Хватит меня это спрашивать! Спикеры ITEM делятся своими ответами на самые часто задаваемые вопросы
Спикеры конференций знают, что после их выступления к ним подойдут зрители и зададут вопрос, который они скорее всего уже слышали. Чтобы сэкономить ваше время, мы попросили докладчиков конференции ITEM Dnipro Global 2019 поделиться самыми частыми вопросами, с которыми они сталкиваются. И заодно ответить на них.
Вопрос: «С чего начать работу над своим IT-бизнесом?»
Ответ:
- Определите ценность от работы каждого отдела и поставьте для них четкие количественные KPI. Работу каждого сотрудника можно оценить по определенной метрике.
- Ограничьте свои траты с помощью качественных KPI. Например, чтобы заработать хотя бы доллар, ваш возврат продаж никогда не должен быть негативным.
- Выберите стратегию для каждого отдела, чтобы достичь их KPI. Как только вы определитесь с качественными и количественными KPI, выберите стратегию, которая позволит вам их достигнуть.
- Что дальше? После выставления KPI и прогнозов по ним выставьте автоматические напоминания, чтобы замечать аномалии в ваших прогнозах.
Вопрос: «Что вас драйвит и заставляет идти вперед?»
Ответ:
Мной движет волнение. Оно никуда не делось, потому что я понимаю: от того, насколько хорошо я делаю свою работу, зависит благополучие 1000 людей.
Питання: «Чому малий і середній бізнес має вкладати гроші в маркетинг?»
Відповідь:
У маркетинг має вкладатися будь-який бізнес.
Основна причина в тому, що на українському ринку зараз пропозиція переважає над попитом. Багато пропозицій залишаються без клієнтів, саме тому близько 90% бізнесів помирають у перші три роки. Конкуренція надзвичайно серйозна і насамперед бізнеси помирають через брак попиту. Єдине, що може врятувати від такої смерті, — робота з маркетингом.
Все, що направлено на зовнішній ринок, на залучення клієнта, будь-яке зусилля, скероване на залучення клієнта, є маркетингом.
У цьому сенсі розрізняти маркетинг і продажі некоректно, тому що продажі — інструмент маркетингу. Прямі продажі — це один із видів (інструментів) маркетингу, адже маркетинг відповідальний за роботу компанії на ринок.
Отже, будь-який малий, середній, великий бізнес у тому чи іншому вигляді займається маркетингом. Просто не усвідомлює цього і називає це чим завгодно, тільки не маркетингом, тому що за класичною моделлю маркетинг відповідає за так звані 4P: product, price, place, promotion.
Product: маркетинг повинен визначати, яким буде продукт, оскільки відповідає за розуміння структури попиту, за те, що цікаво цільовій аудиторії, і відповідно до того маркетинг може задизайнити продукт.
Place: дистрибуція, або місце розташування торгової точки: місце, де стоїть ресторан, де буде розміщений офіс; канали продажу будь-якого товару тощо. Усе це також має визначати маркетинг, оскільки від місця, від так званої фізичної доступності дуже сильно залежить успіх будь-якого бізнесу.
Price: стратегія ціноутворення. Вона також має належати маркетингу. Часто стратегія ціноутворення у нас базується на так званому собівартісному принципі, або конкурентному принципі. Ми визначаємо витрати на продукт і вираховуємо звідти свою маржу. Але якщо до цього принципу не застосувати маркетингової роботи, не визначити, яку ж ціну готовий платити споживач — дуже висока ймовірність втратити ринок. Ціна має належати маркетингу. Коли ми працюємо із ціноутворенням, ми повинні використовувати інструменти маркетингу.
Promotion: усі говорять про маркетинг саме з точки зору промоушну, піару, реклами й будь-яких активностей, які розвивають бренд, сервіс чи продукт. Це справді легко. І більшість маркетологів займається тільки просуванням, але це і є велика помилка, оскільки промоушн — найменш ефективний інструмент порівняно з іншими щойно згаданими. Можна побудувати класний промоушн, але якщо цінова стратегія неправильна, то нічого не допоможе, і навпаки: якщо у нас класне розташування і хороша ціна, без просування можна адекватно працювати. Відповідно, це дуже важлива робота маркетингу.
Питання: «Чи можливий продакт-менеджмент в аутсорс-компанії?»
Відповідь:
Продакт-менеджмент у SoftServe можливий (і це доводять наші 27 продактів), але нам треба докладати більше зусиль, ніж спеціалістам у продуктових компаніях. Ці зусилля необхідні у наступних моментах:
- побудові стосунків з клієнтами;
- управлінні структурою клієнтів.
Коли ти розробляєш продуктовий roadmap, то щоб довести його до виконання, необхідно вміти керувати стейкхолдерами максимально ефективно. Нам часто важко «пробитися» до клієнтів клієнта, тому ми маємо швидко й ефективно будувати довірливі стосунки з клієнтом і постійно брати на себе більше.
Коротка відповідь: так, продакт менеджмент компаніях в нашого типу можливий, але потрібно докладати більше зусиль для отримання результату.
Вопрос: «Как сделать так, чтобы письма не попадали в папку «Промоакции?»»
Ответ:
Почему-то маркетологи считают, что попадание в категорию писем «Промо» — это плохо. Мол, туда никто не заходит. В первую очередь, нужно бороться с этим убеждением. Нет ничего страшного в том, что ваша рассылка попадает в этот раздел ящика пользователей. По своему опыту могу сказать, что люди туда заходят, я в том числе. Главная причина — эти письма дают мне ценность.
Главный критерий — это ценность от письма, а не категория, в которую оно попало. Если вы отправляете людям только акции, предложения с призывом «купи-купи-купи», то и относиться к вашим письмами будет соответственно.
Решение — показать подписчикам, что ваши письма несут пользу, дают ценный контент и вовлекают. Тогда не важно, куда упало письмо — его найдут и прочтут. Подумайте, кому и чем поможет информация, которую вы отправляете.
Фокусируйтесь не на том, как пробраться в основной ящик, а на том, как дать больше ценности через почту. Тогда первый вопрос решится сам собой.
Кроме представленных выше спикеров, на конференции ITEM Dnipro Golabal 2019 также выступят:
- CMO Competera Анна Билоус;
- VP of Engineering в PandaDoc Илья Казимировский;
- Senior Agile Coach в Reiffeisen Bank International AG Томас Йохам;
- CEO EasyPay UA Алексей Авраменко и многие другие.
В программе конференции 3 потока: Business Growth, Sales & Marketing и Project & People Management. Больше деталей — по ссылке ниже.