Сохраненные закладки

Просмотреть добавленные закладки можно здесь.

Кейсы

Vector запускает PR-неделю. Главредом стал Владимир Дегтярев

12 апреля 2021, 09:00
12 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Добавить в закладки

Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.

Дарья Трапезникова
Дарья Трапезникова Довожу тексты до готовности и выпускаю их на сайте.
Vector запускает PR-неделю. Главредом стал Владимир Дегтярев
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Режим чтения

Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Vector возвращает тематические недели. Это значит, что на 7 дней мы выбираем сферу и делаем ее главной темой наших авторских материалов. Чтобы они были объективными и беспристрастными, на этот период приглашаем стать главным редактором издания специалиста из индустрии. Он помогает нам с выбором и подготовкой материалов.

Первая тематическая неделя о креативной индустрии прошла под руководством Сергея и Анны Вовк. Главредом второй недели о продуктовых IT-компаниях был Павел Педенко. Третью неделю мы запустили параллельно с поиском постоянного главного редактора. На этот период пригласили поработать с нами директора и совладельца Newsfront PR Agency Владимира Дегтярева.

Почему мы выбрали темой PR

Мы не раз слышали от наших читателей, что им мало качественного контента об этом. Креативные, маркетинговые и пиар-темы сливаются в инфополе, и специалистам трудно выловить в волнах контента то, что нужно именно им. Мы хотим сузить фокус и рассказать о прикладных инструментах пиара и стратегиях, которые работают.

Для нас, журналистов, эта неделя — возможность заглянуть по ту сторону баррикад. Убедиться, что пиарщики — тоже живые люди со своими целями, болями и принципами. Разобраться, действительно ли обеим сторонам нужно выстраивать дружеские отношения, или же достаточно адекватной коммуникации и грамотно написанных текстов.

Почему главредом стал Владимир Дегтярев

Директор Newsfront PR Agency Владимир Дегтярев

Владимир Дегтярев пришел в PR, когда этот рынок в Украине только формировался. В портфолио его агентства за 15 лет собрались проекты разных направлений: от кризисных коммуникаций до построения репутации страны. Опыт работы с украинскими и международными корпорациями, государственными органами и публичными личностями позволяет Владимиру видеть целостную картину, оценивать тенденции и кейсы.

Именно такая экспертиза была нужна от приглашенного главреда. Не лишним будет и чувство юмора. Владимир часто выступает со стендапами, где многие шутки — реальные истории из практики.

Как проходила планерка

Обычно редакция собирается на планерки в понедельник к полудню. Отдел новостей успевает написать и выпустить 2–3 новости, а редакторы — доехать до офиса и окончательно проснуться.

Мы обсуждаем тексты, которые в работе, и задумки, которые ждут своей очереди. Сплетничаем об актуальных инфоповодах, придумываем кричащие заголовки и скандальные подводки для соцсетей, которые так и не будут опубликованы. Иногда заглядываем на «кладбище идей», чтобы почтить минутой молчания потерявшие актуальность темы. Наконец кто-то смотрит на часы и понимает: работа стоит, пора расходиться по местам.

Редакция Vector

Редакция Vector. На переднем плане — Head of New Products & PR Ольга Гринь

В этот раз вместо своей редакции в центре мы приехали в один из киевских ЖК, где Newsfront арендует офис. Казалось, час пик был позади. Но Владимир Дегтярев всё еще пробирался к нам с левого берега через беспощадные киевские пробки, в которых рождаются идеи и умирают надежды на их реализацию. Вместо него векторян в переговорной агентства встретили Chief Growth Officer Виктория Чернова и огромный термос с кофе.

Пока самые сонные занимали очередь за дозой бодрящего напитка, самые внимательные заметили в руках у Виктории фирменный блокнот Vector. «А у меня такого нет», — говорит Владимир Дегтярев, входя в переговорную. CEO Vector Даша Заривная тут же исправила ситуацию, вручив Владимиру новенький блокнот.

— Сейчас же начну в нем писать! — с энтузиазмом заявляет Владимир, усаживаясь в кресло во главе стола. Редакция спешит занять места, как школьники после звонка на урок. Подключаем с помощью Google Meet отсутствующих коллег и, как обычно в полдень, начинаем планерку. Но не с обсуждения текущих задач, а со знакомства главреда с командой.

Планерка редакции Vector с Владимиром Дегтяревым

— Сегодня вы можете остаться поработать у нас, — предлагает Дегтярев после всех приветствий. Сегодня в агентстве немноголюдно: кроме Владимира и Виктории, еще двое сотрудниц предпочли работу из офиса удаленке. — Обычно не более 5–6 человек из 30 находятся здесь одновременно. Разные группы собираются в отдельные дни, но не всегда.

— Раньше у вас было 50 сотрудников и два офиса, а сейчас 30 человек работает в одном офисе. Сократили штат из-за пандемии? — уточняет Даша Заривная.

— На самом деле, это началось еще до коронавирусного кризиса, но он стал решающим фактором, — поясняет Виктория Чернова. — Четко определили бюджетные рамки — сколько людей в каждой группе мы можем себе позволить. Попрощались с теми, кто и так планировал уходить из агентства или даже из пиара. К сожалению, под сокращение попали и наименее опытные сотрудники.

— Выгорев, журналисты частенько переходят в пиар, становятся коммуникационными менеджерами, пресс-секретарями. А куда уходят пиарщики?

— Ну, в журналистику никто не идет, — улыбается Владимир. Векторяне отвечают улыбкой Гарольда, скрывающего боль от острой нехватки кадров. — Чаще всего уходят на сторону клиента — либо пиар, либо маркетинг. Несколько наших «выпускников» сейчас работают PR- и маркетинг-директорами в корпоративном секторе. Есть такие, кто понимают, что коммуникация — это не их призвание, что общение с людьми их утомило. Они превращают свои хобби в бизнес — кондитерские, швейные мастерские, ночные клубы и бары.

— Вернемся к работе агентства. Какая у него структура?

Владимир встает из-за стола, берет маркеры и рисует на доске иерархию, которая напоминает новогоднюю елку. Звезда на ее верхушке — директор агентства.

Планерка с приглашенным главредом Владимиром Дегтяревым

Владимир Дегтярев, COO Vector Ярослав Каплан и CEO Vector Даша Заривная

— Структура такая же, как и у любого агентства, которое работает с бизнес-сектором. Junior, middle, senior-специалисты, над ними — аккаунт-менеджеры, которыми руководит аккаунт-директор. Джун — вчерашний выпускник. Синьор может реализовывать небольшие проекты без финансовых решений. Аккаунт-менеджер делегирует задачи, контролирует, обучает и несет определенную ответственность. Директор руководит группой, которая работает с похожими клиентами.

Отдельно — сервисные специалисты: аналитик, дизайнер, ивент-менеджер. Есть и диджитал-отдел — копирайтер, PPC-специалист и другие. Все они помогают группам, выполняя специализированные задачи. Если у них долго нет запросов на прямые задачи (например, ивенты), ищем смежные проекты (например, организация креативной доставки нового продукта).

— Как у агентства появляются клиенты? Есть ли у вас отдел продаж?

— PR-агентство — сервисный бизнес. У нас есть деньги тогда, когда они есть у клиентов. Большинство наших контрактов — B2B. Это означает, что реализации предшествуют очень долгие переговоры.

У нас много входящих запросов. Приходят те, кто слышали что-то про агентство в целом, кому-то рекомендуют конкретных сотрудников. Но мы не за всё беремся. За годы работы мы сформировали внутренний чек-лист для оценки потенциальных клиентов. Это помогает быстро понять, есть ли интерес и возможность заниматься этим. Ведь на подготовку предложения нужны время и ресурс, которые сотрудники могли бы потратить на другие задачи.

Владимир Дегтярев и редакция Vector

Отдела продаж как такового нет. Пробовали работать через New Business Manager, но холодные звонки не сработали, его письма игнорировали, в отличие от моих. Так что переговорами в основном занимаемся я, Chief Growth Officer и аккаунт-директоры.

Мы вместе составляем список клиентов, с которыми хотели бы поработать, и разбираемся, кто на их стороне занимается пиаром и маркетингом, кто принимает решения. Находим ответственных людей и начинаем выстраивать отношения.

Мы делаем много первых шагов, и активный нетворк наших специалистов — важная часть нашей работы. Я стараюсь знакомиться не только с потенциальными клиентами, но и с конкурентами. Так мы, кстати, и с Дашей Заривной познакомились до того, как она ушла в государственные коммуникации.

— Чем занимается агентство?

— Всем, кроме прямой медийной рекламы. Организовываем мероприятия, конференции, презентации. Готовим спикеров клиента к интервью. Пишем коммуникационные, кризисные, антикризисные планы, даем рекомендации на каждый день. Ведем мониторинг и аналитику. Пишем тексты, пресс-релизы, новости, авторские колонки. Ведем соцсети брендов.

CEO Vector Даша Заривная

— Когда у меня было коммуникационное агентство, стоял вопрос, как поставить услугу построения личного бренда, в частности ведение соцсетей, на поток с точки зрения контента, — говорит Даша Заривная. — Чаще всего клиент либо включается слишком сильно, и это тормозит процесс ежедневного постинга. Либо не включается вовсе, и тогда получается бездушный и обезличенный SMM без «внутрянок».

— Это единственная услуга, которую мы до сих пор не запустили в агентстве, — признается Владимир. — Но к нам редко приходят с запросом на личный бренд. Чаще всего есть компания и ее первое лицо, и их нужно продвигать в связке. Да и на рынке я не видел успешных кейсов передачи личного бренда в соцсетях на аутсорс, кроме тех, где личный ассистент имеет доступ ко всем профилям.

— Почему большой компании выгоднее работать с агентством, чем нанять пиарщика инхаус? — интересуется COO Vector Ярослав Каплан.

— Большой компании не так-то просто взять и увеличить штат. Это же не только 15–20 000 грн на зарплату специалиста, — поясняет Владимир. — Нужно организовать рабочее место, обеспечить технику и другое обслуживание, оплатить налоги. Кто-то должен менеджерить специалиста, работать за него, пока он в отпуске или на больничном. Если это всё суммировать, получается сумма в 3–4 раза больше, чем зарплата.

Конечно, фрилансер дешевле, чем инхаус-специалист, а тем более агентство. Но у одного человека ограниченный набор навыков и объем работы, который он способен выполнить. Команде легче распределить нагрузку и масштабировать процессы.

Владимир Дегтярев и Ярослав Каплан

— Согласна, основное преимущество команды — в синергии, — дополняет Виктория Чернова. — Ты нанимаешь не одного человека, а много людей с разным бэкграундом и опытом работы. Вместе мы создаем намного больше интересного контента. За счет количества можем взять на себя больше, чем штатный специалист.

Делаем небольшой перерыв перед брейнштормом для тематической недели. Идем осматривать офис Newsfront. В опен-спейсе висят портреты сотрудников. Мужчин в агентстве только трое, и это обычная ситуация в сфере.

— Я против гендерного баланса, иначе мне пришлось бы нанимать больше мужчин, а они работают хуже, — шутит Владимир. Говорит, что если бы сейчас искал новый офис, то арендовал бы что-то поменьше, с общим столом для команды. Поскольку сотрудники могут работать удаленно, то можно было бы внедрить практику незакрепленных рабочих мест, чтобы их было меньше, чем людей.

Офис Newsfront PR Agency

Офис Newsfront PR Agency

Все кабинеты украшены картинами: совладелица агентства Наталья Березовская увлекается современным искусством. В их с Дегтяревым кабинете на подоконнике лежат увесистые стопки книг. Владимир — член жюри премии для украинской бизнес-литературы KBU Awards, поэтому ему нужно быстро ознакомиться с книгами всех номинантов. Интересуемся, сколько книг в год ему удается читать.

— Был такой год, когда я прочел 70 книг, то есть больше чем по книге в неделю. Пользуюсь и аудиокнигами, и печатными, а электронные читаю с Kindle.
Возвращаемся в переговорную, чтобы начать обсуждение контента.

О чем будем писать

Журналистам нечасто выпадает возможность поговорить с пиарщиками не о клиентах. А уж тем более — поделиться болями и посмеяться над мемами. Оказывается, у нас немало общего.

Планерка Vector в офисе Newsfront

За два часа брейншторма сформировали список тем:

  • Новичкам расскажем о том, что их ждет в профессии и как не выгореть слишком быстро. Также предложим crash course из книг, фильмов и подкастов на выходные.
  • Разберемся, какие репутационные драйверы продвигают или топят бизнесы в Украине и как разруливать кризисные ситуации.
  • Обсудим со специалистами, всё ли пиар, кроме некролога, как сделать своего клиента популярным на международных рынках и раскрутить личный бренд.
  • Бизнес-журналистика невозможна без разговора о деньгах и ресурсах. Поэтому мы «нарисуем» портрет украинского PR в цифрах: проекты и сотрудники, зарплаты и прайсы.

Все материалы недели будут доступны по тегу PR-неделя.

Фото: Данил Привет

#Ad #B2b #Center #CEO #Cto #Ds #Ea #Enter #Google #Google meet #IT #IT-компания #Kindle #Newsfront PR Agency #Office #PC #Ppc #PR #PR-неделя #Product #SMM #Tor #Агентства #Акции #Аналитик #Аудио #Аутсорс #Бар #Бары #Берем #Бизнес #Боты #Бюджет #Виктория Чернова #Владимир Дегтярев #Гендер #Дания #Деньги #Диджитал #Дизайнер #Директ #Журналистика #Журналисты #Запуск #Зарплата #Зарплаты #Звонки #Здесь #Знакомства #Ивенты #Идеи #Иначе #Интервью #Интересно #Искусство #Истории #Кейс #Кейсы #Клиент #Клиентов #Клиенты #Клуб #Книг #Колл #Коммуникации #Коммуникация #Компании #Конкурент #Контент #Контракт #Конференции #Копирайтер #Корпорация #Кофе #Креатив #Кризис #Люди #Маркет #Масштаб #Мем #Менеджер #Мероприятия #Мир #Монитор #Мониторинг #Налог #Налоги #Начинаем #Новости #Обсуждение #Общение #Окно #Опрос #Опыт #Организация #Ответственность #Отдел продаж #Отели #Отношения #Офис #Очереди #Очки #Первое #Пиар #Пиарщик #Пик #Письма #ПК #Подкаст #Поиск #Помощь #Портфолио #Поток #Правила #Прайс #Практик #Презентаци #Презентации #Продукт #Проекты #Профессии #Процесс #Рабочее место #Расход #Редактор #Редакция #Реклама #Рекомендации #Релиз #Рента #Решения #Руководство #Сервис #Сети #Скандал #Слуга #Сокращение #Сотрудник #Сотрудники #Специалисты #Спикер #Список #Способ #Стили #Стоп #Стратегия #Структура #Счет #Текст #Тенденции #Траст #Удаленно #Услуг #Уход #Фильм #Фирменный #Фриланс #Хобби #Центр #Цифра #Чек #Штаб #Эксперт #Юмор

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы В какие edtech-стартапы инвестировал Y Combinator зимой 2021-го — обзор

В какие edtech-стартапы инвестировал Y Combinator зимой 2021-го — обзор

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 марта 2021, 08:00 6 мин чтения
БИЗНЕС Все карточки — в смартфоне. Что агрегаторы скидок предлагают покупателем и торговым сетям

Все карточки — в смартфоне. Что агрегаторы скидок предлагают покупателям и торговым сетям

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
15 марта 2021, 08:00 6 мин чтения
Кейсы Затяну я в аккурат ремешочек. Как шансон в такси заставил пассажиров Bolt пристегнуться

Затяну я в аккурат ремешочек. Как шансон в такси заставил пассажиров Bolt пристегнуться

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
12 марта 2021, 08:00 7 мин чтения
Кейсы

100 000 полетов за месяц. Как bird встроили игру в приложение для аренды квартир

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
04 марта 2021, 08:00 5 мин чтения
БИЗНЕС

Каждый сотрудник — акционер. IT-компания TangoMe Inc. открывает офис и формирует команду в Украине

22 сентября 2021, 10:00
6 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
IT-компанія TangoMe Inc. відкриває офіс та формує команду в Україні
Партнерский материал Партнерский материал Материал на правах рекламы
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Последние годы украинский IT-сектор растет в 4–5 раз быстрее, чем в среднем по всему миру. У подростков не возникает вопрос, в какой индустрии они хотят работать, а взрослые осваивают технический стек.

На украинский рынок IT заходит новый игрок — стриминговая платформа TangoMe Inc. Vector узнал, как работает платформа, каких специалистов ищут и как мотивируют команду долями в бизнесе.

Кто такие TangoMe Inc.?

Американская IТ-компания TangoMe Inc. вышла на рынок в 2009 году со своим первым продуктом — мессенджером. Сегодня компания развивает стриминговую платформу Tango. У приложения более 400 млн загрузок и 10 млн активных пользователей.

Платформа входит в топ-3 стриминговых сервисов на западном рынке. Среди инвесторов — Alibaba, Access Industries и один из основателей ZOOM. Офисы компании расположены в Калифорнии, Лимассоле, Тель-Авиве, Минске и Санкт-Петербурге. В 2021 году TangoMe Inc. открыла офис в Киеве и планирует запуск R&D-юнита в Виннице.

Tango

Кто стримит на платформе Tango?

Стриминговые сервисы постепенно превращаются в экосистемы новой цифровой экономики. Вы можете общаться, заниматься e-commerce, проводить платежи и устраивать концерты. За последние пять лет многие бизнесы переехали на стриминговые платформы.

Основная целевая аудитория платформы Tango — певцы, музыканты, артисты, деятели искусства, геймеры, спортсмены. Учредители Tango рассказывают, что на старте контент был менее социальным или креативным, поэтому сейчас приложение в AppStore имеет ограничения 17+, а контент проходит модерацию.

«Мы работаем с Google, Apple, банками в Кремниевой долине, поэтому репутационная составляющая для нас очень важна. Мы следим за тем, чтобы не было обнаженного или другого откровенного контента. Имеющийся модерационный софт не подходит для стримингового сервиса, поэтому мы доделываем его под себя, инвестируем в это ресурсы», — говорят в компании.

камера

Вознаграждение за талант: как работает платформа Tango?

Когда пользователь покупает танго-коины (монеты) за реальные деньги, то процент забирают себе платежные сервисы Google и Apple. А остаток Tango делит с креатором.

Реальный заработок артиста сильно зависит от его способностей и популярности. В отличие от TikTok, пользователям Tango необязательно попадать в топы, чтобы зарабатывать деньги и привлекать рекламные интеграции. В приложении Tango ниже порог монетизации: все креаторы и артисты монетизируют свои таланты со старта за счет контента.

«Мы уделяем много внимания развитию функций, которые помогают креаторам создавать нестандартные стримы. Например, добавляем элементы геймификации и взаимодействия с пользователями.

Мы принципиально не распространяем данные наших пользователей. Мы не рекламная платформа, а платформа для объединения людей.

Полученные деньги инвестируем в разработку, предоставляя хорошее качество видео, богатую функциональность, удобные возможности платежей, модерацию и безопасность», — говорят основатели платформы.

От Калифорнии в Тель-Авив: почему Tango открывают офисы в Украине

TangoMe Inc. — компания с духом стартапа. В команду нанимают лучших людей, которые будут развивать продукт.

«Нам важно привлекать экспертизу и лучшие практики специалистов со всего мира. Наши топ-менеджеры регулярно посещают офисы в разных странах, чтобы собраться вместе и работать с командой, пообщаться, обменяться знаниями и энергией. Все это позволяет генерировать новые идеи и идет на пользу продукту, — говорят в команде сервиса. — Украина привлекла внимание не только своей географией и не только как аутсорс-площадка. Нам нравится уровень местных специалистов, их профессиональные и личные качества. Мы уже убедились, что украинцам присуща та креативность, которую мы ищем в людях во всем мире».

Креатор в Tango — это не отдельная профессия, а тип мышления и стиль работы. Быть креатором — это смотреть на привычные вещи под новым углом, придумывать и презентовать идеи независимо от сферы деятельности и позиции в команде. Именно такой основатели видят украинскую команду TangoMe Inc.

TangoMe Inc.

Формируют команду: кто уже работает в украинском офисе

Tango набирает людей в украинскую команду уже три месяца. Сейчас киевский офис насчитывает 20 человек, здесь работают вице-президент R&D-направления, разработчики (Java, iOS, Android), QA-инженеры, маркетинг специалист, Data Science команда, бизнес-аналитики, продакт-менеджеры.

Компания планирует нанять инженеров и разработчиков. К концу 2022 года численность киевского офиса должна дойти до 150–200 человек. Сейчас в компании открыто более 35 позиций.

Бизнес и партнерство: особенности работы в TangoMe Inc.

Каждый член команды является партнером в создании продукта, а не просто наемным работником. В TangoMe Inc. действует система стоков (опционов), которые распределены между всеми сотрудниками в зависимости от уровня специалиста и его вклада в продукт.

«Если человек хорошо проявил себя, часть его стоков можно поднять. Как только компания выйдет на IPO, все сотрудники станут владельцами акций и смогут ими распорядиться по своему усмотрению. Так, каждый сотрудник является акционером компании. По нашему мнению, это работает лучше любых мотивационных программ», — говорят в компании.

акции и инвестирование

Планы: Украина и мир

В Украине учредители планируют собрать мощную команду, которая поможет реализовать глобальные планы компании. Цель Tango — стать международной платформой, которая помогает налаживать коммуникации между людьми разных национальностей, стран и вероисповеданий, делать их общения легче и монетизировать их таланты. В компании говорят, что хотят стать для всех примером новой цифровой экономики.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

БИЗНЕС 700 кв. м за 5 недель. Как быстро сделать ремонт в офисе IT-компании

700 кв. м за 5 недель. Как быстро сделать ремонт в офисе IT-компании

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
13 августа 2021, 10:42 7 мин чтения
БИЗНЕС Маркетинг поколений. Как продавать людям разного возраста

Маркетинг поколений. Как продавать людям разного возраста

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
21 мая 2021, 10:00 7 мин чтения
БИЗНЕС

Как оцифровать свой бизнес с помощью Notion и его нового API — инструкция

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
18 мая 2021, 14:00 8 мин чтения
БИЗНЕС «Рынок неограничен». Создатель первого украинского электрогрузовика — о запуске, бизнес-модели и нюансах производства

«Рынок неограничен». Создатель первого украинского электрогрузовика — о запуске, бизнес-модели и нюансах производства

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
13 мая 2021, 11:40 11 мин чтения
Кейсы

Как повысить эффективность email-рассылок с помощью игровых механик — опыт Netpeak

18 сентября 2021, 10:00
6 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Как повысить эффективность email-рассылок с помощью игровых механик — опыт Netpeak
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Если ваши пользователи стали все реже переходить с писем на сайт, начали отписываться от рассылок, а CTR упали, хотя вы делаете все «как всегда», стоит попробовать внедрить новые инструменты в email-маркетинг. Алина Пшеничникова, email-маркетолог Netpeak, рассказала Vector о трендовых механиках, которые оживят ваши письма, — геймификация и закрытые акции. 

Что такое геймификация и закрытые акции

Геймификация — использование игровых подходов для решения неигровых задач: обучения студентов, мотивации персонала, вовлечения покупателей в маркетинге. Игровые механики в email-маркетинге увеличивают лояльность и доверие пользователей к бренду, а также погружают в коммуникацию с ним или в продукт.

Закрытые акции — способ стимулирования продаж с помощью эксклюзивных выгодных предложений в одном из каналов коммуникации с аудиторией. У таких акций обязательно есть история и персонажи.

Как работают геймификация и закрытые акции в рассылках?

Благодаря легкому игровому формату подписчики больше вовлекаются в коммуникацию с брендом, легче воспринимают письма и охотнее реагируют на них. Вследствие этого доход и конверсия от рассылок растут.

Среди основных целей геймификации и закрытых акций:

  • повысить вовлечение клиентов;
  • привлечь новую аудиторию;
  • пробудить интерес к продукту;
  • увеличить конверсию, доход;
  • увеличить лояльность, доверие клиентов.

Если сравнить обычные промо и закрытые рассылки с активностями, можно увидеть, что показатели вторых оказываются выше на 5–10%, а доход повышается на 20–30%. В рассылках с геймификацией показатели также могут увеличиться в 2–3 раза, если вы используете эту механику постоянно.

Сравнение показателей рассылок с применением геймификации и закрытых акций

Если закрытые акции и геймификации настолько эффективны, почему же так мало брендов используют их? Самые распространенные причины:

  • нет специалиста, который может это реализовать;
  • думают, что реализация обязательно должна быть сложной и дорогой;
  • не слышали или не знают о подобных инструментах;
  • думают, что это никому не нужно, не окупится или можно обойтись обычными промо.

Примеры игр в рассылках 

Вариант 1: игра-загадка

В первом письме достаточно простая в реализации игра — загадка на логику, которую легко создать для любого бренда. Внизу письма — несколько кнопок с вариантами ответа. После нажатия на кнопку с правильным ответом пользователю приходит триггер с бонусом, который вы ему дарите. При нажатии на остальные две — либо не происходит ничего, кроме перехода на сайт, либо приходит письмо с предложением попробовать еще раз.

Вариант 2: закрытая акция + геймификация

Во втором письме мы вплели геймификацию в закрытую акцию. У бренда есть персонаж — маленький принц, название серии акций «Секреты Луны» и сторителлинг (обязательный элемент закрытых активностей). В эту историю мы добавили загадку (механика описана выше, как и на первом скриншоте), в результате которой пользователь получает бонус.

Вариант 3: игра-поиск

В третьей игре мы использовали механику «найди и посчитай». Ее суть — найти в письме или на изображении необходимое количество элементов, чтобы получить свой подарок.

            

Примеры закрытых акций в рассылках

Пример 1. Повторная акция

Мы запустили второй сезон акции с конкретным персонажем и его историей, уже знакомой подписчикам. Суть не отличается от промо: подарить пользователю скидку или промокод. Однако эффект вы получаете не от акции, а от ее подачи. Все взрослые — тоже дети, так что гораздо легче вовлекать их в коммуникацию через развлечение, нежели навязывая что-то «в лоб».

Пример 2. Ночные скидки

В этом письме — акция с ночными скидками, которую многие бренды реализуют у себя на сайтах, но не в рассылках. Мы же перенесли их в email, сделали закрытыми и дали промокод только подписчикам.

Пример 3. Праздники

В третьем письме также использовали брендового героя и инструмент сторителлинга, а сама акция приурочена к майским праздникам. Однако необязательно привязывать акции только к праздникам или выходным, иначе это даст лишь разовый эффект. Отслеживайте наиболее подходящие даты и время для рассылок по вашей целевой аудитории и регулярно запускайте закрытые акции для них, чтобы добиться стабильных результатов.

Как внедрить механики (на примере кейса Pandora.kz)

Проблема

Из-за однообразных промо-писем вовлечение подписчиков в рассылки снизилось. Переходы из писем на сайт падали, и люди стали покупать меньше.

Решение

Использование принципиально новой для проекта механики вовлечения подписчиков в рассылки.

Мы сделали два теста и два разных письма. Первое письмо с загадкой средней сложности отправили целевой аудитории в наиболее подходящий день и время для рассылок, согласно аналитике. 

Второе письмо отправили пользователям в период праздников и выбрали достаточно легкую игру. В результате первое письмо лучше сработало по транзакциям и доходу, хотя по переходам на сайт они показали примерно одинаковый результат. 

Начиная внедрять геймификацию в email, важно соблюдать «правила игры» с рассылками: 

  1. Учитывайте время, когда они лучше всего срабатывают.
  2. Не слишком ограничивайте промокод, который вы дарите. Например, не давайте его только на одну коллекцию или категорию. Если все-таки решили ограничить, выбирайте наиболее популярную категорию.

Результат, который мы получили:

Если коротко: в рассылках с геймификацией было на 1710 сеансов больше, чем в обычных промо, и они принесли наибольшее количество сеансов из всех писем за год. Это еще раз подтвердило гипотезу, что пользователям нравится играть и пробовать что-то новое.

Выводы

  • Вовлечение в рассылки может вырасти в два раза при условии регулярного использования этих механик.
  • После писем с игрой пользователи стали больше переходить на сайт даже с обычных промописем.
  • Промокод в игре лучше не ограничивать или давать его на самые популярные/востребованные категории.
  • Не стоит делать загадку слишком простой или слишком сложной —  поддерживайте интерес аудитории.
  • Игра — это не панацея. Не нужно выпускать ее в праздники или выходные, так она даст только разовый эффект или не даст его вообще.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы Как мы создали бота, который заставит государство вернуть ваши деньги из пенсионного фонда

Как мы создали бота, который заставит государство вернуть ваши деньги из пенсионного фонда

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
02 февраля 2021, 18:00 4 мин чтения
Кейсы

Прагматичный помощник для креаторов. Как CREVV сделали первый ребрендинг для Depositphotos

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
24 декабря 2020, 18:30 6 мин чтения
Кейсы

Как водородные грузовики Nikola доехали до $3,7 млрд капитализации на одном заряде лжи

07 сентября 2021, 12:00
12 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Марко
Марко Кушнир Рассказываю истории людей из украинского и мирового бизнеса в экспериментальных форматах
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Nikola основал Тревор Милтон, который мечтал создать «революционный» водородный транспорт. Громкие заявления помогли привлечь $3 млрд, крупных партнеров и выйти на биржу без продукта. 

Это могла быть очередная история интересного стартапа, но в сентябре 2020-го акционер Nikola, компания Hindenburg Research, выпустила расследование. В нем Милтона обвинили в мошенничестве. Дело дошло до суда. Сейчас Милтона обвиняют в фальсификации почти всего, что делала компания. Рассказываем, как бывший мормон запустил свое производство грузовиков, что он обещал инвесторам, как его разоблачили и какое будущее ждет Nikola. 

Религиозная семья и первый бизнес  

Тревор Милтон родился в штате Юта (США). Его семья состояла в Церкви Иисуса Христа Святых последних дней (LDS). Ее представители более известны как «мормоны». После школы Тревор даже стал волонтером церковной миссии в Бразилии. 

Затем будущий предприниматель поступил в государственный колледж Юта-Вэлли, где изучал продажи и маркетинг. Однако после первого курса он забросил учебу и ушел в бизнес. Вскоре Милтон открыл компанию по продаже сигнализаций под названием St. George Security and Alarm. 

Милтон покинул ее спустя всего несколько лет. Конкретных причин этого решения не назвали. По словам Милтона, его доля в бизнесе стоила $300 000. Однако один из деловых партнеров Тревора утверждает, что сумма была гораздо меньше — всего $100 000.  

В 2010 году Тревор Милтон запустил компанию dHybrid. Она модифицировала двигатели грузовиков, чтобы они могли использовать и дизель, и природный газ. Это должно было снизить расходы владельцев и выбросы углекислого газа.  

По словам Тревора, он подписал с автотранспортными компаниями соглашения на сумму более $100 млн. Впрочем, закончилось все судом. В этот раз dHybrid заключила сделку с неназванным инвестором, который завладел интеллектуальной собственностью dHybrid. В результате Милтон подал в суд на инвестора и закрыл компанию. 

Вскоре предприниматель открыл новую с практически таким же названием — dHybrid Systems. В этот раз Милтон уделял еще больше внимания созданию систем хранения природного газа и водорода. В 2014 году металлообрабатывающая компания Worthington Industries выкупила dHybrid Systems за $15,9 млн, а Милтон получил возможность создать новый бизнес. 

Запуск Nikola 

Милтон запустил Nikola в 2015 году. Его целью стала революция в мире экологичного транспорта. Уже через год Милтону удалось привлечь $2 млн инвестиций от той же Worthington Industries. 

Изначально Nikola анонсировала начало производства электрогрузовиков — прямых конкурентов Tesla Semi. Однако спустя полгода Nikola кардинально изменила свою стратегию производства. Компания отказалась от электроаккумулятора и перешла на «экологически чистый» водород. 

В процессе Nikola столкнулась с проблемой — поиск подходящих специалистов. Амбиции Милтона пугали ветеранов отрасли. Потому предприниматель нанимал не лучших, а просто доступных специалистов.

Например, родной брат Тревора, Трэвис, получил должность директора по производству водорода/инфраструктуре.

Но подобного опыта работы у Трэвиса Милтона не было. До Nikola он проработал девять месяцев укладчиком бетона в строительной компании (все та же Worthington Industries) и еще около 10 лет ремонтировал дома на Гавайях. В LinkedIn Трэвиса указано, что в Worthington он работал исследователем.

Другой пример — главным инженером компании стал Кевин Линк. Ранее он был инженером в энергетической компании Profire Energy. Когда у компании появились проблемы, должность Линка сменилась на Senior Technical Specialist.

Громкие обещания и анонсы

Производство одного килограмма экологически чистого водорода оценивается примерно в $14–16. По словам Милтона, Nikola разработала технологию, которая может снизить производство до $2,5 за килограмм. Добиться этого будто бы удалось с помощью систем солнечных панелей, которые расщепляют воду на кислород и водород.

Финансовая модель компании предполагала, что дорогие грузовики будут использовать намного меньше топлива. Эта формула помогла привлечь внимание транспортных компаний. Основные их расходы приходятся как раз на топливо, а не на покупку.   

В конце 2016 года Nikola анонсировала презентацию своего первого «революционного» грузовика Nikola One. За несколько месяцев до ивента пользователь в Twitter спросил у компании, будет ли грузовик демонстрацией дизайна или функциональным прототипом. В Nikola подтвердили, что это будет действующий грузовик.

В ходе презентации Милтон несколько раз указывал, что перед зрителями находится полностью рабочий грузовик, а не «толкатель» (pusher, — Ред.) (например, на 17:30 и 39:00).

Под последним подразумевались автомобили, которые не способны ехать своим ходом и созданы сугубо для демонстрации дизайна. 

По информации внутренних источников, за три месяца до презентации Nikola One состоял в основном из балок рамы с колесами, установленными на подвеске. Других компонентов не было.

Вранье Милтона доходило до мелочей. Во время презентации на Nikola One были надписи «H2» (формула водорода) и «Zero Emission Hydrogen Electric». На самом деле грузовик Nikola One мог использовать только природный газ.

Также во внутренних письмах руководство просит инженеров «сделать так, чтобы открытая проводка выглядела как можно лучше» прямо перед демонстрацией концепта. 

Партнерства с крупными компаниями

В 2018 году Nikola успешно привлекла $210 млн. В тот же период компания заключила партнерство с Bosch, а также с производителями топливных элементов и водорода. Кроме того, стартапу удалось заключить соглашение с CNH International — одним из лидеров в сфере проектирования и создания коммерческой, строительной и сельскохозяйственной техники. Ее дочерняя компания Iveco стала партнером по разработке Nikola. 

В январе 2018-го компания выпускает громкий ролик под названием «Nikola One in motion». В нем грузовик будто бы ехал по ровной дороге. Только на Facebook видео посмотрели более 230 000 раз. Сейчас ролик уже недоступен, но он есть в сети.

Как утверждают в Hindenburg Research, грузовик не двигался своим ходом — он просто скатился со склона. Это подтверждает и переписка бывшего сотрудника компании с главным инженером Кевином Линком. Согласно ей, грузовик просто отбуксировали на верх холма и спустили. 

В мае 2018 года Nikola подала в суд на Tesla. Компания обвиняла конкурентов в нарушении патента на дизайн кабины. Сумма иска составила $2 млрд, разбирательство продолжается до сих пор. 

Спустя год Nikola вновь возвращается к теме «революционных» аккумуляторов. По словам Милтона, компании удалось заключить «секретную» сделку, которая перевернет рынок.

Благодаря новой технологии грузовики Nikola смогут проехать около 1600 км на одном заряде с полной нагрузкой. Для сравнения, предполагаемый запас хода на одном заряде Tesla Semi (главного конкурента) составляет всего 800 км.

Зачем компания вернулась к идее аккумуляторов после того, как сама от них отказалась, — неизвестно. 

В том же 2019 году Nikola анонсировала Nikola Two и Tre (совместно с CNH International). Также в планы компании входил выпуск водородного багги и гидроцикла. На тот момент она уже отказалась от Nikola One.

Компания снова успешно привлекла дополнительные $250 млн от все той же CNH International. Также $230 млн получила от Bosch и Hanwha. Кроме финансирования, эти компании были задействованы и в разработке: 

  • CNH International занимались кабиной и основными компонентами грузовика (подразделение Iveco);
  • Bosch — топливными элементами и аккумуляторами;
  • Hanwha поставляла солнечные модули для выработки водорода. 

Выход на биржу без продукта 

4 июня 2020 года Nikola вышла на биржу через SPAC. Компания провела слияние с VectolQ. По утверждению Милтона, Nikola получила более 14 000 предзаказов, что составляет более $10 млрд потенциального дохода за два с половиной года производства. В прибыль планировали выйти уже в 2021 году. Nikola оценили в $3,3 млрд, а капитализация объединенной компании составила $12 млрд. 

Размещение можно назвать удачным. В определенный момент капитализация Nikola достигла $40 млрд. Это позволило Nikola обойти Ford, но успех быстро сменился проблемами.

Во втором квартале 2020 года компания получила $36 000 дохода. Деньги заплатил сам Тревор — купил несколько солнечных батарей. Убытки компании составили почти $87 млн. На фоне отчета стоимость акций упала на 18%. 

Это не мешало заключению новых контрактов. Например, в сентябре Nikola заключила партнерство с General Motors на поставку электробатарей и топливных элементов для своих грузовиков. Отдельным пунктом стало производство пикапа Badger. Взамен за участие в этом проекте GM получила акций на $2 млрд и место в совете. 

Nikola и Tesla

Вероятно, это была последняя громкая сделка Nikola. Спустя несколько дней Hindenburg Research запустила процесс разоблачения Милтона и деятельности Nikola в целом. Она опубликовала отчет, в котором обвинила компанию и самого Тревора в масштабном мошенничестве. В нем собрали скриншоты переписок и записи разговоров, которые якобы подтверждают вранье Милтона. Компания отрицала эти заявления и обвинила Hindenburg Research в манипуляциях с акциями. 

Вскоре делом заинтересовалась Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC). Компания начала быстро искать оправдания. Так, например, Nikola подтвердила, что грузовик из того самого видео действительно не ехал сам. Однако у него были рабочие коробка передач, аккумуляторы, гидроусилитель руля. Уже 21 сентября Тревор Милтон ушел из совета директоров Nikola. На фоне новости акции упали более чем на 20%.

Суд над Милтоном и судьба компании

29 июля 2021 года жюри предъявили Тревору Милтону обвинения в мошенничестве с ценными бумагами и электронными устройствами. Они считают, что Милтон лгал о продукции Nikola, технологиях и перспективах продаж компании.

По их мнению, Милтон хотел привлечь розничных инвесторов-любителей, которые потеряли сотни тысяч долларов на Nikola. Для этого он активно использовал громкие заявления о работе компании в социальных сетях.

SEC требует запретить Милтону работать в публичных и готовящихся к размещению компаниях, изъять все незаконные доходы и выплатить штраф.

Жюри настаивает на том, чтобы отнять у Милтона имущество, связанное с правонарушениями. Похоже, это касается и более $1 млрд, которые предприниматель получил после выхода компании на биржу. 

Тревор Милтон

Защита Милтона отрицает все обвинения. Среди аргументов они приводят желание Тревора помочь окружающей среде. Также они считают расследование неполным и ошибочным. Самого Милтона отпустили под залог в $100 млн и запретили контактировать с инвесторами. 

На фоне судебных разбирательств акции Nikola все еще падают. За месяц они снизились на 37%. Еще 28-го июля за одну акцию давали $14, а на момент написания материала — $9. Капитализация Nikola составляет $3,7 млрд. 

Официальная позиция компании остается прежней — они занимаются разработкой Nikola Two и Tre. Также в компании говорят, что они «активно сотрудничали с правительством на протяжении всего расследования» и отмечают, что все обвинения направлены против Милтона, но не Nikola.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы В какие edtech-стартапы инвестировал Y Combinator зимой 2021-го — обзор

В какие edtech-стартапы инвестировал Y Combinator зимой 2021-го — обзор

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 марта 2021, 08:00 6 мин чтения
БИЗНЕС Все карточки — в смартфоне. Что агрегаторы скидок предлагают покупателем и торговым сетям

Все карточки — в смартфоне. Что агрегаторы скидок предлагают покупателям и торговым сетям

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
15 марта 2021, 08:00 6 мин чтения
Кейсы Затяну я в аккурат ремешочек. Как шансон в такси заставил пассажиров Bolt пристегнуться

Затяну я в аккурат ремешочек. Как шансон в такси заставил пассажиров Bolt пристегнуться

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
12 марта 2021, 08:00 7 мин чтения
Кейсы

100 000 полетов за месяц. Как bird встроили игру в приложение для аренды квартир

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
04 марта 2021, 08:00 5 мин чтения
Кейсы

Развиртуализация. Как мы продаем образовательный IT-продукт в торговых центрах

28 августа 2021, 16:31
10 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Развиртуализация. Как мы продаем образовательный IT-продукт в торговых центрах
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Пока в непростой карантинный год большинство бизнесов пытались наладить работу в интернете, онлайн-школа английского языка EnglishDom пошли другим путем — стали искать новых клиентов офлайн.

СЕО и сооснователь EnglishDom Максим Сундалов рассказал Vector, почему в школе решились на поиск студентов среди посетителей торговых центров, как боролись с недобросовестной работой промоутеров и как удалось достичь ожидаемых конверсий.

Почему решили искать клиентов в торговом центре

Мы в EnglishDom обучаем английскому онлайн, поэтому и всегда искали клиентов в интернете. Но мы любим экспериментировать и постоянно развиваем новые каналы продаж.

В 2019 году мы попробовали искать клиентов офлайн, участвуя в конференциях в качестве партнера. Этот канал показывал хорошие результаты, и в апреле 2020 года мы решили расширить его использование. Так родилась идея поставить промоутеров в торговых центрах. Это места массового скопления людей — до 50 000 человек в день в Киеве — которые посещает платежеспособная аудитория.

Начали с проверки гипотезы: есть ли в принципе среди посетителей ТЦ наши клиенты — люди, заинтересованные в обучении?

Зачем нужна беспроигрышная лотерея

Мы решили начать с Киева, потому что в столичных ТЦ самая большая проходимость, и уровень дохода жителей выше, чем в других городах Украины. Наняли двоих промоутеров, заказали для них фирменные футболки и промостенд и разработали скрипты общения с посетителями.

Люди приходят в ТЦ за покупками, спешат по своим делам. Чтобы привлечь внимание, недостаточно просто их остановить и спросить: «Есть ли у вас две минуты? Мы вам расскажем о школе английского». Важно их заинтересовать — например, с помощью подарка.

Мы организовали этот процесс в формате беспроигрышной лотереи: приглашали посетителей вытянуть из вазы ваучер на один, два или три месяца премиум-подписки на наше приложение по изучению английской лексики EDWords. А пока человек вытягивает ваучер, промоутер рассказывает про онлайн-школу и приглашает на пробное занятие.

Если человеку это интересно, сотрудники записывают его телефон и передают данные нашим менеджерам по продажам. В качестве KPI взяли конверсию 1,5% — если столько людей из собранной базы в результате купят наши уроки, то эксперимент удался.

Как налаживали работу с промоутерами

Первых промоутеров мы обучали лично: рассказали им о продукте, объяснили, как работать с возражениями. Также попросили ребят пройти пробный урок в роли студентов.

Дело в том, что EnglishDom — это не один продукт, а большая экосистема. Мы обучаем клиентов с помощью EdTech или же образовательных технологий: студенты погружаются в языковую среду через «линейку» синхронизированных продуктов, в которую входят цифровой учебник, мобильные приложения, расширения для браузера, разговорные онлайн-клубы, онлайн-тренажер и другие инструменты для обучения. Об этом невозможно рассказать в теории.

Если промоутер лично попробует продукты экосистемы, он сможет глубже понять их особенности, донести преимущества клиентам и вдохновить их на изучение языка.

Промоактивности в торговых центрах мы запустили с июля 2020 года. Начинали с одного ТЦ, затем подключали другие — анализировали, какие локации приносят больше продаж. В результате расширили команду промоутеров до восьми человек и стали работать одновременно в четырех столичных ТЦ — по два человека на смене.

Сначала ребята стояли в ТЦ по выходным. Смена длилась по восемь часов: с 12:00 до 20:00. Но позже мы поняли, что 90% лидов нам приносят «пиковые» часы — с 15:00 до 19:00. Поэтому сократили смену вдвое, но увеличили количество дней: к выходным добавили еще два будних дня. Путем проб и ошибок установили, что из них самые результативные — четверг и пятница. С тех пор промоутеры работают по четыре часа четыре раза в неделю: с четверга по воскресенье.

Первое время наши киевские сотрудники приходили в ТЦ как «тайные покупатели» и обнаружили, что иногда промоутеры стояли за стендом в наушниках или кого-то из пары вообще не было на месте. Из-за этого страдало качество и количество собранных лидов.

Но работники стали работать эффективнее, когда поняли, что их контролируют. Для поднятия мотивации мы периодически устраивали соревнования: пара промоутеров, которая собрала больше всех контактов, получала бонус. Это положительно сказывалось на результатах.

Зачем обратились в агентство

В Киеве за несколько месяцев мы вышли на конверсию 1,8%. И в ноябре 2020 года решили, что пора масштабироваться на другие города. Начали с Днепра — тут находится наш главный офис, а значит, мы сможем лично проверять работу промоутеров в «полевых» условиях.

Но вскоре мы поняли, что координировать возросшее число работников становится сложнее. Так возникла идея масштабироваться через агентство, которое возьмет организацию работы на себя: от подписания договоров с торговыми центрами до поиска, обучения и контроля работы промоутеров.

Работа с агентством полностью себя оправдала. Мы перестали тратить время на:

  1. коммуникацию с администрацией ТРЦ, согласование и подписание договоров;
  2. обучение промоутеров — мы только предоставили агентству презентации о продукте и скрипты;
  3. контроль соблюдения промоутерами регламента;
  4. оперативный поиск замены, если кто-то из ребят не может выйти на смену;
  5. поиск новых кадров, когда предыдущий промоутер увольняется или не справляется с работой — а такое случается регулярно;
  6. логистику (монтаж/демонтаж промооборудования);
  7. регулярное снабжение локаций расходными промоматериалами.

Тем временем в январе 2021 года Украина закрылась на локдаун, и мы растеряли почти весь штат промоутеров в Киеве: ребята разъехались по родным городам. Мы оценили, сколько времени HR-отдела уйдет на поиск новой команды, и решили, что есть смысл передать агентству и столицу.

Как боремся с фродом и достигаем KPI

Результаты первого месяца работы с агентством были слабее, чем нашего собственного штата промоутеров. Чтобы выяснить причину, мы начали прослушивать телефонные разговоры менеджеров по продажам с посетителями ТЦ, которые оставили свой номер.

Так мы обнаружили фроды — некачественные лиды. Как оказалось, чтобы выполнять свои KPI и собирать нужное количество номеров, ребята буквально выпрашивали у людей контакты. Говорили: «Можете не приходить на урок, только дайте, пожалуйста, свой телефон». И многие соглашались. А когда им перезванивал менеджер по продажам, отвечали, что обучение в школе им не интересно, просто было жаль промоутера.

Для нас такой подход не приемлем, ведь мы хотим не навязываться людям, а обучать заинтересованных в английском языке. К тому же нецелесообразно тратить ресурсы на прозвоны людей, которые заведомо не заинтересованы в обучении.

Мы переговорили с агентством и акцентировали внимание на том, что для нас критически важно, чтобы промоутеры строго придерживались скриптов — даже если из-за этого не удастся достичь KPI по собранным контактам. Работник должен брать номер телефона только в том случае, если человек действительно желает пройти пробный урок.

С тех пор качество собранных данных возросло. Мы стали получать примерно на 25% меньше лидов, но зато все они — целевые. Вместе с этим выросла и конверсия, сначала до 2%, затем — до 2,7%.

Если видим, что эффективность снижается, начинаем снова прослушивать звонки. Как правило, причина в том, что кто-то из новых промоутеров не соблюдает скрипт. В таком случае мы просим агентство провести ему дополнительный тренинг или сделать замену.

Сейчас мы формируем ежемесячный отчет по полученным фродам, на основании которого агентство компенсирует их отработкой дополнительных часов.

Как масштабировались во время локдауна

Агентство, с которым мы сотрудничаем, работает по всей Украине. Постепенно мы расширили присутствие в Днепре до пяти ТЦ, а следующим городом выбрали Харьков. Затем, в марте и апреле 2021 года, добавили Одессу и Запорожье.

В это время украинские города как раз начали один за другим закрываться на карантин. Так, в Запорожье мы поработали всего одну неделю. Мы с агентством подписали договор на большее количество промоций в Запорожье, и партнеры проявили гибкость. Они оперативно нашли еще открытый ТЦ в Одессе, своими силами перевезли запорожский промостенд и подготовили работников.

Сейчас у нас работает три точки в Киеве, пять — в Днепре, четыре — в Харькове, три — в Одессе и одна — в Запорожье.

Торговые центры мы периодически чередуем, так как после 10–12 смен в одном и том же месте наблюдается пересечение аудитории. Это закономерно, ведь большинство посетителей одного ТЦ — люди, которые живут или работают неподалеку.

Киев нам обходится примерно в 2,5 раза дороже, чем остальные города. Но мы остаемся работать в столичных ТЦ, потому что наш проект — это история не только о продажах, но и об узнаваемости бренда. Мы хотим рассказывать о себе всем людям, которые мечтают выучить английский.

Выводы и планы

Мы все еще тестируем гипотезу о продажах в торговых центрах, так что пока можем подводить только промежуточные результаты. Локдауны осложняли нашу работу, но мы не жалеем, что взялись тестировать гипотезу именно на карантине. Сейчас, когда все Украина попала в зеленую зону по показателям заболеваемости на коронавирус, мы нацелены расти еще интенсивнее.

Наша цель — увеличить конверсию до 4% во всех пяти городах. Для этого мы работаем в двух направлениях:

  • совершенствуем процессы, чтобы получать максимально качественные лиды;
  • постоянно инвестируем в обучение наших менеджеров по продажам, ведь в этом искусстве нет предела совершенству.

По достижению ожидаемых показателей будем запускать промоактивности в торговых центрах в других городах Украины. Летом возможно тестирование промо на открытых локациях: парках, скверах, набережных.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы Почему украинская Nuka два года откладывает поставку «вечной» канцелярии. Мнение компании и реакция пользователей

Почему украинская Nuka два года откладывает поставку «вечной» канцелярии. Заявления компании и реакция пользователей

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
24 июля 2021, 11:00 7 мин чтения
Кейсы

15 вопросов о «Дія City». Условия вступления, налоги, гиг-контракты вместо договоров с ФЛП

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
15 июля 2021, 17:15 16 мин чтения
Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
Кейсы 14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
14 мая 2021, 09:16 7 мин чтения
Кейсы

Почему украинская Nuka два года откладывает поставку «вечной» канцелярии. Заявления компании и реакция пользователей

24 июля 2021, 11:00
7 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
dmitriy-koshelnik
Дмитрий Кошельник Придумываю темы, редактирую тексты, пишу о компаниях и предпринимателях, придираюсь к фактам.
Почему украинская Nuka два года откладывает поставку «вечной» канцелярии. Мнение компании и реакция пользователей
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

20 июля глава общественной организации «Країна Цифрових Ініціатив» Антон Бочаров опубликовал на vc.ru текст об украинском стартапе Nuka, который создал «вечные» блокнот и карандаш. В нем он рассказал историю проекта и отметил, что бекеры все еще не получили продукцию. Публикация спровоцировала дискуссию в сети. На происходящее отреагировала соосновательница Nuka Екатерина Михалко.

Редакция Vector публикует мнение компании и реакцию пользователей.

Чем занимается Nuka

В 2018-м 16-летние Екатерина Михалко и Никита Владыкин, а также 19-летний Евгений Шило запустили компанию Nuka. Она производит «вечные» блокнот и карандаш. Водонепроницаемый блокнот сделан из синтетической бумаги. Карандаш изготовлен из сплава пяти металлов. Он очень прочный и его не нужно точить.

Весной 2019-го Nuka провела успешную кампанию на Kickstarter. Клиентам предлагали предзаказать отдельно карандаш, блокнот или разные наборы. Изначально команда хотела собрать $20 000, но этой суммы удалось достичь всего за 21 час. В итоге Nuka получила $131 000 от 1541 бекера. Тогда компания обещала начать поставки уже к ноябрю 2019-го. Затем в июне 2019-го Nuka провела успешную кампанию на Indiegogo. Компания собрала $96 282 от 1068 бекеров.

В апреле 2019-го Михалко сообщила, что компания привлекла seed-инвестиции при оценке $1 млн.

Что написал Антон Бочаров

В своем материале Бочаров привел примерную хронологию стартапа. Особого внимания заслуживают обновления на Kickstarter.

11 декабря 2019-го в компании объявили о переносе поставок. Они пояснили, что указанного на Kickstarter времени не хватит для создания надлежащего продукта. Разработку и прототипирование планировали закончить к концу 2019-го. После этого собирались запустить массовое производство в Китае, но в январе местные фабрики не работали из-за праздников. Потому пришлось сместить эти планы на февраль. В таком случае продукция была бы готова к отправке в марте.

Следующее обновление опубликовали 11 февраля 2020-го. В нем снова объявили о том, что доставка переносится. В этот раз — с марта на апрель. Причиной назвали продление праздников из-за коронавируса на 30 дней — до 30 февраля (видимо, допустили ошибку в сообщении, — ред).

22 февраля Nuka объявила о встрече с бекерами в Сан-Франциско. Следующее обновление о сроках доставки появилось 2 апреля. Оно доступно только для бекеров. 13 мая 2020 Nuka опубликовала очередной апдейт относительно продукции и массового производства.  Дату доставки не меняли.

Следующее обновление появилось 30 июля 2020-го. В нем команда отчиталась о том, что происходило в течение двух месяцев, и пожаловалась на «креативность» производителей. Например, они сделали страницы отрывными и использовали не тот клей, что повлияло на планы компании. Nuka принесла извинения и рассказала о дальнейших планах. В том числе собирались лететь в Китай, как только появится такая возможность.

Далее было несколько обновлений с техническими подробностями, исправлением проблем с разными компонентами, о заказе и доставке бумаги, написании ТЗ производителям. 20 сентября 2020-го Nuka объявила, что по плану бекеры получат продукцию в декабре. В итоге дату доставки снова перенесли. 15 декабря в Nuka рассказали, что первые 500 экземпляров отправят в феврале. Вторую партию собирались доставить в апреле.

Эти планы также не удалось выполнить. 9 февраля 2021-го компания снова сдвинула срок доставки. Причиной назвали задержку на производстве и Китайский Новый год. Зато пообещали доставку первой партии в конце марта или начале апреля. Также в апреле собирались выпустить 10 000 экземпляров.

9 апреля компания объявила, что 300 блокнотов готовы к сборке и отправке. Их обещали закончить после того, как новые компоненты прибудут из Киева в Шэньчжэнь. В компании рассматривали возможность отправить эту небольшую партию, а затем заняться выпуском 7000 экземпляров. Тогда же объявили о партнерстве с консалтинговым агентством Ruki. Оно помогает компаниям наладить производство в Китае.

25 июня 2021 года компания рассказала, что урезала бюджет и у них больше нет команды поддержки. Потому на выпуск обновлений и ответы на запросы уходит больше времени. Nuka объявила, что готово уже 200 корпусов карандашей, а еще 100 — в процессе. Также компания заявила, что бюджет ограничен, и они больше не могут возвращать средства. Продукцию пообещали отправить к концу лета. На Indiegogo указано, что  Nuka планирует начать поставки в сентябре 2021-го.

Как в Nuka прокомментировали статью Бочарова

Мы попросили сооснователя и СЕО Nuka Никиту Владыкина прокомментировать ситуацию. Он пообещал дать развернутый ответ, но пока этого не сделал.

23 июля ситуацию прокомментировала соосновательница компании Екатерина Михалко. Она заявила, что не участвует в проекте после запуска первых продаж и завершения сбора средств на Kickstarter. Тогда ей заблокировали доступ к корпоративной почте и странице проекта на Kickstarter. Во время кампании на Indiegogo Михалко даже не указали в команде проекта.

«Я не имела и не имею доступа к счету в американском банке, на который поступали все средства. На момент его открытия мне не исполнилось 18 лет, в соответствии с законодательством, счет нельзя было зарегистрировать на мое имя. За все время работы в компании я не получала заработную плату, а также любые другие денежные переводы или дивиденды», — пишет Михалко.

Она отметила, что не выполняла никаких руководящих функций в Nuka и не получила выгоды от проекта после конфликта летом 2019 года. Ее друзья и члены семьи также заказали продукты Nuka на Kickstarter и до сих пор их не получили. В течение двух лет Михалко пытается получить актуальную информацию о компании, ее финансовом состоянии. Эти данные ей до сих пор не предоставили.

«По этой причине о совместной работе компании Nuka с российским консалтинговым агентством Ruki я узнала из СМИ. Хочу подчеркнуть, что решение о таком сотрудничестве не отражает позицию всех акционеров компании Nuka. Я лично считаю недопустимым работу с бизнесом страны-агрессора. Совместно с командой юристов я продолжаю искать пути решения данной ситуации», — пишет Михалко.

Как отреагировали бекеры и пользователи

Судя по последним комментариям на Kickstarter, бекеры раздражены и расстроены ситуацией. Часть хочет вернуть деньги, некоторые шутят относительно даты следующего переноса. Одна из бекеров иронично отметила, что «вечные» в названии означает время ожидания продукции.

комментарии о Nuka на Kickstarter

Под постом о статье на Facebook-странице Бочарова большинство комментаторов не стали критиковать Nuka. В том числе генеральный менеджер а Very Good Security (VGS) Александр Дятлов отметил, что он не был бы таким категоричным по отношению к проекту:

Отреагировала на пост и соосновательница Awesomic Настя Павлишина:

Комментарий Павлишиной

Под постом Михалко пользователи в основном выразили поддержку соосновательнице Nuka. В том числе критикуют текст Бочарова. Например, Marketing Team Lead Сloudfresh Мария Дубяха отметила, что Михалко стала единственным основателем, чья прямая речь приводится в материале. Она выглядит как спикер всего процесса.

Комментарий Дубяхи

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы

15 вопросов о «Дія City». Условия вступления, налоги, гиг-контракты вместо договоров с ФЛП

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
15 июля 2021, 17:15 16 мин чтения
Кейсы

Почему Fozzy Group уволила Славу Баранского. Детали конфликта и мнения экспертов

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 июня 2021, 14:06 10 мин чтения
Кейсы Бросить вызов стереотипам. Как превратить социальную кампанию в TikTok-челлендж с миллионами просмотров

Бросить вызов стереотипам. Как превратить социальную кампанию в TikTok-челлендж с миллионами просмотров

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
25 июня 2021, 16:11 6 мин чтения
Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
Кейсы

Можно ли клонировать приложение «Дія»? Опыт пользователей и мнение экспертов

23 июля 2021, 13:00
8 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
daria-chernina
Дарья Чернина Открываю у предпринимателей сверхспособности, показываю потустороннюю силу компаний.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

В последние дни в сети активно обсуждают функцию клонирования приложения «Дія». В Минцифры считают, что это удобно, ведь эта функция дает возможность пользоваться приложением с разных устройств. Специалисты в сфере кибербезопасности с этим не согласны. Они считают, что так мошенники могут получить доступ к документам пользователей.

Редакция Vector собрала основные детали дискуссии и мнения сторон.

Как получить доступ к чужим документам через «Дія»

25 июня 2021 года эксперт по кибербезопасности Константин Корсун рассказал, как неизвестные оформили кредит на гражданку Украины Людмилу Ж. через приложение «Дія». У нее не было ID-карты и регистрации в «Дія».

По данным AIN.UA, злоумышленники действовали по такой схеме:

  • взломали почту на ukr.net;
  • получили доступ к номеру телефона, связанного с зарплатной картой;
  • получили доступ к ее банковскому счету, успешно пройдя авторизацию по почте;
  • зарегистрировались в «Дія», воспользовавшись скомпрометированным доступом к BankID.

В итоге злоумышленники оформили на нее кредит в компании «Милоан» на сумму 2430 грн. Это сравнительно небольшие деньги, но проценты по этому займу составили 9247,50 грн. В итоге Министерство цифровой трансформации провело внутреннее расследование, кредит закрыли, а микрофинансовые организации отключили от «Дія».

Можно ли пользоваться «Дія» одновременно на двух устройствах

20 июля эксперт рынка телекоммуникаций Роман Химич опубликовал пост в Facebook. В нем он рассказывает о своих экспериментах с приложением «Дія», на которые его натолкнула публикация Корсуна. Химич решил разобраться можно ли создать несколько полноценных копий приложения на разных устройствах и одновременно пользоваться ими.

Орфография и пунктуация всех постов в материале сохранена.

«Казалось бы, простой вопрос, однако отсутствие какой-либо документации на эту поделку крайне затрудняет поиск ответа на него. К если кто ещё не в курсе, МЦТ [Министерство цифровой трансформации] и ГП Дия не считают необходимым документировать продвигаемые ими государственные сервисы», — написал эксперт.

Для этого Химич попросил своего сына установить и запустить вторую копию приложения на другом смартфоне. Эксперимент провалился.

«В процессе регистрации ID-карты Дия сначала успешно распознала NFC-чип, однако затем застряла на этапе регистрации изображения владельца. Как оказалось, при активации «е-паспорта» путем регистрации ID-карты, необходимо зарегистрировать изображение его владельца, фотографируя его по определённому протоколу с разных ракурсов. Уж не знаю по какой причине, однако несколько попыток закончились сообщением об ошибке. Почему так произошло, выяснить было невозможно. Может, думал я, таким образом блокируется активация второй копии. Может быть — ошибка алгоритма», — пишет Роман.

После этого он изучил руководство пользователя и напрямую уточнил существование функции клонирования приложения в службе поддержки. В ведомстве ответили, что электронные документы не будут отображаться одновременно на двух устройствах. «Почему тогда попытка активации на втором устройстве не блокируется сразу?», — задался Химич.

Затем он попробовал клонировать «Дія» на разных устройствах с помощью собственного BankID «ПриватБанка».

«Вооружившись собственной BankID Привата, активирую первую копию Дии. В ней появляются заграничный паспорт и налоговый номер. Вторую копию ставлю в защищенную область памяти смартфона. Это, по сути, своего рода «песочница» (sandbox), изолированная область операционной системы, в которой можно, например, инсталлировать вторую копию программы, которая не поддерживает переключение между учетными записями. Ввожу данные BankID — получилось! У меня на руках — сразу две полнофункциональные копии «Дии»», — пишет Роман.

Далее Химич смог запустить третью копию «Дія» на планшете. Он считает, что это плохая новость с точки зрения безопасности приложения.

«При активации очередного экземпляра «е-документов» на уже установленные копии Дии приходят соответствующие уведомления. Однако возможности подтвердить или отвергнуть эту операцию у пользователя нет. Если дело происходит ночью, вы узнаете о произошедшем только утром, имея на руках ворох оформленных от вашего имени кредитов. Полчаса — час и всё готово», — поясняет эксперт.

Что ответили в Минцифры

21 июля Минцифры прокомментировало ситуацию изданию Dev.ua. В ведомстве заявили, что человека из службы поддержки уволили за ложный ответ.

«Действительно, это была ошибка менеджера. Командам поддержки постоянно проводят обучение по нашим продуктам», — объяснил происходящее руководитель по развитию электронных услуг Мстислав Баник.

Также представители Минцифры ответили Химичу, что можно пользоваться приложением на двух устройствах, если на них пройдена авторизация.

По словам Романа Химича, таким образом команда ведомства превратила баг в фичу.

В Минцифры подчеркнули, что система защищена должным образом.

«Для того, чтобы обеспечить безопасность приложения Дия, мы разработали logout-авторизацию. Мы использовали технологию ФотоID. Вам достаточно сделать идентификацию лица и продолжить сессию», — сообщили в Минцифры.

Что думают эксперты

По мнению начальника управления «Банка Восток» Михаила Сокола, при входе с другого устройства приложение такого уровня должно автоматически закрывать другие сессии.

«Для создания на другом устройстве нужно валидироваться через bank id. Для валидации в bank id нужно пройти авторизацию в своем банке (знать банк, знать пароли + в некоторых банках получить эта пароль и иметь номер телефона на руках). Соответственно авторизоваться на другом устройстве я могу тоже. С точки зрения безопасности почему не выбрасывает с другого устройства это косяк однозначно», — пишет Михаил.

В то же время CIO Infopulse Ukraine Евгений Новиков не видит проблемы в доступе к «Дія» на нескольких устройствах.

«Скриншот паспорта для выдачи кредита использовать запрещено, признание документа кредитующим учреждением происходит через короткоживущий QR на телефоне и официально подключеннный к системе Минюста (или Минцифры, не помню) сканер. При этом факт сканирования сохраняется и известно, кто, когда и зачем его сделал. Да, телефон украсть можно. Но, если авторизация через телефон — это плохо, то где же шквальная критика нашей банковской системы, принявшей ее на вооружение уже много лет назад», — объясняет Новиков.

Также пользователи прокомментировали и «застрявшее на этапе регистрации изображения владельца» приложение во время первого эксперимента Химича. По словам Security Analyst Softserve Максима Пидболячного, произошла ошибка алгоритма.

В качестве итога стоит привести комментарий хакера «Украинского Киберальянса» Шона Таунсенда изданию «Заборона» в 2020 году. По его словам, полноценно разобраться в безопасности приложения не получится, пока Минцифры открыто не опубликует код. Это мировая практика работы с персональными данными граждан. Например, на GitHub есть документация государственных цифровых услуг Сингапура и база украинской системы электронных публичных закупок Prozorro.

По словам Таунсенда, код приложения прошел процедуру обфускации — запутывания. Это затрудняет анализ и понимание алгоритма работы приложения. Запутывание кода — распространенная практика. Таунсенд отметил, что в случае с государственным приложением стоило наоборот все опубликовать и объяснить, почему приняли именно такие технические решения.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы

15 вопросов о «Дія City». Условия вступления, налоги, гиг-контракты вместо договоров с ФЛП

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
15 июля 2021, 17:15 16 мин чтения
Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
Кейсы 14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
14 мая 2021, 09:16 7 мин чтения
БИЗНЕС Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
08 мая 2021, 14:30 8 мин чтения
Кейсы

15 вопросов о «Дія City». Условия вступления, налоги, гиг-контракты вместо договоров с ФЛП

15 июля 2021, 17:15
16 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
daria-chernina
Дарья Чернина Открываю у предпринимателей сверхспособности, показываю потустороннюю силу компаний.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

«Дія City» в Украине — быть. Верховная Рада Украины приняла во втором чтении и в целом законопроект № 4303. За специальный правовой режим для IT-компаний в Украине проголосовало 262 народных депутата. В законопроект добавили запрет на участие в «Дія City» компаний по организации азартных игр. Также упростили условия вступления для стартапов.

По мнению чиновников, «Дія City» создаст в Украине прогрессивный IT-кластер. С этим не согласны представители IT-отрасли. Уже несколько дней они разбивают свои лэптопы об асфальт у стен парламента, уверяя: IT и так работает исправно. Редакция Vector разобралась, как будет работать спецрежим и почему айтишники не рады.

Что такое «Дія City»?

Осенью прошлого года Министерство цифровой трансформации представило новый проект «Дія City» — специальный правовой режим для украинских IT-компаний, а также иностранных IT-компаний, которые зарегистрированы на территории страны.

В действие его вводят два законопроекта — № 4303 «О стимулировании развития цифровой экономики» и № 5376 «О внесении изменений в Налоговый кодекс Украины относительно стимулирования развития цифровой экономики в Украине».

Чиновники выделяют такие цели «Дія City»:

  • объединить в виртуальный хаб украинские IT-компании;
  • снизить налогообложение для резидентов проекта;
  • обеспечить безопасное ведение бизнеса;
  • создать дополнительные рабочие места (с 200 000 до 450 000 к 2025 году);
  • увеличить доходы от IT-отрасли с $6 млрд до более чем $16,5 млрд к 2025-му;
  • прозрачность документации перед иностранными инвесторами;
  • помощь в привлечении инвестиций.

Как итог, подобные меры должны увеличить долю IT-сектора в ВВП страны до 10%. Сейчас этот показатель колеблется между 3–4%.

Зачем разработали «Дія City»?

В первую очередь, для защиты бизнеса. Украинская IT-индустрия стала активно развиваться в 1990-х годах с выходом на рынок аутсорс-компаний — ELEKS, SoftServe, Miratech. Украинские IT-специалисты хорошо зарекомендовали себя на рынке, и иностранные компании начали активно с ними сотрудничать.

Вместе с аутсорсингом на украинский рынок вышли иностранные консалтинговые компании (PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young), появились продуктовые компании и стартапы. По состоянию на 2012 год вклад в ВВП от IT составлял 0,8%, в 2015 — до 3%. В том же году количество украинских IT-специалистов достигло 74 000. Рос экспорт IT-услуг: с $1,9 млрд в 2016 году до $5 млрд в 2020. К этому году количество IT-специалистов возросло практически в три раза — до 200 000.

Чем стремительнее развивалась отрасль, тем больше ею интересовались правоохранители. Первые обыски в IT-компаниях начались еще до Евромайдана и активно продолжились после. По подсчетам журналистов, в период с 2012 по 2016 годы от рук полиции и СБУ пострадало более 70 IT-компаний.

Среди них: Zfort Group, GlobalLogic, Nic UA, Steep Host, Luxoft, Intego, Lucky Labs, KM Core. Среди поводов для обысков — подозрение в неуплате налогов, нарушение авторских прав, отмывание денег.

В 2017 году, после обещаний правительства решить вопрос с неправомерными обысками и вымогательством, в СБУ начали проводить обыски под новым предлогом — в рамках «противодействия киберагрессии РФ». Таким образом, софт с российским кодом позволил киберполиции блокировать работу любой компании в Украине.

Среди пострадавших оказались YouControl, SоftMap, Wnet и одна из крупнейших инвестиционных компаний Dragon Capital. Это повлекло за собой массовое негодование: пострадавшие созывали пресс-конференции, создавали петиции президенту и даже выходили на улицы, скандируя: «Прочь рейдеров от бизнеса». В большинстве случаев суд становился на сторону украинских компаний.

Обязательно ли всем IT-компаниям Украины вступать в «Дія City»?

Нет, членство в «Дія City» добровольное. Введение специального правового режима никак не повлияет на работу компаний, которые не захотят вступать в «Дія City». При этом в статье 2 народные депутаты добавили запрет на прямое или опосредованное принуждение к вступлению в спецрежим.

Какая компания может войти в «Дія City»?

Это может быть аутсорсинговая компания, R&D, продуктовая компания или стартап. Они смогут получить членство, если соответствуют следующим критериям:

  1. Компания осуществляет один или несколько видов деятельности, о чем указано в ее уставе и/или сведениях о ней, содержащихся в Едином государственном реестре. Ко второму чтению законопроекта народные депутаты расширили виды деятельности, включив робототехнику и кибербезопасность. Ознакомиться с видами деятельности можно тут.
  2. Штат от девяти сотрудников.
  3. Размер зарплаты (или вознаграждения) для работников должен быть не меньше 1200 евро по официальному курсу НБУ (примерно 38 679 грн на момент публикации текста).
  4. 90% доходов компании — от ее специализированных видов деятельности.

Запрет действует для компаний по организации азартных игр. Также компания, утратившая резидентство, не сможет в течении года повторно подать заявление о вступлении.

Какие стартапы могут войти в «Дія City»?

Для стартапов действуют те же правила, кроме второго пункта. Зарплата на момент вступления может быть ниже указанной планки. Для стартапов предусмотрен переходный период от одного года до двух, в течении которых компании обязуются выйти на «минималку».

Также из условий — годовой оборот компании не должен превышать 7 млн грн, а стартап должен быть создан не ранее, чем за 24 месяца до момента вступления.

Нужно ли платить обязательные членские взносы после вступления?

Такая мысль у Минцифры была. В первом варианте законопроекта все компании-резиденты были обязаны вступать в Организацию «Дія City». Ее цель — развивать IT-образование в стране, а также популяризировать украинский хаб в мире. Для этого в ходе собраний члены Организации должны были устанавливать регистрационные и членские взносы. О конкретных суммах речь не шла. За неуплату резиденту грозило исключение.

Подобную «обязаловку» не поддержали в IT-сообществе. Поэтому в ходе редактирования законопроекта обязательное вступление в Организацию заменили добровольным. Соответственно, это отменяет обязательные взносы для всех компаний, но не исключает их вовсе.

Ранее в Европейской бизнес-ассоциации подчеркивали: согласно КЗоТу, компании и так могут создать саморегулируемую организацию резидентов. То, что запуск этой организации прописан в законе, может грозить дополнительной непрямой налоговой нагрузкой и чрезмерным регулированием. Также есть вероятность, что со временем участие в ней снова станет обязательным.

Из дополнительных растрат: ВРУ утвердила обязательный независимый аудит. Первый отчет компания должна будет подать за первые шесть месяцев со дня вступления. В дальнейшем — раз в год до 31 декабря. Обязательный аудит за первые месяцы в «Дія City» не распространяется на стартапы.

В чем выгода «Дія City» для компаний?

«Дія City» устанавливает специальный правовой режим для ее членов

Это подразумевает:

  • компании могут выбрать удобный способ налогообложения — налог на выведенный капитал (ННВК) (9%) или налог на прибыль (18%).
  • неизменные налоговые ставки сроком на 25 лет.

Для стимулирования инвестиций:

  • 0% налога на доход от продажи физическим лицом доли в компании-резидента, если он владел ею более года.
  • 0% на доход физлиц в качестве дивидендов, начисленных компанией-резидентом при условии их выплаты не чаще, чем раз в два года.
  • Налоговая скидка (по НДФЛ) на сумму инвестиций в украинские стартапы. Размер скидки будет зависеть от суммы сделки.

Спецрежим создает особенные условия труда

Работодатель сможет на выбор заключать с сотрудником либо трудовой или гражданско-правовой договор, либо гиг-контракт. Последний подразумевает прописанные нормы для работника: отпуск до 17 рабочих дней в год, ограничение рабочей недели до 40 часов, больничный.

Имплементация привычных для венчурных инвесторов механизмов инвестирования и управления

Речь идет о:

  • конвертируемых облигациях (Convertible Loan);
  • договорах между акционерами компаний (Shareholders’ Agreement);
  • ликвидационных привилегиях (Liquidation Preferences);
  • акционерной собственности работников (Option & ESOP);
  • поручительстве и убытках (Warranties & Indemnities);
  • возмещении убытков (Liquidated Damages).

Сможет ли член «Дія City» продолжать сотрудничество с ФЛП?

Да. В финальной версии закона депутаты оставили возможность для компаний продолжать сотрудничество с ФЛП. Ранее шла речь о том, что гиг-контракты должны заменить гражданско-правовые договора с ФЛП. По мнению чиновников, налог на доход ФЛП значительно меньше, чем для трудоустроенного лица. Таким образом компании оптимизируют налогообложение, а государство недополучает деньги в бюджет.

Что дает «Дія City» сотруднику IT-компании?

Для персонала компаний, работающего по трудовому или гражданско-правовому договору, ничего не изменится.

Для гиг-специалистов устанавливаются следующие правила:

  • налог на доход физических лиц (НДФЛ) по ставке 5%;
  • ЕСВ в размере 22% от минимальной заработной платы;
  • 1,5% военного сбора.

При этом, если у человека открыт ФЛП и он работает по гиг-контракту, ЕСВ не суммируется.

Какие еще нюансы есть у гиг-контрактов?

Гиг-работник может работать в офисе или удаленно. Если работник выбирает дистанционный формат, доказать факт переработки будет практически невозможно. Согласно закону, такая работа «не поддается точному временному отсчету», а специалист «планирует свой день самостоятельно».

Из нюансов подобной формы труда в законе «Про стимулирование развития цифровой экономики» можно выделить следующие:

  1. Работодатель может уволить гиг-работника в первые три месяца работы и предупредить его за три дня (ст. 29).
  2. Работодатель может без причины разорвать договор с работником, предупредив его за 30 дней (ст.29). Эта норма противоречит Конвенции Международной организации труда № 158, где указано, что нельзя без причины уволить работника.
  3. Также можно будет уволить человека, если он пребывает в режиме «недееспособности» более месяца. Например, находится на больничном (ст. 34).
  4. Работодатель сможет контролировать работу гиг-сотрудника с помощью цифровых средств, например, видеонаблюдения. При условии, что это не затронет личную жизнь персонала (ст.30).

Защитит ли «Дія City» мою компанию от обысков?

Момент спорный. Де-факто, чиновники обещают, что членство в «Дія City» действительно защитит компанию от несанкционированных обысков. Де-юре, это обещание пока никак не оформлено.

Для регулирования неправомерных действий полиции в Верховной Раде вместе с законопроектом № 4303 был зарегистрирован № 4305 «О внесении изменений в уголовное законодательство, что касается особого порядка осуществления расследования уголовных правонарушений с целью обеспечения надлежащих условий для развития цифровой экономики».

В феврале 2021 года законопроект сняли с рассмотрения из-за решения Комитета ВР по вопросам бюджета. По мнению экспертной комиссии, утверждение законопроекта «может привести к увеличению расходов из госбюджета на содержание в учреждениях исполнения наказаний осужденных к лишению свободы лиц». Другими словами, сажать виновных в обысках экономически невыгодно для страны.

Ранее советник министра цифровой информации Денис Алейников предлагал внести членов «Дія City» в список людей, к которым применяется особый порядок расследования (ст. 480 УПК). В этом списке находятся народные депутаты, члены НАБУ, судьи, адвокаты.

Почему IT-сообщество протестует против «Дія City»?

Первыми против введения особого правового режима выступили IT-специалисты. Согласно данным DOU, в апреле этого года 79% опрошенных айтишников выступило против введения «Дія City».

Две самые популярные причины — недоверие к государственным проектам и нежелание перемен.

21 мая петиция на сайте Президента Украины против введения режима собрала 25 654 подписей. Ее автор, бывший Solutions Architect в EPAM Егор Чумаков подчеркнул: нет никаких гарантий, что следующее правительство не будет использовать подобные режимы как инструмент давления на бизнес. Это, в свою очередь, может привести к коррупционным рискам.

Ко второму чтению народные депутаты убрали ряд пунктов, против которых ранее высказывалась Гильдия IT-специалистов. Из главного — убрали статью о непереманивании, которая запрещала специалисту переходить к конкурентам. Пункт о неконкурентности ослабили — работодатель все еще может прописывать в договоре условия неконкурентности с аналогичными компаниями. Они будут действовать на протяжении года после прекращения трудовых отношений. При этом работодатель обязан указать четкий перечень видов деятельности, которыми занимается его бизнес. Сотрудник может отказаться подписывать такой договор. Это не должно никак повлиять на его работу в компании-резиденте.

Несмотря на это, IT-специалисты все равно не поддержали закон. 13 и 15 июля у стен Верховной Рады работники отрасли организовали акции протеста против принятия спецрежима. По мнению активистов, закон лоббируют большие компании в ущерб малым.

В итоге на сайте Президента Украины появилась вторая петиция с просьбой ветировать закон, а также отправить в отставку министра цифровой трансформации Михаила Федорова и его заместителя Александра Борнякова. На момент написания статьи петиция собрала 1104 подписей.

Что о «Дія City» думают юристы?

Мы попросили прочитать законопроекты кандидата юридических наук, правозащитника Виталия Дудина. По его словам, законопроект является довольно смелой попыткой разрушения системы трудового права. И именно поэтому его резко раскритиковали как профсоюзы и отдельные работники, так и эксперты.

«Особо ценным представляется заключение Главного научно-экспертного управления ВР от 09.04.2021, которое указывает на массу недоработок и противоречий в законопроекте № 4303. Фактически вместо единого правового поля вводится «особый правовой режим» для отдельных компаний, которые являются резидентами «Дія City»», — рассказал Vector Дудин.

По его мнению, подобная инициатива может привести к тому, что компании будут вынуждены вступать в «Дія City».

«Выгоды для собственников бизнеса очевидны, и они будут нанимать работников только на условиях гиг-контрактов и прочих «прекарных» соглашений. Принятие законопроекта станет шагом к «виртуализации» трудовых прав, то есть к их отмиранию в привычном значении этого слова», — говорит юрист.

Не поддержали законопроект №4303 в Главном юридическом управлении Аппарата Верховной Рады Украины. По мнению экспертов, документ перечит Конституции Украины, а также не совместим с другими законами. Среди нарушений:

  • в законопроекте нет четкого определения понятия «цифровой экономики»;
  • положения о конкуренции противоречат Конституции;
  • законопроект содержит ряд спорных положений, которые не несут «нормативной нагрузки», но содержат лозунги и описательные выражения;
  • гарантия неизменных налоговых ставок сроком на 25 лет противоречит Налоговому кодексу и статье 92 Конституции Украины.

Экспертная комиссия подготовила вывод 12 июля этого года. Он носит рекомендательных характер. В Минцифре его посчитали «спорным».

Правда ли, что проект скопировали с белорусского Парка высоких технологий?

Нет, но многое позаимствовали. Для разработки и внедрения проекта в сентябре в Украину из Беларуси прибыл вышеупомянутый Денис Алейников. Он адвокат и один из идеологов белорусского Декрета № 8 «О цифровой экономике». Декрет и закон № 4303 во многом пересекаются. Они оба вводят в действие специальный правовой режим, а также устанавливают пониженные налоги для их членов. Из отличий — у ПВТ свой адрес в Минске. В Украине объединение будет лишь номинальным.

Когда запустится «Дія City»?

Для того, чтобы режим заработал полноценно, закон № 4303 должен будет подписать президент. Также ВРУ должна утвердить во втором чтении законопроект о налогах № 5376. Когда это случится — пока неизвестно.

Согласно дорожной карте проекта, «Дія City»должны запустить во втором квартале 2021 года. Компании смогут вступать в правовой режим уже с января 2022 года.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
Кейсы 14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

14 украинских проектов вошли в 100 самых перспективных стартапов Восточной и Центральной Европы

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
14 мая 2021, 09:16 7 мин чтения
БИЗНЕС Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
08 мая 2021, 14:30 8 мин чтения
Кейсы ЛСД, расизм и борьба с инвесторами. За что уволили СЕО стартапа Iterable

ЛСД, расизм и борьба с инвесторами. За что уволили СЕО стартапа Iterable

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
07 мая 2021, 19:00 8 мин чтения
Кейсы

Сила четырех. Как TWID создала айдентику и команду рейнджеров для венчурной студии Pawa

13 июля 2021, 16:55
8 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Сила четырех. Как TWID создала айдентику и команду рейнджеров для венчурной студии Pawa
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Даже если супергероя зовут не Флеш, то он вполне способен ослепить яркими цветами своего костюма. Pawa Team монохромна, но суперспособностей у нее от этого не меньше.

Сооснователи венчурной студии Pawa и представители креативной студии TWID рассказали Vector, с чего начинали работу над айдентикой, какие идеи вкладывали в своих маскотов и как визуальный язык отражает сильные стороны бренда.

Что такое Pawa?

Это проект технологической компании Roosh, который специализируется на поиске и развитии стартапов на основе машинного обучения в сфере медиа, финансов, видеоигровой индустрии и здравоохранения. Основали студию партнеры по Reface Сергей Токарев, Ден Дмитренко и Кирилл Сыгыда, операционным управлением занимается Анна Шувалова.

Команда Pawa знакомится с фаундерами на уровне валидации идеи. Сперва оценивают техническую реализацию идеи, бизнес-логику и возможности рынка, помогают стартапу разработать MVP и привлечь последующее финансирование. В обмен на человеческий и финансовый капитал венчурная студия получает долю в компании.

Ежегодно Pawa планирует валидировать до десяти идей, одна-две из которых станут стартапом. Как полноценный кофаундер студия закрывает HR, юридические и административные нужды стартапа, а также предоставляет финансирование до $500 000 и доступ к сети международных экспертов и советников.

Задача

Название Pawa — это фонетическая транскрипция слова Power. Кирилл Сыгыда рассказывает, что Banda когда-то предложили им этот вариант для другого проекта. Но такой нейминг лучше подошел именно для венчурной студии.

«Нам нравится, как это слово раскрывает нашу миссию — добавить бизнесам и стартапам мощных идей для реализации новых направлений», — говорит Сыгыда.

Команде TWID нужно было разработать айдентику и запустить сайт для новой венчурной студии.

Бренд-сессия

Невозможно передать суть бренда с помощью визуального языка, не зная ответов на следующие вопросы:

  • Кто вы?
  • Какая ваша миссия и ценности?
  • Какие ваши эмоциональные и рациональные преимущества?
  • Кто ваша ЦА и как вы с ней общаетесь?

Основой для бренд-сессии стала методология Brand Ladder, помогающая компании последовательно прийти к своей истинной ценности. В ходе шестичасовой сессии проговорили возможные барьеры, преимущества Pawa, прописали личность бренда и ЦА.

По словам управляющего партнера Pawa Анны Шуваловой, выбрали четыре целевые аудитории:

  1. Фаундеры и предприниматели — партнеры, генераторы идей для будущих стартапов.
  2. Инвесторы — визионеры, благодаря которым финансирование для старта Pawa собрали еще до запуска полноценного бренда.
  3. Big Business — компании, которые приходят в студию за решениями для конкретных задач.
  4. Разработчики — сотрудники студии, которые будут валидировать идеи и создавать MVP.

Коммуницировать одинаково эффективно с четырьмя аудиториями невозможно, поскольку у каждой свои боли и потребности. На данном этапе развития Pawa приоритизировала две ЦА — фаундеров и сотрудников.

Создание 3D-маскотов Pawa Rangers

«В названии студии заложено слово «power», а потому айдентика должна была отображать силу, — поясняет сооснователь Pawa Сергей Токарев. — Также было важно передать, что в Pawa ищут не просто финансирование, а полноценных партнеров, которые вместе с кофаундерами строят и развивают проекты».

Поэтому основой сделали заряд энергии, который дает ML-идеям ресурс для превращения в полноценную компанию. Спустя несколько итераций стало ясно, что символом этой энергии и партнерских отношений должна стать команда супергероев.

По словам дизайнера TWID Марии Быстровой, каждый персонаж Pawa team должен был олицетворять ключевые преимущества, которые студия дает своим стартапам:

  • экспертизу в машинном обучении (ML);
  • знание построения продукта из идеи (Product);
  • инвестирование (Investment);
  • рост (Growth).

«Отталкиваясь от способностей, мы проектировали для них внешность и характер. Проговаривали много разных вариантов, даже брали героев сериалов или знаменитостей в качестве прототипов. Например, Tommy Cash мог бы стать прототипом для Investment», — говорит Мария.

«Мы не собирались делать команду милой и дружелюбной. Нам было важно, чтобы наши маскоты ассоциировались с силой и готовностью вступить в бой. По этой причине идея TWID сделать Pawa team монохромной и немного воинственной откликнулась нам сразу», — комментирует сооснователь Pawa Денис Дмитренко.

Разработка персонажей заняла довольно много времени и итераций. Сначала рисовали скетчи, но по ним было довольно трудно представить итоговую модель в 3D.

Скетчи маскотов Pawa Rangers

«В одной из итераций мы даже решили лепить персонажей из глины, чтобы сразу увидеть их объемными. Затем всё равно вернулись к скетчам, уделяя больше внимания форме и костюмам героев. Детали тогда решили прорабатывать уже на этапе 3D-моделирования, но из-за этого увеличилось количество итераций. Например, мы долго выбирали костюм для Growth. Вдохновением для финального образа послужил целый набор элементов: от Капитан Марвел до коллекций Marine Serre», — вспоминает креативный-директор студии TWID Алекс Твиста.

Pawa Team 3D-маскоты

Логотип

У любой команды, будь это супергерои или баскетбольный состав, есть своя эмблема. Ее решили создать и для Pawa Team, чтобы затем использовать как логотип студии.

Он должен был соответствовать четырем критериям:

  • запоминающийся;
  • простой и лаконичный, должен компактно выглядеть в диджитал-варианте;
  • предметный или абстрактный, без персонажей или животных;
  • отражает суть компании или продолжает идею айдентики.

Полагаясь на позиционирование, в качестве такой эмблемы выбрали источник энергии. Было несколько вариантов написания буквы Р и подходов к самому оформлению — в кругу или квадрате. Финальную версию выбрали со второго подхода.

Логотип Pawa

Визуальный язык

Визуальный язык также базируется на идее Pawa Team. Типографика и цветовое решение усиливают цельный образ компании: сильный, громкий, бросающий вызовы.

Дизайнеры выбрали массивный шрифт, напоминающий шрифты из постеров блокбастеров про супергероев, и спокойный функциональный гротеск. Стилеобразующие цвета — графитовый темно-серый и белый — хорошо оттеняют самих персонажей.

«Также мы ввели дополнительные яркие цвета для выделения отдельных слов или текстовых блоков. Изначально их было семь, но при верстке сайта стало ясно, что это много. В итоге остановились на четырех — по количеству героев», — поясняет Алекс Твиста.

Айдентика венчурной студии

«Pawa Team — это стилеобразующий элемент, который останется узнаваемым даже без остальных элементов айдентики. С ними можно создавать неограниченное количество сюжетов и композиций, — комментирует Мария Быстрова. — Пока активно велась работа над персонажами, нужно было создать систему, которая бы была самодостаточной даже без них. Поэтому ввели дополнительный прием — характерную работу с типографикой, цветами и плашками».

Итог

Все общение проходило в Telegram и Zoom. Для реализации проекта командам понадобилось восемь месяцев (с сентября 2020 до апреля 2021), 23 звонка и 2249 сообщений в чате.

Обе стороны согласны, что идеи и ценности бренда удалось передать в доступной и интуитивной форме.

«Это тот самый случай, когда несколько итераций и сомнения клиента заставили посмотреть на проект под другим углом. Разработка персонажей — своего рода симбиоз рациональности и эмоциональности: несмотря на желание полностью „уйти в креатив“, нельзя забывать об особенностях продукта и целях бизнеса».

«Мы получили главный элемент в самом конце работы над проектом. Как только поставили героев на сайт, айдентика раскрыла себя в полной мере. Ничего кроме „Круто!“ сказать не хотелось», — комментирует проджект-менеджер TWID Дарина Панишева.

«Пока прошло немного времени после запуска, но уже радостно наблюдать за соцсетями Pawa. Ребята самостоятельно готовят контент, опираясь на дизайн-систему. Результат выглядит целостным и эффектным», — поделился впечатлениями Алекс Твиста.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы

100 000 полетов за месяц. Как bird встроили игру в приложение для аренды квартир

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
04 марта 2021, 08:00 5 мин чтения
Кейсы Простые радости в кредит. Как «Альфа-Банк», Bickerstaff.666 и Adjè спасали 2020-й

Простые радости в кредит. Как «Альфа-Банк», Bickerstaff.666 и Adjè спасали 2020-й

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
10 января 2021, 08:30 4 мин чтения
Кейсы

Прагматичный помощник для креаторов. Как CREVV сделали первый ребрендинг для Depositphotos

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
24 декабря 2020, 18:30 6 мин чтения
Кейсы

Кликнул на баннер и кондиционер в комнате. Как мы использовали AR в рекламе

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
05 ноября 2020, 12:21 6 мин чтения
Кейсы

Как пакетная стратегия Google Ads помогает обучать алгоритмы и удешевлять рекламу — кейс Volkswagen и iProspect

07 июля 2021, 14:45
7 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Мы приобретаем дорогие товары длительного пользования не каждый день. При выборе покупатель ориентируется на характеристики товара, которые делают его эффективным или выделяют владельца среди остальных. Алгоритмам продвижения, наоборот, нужен массив обезличенных данных об аудитории в целом.

Middle PPC-manager iProspect Ukraine Михаил Муцкий рассказывает, как с помощью пакетной стратегии Google Ads можно повысить эффективность машинного обучения и снизить стоимость конверсии для дорогих товаров на 30%.

Клиент и задача

Автомобильная компания Volkswagen в начале года выпустила новые модели Touareg, Tiguan и T-Cross. Под каждую модель создали специальный лендинг с описанием преимуществ автомобиля и контактной формой заявки на покупку.

пример посадочной страницы

Нам нужно было получить максимальное количество заявок на покупку автомобилей в рамках заданной CPA (cost per action, — ред.)

Какие инструменты использовали

Мы запустили отдельные поисковые кампании по брендовым ключевым словам, а также умные кампании в контекстно-медийной сети для каждой из моделей. Разберемся в возможностях и преимуществах каждого инструмента.

Поисковая реклама

Это тип рекламы, при котором объявления в выдаче Google видят те, кто сам ищет ваши товары или услуги в данный момент. Поэтому такая реклама — одна из самых релевантных и эффективных.

Оплата поисковой рекламы действует на основе ppc-модели (pay per click), то есть только за клики пользователей по объявлению. При этом мы сами можем определить цену за каждый клик.

Для достижения целей мы решили использовать брендовые ключевые слова — фразы, содержащие название бренда или модели). Например, «volkswagen touareg». Они приносят наиболее конверсионный и дешевый трафик.

пример объявления для поисковой кампании

Пример объявления поисковой кампании

Умная кампания в контекстно-медийной сети

Параллельно мы запустили умные кампании в контекстно-медийной сети Google. В нее входят более 2 млн партнерских сайтов, видеороликов и приложений, а также собственные площадки Google — YouTube, Gmail и Google Play Market. По данным Google, контекстно-медийная сеть охватывает более 90% пользователей интернета.

Умные кампании в контекстно-медийной сети объединяют в себе ремаркетинг и таргетинг на потенциальных клиентов, которые находятся в начале процесса покупки.

Мы не можем сами подобрать аудиторию, интересы, места размещения рекламы — их определяет система. Благодаря автоматическому таргетингу алгоритм сам находит пользователей, которые вероятнее всего совершат целевое действие.

В этом типе рекламной кампании используются адаптивные медийные объявления. За счет машинного обучения алгоритм сам создает релевантные объявления из изображений, видео, заголовков и описаний, которые мы ему задали. Чем больше элементов, тем больше объявлений алгоритм сможет создать для каждого отдельного аукциона.

Примеры адаптивно-медийных объявлений

Примеры адаптивно-медийных объявлений

В контекстно-медийной сети мы можем платить не за клики, а за полученные конверсии. Для этого в аккаунте за последние 30 дней должно быть минимум 100 конверсий. При этом 90% конверсий должны происходить в течение семи дней после клика по объявлению.

Данная модель оплаты доступна только при использовании стратегии «Целевая цена за конверсию». Сумма, которую мы будем платить за каждую конверсию, равна заданной целевой цене за конверсию. При этом, если задать слишком низкую СРА, то количество показов снизится или вообще упадет до нуля.

Для оптимальной работы рекламной кампании дневной бюджет должен быть не ниже, чем целевая цена за конверсию.

Первые результаты

По итогам месяца поисковые кампании по брендовым ключевым словам принесли немного лидов, а CPA превысила план на 125,55%. Объем полученных данных о конверсиях был слишком мал. Это осложняло обучение алгоритма интеллектуального назначения ставок, который должен был приносить лиды по заданной целевой CPA.

Результаты поисковых кампаний

Результаты поисковых кампаний

В то же время умные кампании в контекстно-медийной сети, наоборот, перевыполнили план. CPA оказалась почти вдвое ниже плана, а заявок на покупку поступило на 55% больше желаемого.

Благодаря машинному обучению система сама подбирала релевантный баннер. Его видела та аудитория, которая наиболее склонна совершить действие, в том числе аудитория ремаркетинга. Именно поэтому удалось достичь таких результатов.

Результаты умных кампаний в КМС

Результаты умных кампаний в КМС

Результатами «умных» кампаний в КМС мы были очень довольны, а поисковых — совсем нет. Нам нужен был способ их улучшить.

Наше решение

Поскольку стратегии интеллектуального назначения ставок не хватало данных для обучения, готовая к целевым действиям аудитория редко видела объявления. В результате стоимость конверсии была очень нестабильной.

Цена за конверсию в поисковых кампаниях

Чтобы исправить эту проблему, мы решили использовать пакетную стратегию назначения ставок для всех поисковых кампаний.

Эта автоматизированная стратегия оптимизирует ставки одновременно для нескольких кампаний, которым задается общая цель. В нашем случае — это целевая цена за конверсию. Таким образом стратегия будет обучаться на основе всех данных, а не на отдельных кампаниях.

Так как у каждой из моделей была своя плановая CPA, в пакетной стратегии мы использовали среднее значение для целевой цены за конверсию.

Результаты

У алгоритма назначения ставок появилось в несколько раз больше данных. Процесс обучения закончился, и уже через неделю мы увидели положительную динамику в результатах кампаний.

Спустя полтора месяца после изменений мы перевыполнили план по количеству конверсий. Удалось понизить CPA на 30%, и теперь она ниже планового показателя более чем на 15%.

Результаты поисковых кампаний с использованием пакетной стратегии

Результаты поисковых кампаний с использованием пакетной стратегии

Итог

Если вы работаете с несколькими кампаниями, направленными на продвижение похожих товаров/услуг, но объем данных по отдельности слишком мал для обучения алгоритма, используйте пакетную стратегию назначения ставок. Таким образом вы сможете объединить кампании одной целью и получить больше данных.

Важно, что продвигаемые товары или услуги должны быть в одном ценовом диапазоне. К примеру, не стоит использовать пакетную стратегию для объединения кампаний, нацеленных на покупку автомобиля и чехла для сидения в нем.

Также не ограничивайтесь только поисковыми кампаниями — тестируйте и другие инструменты, например, умные кампании в КМС. Этот инструмент максимально расширит охват потенциальных клиентов и принесет дополнительную недорогую конверсию.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы

Почему Fozzy Group уволила Славу Баранского. Детали конфликта и мнения экспертов

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 июня 2021, 14:06 10 мин чтения
Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
БИЗНЕС Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Блиц: эксперты в сфере коммуникаций о кейсе «Хлебного»

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
08 мая 2021, 14:30 8 мин чтения
Кейсы ЛСД, расизм и борьба с инвесторами. За что уволили СЕО стартапа Iterable

ЛСД, расизм и борьба с инвесторами. За что уволили СЕО стартапа Iterable

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
07 мая 2021, 19:00 8 мин чтения
Кейсы

Почему Fozzy Group уволила Славу Баранского. Детали конфликта и мнения экспертов

30 июня 2021, 14:06
10 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
daria-chernina
Дарья Чернина Открываю у предпринимателей сверхспособности, показываю потустороннюю силу компаний.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Последние несколько дней в украинских соцсетях и медиа обсуждают ситуацию вокруг уже бывшего маркетолога Fozzy Group Славы Баранского. Он поддержал российского рэпера Басту и негативно высказался об украинском менталитете и культуре. Это вызвало волну критики в соцсетях и привело к увольнению Баранского.

Мы собрали детали конфликта, мнение сторон и пользователей соцсетей, а также попросили PR-экспертов прокомментировать ситуацию.

Что случилось

25–27 июня в Киеве и Одессе прошли концерты российского рэпера Басты. Ему в 2017 году запретили въезд в Украину сроком на три года из-за поддержки аннексии Крыма. По данным сайта «Миротворец», Василий Вакуленко (настоящее имя артиста, — прим. ред.) начиная с 2014 года не раз выступал в Крыму, а также снимался на полуострове в фильме «Кеды» российского режиссера Сергея Соловьева.

Поэтому очередной приезд исполнителя в Украину вызвал шквал критики со стороны патриотического сообщества. Поддержать Басту решил маркетолог стартапа в экосистеме Fozzy Group («Сильпо», «Фора», Ringoo) Слава Баранский. 27 июня, в день концерта Вакуленко в Одессе, Баранский выставил Facebook Stories, где написал (орфография и пунктуация всех его постов сохранена):

«Красава, Баста! Сельскую тупость победит только город кладущий болт ценности села».

В этот же день Баранский выставил еще одну Stories — фотографию нового международного аэропорта в Азербайджане обозревателя Александра Чебана с подписью:

«Почему большинство постсоветских стран нормально развиваются, а Украине досталась только „гиднисть“ и „европейские ценности“?».

На заявления маркетолога обратил внимание активист Сергей Стерненко. На своих страницах в социальных сетях он назвал Баранского «созданием, которому просто противна Украина». Также Стерненко выразил надежду, что Баранский сменит место работы.

Пост Стерненко стал вирусным. Его лайкнуло свыше двух тысяч человек и 585 пользователей поделились публикацией. В комментариях к посту Стерненко поддержали некоторые журналисты и общественные активисты. Пользователей также задело разделение украинцев на горожан и селян. В том числе на это обратил внимание руководитель общественно-политической редакции Liga.net Петр Шухлинов:

«Еще один „покоритель столицы“. Бежит от „ценностей села“, а они из него лезут и лезут».

Вскоре пользователи нашли колонку Баранского на MC.Today с заголовком «Этому государству давно на вас наплевать: почему в Украине категорически не стоит платить налоги». Кроме того, в 2019-м Баранский называл ношение вышиванок «еб…(странной, — ред.) привычкой».

Также Стерненко выложил еще один Stories маркетолога уже из Instagram. В нем Баранский сравнивает творчество российского рэпера Моргенштерна с украинской песней «Пливе кача». Это неофициальный гимн, который исполняют в память о «Небесной сотне» и погибшим во время войны на востоке Украины. В Stories Баранский написал: «Зачем вам Моргенштерн, если есть сельская „Плине кача“».

В ответ пользователи стали выкладывать скриншоты обращений к «Сильпо». В них комментаторы угрожают перестать покупать продукты в сети супермаркетов.

Сооснователь Vintage Web Production Евгений Кудрявченко оказался одним из немногих, кто не стал негативно высказываться о заявлениях маркетолога. В своем посте он сравнил ситуацию с недавним конфликтом с Banda и SETTERS. «Сначала Banda теперь Слава Баранский, так скоро в FB как с покойниками или хорошо говори или молчи», — отметил Кудрявченко (орфография автора сохранена).


В комментариях к его посту Product Manager Hive OS Артем Чернецкий добавил, что таких людей на руководящих должностях много и это большая проблема украинского бизнеса.

Как отреагировал Баранский

После поста Стерненко, Баранский заблокировал активиста, а также некоторых других пользователей. Об этом они написали в треде к публикации Стерненко. В публичной дискуссии маркетолог участия не принимал. Его реакция появилась в ночь на 28 июня.

В посте на Facebook Баранский уточнил, что Stories были «для друзей», хотя соответствующей маркировки на скриншотах не видно:

«Мне хочется передать контекст ситуации, что это были высказывания — грубые и циничные — для круга друзей и знакомых, которые знают меня, знают мою проукраинскую позицию и знают контекст, в котором писалось каждое сообщение. Вижу и для них я перегнул палку», — написал Баранский.

Также он добавил, что за высказыванием о вышиванках скрывался посыл трансформировать украинские символы, а не оскорбить их.

«Когда я писал про вышиванки, понимаю, в это теперь сложно поверить, но идея была в том, что мне хотелось бы, чтобы Украина используя свои супер-мощные символы, двигалась вперёд, наполняла их новыми смыслами, создавала из таких элементов новую историю», — пишет Баранский.

В конце поста он добавил, что придерживается проукраинских взглядов и даже потерял работу из-за этого в 2014 году (речь о российском журнале «Лайфхакер», где Баранский выступает совладельцем):

«Мне действительно было сложно работать на прежней должности главного редактора, когда член семьи ушёл добровольцем с Майдана. Вообще не понимаю КАК украинец может думать иначе после всего… С того самого года все свои силы я отдавал украинским проектам — своему и как наемный сотрудник. Можно семь лет создавать не имея вдохновения от мира вокруг? Нет».

Баранский удалил все вышеупомянутые Stories. Он скрыл свой аккаунт в Instagram, закрыл возможность комментариев в Facebook, предварительно удалив все фото и посты до 2017 года.

Извинения маркетолога не удовлетворили общественность. Не поддержали Баранского и сотрудники Fozzy Group. Например, работник «Сильпо» Даниил Герич посоветовал маркетологу вернуться в Россию.

Как отреагировали в Fozzy Group

28 июня Fozzy Group выпустила заявление, в котором прокомментировала ситуацию:

«Fozzy Group и все бизнесы группы являются проукраинскими. Мы поддерживаем государственный суверенитет и работаем над развитием нашей страны», — значится в тексте.

Также в компании подчеркнули, что Стерненко допустил ошибку в своем посте. «Хотим отметить, что Слава Баранский не является директором по маркетингу Fozzy Group. Слава присоединился как маркетинг-директор одного из стартапов группы четыре месяца назад. Эта информация, которая активно распространяется, не является правдивой».

В этом же заявлении Fozzy Group отметила, что Баранский сложил свои полномочия на период служебного расследования. Похоже, оно продлилось примерно два дня. Вечером 29 июня, в Fozzy Group заявили, что отказываются от дальнейшего сотрудничества с Баранским.

«Поскольку сотрудники являются нашей ценностью, то основой для решения относительно этой ситуации стала личная встреча руководителей компании со Славой. По итогам встречи сообщаем, что отныне Слава Баранский прекратил работу в группе компаний Fozzy Group», — говорится в заявлении.

В конце Fozzy Group суммирует: «Наши принципы остаются незыблемыми, мы продолжаем работать для развития Украины и благосостояния общества в целом».

Пользователи поблагодарили компанию за позицию, а также заявили, что снова готовы покупать продукты в ее магазинах.

Что говорят PR-специалисты

По мнению Corporate Communications Director «АрселорМіттал Кривий Ріг» Ярины Ключковской, Fozzy Group стоило извиниться перед пользователями.

«Вместо того, чтобы поставить во главу угла интересы разгневанных людей — клиентов компании — Fozzy Group приоритизировала собственные интересы. Если исходить из эмпатии к тем, кого обидели высказывания работника компании, то прежде всего следовало бы попросить прощения и четко указать, что компания не одобряет такого пренебрежительного отношения к людям, к Майдану, к украинской культуре», — говорит Ключковская.

Похожего мнения придерживается управляющий партнер консалтинговой компании TLFRD Марина Стародубская. По ее словам, предпринятая компанией попытка в публичной реакции занизить уровень проштрафившегося спикера выглядит «очень неубедительно и мелко».

«Высказывания топ-команды влияют на восприятие бизнеса госорганами, банками и инвесторами. Бизнес, где топ-персона так высказывается, производит впечатление плохо управляемого и не работающего с рисками. А значит — высокорискового для сотрудничества. Ведь завтра этот спикер может начать необдуманными фразами разжигать межнациональную рознь, а это уже статья Уголовного кодекса», — размышляет Стародубская.

Среди рекомендаций Стародубская отметила, что в дальнейшем компании нужно будет тщательней проверять, кого они берут на топ-позиции и тренировать их по части навыков публичного спикерства. Например, что можно и нельзя говорить и как именно, а также объяснить, какие действия могут быть вредны компании.

«Нужно проработать с топ-командой и ключевыми руководителями навыки базовой репутационной гигиены: все, что вы скажете, может и будет использовано против вас; нет никаких „приватных Stories“ и даже „приватных месседжей“ — скрины не горят; все, что написано в девайсе, может стать публичным в любой момент, поэтому пишите так, чтобы потом не было стыдно», — советует Стародубская.

Ярина Ключковская рекомендует всем компаниям впредь помнить, что в украинском публичном пространстве есть темы, которые вызывают подобные дискуссии в сети. Это вопрос взаимоотношений со страной-агрессором Россией, языковая и гендерная политика, а также права ЛГБТК.

«Компании должны принять тот факт, что всегда будет кто-то недоволен, и решать, учитывать ли это, принимая решения. Для этого нужен глубокий анализ стейкхолдеров, результат которого покажет, чью отрицательную связь надо учитывать, чью — игнорировать, а чью — использовать для донесения своей позиции», — суммирует Ключковская.

По ее мнению, нельзя решить репутационные проблемы исключительно коммуникацией. «Нужно учитывать репутационные последствия любого решения. Поэтому коммуникационщик должен не просто иметь доступ к людям, которые принимают решения, а быть среди тех, кто это делает на самом глубоком уровне. Речь не о том, что компания говорит, а что делает и какими принципами руководствуется. История с Fozzy Group показала это очень наглядно», — объясняет Ключковская.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Кейсы Бросить вызов стереотипам. Как превратить социальную кампанию в TikTok-челлендж с миллионами просмотров

Бросить вызов стереотипам. Как превратить социальную кампанию в TikTok-челлендж с миллионами просмотров

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
25 июня 2021, 16:11 6 мин чтения
Кейсы

Партнерство Banda и SETTERS. Детали и мнения о конфликте

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
28 мая 2021, 14:00 11 мин чтения
Кейсы Vector запускает PR-неделю. Главредом стал Владимир Дегтярев

Vector запускает PR-неделю. Главредом стал Владимир Дегтярев

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
12 апреля 2021, 09:00 12 мин чтения
Кейсы Простые радости в кредит. Как «Альфа-Банк», Bickerstaff.666 и Adjè спасали 2020-й

Простые радости в кредит. Как «Альфа-Банк», Bickerstaff.666 и Adjè спасали 2020-й

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
10 января 2021, 08:30 4 мин чтения
Загрузка...