7 признаков любви между клиентом и агентством — чек-лист

Работа агентства и клиента может стать лавстори или кошмаром. Как и в любых отношениях, тут важно найти своего партнера. Совместимость можно определить уже на этапе тендера.

CBDO агентства Adsapience Олег Бертуш назвал семь признаков будущей взаимной любви между агентством и клиентом и объяснил, как ее добиться.

Общие цели

Круто, когда агентство и клиента объединяют одна или несколько общих целей. Например, возможность сделать совместный кейс для опыта или клиентского портфолио. Стать счастливее в процессе работы над задачей — вообще светлейшая цель. Зачастую, конечно, все счастливы, что живы по окончании проекта.

Что делать: Отправляйтесь в офис к тому, кто будет вас отбирать. Посмотрите, какие у них журналы на столах, о чем они говорят. Эти детали помогут понять ценности клиента.

В наше время достаточно открытых источников и коммуникации с коллегами, чтобы навести справки о репутации. Узнайте, с кем компания сотрудничала, как долго, какие впечатления сторон и результаты. Это позволит разобраться в целях и подходах вашего клиента.

Взаимный интерес и внимание к деталям

Есть стандартный пул вопросов, которые люди задают друг другу в начале отношений. Например, любимые цветы, блюдо, музыка, особенное место в городе. Никому не понравится, если партнер знает о ваших вкусах, но делает все наоборот.

В некоторых тендерах ощущаешь себя как большой поклонник джаза на рок-концерте.

Как можно приглашать игроков абсолютно разных уровней и специализаций? Как клиент может не знать рынок своих поставщиков, не смотреть рейтинги и не отслеживать успешные кейсы за пределами своей категории?

Тем временем от агентства уже на первой встрече ожидают глубокого погружения в категорию и собственно бренд. Здорово, если интерес и внимание друг к другу будут взаимными.

Что делать: Лучший совет — хорошо знать себя и четко понимать задачу. Если для клиента важно минимизировать финансовые риски, достичь амбициозной цели, тогда присутствие ведущих игроков в тендере вполне оправдано. Если же речь идет о тактическом маленьком проекте, то с ним справится и небольшое уютное агентство.

Честность

Когда человеку говорят одно, а делают другое, он теряет доверие. В бизнесе точно так же. Классика жанра — брифы, в которых цена не является ключевым критерием выбора. Такие, безусловно, бывают, но иногда это просто слова.

На этапе тендера клиент заявляет, что команда планирует улучшить важный для них проект: «Бюджет есть, в него не упирайтесь, дайте идеи». Много работы, качественный продукт. В итоге выбирают агентство, согласное на самую низкую комиссию, но вам скажут: «Ваши идеи были на голову выше». Такой подход вызывает много вопросов и демотивирует.

Что делать: Тут как у сапера на минном поле — ошибиться можно только один раз. Честность = репутация. Агентства собирают информацию о клиентах у коллег, и наоборот. Одного-двух неприятных случаев вполне достаточно, чтобы больше не связываться. Потому берегите репутацию.

Верность

Мы однолюбы, и от партнера хотим того же. Если клиент просит от агентства эксклюзив в категории, то почему рассматривает работу с половиной рынка одновременно? Неужели потому, что одно или несколько хороших агентств не могут его удовлетворить?

Мы верим, что тендеры для каждого минимального тактического проекта — зло. На них уходит в разы больше времени, чем остается на выполнение проекта.

Всё делается в последний момент. Естественно, цена получается больше, а не меньше, как всем хотелось изначально.

Наш идеальный клиент раз в несколько лет проводит рамочный тендер и доверяет нам свой бизнес. При этом агентство видит комплексную картину, проекты планируются заранее, и качество продукта обычно на уровень выше.

Что делать: Есть два мира. Первый — где на клиентской стороне правят продуктовые люди. Там KPI — рост продаж и красивые проекты. Идти туда — одна радость. Во втором мире на клиентской стороне правит отдел закупок. Здесь не так весело, тут KPI — маленький бюджет. Проект может получиться некрасивым, зато дешевым.

Разберитесь, на какой стороне клиент, и не ошибетесь с выбором.

Уважение

Это важно как по отношению к партнеру, так и к себе самому. Можно сделать много выводов из отношения ко времени друг друга. Например, агентство готово потратить на бриф 2-3 недели. Значит клиент также должен найти время на полноценный бриф и дебриф.

Если клиент никак не выделит и минуты на общение с агентством, то ему это не так уж и нужно. Или результат тендера известен заранее.

Бывает и наоборот. Времени на разговоры так много, что оно обесценивается. Организовывают бесплатный тендер. Затем приглашают семь агентств с тремя дебрифами и десятком дополнительных пожеланий. Приветствуем в бразильском сериале — информации много, она не прекращается, всё запутано, затратно и несется в никуда.

Нам ближе такой подход клиента: выберите агентства, которые подходят вам по портфолио и цене, а затем — идею. После согласования бюджета доводите ее до финала.

Что делать: Обращайте внимание на клиентов, демонстрирующих постоянство. Если до встречи с вами они метались от одного агентства к другому каждые полгода — делайте выводы. Вероятно, у них аналогичный подход и в остальных процессах: время и ресурс тратят впустую.

Доверие

Тут всё кратко и просто. Если не доверяете — не выбирайте. Если выбрали, то доверяйте, прислушивайтесь и предоставляйте хоть немного свободы.

Что делать: Если агентство привыкло быть ведомым — оно просто бежит к поставленным задачам. И это нормально. Но если вы стремитесь к партнерскому диалогу, то после 2-3 хороших проектов внимательный клиент начнет к вам прислушиваться. Тревожный маячок — если хорошая работа не делает вас в глазах клиента партнером.

Желание развиваться

Многие пары распадаются из-за того, что один партнер постоянно растет и развивается, а второй остается на месте. Спустя какое-то время этим людям становится неинтересно вместе. Так и в бизнесе.

Нам по пути с клиентами, которые готовы развиваться, пробовать новое и инвестировать в нестандартные проекты. У таких компаний есть силы и желание обсуждать и продавать их внутри своих команд.

Мы точно так же требовательны к себе и стараемся оставаться интересными для партнеров.

Что делать: Сразу видно тех, кто интересуется актуальными темами, посещает профильные ивенты или выступает как спикер. Встреча с клиентом на таких мероприятиях очень сближает. Пандемия на некоторое время отобрала у нас эту возможность, но кейсы говорят сами за себя. Инновационность и смелость работ покажет — вам будет интересно вместе.