Оренда, кредити і Китайський Новий рік: що впливає на формування цін на дрони
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
В Україні 10-дюймові FPV-дрони можуть коштувати від 10 000 до 35 000 грн, залежно від наповнення та функцій виробу. Але остаточна ціна — це не лише вартість компонентів плюс операційка: змінних у цій формулі буває багато. Про них ми вирішили розпитати українського виробника військових виробів.
Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася із співзасновником miltech-компанії BlueBird Tech Валерієм Зарубіним про:
- як термін доставлення компонентів впливає на собівартість військових виробів;
- чому українські дрони коштують $360, а американські $5 000;
- чи впливає розширення мілітарного виробництва на зниження ціни;
- чому компоненти скоро здорожчають і до чого тут Китай і Тайвань.
Як швидкість виробництва впливає на ціну
На формування ціни військових виробів в умовах війни, крім собівартості компонентів та роботи, впливає безліч інших факторів. Наприклад, через нестабільність в енергетиці додається вартість роботи генераторів. Але основа ціноутворення військових виробів — швидкість.
Валерій пояснює: «Якщо йдеться про десятки тисяч виробів, їхню партійність та прогнозованість виробництва — це теж варто закладати в ціну. Закупівля компонентів — це про великі кошти, які потрібно сплатити до їхнього виробництва. Тут ми багато в чому залежні від Китаю: матеріали для 3D-друку, компоненти для плат, радіодеталі для антен. Щоб отримати замовлення, наприклад, у квітні, його потрібно оформити як мінімум у лютому.
І тут випливає дестабілізатор українського miltech-виробництва — Китайський Новий рік. Вони святкують його весь лютий, хочуть повне закриття всіх контрактів до свята і в цей час зовсім нічого не виробляють. Важливо закрити всі питання з китайськими виробниками до кінця січня, адже новий цикл їхньої роботи почнеться аж в березні».
Далі, залежно від черги, китайські виробники виготовлятимуть замовлені компоненти 1–3 місяці. Наступний крок доставлення: якщо це габаритні речі, на кшталт батарей, це відбуватиметься кораблем, адже авіа — в рази дорожче. І це ще плюс три місяці. Тож весь цикл від замовлення до того, як виробники отримують компоненти, може зайняти пів року.
«Ще одна проблема — китайським виробникам за законом заборонено співпрацювати з Україною. Тож всі транзакції та взаємодії з китайським ринком відбуваються через третіх осіб, наприклад, компанії зі США та Європи. Вони також мають операційне навантаження, виплачують зарплати працівникам, сплачують податки. І, крім цих додаткових витрат, взаємодія через треті компанії також займає час.
Як це впливає? Уявімо, що ви виробляєте 20 000–30 000 дронів собівартістю $500. Їхнє виробництво потрібно профінансувати заздалегідь. Частину коштів ви можете взяти в кредит в українських банків, але це буде, нехай, $2 млн. Решта — приватні позики. За всіма ними потрібно сплачувати відсотки, це може бути від 2% до 7% на місяць. А чим довше тягнеться процес від закупівлі до продажу продукції, тим більшу суму за відсотками ви сплачуєте. І це враховується у вартість виробу.
Тому в українських miltech-компаніях багато процесів відбуваються паралельно і дуже швидко. Ми не біжимо, а мчимо. А швидкість — це завжди більша кількість помилок, доплати співробітникам за овертайм чи небезпечну роботу».
«Може минути кілька років, перш ніж новий продукт вийде на ринок». Роль операційки у ціні
Другий блок, що формує ціну — облаштування виробництва та набір команди. Якщо взяти окремого збірника, то навколо нього потрібно облаштувати робочий простір: це має бути керівник, ВТК, R&D, склад, робоче місце. Також потрібно виділити час і фахівців для навчання нового співробітника.
«Щоб з’явився продукт, його потрібно спершу придумати, потім команда його починає збирати. Може минути кілька років, перш ніж новий продукт вийде на ринок. А в цей час потрібно платити зарплати, оренду, тестувати вироби. Іноді йдуть сотні, а іноді мільйони доларів на те, щоб якийсь продукт побачив світ. А скільки з них так і не бачить. І ці поразки також закладаються у вартість продуктів.
Наша галузь зараз перегріта, знайти співробітників стає все складніше. Не всі можуть витримати ритм нашої роботи. І робота miltech-спеціалістів дорожчає: якщо у 2024 році у нас були деякі співробітники з зарплатою 12 000 грн, то зараз такого просто не існує.
Паралельно мі шукаємо приміщення, але з питань безпеки це не може бути один великий завод зі спроможністю сотні тисяч одиниць виробів на місяць. Тому ми орендуємо десятки маленьких приміщень на 30–50 осіб. На це витрати зростають експоненційно», — розʼяснює спікер.
За його словами, на пошук та облаштування приміщень йде близько 3–4 місяців. Деякі виробники самі будують приміщення, — це довше і дорожче.
Більше не означає дешевше
Валерій спростовує поширене упередження про те, що, через нібито зниження собівартості циклів виробляти 10 000 дронів легше чи дешевше, ніж 100 дронів. Переконує: в стані війни ця математика не завжди працює.
«Частіше за все miltech-компанії, які виробляють більше, починають рухатися швидше в бік експансії ринку. І якщо продовжувати бігти, робити помилки, ціни залишаються на своїх місцях. Ось ми вже два роки біжимо, у нас зріс обсяг виробництва та грошей, але проблеми, які були, такі й залишились. Ми завжди впираємося в час та гроші.
У нас фінансисти рахують чи поміщаємося ми з поточною вартістю у бюджет, рекомендують, коли потрібно підняти ціни. Ми з ними також узгоджуємо знижки. Формування цін — це про постійні баланси».
Про різницю цін в Україні та на Заході
Нещодавно дві українські команди UDD та F-Drones взяли участь у програмі Drone Dominance, в США. UDD увійшла до списку переможців. На програмі були представлені 10-дюймові дрони собівартістю $5000. Це виробництво без поспіху, не в стані війни. Для порівняння 10-дюймовий FPV-дрон «Жах» від BlueBird коштує 15 800 грн, це приблизно $360.
«У західних країнах неприпустимо, щоб націнка на miltech була нижча за 100%, як це є в Україні. Там вона може бути і 500%. Бо цикли виробництва та R&D — довгі, а ліцензії погодження — складні.
Різниця ще в тому, що в Україні багато мілітарної продукції можна купити в інтернет-магазинах. Наприклад, РЕБ чи FPV-дрон. У західних країнах звичайний продукт, наприклад, радіоелектроніку, можна виготовити та продати на Amazon.
Але на мілітарні продукти є обмеження. Щоб отримати контракти, умовно, від Агенції оборонних закупівель, потрібно мати комплаєнс і повинен бути вчасно. Це кодифікація НАТО, всі необхідні ТУ, випробування. Тільки тоді виріб допустять до реалізації».
Також, додає, що американські виробники використовують China-free-компоненти, тобто ті, що виготовлені не в Китаї — і це також буде дорожче. Інша точка диференціації — наша ціль мати гарні результати на полі бою, а їхня — домінувати на ринку та заробляти.
«Наприклад, ми були в одній американській miltech-компанії, в якій працює 100 осіб, і вона вже залучила $70 млн інвестицій. В Україні ж компанії з тисячами співробітників не підіймають жодної копійки інвестицій.
Штати взагалі не займаються чимось, якщо це не принесе їм прибутку. Там люди інакше сприймають ціну грошей».
Про економіку збивання цілей
За перші п’ять днів війни країни Перської затоки та США витратили близько 800 ракет Patriot. За виробничими планами щороку виготовляється приблизно 600 ракет‑перехоплювачів Patriot у США — це дані, які враховують виробництво PAC‑3 Missile Segment Enhancement у 2025 році.
І це одна з найголовніших помилок війни, каже Валерій, — економічна, коли недоцільно збиваєш ціль, адже Patriot доцільно випускати по ракетах, не по «Шахедах».
«Перевага супротивника може бути не лише в тому, що він кудись влучає та щось руйнує — інфраструктуру, логістику, процеси. А й тоді, коли він запускає дрон за $30 000–50 000, а його збивають ракетою за $12 млн.
Україна зараз змінила економіку війни, США називають нас Defense Tech Valley. Наші люди в тилу придумують засоби, збирають їх та передають на фронт. І військові запускають ці засоби по ворогу. Держава лише допомагає будувати процеси взаємодії.
Ми суперефективні в плані економіки війни, адже «Шахед», вартістю $50 000, збиваємо засобом, який коштує $1500–2000».
Прогнози на найближче майбутнє
«У найближчі пів року може початися величезний перерозподіл. Логістика буде порушена, і нам доведеться будувати нові виробничі спроможності. Бо компоненти просто не буде де взяти. США та союзники вже витратили величезну кількість ракет. Китай при цьому спостерігає, коли у тих закінчаться боєприпаси, і, скоріш за все, готується до нападу на Тайвань.
Погляньмо, що вже відбувається з пальним. Близький Схід заблокований, у росії горять нафтосховища. Я думаю, що ціна за нафту скоро сягне $200 за барель. Тож якщо така ситуація виникне з логістикою, ми платитимемо будь-яку ціну за компоненти. Світ може опинитися у великому колапсі, з якого нам доведеться виходити повною перебудовою правил виробничих спроможностей».
Більше про це
Від лазертагу в Харкові до контрактів на $900 млн з Армією США: як miltech-стартап SKIFTECH тренує військових
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
