«Багато бізнес-ідей лежить у нас під ногами»: Вікторія Тігіпко про ринки, українських ангелів та помилки на пітчингах
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Спілка технологічного бізнесу Diia.City United продовжує серію зустрічей Meet the Founder, на яких знайомить спільноту з провідними підприємцями та інвесторами у tech.
27 жовтня гостею події стала Вікторія Тігіпко, засновниця TA Ventures, президентка iClub та учасниця Стратегічної ради Спілки. У розмові з виконавчою директоркою Diia.City United Олесею Залуською вона розповіла, чого очікує від фаундерів, як оцінює український інвестиційний ринок і де бачить перспективи для розвитку Defence Tech та AI.
Окремо обговорили, що стримує іноземні фонди від інвестицій в Україну та як українцям самим навчитися інвестувати.
Vector — інформаційний партнер події. Публікуємо конспект головних тез.
Три проблеми українського Defence Tech
Український Defence Tech став справжньою Кремнієвою долиною. Усі хочуть приїхати і протестувати. Хотілося б, щоб ще й гроші давали.
Шість років я очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Коли почалася повномасштабна війна, ми швидко переорієнтувалися на Brave1, і більшість miltech-команд, які отримували гранти, проходили через нас.
Я добре знаю цей ринок зсередини і бачу три системні проблеми:
- Перенасичені ніші. За моєю оцінкою, забагато наших команд сьогодні працюють над схожими рішеннями, зокрема БпЛА. При цьому я бачу значний потенціал у кібербезпеці, супутникових технологіях, навігації без GPS — ці ніші в Україні досі незаповнені.
- Розпорошені ресурси. Багато маленьких стартапів живуть на гранти по $20 000 і тихо закриваються. Ефективніше об’єднати інженерів із кількох команд навколо однієї сильної розробки. Держава, зокрема Мінцифра і Brave1, має чітко комунікувати ринку актуальні потреби. Плюс, варто було би створити платформу для метчингу фаундерів з інженерами та партнерами; зараз нічого такого в Україні немає.
- Залежність від імпорту. Ми досі ввозимо майже всі компоненти для наших розробок. Тут не можна бути трохи вагітними — треба стимулювати підприємства виробляти все, що ми здатні виробляти самі.
Чому майбутнє за dual-use
Мене більше цікавить не чистий defence, а технології подвійного призначення (dual-use) та інфраструктура навколо них: логістика, енергетика, датацентри, physical AI.
Ніхто не знає, коли закінчиться війна. А бізнес із подвійним призначенням матиме ринок за будь-яких умов.
У чистий miltech ми інвестувати не планували, але одна така компанія в портфелі є. Ми зайшли першим чеком у Destinus, коли вона ще коштувала копійки. Після початку війни команда повністю зосередилась на обороні і вже готується до IPO з оцінкою в кілька мільярдів євро.
Що я хочу почути від фаундера
До мене приходять стартапи й показують, наприклад, дрон. Починають детально пояснювати його технічні характеристики та переваги. А я запитую: «Хто ваш клієнт? Як ви шукатимете генералів у Німеччині, а як у Нідерландах? Там різні люди і різні правила. Як ви будете продавати?»
Багато українських фаундерів під час пітчингу зациклюються на продукті і майже не говорять про бізнес, про комерційну стратегію. Потрібно це змінювати. Зробити якісний продукт ще не означає побудувати бізнес.
У венчурі є поняття fundable founder. Для мене це засновник, який має чотири важливі якості: стратегічне бачення ринку, глибоку експертизу в своїй ніші, вільну англійську та витривалість.
Англійська — це взагалі есперанто венчуру. Ми говоримо про цю проблему вже років 10, і мені прикро, що вона досі актуальна. Колись мені дуже треба було скласти тест, і я за три місяці заговорила німецькою.
Те саме стосується й інших важливих у бізнесі навичок. Я знаю одного засновника, який створив ефективну програму, яка вчить бути фаундером. Коли я пропоную це нашим командам, часто чую: немає часу. Такі команди не піднімають гроші ані тут, ані за кордоном.
Витривалість означає готовність будувати компанію 10 років і довше. Особливо мені подобаються фаундери, які вже пережили невдачу і прийшли вдруге, втретє. Вони знають свої помилки, розуміють, із чим доведеться зіткнутися, і свідомо беруться за цю роботу знову.
Без нетворку немає бізнесу
Близько 80% стартапів потрапляють у deal flow нашого фонду за рекомендаціями фаундерів, у яких ми інвестували раніше. Сильні люди тримаються поряд: навчалися разом, проходили один акселератор, живуть поруч в одній спільноті.
Разом із тим сама по собі рекомендація ще нічого не гарантує. Ми завжди перевіряємо репутацію, дзвонимо колишнім колегам і обов’язково зустрічаємося особисто. Zoom не дає повної картини: після живих зустрічей 20–30% стартапів відпадають.
Іноземці не прийдуть: виховуйте своїх бізнес-ангелів
Ми повинні реалістично оцінювати можливості залучення капіталу за кордоном.
Великі міжнародні фонди приїжджають в Україну, знайомляться з проєктами, але не поспішають виписувати чеки. Частіше вони обирають знайомих засновників на зрозумілих їм ринках.
Тому нам потрібно залучати гроші українців, які живуть тут, у Європі та США. Інвесторами можуть бути власники малого й середнього бізнесу, підприємці та приватні особи.
Але спершу їх треба навчити інвестувати.
Сьогодні людина бачить рекламу з обіцянкою 37% річних і несе гроші туди. Бо не розуміє, що реальний бізнес таких відсотків не платитиме.
На мою думку, реклама, яка замовчує ці ризики, — маніпуляція. Такий агресивний маркетинг варто заборонити.
Натомість Україні потрібні регульовані краудфандингові платформи. Мають бути інструменти, за допомогою яких фахівці перевірятимуть компанії, аналізуватимуть їхню фінансову історію та відкриватимуть необхідну інформацію потенційним інвесторам.
Моя мета — навчити 100 000 українських ангелів-інвесторів через iClub Academy.
Інвестуючи невеликі суми в компанії США, Європи та Азії, людина бачить, як думають сильні фаундери, вчиться читати метрики та помічати червоні прапорці. Потім застосовує ці знання вдома.
Навчання безкоштовне для членів iClub, які інвестують через нашу платформу. Є також окремі безкоштовні освітні матеріали для інвесторів-початківців.
Розвиток української екосистеми ангелів допоможе вирішити і проблему нестачі досвідчених менторів. Підприємець, який побудував власний бізнес і розібрався у венчурному інвестуванні, стане хорошим радником для молодої defence tech-команди.
Відкрийте двері сильним людям
Я і багато моїх знайомих хотіли б приїжджати в Україну на кілька місяців і готові за це платити.
Державі варто створити для таких людей зрозумілі умови проживання й оподаткування. Орієнтиром може бути швейцарський режим паушального оподаткування, коли податок розраховують за рівнем витрат людини на життя в країні. Це зручно: платиш фіксовану суму і маєш податкову резидентність.
Для іноземних фахівців можна створити аналог американської візи H-1B із перевіркою. Сюди приїде безліч крутих, цікавих людей.
Чому продавати на всю Європу стає складніше
Будувати компанію в Європі із амбіцією «продавати на весь європейський ринок» сьогодні звучить смішно.
Політика фрагментувала Європу, країни дедалі частіше шукають локальних рішень. Ніхто нікому не довіряє. Особливо це помітно в кібербезпеці та цифровій медицині. США в цьому сенсі простіші: 350 млн людей і один ринок.
Ще одна проблема — вартість залучення клієнтів у США та Європі продовжує зростати, особливо в consumer-сегменті.
Саме тому ми сьогодні дивимось більше на B2B та B2B2C. Вигідніше інтегрувати свій продукт у бізнес, який уже має клієнтів та працівників, ніж витрачати великі бюджети на залучення кожного користувача окремо.
Бізнес-ідеї на поверхні
Найбільше мене зараз цікавить вертикальний AI, особливо в регульованих індустріях. Нові AI-продукти сьогодні обганяють гравців, яких свого часу профінансували топові фонди.
Під час зустрічі один із фаундерів такого продукту для бʼюті-індустрії запитав мене, чи можна залучити венчурні інвестиції, маючи трекшн лише в Україні.
Моя порада: якщо ви можете стати лідером в Україні та на близьких вам ринках, використовуйте цю можливість. У нас є величезна кількість потреб, які можна закрити технологічними рішеннями.
Візьмімо медсестринські послуги вдома. В Америці вже працюють платформи, які організовують такий сервіс, причому найбільший попит часто виникає саме в невеликих містах.
Чому б не створити подібний бізнес в Україні? А вже потім виходити на інші зрозумілі ринки, наприклад, у Молдову чи Узбекистан.
Цікавий напрям також агротех. Українські агрокомпанії готові тестувати технологічні рішення, і стартапи можуть використовувати цю можливість.
І не обов’язково кожна компанія має стати єдинорогом. Побудувати прибутковий бізнес із оцінкою в $50–100 млн — це вже величезна перемога, яка дуже потрібна Україні.
Більше про це
Чому $100 млн капіталу — не привід створювати family office і коли він справді потрібен
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
