Віддалений 3D-друк і можливість тест-драйву. Як SmartZavod запускає хардвер-стартап

17 грудня ми оголосили переможця онлайн-голосування конкурсу стартапів IT_EUREKA за версією читачів Vector. Перше місце посів стартап-розробник автоматизованого 3D-принтера SmartZavod.

Співзасновник Олексій Солнцев розповів Vector, як з’явилася ідея стартапу, які складнощі хардверного продукту та як планують монетизувати проєкт.

«Ми хочемо бути успішними»

2017–2020 року я навчався та працював інженером у Німеччині. Повернувшися в Україну, обійняв посаду CTO у хардверному стартапі. Ми постійно користувалися 3D-принтером, і цей досвід можна описати як «танці з бубном». Процес користування негнучкий, а налаштування відбувається дуже довго.

Тоді я запропонував своєму другу Антону, який займався робототехнікою, розробити власний 3D-принтер. Ще у 2010-тих сплив термін головних патентів від індустріальних лідерів, тож проєкт був цілком реальним.

Ми обидва маємо досвід роботи з верстатами, тому вирішили перенести їхні принципи на 3D-друк. Тоді ж зрозуміли: якщо ми хочемо бути успішними, то потрібно не просто створити принтер, а знайти бізнес-модель. Так 2020 року ми створили стартап SmartZavod, Антон став CTO, а я почав вивчати бізнес.

Ідея стартапу

Ми розробляємо 3D-принтер, який може надрукувати велику кількість деталей без ручної роботи. Основна фішка — віддалений друк. Тобто принтер може стояти в офісі у Німеччині та друкувати деталь для стартапера з Америки без допомоги персоналу.

У команді зараз четверо людей, крім мене та Антона:

• дизайнерка;
• маркетолог, який допомагає з аналізом ринку;
• розробник;
• два інженери.

Продукт

Зараз є два прототипи, але поки немає функціональності, яка потрібна для запуску MVP. MVP — це автоматизований 3D-принтер, яким за допомогою вебплатформи віддалено керуватимуть користувачі та друкуватимуть деталь за деталлю. Хардвер розробляє наша команда, а для софту ми використовуємо готові рішення.

3D-принтер має форму шестикутника, за параметрами — це 1 м³, важить близько 50 кг. Продукт буде під’єднаний до мережі, матиме кілька камер, а графічний інтерфейс показуватиме процес друку деталей.

Також принтер автоматизує заміну матеріалів і друкувальних модулів. Це можна порівняти із заміною картриджів у звичайному принтері. Тільки наразі, аби замінити такий «картридж» потрібна купа роботи та переналаштувань.

Бізнес-модель

Наші потенційні клієнти — стартапери та бізнесмени. Вони діляться на два типи:

• Люди, яким потрібно щось надрукувати раз на пів року. Їм немає сенсу купувати та встановлювати дороге обладнання. Вони хочуть швидко, з мінімумом зусиль отримати потрібну деталь. Спеціалізовані агенції та наявні на ринку 3D-принтери не закривають цю потребу.
• Люди, яким потрібно друкувати часто. Але попри це, принтер простоює без роботи певну кількість часу. Вони могли би шукати клієнтів, але не мають на це часу.

Проаналізувавши аудиторію та її проблеми, ми відмовилися від ідеї просто продавати 3D-принтери. До того ж для виходу на ринок із таким продуктом потрібні мільйони євро. Тому зараз ми маємо дві бізнес-моделі:

1. Заробляти з оренди принтера для хардверних стартапів. Користувачі віддалено друкуватимуть деталі на наших принтерах із будь-якої точки світу, а ми їх відправлятимемо. Клієнти будуть платити за годину користування.
2. Заробляти із залучення клієнтів для покупців 3D-принтерів. Ми хочемо, аби люди, які купили принтер, приєднувалися до нашої платформи пошуку клієнтів. У системі вони зможуть зазначити, що їхнє обладнання відкрите до друку. І люди з різних куточків світу будуть віддалено друкувати свої деталі через платформу. Власник принтеру отримуватиме гроші, а ми — комісію.

Гранти та інвестиції

Перший грант — 7500 євро ми отримали 2020 року. Це була програма від Міністерства освіти Німеччини разом з університетом, де я навчався. Потім була YEP-інкубація, але ми не виграли. Потім отримали $25 000 від Ukrainian Startup Fund. 2021 року пройшли на IT Arena та увійшли у двадцятку найкращих, хоч і думали, що ще зарано брати участь.

У Німеччині ми пройшли на етап Demonight у BayStartup — це потужна спілка 50 найкращих стартапів Баварії.

З такою кількістю активностей ми дуже втомлюємося. Іноді здається, що робимо не продукт, а лише презентації. Проте розуміємо, що конкурси вдосконалюють стартап. Є вимоги до участі, і це драйвить покращувати продукт, глибше вивчати ринок, опрацьовувати аспекти, над якими раніше не замислювалися.

Ще важливо фільтрувати усе, що кажуть експерти. Їхні поради й питання можуть бути слушними, але іноді можуть заплутувати.

Участь у конкурсі стартапів ІТ_EUREKA

Ми дружимо зі стартапом IOON, вони добре відгукувалися про конкурс, тому ми вирішили взяти участь. Найпродуктивнішими були менторські сесії та краш-тести. Ментори приходили підготовлені, заглиблювалися у продукти учасників. Завдяки їхнім питанням та порадам ми зробили пітч зрозумілішим та пропрацювали слабкі місця. А польські експерти навіть запросили нас на виставку у Польщу зі своїм продуктом.

Тест-драйв із потенційними клієнтами

Ми плануємо провести тест-драйви у серпні-вересні 2022 року. У нас вже є 50 потенційних клієнтів, які погодилися протестувати та зацікавлені у купівлі та оренді принтеру. Хочемо залучити більше користувачів через маркетинг, наприклад, випустити статтю у профільному виданні й отримати з неї ліди.

Проблема в тому, що поки наш принтер не сертифікований, ми не можемо «приволокти» його до будь-якого європейського бізнесу і сказати — протестуйте. Але ми можемо збирати відгуки віддалено. Тому тест-драйв виокремлює нас серед хардверних стартапів, оскільки дає можливість отримати якісний фідбек від користувачів. Зазвичай доводиться довго розробляти, сертифікувати, виготовляти й лише потім випускати. Не факт, що ринок сприйме готовий продукт без побажань і зауважень.

Під час тест-драйву принтер стоятиме в нашому офісі, а користувачі перебуватимуть у різних куточках світу. Через камери вони бачитимуть процес друку в гарній якості. Ми хочемо мінімально втручатися у процес, аби побачити, наскільки легким буде користування вебінтерфейсом, процес та якість друку.

Людина буде заходити у браузер, обирати налаштування і завдяки камерам спостерігати за механічними системами, діями робота і процесом друку. Потім ми розішлемо деталі клієнтам, вони зможуть оцінити якість. І завдяки фідбеку ми покращимо усі процеси.