На смене — машина. Как украинцы создали робота-уборщика для общественных мест

Роботы заменят человека — популярный прогноз-страшилка. В то же время люди с удовольствием передали бы им некоторые скучные обязанности, например, уборку. Роботы-пылесосы уже поддерживают чистоту в наших квартирах. Украинская Dynamic Division разрабатывает робота-поломойщика для работы с большими складскими площадями, а в перспективе — и с общественными местами вроде школ и вокзалов.

Узнали у основателя компании Александра Юркина, как появилась идея стартапа, почему не привлекли инвестиции в Украине и переехали в Хорватию, а также расспросили об особенностях модели «робот как услуга».

Как запустили Dynamic Division

Александр Юркин создал первый бизнес почти сразу после школы, позже выступил сооснователем в ряде проектов. Среди них — один из первых в Украине коворкингов «Вулик».

«С детства увлекаюсь научной фантастикой — космос, роботизация, утопические сценарии развития общества. Считаю, что основным невозобновляемым ресурсом для каждого человека является время. Потому стремлюсь автоматизировать задачи, собирать и внедрять наборы готовых решений», — объясняет Юркин.

На создание роботов предпринимателя вдохновила уборка в общественных местах. Это достаточно примитивная и повторяющаяся задача, которая не требует особого креатива или вовлеченности. При этом люди все еще тратят на нее время.

В 2017-м году Александр сформулировал идею. Затем поделился ею со своим братом Вячеславом, который также запустил ряд проектов, в том числе выступил сооснователем туристического агентства Deinde.

«Вячеслав — моя полная противоположность. Он из классического корпоративного сектора, более прагматичный, разговаривает на языке цифр. Благодаря ему удалось сформулировать идею на бумаге и оценить ее перспективы», — объясняет Александр Юркин.

Как создавали продукт

Разработку запустили в 2018-м. Сейчас в команде шесть человек. «Мы провели сотни собеседований и десятки пробных периодов, чтобы найти “своих”. Без них даже при всей нашей мотивированности ничего не получилось бы», — говорит Юркин.

Кто в команде:

• Андрей Майструк — инженер-механик c 30-летним опытом (в том числе пять лет в оборонной промышленности);
• Вадим Сусол — инженер-программист;
• Анатолий Олейник — инженер-электронщик;
• Яков Винокгойз — промышленный дизайнер.

Часть команды все еще находится в Украине из-за пандемии. В этом году планируют провести релокацию в хорватский офис.

Процесс разработки шел стандартно — прописали эскиз технического задания, изучили рынок, улучшили ТЗ и занялись разработкой. Также Dynamic Division пытались бюджетно реализовать некоторые функции. Делали это с помощью деревянного макета, сварной рамки и даже печати деталей на 3D-принтере.

На раннем этапе компанию поддержал крупный игрок украинского рынка клининга — Impel Griffin. Их инсайд помог лучше понять сегмент, клиента, боли и будущий продукт.

В итоге Dynamic Division создала автономного робота для уборки пола под названием Heavy Cleaner. Среди функций — автоматический залив чистой воды и моющего средства, уборка, слив и зарядка. Продукт находится на этапе сертификации.

Пилотный запуск планируют провести на небольшом складе в Польше. Такое решение приняли, поскольку компания не хочет поднимать промежуточный раунд, а средств с прошлого не хватит из-за высокой скорости расходования денежных резервов. Потому продукт пришлось разрабатывать очень быстро.

Робот уже прошел двухмесячные испытания на тестовом складе, но этого недостаточно, чтобы обнаружить все баги. Потому во избежание имиджевых потерь решили начать работу в помещении лояльного клиента. Это позволит получать первый доход, а параллельно — выявлять и устранять недочеты. В то же время компания сможет показать работу робота потенциальным клиентам.

Сколько вложили в проект

Основатели вложили в проект примерно $50 000. Их друзья добавили еще около $10 000. Юркин называет две причины того, что компания не привлекла вложения в Украине. Во-первых, в нашей стране все еще не очень развита культура инвестирования.

«Мы столкнулись с тем же, что и большинство украинских стартапов, — «инвесторы» хотят гарантированно получить прибыль уже завтра или просят половину проекта за условные $5000. Это сильно демотивирует. Я реально впечатлен ребятами, которые поднимают инвестиции и остаются здесь», — объясняет предприниматель.

Вторая причина — в Украине почти нет рынка для Dynamic Division. В нашей стране роботы не могут конкурировать с операторами поломоечных машин, чья работа стоит очень дешево.

«Другое дело — страны, где установлена минимальная зарплата и ее градация для сегмента рынка, есть четкое разделение труда, компании оплачивают налоги, а сотрудники получают больше денег за переработку и ночные смены. Там мы действительно можем сократить затраты наших клиентов минимум в шесть раз. Справедливости ради, в Украине также есть компании европейского образца с достойной и “белой”» оплатой труда. Мы вели с ними переговоры, но их слишком мало», — объясняет Юркин.

В общем, компания искала зарубежного инвестора. Команду пригласили в акселераторы в Прибалтике, Кувейте и Хорватии. Dynamic Division прошла этап Zoom-интервью в каждом из них. Следующим шагом стал Pitch Day. Юркин как раз собирался провести отпуск в Хорватии, а потому решил питчить стартап в Загребе.

Там познакомились с фондом Fil Rouge Capital. В итоге Dynamic Division присоединилась к его акселерационной программе. В ее рамках можно получить 20 000–50 000 евро за 8% компании. В Dynamic Division вложили 50 000 евро.

«Из-за бюрократии деньги получили с задержкой, потому на акселерацию у нас было не три, а чуть меньше двух месяцев. За это время построили функциональный прототип. Он, конечно, еще сам не ездил и не убирал. Зато можно было показать определенные функциональные возможности с помощью мобильного приложения», — рассказал Юркин.

В мае 2020-го Dynamic Division привлекла 350 000 евро seed-инвестиций. В нее вложился тот же Fil Rouge Capital.

Как собираются зарабатывать

Аудитория Dynamic Division — клининговые компании и операторы коммерческой недвижимости. По словам Юркина, клининговые компании весьма консервативны. Для них не принципиально, кто или что выполняет работу, главное — маржинальность.

В большинстве случаев клининговые компании далеки от инновационных технологий, потому считают, что покупка робота для мойки пола за $50 000–80 000 не окупится.

«Мы предлагаем развертывание комплекса на территории целевого помещения, подключение к коммуникациям, первичную настройку, плановое обслуживание и оперативную замену в случае критической неисправности. Клиенту нужно только нажать “Старт” или заполнить планировщик уборок. Пока мы нацелены в первую очередь на складские и производственные помещения, где нет большого скопления людей», — объясняет Юркин.

Dynamic Division работает по модели «роботы как услуга». Компания предлагает B2B-клиентам годовую подписку на роботов-уборщиков за 900 евро.

В эту сумму включены доставка и развертывание комплекса на территории клиента, годовое обслуживание (включая замены щетки) и до 45 000 кв. м уборки пола. Клиент должен просто заливать моющую жидкость и оплачивать воду, ее отвод и электричество.

Есть в этом преимущество и для Dynamic Division. Такая модель позволяет компании использовать в сборке восстановленные компоненты. Это существенно снижает себестоимость производства.

По словам Юркина, стоимость уборки квадратного метра может стартовать от 0,001 евро. Это в 10–20 раз ниже рыночной цены. Впрочем, тут все зависит от размера помещения и периодичности уборки.

Основная цель компании — поставлять на рынок 100 комплексов. Они смогут ежегодно убирать 65 млн кв. м. При этом для реализации бизнес-модели должно хватить 20 комплексов.

«Сегодня мы ведем много переговоров — все ожидают пилот и демонстрацию в реальных условиях. Есть предварительная договоренность о пробном запуске на локации хорватского Илона Маска — Мате Римака, основателя Rimac Automobili», — рассказал Юркин.

Что будет дальше

В ближайшем будущем компания планирует запустить свой мини-цех. Сейчас Dynamic Division уже использует свои корпуса, рамы, баки, дизайн и примерно 50% электроники. Робот пока работает на ROS (Robot Operating System — операционной системе для роботов). В будущем планируют полностью перейти на свой код. Под создание цеха компания собирается привлечь новый раунд инвестиций.

«Еще одно направление работы — свой ведущий поворотный привод для автономной техники. Выбор готовых решений ограничен, цена сильно завышена, а сроки поставок — слишком большие. К тому же, есть еще и ограничения по выбору мощности привода. Потому следующие роботы будут передвигаться уже на нашем запатентованном приводе», — говорит Юркин.

Кроме того, Dynamic Division собирается доработать уже существующую модель, а затем создать новую.

Также нужно оптимизировать работу роботов с динамическими препятствиями. Это позволит запуститься в торговых центрах, школах, вокзалах и общественных местах.

Есть планы и по международной экспансии. Начать собираются с Восточной Европы: пилотный проект запустят в Польше, есть и договоренности в Хорватии. Также Dynamic Division рассматривают выход на рынок США и Канады. Интересует компанию и Украина. «Возможно, не столько с точки зрения рынка, сколько комфорта — всегда приятно работать из дома», — говорит Юркин.