Почему дешевые решения вытеснят дорогие и как это затронет всех нас
На фоне пандемии многие компании снижают цены на товары и услуги. Клиентам этот шаг кажется положительным. Все хотят получить качественное решение со скидкой. Но на самом деле у подобных изменений есть отрицательные последствия. В своей колонке креативный директор Brain Tank Андрей Франчук объяснил, почему дешевые решения будут вытеснять дорогие и к каким результатам это приведет.
Андрей Франчук
Часть первая. Горькая, как лимон
На улице во всю цветут каштаны и летает пух, а мы постепенно выходим из карантина, «отдохнув» пару месяцев. На что бизнесу стоит обратить внимание?
Первое, что бросается в глаза — денег стало меньше. Но они не перетекли в другие карманы, а просто их количество уменьшилось у всех. Несомненно, это не явление, а результат процесса. Вот только какого именно? Виной всему горький принцип экономии, на который «подсел» бизнес. Экономии не в плане оптимизации затрат на роскошь, а в плане отказа от оплаты вообще.
Сегодня все хотят побыстрей восстановить любые проекты за счет уменьшения стоимости. Это палка о двух концах. С одной стороны, агентства снижают прайс своих услуг.
С другой — клиент ищет возможность платить меньше или совсем не платить, учитывая ситуацию. Даже более того, клиент и агентства стараются всячески бюджетировать свои расходы, доходят до абсурда и урезают все, иногда даже логику.
Пока все кажется логичным, карантин научил нас оптимизировать все процессы и вроде как мы должны получать больше за меньшие деньги. Но так ли это?
Кто кому и за что не платит
В середине прошлого века американский экономист Джордж Акерлоф сформулировал рыночный принцип, который получил название «теория лимонов» или «рынок лимонов». Суть его можно показать на простом примере. Вы покупаете подержанный автомобиль, не зная всех тонкостей его состояния. В таком случае продавцу выгоднее «впарить» вам машину похуже.
В свою очередь продавцу, который продает хороший товар, становится все затратнее доказывать качество своего автомобиля. В итоге некачественный товар вытесняет качественный при отсутствии снижения стоимости. Через некоторое время вы за большие деньги с радостью покупаете хлам, а продавец все больше радуется, что этот хлам продается. Но главное, что качественный продукт не дорожает, а просто исчезает, растворяется в общем потоке.
Здесь проблематика обоюдная. С одной стороны, активное снижение стоимости и раздача «бесплатных бесплаток» бумерангом возвращается назад. С другой — и клиент прав, не имея нужного ресурса.
Вывод довольно прост: в этот период времени эта ситуация выглядит привлекательно для клиента. Ведь сейчас идет быстрое снижение стоимости на гарантированно добротные товары, и можно успеть схватить эту выгодную птицу за хвост. Но это путь в значительное снижение уровня качества с возвратом к прошлым ценам. Здесь пока очевидно, что капитально пострадает качество.
Дешевле или кислее?
Было бы однобоко сказать, что в нашем разностороннем мире всей ситуацией может управлять один, пусть даже очень мощный закон. Но давайте вспомним постулат, который противостоит мифу о том, что цена на интеллектуальный труд упадет, а качество останется прежним.
В далеком 1560 году, когда деньги были инновациями, английский финансист Томас Грешем вывел закон: «худшие деньги вытесняют из оборота лучшие». Попробуем переоценить это на наши реалии, ведь кроме экономического, это сугубо психологический закон. Да и деньги утратили ту роль, что была в XVI веке. Их заменили качественные решения, с помощью которых и появляются эти самые деньги.
Потому меняем, а скорее актуализируем, в законе одно понятие — деньги = решения. Затем смотрим, что же получилось:
«Худшие решения вытесняют из оборота лучшие».
Из этого закона следуют очевидные тезисы:
- Дешевые решения будут вытеснять дорогие. И, что более важно:
- Искусственно переоцененные решения вытеснят искусственно недооцененные.
- Закономерно произойдет снижение качества, а стоимость вернется на прежние показатели.
Какие выводы стоит сделать?
- Услуги могут показаться дешевле, но в них уже заложена оптимизация опций.
- Нужно поторопиться. Возможно, еще действует режим инерции, и можно «схватить» дешевле. Но это не точно.
- Итогово качественная услуга значительно подорожает.
В реальной жизни это выглядит так: сейчас мы видим шквал предложений и запросов по заниженной стоимости. Люди все больше отказываются от более «дорогих» в пользу более «оптимизированных», по их мнению.
Но что именно их оптимизирует? Если урезано количество опций, то весьма неплохим вариантом станет возможность докупить их. Если заведомо занижено качество, то это уже беда, ведь следуя вышеупомянутым законам, вы заплатите больше за низкое качество. А высокое качество, соответственно, подорожает. Потому, рассчитывая платить меньше, мы в итоге заплатим больше или немного регрессируем лет так на 5 назад.
Давайте разберемся на живом примере, одном из миллиона. Мы получаем предложение от наших партнеров. Проект очень похож на докризисный, но вдруг подешевел на 40%. Звучит прекрасно — берем. Но как только начинаем разбираться, видим, что в проекте чего-то не хватает.
Вроде все, как и было, но из проекта пропал такой важный пункт, как стратегия. А это, нужно сказать с большой уверенностью, дотягивает на 60% всего проекта. Вернее, даже не так: без стратегии нет смысла реализовывать проект, ибо он будет пальцем в небо. Из этого небольшого примера становится очевидно, что можно купить, на первый взгляд, то же самое, но по факту не хватает большей части.
А дальше есть несколько путей решения. Один из них — получить продукт без стратегии, другой — докупить или разработать еще раз. Выбор за вами. Но любой вариант будет итогово дороже.
Да, да, да!
Да, это затронет всех.
Да, все законы и закончики сработают одновременно, наслаиваясь друг на дружку.
И да, мы можем сотню раз убеждать себя, что это произойдет не с нами. Только вот лучше помнить, что «незнание закона не освобождает от ответственности».