«Ті, хто хотіли, вже давно мігрували». Як російські CRM пережили в Україні санкції, реєстри і четвертий рік великої війни
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Попри повномасштабну війну рф проти України, вітчизняний бізнес не поспішає змінювати звички: «1С» досі стоїть у 70–80% компаній, за Bitrix24 платять закордонними картками, а публічно всі давно й гордо «переїхали на українське».
У першій половині 2026-го держава спершу заборонила російський софт, а потім передумала за нього штрафувати. 9 січня Держспецзв’язку внесла до чорного списку «1С», BAS та «UA-Бюджет», а вже 30 червня Рада провалила законопроєкт про штрафи у 2% від обороту.
Журналістка Vector Дарія Прудіус розбирає, скільки бізнесів насправді сидить на російському софті, що реально загрожує компанії за «1С» у 2026-му році і скільки коштує зіскочити з «Бітріксу».
Про це говорили з:
- Дмитром Сусловим, співзасновником і CEO Uspacy, екскерівником Bitrix24 в Україні;
- Андрієм Гайдаєм, засновником KeyCRM;
- Андрієм Петриком, CEO NetHunt CRM;
- Дар’єю Томаш, керівницею юридичного відділу BDO в Україні.
Ринок, який (не) бреше сам собі
Точної оцінки частки російського софту в Україні немає. Дмитро Суслов визнає — виміряти частку Bitrix24 Bitrix24 («Бітрікс24») — російська хмарна та коробкова CRM-система для керування продажами, завданнями й комунікацією в команді. До 2022-го року була однією з найпопулярніших CRM в Україні через агресивний маркетинг і велику мережу компаній-інтеграторів. зараз неможливо, хоча, каже, за відчуттями вона суттєво впала. Втім, додає, дехто обирав цей російський продукт вже після 2022-го.
З «1С» «1С:Підприємство» («1С») — російська платформа для бухгалтерського, складського та управлінського обліку. Розроблялася з 1990-х і стала фактичним стандартом для українського бізнесу. ситуація складніша. За оцінкою Суслова, на ній сидить не менше 80% українських компаній, і ця цифра знижується вкрай повільно. Андрій Петрик дає оцінку у понад 70% ринку. Найбільший сегмент — МСБ, який впровадив систему 5–10 років тому. Усі процеси та інтеграції зав’язані на ній, тому ризик зупинити продажі переважає безпекові ризики.
Чому тоді здається, ніби всі давно мігрували? Бо на ринку працює так званий CRM-шеймінг. За словами Андрія Гайдая, хвиля ідейних міграцій минула у 2023-му році. Ті ж, хто лишився, просто прийняли ризики: «У приватних розмовах клієнти скаржаться, що, наприклад, переїзд дорогий, або “просто не хочу”, або “я там і так усе налаштував, я манав це все робити вдруге” і так далі. І та ціна, яку вони платять за Bitrix24, їх влаштовує».
Незалежні маркери, втім, є: брендові запити Bitrix24 в українському пошуку впали з приблизно 57 700 на місяць у 2021-му році до 14 680 у 2025-му. Дослідження Ringostat давало 17% компаній на російських CRM (і самі гравці ринку) зазначають, що реальна цифра вища. До вимкнення хмари у 2023-му Bitrix24 користувалися близько 80 000 людей із 10 000 українських компаній.
Чотири способи вижити після санкцій
Формально російському софту в Україні давно мали настати кінці, але він навчився жити в тіні. Петрик виділяє чотири схеми.
- Коробкові версії. Куплена колись ліцензія стоїть на власному сервері і працює далі без оновлень. Грошей у росію це не несе, але створює безпекові вразливості.
- Відмова від оновлень. Бізнес сидить на старих версіях і сподівається, що пронесе.
- Перебрендування. Класичний приклад — BAS: після санкцій 2017-го року технології «1С» передали в систему на тій самій архітектурі. Домен 1c.ua відійшов кіпрській Ravi Innovation, а підтримку веде ГО «Спілка автоматизаторів бізнесу». Жодна з цих структур формально не була «російською» — і вся лінійка BAS потрапила під санкції лише указом №601/2024 у вересні 2024-го, через 6 років після початку роботи.
- Сіра інфраструктура. Навколо софту крутиться екосистема підрядників і франчайзі, які заробляють на підтримці та оновленні звітних форм.
Суслов додає: закордонну передплату легко оплачують українськими картками, а місцеві «партнери» формально приймають гроші за послуги, а фактично продають російський софт. За даними IT Ukraine, з 2022-го року з ринку пішло близько 40% компаній, що впроваджували «1С»/BAS. Решта продовжує заробляти.
Перебрендування стало патерном. Сервіс автоматизації салонів краси YClients у 2022-му «передав» українських клієнтів «міжнародній» Altegio з офісом у Гонконзі (з тим самим фаундером Юрієм Петровим). У грудні 2023-го року YClients купив російський холдинг VK, а Forbes оцінював частку Altegio щонайменше у чверть українського ринку б’юті-автоматизації.
Той самий хід зробила amoCRM, яка на міжнародних ринках продається під брендом Kommo.
Заборона, якої немає
Хронологія державних обмежень:
- 2017-й рік — перші санкції проти «1С». Поява клону BAS.
- Квітень 2023-го — санкції РНБО проти 254 юросіб, включно з розробниками Bitrix24.
- 1 червня 2023-го — хмарний Bitrix24 вимикають в Україні, дані клієнтів блокують і згодом видаляють.
- Вересень 2024-го — під санкції потрапляє лінійка BAS.
- 9 січня 2026-го — Держспецзв’язку публікує відкритий реєстр забороненого ПЗ на 27 позицій.
Але є нюанс: реєстр обов’язковий лише для держорганів та критичної інфраструктури. Для приватного бізнесу він досі тільки рекомендація. Законопроєкт №13505 про штрафи у 2% від річного обороту, Рада 30 червня 2026-го року провалила.
А як це роблять у світі? У червні 2024-го року Мінторг США повністю заборонив продаж продуктів Kaspersky на американському ринку, а з вересня блокував навіть оновлення — софт фактично перетворили на непотріб федеральним рішенням. Німецький регулятор BSI ще у 2022-му офіційно рекомендував бізнесу відмовитися від «Касперського» через безпекові ризики.
Втім, для деяких клієнтів реєстр став сигналом, що сидіти на «токсичному» софті безкінечно не вдасться. У NetHunt зафіксували другу хвилю запитів: «Якщо у 2023-му бізнес біг рятувати дані в паніці, то зараз компанії приходять із чіткими запитаннями про план переходу, бюджет і терміни», — зазначає Андрій Петрик.
Що кажуть юристи: через «1С» у вас провалиться Due Diligence
Дисклеймер: Це роз’яснення загальних підходів, а не індивідуальна юридична консультація. Правові нюанси залежать від конкретних обставин справи компанії; наведені тези юристи радять оцінювати в повному контексті, а не окремо, за цитатами.
Керівниця юридичного відділу BDO в Україні Дар’я Томаш озвучує факти про штрафування за ворожий софт:
- Прямої відповідальності за сам факт використання «1С»/BAS для приватної компанії в українському законодавстві немає — якщо компанія не є держорганом чи критичною інфраструктурою.
- Директор не відповідає персонально. Керівник може відповідати лише у випадку доведених збитків товариству або порушення санкцій.
- Первинні документи не втрачають сили. Документи з «1С» є легітимними, адже силу надають реквізити та факт господарської операції, а не назва софту.
- Піратська «1С» — подвійний ризик. Санкції не скасовують авторських прав. На компанію з піратською «1С» можуть подати до суду правонаступники чи ліцензіати.
При цьому Томаш наголошує, що головний ризик лежить у бізнес-площині: наявність «1С»/BAS є фактором підвищеного ризику під час Due Diligence. Це може призвести до вимог знизити ціну угоди, включення спеціальних гарантій або відмови інвестора чи банку від співпраці.
Скільки коштує злізти з Bitrix24 і переплисти «1С»
Рішення про переїзд ухвалюється не грошима, а балансом між цінностями та болем. Для середнього бізнесу переїзд — це дорого та складно.
E-commerce переїхав швидко. B2B-сервіси мігрують від кількох тижнів до 2–3 місяців. Головний затик — не софт, а якість бізнес-аналітики. За досвідом Андрія Гайдая, найпростіший флоу: з понеділка всі нові замовлення обробляються в новій CRM, а старі допрацьовуються в старій. Найдорожча помилка — недооцінити зашиті в систему приховані автоматизації.
Крім того, Bitrix24 функціонував як ERP. Після міграції компанії часто доводиться купувати два продукти замість одного (CRM + таск-менеджер). З погляду бізнесу Петрик вважає це радше плюсом: краще не бути зав’язаним на один суперуніверсальний продукт. Він закликає рахувати вартість трьох років життя із системою:
- російський софт вимагає постійного програміста (години яких дорожчають), несе ризик втрати даних та юридичної точності;
- український софт вимагає витрат на старті (через падіння ефективності команди під час адаптації), але дає передбачувану підписку та готові інтеграції.
П’ять міфів про українські CRM
Показово, що на прохання назвати головний міф Суслов і Петрик — конкуренти на ринку — незалежно один від одного відповіли однаково: «українські CRM ще сирі».
Андрій Петрик також наводить:
- «Під час міграції ми втратимо всі дані». Бази, контакти й угоди спокійно вивантажуються через CSV. Дані втрачають не через переїзд, а коли тягнуть до останнього — як ті, хто не встиг зберегти базу до вимкнення хмари в червні 2023-го.
- «У нас усе кастомне, це неможливо перенести». Інтеграції справді не копіюються «один в один». Але аудит зазвичай показує: половина доопрацювань компанії вже непотрібна, а справді критичне без проблем відтворюється через API.
- «А в Bitrix24 ця кнопка була в іншому місці». Питання звички, а не зручності. Адаптація команди займає кілька тижнів, а не місяців — нова система здається незручною лише тому, що вона інша.
- «Це надто дорого». Якщо рахувати сукупно — з урахуванням вартості підтримки та ризиків раптової втрати доступу до ворожого софту — математика завжди виходить на користь українських рішень.
Слон у кімнаті на ім’я «1С»
Суслов підтверджує, що запит на інтеграцію з «1С» є практично в кожному брифі від середнього бізнесу. 30 років екосистеми, армія бухгалтерів, звична звітність та франчайзі, які на цьому заробляють не зникають за одним рішенням РНБО.
При цьому українські альтернативи є: «Дебет Плюс», «MASTER:Бухгалтерія», ISpro, K2, SELF-ERP, BookKeeper, локалізатори Odoo. На «Дія.Бізнес» зібрали маркетплейс із понад 200 цифрових рішень.
Аргумент «немає на що мігрувати» більше не працює. Старі системи ніхто не вимкне рубильником — вони просто лишаються без оновлень, фахівців і майбутнього. Спрацює природний shutdown.
Більше про це
Чому власникам компаній потрібно спершу вибудувати довіру, а вже потім монетизувати увагу
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
