Не умеют управлять деньгами и живут в «мыльном пузыре»: Валерия Ионан о проблемах МСБ в Украине
Соосновательница группы компаний Quadrate 28 Валерия Ионан на своей странице в Facebook рассказала о проблемах, с которыми сталкиваются владельцы малого и среднего бизнеса в Украине и поделилась своим вариантом их решения. Среди болевых точек — нехватка знаний о ведении бизнеса, неумение управлять финансами и трудности подбора команды. Vector публикует полный текст публикации.
Валерия Ионан
Меня зовут Лера, мне 28 лет, и вместе со своим партнером Надей (Надеждой Табанюк — ред.) мы запустили свой бизнес (группу компаний Quadrate 28) в 23. Мы начали не вложив в него ни копейки, потому что денег у нас не было. Мы придумали интересную и как нам кажется до сих пор очень важную и нужную бизнес-модель для украинского малого и среднего бизнеса — за ежемесячную оплату («подписку») заменять недостающий отдел в компании, то есть брать на себя всю операционную работу.
Начинали мы с маркетинга, а сегодня представляем четыре разных направления: маркетинг, продажи, HR, финансы. Мы выросли с 2 человек до 80, сейчас вернулись к цифре 60 и к концу года снова планируем рост, но уже до 100. Этим вроде как мало кого этим удивишь, ведь даже «дети создают стартапы» и «поднимают инвестиции». Но в 2014 сразу после событий на «майдане», для бизнеса в сфере услуг и с выбранным нами сегментом — большое достижение.
За почти 5 лет работы компании, мы сформировали свою статистику по нашим клиентам: 60% — Киев, 20% — регионы, 20% — другие страны. Сферы, с которыми мы работали, совершенно разные: HoReCa, услуги, ритейл, медицина, фарма, недвижимость, стартапы и другие.
Основательницы Quadrate 28 Валерия Ионан и Надежда Табанюк
В профайлах наших клиентов есть некоторые общие характеристики: чаще всего это мужчина, старше 35-40 лет, что также дает некоторое понимание об украинском предпринимательстве. Но все же сами профайлы — разные.
Некоторые предприниматели, которые начинали свой бизнес в суровых 90-х, просто приняли новые современные правила игры, а другие продолжают и пытаются работать, как прежде. Нам пришлось на себе узнать, что означает фраза «долги отдают только трусы», «деньги из общака не достаются» (мы с Надей узнали, что такое общак в 24 года).
Кому-то, может быть смешно, а нам было не очень. Чаще всего «предприниматели из 90-х» — это люди, которые на самом деле характеризуются низким уровнем предпринимательства и очень верят в то, что все решают не «знания и действия», а «связи и деньги». Именно этот сегмент предпринимателей чаще всего имеет самый низкий уровень бизнес-дисциплины или вообще не имеют.
Есть предприниматели «европейских ценностей», системные и справедливые. Таким, в основном интересно работать на европейские и американский рынки. Они понимают, что успех не приходит быстро, нужно приложить много усилий и времени, чтобы достичь действительно хороших результатов. Это люди, которые не верят в волшебные таблетки, не воспринимают коррупцию, знают, что такое win-win и выбирают последнее как единую правильную стратегию.
Есть предприниматели «локальные», которые не стремятся к масштабированию бизнеса, им достаточно удерживать определенные позиции здесь. Среди таких также много классных примеров.
Это часто целеустремленные и ответственные люди, которые умеют или понимают необходимость и пытаются планировать, верят в лучшее будущее и действуют. Это самые «настоящие» предприниматели, которые, учитывая условия создания и ведения бизнеса в Украине, часто берут кредиты на его развитие, стараются удержать бизнес и команду.
Есть и предприниматели, которые в 30-40 лет впервые создают свой бизнес, и серийные, и те, кто после первого падения бизнеса создают новый. Также много тех, кто пытается «выживать» и им требуется помощь. У них недостаточно знаний и ресурсов, чтобы пережить кризис, и взять курс на развитие.
Если разделить на 5 основных сегментов, я бы выделила следующие:
- Ищу идею для собственного бизнеса.
- У меня есть идея, нужна помощь в создании бизнеса.
- У меня молодой бизнес и у него есть проблемы: нет системы.
- Бизнес, которому 3-5 лет, перестал развиваться. Что делать?
- Бизнес, перед которым стоят новые вызовы.
Возвращаясь немного назад к истории нашей компании, после маркетинга появился HR, финансы и продажи не из жажды заработать. Мы увидели очень четкий запрос со стороны предпринимателей на поиск людей, на создание финансовых прогнозов и в целом на финансовую грамотность, на конвертацию лидов в продажи, чаще всего из-за неумения продавать или отсутствия персонала.
Я недавно прочла книгу о предпринимательском мифе и малом бизнесе Майкла Гербера. Там он приводит статистику об американском малом бизнесе. Он говорит, что 80% умирает в первый год, остальные на пятый. Выжившие на пятом году, будут испытывать трудности в ближайшие два. У меня есть такое ощущение, что по Украине статистика не сильно отличается. И мне очень хочется это исправить.
В нашей работе мы часто сталкиваемся со следующими явлениями:
- низкий уровень культуры предпринимательства: предприниматели часто не ценят работу друг друга;
- дефицит терпения — хочется увидеть свой первый миллион на карточке уже завтра;
- постоянные рвения к несистемности и принятию хаотических решений, которые вредят бизнесу;
- отсутствие веры в возможность чего-то достичь самостоятельно;
- собственное эго превышает рациональность;
- полная иррациональность в действиях.
Имея максимально детальную картину по своим клиентам, в конце прошлого года, мы попытались разобраться во всех «точках боли».
Образование
- Хваленое онлайн-образование обычно не подходит, потому что наши предприниматели чаще всего не знают английский язык.
- В школах и университетах нет образования для предпринимателей. Таких дополнительных курсов не существует.
- Дорогостоящее обучение в бизнес-школах недоступно для предпринимателей МСБ.
- В связи с тем, что нет образования, часто нет понимания важности системного мышления. У предпринимателей часто отсутствует понимание в отношении четких целей бизнеса, не знают свое «почему» и «зачем», а также как нужно развивать собственный бизнес.
- Непонятные отношения «государство VS предприниматели».
- Разношерстные мнения в отношении возможности перемен: от «перемены есть и будут», «я сам могу влиять на перемены» до «ничего не поменяется» и «даю этой стране последний шанс».
- Чаще всего предприниматели МСБ не являются визионерами: не видят картинку будущего; видят больше препятствий чем возможностей.
- Не умеют планировать: от годовых бюджетов до месячных или пошаговых планов на один маленький проект.
- Жизнь в «мыльном пузыре» — ежедневное преодоление сомнений, которые не дают возможности сосредоточиться на едином векторе; не умеют и не анализируют вещи, которые происходят в мире; мало общаются с другими предпринимателями, потому что не доверяют и не хотят делиться информацией.
Стратегические вещи
- Отсутствует риск-менеджмент: предприниматели МСБ плохо работают с рисками.
- Часто имеют не подкрепленные амбиции, раскаленные инфо-бизнесом и кейсами про «успех за один день».
- Дефицит надежной поддержки — кто подскажет, кто проконсультирует, кто просто выслушает и поддержит.
- Если нет целей, как понять куда бежать. Если цели есть — нужно умение донести их и их важность для команды.
- Нет понимания о стилях управления руководителя, есть стереотипность мышления касательно работы с разными поколениями.
- Нет понимания, что такое организационная структура и как сделать ее эффективной; часто не понимают важность корпоративной культуры.
- Часто не защищены хорошо юридически, просто от незнания.
Финансы
- Не планируют: нет бизнес-планов или они просчитаны некорректно, в отрыве от реальности.
- Не умеют управлять собственным cash-flow (денежным потоком), существуют постоянные кассовые разрывы.
- Не умеют управлять бизнесом, основываясь на финансовых результатах.
- Не понимают, как выбрать то ценообразование, которое будет прибыльным.
- Часто не умеют пользоваться кредитными средствами и использовать такие возможности для развития бизнеса.
- Не умеют и неоткуда (или не знают где) привлекать финансы.
- Не знают стоимости своей компании.
- Не ведут финансовый (управленческий) учет; ведут только официальный.
Команда
- Команда — проблема у всех и особенно в регионах: не знают как найти, правильно выбрать специалиста, как научить и удержать.
- Не успел научить, а люди уходят — что делать.
- Мотивация — все очень индивидуально. Сейчас это уже не просто про деньги, сами задания должны быть вызовами и не все предприниматели это понимают.
- Управленческий кризис — приходят в компанию, а уходят от руководителя.
- Мало классных управленцев, нужно взращивать. А как это сделать, когда некого, и не знаешь как это правильно сделать?
- В больших городах — избалованный рынок кадров, в регионах — людей или нет, или они ленятся работать и не понимают необходимости развиваться (возможно просто не видят перспектив), так как часто находятся в зоне комфорта. Компании бегают за кандидатами, а не наоборот. Причем делают это не всегда правильно и красиво.
Маркетинг
- Нет понимания зачем нужна маркетинг-стратегия: что такое особенности и дифференциация продукта, конкурентный анализ, правильное ценообразование, сегментация целевой аудитории, позиционирование, каналы коммуникации.
- Часто думают, что маркетинг и продажи — это одно и то же.
- В компаниях нет системного маркетинга.
- Не построена система продаж.
Это не исчерпывающий список «точек боли». Мы составили его из 15 категорий, по 30 пунктов в каждой.
Мы решили, что надо что-то делать. Создали проект «Q Business Conference: Вінниця» — однодневная конференция плюс консалтинг-зона для предпринимателей МСБ в регионах. За несколько месяцев мы проедем 16 городов Украины, пообщаемся с 3000 предпринимателями «лицом к лицу» и услышим их реальные проблемы. Первым городом стали Черкассы, следующие в очереди — Винница и Житомир.
МСБ — двигатель развития экономики, но предпринимателям малого и среднего бизнеса сейчас как никогда нужна поддержка, знания и партнерство. Они готовы за это платить в меру своих возможностей. Да, они часто не могут позволить себе услуги столичных агентств или консалтинг-сервисов, но у них и альтернатив нет. Они в этом нуждаются.
Из этого родилась такая идея: «Национальная консалтинг-зона для предпринимателей МСБ».
Представьте себе красивый светлый офис в центре Киева, а затем и в каждом регионе Украины. Офис, в котором функционируют сразу несколько зон: финансы, HR, маркетинг, продажи, юриспруденция, GR.
Есть и онлайн-платформа для типовых запросов — удобно для тех, кто живет в небольших городах в области, не нужно никуда ездить.
Модель простая: предприниматель оплачивает 30 или 60-минутную консультацию, и вдобавок получает гайдлайн по интересующему его вопросу (что и как сделать).
Кроме этого, еще и базу данных или рекомендации по консультантам или хорошим специалистам, которых можно привлечь к работе из его региона, и если необходимо — также получает интро.
В данной модели можно продумать апсейл (повышение продаж) на услуги с фиксированным платежом или процентом при условии выполнения плана продаж или работ.
Также во всех оффлайн-офисах есть возможности для продажи промо-проявлений крупным компаниям, которые работают с МСБ, например, банки, телеком и другое. Такой проект будет стоить от $300 000 до $500 000 и окупится за 2-3 года.
Эта идея взаправду может стать интересным бизнесом, но самое главное — это проект, который действительно будет способствовать развитию предпринимательства в стране.
Более того, мы запустили пилотный проект и собрали некоторые вопросы, которые волнуют предпринимателей. Чаще всего это базовые запросы, с которыми может справиться хороший специалист «по направлению». Это только небольшая часть вопросов, с которыми мы столкнулись. И это можно взять за базу для будущего развития проекта:
Блок «Продажи»
- Как увеличить цену на услуги?
- База клиентов большая, а продаж нет. Что можно сделать?
- Как выйти на продажи кроме сарафанного радио и рекомендаций? Где брать клиентов?
- Как частному предпринимателю конкурировать с большими компаниями?
- Где взять своих клиентов?
- Где продавать кроме prom.ua?
- Где найти квалифицированного продажника? Как понять, что именно можно ему передавать, а что нужно вести и далее самостоятельно? Как его контролировать?
Блок «Финансы»
- Какие отчеты нужно вести и в чем их отличие?
- Как посчитать себестоимость и как формировать цены на товары и услуги?
- Что такое рентабельность и какой она должна быть?
- Как провести валидацию идеи с точки зрения финансов?
- Как привлекать инвестиции?
Блок «Маркетинг»
- Как выйти на новые рынки?
- Как увеличить стоимость продукта?
- Где искать В2В аудиторию?
- Правильно ли мы определили нашу ЦА?
- Кто и за какие процессы в маркетинге отвечает?
Блок «PR»
- Как работать со СМИ на коммерческой основе?
- Как понять, нужно ли работать с блогерами и лидерами мнений и как измерять эффективность?
Еще я бы очень хотела, чтобы:
- Стратегия развития малого и среднего предпринимательства государства и конкретных регионов разрабатывалась совместно с предпринимателями, представителями МСБ; она не должна просто транслироваться как «принятая» (а даже если и так, она должна быть донесена в каждый регион, каждому бизнесу).
- Должен быть обеспечен прямой диалог государства не только с крупным бизнесом, но и с представителями МСБ, для того, чтобы не было искаженного восприятия действительности
- В университетах обязательными предметами должны стать «культура предпринимательства», «эмоциональный интеллект» и другие, а программа профессиональных предметов, например по маркетингу или HR пересмотрены в соответствии к новой действительности.
- В регионах должны появиться образовательные учреждения для предпринимателей.