Превращаем «Жигули» в электрокары. История стартапа SEM Drive

SEM Drive начался с дипломной работы двух студентов КПИ Анатолия Бурлакова и Павла Чернушенко. Они хотели придумать что-то более интересное, чем того требовали в университете — так появилась система, которая может «пересадить» любой автомобиль с бензина на гибрид.
Как они превращают машины в электрокары, в колонке на Vector рассказывает сооснователь стартапа Павел Чернушенко.

Любой «Жигуль» станет электрокаром

Мы разрабатываем систему электропривода, которую можно установить в любую машину и сделать из неё электромобиль или гибрид.
Для клиента наш продукт работает по принципу подписки: мы берем одноразовую оплату за установку оборудования и фиксированную плату за каждый пройденный километр. Такой подход позволяет свести затраты на переоборудование к минимуму и решает проблему с ограниченным сроком жизни аккумуляторов: вы платите только за использованный ресурс. По мере износа мы меняем аккумуляторы бесплатно.
Также мы проектируем инфраструктуры под конкретные маршруты: разрабатываем проекты электрификации маршрута с детальным расчётом необходимых инвестиций, времени, затрат на обслуживание, сроков окупаемости и потенциальной прибыли.

Выгода для автобусов

Наша система работает с легковыми автомобилями, но сейчас мы «целимся» в лёгкий коммерческий транспорт: микроавтобусы, маршрутки, фургоны. Производители электромобилей недооценивают этот рынок: разница в стоимости километра пути в этом сегменте играет очень большую роль, электромобилям здесь нет равных. Они по-настоящему окупаются.

Большинство коммерческих машин проезжают по 500-1000 км в день. Деньги, которые они тратят на топливо за год, легковым автомобилям хватает на 5-10 лет. Вряд ли вы окупите свои инвестиции, если будете ездить на электромобиле только на работу и обратно.

Коммерческие перевозчики хотят по максимуму сэкономить на расходниках — они съедают значительную часть бюджета. Один из клиентов даже говорил нам: «Если вы сможете поднять мне маржу с 20% до 40% — мне всё равно, сколько это будет стоить. Я куплю». Даже на украинском рынке с дешевым по мировым меркам топливом и низкими объемами есть достаточно желающих. Тем более, если такая инвестиция окупится меньше, чем за полгода.

Битва на рынке

Наши конкуренты — все решения, которые позволяют экономить: производители топливных присадок, газобаллонного оборудования (ГБО), серийные электромобили и гибриды, люди, которые самостоятельно переводят свои авто на электротягу и производители аналогичных комплектующих.
Самое близкое решение предложил американский стартап Echo Automotive. Они даже вышли на биржу и в 2013 году стоили около $100 млн. В отличие от них, мы не ограничиваемся одной моделью автомобиля — нашу систему можно поставить куда угодно. Модульная компоновка позволяет собрать именно то, что нужно клиенту. Не нужно тратить деньги на новую машину — можно просто усовершенствовать старую. Еще одно отличие — политика ценообразования. Я пока нигде не встречал «подписки» на каждый километр.

Первые инвестиции

Первые деньги, которые мы вложили в проект, нам одолжили друзья и родственники. Нужна была машина для экспериментов и оборудование — на это и потратились.
Все близкие знали, чем мы занимаемся, поэтому объяснять, зачем нужны деньги, не пришлось. В итоге мы получили от знакомых машину для экспериментов и $5 000. Сошлись на том, что когда появится прибыль, будем постепенно возвращать.

Ожидание и реальность

Мне иногда кажется, что мем «ожидание — реальность» сделали именно про нас.
Поначалу все казалось куда проще: мы планировали начинать продажи уже через год. На деле же столкнулись с огромным количеством трудностей.
Во-первых, в Украине практически нет людей, которые хорошо разбираются в этой тематике — нам попросту не с кем было посоветоваться по рабочим вопросам.
Во-вторых, было сложно найти первые деньги — в Украине нет культуры инвестирования. Один наш знакомый называл некоторых украинских инвесторов «мужиками с сахарного завода»: это ребята, которые нажились в 90-е, хотят сразу забрать большую долю в компании и получать прибыль уже через полгода-год. Кроме того, у большинства их них нет нужной экспертизы в сфере.

Инвестор — это не просто «мешок с деньгами». Это партнер, который разделяет ценности компании, участвует в её жизни и использует свои контакты, чтобы найти нужных людей. А не просто сидит и ждёт, когда все заработает.

Конечно, не могу говорить за всех — может, нам просто не везло. Да и автомобильное направление само по себе очень консервативное.
Третьей большой проблемой было производство систем в Украине. Заводы либо не умеют, либо не имеют нужного оборудования, чтобы изготовлять их. Да и цены «кусаются». А сертификация деталей автомобиля — вообще отдельная тема.
Тем не менее, очень порадовало отношение сотрудников Института Автотранспорта — это организация, которая регулирует автомобильную сферу в Украине. Они отвечают за сертификацию, переоборудование, разрешения и прочее. Там минимум бюрократии и очень персонализированный подход. Может потому, что к ним обращаются очень мало людей — энтузиасты, которые переделывают свои машины, а потом думают, как их зарегистрировать. Мы же пришли с прямым желанием ставить это на поток.

Неприятности по пути

Как-то с нами случилась грустная история. Мы купили очень дорогой контроллер для двигателя и не смогли его запустить. На нем стояло программное обеспечение, заточенное под определенную аппаратуру и управление. Никакой документации на это ПО не было, потому что его создатель неизвестен.
Мы спросили всех в Украине, кто хоть немного в этом разбирается — никто не смог ничего сделать. Даже связались с производителем, но и он ничем не смог помочь. Так, контроллер по цене дешевой машины превратился просто в кусок железа.
Были и смешные факапы. Однажды мы возвращались с акселерационной программы в Германии и нас не пустили в самолет — мы опоздали на посадку. Кроме нас было еще 15 опоздавших. Никому ничего не компенсировали, просто сказали: «Берите билеты на следующий рейс».

К тому моменту у нас уже не осталось денег, и я предложил: «Толян, поехали автостопом, тут одна прямая дорога». Он от безысходности согласился.

В итоге мы доехали из Франкфурта в Киев за 2 дня — быстрее, чем те, кто ждал следующего самолета или ехал на автобусе. По пути мы прогулялись по двум городам, заночевали в польской общаге, искупались в реке и нашли двух потенциальных покупателей.

Большие и маленькие достижения

Сейчас мы фокусируемся на пилотном проекте по электрификации маршрута Полтава-Харьков. В него входят автобусы, зарядные станции и обслуживание. Сумма инвестиций — около $300 000 за два года. Выгода для заказчика в том, что наша работа сэкономит такую же сумму за год. Над его запуском мы работаем в закрытом режиме, без лишней огласки подробностей.
Параллельно мы ищем новых клиентов и средства на производство партии комплектов, чтобы к весне начать установку. Уже договорились с несколькими заводами о производстве.
Мы еще не начали продажи, поэтому говорить о заработке пока рано. Но потенциальные покупатели уже есть — у нас 30 предзаказов на переоборудование авто. Пожалуй, самый интересный заказчик — владелец Maserati Biturbo из Амстердама.

Пока мы не окупили начальные инвестиции и еще ищем средства для производства. До конца 2020 года планируем переоборудовать 100 машин — тогда сможем сами себя обеспечивать.

Проблема в том, что для таких проектов нужны большие оборотные средства: на производство, комплектующие и обслуживание. К счастью, есть несколько государственных программ, которые позволяют привлечь нужные суммы в оборот под минимальный процент.
В планах — поставить производство на поток, набрать базу клиентов, возможно даже запустить свои перевозки и сеть зарядных станций. Также мы собираемся представить решение по переводу легковых машин на гибрид по цене ГБО и уже начали работу в этом направлении.
Кроме того, хотим инвестировать в развитие сети открытых лабораторий для студентов на университетской основе. Хотим, чтобы молодые люди не только изучали теорию, а и испытывали все это на хорошем, современном оборудовании.

Читайте нас в Telegram