Шукай те, що не зміниться. Сім кроків для виживання бізнесу в турбулентність
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Що мінливішим стає світ, то частіше ми ставимо собі питання: «Як будувати далекоглядні стратегії, коли не знаєш, що буде завтра? Як дізнатися, що саме зміниться і до чого готуватися?»
Стратег росту Андрій Миронюк працює з командами різних індустрій та масштабу («Львівське», «Наша Ряба», АІ-стартап Elomia, мережа хімчисток «ЦЕХ»). На його думку, щоб бізнесу вижити та зростати в такі турбулентні часи, не потрібно намагатися передбачити зміни через війну або пандемію. Навпаки — треба знайти те, що ніколи не зміниться.
Андрій поділився з читачами Vector інструкцією з виживання бізнесу та підкріпив її прикладами.
Передовсім для порятунку бізнесу треба подумати, які потреби клієнтів існуватимуть завжди та як їх задовольнити краще за інших у будь-яких умовах.
Наприклад, сьогодні маємо блекаут, нам усім бракує енергії. Купівля генератора є короткостроковим розв’язанням проблеми, потрібним на час війни. А от сонячні батареї — це рішення на тривалий час. Вони будуть актуальні й після перемоги. Буржуйка вдома — найгостріше потрібна зараз. Однак коли війна завершиться, й енергомережі відновлять роботу, вона не буде вже такою актуальною. Натомість теплий плед, піжама чи термошкарпетки служитимуть довше.
Ось алгоритм, який дозволить не просто врятувати бізнес в нестабільні часи, а й допоможе йому вирости.
Інструкція з виживання
Поставте ціль
Потрібна дуже амбітна й далека ціль, яка надихає. Також ставте конкретні цілі на тиждень, місяць, рік, 10 років. В першому випадку йдеться про ідейні глибокі речі. Наприклад, стати лідером чи найбільшим виробником чогось.
Ціль Starlink — щоб кожна людина у світі мала доступ до інтернету. Звучить масштабно. ІКЕА хоче, щоб якомога більше людей могли дозволити собі красиве життя. Розкішні італійські чи французькі меблі дорогі й доступні не кожному. ІКЕА ж зробила порівняно недорого, але при цьому цілком симпатично, і їхні покупці можуть жити у гарно в мебльованому помешканні.
Далі амбітні цілі мають стати чітко вимірюваними, щоб можна було відстежувати прогрес, і команда знала, до чого рухатися конкретно цього місяця.
Зрозумійте, яка вічна потреба є в клієнтів
Питання: що ми можемо задовольнити, на що є і завжди буде попит?
Порадьтеся з командою, розпитайте клієнтів — і знайдіть оті глибокі потреби, які ви можете задовольнити в ніші.
Якщо ви працюєте в індустрії, де немає таких потреб (тобто заробляєте на короткотривалих, хайпових потребах), тоді вам варто шукати іншу.
Є сфери, які завжди будуть потрібними — медицина, освіта, нерухомість тощо. Тож працювати в цих нішах завжди перспективно. Розуміючи це, в серпні «Київстар» купив медичний сервіс Helsi. Також постійно зростатиме споживання електроенергії. Щоправда, люди хочуть отримувати її якомога екологічніше й дешевше, тому сонячні панелі — одне з рішень.
А ще ми завжди хотітимемо мати найширший вибір товару за найдешевшими цінами і якомога швидше. На це орієнтуються Amazon i Rozetka.
Виберіть ринок для роботи
Питання: на якому ринку ви працюєте, з якими клієнтами, хто конкуренти?
Визначте географію, клієнтські сегменти, ціновий діапазон тощо. Оцінивши конкуренцію, можна вирішити, чи залишатися в цій ніші. Якщо ринок вже наповнений, туди не варто заходити. Якщо ж навпаки — є сенс починати працювати.
Наприклад, на ринку вдосталь дорогих фешенебельних, іноді спеціалізованих, ресторанів. А є й «Пузата хата», яка пропонує звичну для нас українську кухню, недорогу. Там не потрібно довго чекати на приготування та ще й пропонують широкий вибір в меню. Завдяки великим обсягам цей бізнес покривається.
Подивіться на ринок
Питання: хто і що зараз робить у вашій сфері?
Дослідіть конкурентів, зверніть увагу на їхні помилки, де вони недопрацьовують, що в них не ок. А ще погляньте, що їм вдається гарно. Це дозволить зрозуміти ситуацію і гравців на полі.
Наприклад, конкуренти можуть бути великими, але мати поганий сервіс. Ця інформація дає розуміння, куди потрібно рухатися. Старайтеся врахувати всі чинники. Так, конкуренти хімчистки — не лише інші хімчистки, але й пральні машини.
Знайдіть те, що допоможе перемогти
Питання: завдяки чому клієнти прийдуть до вас, а не до конкурентів?
Потрібно знати вашу перевагу, вирішити, як задовольнити потребу на цій території краще, ніж вже роблять інші.
Керуйтеся правилом: «Не лізь на поле бою, якщо не знаєш, завдяки чому ти там переможеш».
Якщо бачите, що тут не можете бути кращими за конкурентів, змінюйте поле. Від його вибору дуже сильно залежить: вдасться чи не вдасться перемогти.
Наприклад, козаки були дуже легкими: шаровари, сорочка, шабля — ось і вся вага. А їхні часті суперники — польські лицарі — мали тяжкі обладунки. Тому козаки намагалися так вибрати поле бою, щоб максимально використати свою перевагу «у легкості». Подібний підхід спрацює і у бізнесі.
Продумайте план дій
Питання: що робити, як саме реалізувати конкурентну перевагу на обраному ринку, щоб авдиторія обрала саме вас?
Виберіть, на чому зробити акцент. Наприклад, хімчистка може сфокусувати увагу на реставрації речей і додати гарантію.
На цьому етапі потрібно подивитися на всю бізнес-модель і визначити, що саме в кожній її частинці треба зробити, щоб сталося так, як ви запланували.
Складіть метрики, сформуйте команду й систему менеджменту
Питання: за якими метриками ви побачите, що виграєте, якою буде ваша команда, як нею керувати, хто кому підпорядковується?
Погляньте на план дій, щоб зрозуміти, яка команда вам потрібна для виконанання поставленних цілей. Формуючи чи коригуючи її, треба чітко прописати завдання, ролі, функції і обов’язки. Визначте КРІ, тобто показники ефективності.
Наприклад, ми хочемо, щоб в нас NPS NPS Рівень задоволення клієнтів. був вище 90%. І вже за результатами визначаєте, чи ваша справа рухається так, як ви прагнете.
Вірю в ЗСУ, кожного з нас та неньку Україну, тому удачі!
