Что такое раунды инвестиций и как они проходят

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запускаем рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы будем просить специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В первом выпуске руководитель экосистемы и партнерств UNIT.City Кирилл Мазур объясняет, что такое раунды инвестиций и как это работает на практике.

Кирилл Мазур

Что такое раунды инвестиций и какие они бывают

Раунды инвестиций – это этапы привлечения средств на развитие бизнеса. Есть 3 ранних этапа привлечения инвестиций для стартапов – pre-seed (предпосевная стадия), seed (посевная стадия), Round A. Все остальные стадии – поздние – они носят буквенные названия (Round B, Round C, Round D и т.д.).

Зачем делить инвестирование на раунды

Название раунда сразу говорит о стадии бизнеса – это удобно и для стартапов, и для инвесторов. Стартапы сразу понимают, к каким инвесторам идти, к каким нет. А инвесторы могут сфокусироваться на интересующем сегменте и не обрабатывать лишние заявки от нерелевантных стартапов.

Например, если стартап ищет seed-финансирование, но видит, что инвестор фокусируется только на инвестициях в бизнесы на поздних стадиях (от раунда B и выше), то не имеет смысла тратить время этого инвестора и своей команды. Это Matchmaking – ищите тех, кто вам подходит.

Как происходит каждый раунд

Первая стадия – этап pre-seed инвестиций. Основатели инвестируют собственные ресурсы (включая ресурсы FFF – friends, family, fools) в старт бизнеса. Потом ищут варианты грантовой поддержки или средства частных инвесторов, разбирающихся в их индустрии.

К слову, в Украине в этом году запустились целых 3 новых грантовых фонда для стартапов. Суммарно за 2 года эти фонды вложат почти $25 млн в украинские инновационные бизнесы (стартапы). Всех их в одном месте можно будет увидеть на 42 Investment Summit.

Задача стадии pre-seed – проверить гипотезы своей бизнес-идеи, выбрать вектор деятельности и превратить гипотезу в продукт. Когда продукт готов – можно идти за seed-инвестициями, задача которого уже найти product-market fit (ваш продукт решает реальную проблему клиента, за которую клиент платит реальные деньги). Когда product-market fit найден – самое время привлекать инвестиции раунда А (это деньги в рост и развитие продукта, который вы нащупали на этапе product-market fit).

Какие суммы чаще всего инвесторы вкладывают на каждом раунде

Сумма инвестиций всегда должна отталкиваться от реальной потребности бизнеса.

Перед тем, как идти к инвестору, стоит четко понимать:

  1. Сколько денег и ресурсов вам нужно.
  2. На какой срок эти ресурсы нужны.
  3. Каких целей вы планируете достичь (примерные KPI и цели).

Несколько личных подсказок от Кирилла Мазура:

  • Ищите деньги на срок не менее 8 и не более 18 месяцев. Так вы успеете показать результат, пока деньги не закончатся.
  • На seed-стадии в Украине оптимальнее всего искать $150-250 000. На раунде А – от $500 000 и выше.
  • В идеале общаться с большим количеством инвесторов параллельно, чтобы иметь запасные варианты и делить всю сумму между несколькими инвесторами.

Обязательно ли стартапу проходить абсолютно все раунды в строгой последовательности

Разбивка на раунды – это условность и вовсе не обязательна. Это помогает и стартапам, и инвесторам понимать стадию бизнеса.

На практике же есть множество вариантов:

  • Например, стартап, который развивался на деньги основателей и успел быстро вырасти, может сразу поднять Раунд А, минуя ранние стадии.
  • Украинский Grammarly свои первые большие публичные деньги и вовсе поднял сразу в Раунде B с чеком в $110 млн.
  • Также нередки случаи, когда стартапы несколько раз поднимают Раунды А или B – такие ситуации обычно называют сериями инвестиций (Series A, Series B).

Что происходит на каждом этапе внутри команды

Поиск инвестиций – огромный кусок работы, который может занимать до 70% времени CEO в активный этап привлечения средств. На каждом раунде команда выполняет разные задачи: создает список потенциальных инвесторов, изучает фокус инвесторов и их репутацию, готовит инвестиционные документы (как минимум – презентация, финансовая модель, знание ключевых KPI и изюминок бизнеса), пытается попасть на радар к нужным фондам, проводит живые встречи и поддерживает переписки.

Идеально, чтобы компания продолжала всё это время активно расти – инвесторы любят быстрорастущие компании.

Когда инвестор получает свои вложения обратно

В стартап-индустрии возврат инвестиций происходит в момент продажи инвестором своей доли в компании. Если говорить упрощенно, вот основные ситуации, на которые рассчитывают инвесторы:

  • Поглощение стартапа другой компанией или слияние – M&A (тогда инвестор продает свою долю новому покупателю и зарабатывает на продаже);
  • Выход компании на биржу – IPO (инвестор конвертирует долю в компании в акции, продает их при размещении на бирже или позднее и так зарабатывает);
  • Продажа своей доли другим инвесторам (часто на поздних стадиях крупные инвесторы выкупают доли мелких ранних инвесторов – например, чтобы иметь больше мест в совете директоров, большую долю или более прозрачную структуру инвесторов).

Какие раунды самые рискованные для инвестора

Ранние стадии – самые рискованные, на этом этапе умирает большинство стартапов (90%). Но в случае успеха идеи возврат инвестиций по таким сделкам самый максимальный.

Поздние стадии – менее рискованные, но и возврат намного меньше. Бизнесы на этих стадиях уже зрелые, опробовали свои гипотезы и научились зарабатывать. В то же время рост уже не такой, как на старте, а за спиной обычно уже стоит толпа конкурентов, скопировавших продукт.

Как размываются доли инвесторов при каждом раунде

Размытие долей – процесс, во время которого при каждом следующем раунде стартап ищет новые инвестиции. Чтобы привлечь новых инвесторов, компания выпускает для них новые акции. От этого страдают те, кто купил акции во время предыдущего раунда — те доли, которые они купили у компании, становятся меньше, то есть размываются.

Например, дано:

  • Есть 2 основателя с долями 70% и 30%.
  • Новый инвестор согласился на инвестиции в обмен 10% доли в компании.

Результат сделки:

  • Стартап получает инвестиции от инвестора.
  • Выпускаются новые акции, составляющие 10% от новой общей суммы акций (акции для инвестора).
  • Инвестор получает 10% доли в компании (новыми акциями), как и договаривались ранее.
  • Доли основателей пропорционально уменьшаются на 10% от их прошлой доли.
  • Сооснователь 1 вместо 70% теперь будет владеть долей 63%, сооснователь 2 – вместо 30% долей 27%.

На первый взгляд ничего сложного, но самое важное то, что кроется в условиях договоров, условиях выхода инвестора, правах вето и блокировках на размытие долей – это те самые частые ошибки, которые совершают и инвесторы-новички, и даже успешные стартапы. На это стоит обращать особое внимание.

25 апреля в UNIT.City пройдет 42 Investment Summit, на котором выступят более 15 инвесторов, грантовых фондов и предпринимателей. Стартапы расскажут о своих частых ошибках в поиске инвестиций. Инвесторы – о том, как они отбирают бизнесы для сделок. А грантовые фонды – о том, как привлечь безвозмездные гранты от первых в истории Украины грантов для стартапов.

Читайте нас в Telegram

Раз в неделю отправляем самое прикольное и зовем гостя. Го мутить.

Бизнес

Фокстрот презентовал новую стратегию. Теперь доставка быстрее, магазины в едином стиле, а консультанты изменили подход

Партнёрский пост

30 сентября в Fedoriv Hub Фокстрот презентовал обновленную маркетинговую и бизнес-стратегию. Над новым позиционированием компании последний год работало Fedoriv Agency. Топ-менеджмент совместно с командой Андрея Федорива поделились инсайтами по обновлению коммуникационной платформы, показали новые форматы магазинов, очертили пути усовершенствования бизнес-процессов в маркетинге, продажах, логистике и e-commerce.

На презентации также рассказали, что легло в основу ребрендинга, какие в компании ожидают результаты и какую роль в этом сыграло поколение Z.

Новая концепция бренда Фокстрот. «Живи наживо»

За 25 лет работы существования бренда Фокстрот многое менялось как на рынке, так и внутри самой компании. Задуматься о трансформации бизнес-процессов и коммуникации с клиентом подтолкнул детальный анализ исследований своей аудитории.

Оказалось, значительная часть аудитории – старше самой сети в 1,5-2 раза, для молодёжи она воспринимается, как «олдскульная». В то же время, основные трендсеттеры, влияющие на выбор и покупку бытовой техники и электроники – представители поколений Y и Z. Поэтому компания решила расширить границы своей аудитории и усилить фокус на самых молодых потребителях.

Команда хочет, чтобы клиенты почувствовали изменения в тоне и голосе коммуникации, в обслуживании, удобстве осуществления заказов в интернет-магазине, скорости доставки и качестве предоставляемых услуг. Для современного digital-рынка очень важно разрушить старое восприятие бренда и построить новое позиционирование, сместив фокус на поколение Y и Z.

«В центре всего должен быть наш покупатель. Поэтому все процессы и действия внутри компании сосредоточены на том, чтобы предусмотреть и обеспечить его ключевые потребности», — Вячеслав Поврозник, исполнительный директор Фокстрот.

Рынок и клиенты требуют инноваций и внедрения новых IT-технологий, поэтому в Фокстрот создали свою IT-команду, которая станет ядром всех изменений. Обновления коснутся офлайн-магазинов, интернет-канала, коммуникаций с потребителями, а также бизнес-процессов.

Фокус на новой аудитории в первую очередь означает расширение ассортимента. Он обновляется постепенно, и в итоге будет полностью релевантен как для молодой аудитории, так и для поколения X и старше. Совсем скоро в Фокстрот можно будет найти пакетные решения для блогеров, видеооператоров, «горячие» новинки мира электроники.

Невозможно забыть и про бренд-героя Фокстрот — лису. Она «возродилась» и перевоплотилась в нового диджитального персонажа, и теперь будет коммуницировать с клиентами на сайте, в соцсетях, магазинах и по другим каналам.

«Фокстрот меняется: от визуального стиля и цветовых решений до сути бренда. Однако, чтобы сохранить его аутентичность, некоторые вещи мы вернули из прошлого (к примеру, в случае с лисой), а многие процессы запускаем «с нуля»», — отметила маркетинг-директор Наталия Ставрати.

Новые магазины Фокстрот. «Меняй старое на новое»

Изменился формат магазинов: теперь их будет 5 — в зависимости от торговой площади и локации. Основная цель — чтобы покупатель в любой точке Украины не ощущал разницы и мог без проблем сориентироваться, где он может найти нужный товар. Магазины не просто обновляют, но и делают их максимально понятными и удобными покупателю.

Сейчас уже обновили 10 магазинов. До 1 апреля 2020 года обещают еще 25 — такими темпами за 2-3 года вся сеть обновится полностью.

Первым, «пилотным» магазином стал Фокстрот в ТРЦ «Терминал» в Броварах. Там можно увидеть смену зонирования, инстаграм-зону, новое оборудование и дизайн. В столице «познакомиться» с новым Фокстрот, открывшимся в сентябре, можно в ТРЦ Skymall.

«Очень важно обновить магазин не только визуально, но и наполнить его правильным ассортиментом и качественной экспертизой продавцов-консультантов. Заходя в обновленный торговый зал, клиент подсознательно понимает, что здесь должен быть новый уровень обслуживания», — Вячеслав Поврозник.

Один из главных месседжей новой политики компании – сделать жизнь потребителя проще в режиме «здесь и сейчас». Офлайн-магазины станут местом не только покупок и консультаций, а и развлечений и тестирования новинок. В зависимости от формата магазина в нём будет представлено несколько из заявленных зон:

  • Первая YouTube-точка, которая откроется в Фокстрот в столичном ТРЦ Lavina Mall ближе к концу октября. Здесь можно будет поработать с техникой, которая релевантна для создания видеоконтента, записать свой влог, провести мастер-класс или встречу с лидерами мнений.
  • Фотозоны с декорациями, фонами и атрибутами для съемки, которые помогут создавать интересный контент для соцсетей. Кроме этого, здесь можно протестировать на качество съёмки топовые модели смартфонов и воспользоваться советом консультанта.
  • Зона новинок представит абсолютно новые и трендовые модели гаджетов.

«С новым позиционированием мы не ограничиваемся сменой баннера или способа коммуникаций. Мы меняем все внутренние процессы, коммерческую стратегию, ассортимент. Мы хотим, чтобы наша сеть стала быстрее, современнее и удобнее для всех наших клиентов», — Юрий Полищук, коммерческий директор.

Доставка Фокстрот. «Мы продаем не технику, а стиль жизни»

Исследования показали, что современное поколение дорожит временем и всегда находится в движении, поэтому крайне важно создавать услуги, которые упростили бы их жизнь. Поэтому скорость и точность доставки – это один их важнейших показателей, влияющих на выбор определённого магазина.

«Сегодня мы уже пришли к тому, что доставляем товар во временном промежутке 24/48/72 часа в зависимости от формата магазина, региона и уровня сервиса, установленного для точки продажи, с точностью не ниже 98%», — Вадим Осинский, начальник управления логистики.

Доставка Фокстрот покрывает 28 000 населенных пунктов нашей страны. В процессе форматирования магазинов и системы логистики большинство товаров уже сейчас можно получить в этот же день в ближайшем магазине. Доставка на удобный для клиента адрес доступна на следующий день после оформления заказа.

  • Проект pick-up. Оформление заказа в интернет-магазине занимает 1 минуту или 5 кликов (раньше было 18 кликов). Забрать заказ можно уже через полчаса (при условии наличия товара в магазине) после подтверждения в любом удобном офлайн-магазине. С момента прихода в магазин и до получения товара и чека проходит до 3 минут.
  • В Фокстрот появилась утренняя доставка (сейчас доступна только в Киеве, в планах – все города-миллионники Украины). Товар доставляют по адресу в «утреннее окно» — с 6 до 9. На данном этапе команда работает над увеличением её мощности.
  • Также стартует запуск экспресс-доставки за 60 минут с момента получения заказа (сначала сервис будет доступен только в городах-миллионниках). Так как решение о покупке принимается в среднем за час, человек сразу после оплаты хочет потрогать и протестировать свой товар — важно дать ему такую возможность.

Новая бренд-стратегия Фокстрот официально запускается в середине октября. О результатах и успешности ребрендинга, по словам топ-менеджмента, можно будет судить спустя 3 года. Почему так долго? Эффект от всех изменений в полной мере можно будет измерить именно на этом горизонте.

Узнать больше

Даже бабушка поймет

Чому курс гривні стрімко зміцнюється вже півроку?

Буває, обговорюєте щось у компанії і тут мова заходить, скажімо, про нову угоду Apple. Зізнатися, що ви не в темі, соромно, тому залишається тільки кивати з розумним виглядом. Знайомо?

Щоб таких незручних ситуацій було менше, ми запустили рубрику «Навіть бабуся зрозуміє». У ній ми просимо фахівців пояснити складні речі простими словами — так, щоб навіть ваша бабуся зрозуміла.

Цього разу ми запитали в експертів НБУ про те, як формується курс гривні і чому за останні півроку він відчутно зміцнів.

Як формується курс гривні

З 2015 року Національний банк перейшов на режим плаваючого курсу. Відтоді курс гривні до іноземної валюти визначає сам ринок.

Формування курсу гривні схоже на ціноутворення: на ринку є продавці та покупці валюти, а ціну формує баланс попиту та пропозиції.

Якщо обсяг валюти, який учасники ринку хочуть продати, перевищує попит — формується надлишок валюти і ціна на неї знижується. Якщо навпаки — виникає дефіцит валюти. Відповідно, іноземна валюта дорожчає, а національна дешевшає.

НБУ не визначає, яким має бути курс гривні до іноземної валюти. Він не втручається у ринок, щоб не спотворювати його роботу, і щоб курс відображав реальну економічну ситуацію.

Водночас Нацбанк має право виходити на ринок з валютними інтервенціям (тобто, брати участь у процесах валютного ринку, — ред.), щоб не допустити «розгойдування» курсу. Це може негативно позначитися на очікуваннях і, отже, на інфляції. Також НБУ може втручатися у процес накопичення міжнародних резервів. Але за обсягом ці дії НБУ мають бути такими, щоб не впливали на тренд курсу.

Пройшло вже 5 років. Чому ми досі на плаваючому курсі?

Валютний режим, який діяв в Україні до 2015 року, передбачав фіксування курсу на певному рівні та створював ілюзії стабільності в країні. Але ціна цієї стабільності виявилася зависокою.

Щоб утримувати курс на необґрунтованому рівні, потрібно було витратити значну частину міжнародних резервів: тільки з 2011 до 2014 року через підтримку курсу вони скоротилися на $20 млрд.

Міжнародні резерви потрібні країні, щоб у разі потреби впоратися з непередбачуваними ситуаціями: суттєве сповільнення економічного розвитку країн-партнерів чи значне зниження цін на експортну продукцію, які можуть спровокувати економічні кризи.

Зрештою, фіксований курс та «спалювання» міжнародних резервів шкодить фінансовій стабільності в країні, призводить до криз, руйнує довіру до економіки та національної валюти з боку населення та бізнесу.

Натомість плаваючий курс змінюється залежно від економічної ситуації і дозволяє бізнесу та населенню адаптуватися, сприяє дедоларизації економіки (зменшення кількості кредитів та депозитів в іноземній валюті — ред.) та забезпечує стабільність у довгостроковій перспективі.

Курс, який штучно підтримували до 2015 року

Що впливає і не впливає на курс гривні

Курс гривні до іноземної валюти залежить від багатьох факторів.

Пропозицію валюти в країні створюють:

  • надходження експорту (фізичні обсяги поставок і ціни на експортні товари);
  • іноземні інвестиції та кредитні ресурси;
  • перекази українців, які працюють за кордоном.

Попит на валюту створюють:

  • бізнес, який здійснює платежі за імпорт;
  • населення (наприклад, коли люди кладуть гроші на депозит в іноземних банках, купують нерухомість за кордоном, інвестують в акції іноземних компаній);
  • виплати за інвестиціями (наприклад, репатріація дивідендів);
  • інвестиції за кордон.

Як покроково формується курс гривні

Валютний ринок складається із взаємопов’язаних сегментів – міжбанківського та готівкового валютного ринку.

Міжбанківський валютний ринок — найбільший за обсягом. Його учасниками є банки. Вони представляють своїх клієнтів, коли купують та продають валюту.

НБУ відстежує угоди, які щоденно укладають на міжбанківському ринку, та розраховує за ними середньозважений курс. Наступного дня цей показник вважають офіційним курсом гривні до іноземної валюти.

Тобто, НБУ не встановлює курс гривні — він вираховує його.

На готівковому валютному ринку курс встановлюють безпосередньо пункти обміну валюти. Вони можуть змінювати його протягом дня залежно від показників міжбанківського ринку та попиту на валюту.

За останні півроку курс гривні зміцнів. Чому?

Цього року з’явилися нові фактори, які разом з іншими чинниками забезпечували перевагу пропозиції над попитом.

Один із них — стійкий приплив іноземного капіталу у гривневі цінні папери, емітовані державою. Інвестиції нерезидентів у цінні папери з початку року зросли у 15 разів. Зараз їм належать облігації на суму майже 100 млрд грн.

Ще один фундаментальний фактор — рекордна урожайність в аграрному секторі. За даними Міністерства економічного розвитку і торгівлі, аграрна промисловість посідає перше місце за обсягом експорту в Україні.

Також на ситуацію на валютному ринку вплинули:

  • сукупність сприятливих зовнішніх цінових умов для товарів українського експорту, зокрема аграрної і металургійної продукції;
  • збільшення експорту ІТ-послуг;
  • помірне зростання імпорту товарів;
  • помірні обсяги репатріації дивідендів в іноземній валюті за кордон.

Зараз на валютному ринку пропозиція перевищує попит. З початку року НБУ викупив у резерви близько $3,7 млрд.

Чому коли курс гривні росте, товари не дешевшають?

Попри зміцнення курсу гривні, населення не відчуває зниження цін. На це є декілька причин:

  1. Інерційність у встановленні цін.
  2. Низька конкуренція на окремих ринках, що дозволяє бізнесу утримувати високі ціни в умовах зниження собівартості.
  3. Фактори, що впливають на собівартість продукції. Зокрема, підвищення мінімальної заробітної плати, що вже тривалий час відбувається в Україні.
  4. Збільшення попиту на валюту внаслідок зростання доходів українців.

Люди досі чекають «долар по 8». Чи можливо це у теперішніх умовах?

Національний банк не робить прогнозів щодо курсу гривні до іноземної валюти — він визначається попитом та пропозицією і відображає поточну ситуацію в економіці.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Как настроить таргетинг и не разочароваться, если он не сработал

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить нам сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Этот выпуск для тех, кто впервые сталкивается с рекламным кабинетом в Facebook. Чтобы разобраться в особенностях таргетинга, мы пообщались с основателем digital-агентства Social Expert Антоном Перетякой.

Антон Перетяка

Какие есть виды диджитал-рекламы

Таргетированная реклама в социальных сетях помогает рекламодателю создавать спрос на продукт или услугу. По сути, таргетинг сам приходит к покупателю с товаром.

Контекстная (или поисковая) реклама, в отличии от таргета, нацелена на удовлетворение существующего спроса. Ее размещают в поисковиках Google и Яндекс. В этом случае покупатель выходит на товар сам.

Как объясняет Антон Перетяка, эти инструменты нужны для разных этапов воронки продаж. Если нужно вывести на рынок новый продукт, о котором пока никто не знает — выбирайте таргет или баннерную рекламу. Сделать это с помощью контекстной рекламы не получится — люди еще не знают о новом продукте, поэтому пока не гуглят его.

Вопрос не в том, нужно ли пробовать диджитал-рекламу, а в том, чтобы выбрать вид, который подойдет вашей нише.

Кому нужен таргетинг

Антон Перетяка считает, что таргетинг можно использовать почти во всех случаях. К примеру, он отлично подойдет для детских товаров или тренингов. Это простые и популярные категории, вы можете получить клиентов уже в первый день. Продать с помощью таргета В2B-продукты, оборудование и строительную технику будет сложнее. Это возможно, но у таких товаров цикл сделки дольше, придется подождать.

Этот вид рекламы также можно использовать для ретаргетинга: вы догоняете людей, с которыми уже коммуницировали. У вас есть их телефоны и email — эту базу можно загрузить в Facebook и «гоняться» за покупателями с рекламой. Это крутой инструмент для возврата клиентов и создания повторных продаж.

Также таргетинг можно использовать для поиска сотрудников — грамотные HR так и делают.

Еще один тренд — делать двухшаговые продажи. В этом случае вы продаете не в лоб, а в несколько шагов через обучающий контент. Можно привлечь трафик на онлайн мастер-класс, там познакомиться со своей целевой аудиторией, и помимо мероприятия продать ей что-то еще.

Сколько денег нужно на таргетинг

Цену невозможно просчитать заранее — сумма зависит от цели. Есть большая разница в бюджетах, если клиент хочет в месяц 10 или 200 продаж.

Если бы я был предпринимателем, который планирует свои рекламные бюджеты на диджитал и ТВ-рекламу, то закладывал бы все 100% на диджитал-каналы.

С другими инструментами сложно оценить эффективность потраченных средств. По косвенным факторам вы можете понять, что охватили миллион зрителей, но сколько человек из этого миллиона купили ваш продукт, не узнаете. По словам Антона Перетяки, если у вас нет свободных $200, таргетированную рекламу даже не стоит пробовать.

Иногда клиенты говорят: «У нас безграничный бюджет, ведь реклама будет окупаться». При такой стратегии самоокупаться не получится: когда вы запускаете рекламу в первый раз, вы ищете целевую аудиторию. На старте деньги будут уходить на тесты, а клиенты могут не появиться. Если вы вложите свои последние $200 — можете просто не дождаться, когда придет первый покупатель.

Как настроить таргетированную рекламу

По словам специалиста, сначала нужно определиться — в какой социальной сети вам нужна реклама. Лучше запустить ее в нескольких соцсетях одновременно и посмотреть, откуда будут идти клиенты — те каналы продвижения и оставить.

Реклама в Facebook и Instagram настраивается из одного рекламного кабинета. У остальных соцсетей отдельные кабинеты. Не каждый таргетолог умеет работать со всеми ними. По словам основателя Social Expert, у его агентства до сих пор заказывают рекламу во VKontakte и «Одноклассниках». Таких заказчиков — один из ста, и они нацелены на СНГ или Россию.

Затем нужно понять, на какую площадку вы будете привлекать целевой трафик с рекламы. Если у вас нет сайта, можно создать «лид форму» в Facebook — это инструмент, который помогает получать лиды, не выходя из соцсети. Когда пользователь будет нажимать на рекламный пост, в самом Facebook появится окно, где можно оставить данные.

Если у бизнеса есть сайт, его нужно подготовить: настроить Facebook Pixel — это скрипт, чтобы Facebook мог собирать данные о посетителях страницы и оптимизировал рекламу.

Когда сайт готов — создают рекламные креативы. Команда из копирайтера и дизайнера (либо же сам таргетолог) готовит рекламный текст, баннер или видео.

Первое, на что обращают внимание пользователи — баннер, а уже потом на основной текст. Текст должен решать какую-то боль или потребность, а не просто быть информационным. Если вы просто информируете людей и не побуждаете к действию — этот текст будет работать хуже. По поводу баннеров у Facebook есть ограничения: текста на нем должно быть не больше 20%.

Затем таргетолог загружает этот контент внутрь рекламного кабинета и реклама начинает «откручиваться».

Как проводить оплату

В рекламном кабинете Facebook и Instagram вы платите деньги за показы. То есть, за то, что человек увидел ваше объявление.

Существует три механизма оплаты за показы. Первый — подвязать свою платежную карту физлица к кабинету, чтобы деньги списывались с нее. Второй — переводить рекламный бюджет на агентство или таргетолога. Третий — через партнёров Facebook. С ними заключается контракт, работа происходит по безналу. В Украине такой партнер есть только один — Admixer.

Запрещенные темы для таргетинга

У Facebook есть большой список товаров и услуг, которые нельзя рекламировать. Седи них оружие, наркотики, проституция. Также есть ограничения по рекламе криптовалют. Но некоторые умельцы все равно занимаются «серыми» схемами, которые помогают обходить модерацию.

Также запрещено рекламировать копии брендов. Если вы продаёте Adidas и у вас нет документа, который подтверждает, что у вас официальная продукция, вас могут заблокировать.

Что делать, если таргетинг не срабатывает

В таргетинге аудитория остается «холодной» по определению. Ей ничего не нужно от бренда. Поэтому реклама, которая появляется у человека в ленте, не должна вызывать отторжение. Если повезет — он перейдет по этой рекламе и, возможно, совершит какое-то действие.

Если переживаете, что ваша аудитория пройдет мимо, знайте: она по определению проходит мимо.

Как правило, таргетолог работает с информацией, которую ему приносит клиент. Он не определяет целевую аудиторию, а может только корректировать ее. ЦА определяет маркетолог компании. Сейчас клиенты приходят к таргетологу с запросами: «Мне нужно получить столько-то лидов по такой цене за такой промежуток времени». Не все понимают, что за стоимость лида отвечает не только он.

Задача таргетолога — переводить целевой трафик с социальной сети на площадку и стремиться, чтобы показатель кликабельности (CTR, от английского click-through rate) был максимально высоким.

Оставит ли пользователь заявку — проблема маркетолога. Конвертируется ли эта заявка в продажу — проблема отдела продаж. У каждого своя зона ответственности, поэтому нельзя сказать, что таргетолог самый главный в команде.

По мнению Антона Перетяки, хороший таргетолог — тот, который может получать качественные целевые переходы на сайт по минимальной цене.

Таргетолог — штатный или на аутсорсе?

К примеру, штатный таргетолог может стоить предпринимателю 15 000 грн в месяц. Если Вы платите Facebook 10 000 грн ежемесячно, нет смысла платить еще 15 000 грн таргеторогу. Вместо этого можно заказать услуги таргетолога за 10-20% от рекламного бюджета. Если вы тратите $2000 и платите 10% — получится $200, это разумно.

Нанимать штатного таргетолога стоит в том случае, если таргетированная реклама для вас — основной источник трафика. Как рассказывает Перетяка, у его компании был пример: комиссия одного из клиентов достигала $4000 в месяц, поэтому они решили собрать свой штат таргетологов, ведь за $4000 можно создать хорошую команду.

За все годы, что Антон работает с таргетингом, максимальная сумма, которую клиент платил Facebook за рекламу — $60 000 в месяц. «Если реклама окупается, глупо не вкладывать в нее больше денег. Если компания тратит на рекламу много, это говорит о том, что на каждый вложенный доллар она зарабатывает больше, чем вложила», — объясняет специалист.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Чи завжди офшор — це незаконно і лише для мільйонерів?

Буває, обговорюєте щось у компанії і тут мова заходить, скажімо, про нову угоду Apple. Зізнатися, що ви не в темі, соромно, тому залишається тільки кивати з розумним виглядом. Знайомо?

Щоб таких незручних ситуацій було менше, ми запустили рубрику «Навіть бабуся зрозуміє». У ній ми просимо фахівців пояснити складні речі простими словами — так, щоб навіть ваша бабуся зрозуміла.

Цього разу ми запитали в команди YouControl про те, як влаштовані офшори, і чи дійсно такі схеми завжди незаконні.

Як діють офшори

Офшор — це країна або її частина з особливими умовами ведення бізнесу для іноземних компаній. На території офшорних зон діє низька ставка податку на прибуток (в деяких країнах податків взагалі немає), а законодавство дозволяє не розкривати фінансову звітність та дані про кінцевих бенефіціарів підприємства.

Компанії, зареєстровані в офшорних країнах, ведуть діяльність поза їхніми межами. Причому якщо підприємство знаходиться, наприклад, у Белізі, який вважається офшором, і веде всі справи там (а не в Україні), — офшорним воно не вважається.

Є декілька офшорних схем. Можна виводити кошти в офшор напряму (найчастіше — через оплату вигаданих послуг, роялті або дивідендів). Інший спосіб — отримувати кошти за товари або послуги не з України, а з іншої офшорної компанії.

Компанії «тікають» до офшорів з кількох причин:

  • намагаються приховати свої доходи та скоротити податкові витрати;
  • хочуть приховати ім’я реального власника бізнесу;
  • шукають комфорту та захисту від нестабільної економіки чи рейдерства.

Що потрібно, щоб створити офшорну компанію

Умови в різних офшорних країнах можуть відрізнятися. Загалом для реєстрації потрібно обрати юрисдикцію, зібрати необхідний пакет документів, визначитися із назвою компанії, оплатити збори та мито, якщо вони передбачені, отримати статус юридичної особи та відкрити рахунки.

Офшорну компанію можна як створити з нуля (найчастіше за допомогою спеціалізованих агенцій та інших посередників), так і купити вже готове підприємство.

Як віддалено керувати своїм офшором

Всі офшорні компанії влаштовані приблизно однаково. У них обов’язково є акціонер — це може бути фактичний власник компанії, але як правило використовують «номінальних» акціонерів. Так простіше зберегти конфіденційність.

В офшорної компанії має бути один або кілька директорів. Знов-таки, це може бути власник, але частіше призначають «номінальних» директорів.

Майже в усіх юрисдикціях обов’язковою умовою є наявність місцевого реєстраційного агента, який виступає ланкою зв’язку компанії з державними органами країни реєстрації.

Під час реєстрації офшору країни часто пропонують послуги «номінальних» акціонерів, директорів та агентів.

Чи треба сплачувати податки в офшорі

Більшість офшорів не вимагають проходити аудит і подавати регулярну фінансову звітність. Обов’язковим залишається лише ведення бухобліку та зберігання первинних документів.

Компанії платять податки залежно від того, в якій офшорній юрисдикції вони знаходяться. У «класичних» офшорах немає податку на прибуток (дохід, оборот). Замість цього компанії щороку сплачують до бюджету фіксовану суму: від кількох сотень до кількох тисяч доларів.

У країнах з низькими податковими ставками податок на прибуток відносно невеликий: 9-12%. У країнах з «територіальною» системою оподаткування платити податки не потрібно, якщо компанія не веде діяльність і не отримує дохід з джерел у цій країні.

Чому засновники офшорних компаній залишаються невідомими

Зазвичай офшорні країни зберігають анонімність засновників. Хоча деякі навпаки, почали рухатися до прозорості та відкритості своїх реєстрів, аби відповідати міжнародним вимогам та світовим тенденціям.

Нерідко підприємці використовують офшорні компанії, щоб проводити операції з грошима, отриманими нечесним шляхом. Інша причина — уникнення оподаткування. Ці та інші сумнівні мотиви пояснюють небажання окремих представників бізнесу розкривати свою приналежність до такої компанії.

Офшорні країни, де українські підприємці найчастіше реєструють компанії

Основний вид діяльності офшорних компаній в 5 регіонах ‒ «Неспеціалізована оптова торгівля». Тобто, підприємці приховують, чим саме займаються. Також велика доля припадає на надання в оренду й експлуатацію власного чи орендованого нерухомого майна. Третій за популярністю вид діяльності — будівництво житлових і нежитлових будівель.

Що таке мідшори, оншори і чим вони відрізняютья від офшорів

Мідшор — умовний «напівофшор», фінансово стабільні країни з гнучкою податковою ставкою для іноземних компаній. У мідшорах дотримуються принципів прозорості і ведуть відкриті реєстри компаній. Мідшорами можна назвати Гонконг, Ірландію та Великобританію.

Оншор — протилежний до «офшору» термін. Це високорозвинена країна, яка не пропонує пільгового оподаткування компаніям «чужинців». В оншорах високі вимоги до оподаткування та звітності компаній і дорога реєстрація.

Коли поняття «офшор» набуло негативного значення

Саме слово перекладається як «поза берегом», воно родом зі США. Так у 50-х роках минулого століття американські ЗМІ назвали компанію, яка «переїхала» на територію з приємнішим податковим кліматом, ніж був у Штатах. Таким чином організація змогла не лише обійти оподаткування, а й уникнути контролю з боку влади. Той період можна вважати днем народження цього терміну. Активний же розвиток офшорів почався із 1970-х років — тоді офшорні компанії реєстрували десятками.

Офшор — тільки для мільйонерів?

Це поширена, але хибна думка. Малий та середній бізнес теж може «втекти» в офшори. Однак не кожен офшор для цього підійде. Деякі країни вимагають чи не мільйони доларів на рахунку для реєстрації офшорної компанії. А в інших країнах іноземці можуть відкрити компанію хоч з $1000.

Чи завжди офшор — це щось незаконне?

У підприємців, які обирають офшори, не завжди негативні наміри. Іноді вони реєструють компанію в іншій країні, щоб уникнути незручних умов ведення бізнесу в Україні.

Якщо підприємство, наприклад, з Кіпру чи Туреччини, працює в Україні — це ще ні про що не говорить. Не варто ставити «клеймо»: компанія може бути заснована реальними іноземцями із цих країн, які є партнерами українського бізнесу.

Як на міжнародній арені ставляться до офшорів

Світовий бюджет 2017 року склав $90,4 трлн. За даними публікації на сайті МВФ від 2018 року, «офшорні обороти» у світі тоді були близько $12 трлн. Тож доля офшорних грошей у світовій економіці таки значна.

Ці підрахунки — дуже приблизні. «Через секретність, яка є основою надання послуг офшорними банками, адвокатами та компаніями, важко точно встановити, скільки грошей потрапляє в податкові гавані, звідки і куди йдуть кошти», — йдеться в публікації.

Зараз у світі близько 110 офшорних країн.

Країни «Великої двадцятки» вже кілька років розробляють і втілюють проєкти, що мають протидіяти ухиленню від сплати податків. Попри боротьбу на глобальному рівні, деякі розвинені країни досі входять до переліку офшорів (Швейцарія, Сінгапур, Туреччина) чи мідшорів (США, Гонконг), і не надто зацікавлені боротися з цим.

Ми не зустрічали міжнародних конфліктів щодо офшорів. Гадаю, коли країни встановлюють високу податкову ставку для бізнесу, вони усвідомлюють, що частина компаній піде в офшори і вони втратять ці податки. Значно частіше виникають скандали, щодо розкриття інформації про справжніх власників офшорного бізнесу.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Зачем покупать франшизу, если можно создать свой бренд

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Чего мы не знали о покупке франшизы, как устроены отношения франчайзи и франчайзера, и кто виноват, если такой бизнес провалится, рассказывает Роман Кирилович — основатель консалтинговой компании «Франч» и автор YouTube-канала FranchTV.

Роман Кирилович

Что такое франчайзинг

Франчайзинг — это способ ведения бизнеса, когда компания (франчайзер), передает предпринимателю (франчайзи), право открыть точку под брендом сети. За это франчайзи платит компании вступительный взнос и выплачивает ежемесячные отчисления. Покупая франшизу, предприниматель получает готовую бизнес-модель, которая проверена собственником.

Для франчайзи это работает так: кто-то уже протестировал эту идею до вас, слил все деньги и убедился, что этот бизнес может существовать.

Купив франшизу, предпринимателю не нужно тратить нервы, время и деньги на тестирование бизнес-гипотез. Это экономит ему от 3 до 5 лет предпринимательской жизни.

По экспертным подсчетам, на франчайзинговой модели шансы успеха в 5 раз выше, чем с собственной идеей с нуля. Через 3 года после запуска выживают примерно 80% бизнесов на франшизе. Среди самостоятельных бизнесов эта цифра составляет всего 20%.

Что входит в обязанности франчайзера и франчайзи

Продавец франшизы должен:

  • помогать внедрить свою бизнес-модель;
  • контролировать ее использование;
  • обеспечивать качество бизнес-модели;
  • если это товарная франшиза — поставлять товары.

У франчайзи обязанностей больше — франчайзеры детально прописывают все их обязанности в договорах. Предприниматель должен:

  • внедрять бизнес-модель;
  • давать возможность сотрудникам франчайзера контролировать свой бизнес;
  • придерживаться стандартов, которые прописаны в договоре;
  • не вредить репутации марки;
  • своевременно выплачивать ежемесячные отчисления.

При выборе франшизы главное не имя бренда, а технологии работы. Франчайзер предоставляет покупателю бизнес-модель, на которой можно заработать, и поддержку. Франшизу выбирают ещё и потому, что на старте бизнеса важно иметь надежное плечо — советчика, который подскажет в сложных ситуациях: в случае проверок, проблем с клиентом или поставщиками.

Когда покупаешь франшизу, то знаешь, что в любой рабочей ситуации можешь обратиться за помощью и поддержкой к франчайзеру. Он обязан тебе ее оказать, потому что ты за это заплатил.

У франшизы много плюсов: финансовая опора, помощь в формировании цен, создании программ лояльности и маркетинговой поддержки. Помимо этого, франшиза — это ещё и комьюнити, постоянный обмен опытом не только между франчайзером и франчайзи, но и между самими франчайзи.

Над построением новой точки работает не только предприниматель, который купил франшизу, но и компания-франчазер. Это совместный процесс.

Франчайзер заинтересован в том, чтобы бизнес франчайзи работал так же, как и вся сеть. Для этого хороший франчайзер всегда высылает группу запуска — она помогает франчайзи наладить все процессы на старте. Когда бизнес на франшизе уже запустили, корпорация поддерживает предпринимателя на точке удаленно.

Насколько выгодно покупать франшизу

Однажды мой клиент попросил посчитать, сколько его будущий партнер сэкономит на покупке франшизы по сравнению с тем, как если бы он открывал бизнес самостоятельно. По нашим подсчетам, экономия получилась в два раза.

Франчайзи платит франчайзеру паушальный взнос за франчайзинговый пакет на старте. После этого она обязан выплачивать бизнесу роялти — ежемесячный процент от заработка точки.

Существуют франшизы, где не нужно платить вступительный взнос. Есть и такие модели, в которых компания не требует роялти или, например, маркетинговых отчислений. К примеру, в товарных франшизах не принято брать роялти. Магазины одежды не платят роялти, потому что франчайзер и так зарабатывает на том, что поставляет своему франчайзи одежду, а тот ее продает. В таком случае в плюсе остаются обе стороны: и у магазина, и у компании есть маржинальность.

Не существует единого правила, сколько франчайзер должен взымать с франчайзи. Чаще всего это 10-15% от инвестиций. Например, если вложения в ресторан – $100 000, то нормальный вступительный взнос – $10 000-15 000.

Возьмем тот же McDonald’s. В Украине франшиза не продается, но в других странах запуск точки стоит приблизительно $1 млн. При этом вступительный взнос — всего 5%.

Как правило, роялти и маркетинговый взнос составляет 10%. Это около 5% от оборота. Роялти может быть как в виде процента, так и в виде фиксированной суммы. Если франчайзер может контролировать оборот — он берет процент.

Что такое франчайзинговый пакет и что в него входит

Если говорить о документах, то франчайзи получает так называемый франчайзинговый пакет — различные документы, инструкции, стандарты, чек-листы, регламенты касательно всех аспектов работы точки. Туда могут входить стандарты фирменного стиля, дизайна, работы с персоналом, бизнес-процессов, контроля и маркетинга. Такой объемный пакет документов обычно есть в хороших франчайзинговых пакетах, но бывают франшизы и со скудным пакетом.

Помимо документов в пакете должны быть тренинги — штатные сотрудники франчайзера обучают персонал франчайзи, как работать на данной точке.

Может ли франчайзи менять стандарты под себя

McDonald’s — одна из самых крупных в мире франчайзинговых сетей. Более 92% точек не принадлежат корпорации McDonald’s. Все их рестораны разные. Они предлагают франчайзи стандарты дизайна, но заведения все равно отличаются.

Как-то один из франчайзи McDonald’s попытался внедрить на своей точке рецепт нового бургера. Франчайзер мог запретить ему, но не сделал этого. Так появился символ McDonald’s — БигМак.

Конечно, это приятное исключение. В большинстве случаев франчайзеры требуют согласовывать все нововведения. Если компания недостаточно контролирует точки предпринимателей, это может привести к неуместным решениям. Например, иногда в кофейнях появлялось оборудование для приготовления кур-гриль, а в сэндвич-барах начинали продавать плов. Иногда творчество заходит слишком далеко и этим портит имидж всей сети.

Такие примеры были и в Украине. Например, когда франчайзи сетей общественного питания ставили под удар репутацию своей сети из-за рекламы, в которой использовали сексистские изображения.

Франшиза — это бизнес франчайзи, но он должен придерживаться правил сети.

Кто устанавливает цены в сети

Франчайзер в принципе не имеет права требовать у франчайзи устанавливать определенные цены. Это противоречит антимонопольному законодательству, потому что по сути это две разные компании. Несмотря на то, что они связаны договором, это два отдельных субъекта, и один не может диктовать правила другому. Но, как правило, франчайзер настоятельно рекомендует цены, и если франчайзи не прислушается, то скорее всего это приведет к разрыву договора.

Франчайзер сам решает: устанавливать по всей стране одинаковые цены или для каждого региона отдельно, с учетом покупательной способности населения. Франчайзер тоже заинтересован в том, чтобы франчайзи зарабатывал, поэтому рассчитывает адекватное ценообразование для своей бизнес-модели.

Хороший франчайзер должен рассчитать финансовую модель под конкретного покупателя франшизы, регион, помещение. Он также оценивает трафик и покупательную способность региона — и на основании этих цифр принимает решение.

Для какого бизнеса подходит франчайзинговая модель

Франчайзинг — это просто способ развития бизнеса. Такой же, как и внедрение CRM-системы. Это очень гибкий инструмент, который подходит любой компании. За все время, что я работаю с созданием франшиз, у меня были самые разные проекты: от киосков с шаурмой до вертолетных площадок.

По франшизе может продаваться практически любой малый и средний бизнес. Когда говорят «Франчайзинг — это не моя история», то это скорее личное убеждение собственника бизнеса. Я уверен, что внедрить франчайзинг можно где угодно. Сложнее придумать, где его внедрить нельзя.

Сколько лет можно использовать франчайзинговый пакет

Срок договора определяет франчайзер. Франчайзи выгодно, если срок покрывает хотя бы две окупаемости. Если по финансовой модели мы посчитали, что франшиза окупается за 12 месяцев, то заключать договор на год нет смысла, потому что через год франчайзи только вернет вложенные деньги. Поэтому предпринимателю нужен хотя бы еще один год.

Обычно франчайзеры предлагают договоры на 3-5 лет. В Украине заключать более длительные договоры не принято — никто не знает, что случится через 5 лет.

Кто отвечает, если бизнес-модель провалилась

Франчайзер не может гарантировать франчайзи, что его бизнес-модель окажется успешной в конкретно этой точке. На основании заранее просчитанной модели он может ему обещать, что в этом месте есть покупательский трафик, поэтому там можно ожидать какую-то прибыль. Компания-франчайзер может контролировать и давать рекомендации, но гарантировать успех  — нет. Даже самая отработанная бизнес-модель может провалиться, если предприниматель будет нарушать стандарты.

Многие франчайзеры злоупотребляют этим. Я знаю случаи, когда франчайзеры в договоре прописывают гарантию окупаемости в течение 2 лет. В противном случае неокупленный остаток возвращается франчайзи. Но вряд ли франчайзер может быть на 100% уверен, что все сложится так, как запланировано. Поэтому перед покупкой нужно самостоятельно перепроверить все данные. После подписания договора вся ответственность ложится на покупателя франшизы.

Из-за чего чаще всего конфликтуют франчайзер и франчайзи

Как и в любом бизнесе, проблемы возникают из-за денег. Например, если франчайзи прекращает выплачивать роялти, или если одна из сторон чувствует, что недостаточно зарабатывает.

Вторая причина — нарушения стандартов. Это самая распространенная причина разрыва договора и даже обращений в суд. Если нарушения мелкие — компания дает франчайзи рекомендации и следит за тем, чтобы он исправил ошибки.

Бывает, что франчайзи просто идиот, и франчайзер, к сожалению, не разглядел этого на этапе продажи франшизы.

Насколько в Украине популярны франшизы

Официальной статистики по украинскому рынку нет, поэтому вычислить это можно только экспертным путем. Если в США по франчайзинговой модели работает около 60% малого и среднего бизнеса, то в Украине это в лучшем случае 20%. Скорее всего, на практике эта цифра еще ниже. Тем не менее, почти все марки, рестораны и магазины, которые вы видите в больших торговых центрах, работают по франшизе.

Сам выход на рынок — не очень сложный процесс. Это юридическая работа: регистрация всех необходимых прав на индивидуальную собственность, торговую марку, патенты.

Основная сложность заключается в том, что большинство крупных игроков не видят в Украине интересный рынок, хотя это так. Многие украинские предприниматели готовы покупать франшизы продуктов, ресторанов, одежды и услуг, но корпорации даже не знают об этом.

Насколько активно бренды будут заходить на украинский рынок зависит от того, получится ли убедить иностранного франчайзера, что выход на этот рынок ему что-то даст. Он должен быть спокоен, что ему не придется уходить с рынка через год из-за нового закона, который ограничивает его бизнес. Сейчас основные сложности — это стабильность рынка и его прогнозируемость.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Что такое бирюзовые организации и как они работают в реальности

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

О том, как команды становятся бирюзовыми и что это такое, на своем опыте рассказывает Дмитрий Гадомский, партнер юридической компании Axon Partners.

Дмитрий Гадомский

Что такое бирюзовое управление

Бирюзовое управление – это когда из офигенных звезд собирается джазовый коллектив. Каждый уже много лет выступает сольно и делает собственные знаменитые альбомы. Но когда они собираются вместе на одной сцене, они все знают мелодию, и при этом умудряются по очереди импровизировать.

Это и есть бирюзовая организация: собираются очень крутые чуваки, которым не нужна никакая иерархия. Им не нужно соревноваться, кто больше зарабатывает: они уже и так знают свою ценность. Люди, которые работают в бирюзовых структурах, уже стали самодостаточными специалистами, но все еще получают удовольствие от работы с другими.

Важно помнить, что нет людей, которые хороши во всех сферах. В Axon Partners работают люди с разными юридическими функциями. В большинстве случаев один проект ведет команда, которая состоит из джуна, мидла или синьора, и партнера. В такой команде джуна не считают менее профессиональным, чем мидла. Просто джун хорош в своей экспертизе: он сделает качественный ресерч, не перепутает слово “франчайзинг” с “концессией”. Его профессионализм в этом, а не в том, что он еще не дорос до партнера.

Для того, чтобы понять, как это работает, я читал книги Лалу и Пекаря. В итоге видение бирюзового управления сформировалось именно через них.

Почему управление называют именно бирюзовым

Все дело в интегральной динамике. Эта теория говорит о том, что человек на протяжении своей жизни проходит разные этапы развития. Каждый доходит до разных этапов: кто-то до синего, а кто-то – до красного.

Например, в детстве личность ищет себе авторитета и повторяет за ним. У кого-то авторитет это родители, у кого-то — бог. В переходном возрасте ты восстаешь против всего: против родителей, против школы. По интегральной динамике такое поведение обозначает красный цвет.

После красного ты идешь в армию, и армия тебя делает тебя частью системы. Система — это синий цвет. У тебя есть приказ, и ты ему подчиняешься. После синего ты переходишь к оранжевому. У тебя появляется какая-то материальная цель, и ради этой цели ты готов работать в компании, в которой тебе неинтересно подниматься по карьерной лестнице, но важно зарабатывать.

После оранжевого управления — зеленое. Ты уже заработал денег и понял, что за $500 можно жить в Таиланде три месяца и ни в чем себе не отказывать. Начинаешь смотреть, как цветут цветочки и встает солнце, тебя интересуют более высокие ценности, чем деньги. Последний — бирюзовый: ты взрослый, у тебя есть сформированные ценности, но ты хочешь зарабатывать деньги.

Человек наслаивает каждую из этих стадий. Ты не можешь перепрыгнуть: чтобы перейти на синий этап, ты должен пройти красный. Эта теория с взрослением человека проецируется и на бизнес, и на управление страной.

Теория интегральной динамики

В 90-х предприниматели вели себя по красной схеме: отжимали, обманывали, нарушали договоренности. Синие – это классические большие корпорации.

Если проецировать эти модели на страны, то Европейский Союз —это синяя организация, в которой много разных процедур и прописанных правил. Оранжевое управление — это американские компании, которые торгуются на бирже, агрессивно ведут себя на рынке, и главное для них — зарабатывать деньги. Зеленые компании – это команды, которые объединяются какой-то идеей не ради денег. Например, так работает комьюнити в разработке открытого ПО, комьюнити вокруг слива персональных данных, хакерские группировки.

Как работает интегральная динамика в организациях. Изображение — Фредерик Лалу «Открывая организации будущего», издательство «МИФ».

Как бирюзовое управление устроено в Axon

Axon сформировались в 2016 году, когда откололись от другой юридической фирмы. Мы ушли целой командой из 9 человек. Axon как компания проходила не все «цветные» этапы. Мы сразу определились, что будем строить бирюзовую структуру, но только в процессе начинали разбираться, что это значит.

Члены команды проходили эти этапы за все годы своей карьеры, я в том числе. Сначала я был в семейной юридической фирме, потом работал в Deloitte, которая входит в большую четверку аудиторских фирм. Это была классическая синяя организация. После этого я работал в Arzinger — это, в моем понимании, оранжевая структура, в которой было меньше иерархии, но была направленность на деньги. Потом я работал в Juscutum, от него мы и откололись. Это компания, которая совмещала в себе разные подходы к управлению: отдел уголовной практики был красным, отдел корпоративной практики – синим. Мы не были синими или оранжевыми, мы были какой-то странной зеленой командой.

В Juscutum я был партнером, остальные — юристами и старшими юристами. На старте в Axon было 4 равных партнера, 5 юристов и один администратор. Мы договорились: распределяем 20% всей компании между 4 равными партнерами, каждый получает по 5%. Все остальные тоже получили свои доли компании, но через год. Следующие юристы, которых мы нанимали, получали зарплату и право на опцион. И через год этот опцион (с годовым клифф-периодом) у них открывался. Таким образом со временем в Axon стало 25 равных партнеров.

Если в Juscutum бирюзовость была на уровне ощущений, то в Axon бирюзовое управление мы утвердили юридически: все стали равными партнерами. Со всеми сотрудниками, которые будут приходить в Axon в будущем, мы будем пытаться выстраивать равную структуру на базе бирюзовой организации.

Бирюзовое управление полезно еще и для маркетинга. Сейчас на рынке много юридических фирм, нам нужно было создать компанию, о которой бы сразу все говорили. Для этого мы сделали все возможное: внесли биткоины в основной капитал и заявили, что у нас будет холакратия. Мы просто нарисовали картинку того, чем мы хотим быть. Только через год у нас появились холакратические круги.

Чтобя понять, причем тут холакратия, объясню: бирюзовость – это философия, а социократия или холакратия – это бирюзовые инструменты.

Какие роли есть в бирюзовой структуре

Бирюзовость – это об управлении. На административных должностях у нас работают практикующие юристы.

Все наши юристы, кроме своих задач, вовлечены в маркетинг, HR, внутреннюю политику или финансы. Каждый сам выбирает, чем он хочет управлять. Таким образом компанией управляют все.

Сферы, которыми могут управлять юристы, мы называем функциональными кругами. Каждый юрист добровольно может принимать участие в нужном ему количестве кругов. Например, если ему интересно, он может войти в круг финансов. Люди в этом круге контролируют финансовую часть деятельности компании. В рамках этого круга есть функции: согласование расходов на мероприятие или контроль счетов.

Все круги можно увидеть в нашем специальном холакратическом приложении. У нас около 10 кругов: в одном состоит 2 юриста, в другом может состоять 9, в третьем — 13.

В каждом круге есть несколько обязательных ролей: лидлинк, реплинк, секретарь, фасилитатор.

Лидлинк – человек, который занимает в круге роль, которую никто не выполняет. Если вдруг появляется какой-то вопрос, который не входит в эти функциональные обязанности, и нет ответственного человека, то лидлинк выполняет эту функцию. На этой позиции могут быть только те, у кого уже есть доля в компании. Реплинк — это человек, который должен коммуницировать с другими кругами. Секретарь ведет учет того, что происходит. Фасилитатор ведет встречи, следит за таймингом, и контролирует, чтобы участники не перескакивали с темы на тему.

Эти четыре человека есть в каждом круге. В круге все равны: все люди имеют один голос, независимо от того, джуниор ты, мидл или партнер.

Как работает холакратия

Почему для бирюзовой команды нужно внимательно подбирать людей

Я не уверен, что бирюзовые команды – это идеальное решение. Это просто один из способов организации работы конкретных людей. В такой структуре может работать не любой человек, для нее нужно подбирать людей.

Плюсы в том, что в бирюзовых компаниях очень много свободы, если человек ответственен и самостоятелен. Таких людей видно еще с университетских времен. Они — самодостаточные и имеют собственное мнение. Они точно знают, чего хотят, чему нужно научиться, у них хорошо развито критическое мышление.

Такими людьми сложно управлять. Если ты их загоняешь в какие-то рамки, они очень быстро вырастают из них. Конкуренция их тоже не мотивирует, поэтому самодостаточные люди концентрируются в одном месте. Таким людям проще реализовать себя в бирюзовых организациях. Им не мешают жесткие правила, они могут работать по ночам, по утрам, из дому, из офиса — откуда угодно.

«Люди в бирюзовых организациях думают о своих компаниях не как о механизмах или машинах, а как о живых организмах с душой, способных развиваться в нужном русле без менеджерского контроля и стратегических планов на год». Изображение — Фредерик Лалу «Открывая организации будущего», издательство «МИФ».

Минус – не все люди такие. Мы можем ошибаться в них: считать, что человек сможет стать самодостаточным, просто ему нужно немного времени.

Второй минус – решения по любым вопросам принимаются очень долго. Например, если мы хотим принять нового человека в компанию, 13 партнеров должны это обсудить. Из 13 партнеров обязательно кто-то будет недоволен. Для того, чтобы каждый вопрос не перерастал в дискуссию, мы поделились на круги. Теперь это работает так: если ты находишься в круге маркетинга — тогда ты можешь высказываться по вопросам маркетинга.

Третий минус – если человек попадает в среду без ограничений, он может считать это слабостью компании.

Этот минус компенсируется тесным общением внутри команды. Не бывает такого, что ты отравил e-mail и ждешь ответа. В Slack все отвечают моментально и голосуют во время принятия важных решений. В команде все видят друг друга: если кто-то не работает, за него работаешь ты.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Що таке економічна рецесія і чим вона відрізняється від економічної кризи

Буває, обговорюєте щось у компанії і тут мова заходить, скажімо, про нову угоду Apple. Зізнатися, що ви не в темі, соромно, тому залишається тільки кивати з розумним виглядом. Знайомо?

Щоб таких незручних ситуацій було менше, ми запустили рубрику «Навіть бабуся зрозуміє». У ній ми просимо фахівців пояснити складні речі простими словами — так, щоб навіть ваша бабуся зрозуміла.

Останнім часом преса багато пише про те, що світ готується до вступу у рецесію, після якої обов’язково настане криза. У новому випуску головний фахівець відділу досліджень департаменту монетарної політики та економічного аналізу Національного банку України Олександр Фарина пояснює, що таке рецесія і чим вона відрізняється від кризи.

Олександр Фарина

Що таке рецесія

Коли ми говоримо про економічний розвиток країни, можна виділити дві фази: зростання та спад економічної активності.

Уявімо фабрику. Для виробництва продукції там використовують обладнання та людську працю. Якщо виробничі потужності використовуються на повну, то фабрика знаходиться в стані рівноваги. Справи йдуть добре і на продукцію є великий попит, ми наймаємо додаткових робітників, ставимо на один станок трьох працівників замість двох і виробляємо ще більше. Так само відбувається і в економіці: якщо виробництво на максимумі — економіка в експансії.

Протилежність експансії — рецесія. Коли з’являються економічні проблеми, фабриці важче виробляти і продавати свою продукцію. Виробничі потужності будуть простоювати, замість трьох станків працюватиме тільки два, а працівникам можуть скорочувати робочий день або взагалі звільнити частину з них. У такі моменти на виробництві (за аналогією зі світовою економікою) починається рецесія — спад економічної активності.

Багато економістів не вважають рецесію негативним явищем. Економічна система хоч і тяжіє до рівноваги, але ніколи не перебуває в рівновазі. Тому періоди рецесії — це не щось погане. Це природний стан економіки, коли вона знаходиться нижче звичайного рівня розвитку.

Чим криза відрізняється від рецесії

Криза — це явище, яке призводить до швидкої рецесії. Як правило, коли ми говоримо про кризу, ми говоримо про точку в часі. Коли ж ми говоримо про рецесію, ми говоримо про економічну активність: виробництво, споживання, попит населення і компаній.

Рецесію можна порівняти з порами року. Це природній стан економіки, коли температура нижча від комфортного для нас рівня. А кризи — це стихійні явища на зразок буревію чи торнадо, які можуть призвести до локального погіршення умов. Ми можемо зафіксувати, коли саме вони відбулися і оцінити спричинені ними наслідки.

Коли відбулася остання глобальна світова рецесія

Остання глобальна рецесія відбулася внаслідок фінансової кризи 2007-2008 років в Америці. Її назвали Великою рецесією за аналогією з Великою депресією, яку країна пережила в 1929-1933 роках.

Велика рецесія почалася з Америки, згодом перекинулася на Європу, а пізніше на всі інші країни, що розвиваються. Ця рецесія настільки розтягнулася у часі, що коли Америка вийшла з неї, частина світу продовжувала перебувати у цьому стані. Економічний стан однієї країни залежить від економіки інших, але рецесія необов’язково має відбуватися в усіх країнах одночасно.

Як зрозуміти, що почалася рецесія

Серед економістів немає єдиної точки зору щодо рівня, коли економіка переходить у стан рецесії або навпаки — експансії. Щоб зрозуміти, коли починається рецесія, вони використовують певні макроекономічні показники, як, наприклад, ВВП, який вимірює сукупний попит в економіці. Це не ідеальний, але найбільш наближений і найбільш широковживаний показник загального розвитку економіки.

Передбачити рецесію дуже важко. Навіть у ретроспективі важко сказати, чи були певні зміни в економіці рецесією, чи це просто локальні коливання.

Проте існує загальне твердження: якщо ВВП, тобто загальне виробництво в економіці, протягом двох кварталів поспіль спадає, це свідчитть про рецесію.

Чому зараз економісти та інвестори почали говорити про рецесію

Про рецесію заговорили тому, що з моменту виходу з останньої глобальної кризи пройшло понад 10 років.  Через торгові війни та геополітичні конфлікти у світі наростає невизначеність, яка змушує замислитися над майбутніми кризами.

На мою думку, хвилюватися не варто. Багато фінансових інститутів та експертів у всьому світі вважають, що ці побоювання зайві. Поки що світова економіка стабільна. Так, вона розвивається не так швидко, як хотілося б, але розвивається. Повертаючись до порівняння з порами року і погодою, це не зміна літа на зиму, а глобальне охолодження.

Судячи з оцінок і аналізу фінансового середовища в світі, поки немає жодних причин боятися нової глобальної кризи. США разом з ЄС йдуть шляхом нормалізації своїх монетарних політик. Вони збалансовують економіку до рівноважного рівня.

Втім, на економіку можуть вплинути непередбачувані економічні шоки. Якщо ж неочікуваних поворотів не буде — в найближчі кілька років для нової глобальної рецесії немає підстав.

Читайте нас в Telegram

Даже бабушка поймет

Что такое Agile и Scrum

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

В новом выпуске Scrum-мастер MacPaw Катя Углицких рассказывает, что такое Agile и Scrum.

Катя Углицких

Что такое Agile

Agile — это методология создания продукта, которой следуют команды. К примеру, разработчики, когда пишут и тестируют код для онлайн-сервиса или приложения.

Суть Agile в том, что команда ставит себе цель и выполняет ее за определенный отрезок времени — итерацию. Можно провести аналогию с марафоном: команда определяет дистанцию, которую планирует пробежать за определенное время.

Обычно итерация длится 2 недели, а потом команда презентует часть работающего продукта (например, новую функцию в мобильном приложении). Затем итерация начинается заново: команда определяет новую цель и идет к ней.

Agile — это не инструкция, по которой может работать команда. Это определенные ценности и принципы, которые помогут организовать работу команды.

Если Agile — это набор принципов, и он достаточно абстрактный, то Scrum, Kanban, TDD, BDD, Extreme programming, Pair programming — это конкретные практики с четкими правилами и ролями. Все они строятся на основе принципов Agile, но отличаются между собой. Например, в Scrum итерации называют «спринтами», а в Kanban понятия «итерация» вообще нет.

Сначала команда переходит на Agile, а затем выбирает ту практику, которая подходит ей больше всего.

Эти практики не должны руководить процессом. Наоборот: создавать продукты с их помощью должно быть проще, вам не нужно отвлекаться на организацию, ведь есть готовая рабочая структура.

Agile внедряется на организационном уровне, а не на уровне продукта. Agile — это скорее философия, чем инструмент или фреймворк с четкими правилами. Ее суть — взаимодействие между людьми ради создания продукта, который нужен потребителю.

Agile учит коллаборации внутри команды, учит делать свою работу более прозрачной для остальных членов, быть гибкими и быстрее реагировать на изменения на рынке.

Как IT-компании работали до того, как Agile стал популярным

До Agile самой популярной была методология Waterfall — последовательные этапы создания продукта. На планировку, реализацию и тестирование уходило несколько лет.

Проблема Waterfall была в том, что индустрия развивалась очень быстро. Продукты, которые разрабатывались десятками месяцев, в итоге теряли актуальность.

Только представьте, вы целых 2-3-5 лет работаете над продуктом, прикручиваете ему функциональность, которая должна стать killer feature (особенная характеристика, которой нет у продуктов конкурентов — ред.) и наконец решаетесь показать его миру. А потом оказывается, что продукт очень нишевый — он занимает лишь десятую или сотую часть всего рынка.

Таких историй раньше было очень много. Именно с появлением Agile компании смогли определять провальные продукты еще на ранней стадии.

Вот как изменилась разработка благодаря Agile. Вместо того, чтобы после каждого этапа получать запчасть от продукта, команды получают готовый рабочий инструмент после каждой итерации

Когда Agile стал популярен

В девяностых программисты со всего мира использовали сложные и неудобные практики. В то время метод Waterfall считался золотым стандартом разработки, но многих он уже не устраивал. Поэтому компании искали альтернативы.

В 2001 году авторы экстремального программирования, DSDM, Scrum и других методик управления проектами (всего из было 17 человек) собрались вместе, чтобы объединить свои наработки в одну методологию. Вместе они подписали единый Agile-манифест.

Спустя 18 лет Agile-практики используют 97% IT-компаний. В украинские IT-компании Agile пришел около 10 лет назад.

Что такое Scrum

Scrum — одна из практик, основанных на идеях Agile. Чаще всего команды выбирают именно ее.

Scrum похож на децентрализацию власти: если классический проджект-менеджер отвечает и за людей, и за бюджет, и за продукт, то в Scrum за эти элементы отвечают три разных человека.

Командам, которые только начинают работать по принципам Agile, стоит выбрать именно Scrum.

Scrum-команда

В Scrum-команде есть три роли:

Член Scrum-команды — сюда входят все участники команды разработки.

Scrum-мастер — человек, который включает в себе несколько идентичностей: коуч, фасилитатор, ментор, учитель, устранитель препятствий на пути к достижению целей команды и лидер, служащий ей. Scrum-мастер обеспечивает прозрачность и ясность целей, а также отвечает за то, чтобы команда соблюдала все договоренности и правила Scrum.

Некоторые нанимают профессионального Scrum-мастера, но если компания небольшая, его роль может выполнять любой член Scrum-команды.

Product Owner — это человек, который управляет концепцией проекта и приоритетом выполнения задач.

Бывает, что Product Owner и Scrum-мастер — один и тот же человек, но это неправильно. Задача Scrum-мастера — бросать вызовы не только команде, но и Product Owner.

Эффективность Agile зависит от зрелости команды. Если команда понимает, зачем ей все это, у них не возникнет вопросов насчет распределения ролей.

Scrum-встречи

Чтобы дисциплинировать команду и сделать процессы более прозрачными, Scrum предлагает проводить встречи. Цель всех этих мероприятий — прояснить, что нужно делать.

Daily Scrum — ежедневная встреча, на которой выступает каждый член команды. Это помогает всем синхронизироваться. На Daily Scrum команда отвечает на три основных вопроса:

  • Что я сделал вчера?
  • Что я буду делать сегодня?
  • Что мне мешает? Нужна ли мне чья-то помощь?

Планирование — происходит в начале итерации. Сначала Product Owner определяет приоритеты, а затем команда собирается, чтобы конкретизировать задачу, которую они должны выполнить до конца итерации.

Reviews — это презентация в конце каждой итерации, на которой команда показывает демо-версию продукта. На эти мероприятия приходят потребители, которые просили команду сделать эту функцию, Product Owner и владельцы компании.

Ретроспектива — это финальная встреча команды, на которой обсуждают преимущества и недостатки прошедшей итерации.

Выводы из практики применения Scrum

  1. Раньше в нашей компании отдел маркетинга работал отдельно, разработчики — отдельно. Каждый был в своем мире.
  2. Раньше у нас были компонентные команды: разработка, маркетинг, веб-разработка. Когда мы работали над одним продуктом, то все занимались исключительно им. Это было наше бутылочное горлышко. Сейчас мы работаем над несколькими продуктами одновременно. Над каждым из них трудятся по несколько кросс-функциональных команд, которые мы создаем под определенные потребности.
  3. Из-за того, что наша команда самоорганизованная, никто не хочет брать на себя ответственность. Когда команды большие, им сложнее самоорганизовываться, вовлеченность может падать. Поэтому в Scrum-команде должно быть не более 9 человек. Вовлечение каждого влияет на то, насколько ясна цель команды.
  4. Из-за того, что мы хотим услышать каждого, иногда тратим много времени на принятие решения.

Кому кроме продуктовых IT-компаний подходят практики Agile

Agile могут использовать не только продуктовые компании, но и аутсорсеры. Один из принципов Agile — максимально тесно сотрудничать с конечным потребителем. В аутсорсе конечный потребитель — это заказчик программы, а в продуктовых компаниях — те, кто будет использовать сервис.

Кроме IT-отрасли за последние 5-7 лет Agile начали применять многие украинские банки, фармацевтические компании и неприбыльные организации. К примеру, его используют программисты ProZorro и «ПриватБанка».

За рубежом Agile используют не только IT-компании. В прошлом году я была на Agile-конференции в Сан-Диего и поняла: эта философия уже давно и глубоко засела в госучреждениях, авиакомпаниях, страховании и даже медицине.

Читайте нас в Telegram