«Быть везде, где только можно». Чему научились украинские стартапы на CES 2019
На прошлой неделе в Лас-Вегасе прошла выставка потребительской электроники Consumer Electronics Show, на которую съезжаются стартапы со всего мира. А еще туда приезжают те, кто в этих стартапах заинтересован: компании-гиганты в поисках новых технологий, инвесторы в поисках проектов и мировые медиа в поисках интересных историй.
О том, стоит ли лететь в Штаты, чтобы представить свой продукт, Vector спросил у участников украинского павильона UkraineTech.
Участники зоны UkraineTech
RAWR — IoT технологии для домашних любимцев.
FunLight — аттракцион интерактивных проекций для торговых центров и тематических парков.
Flasty — пищевой 3D-принтер.
Jollylook — аналоговый винтажный фотоаппарат с функцией мгновенного проявления фото.
nuka — вечная канцелярия (блокнот и карандаш).
Photon_LMS — портативная модульная фотостудия для предметной фотографии.
Whooshi — беспроводной портативный усилитель звука и смарт-плеер.
iGlam — первый интеллектуальный набор ювелирных изделий, цвет которых подстраивается под аутфит.
Наша цель на CES — найти дилеров и дистрибьюторов. Для этого важно иметь готовый питч на 20-30 секунд. Рассказывать его придется 300-500 раз в день. Также важно брать много визиток: у меня за 3 дня ушло 1000 штук. А в последний день, когда визитка осталась только одна, люди ее фотографировали.
На CES я летал один — моим коллегам не дали визы. Стоять на стенде одному оказалось очень тяжело, на такие выставки нужно ездить минимум втроём. Во-первых, невозможно отойти ни на минуту, потому как можно пропустить кого-то важного. Во-вторых, пол в зале Sands Expo — бетонный, поэтому очень устают ноги. А сидя с клиентами разговаривать не будешь. Если бы нас было хотя бы двое, можно было бы отдыхать по очереди. В-третьих, на третий день у меня сел голос: связки не выдержали такого количества разговоров.
Результаты выставки мы увидим через 1-3 месяца. Как говорится, «контакты — не контракты»: на выставке ты рассказываешь о продукте, обмениваешься визитками, а переговоры начинаются позже, по имейлу. И обычно на это уходит около месяца.
CES-2019 — наша первая масштабная презентация. До этого мы долго находились в stealth mode: хотели максимально довести продукт до готовности с точки зрения технологии.
На CES мы представили рабочий прототип. Основная цель выставки для нас — получить обратную связь от потенциальных партнеров, инвесторов и начать налаживать контакты с дистрибьюторами. Впереди запуск массового производства, поэтому было не лишним пообщаться с представителями производителей и подрядчиков.
На стенде мы работали втроем — и практически все 4 дня все трое были заняты общением с посетителями. Больше чем у половины из них есть домашние животные. Все интересовались, когда можно будет купить ошейник, и оставляли свои контакты, чтобы мы им сообщили, как только запустим продукт.
Также у нас были особенные посетители — служебные и медицинские собаки, которые пришли на выставку вместе с хозяевами.
Порадовало, что пришло много людей из украинской диаспоры, чтобы поддержать стартапы из Украины.
Результаты:
- Mashable и Best Buy сняли сюжет о RAWR и присвоили нам титул Hot Product.
- Крупные игроки сейчас осознают потенциал pet tech индустрии и присматриваются к стартапам в этой сфере. За эти дни мы познакомились с представителями Amazon, Samsung, Nestle, Sony, Procter&Gamble и других.
- Получили несколько предложений о whitelabeling (вид партнерства, когда одна компания производит товар, а другая продает его под своим брендом, — ред.).
- Поездка еще раз доказала, что продукт действительно востребован. Мы поняли, что им интересуются не только в США, где мы изначально планировали запускаться, но и в Южной Америке, Канаде, Австралии, Японии. Так что теперь будем работать над глобальным продуктом.
На выставку мы привезли проектор и кинект (сенсор), чтобы проводить живое демо игры.
У нас довольно узкая ниша в виде развлечений для торговых центров, поэтому целевого трафика было не так много. Но пару десятков контактов мы все же получили.
Мы хотели познакомиться с представителями индустрии: торговыми центрами, парками развлечений — но нам это не удалось.
Тем не менее мы получили контакты из других сфер, которые могут сработать: музеи и даже дом престарелых, которым интересно поставить наши инсталляции.
Что еще было важно:
- Нужно отрепетировать короткий и понятный питч на 1-2 предложения, чтобы быстро объяснять посетителям, что у вас за продукт.
- Нужно быть готовым рассказать о продукте всегда: в лифте, за обедом и т.д. Например, в 18:15, когда выставка уже официально закончилась, к нам подошел вице-президент Snapchat по AR.
- Печатные визитки всё ещё работают лучше, чем внутреннее приложение, LinkedIn и Facebook вместе взятые.
Наша цель — узнать, насколько востребован продукт, посмотреть на реакцию аудитории, привлечь внимание медиа, а также собрать контакты инвесторов, подрядчиков, единомышленников.
Мы заранее написали крупным медиа и пригласили зайти к нам на стенд. Это не сработало, потому что бюджета на рекламу у нас не было. Мы думали, что придется бегать и уговаривать журналистов подойти к нам, но поток и без этого был вполне достаточным.
Чтобы взаимодействовать с аудиторией, мы печатали небольшие стаканчики из шоколада, наполняли их сливками и угощали посетителей выставки. Зазывали прохожих: «Привет, мы печатаем еду!». Люди подходили, но не сразу понимали, что наш девайс делает еду.
Целей мы достигли: у нас есть контакты, внимание со стороны медиа, фидбек от людей. Мгновенного «трамплина» для нашего дела не получили, но мы на это и не рассчитывали.
Итоги пока не совсем понятны. Думаю, это на долгосрочную перспективу: мы собрали контакты, будем с ними работать.
Что мы поняли в итоге — важно качественно подготовить печатную продукцию. Многие готовят буклетики и не готовят визитки. Но у нас, к примеру, их ушло 800 штук. Многие люди просто фотографируют стенд, поэтому лучше чтобы сверху на стенде было имя компании, короткое описание продукта, желательно сайт и QR-код.
Нужно стараться уделить внимание всем, но не распыляться, иначе некоторые полезные люди могут уйти, так и не получив должного внимания.
В 90% случаев цель участия в CES — получить ценные контакты для развития бизнеса. Мы — не исключение. Мы обзавелись контактами таких гигантов как Sony, Dolby, Yamaha, Panasonic.
Также было несколько людей, которые приехали на CES just for fun. Важно уметь правильно с ними “прощаться”: уважительно и быстро. Например, был дедушка, который настойчиво предлагал рекламу Whooshi у себя на местном радио.
Выводы:
1. Самое главное — подготовка. Важно продумать каждую деталь заранее, потому что на месте не будет времени и возможности исправлять ошибки.
2. Команда на стенде — минимум 3 человека. На этот раз нас было двое и справляться с потоком людей все 4 дня было сложно.
3. Быть везде, где только можно. За месяц до выставки на сайте CES анонсируют PR Awards — бесплатный фичеринг от мировых медиа (Engadget, Mashable, Android Authority и др.). Этим нужно пользоваться, и если продукт интересный — публикация обеспечена.