Чому для компаній, що зростають, люди важливіші за пітч — колонка Financial Times
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Перспективна ідея та переконлива презентація можуть привернути увагу інвесторів, але самі по собі не гарантують успіху бізнесу. Коли компанія зростає, дедалі більше залежить від того, наскільки її команда здатна ухвалювати рішення, адаптуватися до змін і втримувати клієнтів. Малар Велаїгам у колонці для Financial Times пояснює, чому якість управління має вирішальне значення для розвитку бізнесу та на які ознаки варто звертати увагу під час оцінювання компаній.
Матеріал українською мовою підготувало Бюро перекладів для бізнесу MK:translations. Ми публікуємо адаптований та скорочений переклад.
За 10 років роботи радником компаній зростання я бачив усе: від виробника радіочастотного обладнання, який став ключовим постачальником для Starlink, до телекомунікаційної компанії-челенджера, що залучила мільйони, аби розвиватися через соціальну мережу, якої ніколи не існувало. Було чого навчитися, а після зустрічей із сотнями компаній я можу сказати, що є правила, які діють усюди.
Приблизно 10 років тому обидві компанії несли збитки. Сьогодні одна з них показує неймовірні результати й може похвалитися солідною клієнтською базою, а друга потрапила під зовнішнє управління, так і не вийшовши на масштаб (попри те, що витратила всі гроші, залучені під час IPO).
Тих, кому вдається, від тих, кому ні, відрізняє не завжди ринок і не завжди ідея. Відрізняють люди, які керують компанією. Момент для виходу на ринок можна влучити так само легко завдяки везінню, як і завдяки майстерності; ідею може скопіювати перший-ліпший, хто прийде слідом. А от не вдасться скопіювати управлінську команду, яка вчасно розуміє, що потрібно змінити курс, не втрачає самовладання, коли показники хитаються, і далі ухвалює правильні рішення, коли немає ринкового попутного вітру, за яким можна сховатися. Остання риса сьогодні важлива як ніколи — економіка Великої Британії стагнує, тож ми більше не можемо плутати приплив, що підіймає всі човни, з якісним управлінням.
То які ж ознаки насправді? Хороші управлінські команди чесно визнають, чого вони не знають, і наймають людей, здатних закрити слабкі місця. Крім того, прибутковість такої компанії зростає разом із масштабом завдяки операційному важелю — вона не просто багато витрачає на зростання. Наявні клієнти залишаються й з часом витрачають більше. А рада директорів виконує реальну роботу вже на ранньому етапі: ставить складні запитання задовго до того, як залучення інвестицій чи продаж зроблять таку прискіпливість неминучою. Важливо, щоб у раді директорів не було ехокамери.
З усього цього випливає ще одне, до чого мені, чесно кажучи, знадобилося більше часу, ніж хотілося б визнати: «рів» — структурна конкурентна перевага — не те, що засновник вигадує в перший день і будує за планом. Він накопичується. Венчурна компанія Charles River Ventures сформулювала це краще, ніж я, у нещодавньому посібнику для засновників: за їхніми словами, рови будуються «місяцями й роками, а не за одну ніч» із десятків рішень, ефект яких нашаровується. Захищена позиція, яку сьогодні можна побачити й виміряти, — це, по суті, підсумкова оцінка управлінських рішень, ухвалених у минулому, і ще одна причина, чому люди важливіші за пітч.
PensionBee — онлайн-провайдер пенсійних послуг, що посідає 117-те місце в рейтингу найшвидше зростаючих компаній Великої Британії від FT, — ілюструє одразу кілька з цих ознак.
Загальні показники хороші. Виторг в першому півріччі зріс на 40%. Це вражає, але важливіший показник з’явився водночас із ним: скоригована EBITDA за 12 місяців до червня перейшла від невеликого збитку рік тому до прибутку в 2,7 млн фунтів стерлінгів.
Проте особливо обнадійливою є статистика, що стоїть за цими цифрами: утримання клієнтів — понад 95%; продуктивність у Великій Британії в першому півріччі зросла на 17%; маркетингові витрати на одного нового клієнта під контролем. Усе це свідчить, що перед нами не лише зростаючий, а й ефективний бізнес.
Коли економіка буксує, як ніколи важливо триматися компаній і управлінських команд, які добре роблять основи. Ті компанії, за якими я спостерігав і які зростали на стагнуючому ринку, або відбирають частку в конкурента, або створюють попит, якого раніше просто не існувало.
Magic AI, що виробляє фітнес-дзеркало на базі штучного інтелекту (і посідає четверте місце в рейтингу FT), — одна з компаній, які саме так і діють: вона створює новий ринок тренувань зі штучним інтелектом, якого раніше не було. Її виторг зріс зі 121 000 фунтів у 2022 році до 10,7 млн фунтів у 2025-му.
Yoto (55-те місце) також створює щось нове: безекранну альтернативу для дитячого аудіоконтенту, довкола якої вибудувала контентний «рів» — партнерства з Disney, Universal Music і Penguin Random House, — а не покладається лише на сам пристрій. Створення категорії, а не конкуренція всередині наявної, — мабуть, найскладніше випробування для менеджменту: ви просите людей захотіти те, про існування чого вони навіть не здогадувалися.
Усе це неможливо звести до охайного чеклиста, і в цьому вся суть. Виробник радіочастотного обладнання, який зрештою почав постачати продукцію для Starlink, 10 років тому, можливо, не здавався розумнішою ставкою; телекомунікаційна компанія, що ганялася за мережею, якої не існує, звучала так, ніби має захопливу історію. Різниця проявилася в людях задовго до того, як проявилася в цифрах.
Після 10 років і сотень зустрічей з амбітними компаніями та їхніми управлінськими командами я б порадив довіряти інтуїції поряд із розрахунками в таблиці, а не замість них. Коли вони збігаються, це зазвичай і означає, що ви знайшли щось справді вартісне.
Більше про це
ШІ вбиває економіку застосунків і будує її наступницю — колонка Bloomberg
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
