Slack получает 40% выручки от 0,1% клиентов. Вот почему эта бизнес-модель работает
У корпоративного мессенджера Slack более 600 000 клиентов по всему миру, но зарабатывает компания только на части из них. 40% выручки приносит менее чем 0,1% клиентов. На первый взгляд хорошего в этом мало, но на самом деле это не так, пишет Inc.
Что случилось
В преддверии выхода на биржу Slack раскрыл часть финансовой информации. Несмотря на убыточность, в прошлом году компания заработала более $400 млн, что на 82% больше по сравнению с 2017 годом (тогда годовая выручка составила $220,5 млн).
За услуги сервиса платят только 15% клиентов Slack. Из них лишь 575 тратят более $100 000 на подписку Slack. Это значит, что менее 0,1% клиентов приносят 40% выручки компании.
На первый взгляд может показаться, что дела у компании идут не очень — Slack зависит от небольшого числа подписчиков, но на деле все гораздо лучше.
По словам аналитика DA Davidson Риши Джалурия, метрики показывают, что бизнес Slack взрослеет. Компания активно привлекает крупных корпоративных клиентов с большими бюджетами и десятками тысяч сотрудников. Корпорация Oracle, например, начала пользоваться Slack с января 2017 года. Сначала к сервису подключились 30 000 сотрудников, а теперь их более 100 000. Всего в Oracle работают более 137 000 человек.
Slack публикует чистый коэффициент удержания доллара, чтобы показать, насколько ежегодно растут траты их клиентов. В прошлом году этот показатель составил 143%. Это значит, что клиенты потратили на 43% больше, чем в 2017 году.
Дополняется все это высоким показателем валовой маржи — 87%. Это больше, чем у Uber (35% ) и Lyft (40%). По мнению Джалурии, при таком высоком показателе, Slack гораздо проще выйти на прибыльность.
Профессор Школы бизнеса Леонарда Н. Штерна Асват Дамодаран считает, что небольшое количество клиентов, которые приносят основной доход, позволит компании быстрее достичь экономии на масштабе — снизить траты на единицу продукции при укрупнении производства.
Основатель Slack Стюарт Баттерфилд
Что Slack собирается делать дальше
По мнению Дамодарана, ключевая задача Slack — убедить крупных клиентов тратить еще больше. Сейчас компания вкладывает большие деньги ($233 млн в 2018 году — более половины годового дохода) в продажи и маркетинг для привлечения новых клиентов.
Стратегия Slack соответствует одной из самых популярных мантр Кремниевой долины: «сначала рост, а потом монетизация». Компания использует модель фримиум, которая помогает потенциальным платным клиентам осознать ценность Slack. Похоже, это работает: за два года сервис увеличил базу платных клиентов с 37 000 до 88 000.
Этим летом Slack выйдет на биржу. Компания отказалась от традиционного IPO — Slack собирается провести прямой листинг. В этом случае акции регистрируются на бирже без предварительной продажи инвесторам.