Как вами манипулируют: 7 психологических уловок бизнес-тренеров
Макс Лукоминский — маркетинг-директор Evopaper и основатель блога для онлайн-предпринимателей LaFounder. В колонке для Vector он рассказывает, к каким уловкам прибегают бизнес-коучи, чтобы продать свои услуги.
Макс Лукоминский
За последние несколько лет у многих уже выработался иммунитет к громким обещаниям гуру изменить вашу жизнь за трехчасовой форум. Для особо рьяных экспертов даже появилось специальное определение — инфоцыгане. Они продают общеизвестную информацию за баснословные деньги, оправдывая цену своим богатым жизненным опытом и знанием секретов успеха.
Неужели инфобизнес — это только о вранье?
Для начала стоит понять, что независимо от сферы все бизнес-гуру — это прежде всего хорошие маркетологи. Они отлично знают свою целевую аудиторию, ее потребности, желания, стремления и страхи. На основе этих знаний они формируют свои предложения.
Проблема в том, что целевая аудитория большинства бизнес-тренеров — это люди, которые верят в существование silver bullet — волшебного способа достичь своей цели быстро, легко и безболезненно. Они верят, что где-то есть кнопка, на которую можно нажать и получить желаемое, не вставая с дивана. Конечно, проще поверить в это, чем в то, что большие победы — это результат тяжелого труда и бессонных ночей.
Люди не хотят знать правду. Они не хотят слышать, что для того, чтобы стать в чем-то профессионалом, нужно посвятить этому 10 000 часов. Или о том, что на ближайшие 5 лет придется забыть о пятничных посиделках в баре и работать без выходных. И уж тем более они не хотят думать о том, что собственный бизнес — это не только свобода, но и депрессия, неуверенность, нестабильность.
Люди не хотят знать правду, поэтому коучи и не озвучивают ее. Аудитория инфобизнеса сама вынуждает бизнес-тренеров врать, в противном случае они останутся без работы.
На форумах и конференциях вам никогда не скажут правду об успехе. Не потому, что коучи — самозванцы и мошенники (хотя такие тоже бывают). Просто они говорят своей аудитории то, что она хочет слышать.
С конференций все выходят воодушевленными, заряженными на новые победы и только со временем осознают, что не вынесли из мероприятия ничего ценного. Но ведь настроение было хорошее. Поэтому, в целом, понравилось.
Как бизнес-коучи играют на наших слабостях
Маркетологи и копирайтеры умело используют наши желания и слабости для формирования своих предложений. Инфобизнес — не исключение. Вот как 7 грехов человечества используют бизнес-тренеры.
1. Сладострастие
Просто показать продукт или услугу и назвать цену недостаточно — нужно еще вызвать желание его купить. В этом и заключается суть маркетинга.
Скриншот: онлайн-платформа по обучению бизнесу и digital-маркетингу Genius Marketing
Кто не хочет устроиться в престижную компанию и начать зарабатывать $5000 уже через три месяца? Это конкретный результат, которого хочется достичь. И работает это намного эффективнее, чем просто «Начни зарабатывать больше».
2. Чревоугодие
В той или иной мере мы все эгоисты. В том, чтобы заботиться о себе, нет ничего плохого. До определенного момента.
Эпоха консьюмеризма показывает, как много внимания люди уделяют вещам и собственности. Как только они добиваются определенного уровня достатка, их потребности возрастают — им хочется все больше и больше. В конце концов это превращается в неудержимое желание потреблять больше, чем необходимо.
Скриншот: онлайн-тренинг Ицхака Пинтосевича
Кто-то предпочитает называть это не чревоугодием, а желанием расти и улучшать качество жизни, но с точки зрения психологии работает это одинаково. И бизнес-тренеры об этом знают.
3. Лень
Люди хотят расти и развиваться, но не хотят прилагать для этого усилий. Именно поэтому онлайн-курсы и другие информационные продукты, которые обещают легкий способ добиться успеха, так популярны. Зачем вкалывать всю жизнь, если за $500 можно получить готовое решение?
Скриншот: Школа маркетологов Марии Солодар
«Рациональность» — скажете вы. «Лень» — отметят психологи.
4. Зависть
Социальное доказательство — эффективный инструмент убеждения. Согласно исследованию, 84% людей верят отзывам на сайте так же сильно, как и рекомендациям друзей. Поэтому социальные доказательства так популярны в сфере e-commerce, рекламы и, конечно же, инфобизнеса. Но здесь они приобретают особую форму: нужно не просто убедить в эффективности курса, а вызвать зависть по отношению к успешным студентам.
Скриншот: бизнес-тренинг «Метаморфозы» от «Бизнес Молодости»
Похоже, у этих ребят жизнь сложилась очень удачно — семья, бизнес, Париж… Разве вам не хочется того же?
5. Тщеславие
Одна из самых простых техник в копирайтинге — обратиться к эго своей аудитории. Представители инфобизнеса часто апеллируют к внутреннему желанию человека быть популярным, успешным и уважаемым, чтобы продать свой продукт или услугу.
Скриншот: онлайн-тренинг Ицхака Пинтосевича
Мечты о популярности и всеобщем уважении порождают желание человека изменить свою жизнь. Если тренинг обещает помочь с этим, то почему бы и нет?
6. Гнев
Эмоции побуждают к действию. Особенно горячие эмоции, такие как гнев и раздражение. Вероятно, вы часто встречаете этот прием в рекламных текстах или сами используете его.
Большинство подходов в копирайтинге призваны надавить на болевые точки потенциального клиента. В основе хорошего продающего текста всегда лежит то, что раздражает и злит аудиторию.
Формула такая: сначала выявление проблемы и болевых точек, затем ее решение.
Скриншот: Школа маркетологов Марии Солодар
Проблема, умноженная на гнев: Раздражает злой начальник и отсутствие перспектив карьерного роста? Устали работать за мизерную зарплату и прожигать лучшие годы в офисе?
Масштабирование проблемы: Отсутствие роста и свободы — главная причина отказа от амбициозных целей и прямая дорогая к жизни, лишенной ярких эмоций.
Решение: Регистрируйтесь на мастер-класс, где я расскажу, как работать меньше, а зарабатывать больше. Вы получите пошаговую инструкцию, которая уже через два месяца позволит работать удаленно, путешествовать и снова полюбить жизнь.
7. Алчность
Желание разбогатеть — не только один из любимых грехов человека, но и кредо 21 века. Все книги, курсы и тренинги направлены на улучшение материального состояния человека. Людям внушили, что материальное благополучие — это и есть успех.
Но что значит материальное благополучие? Зарплата $1 000? $10 000 на банковском счету? Или 50% доли в бизнесе с оценкой $10 млн?
Любовь к богатству делает нас всех немного алчными, и бизнес-коучи пользуются этим, чтобы продать свой тренинг или курс.
Скриншот: бизнес-школа «Бизнес Молодость»
Программа «Бизнес Молодости» направлена на приумножение размеров и прибыльности бизнеса. С одной стороны, что плохого в желании заработать больше? С другой — разве этим желанием руководит не алчность?
Заключение
Бизнес-тренеры использует навыки убеждения по полной программе. Делает ли это инфобизнес грязным и аморальным? Вряд ли. Таким его может сделать разве что низкое качество продукта.
В рекламе дезодоранта AXE вам говорят, что от этого запаха все женщины будут сходить от вас с ума. А консультанты в магазинах NIKE обещают, что новая модель кроссовок поможет пробежать марафон на 20% быстрее. Это не совсем так, но ведь никто не называет AXE или NIKE аферистами. Они просто говорят то, что покупатели хотят услышать.