Удаленная 3D-печать и возможность тест-драйва. Как SmartZavod запускает хардвер-стартап

17 декабря мы объявили победителя онлайн-голосования конкурса стартапов IT_EUREKA по версии читателей Vector. Первое место занял стартап-разработчик автоматизированного 3D-принтера SmartZavod.

Сооснователь Алексей Солнцев рассказал Vector, как появилась идея стартапа, какие у сложности хардверного продукта и как планируют монетизировать проект.

«Мы хотим быть успешными»

В 2017–2020 годах я учился и работал инженером в Германии. Вернувшись в Украину, занял должность CTO в хардверном стартапе. Мы постоянно пользовались 3D-принтером, и этот опыт можно описать как танцы с бубном. Процесс использования негибок, а настройка происходит очень долго.

Тогда я предложил своему другу Антону, который занимался робототехникой, разработать собственный 3D-принтер. Еще в 2010-х истек срок главных патентов от индустриальных лидеров, поэтому проект был вполне реальным.

У нас есть опыт работы со станками, поэтому решили перенести их принципы на 3D-печать. Тогда же поняли: если мы хотим быть успешными, нужно не просто создать принтер, а найти бизнес-модель. Так в 2020 году мы создали стартап SmartZavod, Антон стал CTO, а я начал изучать бизнес.

Идея стартапа

Мы разрабатываем 3D-принтер, который может напечатать множество деталей без ручной работы. Основная фишка — удаленная печать. То есть принтер может стоять в офисе Германии и печатать деталь для стартапера из Америки без помощи персонала.

В команде сейчас четыре человека, кроме меня и Антона:

• дизайнерка;
• маркетолог, который помогает с анализом рынка;
• разработчик;
• два инженера.

Продукт

Сейчас есть два прототипа, но пока нет функциональности, необходимой для запуска MVP. MVP — это автоматизированный 3D-принтер, которым с помощью веб-платформы будут удаленно управлять пользователи и печатать деталь за деталью. Хардвер разрабатывает наша команда, а для софта мы используем готовые решения.

3D-принтер имеет форму шестиугольника, по параметрам — это 1 м³, весит около 50 кг. Продукт будет подключен к сети, у него будет несколько камер, а графический интерфейс будет показывать процесс печати деталей.

Также принтер автоматизирует замену материалов и печатающих модулей. Это сравнимо с заменой картриджей в обычном принтере. Только сейчас, чтобы заменить такой «картридж», нужна куча работы и перенастроек.

Бизнес-модель

Наши потенциальные клиенты — стартаперы и бизнесмены. Они делятся на два типа:

• Люди, которым нужно что-то напечатать раз в полгода. Им нет смысла покупать и устанавливать дорогостоящее оборудование. Они хотят быстро с минимумом усилий получить нужную деталь. Специализированные агентства и существующие на рынке 3D-принтеры не покрывают эту потребность.
• Люди, которым нужно печатать часто. Но, несмотря на это, принтер простаивает без работы определенное количество времени. Они могли бы искать клиентов, но не имеют на это времени.

Проанализировав аудиторию и ее проблемы, мы отказались от идеи просто продавать 3D-принтеры. К тому же для выхода на рынок с таким продуктом требуются миллионы евро. Поэтому сейчас у нас две бизнес-модели:

1. Зарабатывать с аренды принтера для хардверных стартапов. Пользователи будут удаленно печатать детали на наших принтерах из любой точки мира, а мы будем их отправлять. Клиенты будут платить за час использования.
2. Зарабатывать с привлечения клиентов для покупателей 3D-принтеров. Мы хотим, чтобы люди, купившие принтер, присоединялись к нашей платформе поиска клиентов. В системе они могут отметить, что их оборудование открыто к печати. И люди из разных уголков мира будут удаленно печатать свои детали через платформу. Владелец принтера будет получать деньги, а мы комиссию.

Гранты и инвестиции

Первый грант — 7500 евро мы получили в 2020 году. Это была программа Министерства образования Германии вместе с университетом, где я учился. Потом была YEP-инкубация, но мы не выиграли. Затем получили $25 000 от Ukrainian Startup Fund. В 2021 году прошли на IT Arena и вошли в двадцатку лучших, хотя и думали, что еще рано участвовать.

В Германии мы прошли на этап Demonight в BayStartup — это мощный союз 50 лучших стартапов Баварии.

С таким количеством активностей мы очень устаем. Иногда кажется, что производим не продукт, а только презентации. Однако понимаем, что конкурсы совершенствуют стартап. Есть требования к участию, и это драйвит улучшать продукт, глубже изучать рынок, прорабатывать аспекты, о которых раньше не задумывались.

Еще важно фильтровать все, что говорят эксперты. Их советы и вопросы могут быть правильными, но иногда могут запутывать.

Участие в конкурсе стартапов IT_EUREKA

Мы дружим со стартапом IOON, они хорошо отзывались о конкурсе, поэтому мы решили поучаствовать. Самыми продуктивными были менторские сессии и краш-тесты. Менторы приходили подготовленными, погружались в продукты участников. Благодаря их вопросам и советам мы сделали питч более понятным и проработали слабые места. А польские эксперты даже пригласили нас на выставку в Польшу со своим продуктом.

Тест-драйв с потенциальными клиентами

Мы планируем провести тест-драйвы в августе-сентябре 2022 года. У нас уже есть 50 потенциальных клиентов, которые согласились протестировать и заинтересованы в покупке и аренде принтера. Хотим привлечь больше пользователей через маркетинг, например, выпустить статью в профильном издании и получить с ее помощью лиды.

Проблема в том, что пока наш принтер не сертифицирован, мы не можем «привлечь» его к любому европейскому бизнесу и сказать — протестируйте. Но мы можем собирать отзывы удаленно. Поэтому тест-драйв выделяет нас среди хардверных стартапов, поскольку позволяет получить качественный фидбек от пользователей. Обычно приходится долго разрабатывать, сертифицировать, производить и только потом выпускать. Не факт, что рынок примет готовый продукт без пожеланий и замечаний.

Во время тест-драйва принтер будет стоять в нашем офисе, а пользователи будут находиться в разных уголках мира. Через камеры они будут видеть процесс печати в хорошем качестве. Мы хотим минимально вмешиваться в процесс, чтобы увидеть, насколько легким будет использование веб-интерфейса, процесс и качество печати.

Человек будет заходить в браузер, выбирать настройки и благодаря камерам наблюдать за механическими системами, действиями робота и процессом печати. Затем мы разошлем детали клиентам, они смогут оценить качество. И благодаря фидбеку мы улучшим все процессы.