З України до Антарктиди за 5 років. Як працює український стартап Promova — інтерв’ю
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У межах рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «п’єдесталі» команда українського стартапу Promova, який цими днями святкує своє пʼятиріччя. Це платформа та застосунок для вивчення мов з персоналізованим підходом. Торік команда запустила новий режим, що допомагає вивчати мови людям з дислексією Дислексія Розлад нейророзвитку, який у діагностичних посібниках класифікується як розлад навчання з порушенням читання .
Head of News Юлія Ткач поговорила із СЕО та співзасновником Андрієм Скрипником про шлях компанії, досягнення, співпрацю з державою та подальші плани.
Як з’явилась ідея
Promova народилася всередині екосистеми Genesis у 2019 році. Андрій Скрипник тоді шукав нових шляхів реалізації та познайомився з Віталієм Лаптенком з холдингу Genesis.
«Він мене запросив доєднатися до фаундингової кампанії Genesis і створювати щось нове. Я був давно знайомий з Мішею Галяном, який тоді також там працював. І от разом з Мішею та Валерією Вакульською, ми почали шукати, що б цікавого зробити. Помітили, що ринок з навчанням мов перспективний і доволі швидко розвивається. Було достатньо багато продуктів, але з погляду інновацій, і того, що можна якісно дати користувачам, — все лише тільки починалось. Тому вирішили застрибнути в цю історію.
Плюс у мене була проблема: я дуже довго не міг нормально вивчити англійську. У той момент вирішив, що це мій шанс: вивчити англійську, побудувати класну компанію, принести інновації, і поєднати класні скіли кожного з нас», — розповідає Андрій.
Сьогодні в команді Promova понад 120 людей: маркетинг, продуктова розробка, контент, уроки, вчителі, методисти, девелопери, дизайнери, тестувальники, рекрутери, аналітики. Більшість з них перебувають в Україні, а близько 25-30% — за кордоном, у 20 різних країнах.
Продукт повністю роблять інхаус:
«Ми дуже віримо в те, що має бути повне занурення, фокус, і коли ти створюєш щось своє, ти більше і краще приносиш результати, створюєш додану цінність, ніж якщо це аутсорс. Не маю нічого проти аутсорсу, це робоча модель, коли тобі треба швидко масштабуватись. Колись точково використовували під деякі задачі аутстаф-працівників точково. Але це не наша філософія».
І додає: «Наша місія та ціль — допомагати людям вивчати мови та завдяки цьому досягати їх життєвих цілей. Ми не фокусуємося на якісь конкретні точкові аудиторії. Беремо в цілому — кожна людина, яка хоче досягнути цілі в житті. Вивчення мови — це інструмент, який рідко буває самоціллю. Тому ми оперуємо по всьому світу».
Один із класних фактів про нас — за ці п’ять років Promova завантажували в кожній країні світу (після початку повномасштабки застосунок недоступний в рф та білорусі), і навіть в Антарктиді.
Загалом же, Promova сьогодні це:
- ринки по всьому світу, зокрема у топі Tier-1 та Tier-2 — США, Канада, Великобританія, Європа, Латинська Америка, Індія тощо.
- 15 млн завантажень;
- 1,5 млн користувачів щомісяця;
- понад 25 млн пройдених уроків;
- практично 5 млн підписників в соцмережах.
«Ми комбінуємо у собі компанію та стартап. У сенсі того, як зростаємо, на якому ринку перебуваємо, з ким ми себе порівнюємо, як швидко і гнучко маємо рухатись і підлаштовуватись під зовнішні вимоги з погляду інноваційності — ми стартап.
Але в плані того, як підходимо до фінансів, та операційки: не зростаємо, аби зростати, не беремо гроші — ми компанія. Цей термін все ж таки більше про генерацію прибутків, реінвестиції, здорові процеси, адекватність і прискіпливість до того, що і як робимо», — каже Андрій.
Монетизація і маркетинг
Починала команда тільки з підписок з безоплатними матеріалами та конверсіями в повноцінну оплату за продукт. З часом запустили транзакційну модель монетизації: тепер можна придбати за разову оплату різні навчальні матеріали, у тому числі й друковані. За словами Андрія, багато людей полюбляють мати фізичні книжки або зошити, щоб робити нотатки.
Платформа пропонує уроки з викладачами, як індивідуальні, так і групові. Останні стартують від $4,5 за заняття. Вартість індивідуальних варіюється залежно від географії: «У нас вчителі-іноземці по всій планеті, у всіх часових зонах. Урок стартує від $20 за одне годинне заняття». Для курсів самостійного навчання вартість починається від $9. Також є безоплатні розмовні клуби.
Маркетинг, за словами Андрія, для Promova — історично важлива складова. Ним займається велика внутрішня команда — понад 30 людей. Її очолює СМО Катерина Боровська.
«Перші роки ми фокусувались на paid- та perfomance-маркетингу. На початку 2022 року почали це змінювати та рухатись в сторону органіки та реферального трафіку. Перебудували свою маркетинг-команду саме під це. Наразі в нас є CRM-, SMM-, PR-, Paid User Acquisition-, Creative-команди. А ще, команда бізнес-аналітиків — вони не частина маркетингу, але важливі для роботи напряму. Крім того, маємо Marketing Operations Team — саппорт всіх цих команд, який може і виконувати завдання під ключ самостійно, коли є нова якась ініціатива.
Багато інвестуємо у співпрацю з інфлюенсерами. В основному в Instagram, але у TikTok також. Велику увагу приділяємо побудові бренду. До того, як я переїхав в США, для нас було складно навчатись будувати глобальний бренд в Україні. У нас в країні не так багато компаній, які роблять світові бренди.
Більше про це
Засновники «єдинорогів» та USB-C від Apple. Дайджест Віктора Захарченка, COO Unicorn Nest
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Про співпрацю з державою
1 листопада Міністерство цифрової трансформації Україні запустило національну програму Future Perfect. Мета — популяризувати англійську як мову міжнародного спілкування в Україні, зробити її вивчення простим і доступним для кожного. Promova долучилася до проєкту та відкрила безоплатний доступ до своїх інструментів.
«Це почалося практично одразу після повномасштабного вторгнення. У перші пів року стало особливо помітно, що в контексті міжнародних відносин англійська дуже важлива. Не знати її — великий бар’єр до кооперації. Йдеться про прикладні справи на кшталт домовитися про підтримку країни, про партнерства. Вже не кажучи про пошук роботи, подорожі, перегляд фільмів тощо.
Нам запропонували долучитися. Зараз надаємо безоплатний преміумдоступ для всіх українців на наступні три роки до усіх наших курсів. Але, звісно, найпопулярніший — англійська».
У команді наголошують: для користувачів тут немає підводних каменів — Promova не збирає платіжні дані юзерів. Тобто, пояснює Андрій, коли за три роки закінчиться преміумдоступ, з користувача не стягнеться автоматично оплата за продовження користування. І юзер так само матиме свій акаунт, не втратить прогрес чи матеріали.
Загалом, імпакт від співпраці за проєктом FeaturePerfect оцінюють позитивно, зокрема завдяки потужній медіапідтримці: «На цей момент через наші сторінки на вебсайті про програму дізналися понад 200 000 українців. Понад 100 000 — скористались можливістю вивчати іноземні мови».
Андрій зазначає: після початку повномасштабного вторгнення рф в Україну Promova припинила просувати рекламу у соцмережах на території України, щоб не «забивати» новинну стрічку українців, аби вони могли сфокусуватися на терміновій та актуальній інформації щодо подій. Поновили публікацію органічних постів у соцмережах лише з анонсом програми.
Про досвід gov-relations
Контекст питання: Vector попросив поділитися, що потрібно знати стартапам, перш ніж входити у Government Relations.
«Тут дуже схоже на те, як в західних країнах будуються відносини з репутацією. Тобі довіряють за замовчуванням. Далі маєш підтримувати цей рівень довіри та репутацію. Кожен день повинен пам’ятати, що якщо співпрацюєш з державою, то, по суті, презентуєш її. А держава тебе, в якомусь сенсі.
Тому, у жодному разі не можна знижувати стандарти. Важливо постійно слідкувати за тим, що робиш. А ще, треба закладати більше часу, бо тепер все залежить не тільки від тебе, а й від партнера. Держава не завжди швидка, порівнюючи з маленькою компанією чи стартапом. Немає такого — просто щось придумали та побігли. Потрібен час. Проте Мінцифри — дуже швидке міністерство. Плюс вони data-driven, як і ми.
Треба розуміти, що через війну пріоритети можуть змінюватися і важливо бути гнучкими. Ви можете щось планувати, а ракетні обстріли вносять корективи», — ділиться Андрій.
І зазначає, що витрати на сервери, розробку курсів, матеріали в рамках проєкту оплачують власним коштом:
«Чув дивну позицію, що якщо ти співпрацюєш за кейсом з державою, то вона за це заплатить. У нас такої думки не було. Це дуже дивна позиція, як на мене. Якщо це якесь держзамовлення, тоді є тендер, але соціальні ініціативи безоплатні».
Про факапи
«Це не зовсім факап, а швидше властивість Facebook — він інколи відкручує рекламу швидше, ніж хочеш. І ви втрачаєте на цьому гроші. Це був 2020 рік, ми тільки запускали вебпродукт, налаштували, все класно працювало. Я їхав у відпустку — півтора роки не був. Все запланував, передав справи на вебсайт: як ми туди залучаємо користувачів, на що треба звертати увагу. Сказав, що не дуже певен, чи правильно відправляється інформація про покупки в Facebook. Тож, мовляв, слідкуйте за цією штукою.
На третій-четвертий день отримую класні повідомлення від команди: «Все працює класно, ми скейлимось, витрачаємо вже $3 000-5 000-7 000 на день рекламного бюджету». Я пишу: «Точно перевірте, чи все окей з покупками». Кажуть, що все добре, я довіряю команді.
Повертаюся в понеділок у київський офіс, дивлюсь перший день метрики: щось мені не подобається. Починаю занурюватись, і знаходжу, що практично немає покупок. Виявилося, — і це була моя помилка, — неправильно запрограмував, не до кінця перевірив. Команда також не перевірила.
Ми відправляли як успішний івент покупки, а насправді це була помилка. Facebook навчився залучати дуже ефективно аудиторію, в якої немає грошей на картках. І ми витрачали по декілька тисяч доларів на день на користувачів без коштів на продукти, які вони не купували. Доволі багато грошей злили на це. Звісно, їх ніяк не повернули. Зате був урок для мене та команди».
Інвестиції
Promova розвивається як частина екосистеми Genesis, тож початкові інвестиції були звідти, а за п’ять років становили приблизно $1 млн.
З 2021 року ми вийшли на беззбитковість. З того часу все, що заробляємо, ми реінвестуємо. Зростаємо приблизно у два рази на рік. Не залучали зовнішніх інвестицій, у нас немає зовнішньої оцінки капіталізації. Перший мільйон заробили за 10 місяців.
Це дуже крутий показник, бо вважається, що найкращі стартапи, які перформлять, залучають його у проміжку між 9 і 11 місяцями. Потім зростають приблизно у два рази, рік до року.
Плани
«Коли ми починали Promova, у нас горизонт планування був на місяць. За рік ми вже почали планувати кварталами. За два роки — на рік. Наприклад, стратегію 2023 року я написав з ChatGPT якраз на рік. А коли ми робили стратегію 2024 року, то вже було розуміння, що ми її на три роки побудували. Тобто, чим більше часу ми тут, тим надовше плануємо.
З найближчих планів — реалізувати декілька класних функцій за допомогою ШI та спеціальний курс американської жестової мови. Вона офіційно використовується в деяких штатах США як іноземна. Курс також буде доступний і безоплатний по всьому світу.
До кінця року хочемо запустити декілька партнерств, які ми ще не анонсуємо. Вони доповнять і Promova, додадуть більше досвіду для наших користувачів.
Стратегічно на три-п’ять років маємо пришвидшити темпи зростання і більше закріплятись в конкретних локаціях. Тобто до цього ми були присутні усюди одразу. Зараз додатково фокусуватимемось на конкретних мовах та країнах. Яких саме — обов’язково розповімо згодом», — фіналізує Андрій.
