Как крупные компании находили первых клиентов. Кейсы Tinder, Netflix, Uber, Amazon и Airbnb
Сегодня у этих компаний миллионы пользователей по всему миру, но так было не всегда. Рассказываем, как Tinder, Netflix, Uber, Amazon и Airbnb начинали свой путь и находили первых клиентов.
Своим успехом компания обязана Уитни Вольф, которая де-юре занимала должность вице-президента, но де-факто была CMO. На старте она столкнулась с одной проблемой: нужно было, чтобы много одиноких людей из больших городов одновременно установили приложение для знакомств. О том, как она решила эту проблему, рассказано в книге «Хитмейкеры. Наука популярности в эпоху развлечений».
Существует правило, что идеи распространяются лучше, когда попадают в уже существующую сеть тесно связанных и заинтересованных людей. Если вы пытаетесь привлечь группы людей, нужно подумать, где они формируются.
Вольф поняла, где можно найти тысячи связанных между собой одиноких людей, и отправилась в университет, который когда-то закончила. Это был Южный методистский университет в Далласе, известный своей культурой студенческих клубов.
В первую очередь она отправилась в университетский женский клуб. «Я вошла в помещение клуба и попросила студенток сделать мне одолжение и загрузить Tinder, — рассказывает Вольф. — Я сказала им, что это моя работа и мне нужна их помощь. И так, между прочим, каждый симпатичный парень в кампусе загрузит приложение в следующие двадцать минут, потому что после этого я собираюсь направиться прямиком в мужской университетский клуб».
Так она и сделала. Студентам Вольф сказала, что лично видела, как каждая девушка в здании через дорогу загружала это приложение. «Не разочаровывайте девушек, они ждут вас!» — говорила она. Конечно же, парни сразу же установили себе Tinder и проблем с мужской аудиторией не было. Позже Волф отправилась в настоящее турне по женским клубам страны. До этого у Tinder было меньше 5 000 пользователей. Когда она вернулась, их было уже 15 000.
В 2008 году в Сан-Франциско проходила крупная конференция по дизайну. Все отели были забиты, поэтому Брайан Чески и Джо Геббиа решили положить в своей гостиной три надувных матраса и сдать их в аренду. Так родилась компания AirBed & Breakfast («надувной матрас и завтрак»). Позже к ним присоединился Нейтан Блечарзик. Они находили клиентов там, где проходили большие мероприятия, а номеров в гостиницах не хватало.
Со временем компания сделала интеграцию с популярным в США сайтом электронных объявлений Craigslist. Благодаря этому они получили базу электронных адресов своих пользователей и убедили их разместить на сайте объявления о краткосрочной аренде на Airbnb. Более того, им удалось сделать так, что люди могли размещать объявления на Craigslist через Airbnb всего в один клик.
Эта компания тоже появившаяся в результате крупной конференции. Будущие основатели Uber Гаррет Кэмп и Трэвис Каланик были в Париже на конференции LeWeb. Все было хорошо, пока они не столкнулись с проблемой: вызвать такси было практически невозможно, потому что все машины были заняты. Так у них появилась идея создать Uber.
Первых водителей они искали простым обзвоном: набирали частных водителей и предлагали почасовую оплату за то, чтобы те опробовали сервис.
Клиентов искали на конференциях и различных мероприятиях в Сан-Франциско. Им предлагали бесплатные поездки, которые проходили настолько здорово, что у пассажиров оставались лишь хорошие впечатления: водители общались вежливо, предлагали дополнительный сервис (вода, салфетки, музыка и т.д.), а могли просто не мешать своими разговорами. Клиентам это очень нравилось и они рассказывали о компании своим друзьям. Именно личные рекомендации сыграли главную роль в популяризацию Uber.
Одна из главных стриминговых платформ официально начала работать еще в 1997 году. Тогда были безумно популярны магазины видеопроката, но основатели компании Рид Хастингс и Марк Рандольф решили сделать схему удобнее: люди могли брать фильмы в прокат прямо из дома вместо того, чтобы тратить время на дорогу в магазин. За неделю проката они получали $4, плюс брали $2 за отправку по почте. Взять новый диск можно было лишь вернув старый.
Новых клиентов Netflix привлекала благодаря своему сайту, на котором регулярно появлялись обзоры новинок и анонсы. Клиент точно знал, что он заказывает. Кроме того, компания выпускала популярные и актуальные видео. Например, запись показаний Билла Клинтона в деле Моники Левински, из-за которого президенту собирались объявить импичмент.
Одной из проблем Netflix было то, что они давали в прокат диски, которые тогда были менее популярны, чем кассеты — не каждый мог себе позволить DVD-плеер. Тогда компания заключила сделку с Toshiba и вместе они сделали рекламную акцию: каждый покупатель проигрывателя мог бесплатно взять в аренду три любых диска.
Самый богатый человек на планете Джефф Безос основал свое детище в 1994 году. У него давно была идея создать онлайн-магазин, где можно купить все на свете, но начать нужно было с чего-то попроще. Безос решил, что лучше всего подойдут книги: они не разобьются по дороге, не сломаются, в отличие от техники, а выбор онлайн будет намного больше, чем в любом книжном магазине.
Первая проблема, с которой столкнулся Безос — выбор названия компании. Он рассматривал несколько вариантов, но остановился на Amazon. У этого названия было два преимущества. Во-первых, Амазонка — самая большая река в мире, а Безос планировал превратить компанию в самый большой онлайн-магазин. Во-вторых, Google тогда еще не было и все сайты в онлайн-каталоге были рассортированы по алфавиту. Поэтому у Amazon было больше шансов на успех, чем скажем, у Relentless.
Физически книг у Безоса не было — была только огромная база с миллионами названий на сайте. Пользователь выбирал интересующую книгу, после чего Безос отправлял заявку в оффлайн-магазин, с которым сотрудничал и получал товар у них.