1,3 млн клиентов за полтора года: СМО Monobank о разработке продуктов и выходе на рынок Великобритании
Гостем нового выпуска подкаста Павла Педенко и Ярослава Степаненко Product&Growth Show стал CMO Monobank Анатолий Рогальский. Он рассказал о том, как создают продукты в интернет-банке, поделился планами по выходу на рынок Великобритании и показателями Monobank. Мы выбрали главное.
Анатолий Рогальский
Как Анатолий Рогальский попал в Monobank
Во время учебы на пятом курсе Рогальский начал работать видеообзорщиком и копирайтером на портале Keddr. Спустя два года он познакомился с маркетинг-директором «ПриватБанка» Сергеем Даниленко, который предложил Рогальскому должность копирайтера.
Постепенно он дорос до заместителя Дмитрия Дубилета. В декабре 2016 после национализации «ПриватБанка» все топ-менеджеры ушли, а Рогальский возглавил направление, которым раньше руководил Дубилет. Спустя три месяца его пригласили на должность CMO Monobank.
Как Monobank конкурирует с «ПриватБанком» и за счет чего растет
Сейчас у Monobank более 1,3 млн клиентов — пользователей, у которых есть активный гривневый счет в банке. Для сравнения, у «ПриватБанка» 18 млн клиентов. Но не ясно, сколько из них пользуются услугами банка. Корректнее будет сравнивать Monobank с клиентами «Приват24», которых примерно 5-7 млн.
Первый прирост клиентов Monobank произошел на этапе набора бета-пользователей — только в первый день пришли 30 000 человек. В итоге банку удалось собрать целое бета-комьюнити, которое существует до сих пор. Кроме того, основатели Monobank рассказывали о своем проекте в Facebook — посты тоже принесли много клиентов.
Сейчас у интернет-банка 30% органического трафика, еще 35% приносит партнерская программа. 10-15% приходится на их собственную рекламу, в этом направлении Monobank работает с Promodo. Остальное — affiliate-трафик (20%), агентские сети и другие каналы.
В affiliate Monobank работает с несколькими крупными подрядчиками, один из них — Admitad.
«Веб-мастер подрядчика выбирает, с каким оффером хочет работать, и привлекает трафик на наш лендинг. Нам приходят заявки-номера телефонов и мы следим, как ведёт себя клиент с этим номером. Если он дошел до этапа оформления карты — платим агенту за лид», — рассказал Рогальский.
По его словам, Monobank старается со всеми работать по CPA-схеме оплаты (плата за целевое действие). За лид по обычной карте они платят 100 грн, по карте с лимитом — 150 грн.
Привлечение клиентов Monobank отдал на аутсорс. Если у кого-то уже есть нужная экспертиза — незачем делать это самим, говорит Рогальский.
Воронка продаж начинается с подтверждения номера телефона. Следующий шаг — отправка документов на валидацию, когда человек сфотографировал документы и отправил системе Monobank. На этом этапе остаются только 65% клиентов. К успешной валидации документов доходит только 58%. Последний этап — получение и активация карты. Его проходят 40-45%.
Последний срез по воронке продаж Monobank проводил в июле. Оказалось, что 10 000 клиентов, которые зарегистрировались в этом месяце, впервые ввели свой номер телефона еще в 2018 году.
Как устроена структура Monobank
До недавнего времени у интернет-банка было четыре равноправных СЕО, которые принимали управленческие решения вместе. Такая модель негативно сказывалась на скорости, зато решения были выверены со всех сторон.
В менеджерский состав Monobank входят 30 человек. Каждый из них отвечает за свой блок, который необязательно должен отражаться в приложении.
Маркетингом Monobank занимаются три человека. Разработка и поддержка продукта полностью лежит на внутренней команде, в поддержке работают около 700 человек.
За результатами разных проектов в Monobank следят по-разному: если проект приносит доход — оценивают числовые показатели, если «фановый» — следят только за реакцией в соцсетях.
Например, во время работы над дизайном пластиковой карты у них было 20 вариантов на выбор.
«Наши карты — на черном пластике и это серьезно повышает стоимость производства, ведь белый дешевле. Мы решили сделать на пробу 100 000 карт на черном пластике, а потом увидели, как люди с ними фотографируются и поняли, что ничего менять не хотим», — говорит Рогальский.
Как планируют выходить на рынок Великобритании
Компания не собирается ограничиваться Украиной — уже в октябре они запускают свой банк в Великобритании. На этом рынке уже есть сильные игроки в лице Monzo и Revolut, но по словам Рогальского, оба эти проекта не кредитуют, а Fintech Bank (материнская компания Monobank) выходит на рынок с продуктом именно в этой области.
За первый год в Великобритании планируют выдать 50 000 карт. Это гораздо меньше, чем в Украине, но сравнивать эти цифры некорректно — в Великобритании у них нет такого бэкграунда.
На британский рынок компания выходит совместно с агентством Fedoriv. Они запустят масштабную продуктовую кампанию о кредитах. Бюджет кампании на первые полгода — 400 000 фунтов (почти $500 000).