За что здесь платить? Почему лечить зубы дорого

Больные зубы — это не только невыносимая боль, но еще и большой удар по кошельку. Но задумывались ли вы, почему лечить зубы так дорого?

Ярема Миклош, основатель стоматологии Yarema Dental, разобрал стоимость услуг на составляющие и рассказал, как ведет стоматологический бизнес.

Почему стоматология?

«Попробуй себя в разных профессиях и выбери, что тебе по душе», — предложили родители летом между десятым и одиннадцатым классом. Два дня я работал с самым известным юристом Львова, который много курил, а его работа сводилась к передаче взяток от клиента к судье или прокурору.

Далее я целый день провел с братом-банкиром, стол которого был заполнен стопками бумаги. И уже после этого я попал к стоматологу, горевшему своим делом. Меня поразила благодарность, с которой люди уходили от него.

Врач излучал энергию и позитив. Да я решил стать стоматологом. Мыслить как бизнесмен

Если я хочу предоставлять клиентам лучший сервис в лучшем районе города, то должен мыслить не только как хороший стоматолог, но и как бизнесмен. Следует тщательно рассчитать все показатели рентабельности. У бизнесмена регулярно возникают вопросы типа:

• эффективно ли работает предприятие;
• покупать инновационное устройство, что улучшит ощущение клиента во время лечения или амортизировать имеющееся оборудование;
• приобрести CRM-программу для качественного хранения клиентской истории или вести учет в Excel.

Несколько лет назад я пошел на персональный коучинг к финансовому консультанту по медицинской сфере. Он помог мне разобраться во всем и наладить управленческую деятельность.

Благодаря консультации мы:

• сбалансировали бюджет расходов и доходов;
• начали откладывать деньги на амортизацию оборудования;
• отменили немало скидок, поскольку они приносят ущерб. Оставили только небольшие скидки для лечащих своих родителей детей и для многодетных семей.

Что влияет на стоимость стоматологических услуг?

Вот как мы в клинике распределяем доходы:

• От 42% до 51% уходит на оплату труда людей. Это врачи, уборщица, администратор, бухгалтер.
• 15–20% уходит на аренду, материалы и другие расходы.
• От 25 до 31% — чистая прибыль стоматологии. Соответственно, давая скидку 10%, я теряю примерно половину своей прибыли.

Рассмотрим более подробно каждый пункт, влияющий на стоимость услуг.

Врачи

Дороже всего в стоматологии — это ошибки. Вы не сможете стать опытным специалистом, пока не пройдете через них. А для этого нужно время, терпение и интеллект. Я нанимаю только высококвалифицированных врачей в YaremaDental. А их не так-то просто поощрить работать в клинике. Неплохой доктор может работать сам на себя. Поэтому я должен платить больше денег, давать интересную работу, отправлять на курсы и развивать его как профессионала. В то же время, есть и определенные ограничения. Например, я не беру сотрудников, которым менее 32 лет. Именно в этот возраст я почувствовал, что стал специалистом.

Также нанимаю ключевых специалистов не чаще, чем раз в полгода. Это помогает сохранять ценности компании.

Такой подход повышает стоимость стоматологических услуг, но и делает их более качественными. В YaremaDental часто обращаются пациенты со сложными случаями, которым не смогли помочь в других клиниках.

Стоматология — это часто комплексное лечение, к которому привлечены несколько специалистов. Очень важна правильная диагностика и тактика лечения. К примеру, если клиент желает виниры, но имеет неровные зубы, необходимо поначалу провести ортодонтическое лечение.

При лечении учитывается много факторов: состояние зубов, мышц, суставов, осанки. Стоматология не сводится только к пломбированию или лечению кариеса, это просто. А вот лечить все зубы, когда есть неправильный прикус или проблема с суставами — это уже сложный случай.

Сколько зарабатывают стоматологи?

Заработки зависят от многих факторов:

• Календарный месяц. Декабрь, январь, май и летние месяцы — из года в год в это время клиентов меньше. Соответственно, зарплаты уменьшаются.
• Сложность работ. Кому-то из клиентов нужен один имплант, а кому-то четырнадцать.
• Специальность. Можно ставить пломбы, которые стоят ориентировочно 3500 грн за штуку, а можно ставить импланты, которые стоят примерно $1000.

Согласно этим параметрам, зарплата врача может колебаться от $1500 до $12 000.

Топовые хирурги и ортопеды, работающие сами на себя, в некоторые месяцы могут зарабатывать от $50 000 в месяц, но таких в Украине единицы.

Обучение специалистов-стоматологов

Когда вы оканчиваете университет, вы еще не готовы работать стоматологом. Первые три года нужно работать ассистентом у хорошего врача, а затем шаг за шагом инвестировать в себя. И так всю жизнь: как только перестанете инвестировать, станете ненужным специалистом. Я слежу за развитием своих врачей и поощряю их. Наша ортодонт за последние три года потратила ориентировочно 85 000 евро на профессиональное обучение. Хирург за пять лет потратил $50 000. Иногда это могут быть обучающие поездки за границу, а иногда иностранные врачи приезжают в Украину. Их курсы стоят от $2000. Там как раз и рассказывают, как лечить сложные случаи, учат тонкостям и деталям.

В этом году я запланировал три учебных модуля по сервису для своих сотрудников. Все вместе стоят ориентировочно 6000 евро.

Оборудование

Качественное оборудование гарантирует надежную работу стоматолога. К примеру, в YaremaDental под микроскопом лечат каналы, ставят коронки и пломбы. Когда все увеличено в 25 раз, врач будет выполнять работу в 25 раз точнее. Мы предпочитаем немецкое оборудование и пользуемся премиальными материалами: Sirona (Simens) – немецкий производитель оборудования, Straumann — производитель имплантатов. Стоимость всего оборудования примерно $250 000.

Амортизация стоматологического оборудования

Многие главные врачи забывают о такой статье расходов как амортизация. Нельзя один раз потратить деньги из собственного кармана на материальную оснастку клиники, а все последующие заработки тратить только на себя. Следует закладывать определенные суммы на обновление оборудования и покупку технических новинок. Каждый прибор имеет срок службы, после истечения которого он начинает ломаться или давать неточные результаты. Мы откладываем на новые аппараты каждый месяц, поскольку суммы достаточно велики. Инструментарий нужно менять раз в 2–3 года, а оборудование раз в 5–7. Год амортизации оборудования стоит около $25 000.

Маркетинг

Сейчас у нас нет маркетинг-специалиста, потому этим занимаюсь я. У нас есть бюджет на маркетинг и план на полгода. Например, у нас есть акция для пациентов «Сажаем лес вместе». Она проходит каждый год и длится шесть месяцев. В этот период мы откладываем 1,5% из имплантаций. В этом году удалось собрать 21 000 грн. За эти деньги мы посадили семь деревьев в парке Славы. 21 октября для наших пациентов будет играть Национальный оркестр Украины. Мы арендуем Национальную филармонию и проведем вечер классической музыки. Будем приглашать пациентов, которые рекламируют нас и приводят друзей или родственников. Планируем делать это раз в два года.

Кофейня и арт-галерея

Стоматология часто ассоциируется со страхом и болью. Клиникам не хватает правильной атмосферы, которая положительно отразится на опыте клиента. Поэтому я открыл в YaremaDental уютное мини-кафе и арт-галерею. Клиенты могут насладиться качественным кофе, съесть круассан и вдохновиться художественными работами. Подбирать картины украинских художников помогает арт-дилер Игорь Абрамович. Это создает особую атмосферу, за которую нас ценят.

Как в стоматологии YaremaDental планируют и анализируют расходы?

Каждый месяц я делаю финансовый анализ и задаю себе много вопросов об управлении, планирую будущее и записываю идеи. Вот показатели, которые я рассматриваю:

1. Операционная маржа показывает, насколько мы эффективны как команда врачей и помощников. Также можно узнать, какие услуги следует развивать с учетом динамики их использования. Если показатель операционной маржи выше среднего в стоматологической индустрии, мои врачи недозарабатывают. Это может угрожать тем, что их переманят. Если показатель ниже, то нужно глубже проанализировать загруженность сотрудников или запустить промокампании. В то же время, важно не гнаться за быстрыми заработками, ведь мы не фабрика. Здесь важен баланс, качество и устойчивое развитие.
2. Маржа на вычет административных расходов и аренды показывает мою эффективность как менеджера. Я вижу, где мы можем стать более эффективными, а где недоинвестируем. Например, мы не стремимся экономить на кофе для клиентов, но хотим создать лучший experience.
3. EBITDA — показатель к амортизации и уплате налогов без единовременных расходов бизнеса и процентов по кредитам. Освещает мою инвестиционную привлекательность и эффективность. Если я захочу привлечь инвесторов для расширения, то этот показатель будет смотреть любой аналитик.
4. Чистый финансовый результат я анализирую после уплаты налогов. Важно, чтобы он максимально коррелировал с операционными притоками денежных средств, потому что cash is king.

Поэтому, отвечая на вопрос, почему стоимость стоматологических услуг именно такова, она экономически обоснована и базируется не только на методе cost plus (мои расходы плюс желаемый доход). Мы также сравниваем цены с рынком и включаем составляющую реинвестирования в инновационное оборудование и тренировку нашей команды.