Коли, як і навіщо стартапам залучати інвестиції (в ідеальному світі). Колонка CEO акселератора Baltic Sandbox

Засновники та інвестори будують компанію, але часто по-різному бачать її розвиток. Це закінчується неправильним застосуванням вкладених грошей, нерозумінням, конфліктами, а можливо, і закриттям стартапу. Одна з проблем — засновники просто не розуміють, навіщо в них інвестували та яких результатів чекають.

Співзасновниця акселератора Baltic Sandbox Сандра Гольбрайх розповіла, про що стартапам потрібно пам’ятати на кожній стадії та як уникнути проблем з інвесторами.

Стартапи не для всіх

Стартап — це 10–12 років життя засновників. Він завжди на першому місці. У засновників з’являється work-life balance, коли стартап став «єдинорогом», а до цього вони весь час на роботі.

Мінус стартап-культури — усі мають бути фаундерами, а можуть не всі. Найкращий тест для засновника — запитати, чим він займатиметься, якщо йому дадуть $1 млн на особисті потреби. Якщо відповість, що рік відпочине та почне з новими силами стартап, то у нього недостатньо міцності для цієї роботи.

Засновнику треба пам’ятати:

• Запустити стартап — як підписати контракт із роботодавцем на 10–12 років. Уявіть, як ретельно вибирали б компанію в такому разі. Ось так треба вирішувати й щодо стартапу.
• Ретельно вибирайте співзасновника. З ним доведеться жити й працювати ті ж таки 10–12 років (якщо пощастить). Розірвати шлюб простіше, ніж розпрощатися зі співзасновником.
• Те саме щодо ангелів та фондів. Це не просто люди, які дали вам гроші. Вони з вами в одному човні й будуть одночасно дружиною, матір’ю та наглядачем. Коли гроші впали на рахунок, це не момент, щоб розслабитися. Поруч з тебе тепер не одна людина з батогом, а десять із рушницями.

Коли стартапам варто залучати гроші

З правильним вибором співзасновника та галузі допомогти складно. Тому розберімось, під які завдання стартапам необхідно залучати гроші на кожній стадії. Це спростить роботу з інвестором і дасть змогу уникнути поширених помилок.

Стадія ідеї

• Сума інвестицій: $20 000–25 000

Стадія ідеї (Idea stage) настає, коли фаундери вигадають, як заробити гроші на людській проблемі. Інвестиції на цій стадії необхідні, щоб перевірити гіпотезу про бізнес-модель.

Стартап може рятувати світ, але інвестора цікавить лише те, чи буде він прибутковим. Зазвичай вкладаються FFF (Friends, Family, Fools чи друзі, сім’я, дурні).

Ангели інвестують тільки якщо це не перший продукт стартапу або знають фаундерів. Фонди на цій стадії приходять рідко, але бувають винятки.

MVP-стадія

• Сума інвестицій: $100 000–150 000

Погляди на цю стадію у стартапів та інвесторів відрізняються. Останні вкладають гроші, щоб компанії могли перевірити гіпотези щодо залучення клієнтів та вкластися у маркетинг.

За гроші на MVP-стадії стартапам потрібно залучити якнайбільше клієнтів, які готові платити. Тут криється пастка, у яку потрапляють 90% компаній. Вони вкладають гроші у розроблення продукту. Відповідно, наступний раунд стартапи вже не отримують. Інвестора цікавить, де гроші, а не те, що доробили.

Для багатьох стартапів головне, щоб продукт був гарним. Їм здається, що інакше ніхто його не купить. Але якщо продукт не купують, тому що він недостатньо гарний, отже, він не дуже потрібний ринку.

Насправді люди можуть користуватися сервісами, які виглядають ніби з епохи динозаврів. Головне, щоб вони розв’язували реальну проблему.

Seed-раунд

• Сума інвестицій: $150 000–250 000

На цьому етапі треба приходити із трекшеном, а не з продуктом. Інвестори думають так: «Продукт, звичайно, поганий, але кілька людей платять, і стартап щомісяця заробляє». Це чудова ситуація, і вони готові вкладати.

Залежно від розміру seed-раунду стартап може починати доробляти продукт. Утім, його основне завдання на цій стадії — автоматизувати все, що заважає рости.

На цій стадії стартапи, знову ж таки, часто думають, як зробити його дуже красивим і зручним. А їм потрібно домогтися того, щоб продукт просто добре працював.

Плюс треба думати як автоматизувати та спростити всі процеси в команді. Наприклад, маркетплейсу треба знайти рішення, щоб у підтримці працювала одна людина, а не десять.

Серія А, В, С

Сума інвестицій:

• Серія А: від $500 000.
• Серія B: від $1 млн.
• Серія З: від $1 млн.

На серії А та B стартап розширює команду, доробляє продукт і масштабується. Наступний крок — серія C. Вона настає, коли стартап покаже інвесторам, як масштабуються усі його канали. Розумний стартап до серії С бере гроші виключно у бізнес-янголів.

Чому не можна пускати фонди раніше? Пам’ятайте — це не благодійні організації. Головна мотивація фондів — зробити екзит зі стартапу. Вони бачать цей процес по-своєму, як і стратегічний розвиток компанії. Як тільки фонд інвестує у стартап, у вас на борту з’явиться пасажир зі своїм кермом та педалями. Певного моменту він навіть почне трошки керувати.

Якщо до серії С у стартапу немає фонду на борту, то він не вплине на рішення. Тому майбутнє залишиться в руках засновників.

У серії С може бути кілька фондів, але має бути один правильний, з яким компанія піде до кінця.

Тепер розберемося, як його знайти. По-перше, до серії С у стартапу має бути такий каптейбл (таблиця з ключовими даними про власників стартапу), щоб фонд сказав «Вау». Потрібні ангели з сильною індустріальною експертизою та крутим нетворком.

По-друге, слід зрозуміти, як виглядає фонд мрії. Він повинен працювати у тій же галузі та чудово розуміти, у що інвестує. А ще стартапу потрібно дивитись на екзити фонду з урахуванням своїх подальших цілей. Наприклад, якщо стартап планує IPO, то у портфелі фонду мають бути компанії, які вийшли на біржу.