Як зробити x2 під час війни після трьох невдалих спроб у бізнес-моделі. Як вам вдалося, Legal Nodes

Інновації у надзвичайно консервативній сфері

Я з 14 років бачила себе в юридичній сфері — вона дуже цікава, у ній багато чого можна змінювати й покращувати. Тут був великий простір для інновацій, а ідея Legal Nodes з’явилася під час роботи в юридичній фірмі. Тут є багато викликів, а юридична сфера така неповоротка, її потрібно модифікувати — це простір для впровадження інновацій. 

Пошук «своєї» ніші 

Увесь наш шлях був про secret sauce. Я усе ніяк не могла зрозуміти, що відповісти на питання про унікальність.  На Techstars London я зрозуміла, чого нам не вистачало, — це питання і є головним.

Це межа між хорошим стартапом і проривним стартапом, який створює нову нішу в цій індустрії чи змінює саму індустрію. Акселераційна програма проходила в Лондоні, тут великий ринок і конкуренція саме у ніші legal tech. Ми прагнули стати кращими, ніж інші, продавати місцевим клієнтам. 

Коли інвестори питали про «наступний ринок», я не могла знайти відповіді, бо ми завжди працювали з компаніями з усього світу. Але я постійно отримувала пораду «фокусуйтеся». Звісно, але ж треба розуміти, на чому фокусуватись, як ти рухаєшся. 

У Techstars у тебе кожного дня по 10-15 дзвінків з менторами, і кожному ти пітчиш, ви обмінюєтеся питаннями. Кожен другий питав, чим ми відрізняємося від Seedlegals. Я говорила, що ми дуже різні, але потім зрозуміла, що в очах інвесторів однакові.

Був момент, коли чітко усвідомили, що не станемо кращими за Seedlegals. Тому що треба «бути», а не «здаватися».

Ми приїхали з неправильною позицією: якщо ти сам не з Британії або Штатів, треба максимально здаватись місцевим, раз ти вже на цьому ринку. Але мені здається, що найкраще «продає» чесність та автентичність. 

Ми не британська компанія, у нас команда в Україні. Чому ми намагаємось здаватись на британському ринку британською компанією? І в чому наша унікальність? 

У нас унікальна команда, ми надаємо щось унікальне, але ми не позіонуємо це правильно. З самого початку наша унікальність була в роботі на стику різних юрисдикцій. Ми допомагали компанії в одній країні знайти юриста в іншій.  Тоді пропрацювали наші моделі, позиціонування і почали таргетувати такі компанії, як ми — компанії з України, яка скейлиться, наприклад, в Штатах, або компанії зі Штатів, яка виходить на ринок Європи. Ми зрозуміли, що це є наша унікальна ніша та сфера, які не прив’язані до конкретної географії, і на це є великий попит. 

Ти маєш йти своїм шляхом. Навіть якщо здається, що це твоя слабка сторона, що ти не народився в Британії, не почав одразу таргетувати цей ринок, але це може бути твоєю перевагою. 

Статус кво 

Зараз найбільший фокус на щомісячному генеруванні доходу та прибутку. Завдання: максимально покращувати всі процеси, щоб доходити до точки беззбитковості. Ми не станемо прибутковими вже за кілька місяців, тому що все, що потрібно, — вливати кошти на швидкий ріст. 

У нас є Virtual Legal Officers — це новий термін в категорії, яку ми створили. Тому що зрозуміли, що немає аналога. Ти можеш оформити на них підписку, зарезервувати їхній час, а вони працюватимуть з тобою у якості помічників щодо усіх питань міжнародного права.

Як фаундеру компанії тобі не потрібно шукати юриста в Штатах чи продумувати наступний крок на твої стадії розвитку — звертаєшся до помічника. На платформі він створює план юридичних робіт, узгоджує з засновником, і починається робота з підбору необхідного спеціаліста, залучення додаткових — зважаючи на суть завдань. Усі наші юристи розподілені за категоріями типів завдань, які вони можуть закривати.  

Ми працюємо з web3 компаніями. Тут ми знайшли дуже круту нішу, де поєдналася наша технологічна платформа, унікальна експертиза, бо є певна прогалина у знаннях та рішеннях на ринку.

Web3 — це дуже крута ніша для нас, тому що її компанії оперують і мають врегулювати юридичні питання не в одній країні, а в трьох-чотирьох. Наш офер для них полягає у наданні virtual legal officer, який збирає потрібні їм юридичні команди і менеджерить їх для проєкту.

У цій ніші навіть немає юридичних фреймворків, які б ми могли використати, великий простір для розвитку самої індустрії.  Також ми працюємо з контентом, в нас дуже багато статей на нашому ресурсному центрі, який ми залучили після війни, коли не було можливості проводити вебінари. Ми почали на експертному унікальному контенті, він дав нам непоганий результат у генерації клієнтів. 

Про невдалі спроби (і як це зрозуміти одразу) слухайте в повній версії розмови: 

Apple Podcasts: http://bit.ly/3fNCGqm

Google Podcasts: https://bit.ly/3NlwNgl

YouTube: https://youtu.be/UU5-BrRYh2Y

Spotify: https://open.spotify.com/show/75J0T5Z9vqlCeco1a2rwfd

HВ Подкасти: https://podcasts.nv.ua/ukr/episode/16608.html

Про ріст х2 під час війни 

З початком війни було прийняте рішення фокусуватись на ревеню, на тому, коштом чого ми заробляємо. Я нещодавно дивилась виступ Брайана Ческі на саміті. Подруга запостила про те, як він розповідав про кризовий менеджмент. Він сказав дуже цікаву фразу. Коли горить дім, ти забігаєш і чітко розумієш, що треба хапати першим. Ти не можеш спасти весь дім, але можеш взяти щось важливе. Це схожа з нашою ситуація.

Треба відкинути все, що тобі цікаво, і сфокусуватися тільки на тому, що дійсно важливо. Ми сфокусувалися на новому ревеню — тому, що надасть нам міжнародних клієнтів і можливість рости швидко. 

— Це було пов’язано з кон’юнктурою ринку і тим, що закінчуються гроші? Бо ревеню, здається, потрібно завжди.

100%. На цьому завжди потрібно фокусуватись, але наша кризова ситуація була спричинена роботою на «внутрішній» ринок, коли більшість клієнтів — українські компанії. І ми розуміли, що їм точно не до юридичних справ. Однак ми дуже хотіли продовжити співпрацю і не кидати клієнтів напризволяще. Тож постала потреба шукати міжнародних клієнтів для генерації доходу, аби мати змогу і надалі надавати послуги українським компаніям. 

Перші місяці повномасштабного вторгнення саме робота рятувала команду і мене. Усі максимально сфокусувались на роботі, і ми стільки всього зробили за 1,5 місяця: повністю оновили сайт, новий влог, новий ресурс-центр, нові продукти, міжнародні клієнти, усе тільки англійською, запустили Product Hunt, винайняли копірайтера-маркетолога і почали генерувати багато контенту. Це дало нам відчутний буст, а зараз я вже вдосконалюю процеси. 

Партнер подкасту «Як вам вдалося?» — Genesis Academy, екосистема освітніх можливостей у різних сферах продуктового ІТ-бізнесу. На сайті Genesis Academy можете знайти чимало інформації та безоплатних освітніх матеріалів про те, як розвивати IT-продукти.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter