Кто и как продает в Instagram? Опыт девяти украинских брендов
Многие бренды ведут Instagram: от кофеен и баров до клининг-сервисов и туристических агентств. Для некоторых из них эта соцсеть стала основным каналом продаж. Мы спросили у девяти украинских брендов, как они начали продавать в Instagram, с какими проблемами столкнулись и что помогло не остановиться на половине пути.
Кто и зачем продает в Instagram
В украинском Instagram продают самые разные товары: платья, cruelty-free косметику, пряники, ювелирные украшения, фотокниги. Для статьи я выбрал те бренды, которые получают больше всего продаж с Instagram или используют его как платформу для привлечения внимания к сайту.
Часть опрошенных брендов начинали продавать через личные профили. Так было у фотографа Екатерины Белозерцевой, Дари Черниковой (ювелирные украшения Dari Jewelry), Дмитрия и Алины Сердюк (одежда и аксессуары byMe).
Дмитрий Сердюк, byMe:
«Изначально мы с женой Алиной решили создать собственную мастерскую кожаных ремней. Воспринимали это как хобби. Со временем добавили аксессуары в виде повязок на голову и только потом — одежду. Публиковали и продавали через личную страницу Алины. Через время перевели страницу в аккаунт компании, а Алина создала себе отдельный личный профиль».
Владислава Боярская, Upprcot:
«У каждого — своя причина открыть интернет-магазин или мастерскую в Instagram. Например, Владиславе Боярской всегда нравилась необычная одежда, но трудно было найти что-то подходящее. Так появился бренд дизайнерской одежды Upprcot.
Я хотела добиться того, чтобы одежда была крутой, интересной, сохранялось адекватное соотношение цены и качества. Так я запустила свой магазин, где вся одежда из натуральных тканей и шьется вручную по моим моделям.
Часть брендов не ограничивается Instagram. Они тестируют другие платформы и форматы, чтобы создать стабильный поток продаж вместе с Instagram.
Елена Шабалтас, Shabaltas:
«Для меня важны такие каналы продаж как выставки и маркеты. Например, мы регулярно ездим на парижский Maison Et Objet. Выставки и маркеты вдохновляют людей: они всё щупают, общаются, а потом заходят в Instagram и заказывают. Они ведь это всё видели, как будто побывали в галерее. Совершенно другие впечатления, чем если выбирать по фотографиям».
«Писать цену в описании или нет?» и еще четыре частых вопроса о продажах в Instagram
Писать цену в описании или нет?
Насколько комфортно переписываться в Direct с десятком продавцов, особенно когда нужно выбрать подарок «на завтра»? Об этом задумалась Оксана Трухан из Ursula Jewelry, когда искала керамику ручной работы на подарок:
«Нравились профили, у которых в описании был телефон. Все эти “цену скинули в личку“ не цепляли и я проходила мимо таких брендов».
Светлана Логвиненко, Logvinenko Jewelry:
«Нас раздражают такие приемы как “поставь лайк и мы скажем цену“, “Мы тебе в Direct отправим цену“. Это маркетинговый ход, который используют многие магазины, но не мы».
А вот Владислава Боярская из Upprcot наоборот считает, что если в описании товара нет цен — аудитория будет активнее:
«После того, как человек спросил у тебя о цене, ты можешь не просто ответить ему в Direct, но и скинуть более детальные фотографии, заинтересовать. Если понравилась модель, но не подошел цвет, можно выслать фото похожей модели в желаемом цвете — и с большой долей вероятности продать “альтернативную модель“».
О чем писать в постах и Stories?
Опрошенные бренды используют посты для продаж, а в Stories показывают backstage, представляют новинки и проводят интерактив с подписчиками. Так, byMe в своих Stories рассказывают о технологии изготовления одежды или обуви, показывают, как проходят фотосессии. Dari Jewelry в постах публикуют фотографии украшений и анонсы новых коллекций, а в Stories — фото с мастерской и шоурума, видео с мастер-классов.
Алина Онищенко, SelfieBook:
«Stories для нас — это лучшее взаимодействие. Мы устраиваем опросы о том, что нравится или не нравится. Отдельно закрепляем в Highlights вертикальные обзоры фотокниг. В большинстве обзоров я рассказываю о типе обложки, ламинации и прочих деталях. Стараемся выставлять несколько обзоров в неделю, потому что видео воспринимается лучше».
Такие бренды как Shabaltas, Happy Bunny и Selfiebook используют Stories для лучшего взаимодействия с подписчиками, чтобы понять, кто следит за брендом и почему им это интересно.
Светлана Логвиненко, Logvinenko Jewelry:
«Иногда пишем в ленте тексты о себе, какие-то откровения, иногда это просто вдохновляющие подписи под фотографией. Но весь сок и жизнь — в Stories. Мы были приятно удивлены, когда увидели, как сильно поднялись просмотры в Stories, когда мы начали туда что-то постить. Очень сильно зашел интерактив типа “Подбери украшение к луку“ и “Побудь стилистом“. Также популярными стали Stories, в которых показывалось, как дети участвуют в создании украшений — у нас же семейный бренд».
Гивэвеи, марафоны и блогеры — зло или необходимость?
Все опрошенные бренды сошлись на том, что гивэвеи и марафоны не работают.
Дари Черникова, Dari Jewelry:
«В марафонах и гивэвеях не участвуем. Да, гивэвеи приносят много подписчиков, но потом они все сразу отписываются. Это плохо влияет на показ постов в ленте».
Алина Онищенко, Selfiebook:
«Мне кажется, что гивэвеи — это пустая трата времени и денег. Люди приходят за халявой, хотят её получить, а потом отписываются».
С блогерами не всё так однозначно. Например, в Happy Bunny считают, что при ограниченном бюджете таргетированная реклама в Instagram эффективнее, чем продвижение через блогеров. А вот Logvinenko Jewelry в качестве основной стратегии выбрали продвижение через инфлюэнсеров.
Светлана Логвиненко, Logvinenko Jewelry:
«Нужно какое-то время последить за блогером, чтобы проникнуться и понять, какая именно аудитория его смотрит. А это прям очень важно. Мы не ставим крест на таргете, но пока инфлюэнсеры — наша основная стратегия».
Selfiebook также работают с инфлюэнсерами. В основном это одни и те же блогеры, с которыми бренд сотрудничает на условиях бартера.
Алина Онищенко, Selfiebook:
«За три года работы в Instagram мы сотрудничали с блогерами не больше десяти раз. Из них с двумя-тремя работаем на постоянной основе, обращаемся к ним раз в полгода. Нам часто пишут сами блогеры, но мы в основном отказываем из-за несоответствия аудитории. В таких случаях мы просто предлагаем скидку».
С блогерами поработала и Владислава Боярская (Upprcot). По её словам, упоминание бренда в Stories блогера (от 100 000 подписчиков) обойдется в среднем в $200.
Так как же продвигать мой бренд в Instagram?
Проверенный вариант — таргетированная реклама постов и Stories. Есть и другие форматы: распродажи, конкурсы, работа с лидерами мнений, фотомарафоны и «сарафанное радио». Экспериментируйте!
Дари Черникова, Dari Jewelry:
«Раньше продвигали только конкурсами, репостами, просьбами известных людей запостить о нас что-нибудь. Также раз в полгода дарили подарки».
Дмитрий Сердюк, byMe:
«Мы устраиваем для наших подписчиков конкурсы. Также недавно организовывали фотомарафон, где 8 девушек принимали участие в фотосессии в образах byMe».
Екатерина Белозерцева, свадебный фотограф:
«Заказывала пару раз рекламу и она дала отличные результаты. Сейчас больше работает “сарафанное радио“».
Алина Онищенко, Selfiebook:
«Сотрудничали с девушкой, которая устраивает в Харькове девичники для мам с маленькими детьми. Летом они проходят в формате пикников, на которых разыгрывают подарки от спонсоров. Организатор к нам обратилась: мы сделали для всех участников скидочные карты и дали на розыгрыш сертификат на фотокнигу».
Сколько бренды вкладывают в рекламу в Instagram (и что делать, если нет денег)
Бренды делятся на три категории:
- не используют таргетированную рекламу и полагаются на органический охват (Leosolis, Logvinenko Jewelry);
- используют платное продвижение нерегулярно (свадебный фотограф Екатерина Белозерцева, Shabaltas);
- используют платное продвижение регулярно (Dari Chernikova, byMe).
Тем, кто только начинает продавать в Instagram, byMe советуют тратить до $5 в день на продвижение поста или Stories. Три бренда рассказали, сколько в месяц тратят на платное продвижение в Instagram:
- до 20$ в месяц — HoneyCake Workshop;
- от 20$ до 80$ в месяц — SelfieBook;
- до 200$ в месяц — Dari Chernikova.
Большие траты на рекламу не означают автоматически хороших показателей. Так, HoneyWorkshop тратят на таргетированную рекламу до 500 грн в месяц (до 20$), но она не приносит никаких результатов.
Владислава Боярская, Upprcot:
«Начала больше денег в рекламу вкладывать и не скажу, что это принесло какие-то плоды. Ставишь 2$ — и бешеный фидбек, 200 переходов на пост. Ставишь 10$ — и за месяц набирается 120 переходов на пост».
У таких брендов как Happy Bunny и Selfiebook за настройку рекламы и анализ ее результатов отвечают отдельные специалисты. В таргетированной рекламе можно разобраться и самостоятельно, как это сделали byMe.
Что в итоге
- Часть брендов начинают продавать через личные профили. Как только увидели интерес к товару — запускают отдельную страницу бренда.
- Никто из опрошенных брендов не продает только через Instagram — работают с выставками, маркетами, Etsy, другими соцсетями.
- Многих покупателей раздражает, когда в описании товара нет цены — особенно, если нужно быстро выбрать подарок или уточнить наличие.
- Украинские Instagram-бренды в постах публикуют фото и видео товаров, анонсы новых коллекций. Через Stories — взаимодействуют с подписчиками: запускают голосования, показывают backstage, рассказывают о технологиях изготовления продукции.
- С блогерами работают по бартеру или от $200 за упоминание в Stories. Чтобы реклама у блогера была эффективной — нужно какое-то время последить за ним, чтобы понять, совпадают ли ваши целевые аудитории, отвечают ли ценности инфлюэнсера ценностям бренда.
- Продвигать свой Instagram-магазин можно не только через таргетированную рекламу или блогеров, а и через распродажи, конкурсы, фотомарафоны, партнерство с организаторами мероприятий.
- Первые пару месяцев работы магазина — тестовые. В это время делают упор не на продажи, а на исследование аудитории, её потребностей, эксперименты с контентом.
- Таргетированная реклама — не гарантия успеха. Некоторым брендам эффективнее работать через «сарафанное радио», личные страницы основателей или маркеты типа «Всі.Свої».