Юрист у кишені. Як працює український LegalTech-стартап Legal Nodes
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
За останній місяць ми двічі писали про те, що український стартап Legal Nodes залучив інвестиції. Компанія спрощує доступ до якісного юридичного супроводу. Для цього Legal Nodes створив спеціальну платформу, яка допомагає знайти юриста для конкретного типу завдання, а також підписатися на його послуги. Дізналися у CEO компанії Маргарити Сівакової, як з’явилася ідея стартапу, розібралися в особливостях роботи платформи, складнощах під час виходу на ринки інших країн і подальших планів.
Хто запустив Legal Nodes
Маргарита Сівакова (СЕО) і Нестор Дубневич (СОО) придумали проєкт кілька років тому. Тоді вони працювали в юридичній компанії Juscutum. Серед їхніх завдань був супровід міжнародних технологічних компаній і стартапів.
У процесі Сівакова і Дубневич зіткнулися з низкою проблем — пошуком підрядників в інших країнах, менеджментом їх роботи й оплатою послуг. Ще одним складним питанням стала розбіжність очікувань клієнта та можливостей юристів-підрядників. Клієнти хотіли отримати чітку відповідь на свій бізнес-запит. Юристи ж просто не могли його дати через жорстке регулювання їх діяльності.
У якийсь момент чаша проблем і питань переповнилася. Ми вирішили почати свій проєкт, який сформує нове бачення надання юридичних послуг.
Маргарита Сівакова
На одному LegalTech-хакатоні Сівакова і Дубневич зустріли Максима Малюка. У той час він обіймав посаду Senior Software Developer у Prometheus Labs. Незабаром Максим став третім засновником Legal Nodes і зайняв пост CTO. Він відповідає за всю технічну роботу платформи. Примітно, що у Максима теж є юридична освіта і він навіть встиг попрацювати за фахом.
Як створювали платформу
Назву Legal Nodes придумували в одному із закладів Подолу прямо на серветках. З англійської мови слово «Node» перекладається як «вузол». Цей термін використовують для опису принципів роботи децентралізованих систем. Такі «ноди» взаємодіють один з одним за заздалегідь встановленими правилами, щоб підтримувати роботу всієї системи.
Цей концепт засновники вирішили перенести на юридичний ринок. Бізнес, якому потрібна допомога юристів, може зайти на платформу і приєднати віртуального юриста («юридичну ноду»). Він буде працювати над завданнями клієнта відповідно до правил системи.
Стартап прийшов до поточної моделі не відразу. Спочатку Legal Nodes запустився як юридичний маркетплейс. Він пов’язував клієнта і юристів за певним запитом. Потім команда зрозуміла, що клієнтам без юридичних знань складно розібратися, яка допомога їм потрібна.
Також з’ясувалося, що ключова проблема — не в пошуку відповідного юриста, а в непрозорому ціноутворенні, неефективній комунікації та, як наслідок, втраті часу на рутину.
У компанії врахували ці нюанси. 10 місяців тому Legal Nodes запустила модель «юрист за підпискою». Її суть — клієнт сервісу платить фіксовану суму щомісяця (від $299) за певний пакет послуг. Перші 10 компаній купили підписку за тиждень після старту продажів.
«Такий підхід робить модель роботи Legal Nodes стійкою порівняно з класичними юридичними компаніями. У них, як правило, все тримається на партнерах. Це вигідно і для клієнтів — на ціноутворення не впливає „ієрархічність“ роботи юридичного провайдера», — пояснює Маргарита.
Розроблення основної частини продукту (кабінет клієнта і юриста) зайняло приблизно чотири місяці. За словами Маргарити, вони все ще вдосконалюють платформу. У команді стартапу — 14 осіб.
Як працює сервіс Legal Nodes
Сервіс працює з технологічними компаніями та стартапами. Клієнт приходить на платформу і бронює першу безкоштовну консультацію. Під час дзвінка він пояснює складності, з якими зіткнувся його бізнес. Потім сервіс пропонує юридичні продукти, які ці проблеми вирішують.
Якщо ж клієнту потрібна регулярна допомога, то Legal Nodes пропонують оформити підписку на «віртуального юриста». Після цього платформа підбере відповідного провайдера послуг і призначить його цій компанії. Також вона надасть клієнту доступ до персонального порталу, де можна відстежувати статус робіт. Все це онлайн, без наймання юриста в штат і за фіксованою місячною ціною.
Проєкт монетизуються коштом комісії з продажу кожного продукту на Legal Nodes. Водночас від 70% суми отримують юристи. Їх в Legal Nodes називають «партнерами з бізнесу».
Зараз у компанії вже понад 70 клієнтів, а також 10 юристів-партнерів в напрямі підписок і більш як 100 в проєктній роботі.
В Україні ми досить близькі до самоокупності, але цей успіх швидко випарується під час виходу на нові ринки. Причина — зростають витрати на маркетинг і фахівців, а також поліпшення й адаптацію продукту. Тому ми керуємося іншими метриками зростання. Наприклад, щомісячний регулярний дохід і загальна вартість угод на платформі.
Маргарита Сівакова
Як виходять на міжнародний рівень
Стартап працює з міжнародними технологічними компаніями з юридичними особами за кордоном (Великобританія, Естонія, США). Відповідно, команда працює не з українським правом, а з законодавством країн, в яких зареєстровані або перебувають їхні клієнти.
За словами Маргарити, основна складність роботи полягає в специфіці самого ринку. Діяльність юристів жорстко регулюється. Тому перед виходом на нові ринки компанія враховує ряд чинників:
- На різних ринках потрібні різні юридичні послуги. Наприклад, в Україні популярніші юридичні послуги, пов’язані з виходом на нові ринки. Інший частий випадок — реєстрація компанії в США. У Великобританії ж особливою популярністю користується послуга юриста за підпискою через високу вартість і складність юридичних завдань.
- У юристів різні вимоги для отримання ліцензії. У Великобританії, наприклад, зобов’язують отримати страховку професійної відповідальності й слідувати правилам поведінки юриста (SRA Code of Conduct). Серед них — право клієнта на конфіденційність, обов’язкова перевірка конфлікту інтересів. Також юрист зобов’язаний надати інформацію про те, як на нього можна поскаржитися.
- Ціни на юридичні послуги можуть сильно відрізнятися. У США і Європі потрібно пройти довгий і дорогий шлях, щоб стати юристом. Крім того, юридичні компанії багато витрачають на підтримку інфраструктури. У результаті погодинна оплата помічника юриста становить від 200 євро на годину.
Як Legal Nodes залучають юристів
За словами Маргарити, найчастіше юристи самі звертаються до компанії. Для них це можливість отримувати перевірених клієнтів і стабільний щомісячний дохід. У нових країнах Legal Nodes шукає юристів за рекомендаціями своєї сітки партнерів і в LinkedIn.
Legal Nodes пропонує юристам можливість:
1. Працювати на партнерських умовах без витрачання часу на адміністративні завдання. Legal Nodes з’єднує юристів уже з клієнтами після консультації й надає онлайн-середовище для зручної роботи.
2. Можливість навчатися. Legal Nodes проводить для юристів тренінги за специфікою роботи з технологічними проєктами в онлайн-форматі.
3. Працювати зі стартапами й IT-компаніями на міжнародному рівні. Legal Nodes пропонує юристам попрацювати з нестандартними кейсами, наприклад, у сфері космічних технологій.
4. Відсутність цільових показників. У великих закордонних юридичних компаніях юрист повинен забезпечити загальну суму угод у два або навіть в три рази більше своєї річної заробітної плати. Це ускладнює юристам життя і призводить до вигоряння. Тому їх приваблює гнучкість Legal Nodes і відсутність подібних цільових показників.
Інвестиції та подальші плани
Засновники не розкривають, скільки вклали в стартап. У 2020-му компанія отримала по $50 000 від Ukrainian Startup Fund і фонду Hype Venture. У серпні 2021 року Legal Nodes привернула $300 000 на pre-seed раунді. Лід-інвестором виступив ангельський синдикат LIFT99. До раунду приєдналися фонд Hype Ventures, Inspirium Laboratories і ряд інвесторів. У вересні 2021-го компанія оголосила, що пройшла в акселератор Techstars London. Останній вклав у Legal Nodes $120 000.
Зараз компанія сфокусована на виході на ринок Великобританії. Також компанія планує запустити повномасштабну юридичну платформу і розширити мережу партнерів.