Как привлекать инвестиции в ICO-проекты
Сооснователи агентства BeUpTo. Capital Оксана Мороз, Дмитрий Груздков и управляющий партнер GrowthUP Group Денис Довгополый провели в Chasopys.UNIT лекцию «Маркетинг денег. Как мы привлекаем от $1 млн до $7 млн». На лекции эксперты рассказали о маркетинге ICO и маркетинге капитала, а также поделились опытом привлечения инвестиций в ICO-проекты. Редакция Vector записала самое интересное.
Три главных вызова рынка ICO:
Непередаваемость экспертизы
На других рынках участника так или иначе обмениваются экспертизой. Здесь всё работает иначе. Люди, привлекающие деньги на свои проекты, не выступают на конференциях и не рассказывают, как им это удалось. Их выработанная система привлечения инвестиций не передаётся другим, так как её сложно применить на чужом опыте.
Перегруженные каналы
В среднем криптоинвестор получает 600 писем в день. Коммуникация с ним перегружена, поэтому связаться с ним намного сложнее.
Высокие риски
В венчурном бизнесе можно проследить происхождение средств, чтобы не взять грязные деньги. На рынке ICO все наоборот — вероятность получить деньги сомнительного происхождения для стартапа составляет почти 100 %.
С другой стороны, инвесторы в этой сфере тоже несут высокие риски. Эксперты рынка говорят, что в венчурном бизнесе риски 99,7 %, но это «тихая гавань» по сравнению с рисками в отрасли ICO.
Слайд презентации BeUpTo.Capital
Оксана Мороз, Дмитрий Груздков и Денис Довгополый разработали методику по привлечению инвестиций в проекты — «маркетинг денег». Хайп, реклама, публикации в СМИ — то есть инструменты, хорошо работающие на венчурном рынке, не сильно помогают в ICO.
Главная особенность маркетинга денег — это структурировать смыслы для инвесторов, чтобы у них не оставалось вопросов. А основная задача — при большой конкуренции и коротких сроках создать систему для инвестора и хайп для потребителя.
Еще один важный аспект — компания должна найти один месседж и постоянно повторять его там, где его увидят инвесторы. Необходимо добиться эффекта дежавю у вкладчиков, чтобы когда вы встретились вживую, они вам сказали, что уже что-то слышали о вашей компании.
Эксперты разработали «Money snake» — семиэтапную модель работы с проектами в двух отраслях: маркетинге денег и потребительском маркетинге.
Слайд презентации BeUpTo.Capital
Шаг 1: Аудит проекта
На этом этапе необходимо посмотреть на проект со всех сторон, критически оценить его потенциал. Необходимо честно ответить на главный вопрос «Вложил бы я в это, если бы сам был инвестором?». Аудит желательно делать ежемесячно или после каждых изменений в компании.
Шаг 2: Анализ рынка капитала и потребителя
Это фундаментальный этап, который поможет выстоять при любых условиях. Здесь нужно оценить потенциал развития компании, проанализировать конкурентов, создать дорожную карту (что нужно сделать, чтобы привлечь деньги) и оценить потенциальные источники привлечения денег.
Шаг 3: Упаковка продукта
Здесь важно структурировать продукт и сделать его понятным для инвестора и потребителя. Важно учесть, что месседжи для них могут быть разными. Необходимо сегментировать клиентов и выработать сообщения, которые отвечают на главные вопросы компании.
Шаг 4: Планирование маркетинга
Разработать стратегический план и просчитать все возможные сценарии. Тогда при изменении ситуации вам достаточно будет переключиться с одной модели работы на другую.
Шаг 5: Настройте операционные процессы
Сперва на этом этапе нужно проанализировать, как отлажены все процессы внутри компании, а потом настроить команду и внутренние механизмы под задачу привлечения денег.
Шаг 6: Проведите PR- и маркетинговую кампании
Если предыдущие пункты выполнены, проведение рекламной кампании — просто исполнительская функция. Нанимайте подрядчиков, которые умеют грамотно менять стратегию при изменениях на рынке и сильны в кризисном менеджменте.
Шаг 7: Привлекайте капитал в проект
Работая по этой модели, Оксане Мороз, Дмитрия Груздкову и Денису Довгополому удалось суммарно привлечь $70 млн в 13 ICO-проектов.