«Я никогда не думал закрыть проект. Думал, как выжить». Конспект завтрака с CEO Preply Кириллом Бигаем
Vector вместе с Polo Ralph Lauren запустил серию завтраков с CEO украинских компаний. На наших мероприятиях можно встретиться с руководителями стартапов и задать им вопросы, которые интересуют именно вас.
2 июля в ONE LOVE Coffee прошла первая встреча с сооснователем и CEO Preply.com Кириллом Бигаем. Для тех, кто пропустил событие, мы законспектировали самые интересные моменты разговора.
Кирилл Бигай. Фото: Артем Галкин
Как появился Preply
В 2011 году я не мог найти себе репетитора по китайскому языку, и этот период жизни как раз совпал со сменой работы. Я переходил из МТС в Terrasoft и увлекся миром стартапов. Параллельно я изучал английский и на курсах познакомился с одним парнем. Он был полон энергии и энтузиазма. Мы обменялись идеями, и он предложил реализовывать мою: я хотел сделать поисковик по локальным образовательным курсам.
Уже через две недели мы поехали на Startup Weekend в Москву, где на третий день я представил свою идею публике. Я был сто четырнадцатым в списке питчеров, у меня было две минуты времени, совсем сырая идея и четыреста человек в зале. Мне казалось, что все присутствующие разбираются в моей теме лучше меня. Я все же выступил — и это был невероятный опыт.
Мы вернулись в Киев, где стартап-акселератор EastLabs, один из самых мощных в Украине, предложил нам сотрудничество. К нам присоединились еще несколько парней. Один из них — Дмитрий Волошин, который позже стал СТО компании, хотя должен был быть маркетологом.
На дворе был 2012 год, у нас были инвестиции, мы думали строить продукт и взлетать. Но через четыре месяца стало ясно, что продукт надо прикрывать. Нам опять повезло: мы познакомились с инвесторами из США, которые сказали: «Команда у вас крутая, а вот идея не очень». С первоначальной идеи поисковика по локальными курсам мы решили переключиться на репетиторов, которые готовят учеников к PSAT (что-то похожее на украинское ВНО, только в США).
Инвесторы нам поверили — мы закрыли раунд на $180 000, хотя готового продукта у нас еще не было. Все ангелы, которые инвестировали в нас на старте, до сих пор с нами. В компании нас стало четверо, и мы отправились в США.
Конкурс для мам
Первая проблема, с которой мы столкнулись в США — высокая стоимость привлечения клиента. У нас была настолько несбалансированная юнит-экономика, что мы тратили $700 на клиента, который приносил нам всего лишь $30. Корень был в том, что продукт не полностью решал проблему целевой аудитории. К счастью, нам помогали двое инвесторов из Бостона.
Следующим нашим шагом было привлечение клиентов. Одним из интересных способов был конкурс для мам. В США мамы-блогеры — это целый слой населения. Говорят, что 10% всех мам ведут блог. Мамы должны были объявить у себя в блоге о конкурсе, и его участники получили бы за распространение в Twitter или Facebook баллы. Победитель получает iPod, а мамы — трафик.
Все эти сложности не останавливали нас работать с американским рынком, но мы решили вернуться в Киев. Находиться на рынке США было достаточно дорого. Когда мы вернулись в Украину, то думали, что наш продукт взлетит здесь, а потом мы снова вернемся на рынок США.
Это было лето 2013 года, мы начали с того, что сделали простой лэндинг с возможностью оставить заявку, а потом я самостоятельно обзванивал клиентов. По сути мы сделали консьерж-MVP. Это такая стадия реализации продукта, когда часть функциональности ты заменяешь человеческой силой.
Я не только сам общался с потенциальными клиентами, но и был своего рода коллектором. Я звонил репетиторам и говорил: «Вот от нас ушло столько студентов, не забудьте скинуть деньги на карту».
В том же 2013 году, когда e-commerce в Украине не был так сильно развит, мы решили рискнуть и ввести онлайн-платежи. Мы не слишком верили, что это сработает. В то время немногие рассчитывались онлайн, а у нас была оплата за репетиторство, да еще и наперед перед первым уроком. На удивление, все сработало.
Думал ли я закрыть проект? Нет, такой мысли никогда не возникало. Наоборот, мы все время думали, как выжить.
Корпоративная культура
Впервые стартап-культуру я увидел в Terrasoft. Там было много ребят, которые были интересны сами по себе, но к тому же были бизнес-ориентированы и хотели разваваться. Культура Preply сейчас находится на этапе перехода от подростка к более зрелому возрасту.
Одна из наших ценностей — это simplicity, стремление к упрощению. Мы хотим сделать сложное простым. Другая ценность — это коммуникация. Она тоже должна быть проста и понятна. Третья ценность — это ориентированность на клиента, а четвертая — это любопытство, поиск нового и развитие.
Бывали случаи, когда из-за несовпадения ценностей мы прощались с людьми. Но это единственный способ сформировать корпоративную культуру.
Советы начинающим стартаперам
Если стартап вышел на безубыточность и ты не знаешь, куда деть прибыль, то с твоим стартапом что-то не так.
Тебе нужно все время поднимать инвестиции, идти в планируемый убыток, чтобы завоевать рынок и увеличить капитализацию компании. Мне важно все время идти в контролируемый ущерб, чтобы выиграть рынок.
В маркетплейсах есть неписаное правило: winner takes it all. Лидера, который занял определенную нишу, трудно оттуда подвинуть. Это происходит из-за нетворк-эффекта: каждый новый член твоей сети создает дополнительную value, ценность сети.
Когда у тебя на Facebook два друга, у тебя есть ценность только этих двух друзей. Но когда на Facebook все твои друзья и коллеги, ценность такой сети трудно заменить чем-то новым. Тем более, когда речь идет о глобальном нетворк-эффекте.
В локальном нетворк-эффекте, например в Uber, ценность твоей сети не увеличивается при добавлении нового водителя в другом городе. Но эта ценность растет, когда этот новый водитель из твоего города: время ожидания становится меньше, а система оценки водителей работает лучше.
У нашего продукта новый репетитор даже с другого континента увеличивает ценность сети, это дает возможность учить людей из других стран дистанционно.
В идеальном мире, когда у тебя есть маркетплейс, как в Uber, тебе важно, чтобы водитель не делил свое время между тобой, Uklon и Bolt, а оставался у тебя. Тогда он будет бороться за рейтинг и предоставлять услуги лучшего качества твоим клиентам.
В Preply есть риск, что клиент после первого урока договорится с репетитором отдельно и будет заниматься с ним через Skype вне платформы. Мы собираем различные метрики и стараемся фильтровать репетиторов, которые работают в обход платформы, и не давать им клиентов.
Есть стереотип, что не стоит развивать продукт на украинском рынке — лучше сразу идти на рынки США или Европы. Но сейчас продукты, которые используют и там, и здесь, одинаковы. Мы немного жалеем, что вернулись на американский рынок только в 2016 году. Чем раньше вы выйдете на англоязычные рынки, тем лучше.
Наша миссия — оформить и обрисовать штрихи эффективного образования. Сейчас мы специализируемся на изучении языков, поэтому работаем с онлайн-тьюторингом — это самый эффективный способ изучения языка. Эффективнее разве что поехать в страну, где на этом языке говорят, но и там понадобится тьютор.
О работе с данным
Сейчас мы ищем Data-директора, чтобы упорядочить работу с данными. Мы собираем данные о пользовательских сессиях: что человек видел и как взаимодействовал с сервисом. Для этого мы используем встроенный в продукт трекер и Google Analytics, а сохраняем все в data warehouse. Понемногу отходим от Power BI к Tableau.