«Конкуренты есть всегда». Эксперты оценивают 5 ярких питчей стартапов с IT Arena

Конференция IT Arena состоится 7–9 октября. В 2021 году ее проведут в гибридном формате — онлайн и офлайн. В рамках конференции пройдет и конкурс стартапов Startup Competition. На нем учредители представят свои проекты жюри.

Чтобы помочь им подготовиться, редакция Vector выбрала пять ярких питчей со Startup Competition прошлых лет. Также мы привлекли к подготовке материала экспертов — профессора Корнельской школы права, основателя образовательной платформы ILTI Чарльза Уайтхеда и венчурного партнера JKR Investment Group Аркадия Вершебенюка. Они прокомментировали выступления и предложили собственные рекомендации по презентации стартапов.

Liki24  

• Запуск: 2017 год.
• Учредители: Антон Авринский, Сергей Фадеев, Дмитрий Лятамбур, Сергей Клебанов, Владимир Зубенко.
• Чем занимается: помогает найти лекарства в аптеках по оптимальной цене и обеспечивает быструю доставку.
• Привлеченные инвестиции: $6 млн.
• Год участия в Startup Competition: 2018-й (победа в конкурсе стартапов).

Чарльз Уайтхед: «Хорошо объяснили необходимость платформы и заинтересованность аудитории. Однако не раскрыт вопрос „Почему именно цена лекарств является важнейшим фактором?“ и нечетко сформулирован ответ на вопрос судей».

Аркадий Вершебенюк: «Хорошо описаны преимущества для всех участников платформы. Однако надо попросить носителя языка проверить написание тезисов. Нужно лучше объяснять достижения команды и четко очерчивать круг конкурентов — они есть всегда».

Pix Backpack

• Запуск: 2018.
• Учредители: Маргарита Римек, Сергей Ездин и Иван Каун.
• Чем занимается: выпускает рюкзаки с LED-анимацией.
• Привлеченные инвестиции: $340 000 (Kickstarter и Indiegogo) и $46 600 (на Kickstarter на Pix mini).
• Год участия в Startup Competition: 2018-й

Чарльз Уайтхед: «Хорошая демонстрация продукта на слайдах и акцент на заинтересованности аудитории в рюкзаке на Kickstarter. Наличие рюкзака демонстрирует его реальность, но отвлекает внимание аудитории от презентации. Нет четкого объяснения представленных данных (выборка) и ответа на вопрос: как решается вопрос защиты IP».

Аркадий Вершебенюк: «Приятная чистая графика и ссылки на успешную кампанию в Kickstarter. Но непонятно, почему жители США и Японии выбраны как целевая аудитория. В презентации изображения конкурентов, но хорошо бы их подтвердить цифрами и критериями сравнения. Нет отзывов покупателей и финансовой информации».

Legal Nodes

• Запуск: 2019 год.
• Учредители: Маргарита Сивакова (СЕО) и Нестор Дубневич (СОО).
• Чем занимается: предлагает сервис «Юрист по подписке».
• Привлеченные инвестиции: ориентировочно $520 000.
• Год участия в Startup Competition: 2019-й (победа).

Читайте историю LegalNodes на Vector.

Чарльз Уайтхед: «Презентация хорошо подготовлена, а сама платформа доступна даже для неюристов. Однако нет четкого объяснения, какие проблемы решает платформа и как она может достичь уровня дохода высококачественных юридических компаний».

Аркадий Вершебенюк: «Четкое сосредоточение на „боли“ сначала, эмоциональная речь и хорошо описаны компетенции команды. Есть удачное объяснение дифференциации, чтобы инвесторы могли понять преимущество Legal Nodes перед конкурентами».

Tradomatic

• Запуск: 2017 год.
• Учредители: Денис Балон и Денис Дмитриев.
• Чем занимается: инструмент для покупки и продажи агрокультур (пшеница, кукуруза, ячмень).
• Привлеченные инвестиции: $10 000 на IT Arena и $75 000 от Ukrainian Startup Fund.
• Год участия в Startup Competition: 2020 (победа)

Читайте историю Tradomatic на Vector.

Чарльз Уайтхед: «Хорошо объяснено, что за платформа, и указаны показатели вовлеченности аудитории. Также хорошо, что спикер разъясняет, куда пойдут полученные деньги. Однако непонятно, какую проблему решает платформа, что происходит, когда одна из сторон нарушает свои обязательства. Звучит, как очень локальная история. Непонятно, может ли платформа работать на рынке США или Бразилии».

Аркадий Вершебенюк: «Презентация изначально привлекает внимание к продукту — „новаторство“, „рынок, который растет“. Хорошая визуализация графиков роста. Смешанное описание товара-земли и ценностного предложения. „Земля как продукт“ следует четко прописать на слайде развития».

IOON

• Запуск: 2018.
• Основатели Андрей и Михаил Мануйлов, Артур Мартынов.
• Чем занимается: карманное устройство для создания антисептика из воды и серебра.
• Привлеченные инвестиции: $25 000 от Украинского фонда стартапов (2020), $6000 за второе место на IT Arena.
• Год участия в Startup Competition: 2020 (второе место).

Читайте историю IOON на Vector.

Аркадий Вершебенюк: «Хорошо прописаны этапы разработки и сценарий развития продукта, но непонятна стратегия распространения. Отсутствует визуализация описания производства и недостатков альтернатив, хотя большинство из них эмоциональные и нуждаются в этой визуализации».

Как подготовиться к питчу

Комментариев экспертов и роликов явно недостаточно, чтобы подготовиться к питчу на IT Arena. Поэтому мы попросили Аркадия и Чарльза дать несколько советов основателям стартапов.

Что рекомендует Чарльз Уайтхед

1. Только вы хорошо знаете свою презентацию. Поэтому, если сделали ошибку, не говорите о ней, просто продолжайте рассказывать.
2. Самое главное в презентации — данные. Вы должны руководствоваться только ими.
3. Расскажите о преимуществах своего бизнеса и не забудьте упомянуть недостатки и возможные пути их преодоления.
4. Уделите внимание слайду «Команда». На ранних стадиях инвесторам важно понимать, что вы — команда, которая добивается успеха.
5. Ваша цель условно $10 000 — объясните ценность этих средств для вашего стартапа.
6. Продемонстрируйте реальный интерес к вашему продукту — количество просмотров, загрузок или зарегистрированных пользователей.
7. Не торопитесь. «Спасибо за вопрос» — лучшая фраза для формулирования меткого ответа.

Что советует Аркадий Вершебенюк

1. Создайте «вау-эффект» от продукта с первых минут презентации — говорите о «боли», которую решает проект, или его о трендовости и преимуществе перед конкурентами.
2. Практикуйтесь перед презентацией.
3. Проверьте всю презентацию на ошибки, а еще лучше дайте ее прочитать носителю языка.
4. Представлять продукт всегда должен основатель или соучредитель. Иначе у инвесторов возникают вопросы относительно его отношения к проекту.
5. Расскажите о релевантном опыте каждого из членов команды и добавьте эту информацию в презентацию (еще лучше с лого — компаний, университетов, партнеров и других).
6. Всегда говорите цифрами.
7. Расскажите и визуализируйте, какие преимущества есть у конкурентов и как их можно преодолеть.