Конкуренты вышли на Kickstarter раньше меня. Но я от этого только выиграл. История теннисного робота TenniRobo

Харьковчанин Сергей Васильев собрал первый прототип своего робота TenniRobo в 2016 году. Устройство выполняет роль тренера по настольному теннису: подает мячи с разным темпом и силой. Задача теннисиста — наловчиться отбивать даже самые сложные подачи TenniRobo.
Спустя 3 года у Сергея 50 пользователей по всему миру. Это хоть и маленькая, но очень целевая аудитория: профессиональные игроки, теннисные школы и тренеры.
В своей колонке на Vector Сергей рассказывает, как придумал и самостоятельно сконструировал робота, почему радуется успехам конкурентов и как по крупицам собирал свою аудиторию на профессиональных форумах.

Что такое TenniRobo

TenniRobo — компактный робот для настольного тенниса, который помогает отрабатывать различные игровые элементы и их комбинации. Им можно управлять с помощью мобильного  приложения на iOS или Android через Bluetooth.

Робота устанавливают на столе или штативе за столом и загружают теннисные мячи. Дальше на смартфоне нужно выбрать настройки выстрелов — и можно начинать тренировку.

Во время игры робот выстреливает мячами в разные точки стола с разными вращением, скоростью и паузами между выстрелами.
Сейчас TenniRobo стоит $690. Пересылка по миру — около $40.

Все придумано до нас

Если вы новичок в настольном теннисе и решили потренироваться с друзьями, скоро вас ждет неприятное открытие: мало кто из ваших друзей умеет подавать мячи в нужную зону стола, а горят желанием это делать еще меньше людей.
Даже если вам повезло, и вы нашли подходящего партнера, появляется проблема №2 — время. Вы зависите друг от друга и должны подстраивать свой график так, чтобы была возможность встретиться и поиграть.

Вот бы было здорово, чтобы такой партнер был доступен в любой момент, когда я захочу потренироваться! Например, вечером после работы в гараже или летом на даче…

На этом этапе большинство людей осознает, что нужно искать себе тренера. Но настольный теннис не самый дешевый вид спорта: сейчас услуги тренера стоят от 150-200 грн/час по Украине и до $50/час в США и Европе. Кроме того, вам снова нужно подстраиваться под расписание тренера и ездить к нему в зал — это тоже время.
Для решения этих проблем придумали роботов-пушек — устройства, которые подают мячи для тренировки. Но они очень примитивные и не способны воспроизвести реальное игровое поведение мяча — такое, как если бы его подавал человек.

Начинал для себя — сделал для полусотни теннисистов

В 2013 году я всерьёз увлекся настольным теннисом и захотел обыграть своих соперников. Им было интересно играть «на счет», но не отрабатывать движения. Мы играли в одной из школ Харькова и мне хотелось иметь робота, которого я бы мог принести с собой, быстро поставить, а после тренировки унести. Но это стоило дорого.
На тот момент на рынке был такой выбор: либо примитивные роботы за неадекватную цену, либо габаритные профессиональные роботы с хорошей функциональностью за несоизмеримо большие деньги. Средний сегмент для рядового потребителя был пуст.

Такие функции как контроль мяча, вариативность выстрелов и управление через мобильное приложение были только у роботов из топ-сегмента. Было очевидно, что робот с хорошей функциональностью по средней цене будет востребован.

В то время я уже был достаточно опытным разработчиком и решил за пару недель собрать что-то простое. Возникла и другая идея: создать открытую механическую платформу, которую любой желающий мог бы собрать из подручных материалов.
Я планировал зарабатывать на продаже электроники и ПО, но вскоре стало ясно: этот бизнес-план никуда не годится, потому что слишком мало людей готовы заниматься «моделизмом». Поэтому я остановился на идее создать робота.

Конструктор и предприниматель в одном лице

TenniRobo — это связка железа и софта. У него есть свой firmware — это ПО, которое загружают в контроллеры электронной платы и мобильное приложение. На создание с итерациями ушло около двух лет. Все это я делал один.
По срокам процесс разработки и прототипирования хардвера сильно отличается от процесса разработки ПО. Поэтому на переработку механизма, электроники и софта ушло так много времени — я хотел добиться надежности конструкции.
С тестированием мне помогали ребята из теннисных клубов Харькова. С их помощью конструкция превратилась в систему с уникальной функцией: задавать параметры мяча в цифровом виде. Сейчас я получаю обратную связь от реальных пользователей: например, теннисного клуба из Бразилии.

Первый бизнес-план

Сначала я планировал создать рабочий прототип и выйти на Kickstarter, чтобы собрать деньги на реализацию проекта. Но жизнь внесла свои коррективы: к сожалению (и одновременно к счастью), я опоздал — в 2016 году конкуренты вышли с похожим проектом, который собрал почти $500 000. Я сожалею, что сделал несколько лет перерыва — мог быть первым.
С другой стороны, это и к счастью. Выяснилось, что даже с деньгами, но без готовой документации для производства $500 000 не хватит на отгрузку такого сложного продукта бекерам (людям, которые вложились в проект —ред.). У этих ребят так и случилось — они до сих пор ничего не отгрузили, бекеры очень недовольны.

Часть людей, профинансировавших проект моих конкурентов на Kickstarter, так и не дождались обещанного. В итоге купили у меня TenniRobo.

Зная эту историю, я решил развивать проект за собственные средства: продавал прототипы в том виде, как они есть, а заработок вкладывал в дальнейшее развитие.
Моя «ближайшая» цель — переход от прототипов к серийному производству. В кавычках, потому что на подготовку документации и поиск подрядчиков потребуется не менее 6 месяцев. Скорее всего после этапа разработки потребуется дополнительное финансирование. Поэтому еще одна цель — удержать объем продаж прототипов хотя бы 10 штук в месяц, чтобы оставаться на плаву.
Возможно я буду привлекать инвестиции. Есть шанс, что смогу обойтись и своими силами, но это может затормозить весь процесс.

Клиенты, с которыми всегда везло

Мой продукт уже купили и используют более 50 человек. Есть небольшая очередь по предзаказам. Несмотря на мелкосерийное производство, процент брака среди купленных изделий стремится к нулю, клиенты довольны. Это большое достижение для меня.
Но с браком все же была история. Она случилась с моим первым клиентом из США. Это был факап, который превратился в успех. Первые продажи — это всегда риск, ведь ты даже не представляешь, какие проблемы могут возникнуть при доставке товара или первом использовании. Многие вещи кажутся тебе понятными и очевидными, но для клиента все выглядит совсем иначе.
Когда мой первый американский клиент получил по почте робота, сначала у него плохо работала система запуска мячей. К счастью, покупатель отнесся с пониманием и согласился проверить некоторые узлы под моим руководством. Мы предположили, что проблема в браке драйвера двигателя подачи мячей. Я купил нужный компонент на eBay с доставкой по США, клиент сам его заменил (это достаточно легко) и все заработало.

Но дальше случилось самое плохое — одно из креплений моторов ствола лопнуло. Это было полное фиаско. Клиент попросил вернуть деньги, и я согласился.
На этом история стартапа так бы бесславно и закончилась, но меня спас мой харьковский клиент Виталий. Он помог мне усилить алюминиевый узел и переубедить клиента в США, что я вышлю ему новый ствол с усиленным алюминиевым узлом бесплатно — нужно только подождать три недели. Спустя три недели новый ствол все же заработал у робота этого американского клиента.
Его отзыв на форуме привлек немало новых людей и пока мне попадаются именно такие понимающие клиенты. Как я потом понял, для них было важно не только иметь хороший продукт, но и чтобы их не бросили, если появятся проблемы.

Время — это деньги

Я вложил в прототипирование, производство и изготовление прототипов от $5000 до $8000. Эти деньги уже вернулись. Но также я потратил свое время. Если посчитать, сколько я мог бы заработать в IT-компании за этот период — эти вложения еще не скоро вернутся. Но у меня был пассивный доход от другой разработки, поэтому я мог позволить себе рисковать временем.

Изначально я хотел сделать робота для себя за пару недель. Когда понял, что хочу сделать полноценный проект, ожидал, что на это потребуется около года. Реальный срок вышел около трех лет.

Морально тяжело несколько лет работать только на одной надежде и опасаться, что все может быть напрасно. Иногда я ловил себя на мысли, что завидую людям со стабильным 8-часовым графиком работы и двумя выходными в неделю. Но после первых продаж и положительных отзывов понял, что все не зря.
У меня уже есть потенциальные иностранные партнеры, которые хотят стать представителями моего продукта в своих странах. Поэтому следующий шаг — переход к массовому производству и сертификация TenniRobo.

Читайте нас в Telegram