Как агентству получить клиента из IT — колонка Head of PR Ahrefs Дарьи Самокиш

Маркетологи режут классные рекламные идеи, а креативщики не понимают, что нужно бизнесу. Этот старый конфликт касается как традиционных отраслей, так и IT.  Растущая айтишка хочет выходить на более широкую аудиторию, и без креатива не справиться. Рекламные агентства мечтают заполучить IT-клиентов для портфолио, чтобы затем  работать с международными компаниями и бόльшими чеками. В общем, они нужны друг другу, а значит пора обсудить правила сотрудничества.

В своей колонке Дарья Самокиш рассказывает, что IT-компаниям нужно от креативщиков в Украине, как эффективно вести переговоры с айтишниками,  и рекомендует агентства, с которыми успела поработать.

Чего хочет IT от креативного агентства

За последний месяц я провела небольшой тендер по выбору креативного агентства прямо в Facebook. Реальность такова: когда IT-компании что-то нужно, рисерч проводится молниеносно. Технологический бизнес двигается как стартап: нет времени изучить все награды агентств, перечитать все статьи и проверить, кто лидер рынка. 

Клиента получит тот, кто быстрее отреагирует, будет на слуху и предложит адекватное решение. Потому агентствам важно знать, что нам от них нужно:

1. Коммуникация кейсов. Как ни странно, именно регулярные посты о работах креативных агентств во френд-ленте привели меня к потенциальным партнерам. Покажите в соцсетях кейсы ваших агентств, расскажите о них со страниц ваших арт-директоров. Люди вспоминают людей, а не названия агентств, особенно когда речь идет о пока небольшом бизнесе. Упростите нам поиск ваших кейсов: сделайте все свои работы на сайте кликабельными и просматриваемыми. У одного из понравившихся нам агентств нет видео на сайте, только описания. Ролики пришлось искать самим. Кто-то другой мог «отвалиться» уже на этом этапе. 
2. Покажите цифры. Само по себе видео — не результат для айтишки. Мы делаем ролики, чтобы получить реакцию аудитории, охват в соцсетях, лайки шеры, комментарии. Ни одно агентство не говорит об этой части результата. Айтишка причитает: «не от фичи, а от ценности», «не процесс, а результат». Креативщики могут освоить этот несложный язык и получить клиентов.
3. «А что по нашей индустрии?». Относится не только к IT. Любая компания хочет увидеть, как вы умеете работать в ее сфере, понимаете ли сложности, есть ли опыт, каких результатов достигли. Сделайте на сайте фильтр по индустриям или отдельный лендинг. Это упростит вам продажи и даст исчерпывающую информацию. 
4. Добавьте структурности в продажах. Первая встреча: агентство N за полчаса объясняет формат работы, показывает кейсы, задает все вопросы и даже потенциально наталкивает на идею. Агентство L полтора часа объясняет почему они хороши, а затем прощупывает потребности клиента. Как думаете, кого выберет компания? Спланированная структура звонка и четкое понимание о чем говорить, чтобы убедить клиента, — залог принятия решения в вашу пользу.
5. Смело и прямо говорите про деньги. Отличную презентацию может испортить (неожиданно) разговор про деньги. Как только звучит вопрос про чеки, все еще звучат размытые формулировки — «все сильно зависит от чего-то», «ну, сложно сказать». Это создает ощущение, что вы не уверены в своей работе и ее стоимости. Одно агентство умудрилось выстрелить себе в ногу — стали оправдываться, «почему так дорого», отвечая на вопрос про деньги. Забавно, что мы об этом не спрашивали. Классная работа стоит денег. Диапазон цен для прошлых клиентов отлично сориентирует компанию. 

Как продавать IT-компаниям

Итак, как креативному агентству подготовиться к первой встрече, чтобы получить контракт:

1. Узнать, что за компания. Разберитесь, в какой стране офис, с кем работают, в чем суть их продукта. Не надо изучать бизнес-модель и список инвесторов. Нужно просто уметь правильно спрашивать. Вопрос «Ваша компания находится в Сингапуре, потому, наверное, нужен ролик на английском и китайском?» даст вам больше баллов, чем «А что, компания находится не в Украине?».
2. Подготовьте рассказ про агентство. Даже если оно небольшое, наверняка есть факты, кейсы, награды или просто результаты работы. Они красноречиво объяснят, почему с вами надо продолжать диалог. Рассказывайте о себе кратко, понятно и без лишней скромности. 
3. Покажите лучший релевантный кейс. Айтишка не любит резюме и долгие речи. Она смотрит на портфолио. В Zoom ведь можно пошерить экран и показать минутное видео.
4. Подготовьте блок вопросов заранее. Расспросите о продукте, аудитории, географии, ожиданиях от результата, применении креатива и оценивании успеха/провала. Это «запустит» работу и ближе познакомит с потенциальным клиентом. Даже если сейчас сотрудничество не сложится, вас запомнят как  профи и придут в следующий раз.
5. Четко и понятно объясните стадии работы. Как начинается, какие шаги, чем заканчивается, сколько раз будем встречаться и все остальное. Также можно сослаться на кейсы с похожими компаниями, чтобы очертить коридор ожиданий. 
6. Не в Facebook, а на почту. Почему-то в Украине Facebook считают местным LinkedIn. Ок, это удобно, чтобы знакомиться и оставаться на связи. Рабочие же детали сообщайте на почту. Совсем неудобно вести один разговор в нескольких чатах — 100% что-то потеряется, забудется, упустится из виду. Жестокая правда: на e-mail все еще приходят письма из двух слов с PDF во вложении. Не надо так.

С кем работать, если делаете креатив впервые

Выбирая агентство, я смотрела на портфолио кейсов, готовность адекватно принимать фидбек и средние чеки. После небольшого тендера в Facebook и персонального знакомства с девятью агентствами, в моем личном топе оказались:  

• Patsany. Женя Зингерман и Дима Яцина основали агентство в 2020 году. Ребята разрабатывают коммуникационные и бренд-стратегии, создают визуальную айдентику и рекламные кампании. Если нужно оформить смыслы и коммуникации — вам сюда. Для айтишки делали две рекламные кампании: одна для ЛГБТК+ платформы Taimi,  вторая — для приложения для знакомств Hily. Ценник на услуги колеблется от $15 000 до $50 000 в зависимости от сложности продакшена и идеи.
• Royenko Agency. Если 240 упоминаний в украинских и международных медиа про  «Замки в Tinder» прошли мимо вас, то вот ссылка на одно из них. Команда Оли Роенко может разработать линейку брендированного мерча или диджитальных стикерпаков, которые получат 100 000 охвата в соцсетях и около 20 000 скачиваний в Telegram. Столько получил стикерпак «Слезы маркетолога-1-2». Работа с вами пройдет по четкому флоу: задача — контекст — инсайт — идея — основное «тело» и дополнительные формы идеи. 
• Drama Queen. Скорее всего вы видели бренд-манифест украинки, которая и в кроссовках, и на каблуках от Kachorovska. Если нет, то точно помните рекламу шоколадки «Корона» в 2010-м. Аня Гончарова, основательница Drama Queen, больше десяти лет создает рекламу для брендов. Ее молодое агентство успело нашуметь рекламой для Uklon, которая предлагает «вызывать», когда вечеринка становится скучной. А в ролике для фитнес-приложения BetterMe наконец предложили заниматься спортом, чтобы любить себя, а не потому что кто-то шеймит твое тело.