По дороге на работу с Максимом Плахтием, основателем Karabas.com

По дороге на работу с Максимом Плахтием, основателем Karabas.com

Партнерский материал

Утро — одна из самых насыщенных и важных частей дня. Мы решили узнать, как его проводят люди, которые успевают многое и добиваются результатов в своей сфере. Поэтому вместе с Polo Ralph Lauren мы запустили серию материалов «По дороге на работу».

Во сколько просыпается и засыпает, каких утренних ритуалов придерживается, каким транспортом пользуется и что слушает в дороге — обо всем этом мы спросили у Максима Плахтия, основателя и CEO билетного оператора Karabas.com.

Максим Плахтий. Рубашка: Polo Ralph Lauren

Как проходит утренняя рутина

Я жаворонок, просыпаюсь в 7 утра без будильника даже по выходным. Поэтому ложусь спать рано, до 10 вечера. Все естественные циклы — это часть природы человека. Просыпаться с восходом солнца — это классно. У каждого свой организм, но мне это подходит.

Когда встаю в 3 или 4 часа ночи на ранний самолёт, использую лайфхак: нужно переждать, не спать днем и лечь в кровать в 21:00. В самолете тоже не нужно спать. Если ты перебьешь сон, потом будешь находиться в прерывистом режиме. Лучше следующую ночь поспать дольше, чем обычно.

Утром у меня три обязательных ритуала. Первый — выпиваю стакан воды, минимум 200 грамм. Это пробуждает организм и запускает органы пищеварения. Второй — делаю капучино. Третий — играю как минимум одну партию в шахматы онлайн. Так происходит каждое утро последние 5 лет.

Моя работа — это принятие стратегических решений. В шахматах, даже если ты проигрываешь, у тебя появляется рабочий настрой. Эта игра помогает видеть диспозицию, принимать решения и при этом придерживаться стратегии. Работа у меня не всегда идет по плану, поэтому важно тренировать мозг оперативно принимать решения.

Как планирует задачи на день

Я не всегда могу знать свое расписание на день. Каждое утро в 10 я провожу совещание, в ходе него и расставляю приоритетность задач на день.

Мне проще сделать два очень сконцентрированных, жестких по графику дня с насыщенными встречами, но при этом оставить себе свободу действий в остальные три дня.

Как выделяет время на спорт и питание

Я несколько раз пробовал заниматься спортом в утреннее время и понял, что мне это не подходит. Утром вместо «включения» у меня происходит обратная фаза: я устаю, и это выбивает меня из колеи. Такое впечатление, что день уже закончился. Мне комфортнее заниматься спортом после работы.

Я всегда завтракаю только дома. Для меня очень важно иметь плотный завтрак, потому что на протяжении дня за работой я могу вообще ничего не есть.

Максим Плахтий. Рубашка: Polo Ralph Lauren

Как получает информацию

Я воспринимаю Facebook как новостную ленту. Мне не интересны котики или чья-то частная жизнь — интересуют именно новости.

Пока завтракаю, я могу посмотреть влоги короче 15 минут: например, Федорива и Черняка. Часовые программы смотрю на выходных. В машине могу послушать подкаст: мне нравится Arzamas и научно-популярные программы. Когда везу детей в школу, слушаю подкасты вместе с ними — это почти семейный ритуал.

Как выглядит утро в офисе

Когда я прихожу в офис, то сразу же делаю несколько важных дел. Первое — проветриваю кабинет. Кроме этого, я люблю помыть посуду после вчерашнего кофе, мне нравится этот процесс.

Потом я убираю со стола. Я пишу заметки на бумаге, поэтому после рабочего дня на столе их собирается много. Эта привычка помогает быстро войти в тему: начинаешь вспоминать, о чем говорили вчера на совещании, на чем нужно сделать акцент. Из этой информации у тебя формируется повестка к следующему митингу.

Моё утро очень упорядочено. Я не устаю от этого, я устаю от хаоса.

Мы живём в эпоху быстрого мира. На нас влияют политическое состояние в стране, технологическая революция и другие процессы. Всё это — большой хаос, поэтому я создаю свою собственную точку стабильности.

Что хотелось бы поменять в графике

Мне комфортно приезжать на работу в 9, но сотрудники моего офиса хотели бы начинать работу в 11.

Если основная масса сотрудников приходит с 10 до 11, то у меня активная фаза проходит с 9 до 10. С 10 начинаются встречи, мы начинаем заниматься своими делами, и в итоге пропускаем момент, когда можем пообщаться командой. Именно поэтому мы совещаемся каждый день в 10 часов.

Максим Плахтий. Пиджак: Polo Ralph Lauren

Как расслабляется после рабочего дня

Мой рабочий день заканчивается в 8 часов вечера, после этого я сразу еду домой. Часто один час перед сном я смотрю YouTube или сериалы. Кроме этого, мне нравится смотреть игры NBA, я люблю баскетбол.

Иногда я могу посмотреть новости. Формат новостей по телевидению прижился у меня недавно: так мне удобнее следить за тем, что происходит в мире.

Как относится к жесткому графику

Я редко перерабатываю, потому что мне важно поддерживать жизненный тонус. Мы можем работать ночью, но после одной рабочей ночи 2 недели не будешь находиться в нормальном состоянии. Это неэффективно, плохая инвестиция. В самых напряженных ситуациях я могу задержаться на работе, но с 8 до 9 часов вечера я в любом случае закончу свои дела.

Я сторонник четкого графика. Мне не нужно, чтобы сотрудники засиживались на работе. Лучше мы эффективно поработаем с 10 до 7 — а потом вообще не будем думать о работе.

Когда ты начинаешь бизнес, то сначала боишься, что никуда не успеешь. Боишься потерять контроль над процессом. Когда бизнес уже устаканился, процессы становятся прогнозируемыми.

Я выработал привычку переключать свой режим. Закрыл ноутбук — и я уже не на работе. Я долго шёл к выстраиванию этих границ. Это приходит с опытом, когда начинаешь понимать, что никто не умрет, если ты не закончишь эту задачу именно сегодня.

Авторы: Нина Дей, Виктория Золотова

Поделиться
За що тут платити? Чому лікувати зуби дорого

За що тут платити? Чому лікувати зуби дорого

Партнерський матеріал

Хворі зуби — це не тільки нестерпний біль, а ще і великий удар по гаманцю. Але чи задумувалися ви, чому лікувати зуби так дорого?

Ярема Міклош, засновник стоматології YaremaDental, розібрав вартість послуг на складники та розповів, як веде стоматологічний бізнес.

Ярема Міклош, засновник стоматології YaremaDental

Чому стоматологія?

«Спробуй себе в різних професіях та обери те, що тобі до душі», — запропонували батьки влітку між десятим та одинадцятим класом. Два дні я працював із найвідомішим юристом Львова, який дуже багато курив, а його робота зводилася до передачі хабарів від клієнта до судді чи прокурора.

Далі я цілий день провів із братом-банкіром, стіл якого був заповнений стосами паперу. І вже після цього я потрапив до стоматолога, який горів своєю справою. Мене вразила вдячність, із якою люди від нього виходили.

Лікар випромінював енергію та позитив. Так я вирішив стати стоматологом.

Мислити як бізнесмен

Якщо я хочу надавати клієнтам найкращий сервіс у найкращому районі міста, то маю мислити не тільки як хороший стоматолог, але і як бізнесмен. Потрібно ретельно розрахувати всі показники рентабельності.

У бізнесмена регулярно виникають питання на кшталт:

  • чи ефективно працює підприємство;
  • купувати інноваційний пристрій, що покращить відчуття клієнта під час лікування, чи амортизувати наявне обладнання;
  • придбати CRM-програму для якісного зберігання клієнтської історії чи вести облік в Excel.

Кілька років тому я пішов на персональний коучинг до фінансового консультанта із медичної сфери. Він допоміг мені розібратися в усьому та налагодити управлінську діяльність.

Завдяки консультації ми:

  • збалансували бюджет витрат і доходів;
  • почали відкладати гроші на амортизацію обладнання;
  • скасували чимало знижок, оскільки вони приносити збитки. Залишили тільки невеликі знижки для дітей, які лікують своїх батьків, і для багатодітних сімей.

Що впливає на вартість стоматологічних послуг?

Ось як ми у клініці розподіляємо доходи:

  • Від 42% до 51% йде на оплату праці людей. Це лікарі, прибиральниця, адміністратор, бухгалтер.
  • 15–20% іде на оренду, матеріали та інші витрати.
  • Від 25 до 31% — чистий прибуток стоматології. Відповідно, даючи знижку 10%, я втрачаю приблизно половину свого прибутку.

Розглянемо докладніше кожен пункт, що впливає на вартість послуг.

Лікарі

Найдорожче у стоматології — це помилки. Ви не зможете стати досвідченим спеціалістом, поки не пройдете крізь них. А для цього потрібен час, терпіння та інтелект.

Я наймаю тільки висококваліфікованих лікарів у YaremaDental. А їх не так просто заохотити працювати в клініці. Хороший лікар може працювати сам на себе. Тому я мушу платити більше грошей, давати цікаву роботу, відправляти на курси та розвивати його як професіонала.

Лікарі

Водночас є і певні обмеження. Наприклад, я не беру співробітників, яким менш ніж 32 роки. Саме в цей вік я відчув, що став спеціалістом.

Також наймаю ключових фахівців не частіше, ніж раз на пів року. Це допомагає зберігати цінності компанії.

Такий підхід підвищує вартість стоматологічних послуг, але і робить їх якіснішими.
В YaremaDental часто звертаються пацієнти зі складними випадками, яким не змогли допомогти в інших клініках.

Стоматологія — це часто комплексне лікування, до якого залучені кілька спеціалістів. Дуже важлива правильна діагностика і тактика лікування. Наприклад, якщо клієнт хоче вініри, але має нерівні зуби, потрібно спочатку провести ортодонтичне лікування.

Під час лікування враховується багато чинників: стан зубів, м’язів, суглобів, осанки. Стоматологія не зводиться тільки до пломбування чи лікування карієсу, це просто. А ось лікувати всі зуби, коли є неправильний прикус або проблема з суглобами — це вже складний випадок.

Скільки заробляють лікарі?

Заробітки залежать від багатьох чинників:

  • Календарний місяць. Грудень, січень, травень і літні місяці — з року в рік у цей час клієнтів найменше. Відповідно, зарплати зменшуються.
  • Складність робіт. Комусь із клієнтів потрібен один імплант, а комусь — чотирнадцять.
  • Спеціальність. Можна ставити пломби, які коштують орієнтовно 3500 грн за штуку, а можна ставити імпланти, які коштують приблизно $1000.

Відповідно до цих параметрів зарплата лікаря може коливатися від $1500 до $12 000.

Топові хірурги й ортопеди, які працюють самі на себе, в деякі місяці можуть заробляти від $50 000 на місяць, але таких в Україні одиниці.

Навчання спеціалістів

Коли ви закінчуєте університет, ви ще не готові працювати стоматологом. Перші три роки потрібно працювати асистентом біля хорошого лікаря, а потім крок за кроком інвестувати в себе. І так усе життя: як тільки припините інвестувати — станете непотрібним спеціалістом.

Стоматологічні послуги

Я слідкую за розвитком своїх лікарів і заохочую їх. Наша ортодонт за останні три роки витратила орієнтовно 85 000 євро на професійне навчання. Хірург за п’ять років витратив $50 000. Іноді це можуть бути навчальні поїздки за кордон, а іноді іноземні лікарі приїжджають в Україну. Їхні курси коштують від $2000. Там якраз і розповідають, як лікувати складні випадки, навчають тонкощів і деталей.

Цього року я запланував три навчальні модулі із сервісу для своїх співробітників. Усі разом коштують орієнтовно 6000 євро.

Обладнання

Якісне обладнання є гарантією надійної роботи стоматолога. Наприклад, в YaremaDental під мікроскопом лікують канали, ставлять коронки та пломби. Коли все збільшене у 25 разів, то лікар виконуватиме роботу у 25 разів точніше.

Лікування каналів під мікроскопом

Ми віддаємо перевагу німецькому обладнанню та користуємося преміальними матеріалами: Sirona (Simens) — німецький виробник обладнання, Straumann — виробник імплантатів. Вартість усього обладнання приблизно $250 000.

Амортизація

Багато головних лікарів забувають про таку статтю витрат як амортизація. Не можна один раз витратити гроші із власної кишені на матеріальне оснащення клініки, а всі наступні заробітки витрачати тільки на себе.

Потрібно закладати певні суми на оновлення обладнання та купівлю технічних новинок. Кожний прилад має термін служби, після спливу якого він починає ламатись або давати неточні результати. Ми відкладаємо на нові апарати щомісяця, оскільки суми досить великі. Інструментарій потрібно змінювати раз на 2–3 роки, а обладнання — раз на 5–7. Рік амортизації обладнання коштує майже $25 000.

Маркетинг

Зараз у нас немає маркетинг-спеціаліста, тому цим займаюся я. У нас є бюджет на маркетинг і план на пів року. Наприклад, у нас є акція для пацієнтів «Саджаємо ліс разом». Вона проходить кожного року й триває шість місяців. У цей період ми відкладаємо 1,5% з імплантацій. Цього року вдалося зібрати 21 000 грн. За ці гроші ми посадили сім дерев в парку Слави.

Маркетинг

21 жовтня для наших пацієнтів буде грати Національний оркестр України. Ми орендуємо Національну філармонію та проведемо вечір класичної музики. Будемо запрошувати пацієнтів, які нас рекламують і приводять друзів чи родичів. Плануємо робити це раз на два роки.

Кав’ярня та артгалерея

Стоматологія часто асоціюється зі страхом і болем. Клінікам не вистачає правильної атмосфери, яка позитивно вплине на досвід клієнта. Тому я відкрив у YaremaDental затишну міні-кав’ярню та артгалерею.

Артгалерея у YaremaDental

Клієнти можуть насолодитись якісною кавою, з’їсти круасан і надихнутися мистецькими роботами. Підбирати картини українських художників нам допомагає артдилер Ігор Абрамович. Це все створює особливу атмосферу, за яку нас цінують.

One Love Coffee корнер у YaremaDental

Як в YaremaDental планують та аналізують витрати?

Щомісяця я роблю фінансовий аналіз і ставлю собі багато питань про управління, планую майбутнє та нотую ідеї. Ось показники, які я розглядаю:

  1. Операційна маржа показує, наскільки ми ефективні як команда лікарів та асистентів. Також можна дізнатися, які послуги треба розвивати з урахуванням динаміки їхнього використання.
    Якщо показник операційної маржі вище середнього у стоматологічній індустрії, то мої лікарі недозаробляють. Це може загрожувати тим, що їх переманять.
    Якщо показник нижчий, то треба глибше проаналізувати завантаженість співробітників або запустити промокампанії. Водночас важливо не гнатися за швидкими заробітками, адже ми не фабрика. Тут важливий баланс, якість і сталий розвиток.
  2. Маржа на вирахування адміністративних витрат та оренди показує мою ефективність як менеджера. Я бачу, де ми можемо стати ефективнішими, а де — недоінвестовуємо. Наприклад, ми не прагнемо економити на каві для клієнтів, натомість хочемо створити найкращий experience.
  3. EBITDA — показник до амортизації та сплати податків без одноразових витрат бізнесу та до процентів за кредитами. Висвітлює мою інвестиційну привабливість та ефективність. Якщо я захочу залучити інвесторів для розширення, то на цей показник дивитиметься будь-який аналітик.
  4. Чистий фінансовий результат я аналізую після сплати податків. Важливо, щоби він максимально корелював з операційними притоками грошових коштів, бо cash is king.
previous arrow
next arrow
Slider

Тож, відповідаючи на питання, чому вартість стоматологічних послуг саме така — вона економічно обґрунтована та базується не тільки на методі cost plus (мої видатки плюс бажаний дохід). Ми також порівнюємо ціни із ринком і включаємо складник реінвестування в інноваційне обладнання та тренування нашої команди.

Поділитися
Равенство, польза для общества и эмпатия. Тренды в КСО, которые помогут бренду выжить

Равенство, эмпатия и польза для общества. Тренды в КСО, которые помогут бренду выжить

Партнерский материал

14 мая состоялась международная онлайн-конференция про бизнес и технологии PM GO: Go Global!, которую организовали Parimatch Tech. Одним из направлений события была роль корпоративной социальной ответственности в развитии компаний. Вместе с PM GO мы разобрались, что такое КСО, какие тренды можно поддержать уже сейчас и как это делает украинский бизнес.

По данным агентства Edelman, в 2020 году 71% потребителей готовы были отказаться от бренда, который сфокусирован только на прибыли и не заботится о пользе для общества. Для сравнения, в 2018 году таких было 64%. Наступило время, когда компаниям недостаточно просто делать классный продукт за хорошую цену.

Что такое КСО?

Корпоративная социальная ответственность — это ответственность компании перед людьми и организациями, с которыми она взаимодействует, и перед обществом в целом. Такое определение в 2003 году закрепило объединение корпораций США Business for Social Responsibility.

КСО — это широкое понятие, которое охватывает благотворительные, социальные и волонтерские проекты брендов. С их помощью компании могут укрепить репутацию и показать, что для них важна не только прибыль от бизнеса, но и польза для общества.

В лидеры в области КСО входят: Rolex, Lego, Disney, Adidas Group, Microsoft, Sony, Canon, Michelin. Они тратят не менее 2% чистой прибыли на благотворительность.

Лидеры в области КСО: Rolex, Lego, Disney, Adidas Group, Microsoft, Sony, Canon, Michelin

Рассмотрим тренды корпоративной социальной ответственности.

Эмпатия во время пандемии

По данным того же исследования агентства Edelman, более 37% опрошенных в 2020 году впервые приобрели товар или услугу именно тех брендов, которые проявили эмпатию во время пандемии.

Тренд будет продолжаться до конца пандемии Covid-19. А значит, у компаний еще много шансов завоевать симпатию аудитории.

Как украинский бизнес проявляет эмпатию

  • В апреле 2020 года сеть «Сільпо» выделила 100 млн грн на борьбу с коронавирусом. Деньги пошли на закупку оборудования для больниц и средств защиты медиков.
  • Онлайн-сервисы Uber, Uklon и Bolt в то же время бесплатно возили врачей на работу.
  • «Життєлюб», Rozetka и «Нова Пошта» проводили акцию «Подвешенные продукты». Украинцы оплачивали «подвешенные» наборы продуктов на сайте Rozetka, а курьеры доставляли их пенсионерам. За полтора месяца украинцы «подвесили» 60 000 наборов помощи, которые добрались до 24 городов и сел.
  • Многие образовательные проекты делали свои курсы бесплатными на время карантина. Среди них курс «Папа Бренда» от основателя Fedoriv Agency Андрея Федорива и 3800 курсов для университетов-партнеров от Coursera.

Как украинский бизнес проявляет эмпатию

Поддержка малого бизнеса

Этот тренд также возник вследствие пандемии. Многие рестораны, кинотеатры и другие заведения не пережили карантин и локдаун. Украинские корпорации и крупные компании помогают МСБ оставаться на плаву и даже расти.

Как большой украинский бизнес поддерживает малый

  • В конце 2020-го украинский сервис онлайн-заказа авто UKLON запустил доставку из ресторанов в выходные дни. За нее не платили ни рестораны, ни клиенты. За два месяца акции в Киеве ею воспользовались около десяти ресторанов, а водители UKLON доставили более 200 заказов.
  • В августе 2020 года ROZETKA и Visa запустили проект «Бизнес-трамплин», чтобы поддержать представителей малого украинского бизнеса. Среди 1218 заявок эксперты проекта отобрали 30 номинантов. Они стали участниками открытого голосования на сайте «Українська правда». В сентябре в финале проекта состоялся краш-тест, в ходе которого участники презентовали свой продукт и бизнес-план. Победитель, компания «Українські в’ялені помідори», получил 500 000 грн.
Как большой украинский бизнес поддерживает малый
Фото с сайта rozetka.com.ua

Поддержка волонтерских и некоммерческих организаций

А вот и тренд вне времени. Бренды направляют деньги и ресурсы на развитие близких по духу некоммерческих организаций. Это могут быть различные тематические сообщества или благотворительные фонды.

Что делает украинский бизнес

  • FFFACE SOCIAL — это проект компании FFFACE, которая создает Instagram-фильтры. Проект привлекает бренды в качестве спонсора и поддерживает некоммерческие социальные и благотворительные организации. В рамках FFFACE Social благотворительные организации бесплатно получают промо с Instagram-фильтром от FFFACE, бренды — мощный PR, а люди, которые нуждаются в поддержке, — реальную помощь.
  • IT-компания SoftServe также поддерживает ряд локальных некоммерческих организаций. Сотрудники подключаются к фандрейзинговым активностям, волонтерят на мероприятиях и консультируют pro bono.

Поддержка волонтерских и некоммерческих организаций

Экологические инициативы

Активисты призывают нас покупать меньше пластика, сортировать мусор, сдавать батарейки и перерабатывать отходы.

Бизнес присоединяется к инициативам и тоже топит за zero waste — сведение отходов к минимуму за счет многоразового использования предметов и вещей.

Что делает украинский и мировой бизнес

  • IT-компания SoftServe организовала внутреннюю инициативу Go green. В ее рамках сотрудники проводят ивенты по сортировке отходов, бережному использованию ресурсов и операционной экоэффективности. Кроме того, каждую весну SoftServe садит деревья на корпоративном мероприятии Plant a Plant.
  • UKLON создал лимитированную коллекцию апсайклинг-сумок REBORD из виниловых баннеров. Таким образом компания обратила внимание на проблему утилизации рекламных материалов в Украине. А также показала, как из ненужных баннеров можно создавать новые вещи, а не горы мусора на ближайшие сотни лет.

Экологические инициативы

  • Nike регулярно делает проекты в поддержку экологии. Например, в 2020 году компания выпустила кроссовки из переработанного мусора. А PUMA создала коллекцию спортивной одежды из переработанного пластика.

Равенство, инклюзивность и разнообразие

Бренды могут проявлять свою позицию, поддерживая гендерное равенство и борясь с дискриминацией. Это могут быть ценностные промокампании и манифесты, а также различные программы.

Что делает украинский и мировой бизнес

Например, Apple запустила программу для борьбы с расовой дискриминацией. Компания выделит на нее $100 млн. Среди проектов — специализированный центр инноваций и обучения для колледжей и университетов, где учатся афроамериканцы. Также появится Академия разработчиков Apple для поддержки программирования и технического образования для студентов и венчурное финансирование темнокожих предпринимателей.

Google и Microsoft также запустили подобные инициативы.

Parimatch Tech через международный благотворительный фонд Parimatch Foundation систематически поддерживает программы развития детей через спорт. Например, проект «Так, я можу!» вовлекает в спорт детей с инвалидностью и особыми образовательными потребностями. А программа «Спортивный наставник» направлена на то, чтобы каждый ребенок, независимо от социального статуса, мог развиваться и идти к своей мечте.

Равенство, инклюзивность и разнообразие
Фото с сайта rivne.media

Гендерный баланс и равенство поддерживают многие компании, которые работают в Украине, например: L’Oréal, McDonalds, UKRSIBBANK. Они работают над тем, чтобы больше женщин получали топ-должности в бизнесе, и развивают женское предпринимательство. UNIT.City, IQOS, Borjomi поддерживают международное комьюнити для женщин WTECH.

Сильная КСО — больше соискателей

Социальные и благотворительные проекты создадут вам хороший имидж и принесут лояльность потребителей. На этом польза от КСО не заканчивается — ожидайте больше откликов на вакансии.

А всё потому, что поколения Y и Z выбирают работодателя по социальной составляющей. Для соискателей важно, чтобы бизнес помогал планете и уязвимым слоям населения. По данным исследования Cone Communications, 64% опрошенных миллениалов не будут работать в компании, если у нее нет сильной программы корпоративной социальной ответственности.

Кроме КСО, на PM GO: Go Global! обсуждали тренды в бизнесе, спорте и технологиях. Смотрите видео с конференции, чтобы узнать больше.

Поделиться
Чиповаться и летать. 10 инноваций из списка желаний редакции Vector

Чипироваться и летать. 10 инноваций из списка желаний редакции Vector

Партнерский материал

В этом материале Vector собрал 10 инновационных продуктов или технологий из списка желаний редакции. А партнером материала стал один из амбассадоров инноваций в мире автомобилестроения — электрический кроссовер Jaguar I-PACE.

Вертолет Ingenuity

Наверное, самый хайповый вертолет этого года. Хоть он и не предназначен для чего-то, кроме демонстрационных полетов, но Ingenuity совершил первый в истории человечества управляемый полет в атмосфере другого небесного тела — Марса. Для этого инженеры NASA разработали соосные винты диаметром более 1 метра.

А чтобы достичь одного из лучших коэффициентов аэродинамического сопротивления в I-PACE, инженеры Jaguar разработали платформу для электромобилей под названием D7e. Она приводит к балансу внутреннее пространство автомобиля с электрическими компонентами, достигая оптимального распределения веса между осями. Это новый уровень динамики и маневренности для мира электромобилей.

Робот Spot от Boston Dynamics

Без лишних слов — он и полить пивом может, и защитить, и просто бегать рядом как четырехлапый друг. Пройдет немного времени — и Spot сможет работать курьером в одной из служб доставок, пока вы смотрите Netflix на диване.

Прибор Mars Oxygen In-situ Resource Utilization Experiment (MOXIE), синтезирующий кислород

Такой использует марсоход Perseverance. Незаменимая вещь, когда вас душат дедлайны.

previous arrow
next arrow
Slider

Но очистке воздуха и настройке климата уделяют внимание не только в NASA. В Jaguar I-PACE используется система фильтрации, которая ионизирует воздух и избавляется от ультрадисперсных частиц и аллергенов. Авто может отфильтровать воздух еще до путешествия. Также I-PACE эффективно распределяет тепловую энергию между салоном автомобиля, высоковольтной батареей, электродвигателями и окружающей средой.

Док-станция Starlink для доступа в интернет в любой точке мира

Авантюры команды иногда заводят Vector в такие места, где нет интернета. Чтобы оставаться на связи и продолжать публиковать новости и большие материалы, редакция могла бы использовать Starlink.

А для того, чтобы оставаться на связи во время поездки на Jaguar I-PACE, достаточно просто раздать интернет прямо из автомобиля. Он может быть точкой доступа сразу для восьми устройств, а также усиливать сигнал смартфона.

Чип Neuralink

Пока он доступен только обезьянам для игры в пинг-понг, но со временем этот имплантируемый нейрокомпьютерный интерфейс перевернет наше представление об обмене мыслями. Как говорит его создатель, речь и письмо — самые медленные инструменты для воспроизведения информации. Только представьте, сколько контента мог бы генерировать Vector, если бы его команда пользовалась чипом Neuralink.

PS5

Очень простое, но жизненное желание. PS5 — это новый кулер. Это точка сбора для всей команды и источник как боли от поражений, так и удовольствия от побед. Пользоваться планируем исключительно во внерабочее время.

Браслет от Facebook

Браслет считывает сигналы мозга для интуитивного управления интерфейсами. Пока разработка доступна не всем. Его прототип преобразовывает сигналы, идущие от мозга к запястью, в цифровые команды. Судя по демонстрационному видео от Facebook, этот браслет — мастхэв для такой быстрорастущей команды как Vector. Можно приступать к работе хоть за обеденным столом.

previous arrow
next arrow
Slider

Будущее в том числе и за такими инструментами интуитивно понятного взаимодействия. Среди реальных примеров, которые уже выросли из прототипов, можно отметить мультимедийную систему Pivi Pro в Jaguar I-PACE. Она нарочито напоминает смартфон, чем упрощает использование, и запускается за несколько секунд до разблокировки. Pivi Pro обновлена и готова к путешествиям еще до того, как водитель окажется на сидении.

Она самостоятельно прокладывает маршрут к ближайшей зарядной станции, а карта масштабируется кончиками пальцев, как в смартфоне. Если забыли мобильный телефон дома — Pivi Pro об этом напомнит. Обновляется система самостоятельно по сети, точно так же, как и самообучается.

В дополнение к стандартным ключам I-PACE доступен браслет Activity Key. Водоустойчивое устройство жесткой конструкции может закрывать и открывать кроссовер, а также запускать двигатель без традиционного ключа. Со встроенными часами в браслете вы никогда не пропустите важные встречи. А еще с ним можно спокойно купаться в бассейне.

previous arrow
next arrow
Slider

Пак устройств от Ajax

Иногда нам кажется, что гениальные идеи нашей редакции нужно охранять более тщательно — при помощи камер, сенсоров и удаленного доступа к этим устройствам. А если к идеям приблизится не вор, а фанат — об этом известит датчик потопа.

Управлять I-PACE так же удобно. Системами автомобиля удобно пользоваться как изнутри, так и удаленно. Можно, например, попросить автомобиль нагреть салон и очистить воздух внутри еще до поездки прямо с панели управления в смартфоне.

Прозрачные медицинские маски HMCARE

Швейцарский стартап начал их разработку еще задолго до пандемии COVID-19. Стартаперы вдохновились медицинскими работниками во время вспышки вируса Эбола в 2015 году. Такие маски одинаково хорошо защищают от вирусов и бактерий, но позволяют пропускать воздух.

previous arrow
next arrow
Slider

Похожая идеология и у инженеров Jaguar. Они сделали панорамную крышу с технологией Low-E, которая снижает уровень проникновения ультрафиолетового и инфракрасного излучений в салон автомобиля. Такое решение позволило избавиться от солнцезащитной шторы и снизить вес электроавтомобиля.

Датчик от VZFit для VR-шлема

Мы в Vector — поголовно спортсмены. Чтобы совмещать полезные тренировки с менее доступными во время пандемии путешествиями и развлечениями, мы бы использовали датчик от VZFit. С ними крутить педали или бежать на дорожке не так скучно. Серую стену спортзала или статичное окно можно заменить на луга, гоночную трассу или горный серпантин.


Электрокроссовер I-PACE соответствует новым веяниям технологий. Этот электромобиль — пример инновационного автомобилестроения.

Кроме того, Jaguar I-PACE это:

  • запас хода в 470 км;
  • 400 л. с.;
  • с нуля построенный электромобиль, а не переделка классической модели;
  • системы помощи водителю (парковка, круиз-контроль, чтение знаков, экстренное торможение);
  • просторный салон за счет смещения кузова вперед;
  • 4 розетки, 4 USB-порта и точка доступа WiFi;
  • беспроводная зарядка и точка усиления сигнала;
  • 2 электромотора для полного привода.

И дизайн, который стоит увидеть:

previous arrow
next arrow
Slider
Поделиться
Настолки до полуночи, спор с клиентом на бутылку вина и совместные тренировки. Как работается в Belkins?

Настолки до полуночи, спор с клиентом на бутылку вина и совместные тренировки. Как работается в Belkins?

Партнерский материал

Как организовать поток потенциальных клиентов для бизнеса? Можно построить отдел и наладить процессы. А можно самим стать клиентами — например, компании Belkins. Давайте заглянем к ним на «кухню» и узнаем, как они работают.

Ребята рассказывают, как помогают закрывать сделки американским компаниям, «хардуют» в Smartass и растут из фронтендеров в фуллстек, а из ресерчеров — в аккаунт-менеджеров и SDR-менеджеров.

Что за компания Belkins?

В 2017 году Владислав Подоляко и Михаил Максимов основали Belkins. За три года компания выросла с 15 до 110 сотрудников и сгенерировала 8 млн лидов для 438 клиентов со всего мира. А в 2020 году Belkins создали собственный продукт, который помогает деловым письмам не попадать в спам, — Folderly.

Что такое лидогенерация и чем занимаются в компании?

previous arrow
next arrow
Slider

4 истории о росте в компании

Компания растет тогда, когда растут ее сотрудники. В Belkins знают эту формулу, и поэтому всегда дают возможность изучить новую технологию или освоить новую должность.

Четыре сотрудника рассказывают, как выросли в компании.

«Для кар’єрного росту важливо не тільки, щоби компанія тебе тягнула догори, але щоб і ти сам тягнувся»

Мирослава Клепач, Head of Email Deliverability Department, Belkins

Я прийшла в Belkins на позицію ресерчера, не знаючи нічого ані про компанію, ані про ресерч. Раніше я працювала в сфері обслуговування — касиром та баристою. 2,5 роки тому я звільнилася з останнього місця — компанії, яка робила креслення для американських клієнтів. Я дуже хотіла змінити сферу діяльності та навчитись нового, тому переглядала геть різні вакансії.

Belkins тоді тільки починала свою історію. Мене взяли на віддалену роботу навіть без співбесіди. Компанія навчила мене всього з нуля. Після випробувального терміну я пропрацювала ресерчером ще пів року.

До росту та змін мене підштовхнув випадок. Одного дня Влад Подоляко сказав, що я маю виступити на Monthly Camp — щомісячній зустрічі компанії. Я дуже боюся публічних виступів, тому була ладна звільнитись, аби цього не робити.

Врятував ситуацію колега з відділу email deliverability. Він не встигав закінчити свої задачі та попросив мене допомогти в обмін на скасування моєї презентації. Я радо погодилась, але в результаті Влад сказав, що презентація переноситься до моменту, коли я буду морально готова.

Команда Belkins

У відділі Email Deliverability я навчилася працювати з поштами та зрозуміла, чому деякі листи нормально доходять до отримувачів, а деякі — ні, та як взагалі працюють електронні пошти та провайдери. Я залишилась у відділі й отримала посаду «спеціаліст із доставлення листів». А вже за деякий час почала навчати нових співробітників відділу.

Я вважаю, що для кар’єрного росту важливо не тільки, щоби компанія тебе тягнула догори, але щоб і ти сам тягнувся. Моє зростання в Belkins відбулося після особистих змін у житті. Я кинула університет на шостому курсі, оскільки зрозуміла, що мені не потрібна галочка про закінчення магістратури. Також відсіяла 80% оточення, яке тягнуло мене донизу.

А ще саме завдяки напрацюванням нашого відділу з‘явилась ідея Folderly — продукту, що робить так, аби листи клієнтів не потрапляли до спаму.

«Мне помогают развиваться из фронтенд-разработчика в фуллстек»

Влад Рудзик, Frontend Developer Folderly

До Belkins я был фрилансером и сотрудничал с мелкими веб-студиями. В таких местах никто не заинтересован в вашем росте. Вы выполняете задачу и расходитесь.

В Belkins я пришел на позицию Junior Frontend Developer в сентябре 2020. И сразу заметил, как бустанулись мои hard и soft-скилы. Я начал лучше программировать, потому что тимлид и другие коллеги всегда проверяют качество кода и дают советы.

До прихода в компанию я даже не слышал про NestJS — продвинутый фреймворк, на котором пишут серверы. А сейчас я немного работаю с ним. Также научился работать с платформой Google Cloud, с Amazon, Outlook, немного поработал с нейронными сетями и real time database. Я пришел на фронтенд, но мне было интересно писать и серверную часть. Тимлид это заметил, и мне начали потихоньку подкидывать бекенд-задачи. Сейчас я нахожусь в процессе переквалификации в фуллстек-разработчика.

«Утром я включаю компьютер и вообще не знаю, чего ожидать»

Дарья Лещенко, customer success-менеджер Folderly

Два года назад я пришла в Belkins на должность SDR-менеджера. Я обрабатывала эмейлы для клиента и бронировала звонки с заинтересованными лидами.

Обычно я вела 5–6 клиентов одновременно. Чтобы грамотно отвечать на вопросы потенциальных клиентов, нужно вникнуть в каждый бизнес: разобраться в продукте и его свойствах, узнать сильные и слабые стороны. Также нужно быстро переключаться с одной клиентской коммуникации на другую.

Через полтора года мне наскучило работать SDR-менеджером — все-таки это более рутинная работа. На тот момент я уже обучала новых сотрудников. Однажды Влад Подоляко позвал меня помочь SDR-менеджерам Folderly. В процессе мы выполняли роль клиентов, а Влад презентовал нам продукт. Я настолько вдохновилась Folderly, что сидела и слушала с открытым ртом. Влад очень верит в продукт и заражает всех вокруг энтузиазмом. Поэтому, когда он предложил мне должность customer success-менеджера в Folderly, я сразу же согласилась.

Команда Belkins

Теперь я отвечаю за счастье подписчиков Folderly — узнаю, как у них дела, всё ли работает, что можно улучшить. Опыт в SDR мне помогает — я знаю, как должны работать холодные рассылки, и всегда могу что-то подсказать.

В новых обязанностях больше творчества и общения с людьми. У SDR-менеджера работа более регламентированная — всё по инструкции, этому клиенту ответь так, другому — так. А теперь у меня каждый день что-то новое. Утром я включаю компьютер и вообще не знаю, чего ожидать: на что клиенты пожалуются, какие у них будут челленджи. Рутины здесь просто не существует.

История о том, как поддерживать командный дух на удаленке

Валерия Русакова, Креативный Директор Belkins

Чем больше становится сотрудников в Belkins, тем меньше мы знаем, с кем работаем. Тем более сейчас, когда большинство сотрудников находится на удаленке. Эту проблему решает Monthly Camp — наш мини-корпоратив с подведением итогов месяца. Это возможность увидеть друг друга и познакомиться ближе, узнать, как дела у компании и куда мы движемся. На мероприятие обычно приезжают 40–50 человек.

На Monthly Camp с итогами всегда выступают основатели Влад и Миша. Затем каждый может рассказать о чем угодно. У кого-то был классный кейс с клиентом, кто-то пошел на курсы и рассказывает, чему там научился. Например, я делала презентацию о правиле композиции в графике и фотографии, в чем схожесть и отличия. Здорово, что компания стимулирует интересоваться чем-то еще, кроме работы.

Monthly Camp в Belkins

3 истории о сложных челленджах и клиентах

Вызовы в работе с клиентами — обычное дело. Вот и ребята из Belkins регулярно сталкиваются с нестандартными задачами.

Поспорили с клиентом на бутылку вина

Валя Дервисис, Team Lead at SDR team Belkins

Мы работали с клиентом из Португалии. Он был дотошным и напористым. Обычно мы созваниваемся с клиентами раз в неделю, а с этим — минимум дважды. Он любил рассказывать истории о жизни.

У клиента был достаточно старомодный сайт, а лидогенерация шла вяло. Мы регулярно рекомендовали переделать сайт, но решился он только спустя полгода. На тот момент мы выжали из LinkedIn все, что могли, и рекомендовали сделать email-рассылку. Клиент говорил, что это не сработает. Мы провели серию безуспешных переговоров. В итоге наш аккаунт-менеджер Вова поспорил с ним на бутылку вина, что email-рассылка сработает. Я умирала от смеха, когда услышала это.

Рассылка пошла как горячие пирожки и сработала на 120% — стояла задача забукать пять звонков, а мы сделали 12 всего за две недели.

Эффект первопроходца на рынке СНГ

Владимир Будько, аккаунт-менеджер Belkins

У нас был клиент из Австралии — рекламная платформа, которая дает возможность брендам устанавливать ставки за показ рекламы на сайте у ритейлеров.

Мы делали аутрич (рассылка холодных писем — ред.) на Европу и Австралию. У клиента также была собственная команда, которая делала то же самое параллельно, причем агрессивно. Поэтому мы часто получали ответы вроде: «Джек из вашей компании с нами уже работает». Было и такое, что наши ресерчеры находили 500 лидов, отдавали клиенту, а он говорил: «450 отбрасываем, потому что мы уже общаемся с ними».

Команда Belkins

Мы не могли сдвинуться с мертвой точки, и тогда я предложил поработать на рынок СНГ. Клиент работал с Австралией, США, Западной Европой, а на рынке СНГ вообще не присутствовал.

После переговоров клиент согласился, и мы перевыполнили план. Оказывается, компаниям в СНГ услуги платформы были очень интересны, они сразу же положительно отвечали на письма. У нас был шок, когда звонишь кому-то из Беларуси, а там говорят: «Я уже просмотрел ваш сайт, презентацию, мне все нравится, присылайте коммерческое предложение, платформа — супер». Мы запустили кампанию в четверг, а в пятницу уже забукали три звонка.

«Самое сложное — разговаривать с людьми, которые не настроены общаться»

Ричард Кржижевский, Sales Executive Belkins

У меня бывает по 5–6 звонков в день с разными клиентами. У каждого человека свой менталитет, свое настроение. Я подстраиваюсь: много читаю про компанию и ребят, с которыми назначена встреча. Например, я созванивался с компанией из Ливерпуля. Перед этим посмотрел в соцсетях и на сайте, чем они занимаются. Тогда как раз возобновился чемпионат Англии по футболу, и я увидел, что «Саутгемптон» проиграл «Ливерпулю». На звонке первым делом я поздравил «Ливерпуль» с победой, и разговор сразу наладился.

Я постоянно читаю новости, чтобы быть в курсе дел разных стран. Как-то в разговоре с бразильцами я сказал, что их президент не очень умный человек, потому что нет карантина и в стране все открыто. Мы посмеялись, и волнение мигом ушло. Это был хороший айсбрейкер (приём, снимающий напряжение в общении — прим.ред).

Самая сложная вещь в моей работе — разговаривать с людьми, которые не настроены общаться. Особенно когда они сидят перед камерой в закрытой позе со скрещенными руками, это очень давит. Но нужно стараться и быть эмпатичным, гибким, поскольку это клиент, а клиент для нас на первом месте.

История о том, как спорт объединяет команду

Кристина Подоляко, офис-менеджер Belkins

Я обожаю фитнес. Недавно прошла сертификацию и получила диплом тренера. Настолько прониклась идеей спорта, что захотелось поделиться с ребятами.

Пришла к Владу с Мишей и предложила делать корпоративные тренировки. Вместе с коллегой взялись за организацию, а ребята помогли с финансами. Я тренировалась и экзаменовалась у совладельца Smartass, поэтому спросила про корпоративные тренировки именно у них. Smartass согласились создать под нас специальную группу, а теперь даже продают такой формат другим компаниям.

Мы занимаемся один раз в неделю — утром по понедельникам. Все желающие сотрудники могут записаться на занятие. После тренировки мы угощаем всех протеиновыми батончиками.

Совместные тренировки — это тимбилдинг. Ты не можешь отстать на каком-то подходе, иначе задержишь команду. Все рассчитывают на качественно выполненную работу — как и в офисе.

Ребята стали больше заботиться о своем здоровье, многие перестали заказывать еду из McDonald’s на обед. Появляется больше тем для обсуждения и командный дух. Ребята приезжают в 9:40 на тренировку и кричат в раздевалке «Будем хардовать!».

История про зарплату, которая зависит только от вас

Юлия Власова, SDR-менеджер Belkins

Мы работаем по Performance Based модели. Компания и каждый сотрудник в ней работают на результат. Каждый клиент знает, сколько лидов и звонков они должны получить от нас. Результат — это основа нашей работы как с клиентами, так и внутри команды. Чтобы оценить, был ли проект успешен, мы смотрим на цифры и понимаем, достигнут ли результат.

Мы работаем на бонусы. Сделал работу хорошо — получил бонус. Сделал еще лучше — получил бонус сверху бонуса. Это здравый азарт, который помогает кайфовать от того, что получилось.

2 истории о work-life балансе в Belkins

Много работать и много зарабатывать — это прекрасно. Но в 2021 году мы хорошо знаем, что жизнь не ограничивается работой. Ребята из Belkins рассказывают, как предупреждают выгорание в компании.

«На этот год много планов. Наши сотрудники устанут развлекаться»

Марина Радовелюк, аккаунт-менеджер Belkins

В Belkins неограниченное количество работы. Хочешь больше — бери больше. Это влияет на зарплату, но нужно понимать, что личной жизни будет меньше. У каждого свой рецепт work-life-баланса — кто-то готов работать много, чтобы каждый год ездить в отпуск в Японию. И этих впечатлений ему потом хватает на год. В этом рецепте приправы меньше, но она имеет вкус.

Мы следим за тем, чтобы люди не выгорали. Когда у сотрудника много работы, мы не подкидываем еще больше. Но если вы не подадите знак — мы не будем знать, что есть проблема. Устали — скажите.

Все люди разные. Когда начался первый жесткий локдаун, мне было тяжело. Куда делись концерты, и почему я не могу выйти в парк? В то же самое время мой коллега сказал, что у него ничего не изменилось в жизни.

Спорт в Belkins

Я считаю, что work-life balance и ультрапродуктивность созависимы. Иногда мы смеемся, что готовы работать в японской компании, которые известны своей сверхпродуктивностью. Но на самом деле японская продуктивность может быть обманчивой. Когда вы много работаете, то делаете какое-то задание полчаса, а на свежую голову могли бы справиться с этим за 10 минут.

Продуктивность падает, когда вы мало спите и, условно говоря, вставляете спички в глаза. Если смотреть масштабно, то продуктивность невозможна без баланса. Никто не заинтересован в том, чтобы человек выгорел и ушел копать картошку вместо работы в стартапе.

В Belkins мы продумываем разные форматы развлечений: это и Monthly Camp, и настолки, и походы, и киновечера. Однажды мы даже разукрашивали фигурки для настольной игры Warhammer. А на этот год у нас еще больше планов — сотрудники устанут развлекаться.

Про настолки на тысячи долларов

Дмитрий Дворницкий, CTO, Belkins

Когда два года назад я пришел в Belkins, настолками здесь никто особо не увлекался. В офисе было, наверное, пару штук самых простых настольных игр. Первая масштабная игра, с которой я познакомил ребят и в которую мы залипли на пять часов, — Magic The Gathering. Это настолка, в которой около 50 тысяч уникальных карт. Вы собираете себе колоду из 60 карт, на которых изображены разные существа и заклинания и рубитесь.

Ребятам понравилось, и мы начали потихоньку пополнять нашу коллекцию. Часто я приносил игры из дома. Меня знают во всех киевских магазинах с настольными играми, у меня везде скидки по 25–30% и чеки от $2000. Была очень забавная ситуация — Влад пошел в один из таких магазинов в SkyMall. Он сказал, что хочет купить что-то для друга. Продавец спрашивает, «а ваш друг, случайно, не Дмитрий Дворницкий? Если для него выбираете, то он вот этой настолкой интересовался».

Сейчас у нас уже около 60 настольных игр. Как только на Kickstarter выходит что-то топовое, мы сразу покупаем это. Одна из самых тяжелых настолок весит 10 кг — Gloomhaven, а одна из наших любимых — «Проклятый Грааль». Мы играли в нее каждый четверг по четыре часа в течение двух месяцев и прошли от силы 20% сюжета — настолько огромен ее мир.

Про настолки на тысячи долларов

Мы играем каждую пятницу, если нет завала по работе. Всегда заказываем много пиццы и сидим до часу ночи. У нас есть настолки как для тех, кто любит поиграть во что-то простое, так и для настоящих ценителей.

А недавно у нас появилась идея сделать приложение, которое будет подбирать настолки под пользователя. Мы хотим это сделать с помощью нейронной сети GPT-3 — одной из топовых на сегодня. Пользователь ответит на несколько вопросов: например, какие фильмы нравятся, хотите посоревноваться или отдохнуть. Нейросеть сможет проанализировать ответы и подобрать игры. Например, если вы любите вселенную Толкина или Гарри Поттера, мы подберем настолку с эльфами и магией. Мы часто так делаем — берем любую проблему и превращаем ее в продукт.

Еще больше узнать о ребятах из Belkins можно, посмотрев короткое видео. Члены команды рассказывают об их лучшем дне в компании, самой крутой задаче, которую они решили, и фаворитах в офисе.

Поделиться
Нема куди далі. Як та коли закрити свій стартап? — No fears

Нема куди далі. Як та коли закрити свій стартап? — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У десятому матеріалі ми відповімо на запитання, коли та як правильно зупиняти діяльність стартапу та як відрізнити «тривожні дзвіночки» від планових перешкод.

Мірило успіху: гроші, клієнти, позитивний фідбек

На різних етапах розвитку стартапу його успішність оцінюють за різними метриками.

Експерт Українського фонду стартапів Олександр Рябцев
Олександр Рябцев

«На етапі формування ідеї стартапу мірилом успіху будуть сформовані гіпотези, що відповідають на питання: хто наша цільова аудиторія та яка наша ціннісна пропозиція», — зазначив експерт Українського фонду стартапів Олександр Рябцев.

Під час створення MVP, за його словами, варто стежити, чи підтверджуються ці гіпотези, чи знайшов стартап свою нішу та прибуткову бізнес-модель.

На більш пізніх етапах розвитку стартапу важливими є його фінансові показники та швидкість зростання бази користувачів (якщо мова йде про платформи). Інколи стартапи можуть бути неприбутковими або навіть збитковими, але швидко набирати клієнтську базу і так реалізовувати свою стратегію розвитку.

керівний партнер BRISE Capital Олександр Яценко
Олександр Яценко

Інший експерт Українського фонду стартапів, керівний партнер BRISE Capital Олександр Яценко називає ідеальним варіантом ситуацію, коли клієнти готові наперед платити гроші, аби лише стартап випустив продукт. Це означає, що цей продукт потрібен ринку, а розробники влучили в ціль.

«Якщо проєкт рухається згідно зі своїм роудмепом, переходить від стадії ідеї до MVP, має свою нішу, отримує якісний фідбек, на основі якого може вносити у проєкт зміни, —  все відбувається як треба», — каже Олександр Яценко.

Якісним фідбеком він називає не лише позитивні відгуки, а й конструктивну критику.

Як надати якісний фідбек

Варто перетерпіти: що є лише випробуванням

На шляху розвитку стартап обов’язково буде «хитати». Завдання фаундерів — відрізняти реальні дзвіночки, що свідчать про необхідність закривати стартап, від звичайних труднощів.

«Хтось обов’язково скаже, що ваш продукт не потрібен. Якщо ви підете фандрейзити, то дістанете десятки чи сотні відмов. Важливо зростати із кожною відмовою. Якщо команда слабка, то цього не вийде, і мотивація буде падати, — говорить Олександр Яценко.

Валерій Красовський, генеральний партнер фонду Inspirium Laboratories Fund
Валерій Красовський

«Часто фаундери стартапів прагнуть зробити свій продукт ідеальним, спираючися на власне уявлення та бажання реалізувати власну ідею. Але важливо не губити зв’язок із наявними чи потенційними користувачами, слухати їх, зчитувати їхні потреби і за потреби коригувати ідею або півотити продукт. Іноді рішення змінити напрям розвитку може призвести до швидкого стрибка. Потрібно не боятися цього, навіть якщо може змінитися початкова концепція», — говорить Валерій Красовський, генеральний партнер фонду Inspirium Laboratories Fund.

«Перехід від малої команди засновників до масштабованого бізнесу — достатньо критичний момент для багатьох стартапів. Це час, коли потрібно залучати зовсім інших людей до управління. Адже підприємець, який добре вміє щось робити сам, не завжди так само добре вміє керувати», — зазначив Олександр Рябцев.

Він навів приклад Еріка Шмідта з Google. У 2001 році той став виконавчим директором компанії та керував її розвитком разом із засновниками. З успішного стартапу він вибудував корпорацію Google, яку ми знаємо сьогодні.

Як стартапи долають труднощі

«Важливо, щоб у фаундерів була “світла голова”, щоби вони розуміли, що відбувається з проєктом. Тоді можна приймати правильні рішення. Наприклад: ми вперлися у стелю, бо працюємо на одному локальному ринку. Або: певні ніші для нас недосяжні, бо наш продукт для них нерелевантний.

Ми практикуємо зустрічі з нашими портфельними компаніями, де робимо рев’ю попереднього періоду та звіряємося із тим, що ми закладали наперед. Такі періодичні піт-стопи дають можливість подивитися назад. Це важливо і фаундерам, і топменеджменту, і команді стартапу. Вони можуть відповісти на питання: куди ми прибігли за рік?», — пояснив Олександр Яценко.

Перші дзвіночки: що свідчить про невдачі

Підприємець Євгеній Бровчук розвивав стартап timeat, який допомагав користувачам бронювати їжу в закладах: із допомогою застосунку вони могли передплатити їжу та приходити вже тоді, коли замовлення готове. Розвивали проєкт у чотирьох містах України. Ресторани співпрацювали зі стартапом, оскільки додаток давав змогу збільшити виторг та оптимізувати їхні процеси.

Для користувачів застосунок був безоплатним, а власники бізнесу сплачували комісію. Підключилися орієнтовно 110 ресторанів, а користувалися сервісом майже 4000 людей.

На піку розвитку в команді стартапу було 13 людей. Для користувачів сервіс працював рік — із лютого 2020 до лютого 2021 року.

Євгеній Бровчук
Євгеній Бровчук

«Дзвіночки з’являються постійно. Якщо стартап стежить за метриками, він постійно аналізує, чи збігаються вони з запланованими. Значну роль грають емоції. Ти вкладаєш велику кількість сил, грошей, енергії в продукт, і тобі важко від нього відмовитися. Тому ти починаєш заплющувати очі на ті дзвіночки, які з’являються, й думаєш: ми ось це спробуємо, стане краще, і полетимо далі. Це відбувається і зі стартаперами, і з інвесторами. Інколи важко зрозуміти, що краще закрити стартап, ніж тягнути далі», — розповів Євгеній.

Під час планування стартапи розробляють три сценарії: песимістичний, базовий та оптимістичний. На думку Євгенія Бровчука, однією з основних помилок стартапів є те, що вони намагаються ігнорувати песимістичний сценарій.

«Потрібно розуміти, що ймовірність саме песимістичного сценарію складає приблизно 70%. І якщо стартап не зможе вижити за песимістичного сценарію, то або ви свідомо йдете на додатковий ризик, або потрібно щось змінювати», — додав Євгеній Бровчук.

Для його стартапу головним дзвіночком було те, що користувачі почали менше повертатися за послугою.

«Залучення людей на перших етапах частково залежить від грошей, які вкладаються в нього. А ось повернення демонструє потребу в продукті. Ми розуміли, що з клієнтами все добре, але вони повертаються не так часто й не так швидко, як ми очікували», — зазначив підприємець.

Як ставитися до невдач

Олександр Яценко додав, що часто потрібно зважати й на особистісні дзвіночки:

«Якщо ідея згасла, і вам більше не в кайф займатися стартапом, і боляче кожного разу, коли ви починаєте працювати над проєктом, то це навіть не дзвіночок, а хрестик. Наприклад, раніше ви працювали в корпоративному світі, а потім почали займатися стартапом. Імовірно, проблема не в стартапі — просто ви не готові бути підприємцем і фаундером компанії».

Тут варто додати, що далеко не завжди відсутність прибутку є дзвіночком про необхідність закриття стартапу. Як і навпаки: великий прибуток — не ознака здорового бізнесу.

«Я зустрічав фаундерів, які заробляли достатньо, щоби ледь не кожного дня літати літаком на роботу. Але це не приносило їм справжнього задоволення: вони зупинялися на певному етапі, продавали ці бізнеси або передавали їх в операційне управління найманим працівникам і починали займатися чимось іншим — тим, до чого лежить душа», — пояснив Олександр Яценко.

Які професійні шляхи закриття стартапу існують?

Про закриття стартапу засновникам варто домовлятися ще тоді, коли вони тільки починають працювати. В іншому разі можуть виникнути конфлікти щодо того, хто має гасити борги, або як ділити те, що залишилося від компанії.

Як правильно закрити стартап

Експерт Олександр Рябцев наводить три етапи закриття стартапу.

  1. Публічно оголосити, що стартап закривається. Якщо він має певну клієнтську базу, то правилом хорошого тону буде дати можливість цим клієнтам мігрувати. Або навіть підказати, куди вони можуть мігрувати, щоби вирішувати такі ж або схожі проблеми.
  2. Проаналізувати невдачу, відповісти на питання, чому не вдалося реалізувати ідею. Це може бути корисно як команді, так і засновникам.
  3. Домовитися з командою про подальший розвиток подій. Тут можуть бути варіанти: можливо, команда реалізовуватиме нову ідею в тому ж складі. Або ж фаундери допоможуть кожному з команди знайти роботу.

Саме так вчинив Євгеній Бровчук:

«Ми прощалися у два етапи — під час скорочення й після закриття. В обох випадках ми діяли однаково: повідомляли заздалегідь і допомагали людям знайти роботу.  Обговорювали їхні досягнення, сильні та слабкі сторони. Радили, як краще подати себе в CV, шукали варіанти, організовували зустрічі».

За словами Євгенія, те, що колишній роботодавець допомагає людині знайти роботу, є гарним сигналом для інших стартапів чи класичного бізнесу, і шанси на працевлаштування підвищуються.

Весь процес закриття стартапу Євгенія Бровчука тривав півтора-два місяці. Те, що звістка про закриття проєкту є неочікуваною для інвестора, Євгеній Бровчук називає міфом.

«Ми надсилали інвестору щотижневий апдейт щодо основних метрик компанії, і в нас були щомісячні двогодинні зустрічі. Якщо ви чесні в цій комунікації, то ваш інвестор помітить, коли щось піде не так. І якщо ви захочете закрити компанію, імовірно, він подумав про це раніше за вас, і для нього це вже не шок», — зазначив Євгеній.

Юридичні тонкощі, що можуть врятувати проєкт

Коли зароджується стартап, із юридичної точки зору важливими є корпоративний блок і блок інтелектуальної власності. Засновник платформи LegalNodes Нестор Дубневич пояснив, чому так відбувається.

Засновник платформи LegalNodes Нестор Дубневич
Нестор Дубневич

«50% стартапів закриваються, коли між фаундерами виникають конфлікти, а в них не прописані всі умови володіння акціями. Тоді вони не розуміють, хто на що може розраховувати в разі виходу зі стартапу. Вони не домовилися про все на березі, не прописали усе детально в акціонерних контрактах.

Другий чинник — “непривабливий каптейбл” для майбутніх інвесторів, коли фаундери взяли на борт пасивного акціонера (раннього інвестора) з великою часткою. Коли майбутні інвестори почнуть заходити в компанію і частки фаундерів почнуть розмиватися, це може демотивувати останніх працювати над компанією, і стартап закриється»,  — зазначив Нестор.

Питання інтелектуальної власності, за його словами, також потрібно документувати. Часто розробник, який створив якийсь продукт чи його частину, виходить зі стартапу, не підписуючи потрібних документів. Коли цей бізнес стає успішним, він може позиватися до суду через використання розробленого ним рішення.

Те ж саме стосується угоди про чесну конкуренцію. Усі члени команди, співзасновники, фрілансери, що працюють над продуктом, мають підписувати таку угоду. Без неї можна створити подібний продукт за схожою технологією, який конкуруватиме з наявним бізнесом.

Закриття стартапу, зазначає Нестор, не відрізняється від закриття будь-якого іншого бізнесу.

документування інтелектуальної власності

«Ключовий момент — усі зобов’язання як перед клієнтами, так і перед інвесторами мають бути виконані. Один зі стартапів мав інтелектуальну власність, вона коштувала певну суму. Вони її продали одному з гравців на ринку і хоча би частково компенсували інвестиції інвестора. Це був жест доброї волі. Зрозуміло, що ніхто не був зобов’язаний відшкодовувати інвестиції. Стартап — це ризикований проєкт, може і не вистрілити. Але їм вдалося віддячити за довіру», — навів приклад Нестор Дубневич.

Що далі

Закритий стартап — це не клеймо, а цінність, оскільки фаундери вже здобули досвід та набили ґулі.

«Багато історій констатують, що тільки третій або четвертий за рахунком стартап фаундера стає успішним. Тому не треба вважати закриття стартапу провалом або фіналом —  це досвід, який ви забираєте з собою до наступного венчура. Найважливіше, щоби цей досвід коштував не дуже дорого», — каже Валерій Красовський.

Що робити після закриття стартапу

«За одного битого два небитих дають. Закритий стартап — це норма, і ставлення до цього має бути нормальним. Ви спробували, у вас не вийшло, ви зупинилися та почали заново. Або не почали. Це вже залежить від вас», — зазначив Олександр Яценко.

Деякі закордонні акселераційні програми перед добором стартапів питають фаундерів, чи мають вони досвід закритих стартапів. І його наявність часто стає перевагою.

Євгеній Бровчук після закриття свого проєкту переконаний: невдалий досвід цінніший за вдалий, бо аналіз і робота над помилками дають можливість стати сильнішим.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися
Я хочу піти в стартап, але боюся, що він не злетить — No fears

Я хочу піти в стартап, але боюся, що він не злетить — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У передостанньому матеріалі ми розберемо антикризову тактику розвитку стартапів під назвою «півот» (від англ. pivot – обертатись, робити розворот):

  • що таке півот;
  • чому стартапи його роблять;
  • які бувають види півотів;
  • історії українських стартапів, що робили розворот.

Що таке півот?

2005 року троє працівників PayPal планували зробити дейтинговий стартап — сайт для знайомств. Фаундери припускали, що люди будуть завантажувати відео на сервіс і розповідати про себе й партнера, якого шукають. Але ця ідея не злетіла. Натомість засновники зрозуміли, що в інтернеті немає зручного сервісу для розміщення відео, й «розвернули» свій стартап. Сьогодні ми знаємо його як YouTube.

Те, що зробили фаундери сервісу, називається півотом — зміною курсу розвитку стартапу. Популярний корпоративний месенджер Slack теж півотився. Команда розробляла онлайн-гру Glitch і паралельно створила месенджер для своєї внутрішньої комунікації. Гра приносила замало прибутку, тому її закрили, а розробники зосередилися на розвитку месенджера.

Що таке півот

Чому стартапи роблять півот?

Починаючи роботу над стартапом, ми будуємо гіпотези щодо того, як користувачі будуть взаємодіяти з продуктом і наскільки їм це буде подобатися. Наприклад, засновники Uber очікували, що можливість замовляти машину двома кліками у застосунку й не чекати її протягом 40 хвилин вирішить біль користувачів. Ця гіпотеза виправдалась, але могло бути інакше.

Якщо гіпотеза не виправдалася, не варто одразу все кидати. Якщо ви зрозуміли, що ваш продукт не працює або працює не так, як треба, то варто проаналізувати отриманий досвід, знання про ринок і аудиторію. А потім розглянути варіант зміни курсу, який залишить стартап на плаву.

На які показники дивитись?

Розглянемо три класичні метрики:

  1. MAU (monthly active users) — кількість унікальних активних користувачів сервісу на місяць. А на ранніх етапах ще й WAU та DAU — кількість унікальних активних користувачів на тиждень/день;
  2. Retention rate — кількість користувачів, які після реєстрації знову й знову повертаються та користуються сервісом;
  3. Revenue — дохід. Якщо користувачі не готові платити гроші за сервіс, швидше за все, він не вирішує їхню проблему.

Важливо відстежувати ці показники в динаміці. Якщо вони значно падають, це сигнал, що треба поспілкуватися з користувачами та, можливо, змінити гіпотези.

Якими можуть бути півоти?

Ерік Ріс, автор книги The Lean Startup, ввів поняття півоту та запропонував його 10 типів. В основі цієї класифікації лежать проблеми, з якими зіштовхується стартап. На практиці ці типи допоможуть вам обрати, як «розвертати» продукт.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

Історії компаній, що робили півоти

Make it in Ukraine

На старті Make it in Ukraine була нетворк-платформою, яку створили французький дизайнер Томас Кретьєн і британський маркетолог Шад Патерсон восени 2019 року. Творці поставили собі питання — чому українські креативні дизайнерські агенції з міжнародними преміями продають так мало проєктів за кордон? Платформа мала допомогти українському креативу укладати більше закордонних контрактів.

Шад Патерсон, співзасновник Make it in Ukraine
Шад Патерсон, співзасновник Make it in Ukraine

Засновники планували брати комісію до 10% із іноземних клієнтів. Стартап встиг опублікуватися на ProductHunt, почати співпрацю з Banda, ​​Spiilka та Aimbulance, а також отримати десятки запитів із-за кордону.

За пів року цей напрям не вивів на самоокупність. До півоту стартап уклав контракти орієнтовно з 10 клієнтами. Тож паралельно фаундери шукали можливостей розвивати стартап по-іншому.

Чим більше вони досліджували ринок, тим частіше помічали типові для українських працівників проблеми. Хтось полишав Україну, хтось був незадоволений умовами і не знав, як це змінити. З іншого боку, міжнародні компанії усвідомили, що в Україні можна знайти кваліфікованих фахівців. Однак вони не знали, як це правильно організувати.

Тож навесні 2020 року Make it in Ukraine зробив півот — стартап став рекрутинговою платформою для IT-фахівців рівня Middle+ та Senior. Українець Максим Уперяка приєднався до британця Шада Патерсона як співзасновник. А француз Томас Кретьєн вийшов зі стартапу, аби сфокусуватися на власних проєктах.

Максим Уперяка, співзасновник Make it in Ukraine
Українець Максим Уперяка приєднався до британця Шада Патерсона як співзасновник

«Ми вирішили, що хтось повинен бути голосом простих хлопців і дівчат, тому змістили фокус із компаній на талановитих фахівців, які прагнуть зростати. Ми розміщуємо гідні вакансії для українських IT- та digital-фахівців та виводимо їх на міжнародний ринок завдяки дистанційній роботі», — каже Шад.

Фаундери монетизують стартап завдяки комісії за закриття вакансій, яку оплачує замовник. Для талантів платформа абсолютно безоплатна.

Одночасно зі зміною стратегії почали розвивати напрям навчання: як талантів, так і клієнтів. Тож сьогодні Make it in Ukraine — це:

  • рекрутингова платформа;
  • інструменти для тих, хто працює або шукає роботу (конструктори резюме та інвойсів);
  • дослідження IT-ринку України та світу, стану українського рекрутингу тощо;
  • освітньо-мотиваційні матеріали в медіа. Наприклад, команда Make it in Ukraine створила гайд у трьох частинах для DOU про боротьбу з синдромом самозванця та з невпевненістю, досліджують та публікують цифри щодо професійного вигорання;
  • освітній онлайн-саміт, на якому виступали 10 українських та міжнародних спікерів;
  • вебінари, кар’єрні гайди професіями, навчальний контент з розвитку hard skills, soft skills, успішного проходження співбесід, розвиток IT English Skills тощо;
  • контент та інструменти для компаній (конструктор вакансій, розрахунки, книги, чеклісти тощо).

Чи був півот ефективним?

Зміна стратегії дала стартапу змогу вийти на самоокупність у серпні 2020 року.

«Добре продуманий півот — це win-win. Змінивши стратегію, ми змогли не лише подбати про власний прибуток. Ми відчули дещо важливіше — наша команда робить корисну справу. Кожен український фахівець, який залишився в Україні та знайшов улюблену роботу, став не лише багатшим, але й щасливішим. Це неймовірно надихає», — підсумував Максим Уперяка.

Півоти стартапів

PromoRepublic

PromoRepublic — martech-платформа, що виконує роботу цілого SMM-агентства. Стартап заснували у 2015 році, а першими клієнтами були представники малого і середнього бізнесу. У 2019 році PromoRepublic залучили 2 млн євро від кількох венчурних інвесторів і зробили півот — почали працювати на діджитал-агентства та корпорації у Північній Америці. Співзасновник Максим Печерський розповів, що призвело до розвороту:

  • Необхідність масштабування. Венчурні інвестори побачили в стартапі потенціал, тому ми мали масштабуватися й рости. Наша стратегічна ціль — ARR (регулярний річний дохід) має щороку зростати у 2–3 рази. Тому перехід від малого бізнесу на ринок діджитал-агентств і корпоративних клієнтів (таких, як франчайзі) наближає нас до цього.
  • Рівень експертизи та досвіду команди. Ми зрозуміли, що за чотири роки наші спеціалісти здобули достатньо досвіду та експертизи, аби підкорювати нові вершини.

Аби півот був успішним, PromoRepublic:

  1. Найняли менеджерів із продажу у США. Максим Печерський каже, це було критично важливо, бо працівники корпорацій віддають перевагу спілкуванню з американцями. До того ж розуміння культури та ментальності, фізична присутність на зустрічі та рідна англійська мова може значно прискорити укладення угод.
    «Наймання місцевих менеджерів із продажу — окреме цікаве завдання. Американці круто вміють себе продавати як фахівці, і не завжди зрозуміло, чи реальні їхні досягнення, — розповідає фаундер. — Ми взяли ще й консультанта з рекрутингу, щоби він додатково тестував компетенції кандидатів.
    Ми дізналися, що для успішних продажів корпораціям ми повинні виглядати солідно. Через це замінили фото співробітників у розділі сайту «Про компанію» — тепер там не східноєвропейські стартапери 20–25 років в худі, а солідні американські менеджери в сорочках».
  2. Розширили функціональність платформи. Під час виходу на американський ринок виділилися нові типи клієнтів, наприклад, маркетинг-директори. Команда зрозуміла, що продукт для таких глобальних клієнтів, як, наприклад, Expedia Cruises, потребує складнішої аналітики, розширеного інструментарію для керування потоком робіт, додаткових інструментів для роботи команди бренду.
Команда стартапу PromoRepublic
Команда стартапу PromoRepublic

«Загалом, вихід на нові сегменти — це поетапна стратегія Go-to-Market із цілями для всіх відділів. Але, як завжди, ми все робили ітераціями, запускали перші версії наших продуктових повідомлень через «холодні» розсилки клієнтам і в LinkedIn», — каже Максим Печерський.

А що робити з попередніми клієнтами? Співзасновник PromoRepublic розповідає, що компанія з ними не прощалася. МСБ залишились у статусі legacy customers — клієнтів, які з’явилися до півоту та залишаються одним із сегментів і після нього. Проте компанія не фокусується на них. Два бізнес-юніти зростають найактивніше: діджитал-агентства та корпорації.

Чи був півот ефективним?

Вихід на новий ринок істотно вплинув на розвиток і процеси всередині PromoRepublic — довелося значно більше уваги та ресурсів приділяти управлінню ризиками, страхуванню, міжнародно-правовим аспектам, вчитися працювати з довгими циклами продажів.
Але, відповідно, чеки PromoRepublic теж збільшилися. Якщо для малого бізнесу мінімальна річна передплата коштувала $90–99, то для агентств — вже $1500–2000. А корпоративний сегмент взагалі приносить десятки й сотні тисяч доларів на рік, залежно від розміру клієнта.

Let’s Enhance

Історія стартапу почалася 2017 року, коли CTO Владислав Пранскевічус розв’язував проблему маленьких неякісних зображень китайських товарів для інтернет-магазину з допомогою машинного навчання. Після успішного експерименту виникла ідея створити продукт, який буде збільшувати зображення та поліпшувати їхню якість. Назвали стартап жартівливим висловом Let’s Enhance, який часто трапляється в фільмах про ЦРУ, коли під час розслідування детективи просять збільшити зображення з камери.

Let’s Enhance з’явився на ProductHunt і став продуктом дня. Виявилося, такий продукт потрібен великій кількості людей. Також про стартап написало безліч видань, включно з Mashable і Techcrunch. Продукт залучив перші інвестиції, а також став переможцем акселераційної програми Techstars London.

Основною аудиторією були представники креативних індустрій. Стартап розв’язував проблеми:

  • дизайнерів, яким замовники надсилають логотип або зображення в поганій якості;
  • фотографів, яким потрібна вища роздільна здатність фотографій;
  • рекламників, яким потрібно друкувати в хорошій якості на стендах та білбордах;
  • людей, яким потрібно відновити якість фотографій, що передавалися через Instagram, WhatsApp чи Facebook.

«Після нас на ринку з’явилося багато подібних сервісів. Вони вирішували таку ж проблему, і конкуренція почала зростати, — згадує Сергій Зінченко, Head of Product, — Ми зрозуміли, що не зможемо розвивати продукт в поточному вигляді. Інструмент, який розв’язує одне завдання, не масштабується.

Ми постали перед вибором: розвивати інструмент редагування фотографій і вступити в конкуренцію з Adobe Photoshop та Canva, або ж перефокусуватися».

Команда стартапу Let's Enhance
Команда стартапу Let’s Enhance

Команда обрала другий шлях та у 2020 році зробила півот. Спершу визначили сильні сторони у порівнянні з конкурентами. Завдяки тому, що всю обробку Let’s Enhance робить у «хмарі», продукт може обробляти десятки тисяч картинок за хвилину. А яким клієнтам потрібен такий обсяг картинок? Правильно, бізнесу.

«Ми отримували запити великих компаній на інтеграцію нашого продукту. Згодом B2B клієнтів стало більше. Це і визначило нашу подальшу стратегію. Врешті, попри базу із 5 млн користувачів, ми вирішили сфокусувати наші зусилля на B2B-сегменті», — розповідає Сергій Зінченко.

Let’s Enhance змінив позиціювання, перезапустив платформу та навіть повторно став продуктом дня на ProductHunt. Засновники додали пресети для бізнесу та почали працювати з корпоративними клієнтами. Також розробили API, що дало компаніям змогу інтегрувати сервіс у свої бізнес-процеси.

Чи був півот ефективним?

Завдяки півоту стартап:

  • залучив великих клієнтів, серед яких компанії зі списку Fortune 500;
  • розширив команду з 10 до 20 осіб;
  • збільшив дохід утричі.

Зараз засновники працюють над новим продуктом — рішення для E-commerce, яке крім збільшення, видалить фон, зробить розумне вирівнювання, автоматично обробить фотографію та оптимізує її для перегляду на різних пристроях. Це система AI Designer, яка повністю закриє процес обробки, оптимізації та доставки фотографії.

Коли півот не потрібен?

Інколи стартапи мають проблеми, але не потребують глибинного розвороту. Приклад — історія Lookerz.me, який 2020 року провів ребрендинг.

2016 року Світлана Сутиріна, CEO компанії Fashion&Innovations, заснувала B2B-стартап PickUp.Fashion. Він допомагає інтернет-магазинам керувати внутрішнім трафіком — генерує теги, добирає аналогічні товари, показує клієнтам товари з останніх сторінок каталогу.

Світлана Сутиріна, засновниця Lookerz.me
Світлана Сутиріна, засновниця Lookerz.me

Але головна фіча — сервіс автоматично підбирає «луки» з асортименту одягу, взуття та аксесуарів інтернет-магазину без участі стилістів. Підбір «луків» працює на базі штучного інтелекту. Система навчена комбінувати різні товари в «лук» за стилем, поєднанням кольорів, призначенням і погодою.

2020 року команда стартапу вирішила масштабуватися на ринки США та Європи. PickUp.Fashion цікавив закордонних колег, але продажі не йшли. Вчасний аналіз допоміг зрозуміти, що причина — у назві стартапу.

«На презентаціях потенційним європейським і американським клієнтам ми помітили, що назву сервісу намагаються або не вимовляти, або замінити іншими словами, — розповідає Світлана Сутиріна, — Після цього ми вирішили перевірити, чи не спричиняє назва негативні емоції та асоціації. Ми провели кілька фокус-груп із носіями англійської мови та виявили, що слово PickUp в Америці й Англії сприймається по-іншому та не асоціюється з Fashion».

Ці висновки змусили команду розпочати ребрендинг — змінили назву, логотип і сайт. Тепер стартап називається Lookerz.me. Світлана розповідає, що спочатку ця назва не була фаворитом команди. Натомість опитування великого кола знайомих із IT та Fashion допомогло зупинитися на ньому.

«Поки що не можемо сказати в цифрах, чи допоміг нам ребрендинг, тому що минуло замало часу. Але тепер ми спокійно проводимо презентації для потенційних клієнтів за межами України та на 100% впевнені, що все вдасться».

Стартап Lookerz.me

5 порад стартапам, що вирішили зробити півот

  1. Аналізуйте показники. Якщо цифри кажуть, що немає зростання чи попиту на продукт, спробуйте змінити його якомога раніше.
  2. Збирайте фідбек. Зворотний зв’язок від клієнтів і команди допоможе вам зрозуміти слабкі місця та прийняти правильні рішення.
  3. Зробіть MVP для перевірки півоту. Швидко перевіряйте гіпотези щодо болю користувачів. Навіть просте рішення допоможе перевірити, чи ваш продукт потрібен аудиторії.
  4. Не бійтеся помилок. Не сприймайте невдачу на свій рахунок, відділіть себе від продукту. Чим раніше ви зрозумієте, що щось йде не так, тим швидше й безболісніше розвернете стартап.
  5. Зміни — це зростання. Півот має стати виграшною стратегію для вас, принести прибутки та прихильність клієнтів.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися
Хочу піти у стартап. Як і де реєструвати компанію

Хочу піти у стартап. Як і де реєструвати компанію — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція й експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У восьмому матеріалі ми разом зі співзасновником Legal Nodes Нестором Дубневичем розповідаємо, як вибрати юрисдикцію для реєстрації компанії та яким аспектам підготовки приділити особливу увагу.

співзасновник Legal Nodes Нестор Дубневич

Чому українські стартапи мають розглядати кілька варіантів реєстрації компанії

Є низка ключових моментів, на які варто звернути увагу під час вибору юрисдикції для реєстрації стартапу.

Клієнти

Треба визначити, де перебувають клієнти стартапу. Якщо у США — їм буде простіше сплачувати за послуги американській компанії. Також американська компанія підвищує рівень довіри клієнтів. Якщо клієнтська база в Україні — на перший час української реєстрації може бути достатньо.

Інвестиції

Інвестору завжди комфортніше вкладатися в компанії тієї юрисдикції, де за потреби буде простіше захистити свої права. На жаль, в Україні інструментів для цього набагато менше, ніж у країнах із більш розвиненою правовою системою на кшталт Великої Британії чи США.

Команда

Якщо команда планує релокейт в іншу країну, то фаундерам потрібно реєструвати компанію в цій країні, аби надалі було простіше переїхати туди за стартап- чи бізнес-візою.

Чому потрібно розглядати кілька варіантів реєстрації компанії

Стартапи, які планують глобальну експансію, розуміють, що юрисдикція України не набирає максимальну кількість очок за всіма вищеперерахованими пунктами.

Також слід приділяти увагу стартап-екосистемі в кожній із країн. Її можна оцінити за:

  • кількістю акселераторів, інкубаторів і фондів;
  • середнім чеком раундів інвестування стартапів;
  • відсотком успішних стартапів від загальної кількості;
  • наявністю стартап-просторів, коворкінгів і хабів;
  • наявністю грантів для стартапів від держави та корпорацій.

Хто може зареєструвати компанію в Україні та за кордоном

Хто може зареєструвати компанію в Україні та за кордоном

Жодних специфічних обмежень для стартапів немає — лише загальні. Не можна реєструвати компанію людям, які були фігурантами кримінальних справ або не мають прозорого та зрозумілого джерела доходів.

Таким людям реєстратор, найімовірніше, відмовить у реєстрації компанії, тому що засновник не пройде due diligence (перевірку, — ред.).

Громадянин України може відкрити компанію майже в будь-якій країні світу.

Скільки коштує зареєструвати компанію в Україні, США й Естонії

Скільки коштує зареєструвати компанію в Україні, США й Естонії

Для прикладу ми взяли три популярні юрисдикції реєстрації українських стартапів — Україну, США й Естонію.

Зареєструвати компанію допоможуть локальні юристи. В Україні така послуга може коштувати $200, у США — $800, а в Естонії — 1200 євро.

Але якщо в засновника є, наприклад, картка Є-Резидента в Естонії, то вартість реєстрації з усіма зборами може становити до 600 євро. Тому перед реєстрацією компанії є сенс пошукати варіанти самостійної онлайн-реєстрації компанії. Це може бути не тільки зручніше, але й дешевше.

У багатьох країнах уже протягом 4–5 років є можливість реєструвати компанії онлайн. Те саме й в Україні. У «Дії» можна відкрити ФОП за лічені хвилини.

Нещодавно з’явилася можливість самостійно відкрити банківський рахунок для компанії у США без візиту до країни або послуг місцевих юристів. Mercury Bank, що позиціює себе як банкінг для стартапів, зняв обмеження на відкриття рахунків із компаній, заснованих українцями. Раніше фаундерам потрібно було або перебувати у Штатах, або робити юристів тимчасовими директорами компанії та відкривати рахунок через них.

Що з податками

Як стартапу сплачувати податки

Насамперед стартапу потрібно дивитися на корпоративні податки, тобто податки на прибуток компанії. У деяких країнах можна використати різні податкові бенефіти та не сплачувати податок до певного моменту.

Важливо детально вивчити не тільки податкову систему у країні, де плануєте реєструвати стартап, але й можливості для бізнесу знизити обсяг сплачуваних податків.

А що там із КІК, якщо реєструєш компанію не в Україні

Минулого року в Україні запрацював закон №466-IX, більш відомий як «законопроєкт 1210». Згідно з цим законом, платником KIK-податку стає особа, що контролює або володіє контрольованою іноземною компанією (КІК). Тобто інколи фаундер сплачує податки спочатку в країні, де зареєстрована компанія, а потім додатково в Україні.

Але важливо розуміти, що податки на прибуток, які ми розбирали вище, — це податки компанії. А КІК-податок — це особистий податок фаундера. Для сплати цих податків, особи, що контролюють або володіють КІК, повинні подавати звітність.

Також потрібно пам’ятати, що:

  • Звітність збирається лише із 2022 року. А подавати її потрібно у 2023-му.
  • Сам КІК-податок нараховуватимуть лише тим фаундерам, які отримуватимуть пасивні виплати з дивідендів або роялті. Якщо ж фаундери активно займаються компанією або прибуток генерують із прямих продажів чи підписок — КІК-податок не з’являтиметься.

Чому ще приділити особливу увагу

Команда

Як вирішувати конфлікти у стартапі

За даними Harvard Business School, майже половина компаній розпадаються через конфлікти між партнерами. Аби не потрапити в таку статистику, паралельно з реєстрацією стартапу чи ІТ-компанії необхідно підписати засновницьку/акціонерну угоду, у якій фіксуються частки та внески кожного з партнерів, порядок ухвалення рішень у бізнесі, розподіл дивідендів тощо.

Паралельно з підписанням трудових договорів/договорів підряду команда отримує опціони для додаткової мотивації працювати в зареєстрованій компанії, а також підписує угоди про нерозголошення (NDA) та чесну конкуренцію (NCA).

Захист інтелектуальної власності

В ІТ-бізнесі (особливо продуктових ІТ-компаніях і стартапах) інтелектуальна власність є одним із ключових активів. Тому реєстрація торгової марки, яка допоможе захистити бренд, патентування винаходів (для hardware), а також оформлення авторських прав на код, дизайн і бази даних є важливими юридичними діями. Вони підвищують інвестиційну привабливість і допомагають боротися з конкурентами. Тому ці завдання необхідно виконати якнайшвидше після реєстрації компанії.

Контракти з партнерами та клієнтами ІТ-компанії чи стартапу

Залежно від бізнес-моделі, ІТ-компанії підписують контракти на розроблення ПО та контракти аутстафінгу (сервісні ІТ-компанії), SaaS і ліцензійні контракти (продуктові ІТ-компанії). ІТ-бізнес, що пропонує свої сервіси онлайн, також потребує правил користування для свого сайту/додатка, а хардверні ІТ-компанії та стартапи — контрактів із виробниками та дистриб’юторами.

Персональні дані

Захист персональних даних у стартапах

Сьогодні персональні дані в ІТ-бізнесі мають не менше значення, ніж інтелектуальна власність. Саме тому регулятори почали ухвалювати спеціальні закони (GDPR, CCPA), щоб контролювати збір та обробку таких даних.

Аби відповідати вимогам нових законів, а також уникати штрафів, після реєстрації ІТ-бізнесу необхідно разом з ІТ-юристами розробити зовнішні та внутрішні політики з обробки персональних даних. Наступний крок — підписати договори про передання даних підрядникам і партнерам, а також, за потреби, одержати сертифікації для операцій із такими даними.

Залучення інвестицій

ІТ-бізнес, що виконав описані завдання, виглядає в очах інвестора юридично захищеним і, як наслідок, —  інвестиційно привабливим. ІТ-юрист збирає та структурує всі документи ІТ-компанії чи стартапу в так званому Data Room. Інвестор може перевірити дані звідти до того, як підписувати протокол про наміри інвестувати (Term Sheet) чи інвестиційний договір.

Поділитися
Я хочу піти у стартап, але в мене немає MVP. Чим мені допоможуть інкубатори й акселератори? — No fears

Я хочу піти у стартап, але в мене немає MVP. Чим мені допоможуть інкубатори й акселератори? — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із інноваційною платформою для розвитку стартапів Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт No fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У сьомому матеріалі ми розберемо користь інкубаторів для створення MVP-стартапу:

  • яку експертизу мають інкубаційні програми;
  • як інкубатори допомагають створити MVP;
  • чи є життя після інкубаційної програми.

Що таке інкубатор?

Перший у світі інкубатор започаткував американський агент із нерухомості Джозеф Манкузо 1956 року. Він отримав у користування приміщення колишньої птахофабрики в місті Батвія штату Нью-Йорк. Місто переживало важкі часи після закриття підприємства, тому місцеві не мали роботи.

Манкузо сприяв розвитку місцевого бізнесу, здаючи в оренду приміщення за низькими цінами. Він також допомагав підприємцям розвивати їхній бізнес — займався адмініструванням і масштабуванням. Спільними зусиллями вони створили більше робочих місць, ніж було за часів птахофабрики. А успішний кейс інкубатора Манкузо став основою для сучасних інкубаторів та акселераторів, яких нині безліч у різних країнах.

Функції сучасного інкубатора

Ментори — це люди, які вже створили продукт, мають успішну історію чи, навпаки, зазнали невдачі. Вони проводять загальні менторські сесії або індивідуальні консультації зі стартапами.

«Мета інкубатора — створити макросередовище в мікропросторі, де можна швидко отримати доступ до будь-якого експерта, потрібного для реалізації бізнесу. Увесь простір — це люди, які продумують, що вкласти у проєкт, як його допрацювати. Вони діляться ідеями та досвідом. Саме тому в інкубаторі можна набагато швидше прогресувати із продуктом. Якщо інкубаційна програма розрахована на три місяці, то за цей час ви зустрінетеся з інвесторами, потенційними клієнтами та людьми, які також роблять продукт», — говорить керівниця Sigma Software Labs Вероніка Корж.

Вероніка Корж — керівниця Sigma Software Labs

Чим інкубатор відрізняється від акселератора?

  1. В інкубатор можна потрапити, маючи тільки ідею продукту — без команди, MVP і стратегії. Акселератор (від англ. accelerate — пришвидшувати) допомагає прискорити розвиток стартапу, але передбачає наявність прототипу продукту та сформованої команди.
  2. Інкубатори зазвичай більш прицільні, мають одну чи кілька спеціалізацій або можуть бути частиною великої компанії, що вирощує інновації для себе. В акселераторі, як правило, широкий спектр напрямів.
  3. Акселератори інвестують у своїх випускників і натомість беруть частку в компанії. Наприклад, дають фіксовану суму інвестицій — $100 000–$150 000 — під конкретні 5–7% компанії.

Часто після інкубатора стартапи йдуть в акселератор, аби масштабувати успішний проєкт.

Як працює інкубатор?

У кожного інкубатора можуть бути свої особливості, однак принцип роботи переважно однаковий. Розберемо його на прикладі інкубатора Sigma Software Labs:

  1. Набір до інкубатора починається із заповнення форми. Стартапи розповідають про суть свого продукту, на якому етапі його розробка, яка кінцева мета. Також прописують суму, необхідну на реалізацію проєкту. Додають пітч-дек (презентацію) та чекають відповіді.
  2. Експерти, зазвичай це фаундери компаній, працюють із потоком команд. Вони оцінюють анкети, вивчають інформацію про стартап.
  3. Стартаперів, що потрапили в сферу інтересів, запрошують на інтерв’ю. Воно досить стресове — за 10 хвилин потрібно відповісти приблизно на 40 питань.
  4. Експерти відбирають учасників інкубатора та приблизно за місяць повідомляють результати. Стартапи, що потрапили до інкубатора, проходять перевірку, підписують договір і починають роботу.
  5. Робота в інкубаторі триває від одного до трьох місяців. Це постійне навчання, зустрічі з менторами й інвесторами, тематичні воркшопи з розвитку продукту.
  6. Після завершення інкубаційної програми проходить демодень — команди представляють і захищають свої проєкти. Від якості пітчу в демодень і виконаної роботи за три місяці залежить, чи знайде стартап свого інвестора або партнера.

Поки триває пандемія, інкубатори роблять навчальну програму онлайн та продовжують надавати інвестиції та бізнес-консалтинг. Захист робіт також відбувається в онлайні, де стартапи відразу презентують продукти нетворку партнерів-фондів. Інвестори часто самі виходять на співпрацю з інкубаторами й акселераторами, тому що для них це вигідно. Вони можуть інвестувати як у сам інкубатор, так і у стартапи, які він продюсує.

Етапи роботи інкубатора стартапів
Етапи роботи інкубатора

Як створити MVP в інкубаторі?

MVP — це мінімальний функціонал продукту, який необхідно представити користувачу, аби його зацікавити. Завдяки MVP майбутній клієнт розумітиме, яку проблему вирішує продукт, у чому користь. На початковому етапі найголовніше, щоби це розумів й інвестор.

«MVP — важлива річ для запуску будь-якого технологічного бізнесу. До моменту, коли продукт можна “помацати”, ідею завжди дуже важко продати. Стартапу потрібно показати те, чим буде користуватися кінцевий споживач та обґрунтовувати, чому продаж цього продукту/сервісу може бути успішним», — говорить Вероніка Корж.

Створюючи MVP, можна відштовхуватися від проблеми, спираючись на customer development, або від ідеї. Інкубатори потрібні, аби допомогти дослідити ринок, зробити MVP максимально наближеним до потреби майбутніх користувачів.

Стартап Deep Green Ukraine розробив технологію, що відстежує незаконні вирубки лісів за допомогою супутникових даних. Проєкт класифікує всі вирубки як законні чи незаконні, аналізуючи дозвільні квитки. Стартап пройшов до фіналу Open Data Challenge та виборов право пройти інкубацію в 1991 Open Data Incubator.

Стартап Deep Green Ukraine пройшов до фіналу Open Data Challenge
Стартап Deep Green Ukraine пройшов до фіналу Open Data Challenge

Розробник проєкту Леонід Шумило розповів про її користь:

«Ми прийшли на інкубацію, вважаючи, що маємо прототип продукту. Але там ми його сильно переробили й удосконалили. Зараз він набагато крутіший, проходить останню стадію розробки та наближається до пілоту.

У нас була команда із двох організацій, технологія, яка дозволяла бачити зміни в лісах, й експертиза з аналізу лісорубних квитків. Але ми ще не могли автоматично порівнювати вирубку з лісорубним квитком, щоби розуміти її законність. Це був доволі сирий проєкт.

Під час інкубації наша команда розширилася до трьох організацій, ми спільно розробили демоверсію. У нас з’явилися ресурси, ми найняли підрядника, щоби зробити онлайн-платформу. Зрозуміло, що для наукового інституту та двох громадських організацій таке питання як веброзробка — це заскладна штука».

Він додав, що в інкубаторі стартап розвивався не лише з технічної точки зору, а й з бізнесової. 1991 Open Data Incubator спеціалізується на проєктах із відкритих даних і часто зводить стартапи з міністерствами, державними органами й іншими стейкхолдерами, яким цей проєкт може бути корисним.

Стартап Deep Green Ukraine пройшов до фіналу Open Data Challenge

Нині Deep Green Ukraine підписав меморандум із Радою національної безпеки та оборони України та проведе для них пілотування в чотирьох областях.

«Дуже часто стартапери не знають, яким їхній продукт хоче бачити ринок. Але це дуже важливо, щоби скласти правильний MVP. Навчання в інкубаторі дозволяє дослідити ринок, а команда отримує необхідні навички та скіли, щоби стартап вистрілив. Коли ми проходили інкубацію, ми мали менторські сесії зі спеціалістами, починаючи від технічного експерта, закінчуючи бухгалтерією та спілкуванням із журналістами», — зазначив Леонід Шумило.

Галина Василевська також проходила інкубатор як член команди Medics, а нині є експерткою з масштабування В2В-проєктів, технологічних транзакцій і безпеки даних. За її словами, консультація одного експерта на ринку для стартапу, що має лише одну ідею, коштуватиме дуже дорого та буде малоефективною.

«Експерти в таких галузях — це, як правило, дуже зайняті люди, й отримати доступ до такої експертизи досить складно. До того ж стартапи в інкубаторах отримують доступ до капіталу, оскільки так залучити інвестора значно легше. Також це доступ до адміністративних ресурсів, якщо йдеться про стартапи для державного сектору (B2G)», — зазначила Галина.

Галина Василевська
Галина Василевська — експертка з масштабування В2В-проєктів, технологічних транзакцій і безпеки даних

Ще однією перевагою інкубатора вона називає гарні контакти з медіа. Однак застерігає, що інкубатор чи акселератор — це лише інструмент, а не чарівна паличка. А розвиток стартапу вимагає й самостійних бізнесових кроків.

А що після MVP?

Стартап Grow-Some створює набори для вирощування мікрозелені вдома. Команда проходила преакселерацію в YEP. Тоді стартап уже мав прототип продукту, а під час програми команда досліджувала ринок.

«Раз на два тижні відвідували лекції. Нам розповідали, що таке customer development, як досліджувати ринок, як вести фінанси, які є можливості продажу. Також давали завдання, наприклад, уявно опитати свого клієнта, чи подобається йому продукт. Я складав план інтерв’ю, ходив у парки та розпитував людей», — розповів засновник Олексій Крижановський.

Стартап потрапив до акселератора YEP. На цьому етапі команді допомагають знаходити відповіді на точкові питання.

«Нас знайомили із крутими стартаперами, які перетворили свої проєкти на повноцінні компанії, і з юристами щодо питань виходу на ринки інших країн. Завдяки YEP ми отримали перших великих корпоративних клієнтів і знайшли партнерів. Зараз презентуємо клієнтам через YEP свій продукт. Через одне рукостискання наближені до дуже великого нетворку, де є люди з маркетингу, продажів, бізнес-девелопменту», — зазначив Олексій Крижановський.

Засновник стартапу CamTouch Андрій Коноваленко під час акселератору YEP вивчав особливості роботи з дистриб’юторами. Його команда розробила гаджет, що перетворює будь-який проєктор чи телевізор на інтерактивний сенсорний екран за декілька хвилин.

Цей пристрій використовують:

  • у навчальних закладах, бо він доступніший, ніж інтерактивні дошки;
  • у бізнесі — для підвищення ефективності тренінгів і презентацій;
  • удома, бо діти люблять малювати із Camtouch.

Оскільки команда CamTouch уже пройшла етап створення MVP і має готовий продукт, вона співпрацює саме з акселератором, а не інкубатором.

На певному етапі розвитку Андрій Коноваленко намагався самотужки вивчити, як працюють дистриб’ютори, але не мав контактів.

Андрій Коноваленко — засновник стартапу CamTouch
Андрій Коноваленко — засновник стартапу CamTouch

«У нас є продукт, і ми хочемо, щоби дистриб’ютори його продавали. Якщо ви прийдете до дистриб’ютора, то ви можете лише здогадуватися, які мають бути умови: терміни доставки, знижки, передплата чи післяплата. Коли ти не знаєш, як працює якась система, тобі складніше відстоювати свої права.

Через акселератор ми мали можливість поспілкуватися з дистриб’юторами не з позиції: «Ми прийшли вам продати, купіть». А з позиції: «Допоможіть навчитися продавати вам та іншим дистриб’юторам». Це зовсім інший діалог. І ти не можеш розпочати його, якщо в тебе немає контакту людини», — говорить Андрій.

Інкубатори в Україні та за кордоном

В Україні досить молода інвестиційна історія, тому підприємці не завжди розуміють, як працює ринок інвестицій. Через це часто українські стартапи намагаються отримати юрисдикцію інших країн, а також потрапити до інкубатора й акселератора за кордоном.

За словами Вероніки Корж, поки українські інкубатори сильно програють європейським чи американським, насамперед своїми можливостями.

«Потрапляючи в інкубатор за кордоном, ти розумієш, що він тобі дає: гроші інвесторів, потенційних клієнтів, можливості прискорити розвиток свого бізнесу. Інкубатор/акселератор в Україні трішки обмежує ці можливості через те, що інфраструктура у країні тільки почала формуватися», — зазначила Вероніка.

Інкубатори стартапів в Україні та за кордоном

Sigma Software Labs є частиною міжнародної компанії, що працює у сфері інформаційних послуг майже 20 років. Компанія створила інкубатор, аби пропонувати своїм клієнтам продукти стартапів, яким вони допомагають розвиватися.

Один із таких стартапів — Datrics, що потрапив до інкубатора Sigma Software Labs у червні 2020. Уже взимку того ж року команда потрапила до Y-combinator і пройшла програму з демоднем. Це були дуже інтенсивні та насичені два місяці для команди, але після закінчення програми життя стартапу стає ще цікавішим. Зараз команда працює над пошуком нових клієнтів і новим етапом інвестування.

Інкубатори на етапі створення MVP хоч і не панацея від невдач, але дуже часто прокладають шлях стартапам до великого ринку. Вони поєднують практичну користь із фандрейзинговою складовою, оскільки в інвесторів зазвичай більше довіри до випускників акселераційних та інкубаційних програм. А ще — дають доступ до знань і консультацій, які дорого коштують.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися
Я хочу інвестувати в стартап. Кому я точно не дам грошей. No fears

Я хочу інвестувати у стартап. Кому я точно не дам грошей — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No Fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція й експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У шостому матеріалі ми розпитали венчурних та ангельських інвесторів, на що вони звертають увагу, зустрічаючись зі стартаперами, і кому точно не дадуть грошей. А також створили портрет ідеального пітча.

Інвестор звертає увагу на…

Поточний і потенційний розмір ринку

Поточний і потенційний розмір ринку

Це найпопулярніша відповідь серед інвесторів.

«Венчурні фонди дивляться на ринки з обсягом понад $1 млрд. Якщо команді вдасться переконати, що у стартапу хороші шанси досягти монопольного або олігопольного становища на ринку, то його розмір може бути меншим», — зазначив інвестиційний менеджер AVentures Capital Богдан Свиридов.

інвестиційний менеджер AVentures Capital Богдан Свиридов
Інвестиційний менеджер AVentures Capital Богдан Свиридов

Планка розміру ринку нижча в невеликих фондів та ангельських інвесторів.

Однак великий ринок — не запорука успіху. До прикладу, співзасновник компанії Sigma Software, ангельський інвестор Валерій Красовський вважає недоречним, коли стартапи на зустрічі з інвестором називають великі цифри ринку, не пояснюючи, завдяки чому вони будуть успішні на ньому.

«Це не дає розуміння, чи буде цей стартап успішним. До того ж ніколи не можна розраховувати на 20% чи 50% від ринку. Треба розраховувати максимум на 4%. Занадто красива оцінка таргет-ринку насторожує», — говорить Валерій.

Досвід команди

Інвестор звертає увагу на досвід команди

Ринок змінюється, продукт змінюється, а команда залишається.

«На ранніх стадіях інвестор оцінює ймовірність того, що ця група людей може реалізуватися. А оцінюють людей за їхніми досягненнями: що вже зробила ця команда, з ким співпрацювала раніше, який у неї імідж», — зазначив інвестор Руслан Савчишин.

інвестор Руслан Савчишин
Інвестор Руслан Савчишин

На думку керівного партнера Genesis Investments Віталія Лаптьонка, команда навіть важливіша за ідею.
«Багато підприємців переживають, що їхню ідею вкрадуть конкуренти та реалізують самостійно. Проте ідея сама собою неважлива. Важливо те, щоб її реалізовувала сильна та збалансована команда, яка вміє швидко адаптуватися та перевіряти гіпотези, ухвалюючи ефективні рішення», — сказав він.

Швидкість зростання

Інвестор звертає увагу на швидкість зростання стартапу

Висока поточна швидкість росту стартапу демонструє інвесторам, що на продукт дійсно існує попит і команда здатна залучати клієнтів/користувачів.

«Часто венчурні фонди очікують від стартапу зростання виторгу, яке просигналізує, що стартап перспективний і в його вивчення варто глибше закопатися. Під час оцінювання віральних B2C-стартапів, які задають нові великі тренди (Clubhouse, наприклад), фонди фокусуються на зростанні бази користувачів», — пояснив Богдан Свиридов.

Проблема

Проблема, яку вирішує стартап

Вона має бути чіткою та лаконічною, щоб її зрозуміли інвестор і майбутній клієнт.

Часто венчурні фонди намагаються отримати відгук клієнта перед ухваленням рішення. Питають, як продукт розв’язав їхню проблему й чи скористаються вони ним ще раз. Також для них важливі високі оцінки від користувачів на ключових маркетплейсах.

Метрики

Метрики, що важливі для інвесторів

Тут важливо:

  • скільки коштує залучити одного користувача;
  • скільки в підсумку стартап заробляє на одному користувачі за весь термін користування продуктом;
  • як швидко окупається залучення користувача;
  • наскільки добре компанії вдається утримувати користувачів.

У В2C також украй важливі показники залученості користувача у продукт: як часто людина використовує продукт і скільки часу з ним проводить.

Інвестор не дасть гроші стартапу, якщо..

Немає віри в команду та в СЕО

Ангельський інвестор Валерій Красовський говорить, що це суб’єктивне сприйняття людей, які роблять стартап. На нього впливають особисті якості та навіть найменші деталі.

«Запізнення на секунду на зустріч — це вже проблема. Коли людина не вмикає відео під час дзвінка. Коли відверто не готова до обговорення. Це можна собі дозволити, але не в таких випадках. Це базові принципи комунікації. У випадку СЕО важливо, наскільки людина вміє виражати свої думки. Якщо мені нудно, значить, іншим інвесторам також потім буде нудно», — зазначив Валерій Красовський.

Заскладна ідея

Ідею потрібно вміти пояснити трьома словами.

Немає команди

У деяких випадках стартапери приходять до інвестора лише з ідеєю й без команди. Шанси на успіх у такій ситуації наближаються до нуля.

У стартапу немає команди

Те ж саме стосується й відсутності СЕО. Але тут є винятки.

«Коли є серйозна технічна перспектива, ми намагаємося знайти СЕО, допомогти супертехнічній людині реалізувати її проєкт», — каже Валерій Красовський.

Бажана оцінка стартапу не відповідає ринковим реаліям

«Коли Fintech-стартап зі Східної Європи з виторгом $5000 на місяць хоче оцінку $20 млн на посівній стадії, це швидко псує враження про засновників компанії», — говорить Віталій Лаптьонок.

Не можуть відповісти на питання

Володієш інформацією — керуєш процесом. Відповіді: «Мені потрібно подивитися записи», «Треба порадитися з командою» тощо — будуть явним мінусом на зустрічі з інвестором.

Брешуть або приховують інформацію

Обман — не те, з чого варто починати співпрацю з інвестором.

«Засновники стартапів можуть перебільшувати свої метрики та досягнення, свою роль на попередньому місці роботи. Деякі кажуть, що вони повністю вели окремий проєкт, тоді як вони були лише одним із 10 членів команди. А іноді бувають і кричущі випадки. Наприклад, стартап може приховувати, що вони погано розійшлися зі своїми колишніми бізнес-партнерами або ж “звільнили” одного із засновників», — пояснив Віталій Лаптьонок.

Не брешіть інвесторам

CEO не працює фултайм

«Стартап — це постійні падіння, постійні зустрічі з партнерами, з командою, постійні зміни напряму. Це неможливо робити парттайм», — вважає Валерій Красовський.

Занадто самовпевнена поведінка під час залучення інвестицій

«Ми познайомилися зі стартапом, який не мав продажів і тільки закінчував роботу над MVP. Ми йому відмовили та сказали, що наразі це для нас занадто рання стадія, проте ми були готові знову поспілкуватися в майбутньому. У відповідь ми отримали невдоволення й обіцянку, що на більш пізніх стадіях їм не будуть потрібні гроші від нас. Ми вирішили більше не спілкуватися з цією командою», — пригадав Віталій Лаптьонок.

Керівний партнер Genesis Investments Віталій Лаптьонок
Керівний партнер Genesis Investments Віталій Лаптьонок

Валерій Красовський також не інвестуватиме у стартап із СЕО, що «має корону»: «Наприклад, я запитую СЕО: «А чому ви не ввели цю функцію, що здається важливою для клієнта?» Він відповідає: «Це нікому не потрібно, ми знаємо». Він реагує на запитання, наче він усе знає в цьому світі. Коли ставлю запитання, я хочу почути спокійну, вдумливу, аргументовану відповідь. Неприпустимо, щоби стартапом на ранній стадії керувала людина, яка зарозумілася».

Найпопулярніші помилки під час пітча

  1. Пояснювати свій продукт і проблему, яку він розв’язує, складними словами. З цього починається пітч, якщо інвестор не зрозумів, чим займається стартап, решту презентації він просто не запам’ятає.
  2. Розтягувати пітчі на 20–30 хвилин і давати довгі, нечіткі відповіді на питання.
    Як пітчити інвесторам
  3. Не пам’ятати основні метрики бізнесу за останні місяці чи не знати, скільки грошей треба залучити в поточному раунді.
  4. Виділяти багато часу на розповіді про ринок і його розмір і значно менше часу — на реальні метрики стартапу та презентацію команди.
  5. Просити інвестора підписати non-disclosure agreement, аби той не вкрав їхню ідею.
  6. Вважати, що в продукту/рішення немає конкуренції. Альтернативні та legacy-рішення — це теж конкуренція.
    Конкуренція
  7. Використовувати показники й оцінки ринку з публічних звітів (наприклад, Statista), замість власного розрахунку. Останній показує, що команда ретельно вивчила ринок.

За словами Валерія Красовського, інвестори під час пітча бачать, чи людина проходила якусь акселераційну програму. Там вчать правильно структурувати пітч і виносити наперед те, що найцікавіше інвестору.

Також помилкою Валерій Красовський вважає те, що стартапери часто ховають усередину презентації проблему, яку вирішує їхній продукт.

«Потрібно завжди починати з цього. Кожен стартапер робить свій продукт не тому, що він його любить, а тому, що хоче розв’язати реальну проблему», — каже Валерій.

Інша груба помилка — не повертатися на повторні пітчі, якщо є явний інтерес інвестора.

Співзасновник компанії Sigma Software, ангельський інвестор Валерій Красовський
Співзасновник компанії Sigma Software, ангельський інвестор Валерій Красовський

«Потрібно завжди давати інвестору апдейти. Якщо стартап із першого разу не отримує позитивної відповіді, інвестор однаково помічає його як гравця на ринку. Зрозуміти, що інвестор зацікавлений, можна з кількості запитань і тривалості зустрічі. Якщо зустріч планувалася на пів години, а інвестор ставив питання протягом 45 хвилин, це чудовий показник. Або ж коли інвестор ставить глибокі детальні питання», — зазначив Валерій.

У таких випадках навіть після відмови можна періодично надсилати інвестору новини про свій стартап. Наприклад, сповіщати про реліз нового інтерфейсу або реєстрацію десятитисячного юзера.

Портрет ідеального пітча

Пітч має бути інформативним. Його головне завдання — за короткий час мотивувати інвестора зануритися у глибоке вивчення компанії й інвестиційної можливості.

Портрет ідеального пітча

За словами Богдана Свиридова з AVentures Capital, для цього потрібно доступною мовою передати:

  • яку серйозну проблему або потребу вирішує стартап;
  • як саме він це робить;
  • який розмір цього ринку. Серйозно сприймаються тільки показники розміру цільового ринку, розраховані командою стартапу особисто, а не взяті зі Statista;
  • хто прямі й непрямі конкуренти та які в компанії є конкурентні переваги, чому саме цей продукт обиратимуть покупці;
  • хто потенційні клієнти, як компанія буде залучати клієнтів та як зароблятиме на них;
  • чому ця команда ідеальна для успішного вирішення/задоволення обраної проблеми/потреби;
  • яке фінансування зараз потрібне команді та чого вона зможе досягти завдяки цьому.

Підсилити ефект від пітча можуть спільні цінності й цілі інвестора та стартапу. Згідно з дослідженням, для 2/3 опитаних засновників стартапів і венчурних інвесторів особисті взаємини — один із найважливіших факторів під час ухвалення рішення. А встановлюються ці взаємини під час перших зустрічей чи дзвінків.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися
Хочу піти в стартап. Скільки мені потрібно грошей на запуск

Хочу піти в стартап. Скільки мені потрібно грошей на запуск — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У п’ятому матеріалі ми підрахуємо, скільки грошей потрібно фаундерам, щоби запустити середньостатистичний стартап.

Для чого потрібні гроші

Найперша ціль стартапу — розробити MVP, провалідувати гіпотезу та, якщо є попит, підняти інвестиції від фондів або ангелів і розвивати продукт далі.

Скільки коштує запустити стартап

У стартап-спільноті популярний вислів «Fail Fast». Це означає, що у стартапі головне — швидко провалідувати свою ідею. І якщо ця ідея виявляється нежиттєздатною — витратити на це мінімум часу та грошей. Розберемося, що нам потрібно для такого тесту.

Вихідні дані

Уявімо, що у вас є команда з трьох кофаундерів — тих самих «3H».

Кофаундери: хіпстер, хакер, хаслер

Hacker писатиме код, Hipster малюватиме дизайн, а Hustler — продаватиме продукт користувачам і пітчитиме інвесторам. Мета — зробити MVP, провалідувати ідею та у разі успіху підняти перший раунд інвестицій.

Витрати:

Доменне ім’я для майбутнього сайту

Скільки коштує домен

Сайт знадобиться для того, щоб вказувати його у різних формах контакту з фондами та акселераторами, а також для валідації вашої ідеї. Можна розробити односторінковий сайт з презентацією вашого продукту та рекламувати його серед вашої аудиторії, збирати фідбек і передзамовлення, оцінювати зацікавленість залучених потенційних користувачів.

Обираючи назву для стартапу, перевірте, чи немає компанії з такою ж назвою. Краще вигадати щось унікальне, щоби не конкурувати у пошуковій видачі.

Якщо ім’я в зоні «.com» коштує забагато або зайняте іншим бізнесом — завжди можна звернути увагу на зони «.io», «.tech» або «.me», цінник яких не перевищує $10 на рік. Якщо і вони зайняті — краще використати іншу назву. Пізніше ви зможете придбати нове доменне ім’я, якщо, наприклад, зміните назву бренду або захочете перенести сайт в іншу зону.

Пошта

Скільки коштує користування поштовим сервісом

На початку можна користуватися особистою поштовою скринькою, не витрачаючи цінні долари на корпоративні акаунти. Якщо ви вирішили зареєструвати доменну пошту @yourstartupname.com, радимо створити одну скриньку hello@ та декілька псевдонімів (alias) для неї — marketing@, invest@, ceo@ тощо. Платити за них не потрібно.

Хостинг

Скільки коштує хостинг

Якщо ви не плануєте створювати багато сторінок і зберігати великі обсяги даних на сайті, то буде достатньо і найдешевших тарифних планів. Конструктори сайтів, такі як WordPress, Wix, Tilda тощо, пропонують підключити хостинг вартістю від $4 на місяць.

Акаунт розробника

Скільки коштує акаунт розробника мобільних застосунків

Розглянемо ситуацію, коли ви вирішили розробляти застосунок одразу для двох платформ — iOS та Android. Для цього потрібно зареєструвати акаунти розробника.

Для Android він коштує $25. Цей платіж одноразовий і повторювати його не потрібно.

Розмістити застосунок на iOS коштує більше. За акаунт розробника Apple доведеться сплачувати $99 щорічно.

Сервери та хмарні рішення

Скільки коштує користування хмарними сервісами

Залежно від того, який саме сервіс надає стартап, команді розробників можуть знадобитися сервери та інші хмарні рішення. На перший погляд може здатися, що саме тут доведеться витратити багато грошей. Але це не так.

У Amazon є дочірня компанія Amazon Web Services (AWS). Це найпоширеніша у світі хмарна платформа із понад 200 сервісами для обробки даних. І Amazon Web Services допомагає стартапам.

Щоб отримати підтримку у вигляді рекламних кредитів (цифрових грошей, що можна витратити на оплату послуг AWS), стартапу потрібно зареєструватися у програмі AWS Activate. У рамках програми стартап може отримати до $100 000 на послуги AWS. Перед цим важливо ознайомитися з умовами прийому в AWS Activate — у деяких випадках можна подаватися лише до залучення інвестицій.

Підсумки

Звичайно, можна ще додати витрати на офіс або коворкінг, передплату пакета програм Adobe, сервіси для менеджменту завдань та інше програмне забезпечення. Також ми навмисне не розглядали хардвер-стартапи, тому що витрати на розробку прототипу розумної розетки та електрокара можуть сильно відрізнятися.

Але варто пам’ятати, що ціль стартапу на цьому етапі, софтверного або хардверного, — швидко та дешево провалідувати ідею. Дизайн можна створити у безоплатній Figma, зустрічатися з кофаундерами можна в опенспейсах технологічних парків або в Zoom, а проставляти статуси завдань і формувати базу знань проєкту — в Notion або Trello.

Фіналізуючи розрахунки, для запуску середньостатистичного стартапу протягом року треба витратити:

  • Домен — $10
  • Хостинг — $48 ($4 на місяць)
  • Акаунти розробника — $124

    Усього — $182

Пам’ятайте, що майже для всіх рішень знайдеться дешевша або безоплатна альтернатива.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися
«Я не сприймаю це як невдачу». Що я дізналася, заморозивши стартап — No fears

«Я не сприймаю це як невдачу». Що я дізналася, заморозивши стартап — No fears

Партнерський матеріал

Vector разом із інноваційною платформою для розвитку стартапів Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.
Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У четвертому матеріалі кофаундерка Ahundred Катерина Девяткіна поділиться досвідом створення та заморожування стартапу — платформи для автоматизації performance-менеджменту в компаніях. Серед інсайтів:

  • чому варто звертатися до менторів;
  • як дослідження аудиторії може перевернути уявлення про продукт;
  • чому варто просити гроші в користувачів наперед;
  • чому важливо закладати бюджет на маркетинг;
  • як стартаперський досвід допоміг самостійно видати художню книгу.

Що за стартап

Катерина Девяткіна — євангелістка бренду IT-компанії Artjoker. В листопаді 2019 року запустила з командою MVP стартапу Ahundred. Це система performance-менеджменту, яка дає змогу компаніям автоматизувати роботу з цілями, OKR і зворотним зв’язком.

Катерина Девяткіна
Катерина Девяткіна

За два місяці після запуску MVP Катерина заморозила стартап через пандемію, відсутність інвестицій і стабільних виплат від підписників сервісу. Стартаперка не розчарувалася, натомість використала нові знання та навички, аби самостійно видати власну художню книгу «Кольорова».

Як з’явилась ідея стартапу

Я працюю в Artjoker 11 років. Маючи освіту маркетолога, я прийшла в компанію в 2010 році на посаду SEO-копірайтерки. Але це швидко набридло. Спочатку я перейшла на клієнтський SMM, а потім зрозуміла, що мені більше подобається працювати з продуктом. Після цього багато років розвивала Artjoker із різних сторін — будувала маркетинг, HR, корпоративну культуру, навіть працювала на посаді «директорка з розвитку». Щоразу, коли мені щось набридало, я приходила до засновника Романа з новою ідеєю.

Але наприкінці 2018 року я сильно вигоріла емоційно. Прийшла до CEO з метою вирішити, як працювати далі, адже мені потрібні були зміни і виклики.

Роман запропонував разом створити продукт — зняти з мене всі поточні обов’язки, виділити команду та інвестиції. Я погодилася та задумалася, яким міг би бути цей продукт.

Думки крутилися навколо HR-сфери. В Artjoker ми автоматизували відвідуваність, відпустки та гейміфікацію завдяки самописній системі — тобто в цьому питанні у мене вже була якась експертиза. Тому вирішили робити HR-продукт, щось типу BambooHR. Але, як ви вже зрозуміли, згодом концепція стартапу змінилась.

Треба знайти менторів та довіряти їхньому досвіду

Перш ніж починати хоч щось робити, я знайшла менторів, аби дізнатись, як вони запускали свої продукти. Менторами стали двоє моїх знайомих, які запускали SaaS-стартапи на західний ринок. Ми зустрічалися раз на місяць. Зазвичай я витрачала приблизно годину їхнього часу.

Серед перших цінних порад — змінити фокус із України на світ. Ми збиралися робити HR-soft на український ринок, тому що знаємо тут власників компаній та HR-менеджерів. А потім запуститися на заході.

Але ментори одразу сказали, що так не можна. Є висока ймовірність, що «обкатаний» в Україні продукт буде взагалі нерелевантним західному ринку. Ми послухали менторів і робили стартап глобальним.

Я вважаю, що ментори потрібні в будь-якій сфері. Коли я чогось не знаю, ніколи не соромлюся звернутися по допомогу.

Краще піти й запитати, ніж морочити собі голову та вигадувати велосипед. Я й сама завжди погоджуюся, коли запрошують провести вебінар або проконсультувати особисто.

Стартап-середовище по-особливому продемонструвало мені цю культуру. Фаундери не сприймають вас як «ще одного конкурента» — навпаки, вони за те, щоби ринок зростав, готові кооперуватися та ділитися досвідом. Розумію, чому усі їздять надихатися до Кремнієвої долини — там все пронизано цією відкритістю на рівні ДНК.

Забігаючи наперед, скажу, що коли я заморозила стартап і почала рефлексувати, то зрозуміла, що варто було ще уважніше слухати менторів. Я перечитувала Google-документ «Робота з менторами» — і вони застерігали від багатьох помилок, яких я припустилася.

Продукт може виявитися непотрібним, тому важливо спочатку поспілкуватися з аудиторією

Я вже була готова заряджати роботою програмістів, коли обидва ментори вчасно мене зупинили. Вони сказали, що треба провалідувати ідею. «Важливо дізнатись, які болі у потенційних користувачів, та що їм насправді потрібно».

Спочатку я злякалась — як проводити дослідження, з ким спілкуватись? Я ж нікого не знаю. Встановила собі LinkedIn, заповнила профіль і за допомогою інструменту Sales Navigator знайшла бізнесменів та ейчарів із усього світу. Я написала пітч і розіслала орієнтовно 1000 листів.

Продукт може виявитися непотрібним, тому важливо спочатку поспілкуватися з аудиторією
Скріншот листа, який розсилала Катерина

Писала, що не буду нічого продавати, лише хочу дізнатися болі співрозмовників. «15 хвилин вашого часу допоможуть зробити хороший продукт». Я зідзвонилася приблизно зі 100 бізнесменами з європейських країн, Бразилії, Америки, Австралії.

Додатковим челенджем було те, що доводилося спілкуватись англійською. Я маю Upper Intermediate, проте не практикувалась із носіями мови. Якщо взяти Бразилію, то там англійську знають приблизно так, як в Україні. А ось у спілкуванні з німцями та скандинавами мені часто ставало ніяково через їхній крутий рівень.

Загалом західний ринок дуже френдлі, не варто боятись їм писати. Майже кожен дзвінок заряджав мене позитивними емоціями — співрозмовники жартували, сміялись і розповідали про свою робочу рутину.

Я провела дзвінки, виписала в таблицю саммарі по кожному співрозмовнику. В результаті зрозуміла, що HR-продукт, який ми хотіли робити, взагалі не потрібен. На західному ринку є безліч вдалих продуктів для автоматизації HR-процесів.

Виявилося, що потенційним клієнтам боліла зона performance-менеджменту. Ще їм болів онбординг і рекрутинг, але це мені не було цікаво. Ми зупинились на performance-менеджменті та робили систему, в якій співробітник ставить собі цілі та оновлює прогрес за показниками.

Не треба одразу кидатись у розробку. Спочатку варто зрозуміти, чи вирішить саме такий продукт болі користувачів

Приходжу до менторів і радісно кажу: «Я виявила біль, можна фігачити продукт». Але знову не все так просто. Ментори сказали, що суть у тому, аби зробити продукт якомога пізніше. Спочатку потрібно максимально розібратися в аудиторії, її потребах, провалідувати бачення вашого рішення проблеми з тим рішенням, яке потрібно їм. І тільки потім «фігачити».

Тому ми з дизайнеркою розробили прототип — екрани, які показували, як може виглядати наш софт. З допомогою програми Invision зробили їх клікабельними та презентували людям. Зібравши фідбек, позбавилися низки функцій, а кілька нових додали.

Прототип продукту
Прототип продукту

Нарешті разом із виділеною командою з Artjoker ми почали розробку.

Потрібно брати гроші з користувачів, коли продукту ще немає

Під час дослідження та презентації прототипу я питала у потенційних клієнтів, чи готові вони платити за мій продукт. Я була задоволена, коли люди казали, що готові витрачати $3–$5 за користувача.

Ментори радили: «Катю, краще брати з них гроші одразу». Я не розуміла, як можна брати гроші, коли продукту ще немає. Це ж некрасиво.

А ментори пояснювали: «Зараз вони будуть розповідати, що заплатили б. А потім ти вийдеш на ринок, і ніхто нічого не купить». «Ну і добре, — думала я, — ці не куплять, так куплять інші. Натомість я матиму справжній продукт».

Насправді потрібно продавати продукт до того, як ви його зробите. Нехай люди заплатять хоча б $1 або $10, або $50, але заплатять. Це єдине підтвердження того, що вони його куплять.

Цей інсайт став гарним уроком для мене. Я використала його, коли видавала книгу. Створила лендінг про неї, розповіла, що видаю її самостійно та передзамовлення допоможе книзі з’явитись на світ швидше. Я просила друзів і знайомих робити пости у соцмережах, так інформація розлетілася. Люди, не знаючи, що це за книга, прочитавши лише опис і шматочок із неї, заплатили 250 грн, аби її прочитати. Вони повірили в продукт.

Художня книга «Кольорова» Катерини Девяткіної
Художня книга Катерини «Кольорова»

Маркетинг — це стаття доходу. Важливо закладати бюджет на залучення користувачів

Коли я починала робити стартап, то думала, що головне — це інвестиції на розробку продукту. Насправді бюджет на формування обізнаності та довіри до продукту важливіший.

Ahundred практично не мав маркетингових бюджетів. Це стало причиною того, що ми не змогли швидко злетіти. У листопаді 2019 ми запустили MVP. Пару десятків людей платили, але цього було критично мало. Інвестицій від Artjoker вистачало тільки на оплату роботи програміста (який і був CTO продукту), верстальника та тестувальника.

Настав березень 2020 року. Ситуація така: команда себе не окупає та продукт не приносить достатньо доходу. Потрібно було або залучати інвестиції з інших джерел, або щось вигадувати. А тут карантин.

Я й далі писала бізнесменам, проте вони відповідали: «Кет, сорі, у нас пандемія, ми не знаємо, що буде завтра». Ми вирішили заморозити стартап.

Маркетинг недооцінюють. Ментор казав мені, що маркетинг — це стаття не витрат, а доходу. «Завдяки йому ти заробляєш. Це розробники — стаття витрат, тому що вони роблять продукт. А маркетинг приводить клієнтів».

І справді, щось має забезпечити стартапу ріст і запустити цей «маховик безрозсудності».

Якщо у вас немає бюджету на маркетинг, потрібно запускатися на тому ринку, де у вас розвинений networking і довіра. Наприклад, видаючи книгу, я зовсім не мала витрат на маркетинг. У мене був кредит довіри від цільової аудиторії.

Катерина Девяткіна

Важливо мати співзасновників, із якими ви будете йти пліч-о-пліч та горіти продуктом

Я сильно вигоріла на цьому стартапі, тому що не вистачало емоційної підтримки. Попри те, що члени команди вкладали багато сил у продукт, вони були найманими працівниками. Вони не розуміли цього болю, що якщо ми не злетимо, то все.

Засновник Artjoker був інвестором і радником, за що я йому дуже вдячна.

Але не вистачало кофаундера, з яким ми би пліч-о-пліч фігачили фултайм, знаходили клієнтів і генерували ідеї, як захопити світ.

Тому, коли оголосили карантин, я зітхнула з полегшенням.

Стартап — це дуже крутий досвід, без якого я би побоялася видавати книгу самостійно

Попри те, що світ підзаспокоївся та гроші знову наповнили ринок, розморожувати стартап і шукати інвестиції я вже не захотіла. Карантин допоміг мені сфокусуватися на тому, що для мене насправді важливо. Він допоміг повернутися до себе.

Я не сприймаю цю історію як помилку. Насправді це велика удача.

  1. Я прокачала англійську мову та поспілкувалася з купою людей з різних куточків планети. Я дивувалася спілкуванню з австралійцями — в них нібито інша англійська мова. Першого разу я нічого не зрозуміла з того, що розповідала австралійка. А ось вже другого-третього звикла до вимови. Вони розповідали, як у них працює бізнес, які є нюанси. Це дуже корисні знання.
  2. Ми зробили MVP. Ahunred працює, Artjoker користується ним всередині компанії. На платформі і сьогодні можна зареєструватися та ставити команді OKR. Просто далі ми не розвиваємо його як продукт, не залучаємо клієнтів.
    previous arrowprevious arrow
    next arrownext arrow
    Slider
  3. Команда прокачалась. Усі члени моєї команди повернулися працювати в Artjoker. Розробник здобув досвід створення архітектури продукту, вивчив нові технології. Верстальник став лідом у компанії. У продуктовій розробці дуже сильно розвивається сеньоріті — здатність приймати рішення та відповідати за них, передбачувати слабкі місця та вирішувати кризи.

    Команда стартапу Ahundred
    Команда стартапу Ahundred
  4. Якби не стартап, імовірно, я би побоялася самостійно видавати книгу. Моя «Кольорова» — це історія про дівчину, яка вигоріла на роботі, кинула все і поїхала в автоподорож по Україні. Коли я дописала її, то почала шукати інформацію про видавництва. Мене попередили, що це довгий процес та книга вийде мінімум через рік. Я не хотіла чекати так довго і подумала, що можу видати її самостійно. Коли у вас за плечима досвід створення продукту з нуля, все видається набагато простішим. Так і сталось — завдяки підтримці ком’юніті вдалось зібрати 300 передзамовлень, знайти необхідних спеціалістів та видати книгу.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку

Поділитися