Как харьковский стартап Tradomatic покорил агрорынок и помогает фермерам продавать зерно в несколько кликов

На экваторе лета 2017 года два предпринимателя встретились в харьковском ресторане. Один с бэкграундом в агробизнесе, другой из IT, и оба — Денисы.

За одну посиделку они прошли путь от фразы: «У меня идея, давай обсудим» до сформулированной user story: «Хочу, чтобы фермер мог покупать и продавать агропродукцию в несколько кликов». Так на стыке агробизнеса и технологий появился стартап Tradomatic — бот с уникальным маркетплейсом под капотом.

В 2020 году команда выиграла больше половины призов на Startup Track в рамках IT Arena. В 2021-м стартап поднял $75 000 в рамках Ukrainian Startup Fund. Но победы пришли не сразу, ради профита пришлось сделать непростой пивот.

Мы съездили в харьковский офис Tradomatic и поговорили с фаундерами. Рассказываем, что такое Tinder для агрорынка, как заставить фермеров платить за подписку, почему не стоит верить хорошему фидбеку пользователей и как бот в Telegram и Viber может заменить целую веб-платформу.

Продукт и ключевые показатели

Tradomatic — это бот в Telegram и Viber, с помощью которого можно купить или продать агрокультуры (пшеницу, кукурузу, ячмень), узнать актуальные цены на продукцию и получить все необходимые данные о рынке.

На платформе более 25 000 активных пользователей и 3000 активных покупателей. С помощью бота украинские фермеры продали уже 5 млн тонн агрокультур. Продуктом стартапа пользуются не только фермеры-частники, но и большие агрохолдинги типа МХП. В октябре 2020 года стартап заработал $31 000 и впервые вышел в ноль.

В команде Tradomatic работает 13 человек: разработчики, маркетологи, сейлзы и поддержка пользователей. Сам стартап принадлежит фаундерам Денису Балону и Денису Дмитриеву. Главный и единственный офис находится в Харькове.

История основателей

Экономист и маркетолог Денис Дмитриев работал сейлзом в агробизнесе и основал свою компанию Oleos Trading. Программист Денис Балон работал кодером и техническим директором в Catalyst Apps. В 2017 году два Дениса основали стартап Tradomatic. Роли распределили так: Дмитриев стал СОО, Балон — СЕО.

А вот познакомились они задолго до стартапа на вечеринке общих друзей еще в 2010 году.

«На первой встрече мы лепили снежную бабу. Суровая реальность знакомства фаундеров в Украине», — вспоминает Денис Балон.

На протяжении семи лет они виделись только на вечеринках и не говорили о работе. В 2017 году Денис Дмитриев решил, что трейдинг на агрорынке слишком консервативен, но не понимал, как решить это технически. Тогда он набрал Дениса Балона и договорился о встрече в ресторане.

За совместным обедом придумали user story: «Хочу, чтобы фермер мог купить или продать агропродукцию в несколько кликов». Уже тогда фаундеры понимали, что это большая идея. «У меня не было других вариантов, кому позвонить. Я знал принципы Дениса и его бизнесовый подход. Я был уверен, что мы с ним можем запилить что угодно», — говорит Денис Дмитриев.

Инвестором выступил сам Дмитриев. Выделил $10 000 на MVP, нанял несколько людей, и понеслось. Никто и не догадывался, что впереди три сложнейших года разработки без продаж и невероятный пивот.

Идея и провал

Прототипом стала веб-платформа, на которой можно было сделать предложение о закупке агрокультур. Его разрабатывали три месяца. Фаундеры разослали продукт знакомым трейдерам в Украине и Швейцарии и получили хорошие отзывы. Команда решила допиливать его до идеала, но это была ошибка:

«Когда хороший человек присылает вам что-то, то вы не хотите его расстраивать. Это как с платьями: «Дорогой, как тебе моё новое платье?». Мужчины обычно отвечают, что оно замечательное, даже если не нравится. Нужно быть смелым, чтобы говорить правду, критиковать.», — говорит СОО Дмитриев.

Фаундеры решили превратить прототип в крутейший веб-маркетплейс. Даже провели презентацию в Киеве, на которую съехались все игроки агрорынка. Вот только заработать на платформе для агротрейдинга оказалось непросто. Хотели брать комиссию со сделок через платформу, но их оказалось очень мало. После презентации никакого всплеска пользователей не было. Все сделки на рынке и дальше заключались по телефону.

«Мы вливаем деньги, команда больше 20 человек, провели презентацию. А как заработать на онлайн-агротрейдинге — непонятно», — вспоминает Денис Балон.

Бесконечно сжигать деньги нельзя. Стало понятно: пивот или смерть.

Пивот как ключ к успеху

Фермеры и агрохолдинги не привыкли к сложным цифровым решениям. Так пришлось отказаться от веб-платформы и переписать весь функционал под привычные каждому аграрию Telegram и Viber (сделки на агрорынке проходили в специальных чатах в мессенджерах — ред). Главной задачей было минимизировать усилия по началу работы с платформой.

Летом 2020 года команда стартапа решила добавить на платформу контент для удержания целевой аудитории. Таким контентом стала живая аналитика ценообразования разных агрокультур. Дополнительную аналитическую экспертизу нашли в партнерстве.

Так стартап заключил партнерство с консалтинговым аналитическим агентством Barva Invest, которое помогает аграриям принимать решения по купле-продаже на основе данных (более 100 клиентов, в том числе МХП, Bayer, Epicentr — ред).

Через три недели выкатили первую версию бота и запустили рекламу. Привлечение первых 5000 пользователей обошлось всего в 10 центов за одного юзера Так $500 принесли продукту тысячи пользователей.

«Наша новая бизнес-модель была в том, чтобы собрать все цены рынка и дать их фермеру по подписке через бота в Telegram или Viber. А дальше посоветовать, почему лучше покупать или продавать агрокультуры с помощью аналитики. И только после этого кнопка “Купить/Продать”», — говорит Дмитриев.

Сама купля-продажа агрокультур организована как матчмейкинг — что-то вроде Tinder для фермеров. Например, предложения продавцов кукурузы показывают только тем, кто собирается закупить именно кукурузу. Так же с пшеницей и прочими культурами.
Звучит довольно просто, но под капотом у ботов Tradomatic много кода, аналитики, контента и целая клиентская CRM-система.

Несколько месяцев на раскачку — и бурный рост пользователей обеспечен. Всего через год после пивота стартап показал операционную эффективность и вышел в ноль.

На чем зарабатывают

Продукт монетизируют с помощью разных типов подписки. Часть пользователей покупает подписку на рыночную аналитику и актуальные цены за 10 000 грн в год или 5000 грн на полгода.

Другая часть пользователей покупает подписку на проведение сделок через бота. Иными словами, покупает доступ к лидам на агрорынке. Такая подписка, в зависимости от фермерских объемов пользователя, стоит от 2000 грн до 30 000 грн в месяц. Бесплатно пользователи могут увидеть лишь часть аналитики рынка.

Сейчас у Tradomatic более 1000 пользователей на подписке. Самый эффективный канал привлечения клиентов — Facebook.

Рост и планы

Стартап активно занимается фандрайзингом и планирует масштабироваться на другие страны с развитыми агрорынками:

«Планируем выйти на США, Бразилию, Аргентину и Индию, а также целый ряд стран, которые являются лидерами мирового агрорынка», — говорит СЕО Денис Балон.

Стратегия масштабирования Tradomatic также включает запуск дополнительного функционала в Украине. В этом году ребята планируют запустить сбор и продажу заявок на покупку фермерами инпутов: посевного материала, удобрений, средств защиты растений и, конечно, топлива. Приоритетом для Украины Tradomatic считает инструментарий, который поможет фермерам привлекать средства.

«Финансирование аграриев — ключевая деятельность, вокруг которой мы хотим эффективно монетизировать Tradomatic», — завершает Денис Дмитриев.

*Редакция внесла ряд правок после уточнения фактов.