«Ботаники», делающие рекламу актуальной. Как работает украинский MarTech-стартап Influ2
Иногда рекламы слишком много — на улице, в смартфоне, на сайтах, в социальных сетях. Смотреть все объявления нет ни времени, ни желания, особенно если вы не целевая аудитория. Эту проблему решает украинский MarTech-стартап Influ2. Он помогает большим компаниям выходить на целевую аудиторию, а потребителям получать только полезную рекламу. В 2021-м стартапу исполнилось пять лет. За это время он поднял $11,4 млн.
В нашей рубрике «Как это работает» рассказываем, как технология Influ2 совершила революцию в таргетированной рекламе, как тестировали продукт на инвесторах, а также любовь к какому музыканту поможет вам стать членом команды. Наши герои — сооснователь и CEO Influ2 Дмитрий Лисицкий и Head of Sales Ден Козлов.
Запуск Influ2
Дмитрий Лисицкий впервые представил Influ2 со сцены девятого IForum в мае 2017 года. До этого предприниматель успел поработать руководителем в United Online Ventures и Allbiz, а также выступил сооснователем SourceValley (сейчас часть GlobalLogic). Кофаундером Influ2 стал программист Владимир Михалко. Ранее он запустил одну из первых AdTech-компаний в Украине — C8Data.
Influ2 — платформа на базе ИИ. Она помогает клиентам получать полезную информацию. Рекламодателям — показывать свою рекламу только соответствующей аудитории.
«Реклама — вещь хорошая, но многие ее не любят. Главная проблема — она говорит не с теми людьми. У меня была такая точка зрения, а Володя знал, как это исправить. У него были разные идеи, как узко таргетировать рекламу и кому это нужно».
Дмитрий Лисицкий о создании стартапа
Название Influ2 выбрали, чтобы подчеркнуть цель — влиять на инфлюенсеров. «Изначально мы говорили так: маркетологи делают проект, а его никто не видит, кроме органического трафика. А что, если бы вы его показали журналистам, топ-менеджерам компаний и всем, кому это реально нужно. Это было бы эффективнее», — рассказывает Лисицкий.
В то время в компании работало шесть человек. Среди них — нынешний Head of Sales Ден Козлов.
Почта для рекламных сообщений
Influ2 работает почти как почта. Клиент размещает рекламное объявление, платформа показывает его строго выбранному перечню людей. После этого Influ2 отслеживает взаимодействие: кликнул ли человек, сколько времени потратил на чтение, что искал по сайту. На последнем этапе вовлеченность оценивают с помощью поведенческого скоринга. Под конец в зависимости от типа реакции можно определить, как общаться с ЦА дальше.
«Мы анализируем социально-демографические показатели на входе и на выходе. И пытаемся сопоставить, на кого таргетировали изначально и что получили по итогу. Используем модель, которая позволяет понять, кто кликал и так далее», — объясняет Дмитрий Лисицкий.
Если Influ2 захочет продать что-то Microsoft, то сначала определит, кто их покупатель в компании. Обычно они целятся не на конкретного человека, а на группу.
«У нас клиент покупает 3000-5000 мест, где он может показать рекламу. Его задача загрузить на платформу достаточное количество людей, чтобы эти места использовать. Мы со своей стороны даже можем помочь с поиском аудитории», — комментирует CEO компании.
Начинали со стартапов, но перешли на крупные компании
Сколько ушло на запуск проекта — Лисицкий не помнит. Первыми внешними вложениями стали $190 000 от ангельских инвесторов на доработку проекта. На них продукт решили протестировать.
«Мы сделали баннер с лицами инвесторов. Было смешно. Оказалось, человек не всегда обращает внимание, даже если показать его же лицо. У нас был кейс, когда человек кликнул на собственный баннер и не запомнил этого. Это был первый инвестор. Так мы поняли, что реклама работает круто, но не настолько, чтобы казаться людям чудом», — улыбается Лисицкий.
Первого успеха добились, когда Ден Козлов увидел объявление с фотографией девушки-продавца. На нее можно было кликнуть и записаться на колл. Influ2 решили эту идею применить к таргетингу компаний, с которыми хотели сотрудничать.
«У нас высвечивалась девочка. Она предлагала рассказать о продукте подробнее. После этого высвечивался лэндинг с ее портретом и обещание, что эта же девочка напишет вам письмо. Дальше было чудо — все, кто кликал на рекламу, реально получали письмо от девочки. Многие хотели поговорить о том, как у нас так получилось. Так мы бодро закрыли первые три сделки. Это было потрясающе», — вспоминает Ден Козлов.
Так летом 2017-го и запустился прототип Influ2. Среди первых клиентов были IT‑аутсорсер N‑iX и продуктовый стартап Competera.
«Мы учились пользоваться собственным продуктом. Была иллюзия, что мы построили нечто неимоверное. Осталось только, чтобы в банковской ячейке хватило места для денег. Чуда не случилось. Оказалось, если ты делаешь что-то, чего в мире еще не было, то нужно объяснить, как этим пользоваться», — вспоминает Ден Козлов.
Изначально Influ2 работала со стартапами. Тут возникла первая проблема — у таких компаний часто маленький горизонт планирования. «Дали деньги, и чтобы через месяц уже был результат. Реклама так быстро не работает», — объясняет Дмитрий Лисицкий. Поэтому вскоре фокус с маленьких компаний сместился на большие.
«В первое время мы продавали контракты где-то по $3000 на квартал. Туда входила только реклама. Чем мы отличаемся от конкурентов? Тем, что вы не платите за сам факт наличия у вас кода продукта, а только конкретно за рекламу. Мы до сих пор работаем по этой модели. Сейчас уже в стоимость входит персональный менеджер и разного рода технические интеграции», — комментирует Дмитрий Лисицкий.
Контракты Influ2 стартуют от $100 000 за год. У Influ2 около 100 клиентов с долгосрочными контрактами. Среди них — Cisco, Cato Networks, NVIDIA, Capgemini. Также Influ2 сотрудничает с Facebook, Google, Yahoo. В скором времени к ним добавится Amazon. Больше всего клиентов компании в США, Великобритании, Израиле и Индии.
Инвестиции и финансовые показатели Influ2
Осенью 2020 года компания привлекла $3,4 млн от One Way Ventures и VentureFriends, бизнес-ангела Мурата Абдурахманова и бывшего генерального директора GlobalLogic Питера Харрисона. В октябре 2021 года Influ2 закрыл раунд серии A. В нем стартап привлек $8 млн. Лид-инвестором выступил венчурный фонд Rally Ventures. Сейчас оценка компании составляет порядка $80 млн.
С 2019-го доход Influ2 увеличился впятеро. За 2020 год доходы компании выросли почти в пять раз, несмотря на влияние пандемии. Дмитрий Лисицкий видит две причины подобного роста.
«Первое — то, что раньше называлось диджитал-маркетингом, стало просто маркетингом. Второе — мы нашли модель генерации лидов, и она выстрелила. Хорошая маркетинг-программа наложилась на хорошую работу продажников. Нам оставалось только усовершенствовать ее на каждом новом участке. Ведь невозможно построить сразу рабочую модель и постоянно ее использовать. В процессе ты находишь, что не работало в предыдущей модели, и выбрасываешь это», — комментирует CEO Influ2.
Как устроена работа Influ2
Первый офис компании располагался на Золотых воротах. На тот момент у Influ2 даже не было программистов. Позже штат переместился в коворкинг Creative Quarter в ТЦ «Гулливер». После — в БЦ Astarta и БЦ «Леонардо». Сейчас компания работает в офисном центре Kooperativ.
«Несмотря на то, что “Леонардо” находился в центре города, в нем было намного уютней и дешевле, чем на Подоле. Там мы с одной стороны смотрели на промзону, а с другой — на СТО. Диме этот вид нравился, он напоминал ему родной Николаев», — шутит Ден.
Также у компании есть офисы в Нью-Йорке и Калифорнии. В Influ2 работают около 80 человек — за год штат увеличился почти вдвое. 75 сотрудников — в офисе в Киеве, а остальные — в США. Себя же сотрудники называют «ботаниками, делающими рекламу актуальной».
Среди топ-менеджмента: ко-фаундеры Дмитрий Лисицкий и Владимир Михалко.
В компании есть такие департаменты:
- Продажи и рост — ими руководит Ден Козлов;
- Маркетинг — Нироша Метананда,
- Разработка — Илья Вавилин;
- Медиа-баинг — Сергеем Доценко;
- Data science — Павлом Саенко;
- Сustomer success — Инесса Куцищая.
Гордость компании — отдел продаж. «У нас четверо из пяти продажников в прошлом руководили sales-командами в украинско-американских компаниях. Они сами мне помогают управлять ими», — улыбается Козлов
Как стать частью Influ2 и при чем тут Меладзе
По словам Дена Козлова, в Influ2 нет работников, которым нужен babysitter (няня, — англ). Такие кандидаты просто не проходят отбор.
«Мы в первые годы не спрашивали у людей, какой у них рабочий график, собираются ли они ходить в офис или нет. У них был кусок работы, которую нужно выполнить. Так это работает до сих пор», — говорит Козлов.
Каждого кандидата ждет от двух до пяти этапов собеседования. Это беседа с Дмитрием и Деном, руководителем отдела, инвестором. Помимо этого у каждого топ-менеджера есть свои тестовые задания для кандидатов. «Человек, который не способен исследовать вопрос и прийти с решением, палится на этапе собеседования и не идет дальше», — комментирует процесс Ден Козлов.
Команду мотивируют через хорошие корпоративы. Их концепцию разрабатывает CEO Friends Recommend Agency Фил Стрючков. Ден Козлов отвечает за бар и за меню, которое прорабатывает под каждый корпоратив заранее.
«Мы их делаем раз в полгода. У нас есть большая группа любителей Меладзе. Я из-за этого скорблю, но мирюсь», — улыбается Лисицкий.
Как вспоминают сотрудники, любовь к музыке Меладзе возникла на каком-то невербальном уровне.
«Вот мы наняли девочку в Одессе. Никогда с ней не виделись, разговаривали в Zoom. И мы забыли на этапе собеседования задать вопрос, а слушает ли она Меладзе. Потому что для ее руководителя — это очень важно. Выяснилось, что все-таки слушает. Как-то ментально эти люди притягиваются. Я тоже страдаю по этому поводу, но чего не сделаешь, чтобы сотрудники были счастливы», — смеется Ден.
В коллективе даже появилась музыкальная группа. В ней играет Дмитрий Лисицкий.
«У нас изначально, кроме Меладзе, была любимая песня The White Stripes „Seven Nation Army“ — это наш корпоративный гимн», — добавляет Лисицкий.
Планы на будущее
Ключевая цель Influ2 — выстроить доверие к бренду. «Главная причина, почему лиды не покупают продукт — в недопонимании. Им кажется, что наша модель работы невозможна, ведь так не делают другие компании. Некоторые думают, что это незаконно. В B2B-реальности гораздо безопаснее купить неэффективную штуку, но у широко известного поставщика. Пока ты не стал известным, тебе как-то нужно строить бренд», — говорит Лисицкий.
Фокус Influ2 направлен на общение с аналитиками, которые определяют и формируют представление руководителей компаний о продукте.
«Дальше траектория такая — мы будем раз в полтора-два года пробовать поднимать следующие раунды финансирования. Их цель — профинансировать существующий бизнес и дать возможность выйти старым инвесторам. У меня была четкая цель последнего раунда — инвесторы, которые со мной уже четыре года, могли выйти (продать долю), если захотят. К моему ужасу, никто, кроме одного, не захотел этого делать. Наоборот, они захотели вложить еще», — говорит Дмитрий Лисицкий.
Вторая цель — привлекать партнеров. Сейчас стартап активно расширяет штат сотрудников в США.
Фото: Данил Привет