Лояльные клиенты, финансовая модель и креатив. Еще больше важнейших уроков из воркшопов IT_EUREKA

Шведская IT-консалтинговая компания Sigma Software при поддержке Министерства образования и науки Украины проводит конкурс стартапов IT_EUREKA. В рамках программы организаторы провели для всех участников серию лекций и воркшопов.

Продолжаем делиться инсайтами от менторов, среди которых — топовые представители индустрии, специалисты по маркетингу и брендингу, продуктовому менеджменту и стратегическим партнерствам. Также читайте первую часть материала о воркшопах IT_EUREKA.

Регистрация на просмотр финальной трансляции конкурса с 10 яркими питчами продолжается по ссылке.

Акцент на конвертацию трафика в лояльных клиентов

2 ноября Team Lead retention marketing в Promodo Анна Плыга выступила с темой: «Как развивать бизнес и удерживать клиентов».

Promodo — украинское агентство по performance-маркетингу с офисами по всей стране и представительствами в Великобритании, США и Казахстане. За свою карьеру в агентстве Анна прошла путь от E-mail Marketing Specialist, Customer Success Manager до Team Lead retention marketing. Она считает, что канал Retention — ключевой в 2021 году. Сейчас бизнесу следует делать акцент не на привлечение огромного количества трафика, а на его правильную конвертацию в лояльных клиентов.

Чтобы помочь командам углубиться в вопросы качественного развития бизнеса и удержания клиентов, Анна сначала рассказала о разнице двух методов определения успешности проекта:

1. Метод AARRR (Acquisition-Activation-Retention-Referral-Revenue). Определяет успешность проекта с помощью воронки конверсии от того, как человек попадает на сайт, до того, как вы зарабатываете деньги.
2. Способ RARRA. Это переработанная и улучшенная версия фреймворка AARRR, где на первую ступень ставим именно Retention. То есть вопрос возвращения клиента становится базовым для дальнейшего анализа. По мнению Анны, именно второй метод — более актуальный и эффективный, ведь привлечение новых клиентов всегда дороже, чем их содержание.

Также участники узнали, как эффективно собирать собственную базу клиентов и использовать ее для улучшения результатов. По мнению менторки, следует использовать сразу несколько каналов общения с клиентом: e-mail, Viber marketing, chat bot, sms. Сочетание этих методов поможет и привлечь клиентов, и персонализировать контент и повысить продажи.

Лайфхаки по привлечению капитала в собственный стартап

10 ноября состоялась встреча с руководителем направления стратегических партнерств в Sigma Software Group Денисом Воловиком. Он имеет большой опыт работы в EdTech-стартапах как ментор по цифровому маркетингу и продуктовому менеджменту. Много лет подряд Денис работал с донорскими организациями, что позволило понять идею финансирования изнутри. Он погрузил полуфиналистов в процесс поиска «топлива» для стартапа.

В начале развития каждому стартапу нужно понять, зачем ему капитал. Денис выделяет три базовые причины:

• расширение рынка;
• снижение стоимости продукта;
• усиление нетворка.

Он также советует командам зафиксировать как минимум пять пунктов, требующих привлечения капитала.

Следующим этапом должно стать понимание того, какой тип инвестора необходим для привлечения капитала. Денис выделяет шесть основных типов, а именно:

1. Самостоятельное финансирование. Инвестируя свои финансы, владельцы стартапа сохраняют полный контроль в бизнесе. Кроме того, инвесторы более заинтересованы в стартапах, если учредители также вкладываются в свою идею или продукт.
2. Друзья и семья. Основное преимущество таких инвестиций — уровень доверия. В то же время, доверие и основной недостаток, ведь вместе с доверием растет и ответственность за финансы близких людей, поверивших в стартап-идею.
3. Краудфандинг. Отличный вариант для стартапов, желающих выйти на большой рынок и усилить собственную репутацию. Вместе с привлечением средств этот вариант помогает расширить нетворк и привлечь первых клиентов.
4. Акселераторы. Кроме гарантированного финансирования (хотя и в разных формах), преимущество акселераторов в доступе к крупной профессиональной сети менторов, потенциальных инвесторов, консультантов. Цель — ускорить развитие стартапа.
5. Ангельский инвестор. Это преимущественно инвесторы для ранних стадий. Важно понимать, что риск инвестирования в ваш стартап для этого типа инвесторов достаточно высок, поэтому они требуют большей отдачи (в частности, в части владения стартапом).
6. Венчурный капитал. Получение инвестиций от венчуров подтверждает для других потенциальных инвесторов потенциал проекта и помогает привлекать капитал на следующих этапах.

Кроме правильного определения размера необходимого капитала и идеального инвестора, Денис советует уделять внимание отношениям с инвесторами на всех этапах развития стартапа.

«Нужно четко понимать, что ваша работа с инвестором начинается, когда вы решили создавать стартап. Практический совет: за 6–12 месяцев перед стартом поиска капитала следует наладить связь как минимум с 30 инвесторами. Это повышает шансы стартапа на привлечение первых инвестиций, ведь на начальных раундах основным критерием выступает вера в команду и фаундеров».

Ищите возможность представить ваш стартап инвестору через других стартаперов (особенно уже достигших результатов) или представителей индустрии вашего стартапа. Первый контакт через общих знакомых повышает лояльность инвестора.

Следует помнить о десяти секундах первого впечатления. Необходимо всегда быть готовым к презентации своего стартапа.

Pitch Deck — не менее важный момент. Его не следует рассматривать как формальность, ведь на ранних этапах инвесторы не анализируют бизнес-планы. Именно ваш питч должен исчерпывающе отвечать на возможные вопросы инвестора.

Деньги бизнеса — превыше всего

2 декабря СЕО и кофаундер сервиса учета денег для современных предпринимателей Finmap Иван Каунов рассказал, что такое финансовая модель стартапа, как она строится, какие функции выполняет. Также он поделился, как безболезненно настроить финансовый учет.

Проект Finmap помогает владельцам и руководителям избавиться от хаоса в деньгах, наладить финансовую отчетность и зарабатывать больше. В настоящее время сервис работает в 12 странах мира.

Летом этого года Finmap привлек очередные инвестиции. Лид-инвесторами раунда выступили BRISE Capital, европейский стартап-акселератор Startup Wise Guys. Вместе с фондом Inspirium в раунд присоединился стартап-инкубатор Sigma Software Labs, который выступает драйвером IT_EUREKA в этом году.

Финансовая система бизнеса — это целостная система всех его финансовых операций. Она охватывает:

• финансовую модель;
• ведение финансового учета;
• анализ процессов и показателей, помогающих принимать решения.

Финансовая модель — это документ или схема с информацией о финансовых показателях бизнеса или проекта. Она изображает как, сколько и за что бизнес зарабатывает или будет зарабатывать деньги. Разработать финансовую модель может как собственник или соучредитель бизнеса, так и финансовый директор.

Финансовая модель позволяет управлять бизнесом «с открытыми глазами».

Она сосредоточена не только на финансовых, но и на всех цифровых показателях, демонстрирует реальное состояние компании. С ее помощью можно понять:

• с чего начинать бизнес или новое направление;
• сколько необходимо вложить денег или привлечь инвестиции;
• есть ли потребность в кредите;
• будет ли компания прибыльной;
• что делать, чтобы зарабатывать больше;
• определить КРІ для продаж, заказов, привлечения клиентов;
• какой будет выручка, прибыль, денежный поток;
• что делать в кризисных ситуациях.

Чтобы построить структуру финмодели, необходимо подсчитать:

1. Все доходы (продажи по разным продуктам, услугам, работам, проектам).
2. Все расходы (реклама, налоги, аренда, зарплата, кофе с конфетами в офис).

Это станет основанием для формирования полноценного документа.

При разработке структуры важно учесть:

1. Три сценария развития проекта (положительный, реальный, отрицательный).
2. Воздействие внутренних и внешних факторов, ограничений.
3. Все категории доходов и расходов.
4. Бизнес-показатели (свои у каждого бизнеса).
5. Период, который заложен на разработку финмодели.

Система должна быть гибкой. Изменяя разные суммы в категориях доходов/расходов, вы автоматически должны видеть изменения в других показателях.

Маркетинговая коллаба с привкусом креатива

В этом году организаторы IT_Eureka запартнерились со школой маркетинга и коммуникаций «Багаж». В рамках коллаборации провели две встречи с Максом Бурцевым. Макс — владелец и креативный директор агентства Arriba!, основатель школы маркетинга и коммуникаций «Багаж», а также соучредитель школы английского языка Hotspot. Он имеет 15 лет опыта в области маркетинга и много креативных кейсов.

Ментор рассмотрел тему ценностного предложения бренда. Макс выделил три основные причины проблем в продажах:

1. Мы не знаем, в чем ценность продукта, и продаем то, что никому не нужно.
2. Продаем тем, кому мы не нужны. Но не продаем тем, кто действительно в нас нуждается.
3. Остаемся непонятными, незаметными и неценными.

Ментор уделяет большое внимание именно бренду, ведь рассматривает его как дополнительную рациональную и эмоциональную ценность для каждого покупателя. По мнению Макса Бурцева, даже если вы создали что-нибудь ценное, это не значит, что люди захотят платить вам деньги. Нужна качественная стратегия — план достижения сложной цели.

Основными точками роста на пути к успеху Макс считает:

1. Привлечение «не пользователей» категории.
2. Привлечение пользователей конкурентов.
3. Увеличение количества покупок.
4. Уменьшение оттока клиентов.

Макс выделяет основные моменты для увеличения ценности продукта — сильный бренд, стратегию и эффективный маркетинг.

«Мы не можем заставить человека действовать, но мы можем работать с его мнениями и убеждениями. Если вы не выделяетесь, вас не знают. Если вас не знают, вас нет».

Алгоритм, который ментор советует применять стартапам и бизнесу, выглядит так:

1. Поговорите с людьми.
2. Создайте ценностное предложение.
3. Определите проблему роста бизнеса.
4. Определите точки роста бизнеса.
5. Изучите мнение аудитории.
6. Разработайте план изменения поведения аудитории.
7. Разработайте заметную коммуникацию.
8. Вернитесь в пункт 3.

Эффективная стратегия не заставит ждать первых результатов.

Команды-полуфиналисты имели несколько дней на переосмысление собственных ценностных предложений и внесение корректив в маркетинговые стратегии стартапа. А во время второй встречи участники могли презентовать обновленный питч Максу и донести ценностное предложение собственного стартапа. После каждого питча команду ждала персональная Q&A-сессия с ментором, которая помогла участникам получить ответы на самые острые вопросы.

Почти два месяца интенсивов, лекций и воркшопов IT_Eureka помогли командам усовершенствовать питч-презентации продуктов и переосмыслить подходы к собственному стартапу, а значит — совсем скоро в финале мы увидим невероятные выступления финалистов. Stay tuned для получения свежей информации со страниц Vector.