Все карточки — в смартфоне. Что агрегаторы скидок предлагают покупателям и торговым сетям
Запуск бизнеса в слишком конкурентной нише агрегаторов скидок кажется рискованным. Но подобные проекты всё еще дают фору коллекции отдельных приложений и бонусных карточек.
Узнали у основателя украинского агрегатора программ лояльности Polyсard Михаила Кравцова, в чём бизнес-модель таких сервисов, как они привлекают клиентов и почему с ними работают крупные сети.
Как построена бизнес-модель агрегаторов
По словам Кравцова, агрегаторы скидок неправильно воспринимают и позиционируют. Они ничего не покупают и не продают. Задача сервиса — донести ключевую информацию о программах лояльности торговых сетей и сделать их использование удобнее.
Агрегаторы не предлагают чего-то инновационного, они просто помогают систематизировать информацию.
«Бонусы — это наши деньги. Сколько накапливается, на что потратить, когда сгорят — держать эту информацию в голове невозможно. Потому мы по крупицам собираем ее в приложении», — объясняет Кравцов.
Акцент на поиске бизнес-модели при создании агрегатора часто становится главной причиной закрытия проекта. Потому в Polycard сфокусировались на создании рабочего продукта, маркетинге, развитии приложения и покрытии зарплаты сотрудникам.
Сейчас бизнес-модель сервиса выглядит так:
- для пользователей приложение полностью бесплатное и без рекламы;
- для торговых сетей установили символическую цену, которая покрывает затраты на интеграцию.
Зачем приложение пользователям
В среднем у покупателя 5–8 бонусных карточек. Постоянно носить их с собой неудобно, а с приложением всё намного проще. Другое преимущество, которое предлагает Polycard, — клиентам возвращают потерянные карточки. После регистрации номера пользователь получает доступ к своим бонусам в партнерских сетях.
«Так я узнал, что у меня есть карточки “Фокстрота” и “Простора”. То есть мы вернули сетям лояльного клиента, а клиенту — его бонусы», — объясняет Кравцов.
Чтобы донести ценность клиентам, используют стандартные каналы. Например, совместные конкурсы с партнерами, работа с блогерами, таргетинг в Facebook и Instagram.
Как Polycard работает с сетями
Есть два направления работы с крупными клиентами: использование холодных звонков и контакт через подрядчиков программ лояльности.
«Каждой торговой сети кто-то предоставляет CRM. Моя задача — выстроить партнерские отношения с этими подрядчиками, чтобы они рекомендовали нас как дополнительную опцию», — объясняет Кравцов.
На момент написания статьи к приложению подключили 12 сетей. Также несколько проектов пока находятся на рассмотрении.
Есть три главные причины, почему такие агрегаторы нужны магазинам:
- Они помогают структурировать информацию о клиентах.
- Запускать свое приложение дорого и неэффективно.
- Агрегаторы помогают нарастить базу данных и сэкономить.
Как агрегаторы структурируют информацию
Обычно магазин выдает клиенту карточку, чтобы узнать контактную информацию (ФИО, почта, телефон, дата рождения). 90% всех сетей получают эти данные через анкеты, которые заполняют кассиры либо сами клиенты. В первом случае магазин теряет время кассира. Во втором — неправильно заполненные анкеты усложняют сетям работу с большими данными.
Агрегаторы способны решить эту проблему. Например, в Polycard доступна авторизация через Facebook, Google, Apple ID. Также приложение верифицирует номер телефона клиента. Пользователь может получить карточку в один клик, а в базу торговой сети попадает проверенная информация.
У программ лояльности магазинов есть еще одна важная цель — с помощью карточки отслеживать когда, где и что покупает клиент. Это нужно для формирования его портрета и персонализации предложения. Некоторые сети в Украине даже не считают показатель идентифицированных покупок. Только самые крупные игроки могут похвастаться, что более 60% их покупок проходят с использованием бонусных карт.
«Просто выдать карточку — откровенно мало. Сеть должна предложить столько удобных способов получения и хранения карты, чтобы у клиента не было шанса сказать на кассе, что он не взял ее с собой», — объясняет Кравцов.
Почему бы магазинам не сделать свое приложение
По словам Кравцова, нормальное приложение стоит минимум $100 000. Добавим к этому ежемесячное обслуживание, доработку и продвижение. Фактически свое приложение по карману только самым крупным сетям. Клиент скорее установит на свой смартфон одно приложение, чем много разных. Соответственно, размещение в агрегаторе — более удобный и дешевый вариант.
По словам основателя Polycard, в нем уже реализовали 85% функций, которые большинство сетей только планируют добавить в свои приложения.
«Например, есть такая сеть “Аптека низких цен”. Мы отправили им предложение в прошлом году и получили ответ, что они разрабатывают свое приложение «Лайк». Мы дождались его выпуска и провели анализ. Так вот, на страничке сети в Polycard реализовано 95% функций приложения.
При этом мы готовы добавить «Последние покупки» и «Чеки» в ближайшем будущем. Единственное, что мы никогда не будем делать, — это покупки в приложении. Но в «Лайк» кнопка «Купить» перенаправляет пользователя на сайт. То есть мы тоже можем разместить ссылку в описании сети», — объяснил Кравцов.
Как агрегаторы помогают расширить базу и сэкономить
Агрегаторы помогают наполнить базу данных и выступают своеобразной площадкой для кооперации сетей. Дело не только в постоянных клиентах, но и в новых.
Во вкладке «Партнер» новые пользователи Polycard могут стать клиентами других сетей. Это сильно удешевляет стоимость нового клиента. Идет конкуренция на уровне сервиса, а не бюджета.
«Маленькая кафешка может пересадить своих посетителей на Polycard, аудитория придет и получит карточку «Аптеки 911” или “Простора”. В свою очередь клиенты “Простора” узнают, что на углу соседних улиц есть ребята, которые варят вкусный кофе и приглашают их накапливать чашки», — говорит Кравцов.
Polycard помогает сэкономить на карточках и анкетах, а также разгружает колл-центры от стандартных вопросов о местонахождении магазина, времени работы и количестве бонусов. Это дополнительный канал коммуникации, который упрощает жизнь и покупателям, и брендам.