«Иди к победе, готовься к провалу» ― Атанас Райков о бизнес-стратегиях, росте Viber и защите потребителя
Vector
2 ноября 2020, 09:25
30 октября состоялась онлайн-конференция PM GO 6.0 JOIN THE FIGHT о борьбе за будущее бизнеса во время мирового кризиса и о том, как выйти из него победителем. На мероприятии выступил Атанас Райков — директор компании Viber по развитию бизнеса в странах СНГ, Центрально-Восточной Европы, Ближнего Востока и Северной Африки.
Атанас Райков
Важен персонализированный подход к каждой стране. Viber работает в 40 странах, в каждой из них свои история, культура, язык, уровень доступности мобильных операторов, что влияет на пользовательские привычки и многое решает. Мы ставим это во главу угла и индивидуально подходим к каждому рынку.
Мы перешли из мышления стартапа в мышление части филиала огромной группы. В 2014 году Viber стал частью семьи компании Rakuten ― это японский конгломерат, который имеет бизнесы в Восточной Азии, Америке, Восточной Европе и является одним из лидеров е-коммерции во всем мире. Это дало нам новые ресурсы для того, чтобы далее масштабироваться, повзрослеть как компании и бизнесу, поскольку являясь стартапом, за нашей спиной стоял железобетонный капитал такой огромной группы. С 2015 года мы увеличили пользовательскую базу Viber в 11 раз, несмотря на то, что он уже был одним из десяти наиболее быстро растущих приложений за всё время и имел более 700 млн пользователей.
Необходимо серьезно подходить к стратегии выхода на рынок. Вы никогда не будете окончательно готовы к тому, что вас ждет на новых рынках, что будут делать ваши конкуренты, что о вас подумает аудитория. Думать о победе и забывать о том, что всё может пойти не так, как вы планировали, является большой ошибкой при попытке масштабироваться и выйти на новые рынки. Нужно заранее продумать, что вы будете предпринимать в случае провала, чтобы не стать жертвой обстоятельств, строить свою команду и организацию так, чтобы она была адаптивной ко всем возможным исходам.
Очень важно начинать со сбора информации. Когда мы начинали масштабирование нашего бизнеса в регионе, мы много анализировали, что же сделало Viber таким успешным, и пытались понять, какие его сильные стороны можем использовать. Также работали над кучей данных: внутренними, внешними, количественными, качественными отчетами, исследованиями и комбинировали это с отзывами обычных пользователей, пытались понять, что им нужно, чтобы смотреть дальше, чем голые сухие цифры. Иногда данные не резонируют друг с другом, они могут выбиваться из общей струи, поэтому вам нужно находить основные значения, строить гипотезы, доказывать или наоборот опровергать их и пытаться угадать что в вашей ситуации будет происходить на рынке. Главное ― не приходить к выводам субъективно и не подтачивать данные под них, а всё-таки попытаться по точкам «нарисовать фигуру» того, что происходит.
Одна из ключевых задач — построить первоклассную команду. Когда мы начинали, я исполнял и рекрутинговую функцию — первых 4-5 сотрудников искал по личным связям, пытался максимально расширить список кандидатов, быть узнаваемым, заводить связи, показывать продукт. Когда вы готовитесь к запуску, вы должны иметь хорошую мотивированную команду, потому что пока вы маленькие, вас ждет много трудностей, неприятностей, и люди должны быть на это настроены.
Не сидеть и не ждать пока к вам придут. Не думайте, что вы лучше всех, даже имея хорошее предложение, вам нужно погоняться за теми специалистами, в работу которых вы действительно верите, независимо от того, работают они где-то уже или нет. Найдя правильных людей и привлекая их в команду любыми способами, мы и добиваемся поставленных целей.
С умом использовать имеющиеся ресурсы. В любых начинаниях невозможно быть уверенным в том, насколько эффективными будут процессы и люди, которые должны их выполнять. Важно сначала протестировать что-то в маленьком масштабе, небольшом коллективе, чтобы посмотреть насколько эффективно решение, которое вы разрабатываете, и только потом тратить на него время, ресурсы и масштабировать.
Лучше развивать отношения, чем просто брать у людей деньги. Что касается маркетинга, пиара и продвижения своих продуктов или решений, находите партнеров, которые будут заинтересованы в вашем успехе. Приезжая в новую страну, мы старались как можно больше времени проводить вместе с партнерами и командой, нарабатывать доверие к друг другу, что в дальнейшем помогало работать слаженно, продуктивно и впоследствии давало наилучшие результаты.
Стратегия, которая позволяет оптимизировать процессы и добиться успеха. Начинается c гипотетического этапа — мы продумываем гипотетически, что нужно сделать, готовим план, разбиваем его на малые шаги, думаем какие критерии к достижению успеха мы можем привязать к конкретной стадии проекта, какой проект выводим первым, какой доход можем получить. Далее мы переходим к практическому этапу, когда мы уже отчитываемся перед правлением, какая из частей плана была успешной, а где мы пробуксовывали.
Потом переходим к этапу валидации — подтверждаем успешность полученных результатов, правомерность этого подхода, что сработало и можно повторить. На следующем этапе систематизируем полученные результаты и прописываем как алгоритм получения гарантированных положительных результатов. Не обязательно каждый раз придумывать новые решения или идеи, можно взять то, что реально сработало и системно переносить это в другие отрасли вашей деловой деятельности, использовать в новых проектах как самостоятельных, так и партнерских.
Мы постоянно работаем над упрощением использования продукта для любой возрастной категории. Постоянно собираем информацию, проводим аналитику и она показывает, что в Viber люди работают и посылают сообщения больше чем в четырех других мессенджерах вместе взятых. Из этих пользователей, которым 40-50 лет больше, чем тех, которым 20-30 лет, поскольку молодые люди любят отличаться и часто ищут иные, нишевые продукты. Но в принципе платформа остается доминирующей на рынке, так как, в отличие от Facebook, мы создаем такую маркетинговую стратегию, которая может достучаться до каждого.
Спам ― проблема больших платформ. Мы используем большое количество алгоритмов, для того чтобы останавливать буквально сотни тысяч попыток спама и защищать наших пользователей, но, к сожалению, небольшая часть всё же доходит. У нас сквозное шифрование и мы не подглядываем сообщения, поэтому не можем полностью фильтровать спам. С одной стороны, соответствие стандартам качества, с другой ― полная приватность, это палка о двух концах. Из хорошего ― чем больше у нас данных и опыта, тем лучше мы научим алгоритмы, что является спамом, а что нет.
Карантин поспособствовал продвижению продукта. На протяжении последних нескольких лет мы продвигали ценность сообщества Viber через статьи, инфлюенсеров, поп-звезд. Так мы вышли на рынок Украины и с помощью правительства создали канал, который защищает информацию, позволяет обмениваться ею без риска разглашения, получения вирусов, вышли на неправительственные организации, различные предприятия страны.
После запуска нашего сообщества мы покрыли 60% украинских международных авиалиний, этим продуктом уже пользуются 95% пользователей мобильных телефонов, активно действующих сообществ в Украине 300 000 и крупнейшее из них состоит из 2,8 млн членов, в целях общения и образования Viber используют 70% людей до 25 лет. Мы постоянно превышали те планы, которые прогнозировали перед выходом на украинский рынок, и это частично связано с карантином, который позволил учителям и родителям перейти на новый формат обучения своих детей. Это проект, которым мы по-настоящему гордимся и готовы перелистнуть эту страницу, вывести на украинский рынок новый продукт ― Chatbot Payments, который работает подобно Apple Pay и Google Pay. Будем его запускать по всему миру, но начнем именно с Украины.