Как поднять 2 млн евро посевного финансирования от 20 инвесторов: кейс PromoRepublic

Макс Печерский — сооснователь и СЕО компании PromoRepublic, ее сервис выполняет роль виртуального SMM-агентства для малого и среднего бизнеса. На конференции 42 Investment Summit он рассказал о том, как их стартапу удалось привлечь инвестиции и дал советы тем, кто хочет начать свой бизнес.

Фандрайзинг + бутстрэппинг = ?

Мой выбор — это бутстрэппинг и фандрайзинг. Создайте MVP своими силами, а потом найдите Chief Technology Officer, который построит продукт без зарплаты. Только подумайте перед этим, насколько вы привлекательны для фандрайзеров? Очень тяжело привлечь инвестиции, если у вас нет продукта. Инвесторы не понимают, куда они вкладывают деньги.
Если вашему первому продукту подходит бутстрэппинг, протестируйте его и получите отзыв от рынка (market feed). Вы можете поднять первый раунд и построить полноценный продукт. Теперь вам не нужно заниматься фандрайзингом — инвестиции вы получите от пользователей.
Это медленный, но здоровый рост. Кроме того, нет проблемы быстрого масштабирования. Такой формат я называю «фандстрэппинг».

Венчурные капиталисты — это хорошо или плохо?

Не берите деньги у венчурных капиталистов, иначе потеряете контроль над своим бизнесом. Вы можете превратиться в сотрудника инвестора, и чем больше будете сдавать позиции, тем меньше будете контролировать бизнес-стратегию.
При этом я могу сказать, что нет четких правил получения финансирования. Можно бутстрэппить, уйти в фандрайзинг или даже привлечь венчурных инвесторов. Я просто говорю о плюсах и минусах каждого из вариантов.

Pre-seed

Обычно в этом раунде получают финансирование от бизнес-акселераторов и ангелов-инвесторов.

Акселераторы

PromoRepublic участвовал в пяти акселераторах:

1. EastLabs
2. Startup Wise Guys
3. Start-Up Chile
4. Startup Sauna
5. SaaStr CoSelling Space

В акселераторы стоит идти, если:

• вы не знаете, как строить стартапы;
• у вас нет денег;
• вы не интегрированы в рынок;
• вы хотите попасть на американский рынок.

В бизнес-акселераторе вы получите немного денег и много поддержки. Для этого придется серьезно поработать, ведь акселераторы не дают всё, что нужно. Они просто ускоряют достижение целей.
После работы с бизнес-акселераторами у вас будет продукт. Сосредоточьтесь на отработке вашего питча. Возможно, до того, как вы получите первого инвестора, придется питчить несколько сотен раз.

Ангелы-инвесторы

Самое сложное — найти первого бизнес-ангела. Особенно кого-то крутого и известного. Если получится, вам будет легче привлечь следующих инвесторов. Нам повезло встретить Семена Дукача.

Опыт PromoRepublic в pre-seed

Советую выбрать экосистему, в которой стартап станет на ноги. В США это очень тяжело, поэтому мы интегрировались в эстонскую экосистему стартапов. Она маленькая, все друг друга знают, здесь главная цель — заслужить доверие.
Мы попали в местный бизнес-акселератор. Это проявление доверия местных инвесторов. На этом этапе главное не расслабляться, быть активным и участвовать во всех возможных мероприятиях. Инвесторы общаются друг с другом, в том числе о вас. Когда вы достигнете критической массы коммуникаций, шансы поднять финансирование повысятся. Эта схема работает в небольших экосистемах.

Seed

На этом этапе обычно работают с бизнес-ангелами, венчурным и публичным финансированием.

Бизнес-ангелы

После того, как вы завершили работу с акселератором, создали MVP и привлекли внимание ангелов-инвесторов, нужно выстроить ангельские синдикаты. Есть несколько сетей бизнес-ангелов:

• EBAN (European Business Angels Network);
• FiBAN (Finnish Business Angels Network);
• EstBAN (Estonian Business Angels Network);
• Nordic Business Angels Network;
• Keiretsu Forum.

У нас была такая ситуация: общались с бизнес-ангелом, но в одном из раундов он сказал нам «нет». Мы пообещали, что вырастем в три раза и когда показали ему этот результат, он сказал: «Ну и тупицей я был». Он собрал других бизнес-ангелов, чтобы ускорить наше развитие, а мы создали ангельский синдикат, чтобы легче было коммуницировать с инвесторами.

Публичное финансирование

Финляндия, Польша и другие европейские страны дают стартапам деньги. Например, если вы получили $100 000 приватного финансирования, в Финляндии вам дадут дополнительно $300 000. Это круто и для вас, и для инвесторов, потому что публичное финансирование увеличивает показатель runway (периода, за который у вас закончатся деньги) в три раза.
Обязательно изучите условия программы публичного финансирования. Как минимум вам нужно будет присылать отчеты организации, которая вас профинансировала.

Венчурное финансирование

Площадки, где можно найти венчурных инвесторов на посевном этапе (seed stage):

• Arctic 15;
• Slush;
• Web Summit;
• Latitude 59;
• Pioneers.

Схема в основном такая: вы готовитесь, говорите с инвесторами, составляете длинный список наиболее релевантных и встречаетесь с людьми из этого списка.

Late seed

На этом этапе работают с бизнес-ангелами, венчурным и публичным финансированием, краудфандингом, банковскими займами и RBF (Revenue-based financing).

Займы

Займы популярны в США. Если вы американская компания с предсказуемыми продажами — можете получить деньги от другой компании в формате финансирования на основе выручки (revenue-based financing). Получаете деньги и возвращаете через полторы-две недели с выручки.
Банки тоже дают займы. В Финляндии есть Silicon Valley Bank, который дает займы SaaS-компаниям. Советую также обратить внимание на другие скандинавские компании, которые работают с займами и RBF:

• Nordea;
• Finnvera;
• Fundu.

Платформы краудфандинга

Таких платформ особенно много в Великобритании. Отмечу такие:

• Invesdor;
• Seedrs;
• Innovestor.

Большие инвесторы не любят краудфандинг. Они думают: «Ок, теперь у вас будет много инвесторов, которые не знают, куда вкладывают деньги». Но если у вас много пользователей, это хороший способ.
Расскажу подробнее про Innovestor. Это комбинация классического финансирования и краудфандинга. Компания инвестирует собственные деньги — где-то на одну треть от требуемой суммы. Потом завершает раунд с помощью местных жителей. Ориентируются на тех, кто не знает, как профессионально инвестировать в стартапы. Из собранных денег Innovestor берут 7-10%.

15 советов и лайфхаков для стартапов

1. Самое сложное — привлечь первого инвестора. Так что пусть он будет достаточно крутым.
2. Инвесторы на early stage инвестируют в людей, а не в идеи.
3. Готовьтесь к отказам. Каждое «нет» приближает вас к «да».
4. Изучите перед встречей с инвесторами, куда и почему они любят инвестировать.
5. Подготовьте отличный питч: видение, большая проблема, которую вы решаете, команда, рынок.
6. Пусть инвестор говорит больше, чем вы. Спросите: «Как я могу сделать эту встречу наиболее интересной для вас?».
7. Попросите совет — и получите деньги. Попросите денег и получите совет.
8. Докажите, что вас ждет успех (личности основателей, предыдущие достижения, привязка к дате).
9. Будьте готовы питчить в любой обстановке и любому человеку. Для этого понадобится прогнать питч минимум 100 раз.
10. Как только инвестор согласился — быстро закрывайте сделку.
11. Работайте как проклятый, чтобы заинтересовать ангелов и венчурных инвесторов.
12. Говорите со многими инвесторами. Определите приоритетность и потом общайтесь с теми, у кого высокий уровень приоритета.
13. Выстраивайте свою репутацию с первого дня. Тогда все, с кем вы общаетесь, дадут позитивный фидбек в будущем.
14. Вы получили инвестицию только тогда, когда деньги пришли на ваш счет. Не раньше!
15. Если инвестор сказал «нет» — поблагодарите его. Они могут инвестировать в вас в будущем.

Читайте нас в Telegram