«Інвестиції не дадуть нам більше мізків». Як за рік змінилися українські knowledgator engineering, MathMaster, GetOrder, Tracy, HIMERA
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Жовтень добігає кінця, і ми традиційно повертаємося, — без машини часу, але з питаннями, що назбиралися за рік, — до героїв минулорічних випусків. Що по декларованим на рік планах, скейлу, піднятим інвестиціям. Можливо, в когось півот чи «заміна гравця на полі»?
- Квітень — рефлексували FuelWell, PipelinerOnline, Postello та DeHealth.
- Травень — ділилися новинами LetsData, SUITSME та Assisterr.
- Червень — JobPoint, Stripo, LipLep та Awerti (ех-ESM.One).
- Липень — Loopo, Bimp, Calmerry;
- Серпень — Master of Code Global, SplineCloud та Humance;
- Вересень — ConcreteFlow, SheMax і «Давай займемось текстом».
Наступними на «трибуну» в.о. шеф-редакторки Юлія Ткач запросила «випускників» інтервʼю рубрики жовтня 2023 року:
- Ігор Степанов, співзасновник і СЕО knowledgator engineering. Продукт — пошукова NLP-система на основі ШІ. Вона допомагає дослідникам знаходити необхідну інформацію з наукових і клінічних даних для розробок і конкурентної розвідки в галузі Life Science (наук про життя).
- Антон Кушнір, СРО та Віталій Шаталов, СЕО і співзасновник MathMaster. Освітній сервіс, що допомагає розв’язувати математичні задачі завдяки алгоритму авторозпізнавання та консультаціям математичних експертів наживо. Флагманський продукт української продуктової IT-компанії Futurra Group.
- Сергій Чайка, засновник і СЕО GetOrder. Платформа інтегрує сервіси доставки їжі з POS-системами ресторанів, щоб автоматизувати процес замовлень.
- Дмитро Сікорський, засновник і СЕО Tracy. Їхнє рішення допомагає організувати роботу невеликих команд.
- Міша Рудомінський, співзасновник HIMERA. Це український виробник військових рацій захищеного зв’язку.
HIMERA
Рік тому в інтервʼю команда декларувала такі плани: «Головна мета — це, безумовно, наближення перемоги України у війні. У майбутньому ми розраховуємо, що HIMERA має стати великим міжнародним виробником. Зараз компанія перебуває у процесі створення колаборацій із іншими українським defense-tech розробниками».
Минулого року ми робили інтервʼю з Мішею Рудомінським після їхньої перемоги у defense-категорії Startup Competition на IT Arena 2023. До слова, його рефлексію через рік після перемоги та поради наступним учасникам стартап-змагання, можна пригадати у нашому матеріалі із циклу про IT Arena 2024.
- У березні цього року команда залучила в pre-seed раунді $525 000. У квітні Himera знайшов постачальника в США.
- Після цього — продовжують залучати кошти вже в новому раунді. На початку минулого місяця, вересня, стало відомо про частину: стартап залучив інвестиції від фонду Green Flag Ventures.
«За цей рік ми запустили новий флагманський продукт, Himera G1 Pro, що значно перевершує за всіма показниками G1, яку ми показували на “ІТ Арені” минулого року. Цей продукт вже незабаром системно піде у використання Сил безпеки й оборони України та ми вже досліджуємо вихід на закордонні ринки з ним», — розповів Vector Міша Рудомінський у вересні.
Зараз, каже, за рік поширили присутність продукту у всі підрозділи Сил безпеки і оборони.
«На Himera G1 Pro отримали кодифікацію НАТО і українську, тобто це вже повноцінний продукт, для поставки в Сили оборони.
Розширили втричі команду. У нас зараз ситуація, коли всі графіки праворуч і вгору. ».
Що далі
«Протягом 2025 року хочемо рухатися по системному впровдженню нашого звʼязку, далі за окремі роти чи підрозділи. Хочемо нести нашу продукцію не тільки для українського ринку, а й для глобального. Наразі ми розширюємо успіхи на глобальному ринку, які вже в цьому році отримали [прим. ред. йдеться про знайденого на ринку США постачальника] по співпраці зі збройними силами США. Ми виходемо згодом з деталями по цій темі».
knowledgator engineering
Рік тому в інтервʼю команда декларувала такі плани: відточити API, щоб відірватися від конкурентів, та розробити платформу, де користувачі зможуть самостійно оптимізувати моделі під свої потреби.
Про перехід в опенсорс
«Ми вирішили піти з головою в опен-сорс, тобто в повну відкритість наших розробок, включно із сорс-кодом, вагами моделей і навіть дата-сетами. З однієї сторони, це ставить під ризик традиційні бізнес-засади, як-то захист інтелектуальних прав від конкурентів і негативно сприймається багатьма інвесторами. Проте для нас опен-сорс — найкращий спосіб досягнення наших цілей — відкритий та доступний, якісний ШІ, якому можна довіряти. Це спосіб та стиль взаємодії з ком’юніті розробників.
Нас цей рік дуже багато чого навчив, адже ми були більш відкриті до колаборацій з великою кількістю розробників, працювали з ними над спільними проєктами, чули їхні потреби та побажання.
Це дозволило нам створювати якісніші технології, провалідовані великою кількістю людей, а також краще розуміти, що взагалі потрібно ринку.
Загалом за цей рік ми випустили багато нових технологій, включно з архітектурою моделей, що забезпечують екстрагування будь-якої інформації з тексту в режимі zero-shot (тобто без додаткових прикладів), чи підходів до тренування, як-то LiqFit, який з мінімальною кількістю прикладів (від восьми до 64) дозволяє досягти результатів відповідних до моделей, натренованих на тисячах прикладах.
Сукупно наші моделі завантажили вже більш ніж 2 млн разів. Одна з моделей — це свого роду хімічний перекладач, який переводить молекулу з однієї репрезентації в іншу. Раніше хіміки займались цим вручну, що вимагала збиратись разом команду хіміків, та думати, як правильно назвати молекулу за міжнародними стандартами, що могло займати години. Зараз це робиться в декілька секунд, і, власне, нашу модель активно використовують як у великих корпораціях, таких як Moderna, так і окремі вчені.
Також ми створили нову версію відомого у своїх колах фреймворку під назвою GLiNER, і стали головними його контриб’юторами. Наша модель дозволяє виконувати багато задач екстракції інформації, конкуруючи з генеративними моделями, які в десятки та сотні разів більші, при цьому надаючи кращу якість та надійність. Цю модель звантажили понад 300 000 разів, вона широко розійшлась у ШІ-комʼюніті, люди почали знімати освітні відео з її використання, а сам фреймворк GLiNER встановлюють 70 000 разів щомісяця.
Власне такий підхід до розвитку наших технологій дозволив серйозно покращити АРІ.
Чому не залучають інвестиції
Інвестиції не залучали, і не плануємо на цей час, тому поняття стадії для нас взагалі неактуальне, ми про це навіть не думаємо. Були пропозиції, але вони мало цікаві для нас:
- Ми заробляємо достатньо, щоб підтримувати команду. Плануємо скейлитись та шукаємо Senior NLP Engineer.
- З нашою командною та GPU-ресурсами Graphics Processing Unit Це спеціалізований тип процесорів, здатний швидко опрацьовувати великі обсяги інформації. , які ми вже маємо, можемо виконувати всі технологічні цілі.
- Інвестори не готові інвестувати в українські стартапи на взаємовигідних умовах (звісно, з нашої перспективи).
- Інвестиції не дадуть нам більше мізків, а це те, що нам потрібно. Краще залучити досвідченого advisor з великим нетворком чи кваліфікованого та мотивованого робітника та поділитись частиною equity, ніж отримати баласт.
- Багато інвесторів не розділяють опен-сорсний рух.
Звісно, ми не проти інвестицій, і обов’язково цим займемось, коли додаткові фінанси стануть для нас основним фактором росту».
Про кадрові та структурні зміни
Прим. ред.: Минулого року ми робили інтервʼю з Валерієм Веселовським, співзасновником та СОО стартапу. У квітні 2024-го він пішов з компанії.
«Трансформація в open-source first компанію вимагає зміни структури компанії, що не підходить всім ко-фаундерам. Раніше ми робили класичний маркетинг та сейлз, що було досить неефективним. Зараз наш принцип такий: якщо в тебе найкращі технології та продукти, тобі не потрібен маркетинг, і тим паче сейлз. По суті, наші інженери та розробники і є маркетологами. Власне, за цей рік з новою структурою ми змогли збільшити кількість клієнтів та користувачів АРІ більш ніж в три рази, а активність нашого ком’юніті в Linkedin/Discord виросла в 10 разів.
Найцікавіше, що це було досягнено без direct sales, по суті, клієнти самі приходять до нас, і ми можемо фокусуватись на тому, що робимо найкраще — розробляти нові технології.
Що далі
Враховуючи все це, наші плани на наступний рік:
- Продовжити розвивати технології екстрагування даних, масштабуючи їх до інших модальностей (наприклад, відео), і створюючи ще більш універсальні моделі та АРІ, які можуть працювати добре навіть на кейсах без додаткового дотренування.
- Автоматизувати рішення, щоб спростити використання наших технологій та масштабуватись значно швидше. Зараз наші рішення досить гетерогенні, у сенсі, що ми маємо дуже багато моделей, які потрібно кваліфіковано підбирати під кожен юзкейс, та правильно комбінувати, що може забирати багато часу.
- Залучити наші технології до низки великих практичних проєктів, як-от побудова найбільш доповненого графа знань всієї біології та медицини. Це може допомогти вченим зі системної біології краще розуміти, як працюють біологічні системи, знаходити причини захворювань та таргети для ліків».
MathMaster
Рік тому в інтервʼю команда декларувала такі плани:
- Працювати над покращенням сервісу, не припиняючи продуктові тести та масштабування.
- Поступово розширювати перелік точних наук у застосунку, а згодом — охопити й інші шкільні предмети.
Що змінилось
«Рік був насиченим. Ми зосередилися на продуктових тестах задля покращення якості сервісу MathMaster, а також знайшли несподівані вектори розвитку для нашої компанії», — розповідає Віталій Шаталов.
Антон Кушнір розкриває деталі:
- «Шукали нові точки зростання в продукті — речі, які ми можемо покращити саме з боку UX, аби створити якомога якісніший досвід юзера з застосунком. Зокрема, досліджували в даних етапи відвалу юзерів, а також систематично усією командою тестували наш продукт як звичайні користувачі.
Виявили, що частина юзерів не розуміє, що відбувається з їхньою задачею після відправлення: який в неї статус та скільки ще часу необхідно на розв’язок. Для розв’язання цієї проблеми пішли дивитись на досвід інших мобільних продуктів, що також мають supply-складову — Uber, Glovo, Uklon, DoorDash.
Зрештою, ми імплементували нову систему статусів та їхнє оновлення. Як і всі зміни в продукті, запустили це нововведення тестом. Результати перевищили наші очікування — «відвал» користувачів під час перших сесій знизився, залученість збільшилась і загальний заробіток з користувача виріс на 10%.
- Supply (а саме — штат математичних експертів). Цей рік в supply ми присвятили якості. Почали з того, що доукомлектували supply operations команду людьми, які повністю відповідали б за процес перевірки експертів та контролю правильності їхніх відповідей.
Вдалось запустити автоматичну систему Quality Control, яка з обраною періодичністю, залежно від рівня та досвіду експерта, перевіряє якість його роботи. Причому, в якість ми вже враховували не тільки правильність розв’язку, а й чіткість кроків, охайність та комунікацію — усе, щоб максимально задовольнити наших юзерів. Ключова фіча такої системи — вона адаптивна під різні темпи маркетингового масштабування без втрати ефективності. Тут трошки детальніше про це нововведення.
За останні пів року, завдяки цій системі, вдалось відчутно знизити відсоток помилок експертів, що також позитивно відобразилось на рейтингах користувачів та їхньому поверненні у продукт.
Аудиторія
Останні пів року спробували сфокусуватись на більш зрілій аудиторії — студентах старших курсів — оскільки це більш платоспроможний сегмент користувачів. Це вдалося зробити за допомогою нового типу маркетингових кампаній, де хоч і було дорожче залучення, проте такі юзери почали приносити нам більше коштів і довше залишались на продукті.
Додали автоматичний двосторонній переклад між нашими неангломовними користувачами та експертами. Це дало можливість під’єднати нові регіони, не втрачаючи при цьому якості.
Чи досягли декларованих планів
- Поставили продуктові тести на потік. Багато працювали саме над першою сесією користувача та його активацією в core-функції продукту після встановлення. Провели багато десятків тестів, і хоч очікувано велика кількість гіпотез не спрацювала, ті, що виявились успішними, дозволили відчутно покращити нашу окупність.
- Експертів під нові науки не набирали, але за допомогою AI почали вирішувати ті дисципліни, які раніше пропускали.
З розвитком AI також почали більше задач розв’язувати автоматично, відповідно на експертів направляти тільки найскладніші задачі. При цьому, звичайно, зробили це так, щоб не програти в якості та правильності. Загалом це дало можливість частину задач розв’язувати швидше, при цьому меншою командою supply.
Що далі
«Зараз MathMaster — стабільний самоокупний продукт з високим рівнем автоматизації більшості процесів. Результати, яких ми досягли, дали поштовх до нових викликів. Ми вирішили не обмежуватись лише одним проєктом і за останній рік почали пропрацьовувати нові перспективні напрями в EdTech, аби ще активніше рости як бізнес.
Один із нових продуктів, пов’язаний з AI, уже успішно пройшов стадію MVP і зараз готується до активного розвитку та масштабування. Окрім нього ми запустили також продукт у ніші lifestyle education. Цей бізнес-юніт розвивається настільки стрімко, що вже переганяє всі інші наші продукти. Але про все це згодом.
Далі плануємо посилювати нашу команду скіловими людьми, щоб ті, своєю чергою, посилювали наші бізнеси та запускали нові. Як завжди, плануємо безліч тестів на стороні маркетингу та продукту.
Продукти ж робити такими, щоб уже після першої сесії юзер розумів, що ми — саме те, що він шукав. І зрештою, допомагати користувачам вивчати щось нове та ставати кращими завдяки нашим застосункам — чи то математика, чи саморозвиток, чи AI», — ділиться Віталій.
GetOrder
Рік тому в інтервʼю команда декларувала такі плани:
- залучити $500 000 на розширення команди;
- масштабування за кордоном;
- глобальна ціль стартапу — 2 500 клієнтів в Східній Європі та Середній Азії.
Що змінилося за рік
«Це був складний рік, але з місяця в місяць він супроводжувався позитивною динамікою за кількістю клієнтів та MRR, який органічно виріс на 50%. Також зросла наша команда — з чотирьох до 10 людей, маючи на мету масштабування нашої платформи на європейські ринки.
Тим самим я вивільнив свій час від операційки та зміг зосередитися на більш стратегічних справах, зокрема на залученні інвестицій.
Наразі у нас 1400 інтегрованих локацій і ми автоматизували понад 3 000 000 замовлень.
За цей рік ми зіштовхнулися з певними труднощами, адже навантаження на архітектуру почали збільшуватися і зʼявилися проблеми зі стабільністю роботи сервісу. Але ми швидко вжили заходів, провели рефакторинг, змінили сервери та зараз маємо надзвичайно стабільну хайлоад-систему. Це трошки нас уповільнило в плані розвитку, але результат був вартий того.
Про декларовані плани
У жовтні 2024 року ми залучили $250 000 на розвиток та масштабування на європейський ринок. Наразі ми маємо повний пакет інтегрованих платформ доставок, які широко розповсюджені в Європі — Glovo, Bolt Food, Wolt, Uber Eats та Takeaway (Just Eat). До останнього нам вдалося достукатися буквально минулого місяця — і вже тестуємо інтеграцію з клієнтом в Болгарії.
Інвестиції нам потрібні були вперш за все на розширення команди розробників, адже весь цей час у нас фактично один розробник, наш СТО. Аналізуючи ринок різних країн, отримуючи фідбек від різних лідів і партнерів, ми виявили потребу у більш комплексному продукті для ресторанної індустрії. Це не лише інтеграція з агрегаторами, ресторани цікавлять інтеграція з популярними CMS, можливість отримати власний сайт для приймання замовлень, інтеграція з курʼєрами служб доставок, оплата столиків та багато чого різного.
Тому ми вже розпочали роботу над комплексним продуктом, в основі якого лежить швидка та легка інтеграція з POS-системою і можливістю швидко отримати бажані функції без прив’язування до проміжних планшетів. Запуск планується у 1-му кварталі 2025 року.
Крім того, ми почали формувати сейлз-команду, бо до цього її у нас не було зовсім.
Що далі
Мета на наступний рік — подвоїти наш MRR шляхом нових європейських клієнтів та наприкінці наступного року оголосити наступний раунд залучення інвестицій.
Ми отримуємо заявки з США, Канади, Латинської Америки та країн Близького Сходу на інтеграцію, але, на жаль, ми не можемо взяти їх в роботу через відсутність необхідних інтеграцій. Але паралельно ми проводимо певні дії для пошуку виходів, і до речі вже отримали API від RAPPI. Це латиноамериканський суперапп зі штаб-квартирою в Боготі, Колумбія, з офісами в Сан-Паулу та Мехіко. Отримати доступ до API-платформи доставки, це надзвичайно тривалий і кропіткий процес, який може тривати роками.
У наступному році серед планів запровадити інструменти на основі штучного інтелекту, який звільнить рестораторів від постійного аналізу продажів задля його підвищення. Уявіть собі, зайшов в особистий кабінет GetOrder і бачиш: зроби пункти 1-2-3, щоб збільшити свої продажі на 45%. Це ж ВАУ.
Глобально маю ціль вийти на ринки США, Канади, Латинської Америки та Близького Сходу та продати GetOrder за $100 млн. І я впевнений, рано чи пізно це відбудеться».
Tracy
Рік тому в інтервʼю команда декларувала у планах фокусуватись на маркетингу та продажах:
- створювати багато контенту та працювати з користувачами;
- навчитись конвертувати переходи на сайт з реклами у постійних та у платних користувачів;
- поступово збільшувати цю конверсію.
Що змінилось
За цей рік ми значно краще зрозуміли нашу цільову аудиторію. Проводили інтерв’ю з представниками малого бізнесу, спілкувалися з користувачами, та з тими, кому продукт не підійшов, і поступово цей «силует» ставав більш чітким.
Наприклад, часто люди розповідали, що вони взагалі не розуміють реальну собівартість послуг, які надає їхня компанія, тому що незрозуміло, скільки конкретно часу різних спеціалістів витрачається на певне замовлення або клієнта. Деякі клієнти можуть потребувати так багато комунікації, зустрічей, виїздів, змін і перероблювання, що в реальності є збитковими, але це можна побачити, лише якщо співробітники фіксують витрачений на всі ці активності час.
І ми зрозуміли, що нам необхідно додати цю механіку в наш застосунок. Тому у версії, яка виходить в листопаді 2024 року, вже буде все необхідне для фіксації та відстежування витрати часу. Також підтвердилася наша гіпотеза, що простота програмного продукту, навіть шляхом певних обмежень функціональності, є перевагою для нашої ЦА.
Неодноразово чули, що наш лаконічний і неперевантажений інтерфейс був одним з вирішальних факторів вибору на користь Tracy. У наступних декількох версіях плануємо сконцентрувати наші зусилля на тому, щоб ще спростити налаштування і зробити їх більш зручними та зрозумілими. Особливо цікаво було почути про те, чому певні бізнеси все ще не використовують жоден програмний продукт для організації своєї роботи, або як вони обирали той, який використовують. З більш технічних змін, ми постійно розвивали наш продукт, випустили декілька суттєвих оновлень. Змінили нашу платіжну систему для користувачів з України на monobank, також під’єднали міжнародну платіжну систему для іноземних користувачів.
Про досягнуті цілі
Мабуть, найголовніше — ми почали отримувати користувачів, які самостійно знаходять наш продукт і потім обирають платний тарифний план. Зростає загальна кількість активних користувачів. Маркетингові плани довелося посунути в часі через вивчення ЦА, необхідність технічних змін і доопрацювань в результаті, але зараз ми набагато краще розуміємо нашу ціль і кроки для її досягнення.
Що далі
Ми обрали, щоб зосередити зусилля, певну основну, звужену ЦА — агенції, і після релізу оновленої версії в листопаді плануємо почати роботу з нею з погляду на маркетинг.
Щодо продукту, то основні зусилля будуть направлені на спрощення інтерфейсу, процесу налаштувань, покращення функцій, що існують, обробленню зауважень і пропозицій користувачів».
Більше про це
Моніторять здоровʼя корів під контролем 24/7. Як створили український стартап Howcow
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
