Збережені закладки

Переглянути додані закладки можна тут.

Досвід

Місяць депресії та бажання все кинути. Як IOON провалив кампанію на Kickstarter

11 Серпня 2021, 10:00
12 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Месяц депрессии и желание все бросить. Как IOON провалил кампанию на Kickstarter
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

У липні український виробник багаторазових санітайзерів IOON оголосив про провал компанії на Kickstarter. Стартап планував зібрати $15 000, але через 10 днів збори зупинилися на 23% від цільової суми.

Ми поговорили з СЕО IOON Андрієм Мануйловим про причини невдачі на Kickstarter, обговорили подальші плани і поради для стартапів, які прагнуть вийти на цю платформу.

Що відомо про IOON

2018 року в Харкові два електрохіміка, Андрій Мануйлов і його батько Михайло Мануйлов, а також доктор фармацевтичних наук Артур Мартинов придумали багаторазовий кишеньковий антисептик IOON (спершу він називався Dew Pocket).

До створення свого стартапу вони розробляли промислові системи знезараження води, наприклад, для очищення води в басейнах. Також працювали над установкою для знезараження зворотних вод фонтанів. Однак далі одиничних проєктів справа не йшла. Усе змінила розробка портативного девайса, який перетворює питну воду в санітайзер. У команді IOON зараз також працюють СОО Марина Османова та СТО Дмитро Фоменко. Марина займається бухгалтерією, звітами, заявками на конкурси і комунікаціями в соцмережах. Дмитро працює над додатком, відеомонтажем і прошивкою мікроконтролерів. Артур Мартинов і Михайло Мануйлов — R&D-ядро стартапу. Вони проводять лабораторні випробування і шукають способи збільшити ефективність технології IOON. Усі пітчі команда стартапу готує разом.

У квітні 2020 року стартап виграв грант у розмірі $25 000 від Українського фонду стартапів. Раніше ми також розповідали про те, як IOON посів друге місце на Startup Competition у межах конференції IT Arena. Тоді творцям вдалося виграти $6000. Ще ми писали про вихід IOON на Product Hunt і номінації на Golden Kitty Awards 2020.

Як працює пристрій IOON

Структура пристрою IOON Структура пристрою IOON [/ caption]

Для створення санітайзеру використовується електрохімічний синтез іонів тривалентного срібла й активних форм кисню. Комбінація цих компонентів високоефективна в боротьбі з бактеріями і вірусами. Так санітайзер убиває 99% бактерій.

Під дією електричного струму всередині спеціального картриджа вода насичується іонами і набуває антисептичних властивостей. Ці частинки нестабільні і живуть недовго. Тому IOON може створювати санітайзер тільки тут і зараз. Приготувати і зберігати його не вийде.

Головна перевага продукту — його стійкість (sustainability). Згідно з даними на сайті стартапу, в пристрій можна заливати питну воду і міняти картридж тільки раз у 9–12 місяців. Його вистачає для виробництва приблизно трьох літрів антисептика. Подивитися доступний ресурс картриджа і статистику використання можна в мобільному додатку. Він же підкаже, коли і як замінити картридж.

IOON важить всього 106 г, має висоту 118 мм і діаметр 37 мм. Після 20-хвилинної зарядки через Type-C пристрій буде працювати до трьох днів. Однак час роботи — індивідуальний параметр, оскільки залежить від частоти використання гаджета. Андрій Мануйлов каже, що заряджає свій IOON раз на два дні й використовує до 15 разів на добу. Контролювати заряд акумулятора також можна в додатку. Серед інших характеристик гаджета команда стартапу називає:

  • відсутність спирту в складі антисептика;
  • відсутність запаху;
  • можливість використовувати його для будь-яких поверхонь, будь то руки людини, лапи кота, телефон або дверна ручка;
  • безпеку для навколишнього середовища;
  • гіпоалергенність і нетоксичність.

Скільки коштує САНІТАЙЗЕР IOON

Спочатку стартап збирався продавати свій гаджет за $120. Високу вартість в компанії пояснюють тим, що IOON — новий девайс, під який немає готових рішень. Стартапу доводиться друкувати картриджі на 3D-принтерах, а на електроди наносити інертні (які не вступають в реакції з водою або компонентами санітайзера) плівки. Партнери IOON із R&D-компанії AREg розробляють кастомну електроніку для пристроїв.

Андрій Мануйлов стверджує: як і у всіх hardware-стартапів, ціноутворення в IOON залежить від тиражу вироблених пристроїв. Чим більше партія гаджетів, тим дешевше виготовлення компонентів і, відповідно, роздрібна ціна.

Тепер стартап збирається знизити вартість пристрою до $89. За словами Мануйлова, це стало можливим завдяки успішним переговорам з партнерами, які виробляють маленькі партії за оптовими цінами. Наприклад, це робить китайський партнер Moldie Group, який виготовляє пластик для пристроїв за допомогою пресформ. Тепер IOON може отримувати невеликі партії електроніки (наприклад, 50 пристроїв) з заводською якістю. Це допомогло знизити вартість виготовлення корпусних деталей, модулів електроніки й навіть картриджів.

Що пішло не так із кампанією на Kickstarter

15 червня IOON запустив кампанію на Kickstarter і разом з нею — продаж першої партії санітайзерів зі 150 пристроїв. Їх планували відправити покупцям протягом 60 днів після закінчення кампанії. Решту девайсів стартап збирався випустити до кінця 2021 року.

За словами Андрія Мануйлова, кампанію довелося закрити вже через 10 днів, так як збори коштів зупинилися на рівні 23%. Команда стартапу зрозуміла, що зібрати цільову суму не вийде.

«У таких випадках багато хто радить закрити свою кампанію, адже продовжувати витрачати свої ресурси й час попросту безглуздо», — каже Мануйлов.

Наступний запуск кампанії стартап анонсував на липень 2021 року. Команда хотіла швидко обробити й врахувати фідбек від бекерів. Однак тепер завадив відпускний період.

«Ми були занадто оптимістичні, „на драйві “. Ми отримали фідбек від бекерів і думали, що зможемо швидко застосувати його для нової сторінки на Kickstarter. Але після того, як емоції вляглися і ми більш детально проаналізували наші дані, то зрозуміли, що погарячкували».

«Ми плавно увійшли в період „літо-відпустка-море-пляж“. Аудиторія платформи в цей час мінімальна, отримати охоплення стало набагато складніше», — розповідає Мануйлов.

Тепер команда стартапу вирішила взяти більше часу на доопрацювання недоліків. Перезапуск кампанії, можливо, відбудеться восени цього року. Мануйлов називає його «гіпотезою, яку ще пітрібно підтвердити». За його словами, Kickstarter став для IOON вершиною, яку команда хотіла підкорити за будь-яку ціну, незважаючи на відсутність досвіду і бюджету.

«Ось ми і полізли на неї без „кисню“ (читай — грошей), досвіду сходжень, водночас відкидаючи пропозиції про безпечний підйом із досвідченим гідом (посередником, який провів уже сотню краудфандингових кампаній). Підсумок — болюче падіння, місяць депресії і нескінченне бажання кинути все це до біса. Але шию не зламали, можемо йти далі, хоч і кульгуючи», — розповідає Андрій Мануйлов.

28 липня на Facebook-сторінці IOON з’явилася оптимістична публікація з визнанням невдачі і смішною картинкою.

Зараз IOON шукає менш затратні способи залучення коштів.

Причини невдачі кампанії IOON на Kickstarter

За словами Андрія Мануйлова, IOON вдалося зібрати «фул хаус із помилок» під час запуску на платформі. Серед них:

Не повністю прочитані правила Kickstarter

Команді IOON довелося в авральному режимі переробляти сторінку, так як платформа посилила свою політику щодо продуктів «для діагностики, лікування або запобігання хвороб або захворювань». Стартап попросили прибрати всі слова, де використовувалася приставка «анти».

«Це була наша основна фішка! Так що в підсумку ми не змогли розповісти про антибактеріальну й антивірусну ефективність продукту, попри результати лабораторних тестів. Як результат — нам довелося розмити позиціювання. Продукт став менш зрозумілим», — розповідає Мануйлов.

Як цього можна було уникнути

За словами СЕО стартапу, команді не потрібно було поспішати. Варто було спокійно переробити сторінку, узгодити всі терміни і забезпечити їх необхідними дисклеймерами.

Неправильно розподілений бюджет

Команда IOON вважала, що, зробивши підготовчу роботу самостійно (зібравши базу email-адрес і отримавши ряд публікацій в ЗМІ), можна знизити витрати на рекламу під час кампанії. Однак конверсія виявилася досить низькою (0,3%). Андрій Мануйлов каже, що з цим результатом навіть профільні маркетингові агентства як BackerKit і Founded.Today не радили вкладати гроші в подальше просування. У IOON також вважають, що органічного зростання аудиторії на платформі Kickstarter, схоже, більше взагалі нема.

Як цього можна було уникнути

СЕО IOON каже, що загальною порадою і від маркетингових агентств, і від українського ком’юніті Kickstarter-мейкерів став перезапуск кампанії з більш проробленою базою. Стартапу варто було б зібрати невелике, але мотивоване співтовариство охочих отримати антисептик першими і хто знає, що таке Kickstarter.

«Ці люди мають знати про продукт майже все і бачити його переваги ще до запуску кампанії. Таку спільноту можна створити без захмарних бюджетів, постійно вкладаючи свій час в спілкування і відповіді на питання. А ось рекламні бюджети слід підключати вже на більш пізньому етапі — за 1–2 дні до запуску кампанії або на 2–3 день після. Але головне: без сформованої спільноти чек за закриту ціль стане дійсно космічним», — пояснює Андрій Мануйлов. IOON Kickstarter

Затягування з розміщенням

За 2020 рік на Kickstarter встигли запуститися вже кілька пристроїв-санітайзерів від китайців. Мануйлов каже, що вони не тільки збили «вау-ефект», а й в більшості своїй не виконали зобов’язання. IOON було потрібно раніше розмістити продукт на платформі, не дивлячись на «небажання хайпувати».

Відсутність довіри до «нових облич»

За словами СЕО IOON, коли люди «без позитивної карми» запускають перший проєкт, це зменшує шанси досягти мети. Проблему можна вирішити тільки шляхом запуску кампанії і успішного виконання зобов’язань по ній.

Поради для тих, хто збираються вийти на Kickstarter

Андрій Мануйлов каже, що кожен продукт індивідуальний, тому дати узагальнені поради щодо виходу на Kickstarter не так просто. Однак, виходячи з досвіду IOON, він радить звернути увагу на три моменти:

  1. Бюджет. Схоже, для успішного збору потрібна активна рекламна кампанія в перші дні після запуску. Команда IOON збирається в наступний раз вкласти мінімум $10 000 у просування під час кампанії.
  2. Ком’юніті. Потрібно зосередитися не на збільшенні абстрактної бази контактів, а на формуванні конкретної спільноти потенційних бекерів. Важлива комунікація з зацікавленими людьми, особливо за межами України, наприклад, у США.
  3. Не зловживати делегуванням. «Жодна людина на Землі не знає ваш продукт краще, ніж ви самі. Передаючи свій продукт в чужі, нехай які й здаються професійними, руки, дуже наївно очікувати такої ж віддачі та залучення, як у фаундерів. Це не означає, що не можна делегувати, але контроль і відповідальність за результат все одно на ваших плечах. Ми дорого заплатили за цей урок», — розповідає Андрій Мануйлов.

Андрій Мануйлов

Подальші плани IOON і налагодження виробництва

У IOON кажуть, що завдання стартапу незмінне — протестувати продукт із першими користувачами, зібрати їхній фідбек, вийти на ринки через дистриб’юторів, паралельно налагоджуючи серійне, а потім і масове виробництво.

Збирати пристрої будуть під контролем стартапу в Україні. Компанія планує самостійно збирати картриджі, тому що не хоче передавати цю технологію в чужі руки. Китайський партнер Moldie Group виготовляє пластик, доводити й фарбувати корпуси будуть в Харкові. Електроніку (поверхневий монтаж) планують робити в Чернігові. Зараз у стартапу є партнери-виробники під всі основні вузли.

Зараз в IOON вже завершені пресформи під пластик, далі протестують корпуси пристрою. Електроніка поки в процесі розроблення. У пристрій також додали вібровідгук під час включення і виключення. Наступна ітерація плати стане фінальною і піде в малу серію.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

Досвід Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Стартап після роботи. CEO Mindist — про шлях від реклами до продукту та команду, яка працює вечорами

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
06 Серпня 2021, 12:00 10 хв читання
Досвід Супутник за $200. Як MySat створили космічне обладнання, яке може запрограмувати кожен

Супутник за $200. Як MySat створили космічне обладнання, яке може запрограмувати кожен

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
08 Липня 2021, 16:00 6 хв читання
Досвід

Набір на виріст. Як українки створили сервіс повторного використання дитячих речей

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
26 Травня 2021, 18:00 8 хв читання
Досвід

«Вміти слухати погані новини». Як я працюю інвестиційним менеджером у Genesis Investments

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
07 Грудня 2020, 17:38 10 хв читання
СТАРТАПИ

Шортліст конкурсу стартапів від ІТ_EUREKA: віддалений моніторинг пацієнтів, наносупутник удома та рукавичка, яка орієнтує в просторі

28 Вересня 2021, 10:00
5 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
IT_EUREKA
Партнерський матеріал Партнерський матеріал Матеріал на правах реклами
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

20 вересня завершилося приймання заявок на шостий сезон усеукраїнського конкурсу стартапів у галузі інформаційних технологій ІТ_EUREKA. Організаторами конкурсу є шведська ІТ-консалтингова компанія Sigma Software та бізнес-акселератор Sigma Software Labs за підтримки Міністерства освіти та науки України. Для стартапів це шанс розвинути свій проєкт, отримати професійну консультацію та головний грошовий приз.

За два місяці зібрали понад 70 заявок від команд з усієї країни. Вони пропонують рішення для ІТ, освіти, спорту, космосу, промисловості, медицини, фінтеху, безпеки, телекомунікаційних послуг, нерухомості, сільського господарства, екології, HoReCa тощо.

Журі обрало 17 півфіналістів:

  1. Camtouch — пристрій, що перетворює зображення будь-якого проєктора або телевізора на сенсорний екран. Ви можете робити нотатки прямо на екрані, малювати, писати, керувати презентацією, демонструвати 3D-моделі, проводити лабораторні експерименти.
  2. Aid — застосунок, що допомагає бізнесу запроваджувати у свої продукти готові рішення зі сфери AI та ML. Надає інтуїтивно зрозумілі інструменти для роботи з найсучаснішими моделями, алгоритмами, нейронними мережами, обробленням природної мови та технологіями комп’ютерного зору.
  3. iCardy — апаратно-програмний діагностичний інструмент, який дає лікарям змогу здійснювати віддалений моніторинг пацієнтів. Вони можуть діагностувати та попереджувати найпоширеніші серцево-судинні захворювання.
  4. MySat UA — навчальний конструктор із функціональністю наносупутника, для складання якого не потрібно спеціальних знань.
  5. WELight — технологія очищення повітря для котлів на твердому паливі. Заснована на бездротовій передачі електроенергії для електроживлення й електростатичного очищення повітря.
  6. Розумна рукавичка — пристрій, який допомагає людям із порушеннями зору відчувати себе комфортніше та безпечніше завдяки візуалізації навколишнього середовища через вібрації.
  7. WheelKeep — невидима система для захисту велосипедів від крадіжок, що створена велосипедистами для велосипедистів.
  8. Noty.ai — платформа, що трансформує відеодзвінки в нотатки, а також автоматично генерує підсумки та протоколи зустрічей.
  9. SmartZavod — серія HighTech-рішень, що скорочує цикл виходу на ринок нових продуктів, стартапів і бізнесів від тижнів до годин. Це можливо завдяки повній автоматизації 3D-друку.
  10. mbakids.online — освітня гейміфікована онлайн-платформа для дітей і підлітків.
  11. WOD Insight — платформа на базі АІ для спортсменів, які займаються CrossFit і HIIT. Вона допомагає розробляти й обмінюватися тренуваннями, відстежувати й аналізувати дані про стан здоров’я та зв’язує вас з онлайн фітнес-ком’юніті.
  12. Sugarrr — застосунок, що допомагає контролювати діабет завдяки комплексному аналізу всіх даних про його перебіг.
  13. Workado — метчингова платформа для пошуку віддаленої роботи.
  14. freeDO — маркетплейс, що об’єднує локації, в яких можна працювати. Він дозволяє закладам перетворювати незалучені простори на гнучкі робочі місця. А працівникам надає можливість обрати та забронювати місце тоді й там, де воно потрібне.
  15. Atmosphere Enterprise — універсальна інтелектуальна система для прогнозування та моніторингу природних змін, що надає надточний локальний прогноз погоди та дані про якість повітря.
  16. Pavooq — онлайн-платформа для дослідження та аналізу взаємодії людей у робочих месенджерах, електронних листах та інших засобах спілкування. Вона допоможе виміряти згуртованість команди та виявити потенційні ризики, після аналізу патернів спілкування.
  17. AR School — освітній додаток, що створюється з використанням технології доповненої реальності для уроків хімії. Це дозволить відмовитися від використання дорогих та небезпечних хімічних реактивів і обладнання.

Далі півфіналісти ІТ_EUREKA мають пройти такі етапи:

  • вересень–листопад — менторські сесії з технічними спеціалістами, бізнес-експертами, фахівцями з фінансових, маркетингових, інвестиційних і бізнес-питань;
  • 15 жовтня — 15 листопада — передати elevator pitch відео для глядацького голосування на сторінках Vector;
  • 1–6 грудня — Crash test — пробні пітчі;
  • 15–16 грудня — фінал конкурсу, що пройде в онлайн-форматі.

Переможці конкурсу отримають грошову винагороду та призи від партнерів. А Vector у спеціальному матеріалі розповість читачам про їхній продукт.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

Досвід Месяц депрессии и желание все бросить. Как IOON провалил кампанию на Kickstarter

Місяць депресії та бажання все кинути. Як IOON провалив кампанію на Kickstarter

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
11 Серпня 2021, 10:00 12 хв читання
Досвід

Інновації на продаж. Як агенція Center42 метчить стартапи, громади та бізнес

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
09 Березня 2021, 08:00 8 хв читання
Досвід

Бездушні алгоритми. Як я скасувала весілля, але залишилася цифровою нареченою

28 Вересня 2021, 16:30
16 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
воспоминания и цифровой двойник
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

2019 року журналістка Wired Лорен Гуд скасувала своє весілля та розірвала восьмирічні стосунки. Однак алгоритми Facebook, Pinterest та інших застосунків дотепер бомбардують її рекламою весільних товарів, тематичними добірками й спогадами про колишнього хлопця. У своїй статті Лорен намагається розібратися, чи можна щось зробити з переслідуванням цифровою нареченою. Vector публікує переказ матеріалу.

Цифровий привид

У мене досі є фотографія сніданку, який я приготувала того ранку, коли розірвала восьмирічні стосунки й скасувала весілля. Я не знаю, навіщо я його сфотографувала. Хоча ні, знаю: у мене була звичка фотографувати все підряд.

Не так давно цей сніданок виринув як спогад у фотозастосунку. Це струсонуло мою пам’ять. Ми розлучилися в травні 2019 року, коли люди скасовували весілля та припиняли відносини через стару-добру дисфункцію, а не всесвітню пандемію. Тоді ви думали, як розсадити людей за столом, щоб уникнути незручних розмов, а не госпіталізації.

Чи хотіла я знову побачити фото? Не дуже. Так само як я не хочу бачити весільну рекламу в Instagram. Або щоденні колажі весільної атрибутики в Pinterest. Або електронні листи «З річницею!» від WeddingWire, які чомусь приходили щомісяця. Проте через майже два роки подібні речі все ще захаращують мої стрічки новин. Фотовіджет на моєму iPad циклічно перебирає зображення весільних суконь.

Я зберігаю на своїх пристроях і в хмарі тисячі спогадів. Вони переважно про щасливі часи. Але деякі — болючі, і коли алгоритми знову витягають їх на поверхню, спотворюється відчуття часу і простору.

Зазвичай ми напружуємося, щоб згадати щось з практичних міркувань або можемо наштовхнутися на несподівані асоціації між теперішнім і минулим. Однак тепер, коли наші спогади оцифровані, вони стали безперервними й нав’язливими.

Важко точно визначити, коли застосунки почали асимілювати наші спогади, щоби підвищити залученість їхнім коштом і заробити на ностальгії. Цей процес почався на старті 2010-х, якраз коли ми з моїм колишнім хлопцем почали зустрічатися.

Приблизно тоді ж я почала працювати технологічним журналістом. Останні 10 років я писала в Twitter, чекінилася, приєднувалася до онлайн-груп, експериментувала з інтернет-платежами, носила кілька трекерів, пробувала кожен застосунок і фотофільтр. Я була технологічним суперкористувачем. І тепер мій цифровий привид продовжує виходити заміж, хоча реальна я хочу рухатися далі.

Монетизація пам’яті

Пара підприємців із Нью-Йорка, Джонатан Вегенер і Бенні Вонг, фанатіли від Foursquare настільки, що зробили серію додаткових функцій для застосунку. Нагадаю, що за допомогою Foursquare можна було «зачекінитись» у тому чи іншому місці й поділитися місцем розташування з друзями. Компанія провела свій перший хакатон у лютому 2011 року. Для нього Вегенер і Вонг створили програму, яка повідомляла користувачам Foursquare про їхній чекін річної давності. Софт отримав деяке визнання від Foursquare: за нього компанія надіслала приз — надувну акулу на дистанційному управлінні.

Хоча програма була простою, Вегенер вважав такі нагадування справжніми «самородками».

«Ви могли практично уявити, що перебуваєте там. Ви згадували назву ресторану, з ким ви там були, про що говорили, що їли».

Джонатан Венегер

В результаті підприємці відмовилися від інших проєктів і зосередилися на подальшому розробленні цієї концепції. Згодом вони запустили додаток Timehop.

У наступні кілька років інші популярні застосунки додали функції, які автоматично нагадували людям про їхні цифрові історії. Наприклад, Facebook 2015 року запустив вкладку «У цей день», зауваживши, що люди часто переглядають старі фотографії й пости. 2016-го, з випуском iOS 10, Apple додала вкладку «Спогади» у свій фотозастосунок. Три роки потому в Google Photo додали функцію з тією ж назвою: старі фотографії відображалися вгорі головної сторінки додатка.

Product Team Lead Google Photo Яель Марзан розповіла, що до запуску такої функції компанію підштовхнув той факт, що більшість фотографій ніхто ніколи не переглядає. Але ж їх робили з наміром колись повернутися до хороших спогадів.

Якщо послухати людей з технологічної сфери, то може здатися, що цифрові спогади створені виключно, щоб нагадувати нам про усмішки з минулого. Але не варто забувати, що вони також призначені для підвищення залученості — святого Грааля бізнес-моделей, заснованих на рекламі.

Взяти, приміром, Timehop, який перетворився на машину для монетизації пам’яті. Він, як і раніше, показує вам ваші старі чекіни й фотографії, але основа його бізнесу — пропрієтарний мобільний рекламний сервер Nimbus. Він займається аукціонами між різними рекламними мережами. Поки ви отримуєте дозу цифрової ностальгії й залишаєтеся в додатку, Timehop, як і Facebook, показує вам рекламу.

Кінець забуття

Монетизація емоційної пам’яті — неприємний процес не тільки в теорії. Він може також перешкоджати особистісному зростанню.

Кейт Айкхорн досліджує культуру та медіа в університеті The New School в Нью-Йорку. Вона — авторка книги «Кінець забуття». Айкхорн стверджує, що раніше забуття було доступно нам всім за замовчуванням. А разом із ним — такий психологічний процес, як редагування своїх спогадів. Наш мозок постійно змінює їх, щоб інтегрувати нову інформацію, а також справлятися з травмами.

Айкхорн стверджує, що люди, на яких найбільше впливають цифрові спогади, — це якраз ті, хто найбільше виграють, якщо зможуть перевинайти себе. Особливо це стосується ЛГБТ-молоді, у якої може бути сильне бажання дистанціюватися від минулого.

Айкхорн каже, що деякі з цих ідей можна застосувати й до дорослих. Адже в житті багато змін і переходів від одного етапу до іншого.

Людям з післявоєнного покоління про минуле нагадували лише кілька фотографій, тому вони могли редагувати свої спогади. Сьогодні ж кожен наш крок задокументований, а життя постійно програється в цифровій петлі. Якщо це і не кінець здатності забувати, то у всякому разі її ослаблення.

Реклама-переслідувач

Я скасувала весілля за допомогою кількох швидких телефонних дзвінків, електронних листів і втрачених застав. Запрошення-листівки запхала подалі в шафу. Інші атрибути восьмирічних відносин стерти було набагато складніше.

Соціальні мережі та фотозастосунок — повноцінні сервіси, просочені штучним інтелектом, здатністю розпізнавати обличчя та робити величезну кількість припущень. Місяцями фотографії мого колишнього з’являлися на Google Home Hub поруч із моїм ліжком, на віджетах iPad і на крихітному екрані Apple Watch. Так, обличчя мого колишнього іноді миготить у мене на зап’ясті. Поки я пишу це, Facebook нагадує мені, що дев’ять років тому я приїхала до нього в Массачусетс і познайомилася з собакою його сім’ї.

Готуючися до весілля, я підписалася на понад десяток весільних застосунків. Я фолловила флористів і кравців, підписувалася на розсилки підрядників і реєструвалася в магазинах товарів для будинку. Я навіть повторно активувала свій обліковий запис Pinterest.

Спроба розібратися з непотрібними весільними акаунтами була схожа на занурення в безодню океану. Наприклад, я користувалася WeddingWire для управління весільними підрядниками. Представник цього сервісу сказав мені, що обліковий запис можна деактивувати, але не можна видалити назавжди: «На той випадок, якщо користувач коли-небудь захоче повернутися на WeddingWire з якої-небудь причини». Дуже дякую, наступного разу я буду виходити заміж таємно.

Навіть якби я могла назавжди видалити обліковий запис WeddingWire, за час користування сайтом я вже поділилася незліченними даними з маркетологами.

«Одна справа сказати: „Я хочу купити взуття“, — і потім спостерігати, як реклама йде за вами інтернетом. Але є певні життєві події, які як знак оклику для маркетологів. Наприклад, „Я вийду заміж!“ або „У мене буде дитина!“. І чим цінніші ці дані, тим настирливіша [реклама]», — говорить президент Ghostery Джеремі Тіллман.

Ghostery пропонує розширення для браузера з відкритим вихідним кодом, яке показує, скільки трекерів отримують дані з відвідуваних вами вебсайтів. І це лише побіжний погляд на мережу брокерів даних, які створюють ваші тіньові профілі. Я зайшла на сторінку весільного діджея на WeddingWire і натиснула на розширення Ghostery. Програма виявила не менше 16 трекерів, серед яких Google Ads, DoubleClick і Facebook Custom Audience. Коли я готувалася до весілля 2019 року, то переглядала подібні вебсторінки десятки разів.

Був і випадок, коли з моїми даними обійшлися зовсім паршиво. Компанія Minted неодноразово попереджала, що термін дії нашого весільного вебсайту закінчиться 2020 року. Я була дуже втомленою, щоби робити якісь рухи для його закриття. Тому пустила підписку на самоплив. За місяць після закінчення терміну дії я отримала повідомлення про витік даних. Мій логін, пароль, номер телефону та адресу витікли в інтернет. Круто.

Pinterest

Я користувалася і застосунком, і вебверсією Pinterest. Іноді це траплялося незаплановано: туди вів Google-пошук за запитом «надихаючі весілля». Я продовжувала щодня отримувати електронні листи з весільними пінами навіть через кілька місяців після скасовання заходу.

У жовтні 2019 року я зустрілася з керівником основного продукту Pinterest Омаром Сейалом. Чемно повідомила його про те, що Pinterest став прокляттям мого онлайн-існування.

Сейал розповів, що в компанії це називають проблемою викидня. Річ у тім, що більшість людей, які починають планувати весілля, в результаті одружуються. І більшість користувачів, які шукають декор для дитячої кімнати через Pinterest, в результаті використовують ідеї. Однак, коли ви стикаєтеся з негативним досвідом, то належите до меншості.

Платформи для ретаргетинга реклами постійно направляють на вас контент про речі, які вас цікавлять. Сейа каже, що в цілому це правильне рішення. Однак Pinterest не знає, що весілля не відбулося або що дитина не народилася. Він не знає, що вам більше не потрібна дитяча. Pinterest навіть не знає, чи закінчилася відпустка, для якої ви створили колаж.

Ця проблема була однією з п’яти основних скарг від користувачів Pinterest. Тому протягом дев’яти місяців Сейал і його команда працювали над її вирішенням. Намір, звичайно, був хорошим. Сейал показав мені, як «налаштувати» мою стрічку і скасувати підписку на цілі теми (такі як «весілля»), щоби не від’єднувати елементи по одному. Переглядаючи історію свого акаунту, я виявила, що натиснула на набагато більше весільних пінів, ніж передбачала.

Я запитала Сейала про те, чи думали в Pinterest над створенням функції, що дає змогу відзначати життєві події як завершені. Він сказав, що для цього потрібна була б система, яка думає про речі на рівні подій. Зараз же компанія досі використовує релевантність як критерій для добору картинок.

Хоча в Pinterest декларують своє прагнення розв’язувати цю проблему, вона все ще на місці. Нова функція, яку мені продемонстрували в офісі, здалася не більше ніж переглядом налаштувань в стилі Facebook. На початку 2021 року Pinterest все ще пропонував мені «24 чудові й елегантні шовкові весільні сукні».

Вийшовши з офісу Pinterest, я зрозуміла: нерозумно думати, що інтернет зупиниться тільки тому, що зупинилася я. Інтернет — розумний, але не завжди кмітливий. Він персоналізований, але не персональний. Він заманює вас таймлайном, а потім гвалтує вашу концепцію часу. Він не знає, або ж його не хвилює, чи був у вас викидень, вийшли ви заміж, з’їхали або купили кросівки. Він бере ці кросівки й біжить із сигналами, які ви ж йому і подали. І спробуй наздожени.

Делікатні спогади

Можна було вчинити радикально: видалити абсолютно все. Я могла би видалити всі свої старі фотографії в застосунках Apple і Google, стерти акаунти, прибрати віджети, видалити файли cookie, знову і знову чистити кеш браузера. Я могла використовувати функцію «Архів» в Instagram, повідомляти будь-якому застосунку, що я більше не хочу бачити їхню кепську рекламу, тихенько видалятися з друзів і відписуватися. А ще — відключити повідомлення «В цей день» на Facebook і зняти позначки з фотографій.

Половину цієї роботи мені вдалося виконати. Тому що це саме робота. Вона вимагає розумової та емоційної енергії, як і деякі стосунки. І навіть якщо ви знайдете час і сили для навігації по налаштуванням, підменю і формах підтримки клієнтів, ви все одно не отримаєте повний контроль над ситуацією.

Ви можете перейти в «Спогади» Apple Photos, переглянути колаж від застосунку, видалити його, зняти позначку з людини або групи людей, вказати, що хочете бачити менше подібних спогадів. Єдине, чого ви не можете зробити, — це повністю відмовитися від функції «Спогади».

Параметри Google трохи більш деталізовані. Ви можете вказати, що не хочете бачити фото з певного проміжку часу, а також приховати деяких людей. Я думаю, це працює, якщо тільки період — не вісім років.

Люди зі світу технологій говорять мені, що цей користувацький досвід із часом покращиться. Така природа машинного навчання. Apple, Google, Facebook і Pinterest використовують штучний інтелект, щоби з’ясувати, які фотографії повинні з’явитися в ваших спогадах, а які піни — у вашій стрічці. Є алгоритми, які визначають, коли люди на фотографіях посміхаються або моргають.

Facebook розробив систему «Таксономія тем пам’яті». Вона управляє алгоритмами, які пропонують спогади для вкладки «У цей день». Facebook-публікації з фразами на кшталт «сумую за твоїм обличчям» з більшою ймовірністю з’являться у вас у спогадах, ніж пости про їжу, які система вважає не такими цікавими. Facebook, Google й Apple також навчили свої системи розпізнавати фотографії аварій і автомобілів швидкої допомоги, щоби не показувати їх у спогадах.

«У машини ніколи не буде 100% точності. Так що для делікатних тем ми намагаємося щось зробити. Ми знаємо, що лікарняні фотографії делікатні. Тому, коли наші машини виявляють їх, ми намагаємося вам їх не показувати», — розповідає Яель Марзан із Google Photo.

Я не могла не думати про коментарі Марзан в контексті пандемії. І про потрясіння, яке хтось міг би пережити, якби через рік фотографія з лікарні знову промайнула на екрані телефону.

Але що, якщо фотографія з лікарні стосувалася щасливого народження дитини? Виходить, ці фотографії теж не з’являться в спогадах? Хіба не має бути способу визначити, коли лікарняний одяг пов’язаний зі щасливим моментом, а весільна сукня — ні? Або це неможливо визначити, ні в технологіях, ні в житті?

Зубило, а не кувалда

Я зв’язалася з Джонатаном Вегенером в останні дні 2020 року, щоби поговорити про Timehop і ранні форми автоматизованої пам’яті. Мені хотілося знати, чи шкодує він про щось. Однак Вегенер як і раніше вважає головну функцію Timehop виключно позитивною — свого роду мірилом особистісного зростання. Для нього це, наприклад, нагадування про бранч із колегою, який пізніше став першим інвестором його компанії.

Вегенер розуміє, що не у всіх спогади такі безхмарні. Його власна сестра назвала додаток непридатним після розлучення. Щоби допомогти їй, Вегенер попросив своїх backend-інженерів видалити всі її спогади до 2013 року. Тепер їй не доведеться «щодня заново переживати цей відрізок свого життя».

Він сказав, що вони видалили все — чекіни з бранчів до Дня матері, фотографії з сім’єю і заходи, які ніяк не стосувалися її колишнього чоловіка. Вегенер назвав це рішення «кувалдою».

Я раптово усвідомила, чого саме намагалася уникнути весь цей час, — повного знищення всіх спогадів.

Я би вважала за краще видаляти те, що мені більше не потрібно, зубилом, а не кувалдою. Я не хочу, щоб мої фотоальбоми спорожніли тільки тому, що технологічні компанії вирішили зробити їх «розумними» і створити нескінченну петлю печалі.

Я не буду архівувати фотографії з напівмарафону, який я пробігла зі своїм колишнім. Тобто єдиною фінішною межею, яку ми перетнули. Тому що я пробігла 13,1 милі. І я б вважала за краще згадувати, як це було, в дні, коли у мене немає сил. Я не буду видаляти фото з різдвяних свят, тому що хочу вірити, що святкові посиденьки знову будуть в моєму житті.

Спогади в фотозастосунку мають бути опцією, а не умовою. Застосункам потрібно припинити монетизацію спогадів, а алгоритмам — стати досконалішими, щоб нас не переслідували події, які ми вважали за краще б залишити позаду.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

Досвід Проповедь в смартфоне. Как религиозные лидеры адаптировались к эпохе соцсетей

Проповідь у смартфоні. Як релігійні лідери адаптувалися до епохи соцмереж

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
22 Вересня 2021, 14:00 10 хв читання
Досвід Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer

Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
20 Березня 2021, 10:01 10 хв читання
Досвід

На емоціях. Як алгоритми та маніпулятори формують наші стрічки у соцмережах

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
10 Лютого 2021, 09:00 8 хв читання
БІЗНЕС

Тиждень знижок. Як український рітейл комунікував з клієнтами у «Чорну п’ятницю»

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
15 Грудня 2020, 17:54 4 хв читання
Досвід

Флекс 24/7. Що таке TikTok-хауси та чим вони корисні блогерам і бізнесу

27 Вересня 2021, 16:30
10 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Что такое тик ток хаус и какие дома есть в Украине
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

TikTok в Україні має щонайменше 1,2 млн користувачів. У соцмережі вже сформувалося самобутнє середовище авторів. Українські тіктокери не відстають від світових трендів та об’єднують свої сили, щоб робити більше контенту. Одним із методів такого об’єднання є TikTok-хауси. Розповідаємо, що це таке, звідки з’явилося та чи популярне в Україні.

Що таке TikTok-хаус

ТikTok-хаус — це житло, де кілька десятків блогерів разом роблять спільний контент. Ідея об’єднати зусилля авторів під одним дахом не є новою — все розпочалося з YouTube. 2016 року блогер Джейк Пол сформував угруповання Team 10. Ютубери мешкали в маєтку та знімали спільні відео. Потім виник The Clout House, який працював за схожою схемою. Зрештою, хвиля популярності на такі об’єднання дісталась і TikTok.

Перший тікток-хаус з’явився наприкінці 2019 року в США — The Hype House. 19 блогерів оселились у маєтку в Лос-Анджелесі та знімали свої відео безпосередньо в будинку. Станом на сьогодні в The Hype House в TikTok майже 20 млн підписників і понад 642 млн лайків. Особливістю таких об’єднань є те, що блогери можуть спільно робити контент і допомагати одне одному знаходити нову аудиторію.

 Маєток The Hype House
Маєток The Hype House. Фото The New York Times

Успіх The Hype House надихнув багатьох інших тіктокерів у всьому світі об’єднуватись. Щоправда, дуже багато проєктів майже відразу припинили своє існування, оскільки вони не мали належної підготовки. На допомогу приходять інвестори та продюсери, які й беруть під крило до себе «зграю тіктокерів».

Як працює ТikTok-хаус?

ТikTok-хауси стають лабораторією для виробництва нових відео, а блогери перетворюються на зірок власного реаліті-шоу в соцмережі. Автори створюють сольний контент, колаборації одне з одним, рекламні кампанії для брендів і багато інших речей.

Блогерів добирають за трьома методами.

Популярні тіктокери зі своєю базою глядачів

Такі блогери вже мають свою базу шанувальників, й об’єднання зусиль збільшує їхню впізнаваність.

Як приклад тут можна навести вже згаданий The Hype House. На старті проєкту однією з його учасниць була Чарлі Дамеліо (125,1 млн підписників, 9,9 млрд лайків), яка є однією з найпопулярніших тіктокерів у світі.

Нові обличчя

Такі хауси складаються з молодих і перспективних людей, які потім стають відомими блогерами з необхідним образом чи ідеєю.

Unxpectd House (1,1 млн підписників, 43 млн лайків) заснували семеро друзів із Лексінгтона, штат Кентукі, які закінчили середню школу та переїхали до Лос-Анджелеса. Вони створили хаус своїми силами, хоча до цього не були відомими. Тіктокери заснували бренд Unxpectd і через свої відео рекламують новий одяг.

@unxpectdhouse

A lot of you don’t know who we are, but that’s okay! Here’s who we are and what we’re about! Hope you all enjoy!!

♬ original sound – Unxpectd House

Комбінація з блогерів

Під одним дахом збирають і відомих, і нових блогерів. Популярні допомагають розкрутити нових, а нові потім стають повноцінними брендами.

За такою схемою створили The Wave House (4,1 млн підписників, 62,1 млн лайків) у Великій Британії. У дебютному відео тікток-будинку показали шість учасників будинку в масках. У наступних роликах розкривали особистість кожного з блогерів:

Окрім блогерів, команда тікток-хаусів може складатись зі сценаристів, копірайтерів, операторів, монтажерів, піарників і навіть командних психологів.

Навіщо та кому це потрібно?

Тікток-хауси стають конвеєром із виробництва контенту — для покоління Z життя блогерів може бути цікавішим за новий серіал Netflix. Саме тому у відео можна побачити рекламні інтеграції, що й приносять прибуток.

Оскільки зазвичай глядачами тікток-хаусів є молодь, то за рекламою до блогерів ідуть бренди популярної продукції повсякденного вжитку (FMCG). Тобто косметика, парфумерія, харчові продукти, напої, одяг і взуття, побутова техніка й інші товари.

Як приклад — реклама енергетичного напою Bang від The Hype House:

@thehypehouse

This was spicy! @bangenergy @bangenergy.ceo #bangenergy

♬ original sound – The Hype House

Тікток-хауси переважно підписують із блогерами контракти, які встановлюють, скільки контенту та за який термін повинен випустити тіктокер.

Власники таких будинків зазвичай самостійно займаються рекламою, просуванням і продюсуванням блогерів. Авторів контенту не обмежують у рекламних ідеях і лише допомагають зі створенням нового відео.

Як тікток-хауси можуть допомогти бізнесу?

Варіантів для реклами у TikTok безліч. Найпоширеніший спосіб піару — це челендж. Блогери знімають відео з продукцією чи фільтром-маскою бренда та пропонують повторити це іншим за спеціальним хештегом. Уже потім це стає трендом, і схожі відео можна побачити в багатьох інших користувачів

Також тіктокери можуть зробити відеоогляд на продукцію бренда чи навіть стати його амбасадором — офіційним представником на певний період.

Одним із найцікавіших способів реклами є використання пісень у відео. Блогери вигадують танець під трек, аби він став вірусним. Чимало пісень, що посідають перші місця в рейтингах стримінгових сервісів, знаходять слухачів саме в TikTok.

Основна особливість реклами в тікток-хаусах в тому, що для промоції бренда залучають одразу кілька блогерів із будинку. Крім того, тіктокерів завжди намагаються добирати так, аби їхня аудиторія не повторювалась, щоби збільшити охоплення.

Аби співпраця з блогерами була успішною, необхідно підготувати точний план дій та зрозуміти, для чого бренда реклама на цьому майданчику. Важливо врахувати мету кампанії, визначити свою цільову аудиторію та зрозуміти, наскільки вона відповідає реальній аудиторії тікток-хауса або кожного блогера.

Яка ціна такої інтеграції та як оцінити ефективність?

Співпраця з тікток-хаусами майже не відрізняється від взаємодії з блогерами на інших майданчиках. Можна проаналізувати результати інтеграції як із будинком загалом, так і з кожним блогером окремо. Варто визначати ще на початку рекламної кампанії, який саме результат цікавить бренд, — охоплення, переходи, коментарі, нові користувачі чи просто покращення лояльності до бренда.

Єдиної ціни на інтеграцію з тікток-хаусами немає. Усе залежить від самого будинку та блогерів. Ціна може стартувати від $50 і доходити до $1000 та більше.

Витрати на утримання тікток-хаусу є значно більшими, аніж може здатися спочатку. Це не тільки оренда житла, це ще й оплата цілій команді співробітників та навіть стала зарплатня блогерам, аби вони не перейшли до іншого місця. Відтак на утримання такого будинку треба виділити ~$10 000 на місяць. Часом тікток-хауси не можуть вийти в операційний нуль — це зумовлено тим, що в них немає контрактів із рекламодавцями на момент запуску, тому такі будинки швидко закриваються.

«Щоби відкрити TikTok-хаус, потрібна інвестиційна подушка в розмірі $100 000 — $200 000 і готовність грати в довгу, оскільки інвестиції відіб’ються нескоро».

Макс Беккер, засновник будинку Hype.Xata та TikTok-агентства Artmax Agency

Попри складність, такі проєкти можуть приносити значний прибуток. За інформацією OnlineGambling.com, у топ-5 тікток-хаусів світу сумарний заробіток за один пост кожного з їхніх учасників становить:

  1. The Hype House — $1 281 650
  2. The Shluv Family — $301 500
  3. Hype House Russia — $131 131
  4. Top Talent House — $69 537
  5. Halo House — $69 137

Українські тікток-хауси

*цифри вказані на момент публікації тексту

ULove Home

1,8 млн підписників, 30 млн лайків

@ulove.home

Приєднуйся з нами до #MIRINDASQUAD , знімай як ти проводиш своє літо з Mirinda та вигравай круті подарунки! 🍊

♬ Beggin’ – Måneskin

Один із найпопулярніших тікток-хаусів України. Майже в кожного члена команди понад 1 млн підписників на особистих сторінках. Наймолодшій блогерці @liza_nice__ 15 років і наразі вона ще навчається в школі. Дівчина завела свій блог у 10 років і наразі в неї 2,2 млн шанувальників.

ULove Home роблять різноманітні скетчі, трендові відео та навіть записують свої пісні. Наприклад, нещодавно Тен Юджин (@by_tov, 7,3 млн підписників), виклав свій новий трек I’M Not U.

WHYNOT HOUSE 

515 000 підписників, 10 млн лайків

@whynot_house

Угадай кто поёт 😍 @tinakarol #whynothouse

♬ Красиво – Тина Кароль

Один із найактивніших хаусів України, на сторінці якого регулярно виходять нові відео з подіями героїв у будинку. Блогери знімають пранки, челенджі та запрошують до себе відомих людей — уже вийшли відео з Тіною Кароль, Настею Каменських, блогером і ведучим програми «Орел і решка» Яном Гордієнком.

TOP TEAM

1,3 млн підписників, 45,9 млн лайків

@top_team_housee

Львів, дякуємо вам за цю зустріч😍 Прийшло більше, ніж 150 людей😱 Хто є на відео, відпишіться у коментах😘 #topteamhouse

♬ оригинальный звук – МЫ – ТОП ТИМ 💖

Учасники цього хаусу активно комунікують зі своїми підписниками — діляться інформацією про команду та питають, що цікавить їхніх глядачів. Засновники цього будинку зазначають, що блогерів добирали не за популярністю, а за унікальністю — щоби не було п’ять однакових тіктокерів, які співають чи танцюють. Усі учасники доповнюють один одного, й це дає змогу швидко збільшувати свою аудиторію. До Top Team також навідувалися відомі люди: Макс Барських, Мішель Андраде та гурт KAZKA.

Яке майбутнє у тікток-хаусів?

TikTok — уже дещо більше, аніж просто застосунок для перегляду коротких відео. Він встановлює свої правила гри і змушує інші соцмережі змінюватися. Наприклад, Instagram оголосив, що поступово відмовлятиметься від формату фото й більше зосередиться на відео, аби задовільнити потребу користувачів у розвагах.

Кожен хаус є унікальним — зі своєю історією та героями. Кожен блогер — це самобутній персонаж, за життям якого так само цікаво слідкувати, як і за розвитком подій улюбленого серіалу.

Глядачі відчувають себе частиною подій свого улюбленого будинку. Тому не дивно, що навіть великі стримінгові сервіси планують розвиватись у цьому напрямі — нещодавно Netflix оголосив про зйомки серіалу про тікток-хаус The Hype House.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

Досвід Чортові кросівки. Як вписувати несподіванки у бренд-історію

Чортові кросівки. Як вписувати несподіванки у бренд-історію

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
23 Квітня 2021, 15:30 8 хв читання
Досвід Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer

Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
20 Березня 2021, 10:01 10 хв читання
Досвід Турбота в моді. Як потреби й очікування споживачів впливають на світові тренди

Турбота в моді. Як потреби й очікування споживачів впливають на світові тренди

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
17 Лютого 2021, 08:00 4 хв читання
Досвід

На емоціях. Як алгоритми та маніпулятори формують наші стрічки у соцмережах

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
10 Лютого 2021, 09:00 8 хв читання
Досвід

Проповідь у смартфоні. Як релігійні лідери адаптувалися до епохи соцмереж

22 Вересня 2021, 14:00
10 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Проповедь в смартфоне. Как религиозные лидеры адаптировались к эпохе соцсетей
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Нещодавно ПЦУ запустила застосунок «Моя церква» з пошуком храмів і чатом зі священниками. Релігійні організації давно працюють у мережі. Йдеться не про банальні сайти, а про повноцінні додатки та продумані контент-плани в соцмережах. Розбираємося, як церкви адаптувалися до цифрової епохи, чому це важливо в інформаційну еру та що постять різні релігійні лідери.

Як смартфони та соцмережі змінили релігію

Рабин-мілленіал Даніель Борц склав контент-план під Хануку за кілька тижнів. Попереду його чекали вісім днів із ретельно відібраними сторіз в Instagram, а також прямий ефір.

Також він записав кілька роликів для Facebook, де на камеру пояснював, що таке Ханука та що для нього означає юдаїзм. Для Snapchat Борц робить більш безтурботний контент із бекстейджу. «Також є LinkedIn, Twitter, YouTube. У кожної соцмережі свої цілі, й вони по-різному допомагають мені поширювати мої повідомлення», — говорить Борц.

Різні релігійні організації вже давно використовують соцмережі та технології для свого просування. Наприклад, англіканська церква закликає своїх послідовників публікувати фотографії хрещень, ранкових служб, церковних свят і багато чого іншого, використовуючи хештег #EasterJoy.

У YouTube можна знайти масу недільних проповідей, різних бесід про віру і стійкість, а також вірусні відео за участі євангелістів і прямі трансляції різних релігійних лідерів із церков і будинків.

Даремському собору вже понад тисячу років. Однак там не тільки шанують традиції, а й віддають данину сучасності. Наприклад, відвідувачі можуть усе фотографувати, читати зі смартфона богослужбові тексти.

Обмежувати людей у використанні смартфона — це все одно, що змусити їх відрубати собі руку.

Священник Піт Філіпс

Якщо під час богослужіння парафіянин використовує свій смартфон, то, ймовірно, він відкриває застосунок YouVersion із текстом Біблії. Він з’явився 2008 року. Його завантажили вже понад 490 млн користувачів у всьому світі. Є і схожі додатки з текстами Тори та Корану.

Як пандемія вплинула на перехід церкви в диджитал

Пандемія активізувала інтеграцію релігії в диджитал-світ. На початку спалаху коронавірусу багато релігійних громад у всьому світі були змушені закрити свої двері для послідовників. Офлайн ще швидше почав перетікати в онлайн.

Релігійні лідери боялися втратити аудиторію й тому почали активніше створювати онлайн-контент. Для церков, які використовують віртуальне спілкування, йдеться не тільки про трансляцію контенту, але і про створення механізмів взаємодії з аудиторією.

Перехід в онлайн змінює навіть спілкування релігійних лідерів із паствою. Наприклад, головний пастор церкви Restoration City у Вашингтоні Джон МакГовен каже, що з початку пандемії він змінив стиль спілкування і почав говорити, як на TED Talk. Це допомагає людям краще сфокусуватися, коли вони дивляться відео онлайн.

Також релігійні діячі почали вкладати гроші в найкраще обладнання для зйомок відео і запису аудіо. Наприклад, за словами керівника церкви Святого Томаса в Батл-Крік (невелике місто на півдні штату Мічиган), вони витратили приблизно 10% свого річного бюджету в $300 000 на нове аудіовізуальне обладнання. Рішення ухвалили, коли стало ясно, що звичайної камери ноутбука для якісних трансляцій недостатньо.

Як релігійні організації захищають вірян у мережі

Релігійні організації борються з аб’юзом і ненавистю в соціальних мережах.

Наприклад, Антидифамаційна ліга (ADL) бореться з антисемітизмом і всіма формами нетерпимості до євреїв. Вона створила в Кремнієвій долині центр для боротьби з ненавистю в інтернеті та розробляє політичні рекомендації для керівників урядів.

Співробітники центру аналізують тенденції кіберхейту. Також вони пропонують лідерам технологічної індустрії створювати нові способи забезпечення безпеки релігійних груп в інтернеті.

Водночас різні релігійні діячі радять своїм прихильникам менше звертати увагу на тролінг і різні знущання в соціальних мережах. Так, професор релігії Симран Джит Сінгх каже, що Twitter змушує його регулярно стикатися з гіршими сторонами приналежності до релігійної меншості.

«Я отримував усе — від простої ненависті до погроз убивства. Можна побачити багато жахливого, коли люди можуть ховатися під маскою анонімності», — говорить він.

Команда Папи Римського в соціальних мережах також вирішила зосередитися на використанні хороших сторін Twitter, Facebook і Instagram, не відволікаючись на погані.

«Там багато тролінгу та негативу. Але якщо люди, які хочуть використовувати соцмережі на благо, відмовляться від них, тоді тролі переможуть. Тут є можливість налагодити зв’язки та повчитися в людей, які можуть нас здивувати», — каже єпископ Поль Тай, помічник секретаря Папської ради з культури.

Що головні релігійні лідери пишуть у соцмережах

Папа Римський

Папа Римський Франциск I вважається одним із найпрогресивніших керівників Католицької церкви. Не дивно, що його команда багато постить у соціальних мережах.

«Бігти за трендом, за лайком, збирати більше фоловерів у соцмережах — ось у чому ми, людські істоти, виявилися спіймані. Це те, що сучасне суспільство пропонує, — самотність зі страхом відповідальності та божевільні зусилля для самоствердження», — вважає він.

На його сторінці в Instagram (8,2 млн підписників) регулярно публікуються нові фотографії. Там і його проповіді, і зустрічі з паствою, і реакція на головні міжнародні події. Наприклад, Папа написав пост із закликом пам’ятати про тих, хто не може піти у відпустку, — хворих, ув’язнених, бездомних, біженців і всіх тих, хто опинився у скрутному становищі. Пости найчастіше виходять одночасно шістьма мовами.

У Twitter є відразу дев’ять офіційних акаунтів Франциска, всі вони на різних мовах (є навіть арабською). Найпопулярніший — англомовний: 18,8 млн підписників (на 100 000 випереджає акаунт іспанською). У ньому понтифік пише про актуальні події та ділиться власними думками.

«Спочатку була Божа Любов. Усе, що живе, прекрасне, добре і правдиве — від Бога, який є. Так само як людське життя відбувається з серця й утроби матері, Ісус — теж із серця й утроби матері. Любов стала плоттю», — ділиться Папа.

Відзначимо, що офіційної сторінки у Facebook у Франциска немає.

Далай-лама XIV

Духовний лідер послідовників тибетського буддизму також досить активний у соціальних мережах. На його Instagram підписані 1,9 млн осіб. Там він публікує фотографії з різних зустрічей, проповідей і подій. Примітно, що практично на кожному фото Далай-лама посміхається.

У Twitter (19,2 млн підписників) він також ділиться власними думками про події навколо. «Іноді може здатися, що одна людина не може бути дуже ефективною. Але зміни у світі завжди починаються з людини, яка ділиться тим, чого навчилася й передає це іншим».

Далай-лама не боїться писати й про непопулярні речі в колі вірян:

«Сьогодні нам потрібні універсальні цінності, засновані не на вірі, а на наукових висновках, загальному досвіді та здоровому глузді».

У Facebook у Далай-лами 13 млн підписників. Там він публікує переважно відео зі своєю участю (різні зустрічі й ефіри), а також пише пости про те, що його хвилює, закликає до більшого співчуття й розповідає, як доброта допомагає боротися з деструктивними емоціями. Цікаво, що Далай-лама також говорить про користь науки й важливість використання її досягнень.

«Негативні емоції, такі як прив’язаність і гнів, — частина нашого життя, але від них є і протиотрути. Нам потрібно подумати не тільки про шкоду, яку можуть принести гнів і страх, але і про переваги, які можна знайти в розвитку співчуття і ненасильства, і знайти баланс між ними», — пише Далай-лама.

Алі Хаменеї

Великий аятола, один із головних релігійних лідерів Ірану, активно веде свої соцмережі. У Instagram у нього 4,5 млн підписників. Там він публікує фото й відео із зустрічей, а також просто фотографії з актуальними для нього думками. Найчастіше він цитує уривки з Корану або пише власні думки.

У Twitter (890 000 підписників) він часто критикує керівництво США.

«Нинішній уряд США нічим не відрізняється від попереднього. Вони вимагають того самого, що вимагав Трамп. За лаштунками зовнішньої політики США лежить хижий вовк, який іноді перетворюється в хитру лисицю. Приклад — сьогоднішня ситуація в Афганістані».

Митрополит Єпіфаній

У Facebook-сторінки голови Православної церкви України Єпіфанія вже 146 000 підписників.

Тут можна почитати про його діяльність, православні новини та свята. Наприклад, тут він пише про 1 вересня:

У митрополита також є акаунт в Instagram — 38 000 підписників. Там, по суті, ретранслюється контент із Facebook. Ніяких помітних відмінностей немає.

Блаженніший Святослав (Шевчук)

У настоятеля Української греко-католицької церкви також є лише акаунт у Facebook із 107 000 підписників.

Тут велику частину контенту займають передруки з офіційного сайту УГКЦ, присвячені діяльності Святослава та церкви. А також відеотрансляції різних молитов.

Джастін Велбі

Архієпископ Кентерберійський зареєстрований у Facebook, Instagram і Twitter. У своєму Instagram (44 000 підписників) він публікує фото з різних зустрічей і подій.

У його Facebook (198 000 підписників) можна подивитися фото і відео із проповідей, а також відео з його ефірів і тексти про актуальні події.

У Twitter-акаунті Джастіна Велбі майже 17 000 підписників. У ньому він також ділиться своїми виступами, ефірами на телеканалах і знімками з офіційних візитів.

Давид Лау

У головного ашкеназького рабина Ізраїлю є акаунт у Facebook. На нього підписані 14 600 осіб. Акаунт орієнтований на місцеву аудиторію, тому пости доступні лише на івриті.

У ньому Давид Лау публікує власні виступи, офіційні заяви та фотографії з різних зустрічей.

Досвід

Складніше, ніж пошук точки G. Як я намагалася відписатися від застосунку Words Booster

20 Вересня 2021, 13:00
16 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Складніше, ніж пошук точки G. Як я намагалася відписатися від застосунку Words Booster
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Ви можете не знати, що таке темні патерни (dark patterns), але точно стикалися з ними. Наприклад, сайт для бронювання житла стверджує, що в готелі залишилося буквально кілька номерів на потрібні вам дати. Ви відмовляєтеся від розсилки інтернет-магазину, а він ніби соромить вас, змушуючи натиснути на фразу «Ні, я не хочу знати про найвигідніші пропозиції та знижки». Щоб відписатися від додатка, потрібно кудись писати, дзвонити, а може і їхати на упряжці собак.

Усі ці ситуації об’єднує одне: UI/UX рішення, що вводять в оману, підштовхують вас до дії, яка потрібна компанії, а не вам. У своїй колонці журналістка Катя Богуславська розповідає, як працюють темні патерни, на прикладі застосунку, від якого вона ніяк не могла відписатися.

Преміумпідписка: неможливо відмовитися

Одного разу я натрапила в стрічці Instagram на рекламу застосунку для вивчення мов Words Booster. У ній обіцяли допомогти з вивченням складної англійської лексики..

Instagram-сторінка Words Booster
Одна з публікацій на Instagram-сторінці Words Booster, подібна рекламі, яку я побачила в стрічці.

Я фанат освітніх програм, а тому без роздумів встановила його собі. Пробний період коштував $1 і тривав сім днів. Як завжди, я поставила нагадування, що через п’ять днів мені потрібно відписатися або купити застосунок.

Додаток Words Booster пропонував список уроків для елементарного, середнього і високого рівня володіння англійською. Теми кожного рівня здалися мені хаотично підібраними. Також складній лексиці, яка мене зацікавила, приділялося лише кілька уроків. Я пройшла декілька з них і остаточно втратила інтерес.

Через п’ять днів у списку моїх справ на день висвітився пункт «Відписка від Words Booster». У розділі програми «Скасувати підписку» відкривалася гігантська угода користувача.

Фрагмент користувальницької угоди Words Booster

Серед іншого вона повідомляла, як видалити програму в залежності від способу її покупки. Якщо застосунок купили в App Store або Google Play, то відписатися потрібно в цих магазинах. Якщо на сайті, то через службу підтримки.

Я подумала, що підписалася на Words Booster через Google Play. Однак в «Моїх підписках» програми не було. Я вирішила зайти на його сторінку в цьому магазині.

Я побачила, що десятки людей повідомляли про одну й ту ж проблему — неможливість відписатися від застосунку. Саме їй присвячені понад дві третини відгуків в Google Play. Коментарів із п’ятизірковими оцінками я виявила всього п’ять, хоча рейтинг Words Booster досить високий — 4,3.

У коментарях до Instagram-публікацій користувачі також скаржилися на шахрайство.

Скарги на Words Booster в Instagram
Одна з публікацій Words Booster в Instagram

Після негативних відгуків я подумала, що зіткнулася з типовим шахрайським застосунком. Такі програми зазвичай виманюють дані банківської картки, закликаючи купити пробну версію. Потім вони списують гроші за користування без можливості відписатися.

Також я вирішила, що Words Booster не випадково відсутній у «Моїх підписках» Google Play. Я припустила, що оплата всередині програми може йти в обхід магазину, щоб уникнути 30% комісії. Я помилилася, але про це далі.

У той час я збиралася у відпустку, а тому відклала відписку на потім. Я вирішила, що найпростіший спосіб убезпечити себе від подальших списань — встановити на прив’язаній карті «ПриватБанку» ліміт на інтернет-платежі у розмірі 200 грн. Однак, попри ліміт, через пару днів з мене зняли майже $20 за підписку. Так у мене з’явилася преміумверсія застосунку і тема для статті.

У «Приватбанку» мені пояснили, що заблокувати транзакції тільки від цього сервісу неможливо. Єдиний вихід — заблокувати карту і випустити нову.

Служба підтримки ПриватБанк

Далі я запитала, чому з мене списали гроші, попри інтернет-ліміт у 200 грн. Оператор банку відповіла, що він спрацьовує під час проведення ризикованих операцій. Сайт, на користь якого відбулося списання, визначився як надійний.

Служба підтримки ПриватБанк

Кнопка відписки: складно знайти, легко втратити, неможливо забути

Відразу після відпустки я почала розбиратися в ситуації. 16 серпня я написала службі підтримки Words Booster лист з прямим питанням: «Чи можете детально описати, як відписатися від вашої програми?». До того моменту я вже змінила карту, щоб уникнути можливих списань.

Лист в службу підтримки Words Booster

У той же день мені відповіли, але без інструкцій з її анулювання. Зате запитали, чому я хочу скасувати підписку.

Words Booster dark patterns

Я написала, що мені просто не подобається застосунок. І знову запитала, як відписатися.

Звернення користувача в службу підтримки

Через два дні, 19 серпня, служба підтримки запропонувала мені знижку на підписку в розмірі 50%.

Утримання користувачів в додатку

Я наполягала, що хочу відписатися. Нарешті, 22 серпня або через шість днів з початку листування зі службою підтримки моя наполегливість мала успіх. Мене відписали від додатка.

Видалити, звернувшись до служби підтримки

Розробники програми — українська компанія Boosters. CEO компанії — Михайло Галян, ексСРО стартапу BetterMe. Boosters розробили мобільний застосунок для поліпшення сну Avrora (екс-Sleep Booster) і вже відомий нам мовний застосунок Words Booster.

Я знайшла колонку СЕО Boosters Андрія Скрипника «Як застосунку заробляти на скасуванні підписок: досвід Words Booster». У ній Скрипник розповідає про те, як утримати користувачів, що відписуються, і зібрати корисний фідбек.

«Користувачам, які скасували підписку (в момент скасування Apple і Google надсилають на ваш сервер S2S повідомлення), ми відправляємо пуш-повідомлення або лист на пошту. Якщо користувач не дав доступ до пушів і не залишив контактний імейл, ми показуємо опитувальник під час наступного відкривання програми», — вказує він у колонці.

У мене було відчуття, що я чогось не розумію. Здавалося, мене явно утримували в застосунку:

  • служба підтримки, яка повільно відповідає;
  • відсутність кнопки «Відмовитися».

Я написала Михайлу Галяну, щоб дізнатися:

  1. Чому у Words Booster немає прозорого механізму відписки?
  2. Чому Words Booster немає в переліку підписок Google Play?
  3. Чи проходять платежі в застосунку повз платіжну систему Google Pay?
  4. Чи не вважають в Boosters, що десятки негативних відгуків у магазині застосунків позначаться на репутації компанії?

Михайло Галян підключив до діалогу вже відомого нам Андрія Скрипника. Спочатку ми разом розібралися з тим, де я купила підписку. Моя теорія про обхід платіжної системи Google Pay не підтвердилася. Виявилося, що підписку я купила через сайт Words Booster.

Як відписатися від Words Booster

Далі Андрій Скрипник надіслав листа зі скринами й детальними відповідями на мої запитання. Насамперед він допоміг знайти кнопку для скасування підписки в додатку. Вона з’являється під час переходу до вебверсії:

«На застосунок Words Booster можна підписатися в Google Play, App Store і через сайт продукту. Для кожного з цих каналів є чітка інструкція щодо скасування підписки, вона завжди вказана в політиці Terms and Conditions. Користувачі можуть знайти інструкцію в налаштуваннях профілю, в пункті меню Cancel Subscription.

Користувачі, які оформили підписку через Google Play, можуть скасувати її в налаштуваннях профілю. Відповідна інформація є в інструкції. Також, щоб юзер ще швидше міг відправити запит на скасування підписки, у функціональності вебверсії є спеціальна кнопка. Її можна знайти в меню — Cancel Subscription», — розповів Скрипник.

Навіть за допомогою цієї інструкції мені виявилося важкувато знайти заповітну кнопку. Меню з нею відкривається за допомогою іконки «гамбургера» у верхній частині сторінки Subscription Terms.

Меню з кнопкою для відписки від Words Booster

Зволікання з відповіддю і додаткові питання служби підтримки Скрипник пояснив тим, що з моменту оплати пробного періоду пройшло понад 15 днів.

«Разом з Катериною ми з’ясували, що вона підписалася на застосунок через сайт. У такому випадку для скасування підписки користувач повинен звернутися в саппорт, а не зробити запит в Google Play. Після невдалого запиту Катерина звернулася в службу підтримки. У своєму зверненні Катерина попросила скасувати її активну підписку.

З моменту оплати й до цього звернення пройшло більш як 15 днів, тому агент хотів з’ясувати, що стало причиною, і усунути проблему, якщо це можливо. Після отримання підтвердження про намір підписку скасували до дати наступного списання, відповідно до політики застосунку», — розповів Скрипник.

Втім, СЕО Words Booster визнає, що служба підтримки працює зі зволіканням.

«Ми повертаємо кошти кожному, хто звертається до нас із таким проханням. Однак протягом певного часу наш саппорт дійсно реагував не надто швидко. Ми працюємо скороченням часу відповіді користувачеві. За останні три місяці нам вдалося зменшити цей показник в сім разів. Ми знаємо про проблему, тому активно шукаємо фахівців у службу підтримки», — пояснює він.

Мою ситуацію Скрипник назвав типовою для застосунків, які працюють за передплатою. «Адже вона (підписка, — ред.) продовжується автоматично, і часто складно правильно пояснити користувачеві, як можна відмовитися від підписки», — вказує Андрій Скрипник.

Коли я прочитала цей лист, стало зрозуміло: Words Booster — не шахрайський застосунок. Ймовірно, він ускладнює процес відписки, використовуючи темні патерни.

Що таке темні патерни

За лаконічним визначенням дизайн-райтера Джона Браунлі, dark patterns або темні патерни — це UI/UX-рішення, що вводять в оману. Вони використовують психологічні прийоми, щоб змусити користувачів робити те, чого вони не хочуть. За допомогою темних патернів компанії маніпулюють юзерами у своїх інтересах. Проте, такі дії не можна назвати шахрайством.

2010 року термін ввів в обіг британський UX-дизайнер зі ступенем у когнітивних науках Гаррі Бріннулль. Він навіть зареєстрував вебсайт під назвою darkpatterns.org. Там він збирає приклади оманливих інтерфейсів, щоб присоромити компанії, які їх використовують.

Бріннулль ловив на використанні темних патернів великі корпорації на кшталт Microsoft, Facebook, Skype, LinkedIn, Amazon, Adobe, Wired, Boston Globe й інших. Це не дивно, адже інструмент досить популярний. 2019 року вчені з Принстонського і Чиказького університетів провели масштабне дослідження, в ході якого вивчили 53 000 сторінок на 11 000 вебсайтів. Їм вдалося виявити 1818 прикладів використання dark patterns.

У темних патернів безліч різновидів. Бріннулль, наприклад, виділив 12 основних типів маніпуляцій. Ось деякі з них:

  • «Підкидання в кошик» (Sneak into Basket). Додавання в ваш інтернет-кошик продукту, який ви не вибирали. Раптом ви не помітите і придбаєте його.
Приховані платежі в інтернет-кошику
Приклад з дослідження Dark Patterns at Scale: Findings from a Crawl of 11K
Shopping Websites
  • «Приховані витрати» (Hidden Costs). На останньому етапі оформлення замовлення виявляється, що до вартості додалися несподівані платежі (сервісні збори, податки тощо). Наприклад, такі платежі роблять Airbnb-житло значно значно дорожчим за ваші пошукові параметри.
Приховані платежі в Airbnb
Airbnb
  • «Сором’язливе підтвердження» (Confirmshaming). Відмова від товару або послуги сформульована так, щоб вам було незручно підтвердити свою дію: «Ні, я не хочу отримати 15% знижки на наступний товар», «Ні, мені не потрібні бонуси». Суть цього прийому передає ця картинка:
Приклад взятий зі статті на сайті Crobox
  • «Готель для тарганів» (Roach Motel). За такого дизайну користувачеві легко потрапити в ситуацію (підписатися на додаток, створити обліковий запис), але потім вкрай складно з неї вийти (відписатися, видалити акаунт). Наприклад, в цьому відео розповідається, що процес видалення Amazon-аккаунту ускладнений настільки, що навряд чи у середньостатистичного користувача вистачить терпіння його пройти.

Темні патерни можуть бути цілком безневинними. Наприклад, яскрава і помітна кнопка «Погодитися» і більш блякла — «Відмовитися». Але також темні патерни можуть бути на межі з шахрайством, коли приводять до помилкових покупок товарів або послуг.

Чому ми ведемося на темні патерни

Бріннулл називає кілька причин, за яких люди часто стають жертвами темних патернів.

  • Під час інтернет-серфінгу ми практично ніколи не читаємо кожне слово на кожній сторінці. Ми скануємо текст і робимо припущення про його суть. Недобросовісна компанія може використовувати це у своїх цілях.
  • Також Бріннулл апелює до поняття sludge лауреата Нобелівської премії економіста Річарда Талера. Воно описує ситуацію, де для досягнення результату потрібно докласти непомірно великі зусилля, що викликає у людини втому і бажання здатися. Чому ми лінуємося і все більше речей віддаємо на відкуп технологіям, можна почитати в цьому матеріалі.
  • Грають свою роль і психологічні прийоми. Наприклад, використання такого явища, як соціальний доказ. Якщо сайт говорить, що інші люди дивляться на вподобаний вами товар, він починає здаватися вам більш цінним. До психологічних прийомів можна віднести й штучно створене відчуття дефіциту.
Booking.com
Booking.com

Чи використовує Words Booster темні патерни?

Про те, чи використовує Words Booster темні патерни, я вирішила запитати Lead UX/UI дизайнера Cieden і автора освітнього відео з теми Валентина Склярова.

«Це класичний приклад такого типу темних патернів, як Roach Motel. Його можна описати дуже просто: легко потрапити в ситуацію, однак важко з неї вийти. Найбільш поширений приклад — скасування платної підписки. Бізнес можна зрозуміти: він намагається будь-яким способом утримувати наявних користувачів, навіть ускладнюючи їм життя. Правда, це суперечить цілям послуг, які мають задовольняти потреби користувачів. І водночас бути якісними й зручними», — пояснює Скляров.

Свою кумедну назву цей прийом отримав за аналогією з американською приманкою для тарганів Roach Motel. Її слоган «таргани можуть оселитися, але не виїхати!» коротко передає суть цього патерну.

Коли ви перший раз натискаєте на кнопку «Скасувати підписку» в Words Booster, перед вами відкриваються об’ємні «Умови підписки». По-перше, вони англійською мовою в застосунку для вивчення англійської. По-друге, доскроливши до кінця і побачивши, що відписатися можна через звернення в службу підтримки, ви навряд чи почнете шукати кнопку відписки в самому застосунку.

Ще складніше додуматися до того, щоб клікнути на іконку «гамбургера» вгорі сторінки, що відкрилася. Такі дії є контрінтуїтивними.

Ймовірно, з цієї причини багато користувачів не знаходять кнопку «Скасувати підписку» і звинувачують додаток у шахрайстві. Тим сильніше їхня впевненість в тому, що щось пішло не так, коли служба підтримки далеко не відразу відповідає на запити. Але і сам факт того, що вам потрібно писати кудись, щоб скасувати підписку, свідчить про потрапляння в «Готель для тарганів».

Чому компанії використовують dark patterns

Темні патерни — ефективний спосіб швидко збільшити кількісні показники компанії (прибуток, підписників і так далі). Однак віцепрезидент Nielsen Norman Group Хоа Лорангер вказує, що в цілому це недалекоглядна практика, яка приносить лише короткострокові вигоди. У результаті користувачі зрозуміють, що їх вводили в оману, і втратять лояльність до бренду.

«Якщо успіх вашого бізнесу залежить від темних патернів, ви дуже вразливі».

Гаррі Бріннулль, UX-дизайнер

В Україні темні патерни — порівняно нова тема, але в США цим питанням впритул зайнялися регулюючі органи. 2021 року Каліфорнія стала першим штатом, який заборонив темні патерни, які підштовхують користувачів до продажу особистих даних. Цього ж року сенатори штату Вашингтон представили аналогічний закон.

У травні 2021-го фонд Electronic Frontier Foundation спільно з Consumer Reports, Access Now, PEN America і DarkPatterns.org запустили «Гарячу лінію з темних патернів». Будь-яка людина може відправити туди приклади такого дизайну.

Щоб уберегтися від описаних в цій статті темних патернів, краще не довіряти високому рейтингу застосунків, читати відгуки перед його завантаженням, а ще не платити за trial-версії.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

БІЗНЕС

Grammarly — 12 років. За якими принципами будували перший український «єдиноріг»

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
01 Квітня 2021, 08:00 6 хв читання
Досвід

Багато амбіцій, мало інвестицій. Про що говорили Василь Хмельницький і Вікторія Тігіпко на першому U Tomorrow Summit

10 Вересня 2021, 15:40
6 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
daria-chernina
Дар'я Черніна Відкриваю у підприємців надздібності, показую потойбічну силу компаній.
Партнерський матеріал Партнерський матеріал Матеріал на правах реклами
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Що буде з країною через 10 років? Це одне з ключових питань першого саміту U Tomorrow в Києві, який відбувся 3–4 вересня в інноваційному парку UNIT.City. Протягом двох днів 120 представників бізнесу з 13 країн світу розбиралися, як перетворити Україну в інноваційну країну.

Редакція Vector побувала на саміті. Ми вибрали цікаві думки засновника холдингу UFuture Василя Хмельницького і керівного партнера венчурного фонду TA Ventures Вікторії Тігіпко.

Що розповів Василь Хмельницький

За словами Василя Хмельницького, у кожної країни — своя інноваційна культура.

«Якщо ми приїжджаємо в США, ми можемо спостерігати, що американці дуже відкриті. Вони відразу ж починають розповідати, які технології у них є, яка фінансова модель, скільки ми на цьому заробимо. Вони заточені на лідерство, щоб бути першими на ринку. В Ізраїлі не показують свої технології. Ізраїльтяни шукають на них гроші. У Китаї ж не показують технології й не шукають на них гроші. Вони хочуть, щоб ви купували їх продукцію і ставали клієнтами», — ділиться Хмельницький.

Він упевнений, що ці країни з Україною об’єднує одне — талановита молодь.

Подорожуючи світом, я часто зустрічаю українців. Коли запитую, чому вони поїхали, мені відповідають — не можуть знайти тут можливостей, венчурних фондів, стартап-центрів.

Василь Хмельницький

Завдання UNIT.City на найближчі роки — побудувати в Україні екосистему, де можуть розвиватися молоді компанії. Також важливо створити належні умови для роботи в країні. За словами учасників саміту, в Україні зараз спостерігається тенденція, коли люди працюють в одній компанії 3–4 роки, а потім звільняються в пошуках нових можливостей для розвитку.

«У своїх компаніях я намагаюся виховувати людей. Щоб людина залишилася працювати в одній компанії, у нього має бути мотивація. Наприклад, важлива висока зарплата. Найрозумнішим співробітникам я даю частку в компанії», — ділиться досвідом Василь Хмельницький.

Також підприємець вважає, що в країні мало стартапів на душу населення через нестачу знань і застарілої освітньої програми. Бракує і підприємців. За словами підприємця, якщо в країнах Європи підприємці складають 5% населення, в Україні — поки до 1,5%.

«Якщо ми хочемо, щоб Україна через 10-15 років стала інноваційною країною, то мусимо навчитися кооперуватися, а не конкурувати на внутрішньому ринку. Також ми розглядаємо відкриття UNIT.City в регіонах України», — заявив Хмельницький.

Василь Хмельницький вважає, що в найближчі роки в тренді будуть такі галузі:

  • медицина;
  • виробництво продуктів і їхнє перероблювання;
  • IT;
  • транспортування товарів.

Василь Хмельницький підкреслив, що українським підприємцям важливо стежити за трендами.

«Зараз ми спостерігаємо, як вмирають торгові центри. На зміну їм в період карантину прийшли покупки в інтернеті. Якщо ТЦ закриються, де зберігати речі? Можливо, незабаром з’являться величезні склади, звідки людям будуть доставляти товари додому. Тут важливо розуміти, що тренд завжди вбиває старе, але створює нові робочі місця», — каже Хмельницький.

Хмельницький радить не тільки слідувати чужим трендам, але і створювати свої. «Саме це допоможе зробити Україну інноваційною країною», — упевнений підприємець.

Що розповіла Вікторія Тігіпко

На думку Вікторії Тігіпко, щоб зупинити відтік кадрів за кордон, потрібно міняти сучасну систему освіти.

У світі Україну знають як країну талантів. Сотні тисяч наших розробників могли б володіти компаніями, але у нас в країні цього не вчать. У школах немає такого предмета, як бізнес, підприємництво. Дітям не розповідають, що таке свій продукт.

Вікторія Тігіпко

На її думку, врятувати ситуацію можуть інвестиції в українську освіту. «Наявні програми варто розширювати, вводити ігрову складову для дітей. Ми в TA Ventures зараз дуже стурбовані цією тематикою і шукаємо проєкти, в які захочемо проінвестувати», — розповіла Тігіпко.

Також в Україні люди просто не знають, у що варто вкладати гроші. «Я пройшла венчурний курс в Берклі (Каліфорнійський університет). Для мене це була сильна теоретична база. Але ти не зрозумієш, як треба, поки сам не почнеш інвестувати», — каже Вікторія Тігіпко.

Серед трендів в інвестуванні Вікторія виділяє промислові технології й програмне забезпечення для них. «Все, що можна буде замінити роботизованою технікою, буде замінено. Залишається креативність і бажання щось робити», — підсумовує Тігіпко.

Також Вікторія Тігіпко зазначила на прискоренні всіх процесів. «За 10 років ми інвестували в більш ніж 180 компаній — 18 компаній на рік. Тренди змінилися. Пішли багато компаній, в які ми вклалися в перші п’ять років існування TA Ventures. Раніше ми відстежували тренди кожні п’ять років. Зараз тренди оновлюються кожні два-три роки», — говорить Тігіпко.

За її словами, сьогодні венчурні фонди можуть підняти $50 млн за три-чотири місяці. Ще пару років тому на це йшли роки.

Також засновниця фонду TA Ventures зазначила на глобалізації проєктів. Як приклад Тігіпко привела W.Tech — спільноті жінок-лідерів в галузі технологій та онлайн-бізнесу.

«Ще два роки тому нас було менш як 1000. Сьогодні — понад 4000 учасниць. Нещодавно ми відкрилися в Берліні, перед цим — у Лондоні. Основна ланка організації — українські підприємниці, СЕО, власниці бізнесу. У майбутньому це може стати відмінним плацдармом для розвитку українських бізнесів», — каже Вікторія.

За словами організаторів, U Tomorrow Summit планується проводити щорічно. Крім вищезгаданих спікерів, на заході також виступили представники Horizon Capital, Nika Tech Family, Fedoriv Agency. Також саміт відвідали представники Google, Microsoft, NVIDIA, Beyond. Власники успішних українських стартапів — Reface, Rocket, Petcube. Відомі українські компанії, які перетворилися в гігантів у своїй сфері — Rozetka, Avalon, «Київстар» і багато інших.

Ілюстрація: Анастасія Пічко
Фото надані пресслужбою U Tomorrow

БІЗНЕС

Як отримувати та опрацьовувати фідбек для B2B та B2C-продуктів — досвід Jooble та Mailtrap

09 Вересня 2021, 18:42
10 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Як отримувати та опрацьовувати фідбек для B2B та B2C-продуктів — досвід Jooble та Mailtrap
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Усім, хто працює з продуктами, рекомендують спілкуватися зі своїми клієнтами, ставити їм правильні запитання. Однак customer development — це не лише про проведення інтерв’ю. Андрій Запісоцький, Growth Manager сервісу для тестування електронних листів Mailtrap, та Анна Дзегілевич, Product Manager сайту з пошуку роботи Jooble, розповіли, що таке customer development, навіщо він потрібен, та як ще можна зібрати зворотний зв’язок від клієнтів, крім традиційних інтерв’ю.

Як збирати фідбек

Глибинні інтерв’ю з користувачами

Глибинні інтерв’ю дають змогу зібрати повноцінну інформацію про думки, почуття, поведінку та переконання користувачів. Їх використовують для визначення та валідації проблеми, дослідження персони, складання customer journey maps, дизайну ціннісних пропозицій, проведення користувацьких тестів тощо.

Дізнаватися, що люди думають про ваш продукт, краще через інші канали фідбеку, які легше масштабуються. Також можна використати інформацію, яку користувачі залишають самі, наприклад, звернення в службу підтримки сервісу.

Опитування

Не для всіх запитань і гіпотез потрібні інтерв’ю. Проте важливо розуміти, що з допомогою опитувань ви отримаєте менше інсайтів чи розгорнутих відповідей.

З допомогою опитування найкраще перевіряти прості гіпотези, але на більшій кількості користувачів. Іноді їх використовують, щоби зібрати більше інформації та гіпотез, у які можна заглибитися під час інтерв’ю. До прикладу, після завершення поїздки на самокаті, Bolt вас запитає, як пройшла поїздка. Після проведеного дзвінка в Slack система попросить оцінити його якість.

Опитування користувачів Slack
Приклад опитування від Slack

Листи, записи дзвінків, аутпути sales та account management команд

Якщо у вас є відділ продажів, і ви досі з ним не комунікуєте, то ви втрачаєте велику частину зворотного зв’язку. Завдяки цим каналам можна дізнатися, чому клієнти купують або не купують ваш продукт, від яких конкурентів вони пішли до вас або від кого не хочуть йти, чому перестали користуватися вашими послугами тощо. Крім того, це чудова можливість дістати швидкий зворотний зв’язок від користувачів щодо змін у продукті чи нових функцій.

Публікації в медіа чи блогах

Це неочевидний, але дієвий канал для отримання якісного фідбеку. Через публікації у медіа та особистих блогах лідерів думок можна перевіряти меседжі та розбиратися, як користувачі сприймають ваш продукт.

Приклад огляду email marketing software на персональному блозі

Продуктова та поведінкова аналітика

Зворотний зв’язок — це не тільки інформація, яку ви отримуєте під час вербального спілкування, а й поведінка користувача. Її аналіз допомагає оцінити теперішній стан продукту — від конверсій воронки до виявлення проблем, точок росту, оцінювання ефективності нових функцій та тестування гіпотез.

Також це чудова можливість підтвердити чи спростувати дані, отримані під час інтерв’ю. Наприклад, користувач розповідає, що він часто і з задоволенням використовує ту чи іншу функцію продукту, проте аналітика показує зовсім іншу поведінку.

Соцмережі та платформи для відгуків

Зворотний зв’язок у соціальних каналах є одним із найшвидших. Крім того, є безліч застосунків для моніторингу, які можна налаштувати під себе й отримувати сповіщення про нові згадки вашого бренду.

Часто саме фідбек від інших користувачів впливає на рішення майбутніх клієнтів про купівлю вашого продукту. Варто приділяти цьому каналу увагу й заохочувати своїх користувачів залишати відгуки на таких платформах.

Як заохотити клієнтів залишити відгук
Приклад заохочення клієнтів залишити відгук на рев’ю платформі

Чати customer support & success команд

Щодня продуктові support & success команди отримують повідомлення від задоволених чи розчарованих користувачів. За умови правильного розставлення тегів запити можна згрупувати й потім проаналізувати. Повідомлення від користувачів також допоможуть якісно допомогти провалідувати гіпотези швидше й підштовхнути на розв’язання нових проблем.

Теплові карти або Hotjar-like інструменти

Ви випустили нову функцію та хочете зрозуміти поведінку користувача на сайті? З допомогою теплових карт, запису сеансів користувачів, карти кліків можна легко простежити та проаналізувати всі дії. Інструмент корисний не тільки для продакт-менеджерів, а й для дизайнерів, маркетологів. Хорошими прикладами таких інструментів є: HotJar, Plerdy, Mouseflow.

Теплова карта

Приклад теплової карти HotJar

Community Forums

Олдскульний метод, проте все ще дієвий. На форумах люди часто ставлять питання, обмінюються порадами й шукають розв’язання своїх проблем. Ідеальна можливість, щоби провалідувати гіпотезу, отримати інсайти чи, власне, фідбек про продукт.

Відгук на форумі

Приклад відгуку на форумі про підписку на Masterclass

Чи є різниця у методах для B2B і B2C

Інформація з різних каналів взаємодоповнювальна: наприклад, зворотний зв’язок із платформ фідбеку може бути хорошим пулом гіпотез для валідації на даних або інтерв’ю.

Не всі перелічені способи підходять для B2B/B2C продуктів. Це залежить від етапу розвитку продукту, ніші, напряму. Для одних бізнесів можна проводити UX-інтерв’ю й A/B тести, а для інших інтерв’ювання користувачів може бути єдиним каналом отримання інсайтів від клієнтів.

Одна із переваг B2C продуктів полягає в тому, що у сталої компанії є мільйони користувачів — це пришвидшує валідацію гіпотез. Для B2B продукту, який тільки розвивається, часто доводиться докладати зусилля, щоби знайти хоча б 5 клієнтів для інтерв’ю.

Customer development у Jooble

У Jooble ми доволі серйозно підходимо до збору користувацького фідбеку, як на продукт загалом, так і на проміжні рішення. У нашій структурі є окремий відділ User research, а також відділ аналітики, який допомагає продуктовим командам взаємодіяти з користувачами та краще їх розуміти.

Ми використовуємо різні методи, як для B2C, так і для B2B. Найчастіше використовуємо поведінкову та продуктову аналітику, A/B тестування, User тести, опитування. Також спостерігаємо за користувачами в Hotjar і збираємо фідбеки від support і sales команд.

Щодо останнього — наш процес доволі простий:

  1. Команди підтримки проставляють «теги» — короткий опис діалогу кількома словами (наприклад, баг: не працює сторінка відгуків, запит на фічу: хочу зберігати телефон).
  2. З цих тегів для продуктових команд формуються звіти.
  3. Ми аналізуємо їх та приймаємо рішення на основі кількості й критичності запиту.

Схожа ситуація із B2B-стороною продукту, але вже із sales і account командами. Під час оброблення такого фідбеку ми пріоритизуємо і виявляємо те, що візьмемо в роботу.

У нас є окремий Slack-канал, де команди діляться важливими запитами, пропозиціями, репортами. Також є періодичні дзвінки, під час яких ми обговорюємо нагальні проблеми та пріоритети

Анна Дзегілевич, Jooble

Окрім глибинних інтерв’ю, ми також проводимо модеровані та немодеровані user-тести. Це допомагає нам зрозуміти, чи нові функції корисні для користувача і чи зручний та зрозумілий наш інтерфейс. Модеровані тести ми проводимо онлайн чи офлайн. Тест проходить у вигляді інтерв’ю, якщо це стосується важливих функцій. Якщо це невеликі зміни, але ми хочемо зрозуміти реакцію та поведінку користувача, то ми робимо немодеровані user-тести з допомогою Figma (Prototype), Maze, Hotjar.

Customer development у Mailtrap

Customer development — це частина розвитку й росту в Mailtrap. У нас навіть є окрема команда для цього. Ми використовуємо багато каналів для отримання та оброблення фідбеку: інтерв’ю, A/B тести, теплові карти, support тікети, інформація, яку пишуть про нас у медіа, на форумах та блогах, поведінкова аналітика користувачів та інші.

Поведінку користувачів аналізуємо щодня, support-тікети кілька разів на тиждень. А от згадки в блогах можемо перевіряти раз на пів року.

Андрій Запісоцький, Mailtrap

Інтерв’ю ми проводимо в парах — один веде розмову, а інший занотовує всі ключові інсайти. Для кожної сесії ми створюємо окремий документ в Coda, де прописуємо основні питання та інформацію про користувача. Не раз досвід показував, що 15–20 хв попередньої підготовки дають змогу почуватися впевненіше в розмові з користувачем. Результати інтерв’ю ми зводимо в єдиній таблиці, яка дає змогу виявити, на що насамперед треба звертати увагу.

Ми проводимо інтерв’ю з користувачами навіть для рекламних кампаній. Періодичні розмови дають нам глибше розуміння того, як наші клієнти намагаються розв’язати свої проблеми, на що звертали увагу, коли реєструвалися на Mailtrap. Лояльність до нашого продукту міряємо через NPS score NPS score Індекс лояльності споживача .

У нас також налаштований feedback loop на етапі, коли користувач хоче скасувати платну підписку. В інтерфейсі ми збираємо дані про причини, а потім надсилаємо листа, запитуючи, чому він це зробив. Якщо користувач дає розширену відповідь — ведемо діалог у мейлах або домовляємося про дзвінок, де докладніше обговорюємо проблеми. Після дзвінка безплатний місяць підписки гарантований, як невелика винагорода за його час.

Інтерфейс видалення акаунту в Mailtrap

Крім цього, зараз у нас запущені кампанії зі збору фідбеку після реєстрації в Mailtrap. Нам важливо дізнатися про очікування клієнтів, звідки вони дізналися про Mailtrap та чому вирішили користуватися ним.

Висновки

Отримання та оброблення зворотного зв’язку є одним із найважливіших чинників його розвитку на різних етапах — від гіпотези до запуску нових функцій. Незалежно від ніші, домену або типу продукту, це те, на що варто витрачати свій час та увагу.

Налаштування каналів зворотного зв’язку для customer development активностей потребує часу, але результат однозначно вартий зусиль. Це допомагає зробити продукт цінним для користувачів, досягти цілей компанії, а також допомогти зекономити час і гроші на розроблення.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

БІЗНЕС Що таке Beyond Budgeting та як це застосувати у своєму бізнесі

Що таке Beyond Budgeting та як це застосувати у своєму бізнесі

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
09 Квітня 2021, 08:00 11 хв читання
БІЗНЕС

Grammarly — 12 років. За якими принципами будували перший український «єдиноріг»

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
01 Квітня 2021, 08:00 6 хв читання
БІЗНЕС

Я поговорила про кризу з менеджерами 17 компаній. Ось що я зрозуміла — колонка СМО Admixer

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
05 Травня 2020, 18:09 11 хв читання
Досвід

Прогалина в безпеці. Як найважливіше кіберзлочинне угруповання вислизнуло від ФБР, СБУ та ФСБ

09 Вересня 2021, 17:45
16 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Видання MIT Technology Review опублікувало історію операції Trident Breach (2008–2010). У її межах американське ФБР, українська СБУ і російська ФСБ повинні були об’єднатися, щоб упіймати головних кіберзлочинців того часу, які вкрали як мінімум $79 млн. Ця операція могла завдати нищівного удару кіберзлочинності. Про те, що ж пішло не так і як провал операції вплинув на те, що відбувається сьогодні, читайте в переказі Vector.

Найбільша справа

Ця історія почалася 2008 року в офісі ФБР в Омасі, штат Небраска. Саме там агенти почали розслідувати низку кіберзлочинів, під час яких хакери вкрали з рахунків американців не менше $79 млн. На той момент це була найбільша справа про кіберзлочинність в історії ФБР.

Поступово в американських слідчих почав вимальовуватися портрет зловмисників. Операцію назвали Trident Breach. У фокусі її уваги опинилася глобальна високотехнологічна діяльність організованого злочинного угруповання зі Східної Європи. Поступово у ФБР стікалися докази з усього світу.

Джим Крейг вів свою першу справу з ФБР. Понад рік він їздив Україною, намагаючись налагодити відносини між урядами трьох країн — США, України та Росії. Це була безпрецедентна спроба співпраці. Американські агенти обмінювалися розвідданими з українськими й російськими колегами, випивали разом і планували широкомасштабну операцію.

Такий момент єдності особливо варто згадати сьогодні. Рівень кіберзлочинності став однією з головних тем червневого саміту президентів США й Росії Джо Байдена та Володимира Путіна. Американці закликають Москву контролювати кібератаки зі своєї території. Жертвами їхніх програм-вимагачів регулярно стають американські держустанови, лікарні й навіть найбільший нафтопровід Colonial Pipeline.

У відповідь на тиск Вашингтона і Путін, і директор ФСБ Олександр Бортніков заговорили про можливу співпрацю із США в боротьбі з кіберзлочинністю. Однак чиновники в Білому домі налаштовані дуже скептично.

Щоб зрозуміти їхню недовіру, потрібно повернутися до розслідування Джима Крейга. Операція Trident Breach була унікальним шансом зруйнувати одне з найуспішніших кіберзлочинних угруповань світу. Агенти називали 29 вересня 2010 року — день скоординованих поліцейських рейдів в Україні, Росії, Великобританії та США — Днем «Д» (за аналогією з датою висадження союзних військ у Нормандії 6 червня 1944 року під час Другої світової війни).

Проте в День «Д» усе пішло шкереберть.

Головні кіберзлочинці

В операції Trident Breach були десятки цілей у всьому світі. Однак список очолювали троє чоловіків.

«Славік»

Перший — успішний хакер-росіянин Євген Богачов із суперечливою тягою до анонімності й обурливої розкоші. У мережі його знали як «Славіка». Богачов створив шкідливу програму Zeus. Вона заражала комп’ютери й непомітно відкривала доступ до банківських рахунків.

Програма була справжнім хітом: проста, непомітна, ефективна, регулярно оновлювана, здатна зламати будь-яку ціль і водночас досить гнучка. Розслідування встановило, що Богачов використовував Zeus для створення кіберзлочинної імперії з амбіціями багатонаціональної корпорації.

«Танк»

Другим у списку Trident Breach став один із найважливіших клієнтів Богачова — українець В’ячеслав Пенчуков. У мережі він був відомий як «Танк». Пенчуков керував власною хакерською бандою. Він платив Богачову тисячі доларів за використання шкідливого ПО Zeus і завдяки йому крав мільйони. Угруповання Пенчукова використовувало програму з інтеграцією в неї Jabber — софту для обміну миттєвими повідомленнями. Останній давав хакерам апдейти про їхню «роботу»: коли відбувалося зараження, вони отримували повідомлення і переказували гроші.

Банда «Танка» працювала в Донецьку. Сам він був настільки залучений в керування схемою, що якийсь час ФБР вважало його ватажком. Однак згодом з’ясувалося, що «Танк» — VIP-клієнт «Славіка». Мабуть, він був єдиним, хто особисто розмовляв із Богачовим.

«Танк» не був загадкою для федералів. У нього була звикла до достатку сім’я та дуже публічний «підробіток» — він грав на вечірках під псевдонімом DJ Slava Rich. Агенти сподівалися, що життя на широку ногу зрештою обернеться для нього крахом.

«Аква»

Третьою ціллю операції став росіянин Максим Якубець, відомий як «Аква». Він фігурував як організатор масштабних операцій із відмивання грошей. Використовуючи тисячі спільників і підставних компаній, він переказував гроші зі зламаних банківських рахунків назад до Східної Європи, зокрема в Україну.

У 2000-х таке поєднання кмітливості технологічних стартапів і бездушності організованої злочинності було новим. Усе це угруповання можна назвати піонерами у своїй галузі.

Горілчана дипломатія

Справа, яку розслідувало ФБР, охоплювала всю земну кулю. У США і Європі — жертви й відмивання грошей. В Україні й Росії — нападні хакери. ФБР потребувало допомоги російських і українських колег.

Організувати таке партнерство було непросто. Коли Крейг прибув до Києва, йому повідомили, що агенти ФСБ не ступали на територію країни з часів Помаранчевої революції 2004 року. Крейгу ж було потрібно зібрати колег із різних країн за одним столом.

Відділення кіберзлочинів у ФБР

Початок співпраці

Перша зустріч відбулася в бутик-готелі «Опера» в Києві. Бесіди мали гіпотетичний характер, мінімум взаємної довіри й очікувань. Та, на подив Крейга, чотири російські агенти були налаштовані дружньо. Вони заявили, що хочуть обмінятися інформацією про хакерів. І навіть запропонували агентам ФБР поїздку в Росію, щоб поспостерігати за підозрюваними.

Американці розповіли про рушійну силу їхнього розслідування — чат-сервер Jabber. Вони виявили його та почали відстежувати у 2009 році. Jabber допоміг їм зазирнути в листування угруповання Zeus. У ній інформація про операції та ділові угоди перемежовувалася з балаканиною про іграшки й дорогі відпустки, на які витрачалося одержане злочинним шляхом.

Злив

Експідрядник ФБР Джейсон Пассуотерс роками працював над справою Trident Breach у США і Європі. Він каже, що стеження за журналом чату зловмисників (архівом стенограм з онлайн-чату) й обмін інформацією з ФСБ і СБУ відбувалися практично постійно.

Одного разу, у квітні 2010 року, коли Пассуотерс як зазвичай переглядав журнал чату, йому на очі потрапило повідомлення, яке він навряд чи колись забуде.

«Хлопці, вам гаплик. ФБР пасе вас. Я бачив журнали», — писав один із хакерів «Танку».

Пассуотерс зрозумів, що йдеться про журнали, які він переглядає в цю хвилину. Про їхнє існування знала лише жменька агентів. Чомусь стався витік. Агенти ФБР підозрювали, що тут не обійшлося без української корупції.

«Було очевидно, що хтось у підрозділі, хто був у курсі ключових деталей справи, передав інформацію кіберзлочинцям… Навіть термінологія в їхній розмові була незвичайною для кіберзлочинців і, вочевидь, прийшла прямо з матеріалів справи», — розповідає на умовах анонімності один із колишніх офіцерів СБУ.

Реакція хакера

Спочатку «Танк» злякався. Особливий страх йому вселяла можливість опинитися перед американським правосуддям. Хакер, який попередив «Танка», своєрідно його заспокоював: «Це те життя, яке ми вибрали. Усі, хто візьмуть меч, від меча загинуть», — писав він.

Далі «Танк» повівся дивно. ФБР очікувало, що він негайно знищить сервер і перенесе операції в інше місце. Замість цього він і його команда поміняли нікнейми та продовжили ще місяць користуватися скомпрометованою системою. Зрештою сервер відключили. На той час здавалося, що розслідування ФБР уже ніщо не зможе зупинити.

Підготовка до Дня «Д»

У червні 2010 року майже 20 офіцерів із різних країн зустрілися в лісі під Києвом у резиденції голови СБУ Валерія Хорошковського. Цей будинок часто використовували для прийому найважливіших відвідувачів. Усі зібралися в розкішній конференц-залі, щоб спланувати деталі Дня «Д». Офіцери детально обговорили підозрюваних, обмінялися інформацією про завдання операції й обговорили ролі, які мала зіграти кожна зі спецслужб.

Наприкінці дня їм накрили стіл із безліччю страв, вином і горілкою. Скільки б офіцери не пили, їм наливали ще і ще. Кожен учасник мав виголосити тост. Після урочистості співробітники СБУ виявили бажання влаштувати американським колегам екскурсію містом. Не дивно, що ті мало що запам’ятали з побаченого.

Попри похмілля наступного ранку, загальний план операції був готовий. 29 вересня поліція п’яти країн — США, Великобританії, України, Росії та Нідерландів — одночасно заарештує десятки підозрюваних. Ця операція затьмарить усі попередні розслідування кіберзлочинів.

Головний біль

Агент Крейг і його команда прибули до Донецька й зупинилися в престижному готелі «Донбас Палас». У готелі в американських агентів не було часу на відпочинок. Вони чекали, коли СБУ, що керує операцією на своїй території, дасть їм зелене світло.

Однак українці знову і знову переносили дату рейдів. Американці не розуміли, що провокує затримки.

У СБУ стверджували, що співробітники служби йдуть слідом «Танка», уважно спостерігаючи за його переміщеннями між нічними клубами та квартирою. Потім, на початку жовтня, українська група спостереження повідомила, що загубила його.

Американці були незадоволені, але не особливо здивовані. Вони змирилися з реаліями роботи в Україні, країни з горезвісною корупцією.

Хоча українці втратили «Танка», вони продовжували відстежувати п’ятьох його помічників. Місцева поліція, здавалося, вже готова була зайнятися чимось іншим. Однак СБУ несподівано дала зелене світло, і рейди почалися.

Довгоочікувані рейди

Україна

Під час рейду добре озброєний загін спецпідрозділу СБУ вибив двері квартири одного з підозрюваних. Беззбройних американських колег залишили чекати зовні. Уже пізно вночі команда Крейга потрапила у квартиру. Це було житло Івана Клепікова, відомого як «petr0vich». Він був системним адміністратором банди. Клепіков відповідав за нудну, але важливу роботу, яка підтримувала кримінальну діяльність угруповання.

Зловмисник зручно розмістився у вітальні в спідній білизні й халаті. Українці попросили Крейга представитися. Це було завуальованою загрозою: Клепікова можуть відправити в США, де закони про призначення кримінальних покарань набагато суворіші, ніж у більшості країн. Проте Конституція України забороняє екстрадицію громадян. Тим часом дружина Клепікова тримала їхню дитину на кухні та сміялася, розмовляючи з офіцерами. Сисадміна затримала поліція.

Потім рейд пройшов у квартирі самого «Танка». Картина була та сама: співробітники СБУ першими ввійшли всередину, агенти ФБР чекали зовні. Коли Крейгу вдалося потрапити у квартиру, «Танка» там, звичайно ж, не було. Саме житло виглядало неприродно чистим, ніби після прибирання. На думку Крейга, там уже кілька днів нікого не було.

Він згадав недавні повідомлення від української групи спостереження. Вона стверджувала, що стежить за «Танком» і має у своєму розпорядженні відомості про те, що він недавно був удома. Зараз це здавалося неймовірним.

Тієї ночі в Україні затримали п’ятьох осіб. Жоден із п’яти заарештованих не залишився під вартою надовго.

Так закінчилася дворічна міжнародна операція з упіймання найбільших кіберзлочинців світу. Крейг і його команда були розлючені. Але якщо в Україні ситуація була сумною, то в Росії справи були ще гірші.

Росія

Поки в Донецьку проходила операція, американці сподівалися, що їм подзвонять із з-за Росії з приводу рейду ФСБ на резиденцію Максима Якубця («Акви»).

«Справа дійшла до Дня „Д“, і трапився гостинг. СБУ намагалася зв’язатися з [росіянами]. ФБР дзвонило в посольство в Москві. Повна тиша. Ми все одно провели операцію, без ФСБ. Місяці мовчання. Нічого», — розповідає Крейг.

Операція увінчалася певним успіхом — десятки зловмисників нижчої ланки були арештовані в Україні, США і Великобританії. Серед них були й друзі «Танка», які допомагали вивести вкрадені гроші з Англії. Однак суміш корупції й суперництва позбавила операцію Trident Breach головних цілей.

Злочинці з хорошими зв’язками

Не всі в СБУ водять BMW. Після операції деякі українські чиновники були незадоволені корупцією і витоком інформації в спецслужбах країни. Вони дійшли висновку, що донецький рейд проти «Танка» й угруповання Zeus провалився через наведення корумпованого офіцера СБУ Олександра Ходаковського.

У той час Ходаковський був головою загону спецпідрозділу «Альфа» донецької СБУ. Той самий загін керував рейдами в межах Trident Breach. Ходаковський також допомагав координувати роботу правоохоронних органів у регіоні. Це дозволяло йому заздалегідь повідомляти підозрюваним про обшуки, розповідає на умовах анонімності ексофіцер СБУ.

Коли 2014 року почалася війна між Україною і Росією, Ходаковський дезертував. Він став одним із політичних діячів самопроголошеної «ДНР».

Однак проблема була не тільки в цьому корупціонері. Українське розслідування і судовий розгляд щодо «Танка» та його угруповання продовжилися і після рейдів. Але він залишався на свободі.

«Завдяки своїм корумпованим зв’язкам серед керівництва СБУ, „Танк“ домігся, щоб справами проти нього займалася донецька філія, а не Центральне управління СБУ в Києві. У підсумку йому вдалося припинити там розгляд справи», — розповідає колишній офіцер СБУ.

Не дивно, адже «Танк» тісно пов’язаний із колишнім президентом України Віктором Януковичем, який втік з України в Росію 2014 року. Водночас «Танк», навпаки, перебрався на Захід, до Києва. У столиці він представляв деякі інтереси експрезидента і власні комерційні підприємства.

Після повалення Януковича нове керівництво України рішуче повернулося в бік Заходу. Останнім часом Україна співпрацює з американцями в розслідуваннях кіберзлочинів на рівні, немислимому для 2010 року. Проте корупція, як і раніше, широко поширена.

Пассуотерс понад 10 років працював з українцями над протидією кіберзлочинності. Він вважає, що в країні є безліч «дійсно хороших людей», які «мовчки працюють на правильному боці».

Насувається загроза

Хоча рейди 2010 року зруйнували значну частину бізнесу Богачова, він залишився відомим підприємцем-кіберзлочинцем. Богачов створив нове злочинне угруповання «Бізнес-клуб». Незабаром воно перетворилося в монстра, який вкрав понад $100 млн. До 2013 року угруповання перейшло від злому банківських рахунків до запуску перших сучасних програм-вимагачів з допомогою інструменту CryptoLocker. Богачов знову опинився в центрі еволюції кіберзлочинності.

Приблизно в той самий час дослідники голландської компанії з кібербезпеки Fox-IT уважно вивчили шкідливе ПО Богачова. Вони виявили, що програма не просто атакує випадкові цілі. Вона непомітно шукає інформацію про поліцію, військових і розвідувальні служби в Грузії, Туреччини, Сирії й Україні. Стало зрозуміло, що Богачов не просто працює в Росії. Його шкідливе ПО насправді видобувало розвіддані для Москви.

Сьогодні ФБР пропонує $3 млн за інформацію, яка сприятиме арешту Богачова. Вище гонорар тільки за інформацію щодо Максима Якубця — $5 млн. Це дві найбільші нагороди за арешт хакерів.

Через кілька тижнів після мовчання, під час донецьких рейдів у Москві таки оформили ордер на обшук в Якубця. Проте він залишився на волі. «Аква» навіть розширив свою діяльність — зараз він керує власною кіберзлочинною імперією Evil Corp.

Згідно з обвинувачувальним актом від 2019 року, Evil Corp відповідальний за крадіжки в розмірі не менше $100 млн. За два останні роки сума зросла. Сьогодні цей синдикат — одна з найбільших банд вимагачів у світі. Як і у випадку з Богачовим, Якубець, схоже, зацікавлений не тільки в прибутку. За даними Мінфіну США, до 2017 року він почав працювати на ФСБ.

«За ці роки були деякі тактичні перемоги, але до цього дня я бачу, як одні й ті самі хлопці спливають то тут, то там. Ми називаємо їх „старими вовками“ кіберзлочинності. Я особисто вважаю, що якби „Танка“, „Акву“ та „Славіка“ схопили 2010 року, сьогодні ситуація була би зовсім іншою», — резюмує Пассуотерс.

Досвід

Юрист у кишені. Як працює український LegalTech-стартап Legal Nodes

08 Вересня 2021, 12:30
8 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Марко
Марко Кушнір Розповідаю історії людей з українського і світового бізнесу в експериментальних форматах
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

За останній місяць ми двічі писали про те, що український стартап Legal Nodes залучив інвестиції. Компанія спрощує доступ до якісного юридичного супроводу. Для цього Legal Nodes створив спеціальну платформу, яка допомагає знайти юриста для конкретного типу завдання, а також підписатися на його послуги. Дізналися у CEO компанії Маргарити Сівакової, як з’явилася ідея стартапу, розібралися в особливостях роботи платформи, складнощах під час виходу на ринки інших країн і подальших планів.

Маргарита Сівакова (СЕО) і Нестор Дубневич (СОО) придумали проєкт кілька років тому. Тоді вони працювали в юридичній компанії Juscutum. Серед їхніх завдань був супровід міжнародних технологічних компаній і стартапів.

У процесі Сівакова і Дубневич зіткнулися з низкою проблем — пошуком підрядників в інших країнах, менеджментом їх роботи й оплатою послуг. Ще одним складним питанням стала розбіжність очікувань клієнта та можливостей юристів-підрядників. Клієнти хотіли отримати чітку відповідь на свій бізнес-запит. Юристи ж просто не могли його дати через жорстке регулювання їх діяльності.

У якийсь момент чаша проблем і питань переповнилася. Ми вирішили почати свій проєкт, який сформує нове бачення надання юридичних послуг.

Маргарита Сівакова

На одному LegalTech-хакатоні Сівакова і Дубневич зустріли Максима Малюка. У той час він обіймав посаду Senior Software Developer у Prometheus Labs. Незабаром Максим став третім засновником Legal Nodes і зайняв пост CTO. Він відповідає за всю технічну роботу платформи. Примітно, що у Максима теж є юридична освіта і він навіть встиг попрацювати за фахом.

Як створювали платформу

Назву Legal Nodes придумували в одному із закладів Подолу прямо на серветках. З англійської мови слово «Node» перекладається як «вузол». Цей термін використовують для опису принципів роботи децентралізованих систем. Такі «ноди» взаємодіють один з одним за заздалегідь встановленими правилами, щоб підтримувати роботу всієї системи.

Цей концепт засновники вирішили перенести на юридичний ринок. Бізнес, якому потрібна допомога юристів, може зайти на платформу і приєднати віртуального юриста («юридичну ноду»). Він буде працювати над завданнями клієнта відповідно до правил системи.

Засновники стартапу Legal Nodes
Засновники стартапу Legal Nodes

Стартап прийшов до поточної моделі не відразу. Спочатку Legal Nodes запустився як юридичний маркетплейс. Він пов’язував клієнта і юристів за певним запитом. Потім команда зрозуміла, що клієнтам без юридичних знань складно розібратися, яка допомога їм потрібна.

Також з’ясувалося, що ключова проблема — не в пошуку відповідного юриста, а в непрозорому ціноутворенні, неефективній комунікації та, як наслідок, втраті часу на рутину.

У компанії врахували ці нюанси. 10 місяців тому Legal Nodes запустила модель «юрист за підпискою». Її суть — клієнт сервісу платить фіксовану суму щомісяця (від $299) за певний пакет послуг. Перші 10 компаній купили підписку за тиждень після старту продажів.

«Такий підхід робить модель роботи Legal Nodes стійкою порівняно з класичними юридичними компаніями. У них, як правило, все тримається на партнерах. Це вигідно і для клієнтів — на ціноутворення не впливає „ієрархічність“ роботи юридичного провайдера», — пояснює Маргарита.

Розроблення основної частини продукту (кабінет клієнта і юриста) зайняло приблизно чотири місяці. За словами Маргарити, вони все ще вдосконалюють платформу. У команді стартапу — 14 осіб.

Як працює сервіс Legal Nodes

Сервіс працює з технологічними компаніями та стартапами. Клієнт приходить на платформу і бронює першу безкоштовну консультацію. Під час дзвінка він пояснює складності, з якими зіткнувся його бізнес. Потім сервіс пропонує юридичні продукти, які ці проблеми вирішують.

Якщо ж клієнту потрібна регулярна допомога, то Legal Nodes пропонують оформити підписку на «віртуального юриста». Після цього платформа підбере відповідного провайдера послуг і призначить його цій компанії. Також вона надасть клієнту доступ до персонального порталу, де можна відстежувати статус робіт. Все це онлайн, без наймання юриста в штат і за фіксованою місячною ціною.

Проєкт монетизуються коштом комісії з продажу кожного продукту на Legal Nodes. Водночас від 70% суми отримують юристи. Їх в Legal Nodes називають «партнерами з бізнесу».

Зараз у компанії вже понад 70 клієнтів, а також 10 юристів-партнерів в напрямі підписок і більш як 100 в проєктній роботі.

В Україні ми досить близькі до самоокупності, але цей успіх швидко випарується під час виходу на нові ринки. Причина — зростають витрати на маркетинг і фахівців, а також поліпшення й адаптацію продукту. Тому ми керуємося іншими метриками зростання. Наприклад, щомісячний регулярний дохід і загальна вартість угод на платформі.

Маргарита Сівакова

Як виходять на міжнародний рівень

Стартап працює з міжнародними технологічними компаніями з юридичними особами за кордоном (Великобританія, Естонія, США). Відповідно, команда працює не з українським правом, а з законодавством країн, в яких зареєстровані або перебувають їхні клієнти.

За словами Маргарити, основна складність роботи полягає в специфіці самого ринку. Діяльність юристів жорстко регулюється. Тому перед виходом на нові ринки компанія враховує ряд чинників:

  • На різних ринках потрібні різні юридичні послуги. Наприклад, в Україні популярніші юридичні послуги, пов’язані з виходом на нові ринки. Інший частий випадок — реєстрація компанії в США. У Великобританії ж особливою популярністю користується послуга юриста за підпискою через високу вартість і складність юридичних завдань.
  • У юристів різні вимоги для отримання ліцензії. У Великобританії, наприклад, зобов’язують отримати страховку професійної відповідальності й слідувати правилам поведінки юриста (SRA Code of Conduct). Серед них — право клієнта на конфіденційність, обов’язкова перевірка конфлікту інтересів. Також юрист зобов’язаний надати інформацію про те, як на нього можна поскаржитися.
  • Ціни на юридичні послуги можуть сильно відрізнятися. У США і Європі потрібно пройти довгий і дорогий шлях, щоб стати юристом. Крім того, юридичні компанії багато витрачають на підтримку інфраструктури. У результаті погодинна оплата помічника юриста становить від 200 євро на годину.

Як Legal Nodes залучають юристів

За словами Маргарити, найчастіше юристи самі звертаються до компанії. Для них це можливість отримувати перевірених клієнтів і стабільний щомісячний дохід. У нових країнах Legal Nodes шукає юристів за рекомендаціями своєї сітки партнерів і в LinkedIn.

Legal Nodes пропонує юристам можливість:

1. Працювати на партнерських умовах без витрачання часу на адміністративні завдання. Legal Nodes з’єднує юристів уже з клієнтами після консультації й надає онлайн-середовище для зручної роботи.

2. Можливість навчатися. Legal Nodes проводить для юристів тренінги за специфікою роботи з технологічними проєктами в онлайн-форматі.

3. Працювати зі стартапами й IT-компаніями на міжнародному рівні. Legal Nodes пропонує юристам попрацювати з нестандартними кейсами, наприклад, у сфері космічних технологій.

4. Відсутність цільових показників. У великих закордонних юридичних компаніях юрист повинен забезпечити загальну суму угод у два або навіть в три рази більше своєї річної заробітної плати. Це ускладнює юристам життя і призводить до вигоряння. Тому їх приваблює гнучкість Legal Nodes і відсутність подібних цільових показників.

Команда стартапа Legal Nodes
Команда стартапа Legal Nodes

Інвестиції та подальші плани

Засновники не розкривають, скільки вклали в стартап. У 2020-му компанія отримала по $50 000 від Ukrainian Startup Fund і фонду Hype Venture. У серпні 2021 року Legal Nodes привернула $300 000 на pre-seed раунді. Лід-інвестором виступив ангельський синдикат LIFT99. До раунду приєдналися фонд Hype Ventures, Inspirium Laboratories і ряд інвесторів. У вересні 2021-го компанія оголосила, що пройшла в акселератор Techstars London. Останній вклав у Legal Nodes $120 000.

Зараз компанія сфокусована на виході на ринок Великобританії. Також компанія планує запустити повномасштабну юридичну платформу і розширити мережу партнерів.

Досвід

Стара звичка. Які прийоми допомагають тютюновим компаніям продавати мільярди сигарет на рік

19 Серпня 2021, 12:00
12 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Марко
Марко Кушнір Розповідаю історії людей з українського і світового бізнесу в експериментальних форматах
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Держави десятиліттями намагаються знизити рівень споживання тютюну: вводять заборону реклами, зобов’язують виробників наносити на пачки сигарет попередження і фотографії наслідків куріння, піднімають вартість акцизу. Проте у світі курить понад 1,1 млрд людей, а тютюнові компанії залишаються фінансово успішними. Наприклад, оборот Philip Morris International 2020 року склав $76 млрд.

Редакція Vector розібралася, як тютюнові компанії створюють образ «героїв з сигаретою», обходять заборони регуляторів і модернізують продукцію під нові вимоги ринку.

Як тютюн захопив світ

Спочатку тютюн ріс тільки в Північній і Південній Америці. У повсякденному житті корінні народи найчастіше жували цю рослину. Куріння практикувалося в основному під час релігійних обрядів.

Індіанці подарували сушене листя рослини знаменитому мореплавцеві Христофору Колумбу наприкінці XV століття. За легендою, Колумб не оцінив подарунок і викинув тютюн у воду, а один із членів його експедиції, Родріго де Херес, зважився його спробувати. Він пристрастився до куріння і привіз додому висушене листя тютюну. Родріго де Херес У підсумку іспанці вирішили, що у випускаючого з рота дим Хереса вселився диявол. Інквізиція засудила його до в’язниці. Ця історія закінчилася добре: через сім років куріння легалізували на території Іспанії, а Родріго випустили на свободу. Він увійшов в історію як перший європейський курець.

В середині XVI століття тютюн поширився всією Європою і Близьким Сходом. Рослина виявилася вкрай невибагливою до погодних умов. До того ж багато вчених того часу приписували тютюну різні цілющі властивості.

Тютюн використовували не тільки моряки або фермери, а й представники вищого суспільства. Наприклад, королева Франції Катерина Медічі вважала нюхальний тютюн прекрасним засобом від мігрені.

У міру поширення тютюну з’являлися і перші заборони на його вживання. Наприклад, у кінці XVI століття тютюнопаління в Великобританії й Османській імперії прирівнювали до чаклунства і карали відсіканням голови. Представники церкви також активно виступали проти. Але вже тоді тютюн став важливим товаром для економіки держав. За найменшого обмеження на ввезення або культивування різко зростала контрабанда.

Приватні тютюнові компанії почали з’являтися вже в середині ХIX століття. До цього тютюн поширювали в основному державні компанії. Наприклад, іспанська Tabacalera, яку заснували 1636 року. Підприємство довго було монополістом із виробництва сигар і цигарок, аж до появи великих приватних компаній. Tabacalera припинила існування тільки 1999 року, коли її поглинув іспанський холдинг Atladis. Згодом він став частиною Imperial Tobacco.

Бурхлива індустріалізація і збільшення виробничих здібностей привели до появи перших великих гравців ринку. Серед них — Philip Morris (Великобританія, 1847), JE Liggett and Brother (США, 1849) і RJ Reynolds (США, 1874).

Ближче до кінця століття винахідник Джеймс Альберт Бонсак створив першу в світі машину для скручування сигарет. Вона в рази прискорила виробництво і зменшила витрати матеріалів. Машина дозволяла збирати приблизно до 120 000 сигарет протягом 10-годинного робочого дня. Для порівняння: сьогодні тільки Philip Morris виробляє понад 700 млрд сигарет на рік.

Camel і «Ковбой Мальборо»

На початку ХХ століття тютюнова галузь збільшувала темпи свого розвитку. На ринку закріпилися повноцінні лідери — RJ Reynolds в Америці і Philip Morris в Великобританії і Європі. Правда, до 1903 року британці вийшли й на ринок США.

«Верблюди йдуть»

1913 року RJ Reynolds представили бренд сигарет Camel (верблюд). Назву вибрали через екзотичність, яка тоді була в моді. У сигаретах використовували суміш турецьких і американських сортів тютюну. Camel отримав широку популярність завдяки рекламній кампанії в американських газетах. Вона складалася з серії зображень верблюдів зі слоганами, які змінювалися щодня. Спочатку на постері був напис «Верблюди», потім «Верблюди йдуть» і «Завтра тут буде більше верблюдів, ніж у всій Азії і Африці». Реклама сигарет Camel На старті продажів підпис змінили на «Верблюди прийшли». Кампанія привернула увагу, і Camel швидко набрав популярність. Через 10 років він домінував на ринку США. Philip Morris потрібно було щось відповісти конкуренту. 1924 року вони випустили свою найвідомішу марку — Marlboro. Примітно, що спочатку ці сигарети позиціонувалися як жіночі. Рекламний слоган свідчив, що вони «М’які як травень» («Mild as May»). Навколо фільтра навіть з’явилася червона смужка, яка приховувала сліди губної помади. Реклама сигарет Marlboro для жінок Перша світова війна посилила всесвітню залежність від куріння. Сигарети стають частиною солдатського раціону. Так виробники отримали мільйони лояльних курців у всьому світі.

Факел свободи

1929 року American Tobacco Company запустила PR-кампанію своїх сигарет Lucky Strike. Виробник орієнтувався на жіночу аудиторію, і в цьому була проблема. У той час жінкам дозволялося курити тільки в певних місцях, наприклад, вдома.

Автором кампанії став PR-фахівець Едвард Бернейс. Він отримав слушну пораду від відомого психіатра Абрахама Брилла. Той звернув увагу, що через емансипацію жінки прагнуть до все більшої незалежності. Сигарети ж зрівнюють жінок із чоловіками і виступають в ролі «смолоскипів свободи».

Бернейсу сподобався цей термін і він вирішив провести однойменну кампанію. Потім він спеціально найняв жінок, щоб вони курили під час Пасхального параду в Нью-Йорку. Учасниць акції вибирали ретельно: Бернейсу були потрібні привабливі жінки, але не моделі. Щоб показати марш жінок, що палять, він найняв професійних фотографів. Акція справила сильне враження. Зіграло свою роль і те, що відома феміністка Рут Хейл закликала жінок приєднатися до маршу.

Під час кампанії плакати з жінками, що палять розміщувалися в громадських місцях, у журналах і газетах. Також поширювалися легенди, що сигарети сприяють схудненню і знижують стрес. Акція стала вкрай успішною. Якщо 1923 року тільки 5% жінок купували сигарети, то вже до 1935 року цей показник склав 18,1%. Реклама сигарет Lucky Strike

Ковбой і сигаретні фільтри

У 1950-х тютюнові компанії почали активно просувати сигарети з фільтром. Причина — поява досліджень про зв’язок куріння з раком легенів. Але курці не поспішали переходити на сигарети з фільтром, оскільки вони вважалися «жіночими».

На допомогу прийшли креативщики. Саме тоді виник образ «Ковбой Мальборо» (Marlboro Man) — суворий чоловік красиво курить сигарету. Цю маркетингову кампанію придумало креативне агентство Leo Burnett.

У той час тютюнові компанії намагалися донести переваги фільтрів для здоров’я. Глава і засновник агентства Лео Бернет відмовився від концепції користі для здоров’я, щоб не привертати додаткову увагу до шкоди від куріння. Бернет шукав сильний чоловічий образ і в підсумку звернув увагу на знімки ковбоя в журналі Life.

«Ковбой Мальборо» виявився ідеальним рекламним рішенням. Завдяки йому частка Marlboro на сигаретному ринку США виросла — з менш як 1% до четвертого самого продаваного бренду. На це вплинула і популярність жанру вестерн. ковбой Marlboro

Держави проти куріння

У світі

1964 року головний хірург США Террі Лютер випускає доповідь про вплив куріння на здоров’я. У ній вперше докладно описується взаємозв’язок між шкідливою звичкою і розвитком раку легенів і гортані, хвороб серця, емфіземи та інших.

Цей звіт часто називають точкою відліку світової боротьби з курінням. Наукова робота викликала велику хвилю обговорення. Ефект не забарився — попит на сигарети в США впав на 5%.

Тютюнові компанії відреагували на запити суспільства — в 1960-х на пачках вперше з’явилися попередження про шкоду куріння.

Аж до нашого часу «війна з тютюном» залишається однією з пріоритетних цілей держав. У 1990–2000-х роках реклама сигарет поступово зникає з телебачення і медіа. Держави продовжували вводити додаткові заходи, щоб знизити ефективність просування тютюнової продукції. Наприклад, 2009 року в США почав діяти закон, який регулює виробництво і поширення тютюнової продукції.

В Україні

Українська влада також приділяє увагу цим питанням. Наприклад, в 2012-му почав діяти закон «Про внесення змін до деяких законодавчих актів України щодо заборони реклами, спонсорства та стимулювання продажу тютюнових виробів». Він забороняє будь-яку рекламу тютюнових виробів. Це стосується знаків товарів і послуг, різних об’єктів інтелектуальної власності, під якими випускається тютюнова продукція.

Закон заборонив виробникам спонсорувати спортивні команди, заходи, політичні партії і діячів, навчальні заклади. Зокрема можна проводити інформаційні кампанії з профілактики куріння серед молодих людей.

Альтернативні методи роботи тютюнових компаній

Жорсткий контроль державних регуляторів змушує компанії шукати альтернативні способи залучення клієнтів, зокрема молоді. За даними American Lung Association, тільки 2018 року п’ять найбільших виробників сигарет витратили на рекламу $8,4 млрд (понад $23 млн в день). Але якщо цей напрям строго регулюється, то куди йдуть ці гроші? Найбільша стаття маркетингових і рекламних витрат тютюнових компаній — знижки для роздрібних продавців сигарет. Вони дозволяють знизити ціни споживачам. На цю категорію припадає 73,3% (приблизно $6,2 млрд).

Вартість сигарет сильно впливає на долю молодих людей, що курять. В середньому підвищення цін на 10% знижує кількість молоді, що курить, на 7%. Причина — у цієї аудиторії часто немає постійного заробітку.

В цілому, більшість країн намагається дотримуватися рекомендацій Рамкової конвенції ВООЗ із боротьби проти тютюну. Серед них — зниження цінової доступності сигарет, заборона на всі форми реклами й куріння в громадських місцях.

Однак є й інший підхід до розв’язання цієї проблеми — «стратегія зменшення шкоди від тютюну» або Tobacco Harm Reduction (THR). У межах THR пропонують замінити куріння менш шкідливими способами споживання нікотину. Серед них — пластир, жуйки, електронні системи доставки тютюну і бездимні нікотинові добавки (снюс).

Також ініціатива THR стверджує, що багато державних обмежень (на кшталт підняття вартості акцизу або заборони реклами сигарет) не враховують поведінкову залежність курців. Для них важлива не просто чергова доза нікотину, а й сам ритуал. Тому в межах боротьби з курінням ефективніше використовувати альтернативні засоби для доставлення нікотину, які дозволять зберегти ритуал. Ініціатива показує позитивні результати в розвинених країнах. Так в Японії продаж сигарет впали на 27% за два роки активного просування альтернативних тютюнових виробів.

Куріння в цифрову епоху

Стрімкий розвиток технологій торкнувся й куріння. 1998 року компанія Philip Morris International представила вапорайзер для нагріву тютюну. Втім, громіздкий і незручний продукт не став успішним.

Справжній переворот стався 2004 року. Тоді китайський фармацевт Хон Лік винайшов першу в світі електронну сигарету. Вона до сьогодні вважається «продуктом зі зниженим ризиком» для курця.

Тютюнові компанії швидко підхопили нову хвилю «цифрового» куріння і почали інвестувати мільярди в розвиток нових технологій. Наприклад, Philip Morris International вклала $6 млрд в R&D-центр в Швейцарії. Уже 2014 року компанія представила новий продукт — систему нагрівання тютюну IQOS. Компанія позиціонує пристрій як шанс перейти на менш шкідливі способи доставлення нікотину в організм.

За даними на червень 2020 року, IQOS використовує майже 16 млн курців в усьому світі. З них приблизно 11 млн повністю перейшли на такий спосіб куріння.

Втім, ще не доведено, що IQOS менш шкідливий для здоров’я. За даними компанії, IQOS містить на 95% менше шкідливих речовин, ніж сигарета. Незалежних клінічних досліджень (тим більше, тривалих) ще не проводили.

Є альтернативи і на ринку електронних сигарет (вейпів), що швидко розвивається. Найбільшим гравцем тут прийнято вважати Juul. 2020 року він займав 42% ринку електронних сигарет США. Електронні сигарети Juul Компанію часто критикують за маркетинг, спрямований на молоде покоління. Наприклад, у червні 2021-го Juul погодилася виплатити $40 млн штату Північна Кароліна. Виробників звинуватили в продажі продукції неповнолітнім. Тепер Juul збирається переглянути свою маркетингову політику щодо молодих клієнтів.

Електронні сигарети — не панацея. Наприклад, 2019 року у їхніх шанувальників вперше діагностували «попкорнову хворобу легенів». Ті, що страждають на цю хворобу, стикаються з сильним сухим кашлем, задишкою та хрипами. Вона отримала таку назву через те, що раніше зустрічалася тільки у робочих заводів із виробництва попкорну.

Завантаження...