Как это работает: компания-разработчик сервисов по поиску недвижимости ЛУН

Десять лет назад три студента факультета кибернетики КНУ им. Тараса Шевченко запустили стартап, который помогал пользователям искать жилье. Так началась история компании ЛУН. Сегодня в ней работает почти 100 человек, из них 60% — выпускники того же КНУ. О том, как сегодня устроена компания, рассказывает Денис Цыганок, сооснователь и CEO компании ЛУН.

Чем занимается компания ЛУН

Компания ЛУН разрабатывает 4 платформы для поиска жилья в Украине и 37 странах мира. На украинском рынке они представлены под брендом ЛУН, на зарубежных — под брендом Flatfy. В Украине работают поисковик ЛУН по вторичному рынку и каталог новостроек первичного рынка ЛУН Новостройки. В других странах — 2 аналогичных сервиса: поисковик Flatfy Search и каталог новостроек Flatfy Catalog.
Примечание. Так как в целом компания называется так же, как и один из ее сервисов, далее по тексту мы будем называть компанию “ЛУН”, а продукт — “поисковик ЛУН”.

Как устроена команда ЛУН

В компании работает 9 команд, 4 из которых — продуктовые. По словам СТО Станислава Скляровского, идею продуктовых команд ЛУН позаимствовали у сервиса Booking.com. На тот момент в Украине мы не знали ни одной компании с похожим подходом.
Продуктовые команды — кросс-функциональные, они совершают полный цикл от разработки продукта до его продажи (за исключением платформы ЛУН Новостройки). Для этого им не нужно привлекать дополнительных специалистов: в команде есть свои разработчики, аналитики, SEO-специалисты, продуктовые дизайнеры и продуктовые менеджеры.
Такие команды есть в поисковике ЛУН, ЛУН Новостройках, Flatfy Search и Flatfy Catalog. Эти люди работают только над одним продуктом.
Остальные 5 команд заточены под более узкие задачи:

• FLAIR (занимаются созданием и внедрением алгоритмов и нейросетей для ЛУН и Flatfy);
• Rocket Sales (продажи в продукте «ЛУН Новостройки»);
• Content Heroes (контент в продукте «ЛУН Новостройки»);
• Marketing Team (маркетинг в «ЛУН Новостройки»);
• HR Team (HR, рекрутинг, HR бренд, офис-менеджмент).

Больше всего людей работает над платформой «ЛУН Новостройки» — более 40 человек: продуктовая команда разработки, команда контента Content Heroes, продаж Rocket Sales и маркетинга Marketing Team.
Единственная команда, которая вне платформ — это HR Team. Она занимается обеспечением комфорта в работе и в офисе, а также поиском новых людей.

Как распределены обязанности между сооснователями

Все трое основателей — выпускники факультета кибернетики КНУ им. Тараса Шевченко. По словам Дениса Цыганка, самый сильный технический специалист из тройки – Станислав Скляровский, поэтому в компании он CTO. Его компетенция — разработка и найм технических специалистов.
Андрей Мима занял роль финансового директора (CFO) или директора по развитию (CBDO) По словам Дениса, у Андрея был опыт в бизнесе, поэтому сейчас он закрывает направление финансов и внешних коммуникаций. «Среди нас, интровертов, он самый открытый, поэтому публично от лица компании чаще всего говорит именно Андрей»,— говорит Цыганок.
Сам Денис занял роль генерального директора или CEO. Он — главный коммуникатор внутри компании, его компетенция — создание продукта и маркетинг. «Мне кажется, что сейчас никто из нас не выполняет исключительно ту роль, которую обозначают три буквы наших должностей»,— Денис.

Как устроена коммуникация между основателями и командой

У сооснователей нет отдельных кабинетов, они работают внутри команд. Например, Денис сейчас развивает направление маркетинга в соответсвующей команде. Андрей состоит в команде Rocket Sales, а Стас разивает Flatfy Catalog.
Лидер HR команды Ирина Платонова рассказывает: иногда ЛУНовцы не знают, кто именно из ребят — основатель компании.

Однажды был случай, когда основатель спросил в общем чате, кто хочет пойти с ним на обед. Вызвался новый сотрудник. На обеде новенький спрашивал, как основателю работается в этой компании — только тогда он признался, что он один из основателей.

Иерархия и «полянки ответственности»

Денис считает, что в компании не иерархическая, а плоская структура. Здесь нет централизованного управления всеми отделами.
«Каждая команда организовала процессы внутри по-своему. Никто ничего никому старается не навязывать. Поэтому у нас не бывает, чтобы CTO говорил команде, какую технологию они должны применить, но при этом всегда готов помочь в выборе»,— считает Денис. Он объясняет: его должность — не управляющий, а направляющий. Он консультирует сотрудников, если они просят совета, вместо того, чтобы ставить задачи. В компании каждому дают возможность принимать решения и отвечать за них на его «полянке» ответственности.
Денис говорит, что каждая задача это часть направления, а направление — это «полянка», на которой есть ответственный человек. Чем больше становится компания — тем больше появляется новых полянок и их подобластей.
По словам Дениса, модель полянок похожа на децентрализацию в государстве, передачу полномочий на места. В такой структуре продакт-менеджер выполняет не только роль визионера продукта. Его миссия — закрывать задачи, которые остаются вне полянок.

«Поэтому я шучу, что я разнорабочий в команде маркетинга. Я закрываю все, что не может сделать дизайнер, разработчик или сейлз», — говорит Денис.

Кроме продакт-менеджера, в ЛУН каждый сотрудник может брать те задачи, которые оказываются вне его полянки.

Чем занимается каждая из команд ЛУН

Поисковик ЛУН

Команда занимается развитием поисковика ЛУН, который работает на основе агрегатора объявлений об аренде и продаже квартир на вторичном рынке. ОН включает админку, мобильное приложение, агрегатор и несколько алгоритмов — классификации, отсеивания, поиска дубликатов. В этой кросс-функциональной команде есть разработчики, дизайнер, аналитик, SEO-шница, support- и продуктовый менеджер.
Стас рассказывает, что команда постоянно занимается улучшением качества поиска. За последний год они построили систему автоматических фильтров и запустили несколько алгоритмов машинного обучения. Один из них определяет, кто разместил объявление, владелец жилья или посредник.

ЛУН Новостройки

В отличие от поисковика ЛУН, который собирает данные автоматически, команда «ЛУН Новостройки» создает контент для страниц всех новостроек вручную. Для этого команда запрашивает информацию напрямую у застройщиков.
В этом году сотрудники работали над контент-планом, совершенствовали мобильную версию и научились отрисовывать 3D-дома. Теперь пользователь может посмотреть, как будет выглядеть его жилье после окончания строительства. Это позволяет ощутить габариты и планировку будущей недвижимости.
Кроме этого, команда проекта создала на сайте раздел «Документы». В нем можно проверить документы застройщика на земельный участок, разрешение на строительство и узнать о финансовом подрядчике. Денис говорит: «Было сложно сделать из юридической терминологии ту информацию, которую любой человек сможет понять. Для этого мы привлекали юристов, чтобы удобно упаковать эти данные».

Flatfy Search

Этот сервис работает по аналогии с украинским поисковиком ЛУН, но за рубежом: на сайте можно искать жилье в 37 странах мира на разных континентах. Станислав говорит, что этот год для команды Flatfy Search был годом автоматизации: сотрудники создали инструменты для работы с гео-данными, тестирования парсеров, автоматизации инфраструктуры и работы с партнерами.

Flatfy Catalog

Flatfy Catalog запущен в 8 странах, а до конца года будет работать уже в тринадцати. Этот сервис — аналог украинского продукта «ЛУН Новостройки» для зарубежных рынков. В его основе — технология украинской платформы, в которую добавили поддержку мультиязычности.
Команда этого продукта — самая молодая, она существует только полгода и все еще формируется.

Content Heroes для «ЛУН Новостройки»

Для того, чтобы собирать контент для проекта, работает 8 человек. 4 из них каждый день обзванивают отделы продаж застройщиков. Так они узнают актуальные цены на жилье, ведь в большинстве случаев застройщики не публикуют свои цены или не обновляют их. Вне офиса работают еще 10 фотографов, которые каждый месяц фотографируют стройки Одессы, Киева, Львова и Киевской области.

Rocket sales для «ЛУН Новостройки»

Команда Rocket sales общается с застройщиками и предлагает им разместить рекламу на платформе «ЛУН Новостройки».
Эффективность рекламы Rocket sales измеряют не только в трафике, но и звонках застройщику и записях на просмотры квартир. Поэтому застройщик платит в целом за услугу, а не только за трафик, ведь количество интернет-пользователей может уменьшаться, а количество звонков и покупок может быть высоким.

HR Team

Эта команда состоит не только из рекрутеров или HR-ов, но также из офис-менеджеров, дизайнера и одного фулл-стэк разработчика. Он занимается сайтом team.lun.ua, создает внутренние продукты, в том числе — Лунтика, бота-помощника для ЛУНовцев. В этом боте собрана самая важная информация: карта офиса, составы команд, календарь, в котором отображаются отпуски, больничные и командировки всех людей в компании. В этой системе можно подписываться на уведомления от своей команды или отдельных людей. Это помогает новичкам влиться в ЛУН быстрее.

FLAIR (Flatfy & LUN Artificial Intelligence Researchers)

Команда FLAIR создает все алгоритмы, которые используют в LUN и Flatfy. Для большинства решений FLAIR использовали искусственный интеллект.
Среди их разработок — анализ изображений и объявлений на предмет дублирования, автоматическое определение того, что изображено на фотографии, полностью автономная система, которая понимает, является автор объявления собственником или же посредником.

Marketing Team

По словам Дениса Цыганка, сейчас маркетинг ЛУН — больше про математику в рекламных кампаниях, а не про креатив. Денис вдохновился Amazon, который обошел Google по количеству товарных запросов: теперь в США товары не гуглят, а ищут на сайте ритейлера. Цель маркетинговой команды — добиться того же на рынке недвижимости. Денис хочет, чтобы люди искали квартиры не в Google, а сразу на ЛУН.

Как зарабатывает компания

Монетизация платформы «ЛУН Новостройки»

По данным SimilarWeb, сервисом «ЛУН Новостройки» за последние полгода воспользовались 1,5 млн человек. В среднем за один сеанс посетители просматривают 10 страниц. Компания предлагает рекламу застройщикам, и зарабатывает в основном именно на этом. На сайте размещены ЖК украинских городов, а строительные компании платят за то, чтобы именно их новостройку разместили на главной странице.
При этом, по словам Дениса, команда контента работает вне рекламных размещений:

«Мы ни за какие деньги не скрываем и не украшаем фотографии и описание новостроек. Контент на сайте наполняется вне зависимости от того, есть ли у нас отношения с застройщиком».

Несколько лет назад «ЛУН Новостройки» разорвали отношения со строительными компаниями Анатолия Войцеховского — предпринимателя, чьи 50 компаний незаконно застраивали Киев. Денис вспоминает: «Мы отказались от работы с ними, хотя это и ударило по нашим финансам — эти компании давали около 30% нашей выручки».
Сейчас «ЛУН Новостройки» продолжают отказывать в рекламе новостройкам без необходимых документов. По словам Дениса, с 1 октября проект приостановил рекламные кампании нескольких жилых комплексов, у которых нет хотя бы одного из трех базовых документов на стройку: документов на землю, разрешения на строительство или лицензии генподрядчика.

Монетизация поисковика ЛУН

Поисковик — это отдельный бизнес от «ЛУН Новостройки». В этом проекте клиентами являются порталы по недвижимости и большие агентства.
Объявления, которые пользователи видят на странице поисковика, автоматически собираются с риелторских сайтов. Одна и та же квартира может одновременно появиться на нескольких конкурирующих сайтах. Тут и появляется монетизация: агентства могут за деньги повлиять на то, с какого именно сайта алгоритмы поисковика возьмут объявление. Клиенты платят за трафик с агрегатора.

Как в компании распределяется финансирование

Денис рассказывает, что большую часть денег в компании тратят на разработку: «У нас две статьи инвестирования: мы инвестируем либо в бренд в Украине, либо в разработку. Но разработка продукта на первом месте».
Кроме этого, в ЛУН тратят большие суммы на поддержание продуктов: «Серверы и облачные хранилища, где хранятся изображения новостроек и квартир, стоят денег. Также последние два года выросли затраты на сервера, которые нужны для работы нейронных сетей».

Как выглядит офис компании

Офис компании ЛУН находится возле метро «Виставковий центр». Это уже четвертый офис ЛУН, но каждый из них всегда располагался в этом районе. Денис рассказывает, что сооснователь компании Андрей Мима называет это место «местом силы», так как рядом находится КНУ — альма-матер фаундеров и большинства ЛУНовцев.
Все 9 команд работают в одном офисе и занимают два этажа высотки. Дизайн помещения оформлен в корпоративном оранжевом цвете. На дверях и стенах нарисованы герои Star Wars: в ЛУН любят космическую тематику. В офисе сложно потеряться или запутаться: на стенах написано, как пройти к выходу, а на каждом кухонном ящике нарисовано, что в нем лежит. Это помогает новичкам легче сориентироваться в новом месте.
В офисе нет open spaces. У каждой команды — свой стеклянный кабинет. Среди общих зон — терраса, с которой открывается вид на Киев. Летом по пятницам здесь проводят вечеринки.

Какие правила есть в компании

Денис считает: чем меньше правил — тем лучше. «Корпоративная книга» компании помещается на одном листе А4. «Как только правила не помещаются на одном листе, мы стараемся что-то из него удалять»,— Денис.
У сотрудников компании гибкий график. Тем не менее, расписание должно быть прогнозируемым: важно, чтобы всей команде было понятно, когда коллега будет на месте. При этом практически никто не работает удаленно: это мешает синхронизировать задачи и принимать коллективные решения.

Сейчас 60% сотрудников ЛУН — выпускники или студенты КНУ. Так сложилось исторически: основатели познакомились в КНУ, и потом приглашали работать своих одногруппников. Таким образом в компании выросла целая диаспора.
Несмотря на эту статистику, в ЛУН есть сотрудники, которые только поступили на первый курс КНУ. Ирина говорит, что эти ребята начали программировать еще в школе. «Гибкий график позволяет студентам совмещать учебу с работой: они могут поработать несколько часов, сходить на пары, а после — вернуться в офис».

Денис говорит:

«Мы думали над тем, в каких местах может произойти еще одна Силиконовая Долина? Где максимальная технологическая концентрация? В Киеве таких мест два: в районе Политехнического Института и Выставочного центра. Поэтому компания ЛУН много лет работает именно здесь. Глупо уезжать из Силиконовой Долины, если ты вдруг в ней оказался».