Як зробити x2 під час війни після трьох невдалих спроб у бізнес-моделі. Як вам вдалося, Legal Nodes
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У новому епізоді подкасту «Як вам вдалося?», де ми — Vector разом з Genesis Academy, питаємо в українських продуктових компаній, як їм вдається створювати, факапити, розвивати — продукти, команди, ідеї, говорили з Legal Nodes.
Герой цього випуску — Legal Nodes, юридична платформа, що допомагає технологічному бізнесу вирішувати свої крос-юрисдикційні та юридичні завдання в одному місці.
Маргарита Сівакова, СEO компанії Legal Nodes, розповіла про шлях до генерації доходу (після трьох невдалих спроб і півотів), розуміння своєї унікальності пiсля Techstars London і що сприяло їхньому зростанню х2 у кризовій ситуації. Публікуємо скорочену версію розмови у тексті. Повністю інтерв’ю можна послухати на подкаст-платформах — «Як вам вдалося?».
Apple Podcasts: http://bit.ly/3fNCGqm
Google Podcasts: https://bit.ly/3NlwNgl
YouTube: https://youtu.be/UU5-BrRYh2Y
Spotify: https://open.spotify.com/show/75J0T5Z9vqlCeco1a2rwfd
HВ Подкасти: https://podcasts.nv.ua/ukr/episode/16608.html
Інновації у надзвичайно консервативній сфері
Я з 14 років бачила себе в юридичній сфері — вона дуже цікава, у ній багато чого можна змінювати й покращувати. Тут був великий простір для інновацій, а ідея Legal Nodes з’явилася під час роботи в юридичній фірмі. Тут є багато викликів, а юридична сфера така неповоротка, її потрібно модифікувати — це простір для впровадження інновацій.
Пошук «своєї» ніші
Увесь наш шлях був про secret sauce. Я усе ніяк не могла зрозуміти, що відповісти на питання про унікальність. На Techstars London я зрозуміла, чого нам не вистачало, — це питання і є головним.
Це межа між хорошим стартапом і проривним стартапом, який створює нову нішу в цій індустрії чи змінює саму індустрію. Акселераційна програма проходила в Лондоні, тут великий ринок і конкуренція саме у ніші legal tech. Ми прагнули стати кращими, ніж інші, продавати місцевим клієнтам.
Коли інвестори питали про «наступний ринок», я не могла знайти відповіді, бо ми завжди працювали з компаніями з усього світу. Але я постійно отримувала пораду «фокусуйтеся». Звісно, але ж треба розуміти, на чому фокусуватись, як ти рухаєшся.
У Techstars у тебе кожного дня по 10-15 дзвінків з менторами, і кожному ти пітчиш, ви обмінюєтеся питаннями. Кожен другий питав, чим ми відрізняємося від Seedlegals. Я говорила, що ми дуже різні, але потім зрозуміла, що в очах інвесторів однакові.
Був момент, коли чітко усвідомили, що не станемо кращими за Seedlegals. Тому що треба «бути», а не «здаватися».
Ми приїхали з неправильною позицією: якщо ти сам не з Британії або Штатів, треба максимально здаватись місцевим, раз ти вже на цьому ринку. Але мені здається, що найкраще «продає» чесність та автентичність.
Ми не британська компанія, у нас команда в Україні. Чому ми намагаємось здаватись на британському ринку британською компанією? І в чому наша унікальність?
У нас унікальна команда, ми надаємо щось унікальне, але ми не позіонуємо це правильно. З самого початку наша унікальність була в роботі на стику різних юрисдикцій. Ми допомагали компанії в одній країні знайти юриста в іншій. Тоді пропрацювали наші моделі, позиціонування і почали таргетувати такі компанії, як ми — компанії з України, яка скейлиться, наприклад, в Штатах, або компанії зі Штатів, яка виходить на ринок Європи. Ми зрозуміли, що це є наша унікальна ніша та сфера, які не прив’язані до конкретної географії, і на це є великий попит.
Ти маєш йти своїм шляхом. Навіть якщо здається, що це твоя слабка сторона, що ти не народився в Британії, не почав одразу таргетувати цей ринок, але це може бути твоєю перевагою.
Статус кво
Зараз найбільший фокус на щомісячному генеруванні доходу та прибутку. Завдання: максимально покращувати всі процеси, щоб доходити до точки беззбитковості. Ми не станемо прибутковими вже за кілька місяців, тому що все, що потрібно, — вливати кошти на швидкий ріст.
У нас є Virtual Legal Officers — це новий термін в категорії, яку ми створили. Тому що зрозуміли, що немає аналога. Ти можеш оформити на них підписку, зарезервувати їхній час, а вони працюватимуть з тобою у якості помічників щодо усіх питань міжнародного права.
Як фаундеру компанії тобі не потрібно шукати юриста в Штатах чи продумувати наступний крок на твої стадії розвитку — звертаєшся до помічника. На платформі він створює план юридичних робіт, узгоджує з засновником, і починається робота з підбору необхідного спеціаліста, залучення додаткових — зважаючи на суть завдань. Усі наші юристи розподілені за категоріями типів завдань, які вони можуть закривати.
Ми працюємо з web3 компаніями. Тут ми знайшли дуже круту нішу, де поєдналася наша технологічна платформа, унікальна експертиза, бо є певна прогалина у знаннях та рішеннях на ринку.
Web3 — це дуже крута ніша для нас, тому що її компанії оперують і мають врегулювати юридичні питання не в одній країні, а в трьох-чотирьох. Наш офер для них полягає у наданні virtual legal officer, який збирає потрібні їм юридичні команди і менеджерить їх для проєкту.
У цій ніші навіть немає юридичних фреймворків, які б ми могли використати, великий простір для розвитку самої індустрії. Також ми працюємо з контентом, в нас дуже багато статей на нашому ресурсному центрі, який ми залучили після війни, коли не було можливості проводити вебінари. Ми почали на експертному унікальному контенті, він дав нам непоганий результат у генерації клієнтів.
Про невдалі спроби (і як це зрозуміти одразу) слухайте в повній версії розмови:
Apple Podcasts: http://bit.ly/3fNCGqm
Google Podcasts: https://bit.ly/3NlwNgl
YouTube: https://youtu.be/UU5-BrRYh2Y
Spotify: https://open.spotify.com/show/75J0T5Z9vqlCeco1a2rwfd
HВ Подкасти: https://podcasts.nv.ua/ukr/episode/16608.html
Про ріст х2 під час війни
З початком війни було прийняте рішення фокусуватись на ревеню, на тому, коштом чого ми заробляємо. Я нещодавно дивилась виступ Брайана Ческі на саміті. Подруга запостила про те, як він розповідав про кризовий менеджмент. Він сказав дуже цікаву фразу. Коли горить дім, ти забігаєш і чітко розумієш, що треба хапати першим. Ти не можеш спасти весь дім, але можеш взяти щось важливе. Це схожа з нашою ситуація.
Треба відкинути все, що тобі цікаво, і сфокусуватися тільки на тому, що дійсно важливо. Ми сфокусувалися на новому ревеню — тому, що надасть нам міжнародних клієнтів і можливість рости швидко.
— Це було пов’язано з кон’юнктурою ринку і тим, що закінчуються гроші? Бо ревеню, здається, потрібно завжди.
100%. На цьому завжди потрібно фокусуватись, але наша кризова ситуація була спричинена роботою на «внутрішній» ринок, коли більшість клієнтів — українські компанії. І ми розуміли, що їм точно не до юридичних справ. Однак ми дуже хотіли продовжити співпрацю і не кидати клієнтів напризволяще. Тож постала потреба шукати міжнародних клієнтів для генерації доходу, аби мати змогу і надалі надавати послуги українським компаніям.
Перші місяці повномасштабного вторгнення саме робота рятувала команду і мене. Усі максимально сфокусувались на роботі, і ми стільки всього зробили за 1,5 місяця: повністю оновили сайт, новий влог, новий ресурс-центр, нові продукти, міжнародні клієнти, усе тільки англійською, запустили Product Hunt, винайняли копірайтера-маркетолога і почали генерувати багато контенту. Це дало нам відчутний буст, а зараз я вже вдосконалюю процеси.
Партнер подкасту «Як вам вдалося?» — Genesis Academy, екосистема освітніх можливостей у різних сферах продуктового ІТ-бізнесу. На сайті Genesis Academy можете знайти чимало інформації та безоплатних освітніх матеріалів про те, як розвивати IT-продукти.
Партнерські матеріали
