Місяць депресії та бажання все кинути. Як IOON провалив кампанію на Kickstarter
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У липні український виробник багаторазових санітайзерів IOON оголосив про провал компанії на Kickstarter. Стартап планував зібрати $15 000, але через 10 днів збори зупинилися на 23% від цільової суми.
Ми поговорили з СЕО IOON Андрієм Мануйловим про причини невдачі на Kickstarter, обговорили подальші плани і поради для стартапів, які прагнуть вийти на цю платформу.
Що відомо про IOON
2018 року в Харкові два електрохіміка, Андрій Мануйлов і його батько Михайло Мануйлов, а також доктор фармацевтичних наук Артур Мартинов придумали багаторазовий кишеньковий антисептик IOON (спершу він називався Dew Pocket).
До створення свого стартапу вони розробляли промислові системи знезараження води, наприклад, для очищення води в басейнах. Також працювали над установкою для знезараження зворотних вод фонтанів. Однак далі одиничних проєктів справа не йшла. Усе змінила розробка портативного девайса, який перетворює питну воду в санітайзер. 
У команді IOON зараз також працюють СОО Марина Османова та СТО Дмитро Фоменко. Марина займається бухгалтерією, звітами, заявками на конкурси і комунікаціями в соцмережах. Дмитро працює над додатком, відеомонтажем і прошивкою мікроконтролерів. Артур Мартинов і Михайло Мануйлов — R&D-ядро стартапу. Вони проводять лабораторні випробування і шукають способи збільшити ефективність технології IOON. Усі пітчі команда стартапу готує разом.
У квітні 2020 року стартап виграв грант у розмірі $25 000 від Українського фонду стартапів. Раніше ми також розповідали про те, як IOON посів друге місце на Startup Competition у межах конференції IT Arena. Тоді творцям вдалося виграти $6000. Ще ми писали про вихід IOON на Product Hunt і номінації на Golden Kitty Awards 2020.
Як працює пристрій IOON
Структура пристрою IOON [/ caption]
Для створення санітайзеру використовується електрохімічний синтез іонів тривалентного срібла й активних форм кисню. Комбінація цих компонентів високоефективна в боротьбі з бактеріями і вірусами. Так санітайзер убиває 99% бактерій.
Під дією електричного струму всередині спеціального картриджа вода насичується іонами і набуває антисептичних властивостей. Ці частинки нестабільні і живуть недовго. Тому IOON може створювати санітайзер тільки тут і зараз. Приготувати і зберігати його не вийде.
Головна перевага продукту — його стійкість (sustainability). Згідно з даними на сайті стартапу, в пристрій можна заливати питну воду і міняти картридж тільки раз у 9–12 місяців. Його вистачає для виробництва приблизно трьох літрів антисептика. Подивитися доступний ресурс картриджа і статистику використання можна в мобільному додатку. Він же підкаже, коли і як замінити картридж.
IOON важить всього 106 г, має висоту 118 мм і діаметр 37 мм. Після 20-хвилинної зарядки через Type-C пристрій буде працювати до трьох днів. Однак час роботи — індивідуальний параметр, оскільки залежить від частоти використання гаджета. Андрій Мануйлов каже, що заряджає свій IOON раз на два дні й використовує до 15 разів на добу. Контролювати заряд акумулятора також можна в додатку. Серед інших характеристик гаджета команда стартапу називає:
- відсутність спирту в складі антисептика;
- відсутність запаху;
- можливість використовувати його для будь-яких поверхонь, будь то руки людини, лапи кота, телефон або дверна ручка;
- безпеку для навколишнього середовища;
- гіпоалергенність і нетоксичність.
Скільки коштує САНІТАЙЗЕР IOON
Спочатку стартап збирався продавати свій гаджет за $120. Високу вартість в компанії пояснюють тим, що IOON — новий девайс, під який немає готових рішень. Стартапу доводиться друкувати картриджі на 3D-принтерах, а на електроди наносити інертні (які не вступають в реакції з водою або компонентами санітайзера) плівки. Партнери IOON із R&D-компанії AREg розробляють кастомну електроніку для пристроїв.
Андрій Мануйлов стверджує: як і у всіх hardware-стартапів, ціноутворення в IOON залежить від тиражу вироблених пристроїв. Чим більше партія гаджетів, тим дешевше виготовлення компонентів і, відповідно, роздрібна ціна.
Тепер стартап збирається знизити вартість пристрою до $89. За словами Мануйлова, це стало можливим завдяки успішним переговорам з партнерами, які виробляють маленькі партії за оптовими цінами. Наприклад, це робить китайський партнер Moldie Group, який виготовляє пластик для пристроїв за допомогою пресформ. Тепер IOON може отримувати невеликі партії електроніки (наприклад, 50 пристроїв) з заводською якістю. Це допомогло знизити вартість виготовлення корпусних деталей, модулів електроніки й навіть картриджів.
Що пішло не так із кампанією на Kickstarter
15 червня IOON запустив кампанію на Kickstarter і разом з нею — продаж першої партії санітайзерів зі 150 пристроїв. Їх планували відправити покупцям протягом 60 днів після закінчення кампанії. Решту девайсів стартап збирався випустити до кінця 2021 року.
За словами Андрія Мануйлова, кампанію довелося закрити вже через 10 днів, так як збори коштів зупинилися на рівні 23%. Команда стартапу зрозуміла, що зібрати цільову суму не вийде.
«У таких випадках багато хто радить закрити свою кампанію, адже продовжувати витрачати свої ресурси й час попросту безглуздо», — каже Мануйлов.
Наступний запуск кампанії стартап анонсував на липень 2021 року. Команда хотіла швидко обробити й врахувати фідбек від бекерів. Однак тепер завадив відпускний період.
«Ми були занадто оптимістичні, „на драйві “. Ми отримали фідбек від бекерів і думали, що зможемо швидко застосувати його для нової сторінки на Kickstarter. Але після того, як емоції вляглися і ми більш детально проаналізували наші дані, то зрозуміли, що погарячкували».
«Ми плавно увійшли в період „літо-відпустка-море-пляж“. Аудиторія платформи в цей час мінімальна, отримати охоплення стало набагато складніше», — розповідає Мануйлов.
Тепер команда стартапу вирішила взяти більше часу на доопрацювання недоліків. Перезапуск кампанії, можливо, відбудеться восени цього року. Мануйлов називає його «гіпотезою, яку ще пітрібно підтвердити». За його словами, Kickstarter став для IOON вершиною, яку команда хотіла підкорити за будь-яку ціну, незважаючи на відсутність досвіду і бюджету.
«Ось ми і полізли на неї без „кисню“ (читай — грошей), досвіду сходжень, водночас відкидаючи пропозиції про безпечний підйом із досвідченим гідом (посередником, який провів уже сотню краудфандингових кампаній). Підсумок — болюче падіння, місяць депресії і нескінченне бажання кинути все це до біса. Але шию не зламали, можемо йти далі, хоч і кульгуючи», — розповідає Андрій Мануйлов.
28 липня на Facebook-сторінці IOON з’явилася оптимістична публікація з визнанням невдачі і смішною картинкою.
Зараз IOON шукає менш затратні способи залучення коштів.
Причини невдачі кампанії IOON на Kickstarter
За словами Андрія Мануйлова, IOON вдалося зібрати «фул хаус із помилок» під час запуску на платформі. Серед них:
Не повністю прочитані правила Kickstarter
Команді IOON довелося в авральному режимі переробляти сторінку, так як платформа посилила свою політику щодо продуктів «для діагностики, лікування або запобігання хвороб або захворювань». Стартап попросили прибрати всі слова, де використовувалася приставка «анти».
«Це була наша основна фішка! Так що в підсумку ми не змогли розповісти про антибактеріальну й антивірусну ефективність продукту, попри результати лабораторних тестів. Як результат — нам довелося розмити позиціювання. Продукт став менш зрозумілим», — розповідає Мануйлов.
Як цього можна було уникнути
За словами СЕО стартапу, команді не потрібно було поспішати. Варто було спокійно переробити сторінку, узгодити всі терміни і забезпечити їх необхідними дисклеймерами.
Неправильно розподілений бюджет
Команда IOON вважала, що, зробивши підготовчу роботу самостійно (зібравши базу email-адрес і отримавши ряд публікацій в ЗМІ), можна знизити витрати на рекламу під час кампанії. Однак конверсія виявилася досить низькою (0,3%). Андрій Мануйлов каже, що з цим результатом навіть профільні маркетингові агентства як BackerKit і Founded.Today не радили вкладати гроші в подальше просування. У IOON також вважають, що органічного зростання аудиторії на платформі Kickstarter, схоже, більше взагалі нема.
Як цього можна було уникнути
СЕО IOON каже, що загальною порадою і від маркетингових агентств, і від українського ком’юніті Kickstarter-мейкерів став перезапуск кампанії з більш проробленою базою. Стартапу варто було б зібрати невелике, але мотивоване співтовариство охочих отримати антисептик першими і хто знає, що таке Kickstarter.
«Ці люди мають знати про продукт майже все і бачити його переваги ще до запуску кампанії. Таку спільноту можна створити без захмарних бюджетів, постійно вкладаючи свій час в спілкування і відповіді на питання. А ось рекламні бюджети слід підключати вже на більш пізньому етапі — за 1–2 дні до запуску кампанії або на 2–3 день після. Але головне: без сформованої спільноти чек за закриту ціль стане дійсно космічним», — пояснює Андрій Мануйлов. 
Затягування з розміщенням
За 2020 рік на Kickstarter встигли запуститися вже кілька пристроїв-санітайзерів від китайців. Мануйлов каже, що вони не тільки збили «вау-ефект», а й в більшості своїй не виконали зобов’язання. IOON було потрібно раніше розмістити продукт на платформі, не дивлячись на «небажання хайпувати».
Відсутність довіри до «нових облич»
За словами СЕО IOON, коли люди «без позитивної карми» запускають перший проєкт, це зменшує шанси досягти мети. Проблему можна вирішити тільки шляхом запуску кампанії і успішного виконання зобов’язань по ній.
Поради для тих, хто збираються вийти на Kickstarter
Андрій Мануйлов каже, що кожен продукт індивідуальний, тому дати узагальнені поради щодо виходу на Kickstarter не так просто. Однак, виходячи з досвіду IOON, він радить звернути увагу на три моменти:
- Бюджет. Схоже, для успішного збору потрібна активна рекламна кампанія в перші дні після запуску. Команда IOON збирається в наступний раз вкласти мінімум $10 000 у просування під час кампанії.
- Ком’юніті. Потрібно зосередитися не на збільшенні абстрактної бази контактів, а на формуванні конкретної спільноти потенційних бекерів. Важлива комунікація з зацікавленими людьми, особливо за межами України, наприклад, у США.
- Не зловживати делегуванням. «Жодна людина на Землі не знає ваш продукт краще, ніж ви самі. Передаючи свій продукт в чужі, нехай які й здаються професійними, руки, дуже наївно очікувати такої ж віддачі та залучення, як у фаундерів. Це не означає, що не можна делегувати, але контроль і відповідальність за результат все одно на ваших плечах. Ми дорого заплатили за цей урок», — розповідає Андрій Мануйлов.
Подальші плани IOON і налагодження виробництва
У IOON кажуть, що завдання стартапу незмінне — протестувати продукт із першими користувачами, зібрати їхній фідбек, вийти на ринки через дистриб’юторів, паралельно налагоджуючи серійне, а потім і масове виробництво.
Збирати пристрої будуть під контролем стартапу в Україні. Компанія планує самостійно збирати картриджі, тому що не хоче передавати цю технологію в чужі руки. Китайський партнер Moldie Group виготовляє пластик, доводити й фарбувати корпуси будуть в Харкові. Електроніку (поверхневий монтаж) планують робити в Чернігові. Зараз у стартапу є партнери-виробники під всі основні вузли.
Зараз в IOON вже завершені пресформи під пластик, далі протестують корпуси пристрою. Електроніка поки в процесі розроблення. У пристрій також додали вібровідгук під час включення і виключення. Наступна ітерація плати стане фінальною і піде в малу серію.
