Без родственников и дорогих помещений. Как Бахматов трансформирует производство зефира

«Кризис можно сравнить с тренировкой. Трудно, но уходит жир, растут мышцы, тело становится здоровым и красивым», — считает основатель и глава «Офиса трансформации» Максим Бахматов. Эту идею он иллюстрирует через проект «Ментор». В нем Бахматов бесплатно консультирует предприятия в кризисной ситуации.

В рамках партнерства редакция Vector коротко пересказывает, как Бахматов спасает украинский бизнес. В новом выпуске — начало трансформации производителя зефира «Чарівний зефір».

О чем «Ментор»

«Ментор» — это новый проект «Офиса трансформации». Главная цель — научить украинский бизнес справляться с кризисами. Из 220 заявок отобрали 30 предпринимателей, с которыми Максим Бахматов поработает над ошибками.

На первом этапе Бахматов проводит короткое собеседование с компаниями. Он выясняет основные проблемы бизнеса, источники дохода и цели его владельцев. Бахматов ставит оценку каждому предприятию по пятибалльной шкале. Команда, которая получает больше всего баллов, проходит дальше. Затем Бахматов приезжает на предприятие и проводит консультации по трансформации бизнеса.

В прошлых материалах (первый и второй) мы рассказывали об участниках, которые прошли первый этап. В свежем выпуске Бахматов лично посетил предприятие «Чарівний зефір» и запустил его трансформацию.

С какими проблемами пришла компания

Компанию «Чарівний зефір» основали Олег и Тамара Черевко. Они занялись производством зефира, потому что их ребенок не мог употреблять много сладкого. Стартовый капитал «Чарівний зефір» составлял 1,5 млн грн. В общем в проект было вложено около $100 000. Продукция компании представлена в кофейнях, сервисах доставки и в ряде украинских супермаркетов. Также у «Чарівний зефір» есть одна точка продаж в Киеве.

Ключевой проблемой своего бизнеса семья Черевко считает финансы — при обороте в 2 млн грн убыток составляет 1,1 млн грн. Также у компании есть трудности с организацией цепочки продаж. Основной рынок сбыта продукции — минимагазины и кафе. Они часто ставят слишком неудобные условия для бизнеса. Например, возврат продукции, если не получилось быстро продать, полная оплата курьерской доставки и упаковки.

Что советует изменить Бахматов

Отказаться от дорогого помещения

Команда арендует подвальное помещение на 64 квадратных метра на левом берегу Киева за 30 000 грн в месяц (приблизительно $17 за квадратный метр). Также она платит еще примерно 10 000 грн за коммунальные услуги. За год аренда обходится в около 500 000 грн. Это значит, что на неё уходит 25% оборота.

Что советует Бахматов? Предпринимателя смутила высокая стоимость аренды. По его словам, компания платит почти на уровне пространств в высококлассных бизнес-центрах в Киеве. Они обходятся примерно в $20 за квадратный метр. В этом и заключается первая проблема — компания не умеет снижать траты.

Бахматов советует подумать о переносе производства подальше от Киева. Например, в город Киевской области, где аренда будет стоить в разы меньше, а качество и размер помещения наоборот вырастут.

Не работать с родственниками

У компании есть проблемы с организацией цепочки продаж. Практически все время продажами занималась сама Тамара. Также она хотела привлечь к этому направлению своего брата.

Что советует Бахматов? С родственниками не получится наладить эффективную работу. Особенно это касается такого проблемного и не отрегулированного отдела. Бахматов советует нанять человека со стороны, а не брата.

Вести учёт B2C-клиентов

Основной канал продаж компании — профиль в Instagram. Средний чек в B2C составляет 600 грн, а в B2B — примерно 1000 грн. Многие B2C-клиенты заказывают зефир почти каждую неделю, но у компании нет базы таких покупателей и их никак не сопровождают.

Что советует Бахматов? Начать вести учет B2C-клиентов. Это поможет увеличить регулярность продаж и снизить зависимость от B2B. Сейчас у компании есть около 20 B2B-клиентов. Только 5–7 из них заказывают регулярно.

Нанять управляющего с экспертизой

Основатели работают в IT на аутсорсе, а сам «Чарівний зефір» изначально задумывался как хобби. У учредителей нет опыта в бизнесе, особенно в сервисно-производственном полного цикла.

Что советует Бахматов? Учредителям стоит подумать о привлечении управленца из крупных кондитерских компаний вроде АВК и Roshen. Его можно пригласить даже на относительно небольшой срок (до двух месяцев). Экспертиза такого управленца поможет изменить операционные структуры, включая логистику, сроки производства и продажи

Что будет дальше

После каждой встречи с компаниями Бахматов дает основателям специальные домашние задания. В этот раз предприниматель попросил представить план оптимизации бизнеса на год, а также составить список B2B и B2C клиентов, конкурентов и подрядчиков.