«Ошибки всегда мои, победы — других. Так получается строить хорошую компанию», — Олег Рогинский, основатель People.ai

Олег Рогинский — украинский предприниматель и основатель стартапа People.ai. Компания разрабатывает платформу на базе ИИ для управления менеджерами по продажам. Среди ее клиентов — Dropbox, Lyft и Zoom.
За последние семь месяцев компания привлекла $90 млн. В число ее инвесторов вошли Andreessen Horowitz, Y Combinator и фонд ICONIQ Capital (подробнее об этом мы писали здесь и здесь). В интервью основательнице The Bell Елизавете Осетинской Олег Рогинский рассказал, как создавали People.ai, привлекали инвестиции и что он думает об ИИ. Мы записали главное из их разговора.

С чего начинал Олег Рогинский

Олег Рогинский родился в Днепре (тогда еще Днепропетровске). Он учился в школе с английским уклоном и с детства мечтал об учебе за границей. Затем он поступил в Бостонский университет и параллельно начал работать над собственными проектами.
Первым стартапом Рогинского стал журнал с фотографиями из ночных клубов, но дело не пошло. В Гарварде как раз запустился Facebook и Рогинский решил перенести фотографии в сеть. Получилась лента со снимками с вечеринок — своего рода Instagram, только на несколько лет раньше. Но в то время этот проект не был нужен рынку.
После этого Рогинский нашел работу в Монреале (Канада). Он стал единственным менеджером по продажам в компании Nstein Technologies. В 2011 году Рогинский сделал еще одну попытку запустить стартап и основал Semantria — компанию по анализу контента в соцсетях. В 2014 году Рогинский продал ее за $10 млн Lexalytics, в которой ранее работал. Сначала они предложили за Semantria $3 млн. На встрече Рогинскому сказали что-то вроде: «Зачем тебе столько денег? Ты же еще молодой». В ответ на это он встал и вышел. После этого цена сразу выросла.

Как запускали People.ai и искали инвестиции

После продажи Symantria Рогинский переехал в Кремниевую долину. Первый год он работал в H2O.ai. Это компания, которая занимается программным обеспечением с открытым кодом в области машинного обучения. Но от работы он был не в восторге.
В 2015 году Олег Рогинский поехал на фестиваль Burning Man, где завел много знакомств. В их числе оказался основатель крупной компании в Кремниевой долине.

«Это было 3 февраля 2016 года. Он позвал меня на кофе и спросил, как мне работается в H2O.ai. Я отвечаю: “Ну, так себе”, а он говорит: “Я знаю. Хочу, чтобы ты сделал мне одолжение. Доставай телефон и пиши своему СЕО, что ты увольняешься».

Рогинский так и сделал. После этого его собеседник достал из кармана конверт, в котором оказался чек на $150 000.

«Он говорит: “Сейчас берешь этот чек, идешь домой, регистрируешь компанию и открываешь банковский счет. Это будет первая инвестиция, а потом придумаешь, какую компанию будешь строить”. Так и появился People.ai».

Позже предприниматель узнал, что у его знакомого просто такое хобби: искать потенциальных фаундеров и «давать им первый пинок».
Изначально Рогинский принимал инвестиции от людей со связями. Среди первых вкладчиков People.ai был Ник Белогорский. Он познакомил Рогинского с «украинской мафией» в Кремниевой долине, среди которых было много инженеров и программистов. Несколько сильных специалистов пришли в People.ai именно оттуда.
Рогинский знал, что хочет создать компанию, связанную с продажами. Он сам был сейлзом и понимал все сложности отрасли. Изначально у него была идея анализировать активность продавцов и оценивать их, но она не выстрелила. Свою роль в этом сыграл Y Combinator. People.ai попала в известный икубатор без прототипа. Как объяснил Рогинский, он сделал хорошую презентацию, плюс сработал список его прошлых достижений.

«Y Combinator — это огромная система по уменьшению рисков. Они знают много факторов, которые убивают компанию. Чем больше пунктов из этого списка ты уберешь, тем вероятнее тебя возьмут», — говорит предприниматель.

В Y Combinator ему подсказали пообщаться с потребителями. Поговорив с сотнями потенциальных клиентов, команда People.ai узнала, что информация о продавцах никому не нужна. В компании поняли, что у сейлзов часто бывают проблемы с принятием решений. С помощью ИИ People.ai может собрать опыт 100 000 продавцов и создать продукт, который поможет другим сейлзам.

Демо-день и инвестиции

«Демо-день» — важный этап программы Y-Combinator. Это закрытый ивент, на котором участники инкубатора представляют проекты инвесторам. Венчурный фонд Lightspeed Venture Partners сделал предложение People.ai еще до «Демо-дня». На тот момент компания существовала всего четыре месяца.
На презентации Рогинский заявил, что они уже подняли посевные инвестиции и получили предложение по финансированию серии А, а потому вложений они больше не ищут. Оказалось, это самая правильная фраза, которую можно было сказать.
Когда Рогинский спустился со сцены, ему пришло сообщение от Andreessen Horowitz: «Встречаемся завтра в девять утра у нас в офисе». Венчурная компания была одним из претендентов на участие в серии А, но Рогинский уже построил хорошие отношения с Lightspeed Venture Partners. Потому он принял инвестиции от тех, кого лучше знал.
Рогинский не взял деньги Andreessen Horowitz в первый раз, но венчурная компания предложила лучшие условия для раунда серии B. У Andreessen Horowitz есть близкие связи с топ-2000 крупнейших компаний мира. Для People.ai это потенциальные клиенты. Сейчас Рогинский рад, что сразу не взял у них деньги. На момент серии А их продукт был еще не готов для столь крупных компаний.

Первый крупный клиент

После привлечения инвестиций Lightspeed Venture Partners у People.ai было три очень сложных квартала. Дело продвигалось, но уже не так хорошо.
Первым большим клиентом People.ai стала Palo-Alto Networks — компания в области кибербезопасности с выручкой больше $10 млрд. Palo-Alto Networks сама вышла на People.ai, сделку закрыли быстро. Оказалось, что компания строила похожий продукт для внутреннего использования. Но People.ai могла сделать его не используя ресурсы Palo-Alto Networks. На момент сделки в People.ai работало 15 сотрудников.
До Palo-Alto Networks у People.ai уже были небольшие клиенты, в том числе сервис такси Lyft. Это огромная компания, но у них маленький отдел продаж. С этой сделкой тоже связана интересная история. Один их руководителей продаж Lyft написал в блог о своей мечте. Он описал систему, в которой его продажникам не нужно вносить данные в CRM и они получают инструкции, что делать дальше. Рогинский писал ему письма около трех месяцев и все-таки добился встречи. Так Lyft стал клиентом People.ai.

Как работает People.ai

Компания специально не рассказывает в подробностях, как работает продукт. Если другие этого не знают, то не могут стать конкурентами. Потому их у компании нет. Стоимость продукта зависит от компании, количества продавцов и данных.
Оборот People.ai составляет десятки миллионов. Рогинский считает, что стартап уже нельзя продать. В развитии каждой компании наступает момент, когда нужно решить: строить ее на продажу или нет. Если бы в People.ai выбрали первый вариант, то уже провели бы сделку.

В People.ai работает 145 человек. В основном это инженеры. У компании очень маленький отдел продаж — только 10% сотрудников. Все потому, что People.ai пользуется собственным продуктом.

В компании много украинцев. В том числе 25 человек работает в офисе в Киеве. Также Рогинский говорит, что о People.ai знают многие русскоговорящие инженеры в Кремниевой долине. Компания привлекает специалистов, которые приехали из Украины и России, чтобы работать в Facebook, Google и других компаниях.

«Ошибки всегда мои, а победы — чьи-то. Так получается строить хорошую компанию и команду», — рассказывает Олег.

«Чтобы дойти до IPO, нужно три раза вырасти в три раза, а потом еще два раза в два раза. Мы растем намного больше, чем этот стандарт», — говорит он.

О последнем инвестиционном раунде

В последнем раунде People.ai привлекла $60 млн. Претендентов на участие было много, но компания не ставила себе цель добиться самой высокой цены.
Три месяца назад к People.ai присоединился новый член совета директоров — Годфри Салливан. Он был CEO Hyperion Solutions, которую продал за $3,3 млрд Oracle, и занимал аналогичную должность в Splunk. Под его руководством стоимость компании выросла с сотни миллионов до $25 млрд.
Салливан предложил Рогинскому подумать, какая оценка даст ему наилучшие шансы на будущее. Вместе они подсчитали, какой диапазон цен им нужен. После звонка инвесторам оказалось, что большинство из них готовы предложить больше. После этого Рогинский и Салливан выбирали участников раунда не по деньгам, а по тому, что они еще могут предложить.

Откуда увлечение ИИ

Олег Рогинский увлекся ИИ из-за работы в Nstein Technologies. Они продавали решение на базе искусственного интеллекта в 2006 году. Предприниматель научился объяснять, как это работает простыми словами. Он дает очень лаконичное определение ИИ: «Это ваша интуиция, но только в машине».
Рогинский считает, что машинное обучение не сможет заменить человека в креативной сфере. По его мнению, компьютер еще долгое время не сможет создавать что-то новое. Он способен решать только повторяемые задачи, которые не требуют креативного мышления.

«Компьютер отлично умеет учиться тому, что уже сделано, повторять то же самое или находить похожие паттерны. Но он до сих пор не умеет создавать что-то новое с нуля», — считает он.

Также ИИ будет сложно заменить людей в работе, которая построена на человеческих взаимоотношениях. Например, у ИИ не получится заменить продажников, особенно тех, которые занимаются большими сделками.

Читайте нас в Telegram