Помилка коштує 30% доходу. Як стартапу не зафейлити запуск на AppSumo — гайд

Що таке AppSumo

AppSumo — це маркетплейс, який пропонує ексклюзивні знижки до 70-90% на сервіси та цифрові продукти. Ви пропонуєте свій продукт за моделлю lifetime-плану, а AppSumo рекламує його серед клієнтів.

Основна перевага цієї платформи для користувачів — низька ціна за ваш продукт, яка приваблює значну кількість потенційних клієнтів.

Після продажу продукту зі значною знижкою ви також ділитеся приблизно 70-80% доходу з AppSumo. Тобто якщо ваш продукт має ціну $100, то на AppSumo він буде доступний за ціною $30-40. З цієї суми 70-80% забере AppSumo як свою комісію, а вам залишиться 30-20%, тобто приблизно $9-12.

Звучить не дуже привабливо, чи не так? Перед тим, як вважати це повним божевіллям, ми поділимося власними результатами запуску на цій платформі нижче та спробуємо переконати вас у зворотному.

Результати запуску на AppSumo

Наш запуск на AppSumo був розділений на дві частини: перша фаза тривала шість тижнів, а друга — відбулася за шість місяців протягом одного тижня. Це так звані first і last call. Ми досягли таких результатів:

• зайняли третє місце серед продуктів тижня;
• 2 622 продажів/клієнтів;
• $138 000 загального обсягу продажів;
• $46 026 доходу (частка MySignature після вирахування всіх комісій);
• 93 відгуки, загальний рейтинг — 4,08 зірки.
• понад 1280 звернень до служби підтримки;
• 240+ запитань на платформі AppSumo.

Загалом ми задоволені результатами, але визнаємо, що допустили одну помилку, яка, на нашу думку, скоротила потенційний дохід приблизно на 30%.

Що ви отримуєте під час запуску на AppSumo

Велика аудиторія

AppSumo може похвалитися значною базою, що складається приблизно з 800 000 зареєстрованих користувачів і майже 3 млн відвідувачів, які прагнуть отримати доступ до цифрових продуктів та сервісів за низькими цінами. Більшість аудиторії AppSumo — це користувачі з країн з високим рівнем доходу, переважно зі США та інших англомовних країн, що забезпечує хорошу платоспроможність. Це дає змогу залучити понад 2000 клієнтів, що звучить фантастично. 

Однак важливо зазначити, що AppSumo пропонує не лише фінансові переваги, а й інші бонуси.

Відгуки

Запуск на AppSumo гарантує приплив відгуків. Користувачі матимуть багато запитань щодо вашого продукту, бізнесу та довгострокових планів. 

Безоплатне тестування

Ви отримуєте клієнтів, які можуть відрізнятися від наявних, наприклад, за географічним чи іншими критеріями. Різні сценарії використання та виявлення можливих багів принесуть величезну користь, якщо ви все ще розробляєте свою стратегію виходу на ринок. Будьте готові обробляти багато скарг та пропозицій.

SEO / PR

Участь в угоді на AppSumo може принести переваги для SEO, включно з посиланнями на ваш вебсайт та потенційну появу в ЗМІ, якщо продукт викличе інтерес. Ми отримали з десяток різних посилань.

Армія з 300 спартанцями

Користувачі, які придбали ваш продукт, є цінними активами для бізнесу; вони, як правило, активніші, ніж звичайні клієнти. А ще — можуть стати вашими відданими фанами! Заохочуйте їх залишати відгуки про послугу, брати участь в опитуваннях, робити кросемейл розсилки з партнерами. І ці користувачі завжди залишаються з вами!

Майбутні оновлення та додаткові продажі

Як зазначено вище, користувачі AppSumo можуть відігравати довгострокову роль у бізнесі. Крім того, за шість-дев’ять місяців після завершення запуску на AppSumo ви можете спробувати продати додаткові пропозиції, такі як оновлення планів lifetime з більшою кількістю можливостей. Однак, будьте готові запропонувати привабливі ціни, оскільки аудиторія не любить переплачувати.

Додатково слід також відзначити деякі недоліки та негативні аспекти запуску на AppSumo.

Ризики

Вплив на брендинг, трафік та продажі

Під час запуску угоди на AppSumo вона зазвичай триває кілька тижнів і охоплює додатковий період «Остання можливість» після основного запуску. У випадку MySignature сторінка на AppSumo посіла друге місце у результатах пошуку Google за брендовими ключовими словами.

Враховуючи високу конверсію брендового трафіку в продажах, ми спостерігали невелике зниження коефіцієнта конверсії на сайті для брендового трафіку під час дії угоди на AppSumo.

Ми припускаємо, що деякі клієнти, які шукають MySignature в Google та знайомі з AppSumo, можуть вирішити придбати продукт на цьому маркетплейсі замість нашого сайту. Крім того, AppSumo може запускати рекламу за вашим брендовим запитом. 

Хоч це не становить значної проблеми, важливо враховувати таке, особливо якщо у вас є значний трафік від брендових ключових слів. У нашому випадку запустили рекламу в Google, щоб нівелювати цей ефект.

Відновлення команди

Користувачі AppSumo, як правило, менш терплячі до виправлення помилок і чекання на відповіді від служби підтримки, якщо порівнювати зі звичайними клієнтами. Ваша команда, особливо служба підтримки, відчуватиме значний тиск протягом перших днів і в кінці запуску на AppSumo.

Навіть з урахуванням підготовки до запуску, як-от створення FAQ і бази знань, а також посилення вашої служби підтримки новими людьми, цього зазвичай недостатньо для досягнення належного балансу між задоволенням клієнтів та інтенсивністю роботи команди. Будьте готові отримати декілька негативних відгуків щодо довгих відповідей служби підтримки або щодо роботи продукту не так, як хотілося б. Тому підготуйтесь до цього!

І, звичайно, подумайте про організацію святкування після запуску, щоб допомогти вашій виснаженій команді відновитися 🙂

Як вийти на платформу AppSumo

Для кого підходить

У першу чергу, це стосується SaaS-компаній, стартапів, а також цифрових продуктів. Переважно це продукти, які продаються за моделлю рекурентних платежів — за підпискою.

Ви можете запустити свій продукт на AppSumo самостійно або відгукнутись на запрошення AppSumo, яке допоможе вам з підготовкою і просуванням. Останнє має назву AppSumo Select, і це був наш варіант. Після підписання угоди з AppSumo слід розпочати підготовку. Команда AppSumo надасть рекомендації та складе для вас порядок дій:

На додаток до цих кроків, рекомендованих AppSumo, ми поділимося своїм досвідом щодо того, що ще варто зробити для успішного запуску.

Підготовка до запуску

Служба підтримки

Підготуйте FAQ та базу знань заздалегідь для сторінки угоди на AppSumo. Після запуску користувачі часто ставлять схожі запитання. Щоб підвищити ефективність підтримки, зібрані відповіді варто систематизувати та створити шаблони. Це дозволить заощадити час та уникнути необхідності повторного написання відповідей.

Дорожня карта

Наступний крок — підготовка інформації про ваш продукт, оскільки користувачі AppSumo часто запитують про майбутні плани. Будьте готові відповідати на запитання про нові функції, тому створіть спеціальну форму для збору цих побажань.

Ми використовували для цього Google Forms. Додатково виділіть у вашому роудмепі місце для найбільш запитуваних функцій. Наприклад, функція CNAME була дуже популярною серед користувачів AppSumo, і її додавання до нашого роудмепу сприяло додатковим продажам. Ось приклад нашого роадмепу та форми для збору побажань щодо функцій.

План просування

У цілому, AppSumo бере на себе просування вашої пропозиції на платформі, запускаючи рекламу на таких платформах, як Instagram, Facebook тощо. Вони також створюють рекламне відео для YouTube. Для дуже популярних продуктів AppSumo може додати ваш продукт до свого щотижневого емейл-дайджесту (список розсилки на понад 1,5 млн підписників).

Зазвичай вам не потрібно докладати додаткових зусиль для продажу продукту. Однак ми експериментували з деякими додатковими маркетинговими стратегіями для просування нашої угоди на AppSumo.

Групи в соціальних мережах

Ми просували нашу угоду в групах Facebook і Reddit.

Для цього ми шукали за ключовими словами «угода AppSumo», «LTD» та іншими відповідними ключовими словами, щоб знайти потрібні групи.

Важливо зазначити, що потрібно зробити це до запуску, оскільки деякі групи є закритими й потребують запрошення та схвалення.

Також перевірте, чи всі можуть публікувати повідомлення, чи потрібно зв’язатися з адміністратором для отримання дозволу. Можливо, вас попросять безоплатно активувати один із планів на AppSumo. Групи у Facebook стануть чудовим додатковим маркетинговим каналом. Проте будьте готові відповідати на запитання про продукт і в коментарях до публікацій, а не тільки на сайті AppSumo.

Інші маркетингові ідеї

Знайдіть спеціальні канали YouTube, які створюють відео про угоди/продукти або проводять інтерв’ю.

Знайдіть вебсайти, які пропонують найкращі щомісячні угоди. За додаткову плату ви можете спробувати розмістити свою пропозицію на деяких prominent spots (помітних місцях).

Примітка: AppSumo не рекомендує, а в деяких випадках забороняє певні гучні маркетингові акції — вони керують усіма акціями зі свого боку. 

Ключовий елемент успішного запуску AppSumo

Ось ключовий елемент успіху, який ми засвоїли під час запуску на AppSumo: 

Відгуки є критично важливими. Кількість і оцінка відіграють значну роль у вашій угоді, яка наочно відображається у спеціальних розділах на AppSumo. А ще — у процесі прийняття рішення щодо купівлі пропозиції.

Як ми заохочуємо залишати відгуки

По-перше, слід налаштувати автоматичні електронні листи для користувачів AppSumo, щоб стимулювати їх залишати відгуки. Ви можете запропонувати додаткові бонуси як подяку за їхні відгуки.

Ваша служба підтримки також повинна просити залишати відгук, особливо, якщо клієнт задоволений. Користувачі AppSumo завжди шукають соціального підтвердження щодо продуктів на ресурсах, яким вони довіряють. Тож переконайтеся, що ви маєте хороший рейтинг у G2, TrustPilot, Clutch.

Робота з негативними відгуками

Негативний відгук — це не остаточний вердикт. Ви можете попросити користувача змінити свій відгук, якщо вирішите його/її проблему, та надіслати спеціальну форму. Команда AppSumo надасть посилання на неї.

Іншим важливим аспектом є постійне отримання зворотної відповіді від користувачів, навчання та адаптація під час запуску угоди. Ви можете повчитися на наших помилках і тому, як уникнути втрати 20-30% продажів.

Одна помилка — на 30% менше продажів

Гаразд, ми не впевнені щодо кількості продажів, які втратили через наші помилки. Враховуючи кількість рефундів, ми оцінили, що недоотримали 20-30% нашого доходу. 

Отже, нашою першою і, напевно, найголовнішою помилкою була відсутність чіткої диференціації кожного з наших планів на AppSumo: Tier 1, Tier 2 та Tier 3.

Проблема виникла через використання різних підходів при їх створенні на AppSumo.

• Tier 1 і 2 дозволяють користувачам створювати та керувати емейл-підписами для себе або своєї команди, а також використовувати функцію відстеження відкриття листів в Gmail.
• З іншого боку, Tier 3 (Agency Hub) призначений для реселерів/агентств. Вони у першу чергу, шукають рішення клієнтам для створення та керування емейл-підписами без функції відстеження.

Внаслідок цього такі функції як відстеження Gmail технічно не були доступні для Tier 3, на відміну від Tier 1 і Tier 2.

Це непорозуміння призвело до того, що користувачі AppSumo очікували, що всі плани матимуть однакові функції, але насправді це було не так. Tier 3 був створений для інших завдань відповідно до аудиторії. Це також викликало численні негативні відгуки, звернення до служби підтримки та коментарі у групах Facebook, пов’язаних зі спільнотою AppSumo.

Звичайно, ми вказували на ці відмінності між планами, однак наш наступний урок — не всі читають опис планів на сторінці продукту.

Крім того, у нас не було повного доступу до описів сторінок пропозицій на AppSumo. Саме тому знадобився деякий час, щоб зв’язатися з командою маркетплейсу та запросити додаткові зміни у текстових описах планів.

Отже, підсумовуючи нашу помилку, радимо:

• Забезпечте, щоб ваші пропозиції були абсолютно чітко описані для користувачів.
• Зробіть позиціювання функцій логічним і зрозумілим для користувачів. Найкращий підхід, коли плани охоплюють усі можливості, а різниця полягає в лімітах використання.
• Не очікуйте, що користувачі прочитають всю надану інформацію. 

Висновок

Головний висновок, заохочуйте залишати відгуки — вони є паливом для продажу вашого продукту. 

І, нарешті, будьте готові змінювати процес на льоту — виправлення помилок і додавання нових FAQ. Не забудьте зробити перерву після запуску AppSumo, щоб досягти нових висот!

Чи було це того варте? Абсолютно! Весь досвід був безперечно цінним. Крім того, ми отримали додатковий дохід, який допоміг команди пережити скрутні часи в Україні.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter