«Ви — техасці Європи». Як американський інвестор Джим Каррі та українка Дарія Вишневська будують Vatra Group

Американець, який знає шанси

Українського коріння у Джима Каррі немає, зате з українськими інженерами й підприємцями він працює майже всю кар’єру, а останні 15 років особливо тісно. «Я знаю, наскільки вони сильні як технарі, як підприємці і як люди», — каже він.

Кар’єру Каррі починав у фінансах: спершу Goldman Sachs, потім private equity. Але, за власними словами, швидко зрозумів, що традиційні фінанси не його. Після бізнес-школи він пішов одним із перших працівників у дотком-стартап, який залучив понад $100 млн венчурних грошей і все одно провалився. Далі було кілька років у Dell і майже 10 — у Rackspace, хмарному провайдері із Сан-Антоніо, де Каррі відповідав за стратегію та корпоративний розвиток.

Разом з екс-CEO Rackspace Ленемом Нейпіром і Клі Клебером, який був там SVP з маркетингу та розробки продуктів, Каррі заснував в Остіні BuildGroup. «Я заснував BuildGroup разом із Ленемом, бо хотів пережити досвід Rackspace ще раз. Тільки багато разів», — пише він у профілі на сайті компанії. Класичний венчурний фонд має обмежений строк і рано чи пізно мусить продати частку. BuildGroup працює з постійним капіталом і може лишатися співвласником стільки, скільки це має сенс для бізнесу. Перший чек — $5–20 млн, залежно від розміру компанії та її потреб.

Одна з найпомітніших ставок BuildGroup — legaltech-стартап Casetext. На початку 2022-го стало відомо, що BuildGroup очолила його раунд Series C на $25 млн, а Каррі, за словами CEO Casetext Джейка Геллера, увійшов до ради директорів. У серпні 2023-го Thomson Reuters купила Casetext за $650 млн. На той момент у стартапу вже був CoCounsel, AI-асистент для юристів на базі GPT-4: він переглядає документи, готує юридичні дослідження й аналізує контракти.

За словами Каррі, від початку повномасштабної війни він регулярно приїжджає в Україну три-чотири рази на рік. Разом із Софією Вишневською, сестрою своєї партнерки, він також збирає кошти для Kids of Ukraine.

На 10-й хвилині нашої розмови в Києві починається повітряна тривога. Каррі реагує спокійно: «Я вже стільки разів через це проходив, що навіть не знаю, через що хвилюватися». Наступне запитання виходить особливо доречним: як переконати інвестора з умовного Техасу вкладати гроші в українські стартапи, коли навіть звичайне інтерв’ю може перервати загроза ракетного удару?

«У мене сім’я, діти-підлітки. Думаю, сам факт, що я готовий сюди їздити, сильно змінює те, як люди на це дивляться, — відповідає Каррі. — Я б не став наражати себе на зайвий ризик. Мені здається, я ризикую так само, як кожен українець. Я ще й людина статистики, тож знаю шанси».

Утім, найбільше його непокоїть не ризик для інвестицій, а безпека людей, які будуватимуть ці компанії. Каррі наполягає, що Україні важливо зберігати команди, робочі місця й можливість розвивати бізнес усередині країни, хоча сам не впевнений, як учинив би на місці українського CEO. «Не можу уявити, що в мене працівники в такій ситуації. Не знаю, що б я робив. Хотів би я їх вивезти? Чи не хотів би?»

Каррі пояснює, що коли засновники українських стартапів переїжджають за кордон і перевозять туди частину команди, втрачає не лише технологічна екосистема, а й решта економіки. Адже ці люди могли б орендувати житло, обідати в кафе, ремонтувати автомобілі й купувати одяг в Україні, підтримуючи місцевий бізнес. І, запевняє він, західних інвесторів цікавить не лише прибуток: «Ви здивуєтеся, але в інвесторів таки є серце».

Утім, благодійністю Vatra він не вважає: фонд має приносити прибуток, інакше, за словами Каррі, головної мети не досягнути. З іншого боку, сам він визнає, що обрав далеко не найпростіший спосіб заробляти. «Я міг би займатися набагато простішими речами. Але для мене особисто дуже важливо, щоб це вдалося».

Українці, які (не) вміють продавати

Познайомила майбутніх партнерів Софія Вишневська, співзасновниця та CEO остінського стартапу Jome. У червні вона запропонувала сестрі зустрітися з Каррі, а вже 7 липня вони вперше зустрілися наживо за обідом.

Сам Каррі тоді саме придивлявся до людей, з якими хотів би будувати нову інвестиційну компанію, причому традиційний фінансовий бекграунд його цікавив найменше. «Я сам прийшов з операційного управління бізнесом, тому не хочу будувати фірму з купою фінансистів. Мені потрібні люди, які знають, як створювати компанії», — пояснює він. 

До того ж Каррі давно хотів посперечатися з одним поширеним у західному бізнес-середовищі стереотипом: «Про Україну я постійно чую одну річ, яка мене, чесно, бісить: мовляв, українці не вміють продавати. Що вони погані маркетологи. А я дивлюся на компанії й бачу, що це просто неправда».

Водночас Каррі визнає, що будувати enterprise sales на американському ринку з України складніше через мовний бар’єр і відсутність фізичної присутності. Інша справа — SMB, mid-market або product-led growth (PLG), коли продукт сам стає основним драйвером залучення клієнтів. «Це цілком можливо. І Дарія вже робила це на практиці», — каже він. Під час однієї з перших розмов Вишневська запитала, чи могла б перейти у венчур. Каррі пояснив, що її сейлзовий бекграунд тут цілком доречний: «Ти здивуєшся, але у VC дуже багато продажів — і в роботі з LP, і з компаніями. Водночас не менш важливо бути щирим і справді допомагати».

Тому й вибір партнерки він пояснює так: «Одна з причин, чому я взяв би в команду Дарію, а не когось із Goldman Sachs, — вона буде набагато кориснішою для компаній, з якими ми працюватимемо». Іронія в тому, що сам Каррі починав кар’єру саме в Goldman Sachs, перш ніж зрозумів, що будувати технологічні бізнеси йому цікавіше, ніж працювати у традиційних фінансах.

У Вишневської своя причина взятися за Vatra. Вона прожила за кордоном близько восьми років, але з початком повномасштабного вторгнення вирішила повернутися в Україну. «Було відчуття, що в мене намагаються відібрати дім, і я не могла цього допустити», — пояснює вона. Тепер її дуже зачіпає вибір, перед яким, за її спостереженнями, опиняються українські засновники: щоб залучити капітал і виростити глобальну компанію, їм нерідко доводиться виїжджати з країни.

«Мене вбиває, коли фаундери змушені їхати, бо хочуть виростити компанію. Перед ними вибір: побудувати велику компанію, але покинути дім, або залишитися й не залучити капітал. Це дуже несправедливо, — говорить Вишневська. — Я бачила, як фаундери ухвалювали такі рішення. Вони будують компанії за кордоном, але не почуваються там по-справжньому щасливими».

Професійний шлях Вишневської починався з дата-аналітики, після чого вона, за власними словами, працювала в акселераторській команді Google зі стартапами Центральної та Східної Європи. У Grammarly опановувала enterprise sales, а у фінтех-стартапі Fuelfinance довелося, як сама згадує, «одночасно одягати 10 різних шапок» — звична історія для команди, яка швидко скейлиться. Згодом Вишневська консультувала фаундерів із GTM-стратегій та B2B-продажів, допомагаючи їм розбиратися з виходом на нові ринки.

Попри досвід роботи зі стартапами, власних інвестиційних угод Вишневська під час інтерв’ю не назвала. Її експертиза наразі зосереджена на продажах і розвитку бізнесу. 

Люди, яких тут немає

Що саме Україна втрачає разом із релокацією стартапів, Каррі пояснює через те, як виникають нові технологічні компанії. «Що таке екосистема? Це коли в тебе є інженери, продакти, сейлзи, customer success. Вони працюють у різних компаніях, але ходять на мітапи, спілкуються, збираються разом і вигадують ідеї. Так з’являються стартапи. Проблема в тому, що коли всіх цих людей немає в країні, ці стартапи просто не народжуються».

Саме цього ефекту, на думку Каррі, Україні бракує у випадку деяких великих технологічних компаній, зокрема Grammarly та Preply. «Це обидві чудові компанії, і я не сперечаюся з тим, наскільки вони хороші. Проблема в тому, що місцева екосистема вже не отримує від них стільки користі, бо значна частина цих людей перебуває за кордоном», — пояснює він.

Утім, обидві компанії зберігають українські команди. У січні 2026 року CEO Preply Кирило Бігай розповів TechCrunch, що близько 150 із 750 співробітників працюють у Києві, а український офіс не закривали навіть після повномасштабного вторгнення. Grammarly, яка у 2025 році стала Superhuman, теж зберегла київський інженерний хаб, де, зокрема, працюють над AI-продуктами.

У письмовому уточненні Каррі визнав, що висловився надто категорично: «Я не хотів сказати, що в них тут немає працівників. Моя думка в тому, що переважна частина компанії вже не в Україні. Це обидві чудові компанії, і в них є присутність тут, в Україні, що дуже важливо». Водночас публічні дані не дають змоги точно встановити географію всього штату обох компаній. Тож сам факт закордонного HQ ще не означає, що українська екосистема втратила їхні команди, хоча й не показує, скільки працівників залишилися в країні.

Одну з причин відтоку Каррі бачить серед самих західних інвесторів. «Ті, хто не розуміє тутешнього ринку і, відверто кажучи, не надто переймається розвитком екосистеми, обирають найпростіший шлях: перевезти компанію в Кремнієву долину, Остін чи Лондон. Це легше, але в довгостроковій перспективі неправильно для України».

Натомість, переконаний він, якщо дивитися на ринок не в межах одного інвестиційного циклу, а на 10–20 років уперед, Україна здатна виростити самодостатню технологічну екосистему. «Власну Кремнієву долину або, мабуть, Остін — це навіть точніша аналогія», — каже Каррі.

І тут виникає головне запитання до самої Vatra: якщо західним інвесторам простіше вивозити команди, а глобальним компаніям потрібна присутність поруч із клієнтами, що завадить стартапам із портфеля Каррі зрештою повторити той самий шлях?

Обіцянка без пункту в терм-шиті

Що взагалі робить компанію українською в розумінні Vatra? Каррі пропонує дивитися не на юрисдикцію чи адресу штаб-квартири, а на те, де працює команда. «Це не юридичне питання. Це питання працівників: де вони перебувають», — пояснює він. Утім, закріплювати вимогу залишатися в Україні в інвестиційних документах фонд не планує. «Юридично це ніяк не забезпечиш. Тож доводиться робити це через культуру. Але я думаю, що є достатньо компаній, які самі хотіли б так працювати».

Водночас Каррі не пропонує українським фаундерам будувати глобальні продажі винятково з Києва чи Львова. Якщо стартап виходить на американський ринок, без локальної присутності не обійтися. «Навіть не варто казати “ймовірно” — присутність у США точно буде», — уточнює він. Спочатку команда має розібратися з клієнтами та product-market fit, а згодом налагодити продажі.

А от скільки людей доведеться перевезти за океан, Каррі поки не визначив. У письмовому уточненні ми запитали, яка частка команди може працювати у США, щоб Vatra й далі вважала стартап українським. «Готової відповіді немає, усе залежить від компанії. Але хоча б невелика команда продажів у США має бути», — відповів він. Тобто, мінімальна американська присутність зрозуміла, а от де проходить верхня межа релокації — ні.

Схему «розробимо вдома, продамо у США» давно випробував Ізраїль, хоча й там утримувати баланс між локальною екосистемою та глобальним бізнесом стає дедалі складніше. За даними US-Israel Business Alliance, у квітні 2023 року 88 єдинорогів з ізраїльськими засновниками мали глобальні або американські штаб-квартири у США. Однак іноземний HQ не обов’язково означав переїзд усієї команди: значна частина розробки та інших технологічних функцій залишалася в Ізраїлі.

Та з роками навіть ця модель змінюється. За звітом Israel Innovation Authority, частка працівників приватних ізраїльських хайтек-компаній, які працюють безпосередньо в країні, скоротилася з 69% у січні 2019-го до 62% у березні 2026 року. Найбільше закордонна присутність зростала у США, причому не лише в sales і customer success, а й серед розробників та топменеджменту. У 2025-му кількість R&D-фахівців в Ізраїлі вперше за десятиліття скоротилася.

Тобто, навіть у країні зі сформованою венчурною екосистемою, досвідченими фаундерами та глобальними технологічними компаніями зростання бізнесу поступово супроводжується перенесенням частини робочих місць і управлінських функцій за кордон.

Каррі цю дилему не заперечує, але сподівається, що Vatra зможе втримати інший баланс. «Моя мета — залишати в Україні якомога більшу частину компанії, а за кордон переносити тільки те, що потрібно для роботи на відповідних ринках», — пояснює він.

Що, кому і скільки

Поки Vatra лише формує майбутній портфель. «На цьому етапі ми не виписуємо чеків», — уточнює Вишневська. Фонд орієнтується на late seed і Series A: на першій стадії Каррі розглядає інвестиції від $250 000 до $500 000, на другій — від $3 млн до $5 млн у складі лід-інвестора. За його оцінкою, українські раунди Series A зазвичай менші за західні, від $5 млн до $20 млн, а типовий раунд передбачає продаж близько 20% компанії.

Закривати такі раунди самотужки Vatra не планує. Каррі хоче залучати до синдикатів інших західних інвесторів, але на своїх умовах: «Допомагати заводити інших західних інвесторів у ці синдикати так, щоб вони не захотіли вивезти компанію з країни. Бути цим мостом».

Великим виторгом його не обов’язково вразиш. «Найбільше мене цікавить product traction», — каже Каррі, який прийшов у венчур із продуктового менеджменту. Одна з його найбільш вдалих інвестицій у BuildGroup, згадує він, на момент угоди мала лише близько $1,6 млн виторгу, але вже показувала стійкий попит на продукт.

Для Каррі важливо, чи здатна команда повторювати продажі без постійного допилювання продукту під кожного клієнта. «У США я хотів би бачити щонайменше 20 клієнтів з однаковим профілем покупця, які використовують продукт для одного й того самого. Щоб було зрозуміло: це не разові кастомні проєкти й не сервісний бізнес. Це продукт, який можна знову і знову продавати схожим клієнтам».

Водночас для українських стартапів Каррі готовий робити поправку на стадію. «Тут на цьому етапі масштаб може бути меншим. Це складно. Мені ще треба більше часу, щоб у цьому розібратися», — визнає він. Для Вишневської не менш важливий founder fit — зокрема, готовність засновників приймати фідбек і змінювати рішення. 

Операційну допомогу партнери розподілятимуть залежно від потреб компанії. За словами Вишневської, у питаннях продуктової стратегії, капіталу чи фінансів кориснішим буде Каррі, а з наймом sales-команди, процесами й менеджментом — вона. Готової програми на перші 90 днів партнери не обіцяють: рівень залученості залежатиме від самого фаундера.

Із секторальним фокусом Каррі вже визначився: оборонних технологій у портфелі Vatra не буде. І це на ринку, де defense tech став одним із головних драйверів інвестицій.

«Більшість інвесторів, які вкладають у defense tech, спеціалізуються саме на ньому. А багато інвесторів у цивільні технології оборонки взагалі не торкаються. Поєднати їх дуже складно», — пояснює він. Сам Каррі має особисті інвестиції у defense tech й окремо придивляється до українського оборонного ринку, але через Vatra цього робити не планує.

До dual-use він ставиться скептично: «Поки що я не бачу багато справді хороших прикладів». Якщо фонд усе ж розглядатиме компанію, яка працює і з цивільними, і з військовими технологіями, оборонний напрям, на думку Каррі, доведеться юридично відокремити.

Три-п’ять компаній на всю країну

Каррі оцінює український ринок Series A доволі стримано: «Виклик для мене як інвестора зараз у тому, що тут лише три-п’ять компаній, які можуть залучити Series A». Із моментом для запуску Vatra, визнає він, теж не все однозначно. «Зараз насправді складний час, бо багато компаній виїхали й багато людей продовжують виїжджати. Тож можна сказати, що я водночас і запізнився, і прийшов зарано». 

За його оцінкою, в Україні можна знаходити дві-три перспективні інвестиційні можливості на рік, хоча навіть такий прогноз він не вважає гарантованим. «Імовірно. Але може бути й нуль. Може бути одна».

Гнатися за кількістю угод Каррі не планує. «Я не робитиму інвестицію заради інвестиції. Якщо я два роки не зроблю жодної інвестиції, значить, два роки не зроблю жодної інвестиції. Я не вважаю себе управителем грошей», — пояснює він. Такої стратегії, за його словами, дотримувався і в США: приблизно три роки тому, коли оцінки технологічних компаній здавалися йому завищеними, він майже не інвестував, хоча міг продовжувати укладати угоди.

При цьому український венчурний ринок не порожній: тут уже працюють Horizon Capital, TA Ventures, Roosh, ZAS Ventures та інші фонди, які також шукають перспективні компанії. Каррі не бачить сенсу конкурувати з ними заради самої конкуренції. «Цій країні потрібно більше капіталу і більше фондів, а не менше», — каже він, розраховуючи, що доступ до фінансування дозволить більшій кількості українських стартапів розвиватися вдома.

Конкурувати Vatra натомість збирається експертизою у виході на американський ринок, операційною підтримкою та репутацією, якої новому фонду ще належить набути. «Ми маємо показати першими кількома інвестиціями, що робимо те, що кажемо», — визнає Каррі.

Вишневська тим часом знайомиться з потенційними портфельними компаніями. За два тижні до інтерв’ю 15 жовтня вона, за власними словами, поспілкувалася з понад 10 фаундерами на різних стадіях — від early seed до Series A, хоча називати їхні імена поки не захотіла. «Інвестиції, як будь-яке партнерство, для мене двостороння історія. Ти маєш підійти фаундеру, а фаундер — тобі», — пояснює вона. У письмовому уточненні додає, що сам факт таких розмов «нічого не означає і не визначає, чи інвестуватимемо ми в майбутньому». Тож поки йдеться радше про знайомство з ринком і вибудовування зв’язків, аніж про сформований пайплайн угод.

Jome та зв’язки партнерів Vatra

Jome, стартап Богдана (Дена) Гнатковського та Софії Вишневської, добре ілюструє модель бізнесу, яку хоче підтримувати Vatra: американський ринок і штаб-квартира в Остіні, але частина команди залишається в Україні. У грудні 2024 року компанія залучила $9,8 млн у Series A під лідерством Geek Ventures, а у 2026-му почала розвивати B2B-продукти на базі AI для американських забудовників. Тоді ж Софія, сестра Дарії Вишневської, стала CEO компанії, а Ден — президентом і головою ради директорів.

Із засновниками Jome знайомий і Каррі. Саме через Софію він свого часу познайомився з Дарією, а згодом почав працювати з нею над Vatra. «Я просто дружу з Деном і Софією. Частки чи формальної ролі в компанії в мене немає. Просто намагаюся допомагати обом порадою, коли можу», — уточнив він письмово. Дарія теж співпрацювала із сестриним стартапом, консультуючи команду щодо GTM-стратегії під час переходу на B2B-продажі.

Ми запитали, як Vatra ухвалюватиме рішення, якщо інвестицій по­просять компанії, пов’язані з родиною або професійним оточенням партнерів. Вишневська пояснила, що такі стартапи проходитимуть той самий відбір, що й решта, а остаточне рішення ухвалюватиме вся команда. За її словами, серед компаній, із якими вона вже спілкувалася від імені фонду, родинних зв’язків немає.

Окреме питання — GTM-консалтинг Вишневської. Вона не заперечує, що її клієнти згодом можуть претендувати на інвестиції Vatra, але розмежовує ці ролі: «Консалтинг — це коли тебе наймають під конкретну задачу на певний строк. У Vatra я по інший бік столу: стаю співвласницею надовго, і мій успіх залежить від успіху компанії». Рішення про інвестицію в такому випадку, наголошує вона, також ухвалюватимуть за загальними критеріями.

Кому дістануться українські команди 

Українців Каррі називає «техасцями Європи», причому справа не лише у прямолінійності чи підприємницькій жилці. «Люди люблять слово “резильєнтні”. Мені більше подобається “самодостатні”. Ви самі про себе дбаєте. Люди тут дуже прямі й кажуть, що думають», — пояснює він.

Іноземців, які приїжджають працювати в Україну, Каррі умовно ділить на дві категорії. «Зараз є західники, яких можна вважати хижаками, і є ті, кого можна вважати друзями. Коли ти друг, тобі тут неймовірно допомагають і тебе гостинно приймають». У його розумінні різниця полягає, зокрема, у ставленні до українського ринку: можна інвестувати в перспективні стартапи й заохочувати їх переїжджати ближче до західного капіталу, а можна допомагати їм зростати, зберігаючи команди в Україні.

Тож головна перевірка Vatra почнеться не з першого інвестиційного чека, а тоді, коли портфельним компаніям знадобляться нові офіси, сейлзи та інженери — і їхні засновники вирішуватимуть, де наймати наступну сотню людей. Джим та Дарія хочуть, щоб ці робочі місця залишалися в Україні. Втім, чи зможуть вони переконати в цьому наших фаундерів?

Більше про це

01 СТАРТАПИ

«Раніше було краще?», неочікуваний Федоров та AI у кожній розмові. Що відбувалося на IT Arena 2026

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Далі

Завершити

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter