Ческі не знав, у якому бізнесі він працює. Йому пояснив інвестор
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Браян Ческі роками вважав, що Airbnb — це маркетплейс для оренди житла, поки венчурний інвестор Пол Ґрем не пояснив йому реальний стан речей. Виявилося, що компанія продає зовсім не квадратні метри чи ночівлю, а відчуття приналежності та довіру між незнайомцями — усвідомлення, яке перетворило збитковий стартап на гіганта вартістю понад $80 млрд.
У новому тексті для Vector COO Unicorn Nest Віктор Захарченко пояснює, чому фаундеру критично важливо розуміти справжню цінність свого продукту в очах клієнта — і ділиться п’ятьма корисними інструментами для фаундерів і стартап-команд цього тижня.
Історія тижня: Ческі не знав, у якому бізнесі він працює
Січень 2009-го. Троє засновників AirBed & Breakfast заходять у зимовий батч Y Combinator із $20 000 і особистим боргом на кредитках. Продукт вони описують буквально: надувний матрац у чужій вітальні плюс сніданок. Сімом інвесторам, до яких вони прийшли влітку 2008-го по $150 000, цього опису вистачило, щоб пʼятеро відмовили, а двоє не відповіли взагалі.
Інвестори не сумнівались у трьох хлопцях. Вони не купували опис бізнесу, який ті самі про себе давали.
Партнер, який рахував ринок, а не матраци
Sequoia була інвестором самої Y Combinator, тож Пол Грем познайомив засновників із партнером фонду Ґреґом Мак-Аду. Готельєром той не був і близько: 17 років інженерії та менеджменту в телекомі, посада CEO у Sentient Networks, яку 1999-го купила Cisco, і аж потім Sequoia.
Але він дивився на ринок оренди житла для відпочинку як на окрему категорію з власними обсягами. І в розмові назвав річ, до якої засновники не додумались: ви не продаєте матраци, ви працюєте на ринку vacation rental. Ческі згодом визнавав, що про цю індустрію просто не думав.
У квітні 2009-го Sequoia заходить у компанію з $585 000. 58 млн акцій приблизно по центу за штуку, оцінка $2,4 млн. Через півтора року, в листопаді 2010-го, Мак-Аду разом із Рідом Гоффманом веде раунд А на $7,2 млн.
Після того раунду засновники переписали позиціювання під формулювання, яке почули від інвестора. Ось як виглядають розумні гроші, коли розкласти їх на складники: чек на $585 000, а рамка ринку в комплекті з ним коштувала більше.
Через 4 роки виявилось, що рамки замало
До 2013-го компанія була вже великою і мала нову проблему. Ринок вона зайняла, але гостинність у неї працювала як пощастить: сотні тисяч господарів, кожен зі своїм уявленням про чистоту та швидкість відповіді.
Ось де й зʼявився готельєр. У квітні 2013-го Airbnb найняла Чіпа Конлі на посаду Head of Global Hospitality and Strategy. Конлі заснував мережу бутик-готелів Joie de Vivre 1987 року, майже 24 роки був її CEO і збудував близько 50 готелів. Йому було 52, Ческі — на 21 рік менше, і саме Ческі був його керівником.
Конлі прийшов найманим працівником і ментором водночас, за зарплату й опціон, а не за частку в раунді.
Далі він робив те, чого венчурний партнер не міг фізично. Стандарти для господарів: час відповіді, чистота, передбачуваність. Навчання власників житла майже у 200 країнах. Airbnb Open, щорічний зʼїзд. І міст до готельної індустрії, з якою Airbnb доти говорила переважно через суди та регуляторів.
У січні 2017-го Конлі перейшов у статус радника, а остаточно пішов 2021-го.
Що з цього вийшло в цифрах
10 грудня 2020-го Airbnb вийшла на Nasdaq. Розміщення по $68 за акцію, перша угода по $146, закриття $144,71, капіталізація на кінець дня майже $100 млрд. Ті самі 58 млн акцій сідового раунду, куплені колись приблизно по центу.
Дві сторонні людини, два різні інструменти. Мак-Аду продав компанії розуміння, на якому ринку вона грає, і взяв за це частку. Конлі продав уміння цим ринком керувати, і взяв за це зарплату.
Плутають їх регулярно: історія про «першого інвестора з готельним досвідом» — це склейка двох людей із різних років, і жоден у неї не вміщається.
Досвід, якого бракує засновникам, компанія докуповує двічі й по-різному, спершу як рамку ринку за частку, потім як операційну практику за зарплату, і найдорожче обходиться саме переплутати, котрий із двох потрібен тобі зараз.
Корисне для стартапів цього тижня
- The GTM Co-Founder — опенсорсний GTM-радник для технічних фаундерів: пʼять питань на вході, дорожня карта з пріоритетами на виході (позиціювання, перші користувачі, запуск, ціни). MIT-ліцензія, ставиться однією командою.
- Equitybee Benchmark — безплатна база з 9000+ опціонних грантів у 2500+ американських стартапах, від сідового раунду до перед-IPO. Фільтри за рівнем і стадією плюс процентилі: цифри вперше опиняються в руках того, хто отримує пропозицію.
- NBER: Beyond Demo Day — методику «доданої вартості вчителя» з економіки освіти наклали на 750 000 стартапів і 329 акселераторів. Більшість програм показують негативну додану вартість, увесь виграш тримає невеликий хвіст.
- Larridin Benchmark — чотири тижні реальних рахунків за AI-інструменти проти коду, який справді змержили. Медіана $213 на тиждень на інженера, верхній дециль $911. Якір для бюджетної розмови.
- Brex Benchmark: Top 25 —14 із 25 найшвидших вендорів літа не є AI-продуктами. Гроші зупиняються шаром нижче, на обчислювальних потужностях, відкритих моделях і базах даних.
Більше про це
Твіт, з якого почався Uber. Або чому ідеї не варті нічого
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
