Когда, как и зачем стартапам привлекать инвестиции (в идеальном мире). Колонка CEO акселератора Baltic Sandbox
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Основатели и инвесторы вместе строят компанию, но часто по-разному видят ее развитие. Это заканчивается неправильным применением вложенных денег, непониманием, конфликтами, а возможно и закрытием стартапа. Одна из проблем — основатели просто не понимают, зачем в них инвестировали и каких результатов ждут.
Соосновательница акселератора Baltic Sandbox Сандра Гольбрайх рассказала, о чем стартапам нужно помнить на каждой стадии и как избежать проблем с инвесторами.
Стартапы не для всех
Стартап — это 10–12 лет жизни основателей. Он всегда на первом месте. У основателей появляется work-life balance, когда стартап стал «единорогом», а до этого они все время на работе.
Минус стартап-культуры — все должны быть фаундерами, а могут не все. Лучший тест для основателя — спросить, чем он будет заниматься, если ему дадут $1 млн на личные нужды. Если ответит, что годик отдохнет и начнет с новыми силами стартап, то у него недостаточно прочности для этой работы.
Основателю надо помнить:
- Запустить стартап — как подписать контракт c работодателем на 10–12 лет. Представьте, как тщательно вы выбирали бы компанию в этом случае. Вот так надо решать и по поводу стартапа.
- Тщательно выбирайте сооснователя. С ним придется жить и работать те же 10–12 лет (если повезет). Развестись проще, чем расстаться с сооснователем.
- То же касается ангелов и фондов. Это не просто люди, которые дали вам денег. Они с вами в одной лодке и будут одновременно женой, матерью и надсмотрщиком. Когда деньги упали на счет — это не момент, чтобы расслабиться. Возле тебя теперь не один человек с кнутом, а десять с ружьями.
Когда стартапам стоит привлекать деньги
С правильным выбором сооснователя и отрасли помочь сложно. Потому давайте разберемся, под какие задачи стартапам нужно привлекать деньги на каждой стадии. Это упростит работу с инвестором и позволит избежать распространенных ошибок.
Стадия идеи
- Сумма инвестиций: $20 000–25 000
Стадия идеи (Idea stage) наступает, когда фаундеры придумают, как заработать деньги на человеческой проблеме. Инвестиции на этой стадии нужны, чтобы проверить гипотезу про бизнес-модель.
Стартап может спасать мир, но инвестора интересует только то, будет ли он прибыльным. Обычно вкладываются FFF (Friends, Family, Fools или друзья, семья, дураки).
Ангелы инвестируют, только если это не первый продукт стартапа или знают фаундеров. Фонды на этой стадии приходят редко, но бывают исключения.
MVP-стадия
- Сумма инвестиций: $100 000–150 000
Взгляды на эту стадию у стартапов и инвесторов отличаются. Последние вкладывают деньги, чтобы компании могли проверить гипотезы по привлечению клиентов и вложиться в маркетинг.
За деньги на MVP-стадии стартапам нужно привлечь как можно больше клиентов, которые готовы платить. Здесь кроется ловушка, в которую попадают 90% компаний. Они вкладывают деньги в разработку продукта. Соответственно следующий раунд стартапы уже не получают. Инвестора интересует, где деньги, а не то, что доработали.
Для многих стартапов главное, чтобы продукт был красивым. Им кажется, что иначе его никто не купит. Но если продукт не покупают, потому что он недостаточно красивый, значит, он не очень нужен рынку.
В реальности люди могут пользоваться сервисами, которые выглядят будто бы из эпохи динозавров. Главное, чтобы они решали какую-то реальную проблему.
Seed-раунд
- Сумма инвестиций: $150 000–250 000
На этом этапе надо приходить с трекшеном, а не с продуктом. Инвесторы думают так: «Продукт, конечно, плохой, но несколько человек платят, и стартап ежемесячно зарабатывает». Это отличная ситуация и они готовы вкладывать.
В зависимости от размера seed-раунда стартап может начинать доделывать продукт. Впрочем, его основная задача на этой стадии — автоматизировать все, что мешает продукту расти.
На этой стадии стартапы, опять же, часто думают, как сделать его очень красивым и удобным. А им нужно добиться, чтобы продукт просто хорошо работал.
Плюс надо думать как автоматизировать и упростить все процессы в команде. Например, маркетплейсу надо найти решение, чтобы в поддержке работал один человек, а не десять.
Серия А, B, С
Сумма инвестиций:
- Cерия А: от $500 000.
- Cерия B: от $1 млн.
- Cерия С: от $1 млн.
На серии А и B стартап расширяет команду, доделывает продукт и масштабируется. Следующий шаг — серия C. Она наступает, когда стартап покажет инвесторам, как масштабируются все его каналы. Умный стартап до серии С берет деньги исключительно у бизнес-ангелов.
Почему нельзя пускать фонды раньше? Помните — это не благотворительные организации. Главная мотивация фондов — сделать экзит из стартапа. Они видят этот процесс по-своему, как и стратегическое развитие компании. Как только фонд инвестирует в стартап, у вас на борту появится пассажир со своим рулем и педалями. В определенный момент он даже начнет немножко управлять.
Если до серии С у стартапа нет фонда на борту, то он не повлияет на решения. Потому будущее останется в руках основателей.
В серии С может быть несколько фондов, но должен быть один правильный, с которым компания пойдет до конца.
Теперь разберемся как его найти. Во-первых, к серии С у стартапа должен быть такой каптейбл (таблица с ключевыми данными о владельцах стартапа), чтобы фонд сказал «Вау». Нужны ангелы с сильной индустриальной экспертизой и крутым нетворком.
Во-вторых, нужно понять, как выглядит фонд мечты. Он должен работать в той же отрасли и отлично понимать, во что инвестирует. А еще стартапу нужно смотреть на экзиты фонда с учетом своих дальнейших целей. Например, если стартап планирует IPO, то в портфеле фонда должны быть компании, которые вышли на биржу.
Больше об этом
Кто такие бизнес-ангелы, чем занимаются и как ими стать
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
