«Сравниваем себя только с собой». СМО Ajax Systems Валентин Гриценко о найме людей, онлайн-релизах и продвижении за рубежом

Валентин Гриценко — СМО Ajax Systems, одной из самых быстрорастущих украинских hardware-компаний. Он пришел в компанию пять лет назад, когда Ajax только планировали запуск на западных рынках. За эти пять лет произошло многое: громкие релизы, креативный подход к рекрутингу и амбассадорство Андрея Шевченко. Но что случилось со всем этим после локдауна?
Издатель Vector Даша Заривная поговорила с Валентином о том, как пандемия повлияла на рынок охранных систем, сколько прибыли потеряли Ajax Systems и как компания сменила формат релизов своих новых продуктов.

Как COVID-19 повлиял на работу Ajax Systems

Во-первых, у нас идёт ежедневное обновление информации о состоянии рынков: какие закрылись, а какие нет. Во-вторых, из-за коронавируса мы потеряли 3 месяца — это немного замедлило нас (как и всех в принципе).

Март оказался рекордным по прибыли за всё время существования Ajax. Сыграл свою роль отложенный спрос, потому что некоторые рынки не успели закрыться на тот момент.

В феврале наши партнёры заполнили свои склады новыми продуктами от Ajax, так как рассчитывали на ударную весну. Уже в апреле и мае мы просели по продажам на 50%, а в июне — на 30%. Только в июле восстановили прежние объёмы продаж. В августе и сентябре показали уверенный рост, который продолжается и по сей день.

В-третьих, мы по максимуму срезали наши маркетинговые бюджеты на время локдаунов и перешли в режим работы с собственными площадками. Раньше у нас большая часть бюджета уходила на офлайн-активности: выставки, road show и семинары. Мы это пересмотрели и ушли в онлайн.

К примеру, у нас на протяжении года есть два больших релиза. Мы собираем hardware и software продукты и выдаем их релиз. В этом году мы сделали онлайн-релиз, как у Apple и Huawei. Наши ключевые сотрудники представили новые продукты.
Получили приятные положительные комментарии. Например, большой французский дистрибьютор охранного оборудования написал: «Я уже 20 лет на рынке, но такое вижу впервые. Вы — огонь!».
Нам повезло, что осенне-зимние локдауны в Европе адаптивные, не такие жесткие, как это было весной. В целом бизнес наших партнеров продолжает работать без сбоев. В этом году, даже со всеми локдаунами, нам удастся показать кратный рост по сравнению с 2019 годом, став одним из самых больших производителей охранного оборудования в Европе.

О выходе на иностранные рынки

В октябре наняли трёх крутых Sales Leads, каждый из которых отвечает за свой рынок: Великобритания; Италия, Испания и Португалия; Южная Африка.
Это всё локальные ветераны индустрии с двадцатилетним опытом. Всего за несколько недель нашей работы мы увидели от них большую отдачу. Они открыли для нас двери, в которые мы раньше не могли так быстро войти.

Об амбассадорстве Андрея Шевченко и итальянском рынке

Перед тем, как привлечь Андрея Шевченко в качестве итальянского амбассадора, мы решили изменить модель дистрибуции в Италии. Также мы изменили ценовую политику на итальянском рынке, за счет этого у нас появилась дополнительная маржа.
С помощью увеличенной маржи мы смогли начать агрессивно продвигать наши продукты на этом рынке. Осенью мы провели первый флайт охватной рекламной кампании, охватив ею более 10 млн целевой аудитории, и уже вышли на рекордные продажи.

Как пандемия изменила рынок

По моим ощущениям, изменилось следующее:

• Все стали мобильнее.
• Теперь легче созвониться в Zoom, чем встретиться вживую.
• Стало легче искать и нанимать людей за рубежом, не встречаясь с ними.

Всё это было и раньше, просто локдаун усилил эти тенденции. Если говорить о рынке охранных систем в целом, то как только локдаун сняли, все начали отдавать предпочтение мобильным продуктам с быстрой установкой. Такие продукты можно дистанционно поддерживать и обслуживать, не нужно делать много выездов.
Уверен, многие компании столкнулись с ситуацией, когда после сокращения маркетинговых бюджетов оказалось, что оборот бизнеса не очень упал. Тогда компании стали думать, как лучше использовать этот бюджет. А значит пришло время всем неэффективным маркетологам сойти с дороги.

Куда развиваться дальше

Сейчас мы хотим понять нашу роль в B2C-маркетинге. Чувствуем, что начинаем упираться в потолок из-за наших партнёров. Соответственно, следующая стадия — активнее выходить c коммуникацией на конечного потребителя, при этом оставаясь в рамках существующей бизнес-модели, построенной на работе с партнерами.

У нас очень инертный и консервативный рынок. Все наши конкуренты — это компании, которые встали на ноги еще в 80-х. Поэтому мы меряем температуру по себе, сравниваем себя только с самими собой.

Еще у нас большие планы на новых специалистов в Ajax Systems. В начале 2020 года у нас было 120-130 инженеров, а сегодня их уже больше 200. К концу года должно быть 240, в следующем году — 500, а через год — уже 1000 специалистов. Мы видим много талантливой молодежи, которая участвует в олимпиадах и работает с первых курсов университета. Такие люди быстро растут и круто взлетают. Их мозг не испорчен аутсорсинговыми печеньками.