Украинский птах. Как украинец создаёт рамы для гоночных дронов
Основатель стартапа Ptax.pro Андрей Ипатов на три недели отправился в США, чтобы презентовать потенциальным покупателям свой товар – 6 моделей рам для гоночных дронов. Полгода он тестировал их вместе с украинскими спортсменами, а теперь намерен поставлять в Америку, где более развит рынок дрон-рейсинга.
Андрей Ипатов со своими дронами
Участники таких соревнований используют FPV-очки (вид «от первого лица») для управления самосборными квадрокоптерами. Для победы в матче мало быть самым быстрым – только хорошая скорость реакции поможет вовремя избежать столкновения.
Мы встречаемся с Андреем за несколько дней до поездки в США. По образованию он инженер-строитель, хотя в жизни чем только не занимался: от организации корпоративов до открытия пиццерии. В 2014 году переехал из Луганска во Львов, где устроился 3D-разработчиком в крупную компанию. Но год назад решил выйти из зоны комфорта и занялся сначала производством авторской мебели, а потом — конструированием дронов.Андрей со своими «птахами» намерен стать частью зарубежного рынка дрон-рейсинга. Главным конкурентным преимуществом своих рам он считает их сверхпрочность и цену: модели стоят от 40 до 50 долларов. У ближайшего конкурента с именем — компании Armattanquads — рамы тоже в этом ценовом сегменте, но, по уверению Ипатова, в качестве материала они проигрывают.
Сначала он присматривался к украинским подрядчикам, предлагал им сделать тестовые модели, а в случае положительного результата поездки в США – разместить более серьезные заказы. Но украинцы выставили высокую цену, с которой было бы невыгодно выходить на американский рынок. Альтернативой стал Китай: несколько недель поиска подрядчиков, согласование технической документации, выбор материала — и все готово. Правда, теперь есть риск, что китайцы наладят собственное производство рам по его чертежам.
После беседы в кафе Андрей приглашает в свой гараж, чтобы показать дроны и условия, в которых они создаются. Как в свое время Стив Джобс и Стив Возняк вручную в гараже собирали компьютеры, так и сейчас луганчанин в съемном помещении проектирует сверхпрочные рамы для гоночных квадрокоптеров.
Как падение дрона привело к созданию стартапа
Первый раз я увидел дрон во Львове. Мне сразу стало интересно, как он устроен. Мой отец – военный штурман, я с детства увлекался авиацией. Изучил китайские сайты, купил себе первый квадрокоптер Phantom. Когда экспериментировал с полетами, испытывал постоянный страх. Ты летаешь над людьми и кажется, что дрон в любой момент может упасть на них. При падении или неудачной посадке он, как правило, разбивается, а ты теряешь тысячу долларов, а то и больше.
Так у меня и получилось: китайский дрон упал, сломались лучи, и это заставило изучить его структуру. Опыт в 3D-моделировании у меня был, инженерное образование и навыки дизайна тоже. Решил самостоятельно сконструировать квадрокоптер. Рисовал чертежи на фанере, изучил материалы, разобрался во всех деталях. Уделил внимание дизайну и весу квадрокоптера – эти параметры важны для спортсменов.
Жена подтолкнула к активизации усилий. Мы узнали, что намечается чемпионат Украины по дрон-рейсингу. Это хороший шанс показать себя и потестировать дроны.
Карбон, который служит основой для рам в квадрокоптерах, решил заказывать в Китае — там он стоит в разы дешевле, чем у нас. Я сделал первые 4 модели и пришел на соревнования, которые проводила в «КиевЭкспоПлазе» Украинская ассоциация гоночных дронов.
Почему важно бета-тестирование и как услышать целевую аудиторию
Вначале пилоты восприняли мою разработку с высокомерием. Они ведь опытные, уже летали на китайских дронах, а тут я со своим made in Ukraine. Но потом начали подходить, советовать, где что добавить, укоротить, усилить.
Я записывал все замечания. Ушел домой с позитивными мыслями и желанием поработать над ошибками. Внес изменения, сделал три новых модели, в чате для пилотов дронов нашел двух парней – финалистов прошлых чемпионатов — и отдал им на beta-тестирование.
Так и написал им: «Я вам бесплатно отдаю, мне важен честный фидбек».
Пошли отзывы. «Крепкий», «стабильно летит», но были и замечания. Тут же разрабатываю новую модель, вырезаю болванку, отправляю на вакуумную формовку, а потом опять ребятам — на тест. Они говорят: «Ну бронебойный, легкий, не разбивается, не ломается». Еще похвалили, что производитель слышит свою целевую аудиторию и делает всё в её интересах.
В итоге дошли до того, что замечаний не осталось — так и отшлифовали модели дронов. Сейчас на моих рамах для дронов летает 9-летний Стас Бондар, он повсюду занимает призовые места. Другие чемпионы тоже летают на моих коптерах и показывают лучшее время.
Как первые заказы из США убедили сконцентрироваться на американском рынке
В Украине действующих пилотов, выступающих на соревнованиях, около ста человек. Я сижу в чатах, там постоянно одни что-то продают, другие покупают. Но сам рынок очень маленький, поэтому я изначально был нацелен на Америку.
Я создал интернет-магазин на английском языке. Название компании и сайта придумала супруга. Да, на американском рынке слово «птах» ни о чем не говорит, но каждая рама для дрона имеет латинское наименование птицы.
С помощью друга-маркетолога настроил таргетированную рекламу на американских спортсменов, занимающихся дрон-рейсингом. Так начали приходить заказы из Америки. С момента запуска рекламы до первой продажи прошло две недели. Мои рамы стоят $45-$50, поэтому пилотам из США выгодно их приобретать.
Через неделю уезжаю в Америку налаживать связи с магазинами – как офлайн, так и онлайн. Запланированы встречи в Чикаго, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе. Дроны везу с собой. Универсальность моих рам в том, что они не разбиваются. Они первое, что возьмут и сделают – они будут его ломать. В США квадрокоптер это must have, как машина, дом и мотоцикл.
Я рассматриваю две бизнес-модели. Первая – производство высокопрочных рам, которые будут закупать компании-производители дронов или сами спортсмены. Дронрейсеры-профессионалы предпочитают самосборные конструкции. Они приобретают отдельно рамы, двигатели, винты, систему управления и самостоятельно все настраивают. Это как при покупке автомобиля BMW – вам могут в салоне собрать эксклюзивную модель. Я сейчас сконцентрирован на рамах – это полностью моя разработка, проверенная в полетах и имеющая отличные отзывы.
Вторая модель – это разработка под ключ квадрокоптеров для гоночных соревнований, которые буду продавать через свой интернет-магазин, Amazon или поставлять крупным американским ритейлерам. Все зависит от того, как пройдут переговоры в США.